《銀行授信業(yè)務》全套PPT課件
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銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務銀行銀行銀行銀行授信業(yè)務授信業(yè)務授信業(yè)務授信業(yè)務銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務項目三 信貸營銷模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護信貸營銷信貸營銷信貸營銷信貸營銷銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務了解客戶挖掘的原則了解客戶挖掘的原則了解現(xiàn)有客戶的挖掘了解現(xiàn)有客戶的挖掘 了解客戶關系維護的重要意義了解客戶關系維護的重要意義知識目標 了解潛在客戶的挖掘了解潛在客戶的挖掘 模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務1.掌握客戶挖掘技巧掌握客戶挖掘技巧2.掌握客戶維護技巧掌握客戶維護技巧能能力力目目標標模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務認識客戶維護的重要認識客戶維護的重要假如銀行在一個月內失去假如銀行在一個月內失去100100個客戶，而同時又得到另外個客戶，而同時又得到另外100100個客戶，請問銀行的經營業(yè)績有沒有受到影響？個客戶，請問銀行的經營業(yè)績有沒有受到影響？一家銀行通過營銷，攻下了一家優(yōu)質客戶一家銀行通過營銷，攻下了一家優(yōu)質客戶市財市財政局。領導們明白客戶是銀行的政局。領導們明白客戶是銀行的“衣食父母衣食父母”。所。所以，花了很大的辦法去維護。處處為客戶著想，不以，花了很大的辦法去維護。處處為客戶著想，不斷挖掘客戶潛在需求。進而有了全面合作，為這家斷挖掘客戶潛在需求。進而有了全面合作，為這家銀行帶來更加多的利潤。銀行帶來更加多的利潤。模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務客戶挖掘過程必須樹立成本意識客戶挖掘過程必須樹立成本意識1 1 1客戶挖掘過程應該遵循優(yōu)中選優(yōu)的原則客戶挖掘過程應該遵循優(yōu)中選優(yōu)的原則2客戶挖掘過程要注重發(fā)揮銀行客戶挖掘過程要注重發(fā)揮銀行的品牌優(yōu)勢和運用精品策略的品牌優(yōu)勢和運用精品策略3牢記人際連鎖效應，妥善運用人際關牢記人際連鎖效應，妥善運用人際關系系4加強團隊合作，善用銀行資源加強團隊合作，善用銀行資源5提升挖掘客戶的敏感性提升挖掘客戶的敏感性6 一、客戶挖掘的原則一、客戶挖掘的原則 模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務二、現(xiàn)有客戶挖掘二、現(xiàn)有客戶挖掘現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶挖挖掘掘目標客目標客戶定位戶定位優(yōu)質客優(yōu)質客戶定位戶定位模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務 三、潛在客戶挖掘三、潛在客戶挖掘（一）潛在客戶與現(xiàn)有客戶關系（一）潛在客戶與現(xiàn)有客戶關系兩種客戶分類是相對而言的。一家銀行的現(xiàn)有客兩種客戶分類是相對而言的。一家銀行的現(xiàn)有客戶是其它銀行的潛在客戶，而其它銀行的現(xiàn)有客戶是其它銀行的潛在客戶，而其它銀行的現(xiàn)有客戶則是這家銀行的潛在客戶；一個客戶既可以是戶則是這家銀行的潛在客戶；一個客戶既可以是一家銀行的現(xiàn)有客戶，也可以是另一家銀行的潛一家銀行的現(xiàn)有客戶，也可以是另一家銀行的潛在客戶或現(xiàn)有客戶；他可以是一家銀行一種產品在客戶或現(xiàn)有客戶；他可以是一家銀行一種產品的現(xiàn)有客戶，也可以是另一種產品的潛在客戶。的現(xiàn)有客戶，也可以是另一種產品的潛在客戶。對個人客戶經理而言，在充分提升現(xiàn)有客戶滿意對個人客戶經理而言，在充分提升現(xiàn)有客戶滿意度的同時，要通過各種方式尋找和營銷新客戶，度的同時，要通過各種方式尋找和營銷新客戶，將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)有客戶。將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)有客戶。模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務（二）潛在客戶的類型（二）潛在客戶的類型1.1.以關系取向為細分標準以關系取向為細分標準2.2.以需求導向為細分標準以需求導向為細分標準3.3.以利益來源為細分標準以利益來源為細分標準模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務 四、客戶信息的日常維護四、客戶信息的日常維護（一）客戶信息的收集（一）客戶信息的收集（二）分析整理客戶信息（二）分析整理客戶信息（三）（三）利用信息利用信息模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務五、客戶關系維護方法五、客戶關系維護方法 分層維護分層維護 產品或服務跟進產品或服務跟進 擴大銷售擴大銷售 維護回訪維護回訪 差別維護差別維護 超值維護超值維護 情感維護情感維護 建立追蹤制度建立追蹤制度 一對一營銷和服務一對一營銷和服務模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業(yè)務銀行授信業(yè)務工作任務工作任務:模擬分析系統(tǒng)中的模擬分析系統(tǒng)中的23個個人或企業(yè)客戶個個人或企業(yè)客戶活動步驟：活動步驟：1.每位同學以支行信貸員身份登陸系統(tǒng)；2.在系統(tǒng)中導入23個客戶（可都選擇個人，也可都選擇企業(yè)客戶）；3.對客戶信息進行分析；4.提出客戶開發(fā)和維護的策略，制作成PPT；5.抽取5份進行匯報。工作成果：工作成果：“XX個人客戶或企業(yè)客戶的開發(fā)和維護策略”的匯報稿技能訓練營技能訓練營
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編號：67083247
類型：共享資源
大?。?span id="xfphyql" class="font-tahoma">51.42MB
格式：ZIP
上傳時間：2022-03-30
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