《銀行授信業(yè)務(wù)》全套PPT課件

《銀行授信業(yè)務(wù)》全套PPT課件,銀行授信業(yè)務(wù),銀行,業(yè)務(wù),全套,PPT,課件 銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目三 信貸營(yíng)銷模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷模塊三模塊三 客戶開戶和維護(hù)客戶開戶和維護(hù)信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)了解營(yíng)銷策劃書和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的工作及其重要性了解營(yíng)銷策劃書和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的工作及其重要性了解個(gè)貸營(yíng)銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作了解個(gè)貸營(yíng)銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作 了解客戶挖掘和客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義了解客戶挖掘和客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義知識(shí)知識(shí)目標(biāo)目標(biāo) 了解個(gè)貸營(yíng)銷流程了解個(gè)貸營(yíng)銷流程 項(xiàng)目三項(xiàng)目三 信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷了解公司信貸營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及其變化了解公司信貸營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及其變化銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)1.能運(yùn)用能運(yùn)用“SWOT”分析法和波特分析法和波特“五力五力”模型分析公司信貸市場(chǎng)模型分析公司信貸市場(chǎng)2.能擬出公司信貸營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃書能擬出公司信貸營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃書書稿書稿3.能掌握個(gè)貸營(yíng)銷的技巧能掌握個(gè)貸營(yíng)銷的技巧4.能設(shè)計(jì)和填寫能設(shè)計(jì)和填寫銷售訪問記錄銷售訪問記錄5.賬務(wù)客戶挖掘和客戶維護(hù)的技巧賬務(wù)客戶挖掘和客戶維護(hù)的技巧能能力力目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目三項(xiàng)目三 信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)了解信貸營(yíng)銷的定義了解信貸營(yíng)銷的定義了解公司信貸營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及其變化了解公司信貸營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及其變化 了了解解營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃書書和和營(yíng)營(yíng)銷銷執(zhí)執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃的的工作及其重要性工作及其重要性知識(shí)知識(shí)目標(biāo)目標(biāo) 了解公司信貸目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其定位了解公司信貸目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其定位 模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)1.能運(yùn)用能運(yùn)用“SWOT”分析法和波特分析法和波特“五力五力”模型分析公司信貸市模型分析公司信貸市場(chǎng)場(chǎng)2.能對(duì)公司信貸市場(chǎng)進(jìn)行初步的能對(duì)公司信貸市場(chǎng)進(jìn)行初步的市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分3.能判斷和選擇公司信貸的目標(biāo)能判斷和選擇公司信貸的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)4.能擬出公司信貸營(yíng)銷策劃書草能擬出公司信貸營(yíng)銷策劃書草稿稿5.能擬出公司信貸營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃能擬出公司信貸營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃書草稿書草稿能能力力目目標(biāo)標(biāo)模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)一、分析市場(chǎng)環(huán)境一、分析市場(chǎng)環(huán)境（一）外部環(huán)境分析（一）外部環(huán)境分析1 1、政治環(huán)境、政治環(huán)境 2 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3 3、社會(huì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境 4 4、客戶的需求、客戶的需求5 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）內(nèi)部環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析 1 1、銀行自身戰(zhàn)略目標(biāo)、銀行自身戰(zhàn)略目標(biāo) 2 2、銀行內(nèi)部可支配的資源、銀行內(nèi)部可支配的資源 3 3、銀行自身的實(shí)力、銀行自身的實(shí)力模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）（三）用用SWOT分析法來分析市場(chǎng)環(huán)境分析法來分析市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析法是戰(zhàn)略大師波特首先提出來的，主分析法是戰(zhàn)略大師波特首先提出來的，主要是對(duì)銀行面臨的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行綜合分析。要是對(duì)銀行面臨的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行綜合分析。S(strength)S(strength)：優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)W(weakness)W(weakness)：劣勢(shì)劣勢(shì)O(opportunities)O(opportunities)：機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)T(threats)T(threats)：威脅威脅模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位（一）公司信貸市場(chǎng)的細(xì)分（一）公司信貸市場(chǎng)的細(xì)分（二）目標(biāo)市場(chǎng)（二）目標(biāo)市場(chǎng)模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 公司信貸目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，是建立在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)公司信貸目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，是建立在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的充分考察與評(píng)估之上的。