《銀行授信業(yè)務(wù)》PPT課件

《銀行授信業(yè)務(wù)》PPT課件,銀行授信業(yè)務(wù),銀行,業(yè)務(wù),PPT,課件 銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目一 崗位認(rèn)知模塊一模塊一 信貸客戶經(jīng)理信貸客戶經(jīng)理模塊模塊二二 授信工作部門和崗位授信工作部門和崗位模塊三模塊三 授信貸款要素授信貸款要素模塊四模塊四 授信業(yè)務(wù)操作流程授信業(yè)務(wù)操作流程模塊五模塊五 授信貸款原則授信貸款原則崗位崗位崗位崗位認(rèn)知認(rèn)知認(rèn)知認(rèn)知銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解授信工作的具體崗位名稱及其了解授信工作的具體崗位名稱及其了解授信工作的具體崗位名稱及其了解授信工作的具體崗位名稱及其職責(zé)職責(zé)職責(zé)職責(zé)了解了解了解了解授信業(yè)務(wù)的前、中、后臺(tái)部門授信業(yè)務(wù)的前、中、后臺(tái)部門授信業(yè)務(wù)的前、中、后臺(tái)部門授信業(yè)務(wù)的前、中、后臺(tái)部門的分工合作關(guān)系的分工合作關(guān)系的分工合作關(guān)系的分工合作關(guān)系了解授信工作的職能部門劃分了解授信工作的職能部門劃分了解授信工作的職能部門劃分了解授信工作的職能部門劃分了解授信管理制度了解授信管理制度了解授信管理制度了解授信管理制度銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位能清晰闡明授信管理制度與授信部門及崗位能清晰闡明授信管理制度與授信部門及崗位設(shè)置的關(guān)系設(shè)置的關(guān)系能探究分析銀行對(duì)授信部門及崗位設(shè)置進(jìn)能探究分析銀行對(duì)授信部門及崗位設(shè)置進(jìn)行重新調(diào)整的原因行重新調(diào)整的原因.能開展團(tuán)隊(duì)合作，能對(duì)專業(yè)問題進(jìn)行專業(yè)能開展團(tuán)隊(duì)合作，能對(duì)專業(yè)問題進(jìn)行專業(yè)討論、集體制作和集體匯報(bào)討論、集體制作和集體匯報(bào).能力目目標(biāo)標(biāo)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位一、授信工作的職能部門一、授信工作的職能部門模塊二 授信工作部門和崗位Add your text in here管理系統(tǒng)維護(hù)管理系統(tǒng)維護(hù)營銷（營銷）營銷（營銷）產(chǎn)品（研發(fā)）產(chǎn)品（研發(fā)）賬務(wù)（出賬）賬務(wù)（出賬）執(zhí)行（監(jiān)督）執(zhí)行（監(jiān)督）業(yè)務(wù)（經(jīng)辦）業(yè)務(wù)（經(jīng)辦）管理（評(píng)審）管理（評(píng)審）決策（審議）決策（審議）銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位二、授信業(yè)務(wù)的前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)部門二、授信業(yè)務(wù)的前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)部門模塊二 授信工作部門和崗位授信業(yè)務(wù)職能部門前臺(tái)部門前臺(tái)部門中臺(tái)部門中臺(tái)部門后臺(tái)部門后臺(tái)部門應(yīng)具有一定獨(dú)立性，以便確應(yīng)具有一定獨(dú)立性，以便確保相互監(jiān)督和制衡，既能發(fā)保相互監(jiān)督和制衡，既能發(fā)展業(yè)務(wù)，又能控制風(fēng)險(xiǎn)展業(yè)務(wù)，又能控制風(fēng)險(xiǎn)。基層網(wǎng)點(diǎn)基層網(wǎng)點(diǎn)貸款審查委員會(huì)貸款審查委員會(huì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位二、授信業(yè)務(wù)的前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)部門二、授信業(yè)務(wù)的前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)部門前臺(tái)部門前臺(tái)部門中臺(tái)部門中臺(tái)部門后臺(tái)部門后臺(tái)部門處于授信業(yè)務(wù)工作處于授信業(yè)務(wù)工作第一線，直接面對(duì)第一線，直接面對(duì)客戶，主要負(fù)責(zé)開客戶，主要負(fù)責(zé)開發(fā)客戶、營銷客戶、發(fā)客戶、營銷客戶、維護(hù)客戶、受理客維護(hù)客戶、受理客戶、調(diào)查客戶、跟戶、調(diào)查客戶、跟蹤檢查客戶等授信蹤檢查客戶等授信貸款營銷和經(jīng)辦的貸款營銷和經(jīng)辦的工作工作。