《銀行授信業(yè)務(wù)》PPT課件
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銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行銀行銀行銀行授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目三 信貸營(yíng)銷模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)了解客戶挖掘的原則了解客戶挖掘的原則了解現(xiàn)有客戶的挖掘了解現(xiàn)有客戶的挖掘 了解客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義了解客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義知識(shí)目標(biāo) 了解潛在客戶的挖掘了解潛在客戶的挖掘 模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)1.掌握客戶挖掘技巧掌握客戶挖掘技巧2.掌握客戶維護(hù)技巧掌握客戶維護(hù)技巧能能力力目目標(biāo)標(biāo)模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)客戶維護(hù)的重要認(rèn)識(shí)客戶維護(hù)的重要假如銀行在一個(gè)月內(nèi)失去假如銀行在一個(gè)月內(nèi)失去100100個(gè)客戶，而同時(shí)又得到另外個(gè)客戶，而同時(shí)又得到另外100100個(gè)客戶，請(qǐng)問(wèn)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有沒(méi)有受到影響？個(gè)客戶，請(qǐng)問(wèn)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有沒(méi)有受到影響？一家銀行通過(guò)營(yíng)銷，攻下了一家優(yōu)質(zhì)客戶一家銀行通過(guò)營(yíng)銷，攻下了一家優(yōu)質(zhì)客戶市財(cái)市財(cái)政局。領(lǐng)導(dǎo)們明白客戶是銀行的政局。領(lǐng)導(dǎo)們明白客戶是銀行的“衣食父母衣食父母”。所。所以，花了很大的辦法去維護(hù)。處處為客戶著想，不以，花了很大的辦法去維護(hù)。處處為客戶著想，不斷挖掘客戶潛在需求。進(jìn)而有了全面合作，為這家斷挖掘客戶潛在需求。進(jìn)而有了全面合作，為這家銀行帶來(lái)更加多的利潤(rùn)。銀行帶來(lái)更加多的利潤(rùn)。模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)客戶挖掘過(guò)程必須樹(shù)立成本意識(shí)客戶挖掘過(guò)程必須樹(shù)立成本意識(shí)1 1 1客戶挖掘過(guò)程應(yīng)該遵循優(yōu)中選優(yōu)的原則客戶挖掘過(guò)程應(yīng)該遵循優(yōu)中選優(yōu)的原則2客戶挖掘過(guò)程要注重發(fā)揮銀行客戶挖掘過(guò)程要注重發(fā)揮銀行的品牌優(yōu)勢(shì)和運(yùn)用精品策略的品牌優(yōu)勢(shì)和運(yùn)用精品策略3牢記人際連鎖效應(yīng)，妥善運(yùn)用人際關(guān)牢記人際連鎖效應(yīng)，妥善運(yùn)用人際關(guān)系系4加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，善用銀行資源加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，善用銀行資源5提升挖掘客戶的敏感性提升挖掘客戶的敏感性6 一、客戶挖掘的原則一、客戶挖掘的原則 模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)二、現(xiàn)有客戶挖掘二、現(xiàn)有客戶挖掘現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶挖挖掘掘目標(biāo)客目標(biāo)客戶定位戶定位優(yōu)質(zhì)客優(yōu)質(zhì)客戶定位戶定位模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 三、潛在客戶挖掘三、潛在客戶挖掘（一）潛在客戶與現(xiàn)有客戶關(guān)系（一）潛在客戶與現(xiàn)有客戶關(guān)系兩種客戶分類是相對(duì)而言的。一家銀行的現(xiàn)有客兩種客戶分類是相對(duì)而言的。一家銀行的現(xiàn)有客戶是其它銀行的潛在客戶，而其它銀行的現(xiàn)有客戶是其它銀行的潛在客戶，而其它銀行的現(xiàn)有客戶則是這家銀行的潛在客戶；一個(gè)客戶既可以是戶則是這家銀行的潛在客戶；一個(gè)客戶既可以是一家銀行的現(xiàn)有客戶，也可以是另一家銀行的潛一家銀行的現(xiàn)有客戶，也可以是另一家銀行的潛在客戶或現(xiàn)有客戶；他可以是一家銀行一種產(chǎn)品在客戶或現(xiàn)有客戶；他可以是一家銀行一種產(chǎn)品的現(xiàn)有客戶，也可以是另一種產(chǎn)品的潛在客戶。的現(xiàn)有客戶，也可以是另一種產(chǎn)品的潛在客戶。對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理而言，在充分提升現(xiàn)有客戶滿意對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理而言，在充分提升現(xiàn)有客戶滿意度的同時(shí)，要通過(guò)各種方式尋找和營(yíng)銷新客戶，度的同時(shí)，要通過(guò)各種方式尋找和營(yíng)銷新客戶，將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)有客戶。將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)有客戶。模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）潛在客戶的類型（二）潛在客戶的類型1.1.以關(guān)系取向?yàn)榧?xì)分標(biāo)準(zhǔn)以關(guān)系取向?yàn)榧?xì)分標(biāo)準(zhǔn)2.2.以需求導(dǎo)向?yàn)榧?xì)分標(biāo)準(zhǔn)以需求導(dǎo)向?yàn)榧?xì)分標(biāo)準(zhǔn)3.3.以利益來(lái)源為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)以利益來(lái)源為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 四、客戶信息的日常維護(hù)四、客戶信息的日常維護(hù)（一）客戶信息的收集（一）客戶信息的收集（二）分析整理客戶信息（二）分析整理客戶信息（三）（三）利用信息利用信息模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)五、客戶關(guān)系維護(hù)方法五、客戶關(guān)系維護(hù)方法 分層維護(hù)分層維護(hù) 產(chǎn)品或服務(wù)跟進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)跟進(jìn) 擴(kuò)大銷售擴(kuò)大銷售 維護(hù)回訪維護(hù)回訪 差別維護(hù)差別維護(hù) 超值維護(hù)超值維護(hù) 情感維護(hù)情感維護(hù) 建立追蹤制度建立追蹤制度 一對(duì)一營(yíng)銷和服務(wù)一對(duì)一營(yíng)銷和服務(wù)模塊三模塊三 客戶開(kāi)戶和維護(hù)客戶開(kāi)戶和維護(hù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)工作任務(wù)工作任務(wù):模擬分析系統(tǒng)中的模擬分析系統(tǒng)中的23個(gè)個(gè)人或企業(yè)客戶個(gè)個(gè)人或企業(yè)客戶活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.每位同學(xué)以支行信貸員身份登陸系統(tǒng)；2.在系統(tǒng)中導(dǎo)入23個(gè)客戶（可都選擇個(gè)人，也可都選擇企業(yè)客戶）；3.對(duì)客戶信息進(jìn)行分析；4.提出客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的策略，制作成PPT；5.抽取5份進(jìn)行匯報(bào)。工作成果：工作成果：“XX個(gè)人客戶或企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)策略”的匯報(bào)稿技能訓(xùn)練營(yíng)技能訓(xùn)練營(yíng)
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