的充分考察與評(píng)估之上的。對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)方面。五個(gè)方面。市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析結(jié)構(gòu)吸引力分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析獲利狀況分析獲利狀況分析風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）市場(chǎng)定位（三）市場(chǎng)定位 定位定位方式方式領(lǐng)導(dǎo)定位領(lǐng)導(dǎo)定位避強(qiáng)定位避強(qiáng)定位 對(duì)抗定位對(duì)抗定位 借勢(shì)定位借勢(shì)定位模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（四）定位的步驟（四）定位的步驟了解目標(biāo)顧客的購(gòu)買行為特征了解目標(biāo)顧客的購(gòu)買行為特征列出可用于定位的因素列出可用于定位的因素分析本企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)分析本企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)確定本企業(yè)產(chǎn)品的定位特色確定本企業(yè)產(chǎn)品的定位特色傳播顯示定位特色傳播顯示定位特色模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 三、公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程三、公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程 客客戶戶定定位位選選擇擇渠渠道道接接觸觸客客戶戶挖挖掘掘需需求求提提供供方方案案內(nèi)內(nèi)部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理后后續(xù)續(xù)服服務(wù)務(wù)與與再再營(yíng)營(yíng)銷銷模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 在市場(chǎng)銷售和服在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。體性策劃。教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)的連接的連接營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案又叫營(yíng)銷策劃書，又叫營(yíng)銷策劃書，它是營(yíng)銷策劃內(nèi)它是營(yíng)銷策劃內(nèi)容的文字報(bào)告形容的文字報(bào)告形式，它是指導(dǎo)企式，它是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開展業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開展所做的事先安排。所做的事先安排。教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)的連接的連接營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃方案方案是營(yíng)銷策劃最終是營(yíng)銷策劃最終成果的表現(xiàn)形式，成果的表現(xiàn)形式，因此可以說營(yíng)銷因此可以說營(yíng)銷策劃書和營(yíng)銷策策劃書和營(yíng)銷策劃具有同等重要?jiǎng)澗哂型戎匾囊饬x。的意義。教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)的連接的連接營(yíng)銷營(yíng)銷策劃書策劃書四、制定營(yíng)銷策劃方案四、制定營(yíng)銷策劃方案模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)五、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃五、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃涵蓋了營(yíng)銷組織的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃涵蓋了營(yíng)銷組織的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑，是營(yíng)銷管理活動(dòng)的前提。制訂營(yíng)銷計(jì)的途徑，是營(yíng)銷管理活動(dòng)的前提。制訂營(yíng)銷計(jì)劃是銀行進(jìn)行公司信貸營(yíng)銷活動(dòng)的正式起點(diǎn)。劃是銀行進(jìn)行公司信貸營(yíng)銷活動(dòng)的正式起點(diǎn)。模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)一任務(wù)一:用用“SWOT”方法分析當(dāng)?shù)匾患曳椒ǚ治霎?dāng)?shù)匾患毅y行的市場(chǎng)環(huán)境銀行的市場(chǎng)環(huán)境 活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.全班分成56人一組的小組；2.各小組商討確定一家在本地經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的銀行，學(xué)習(xí)委員將各小組商定結(jié)果匯總交給老師；3.各小組確定調(diào)查方案和小組分工；4.一周以后，各小組匯報(bào)自己的成果；5.老師講評(píng)，評(píng)出等次（優(yōu)、良、中和不及格），不及格要求重做。工作成果：工作成果：“XX市（或XX區(qū)縣或XX鎮(zhèn)街）XX銀行市場(chǎng)環(huán)境的分析”的匯報(bào)稿技能訓(xùn)練營(yíng)技能訓(xùn)練營(yíng)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)二：繪制公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的任務(wù)二：繪制公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的流程圖流程圖 活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.對(duì)全班分組，56人一組；2.分組搜集公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的資料；3.用電腦或手工繪制公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的流程圖；4.課堂展示并解釋繪制的思路；5.小組互評(píng)（所有其他小組給匯報(bào)小組的作品打分，取平均分，占50%）加老師評(píng)分（占50%），選出最優(yōu)作品；6.老師宣布評(píng)選結(jié)果，并總結(jié)。工作成果：工作成果：“公司信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的流程圖”（手工或電腦作品）技能訓(xùn)練營(yíng)技能訓(xùn)練營(yíng)