是授信前臺(tái)部門的后是授信前臺(tái)部門的后續(xù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。主要負(fù)續(xù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。主要負(fù)責(zé)對(duì)前臺(tái)部門移交的責(zé)對(duì)前臺(tái)部門移交的業(yè)務(wù)、資料和送審報(bào)業(yè)務(wù)、資料和送審報(bào)告等進(jìn)行審核、審查告等進(jìn)行審核、審查和審議，從事授信業(yè)和審議，從事授信業(yè)務(wù)的評(píng)審、風(fēng)險(xiǎn)管理務(wù)的評(píng)審、風(fēng)險(xiǎn)管理和控制及授信審批決和控制及授信審批決策等工作策等工作。為授信業(yè)務(wù)前、為授信業(yè)務(wù)前、中臺(tái)部門提供后中臺(tái)部門提供后勤支持和保障，勤支持和保障，或?qū)ζ涔ぷ骱妥骰驅(qū)ζ涔ぷ骱妥鳂I(yè)進(jìn)行監(jiān)督業(yè)進(jìn)行監(jiān)督。模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位三、授信工作的主要崗位三、授信工作的主要崗位授信工作主要崗位授信營銷部門授信管理部門營銷經(jīng)理崗主辦經(jīng)理崗協(xié)辦經(jīng)理崗部門經(jīng)理崗授信審查崗授信管理崗或授信業(yè)務(wù)部門內(nèi)勤崗模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位“商業(yè)銀行貸款，應(yīng)當(dāng)實(shí)行審貸分離、分級(jí)審批的制度?！鄙虡I(yè)銀行法第三十五條四四、“審貸分離、分級(jí)審批審貸分離、分級(jí)審批”制度制度模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位審貸分離的基本要求是商業(yè)銀行在貸款管理上應(yīng)將對(duì)貸款對(duì)象信用狀況的調(diào)查和對(duì)貸款對(duì)象借款申請的批準(zhǔn)權(quán)歸屬于不同的職能部門。強(qiáng)調(diào)“橫向制約”。四四、“審貸分離、分級(jí)審批審貸分離、分級(jí)審批”制度制度模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位各級(jí)貸款管理部門應(yīng)將貸款管理的每一個(gè)各級(jí)貸款管理部門應(yīng)將貸款管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理責(zé)任落實(shí)到部門、崗位、個(gè)人，環(huán)節(jié)的管理責(zé)任落實(shí)到部門、崗位、個(gè)人，嚴(yán)格劃分各級(jí)信貸工作人員的職責(zé)。嚴(yán)格劃分各級(jí)信貸工作人員的職責(zé)。貸款通則第四十二條貸款通則第四十二條五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)授信工作盡職調(diào)查人員的商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)授信工作盡職調(diào)查人員的調(diào)查結(jié)果，對(duì)具有以下情節(jié)的授信工作人調(diào)查結(jié)果，對(duì)具有以下情節(jié)的授信工作人員依法、依規(guī)追究責(zé)任。員依法、依規(guī)追究責(zé)任。商業(yè)銀行授信工作盡職指引商業(yè)銀行授信工作盡職指引第五十一條第五十一條五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位進(jìn)行虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大疏進(jìn)行虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大疏漏的；漏的；未對(duì)客戶資料進(jìn)行認(rèn)真和全面核實(shí)的；未對(duì)客戶資料進(jìn)行認(rèn)真和全面核實(shí)的；授信決策過程中超越權(quán)限、違反程序授信決策過程中超越權(quán)限、違反程序?qū)徟?；審批的；五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制未按照規(guī)定時(shí)間和程序?qū)κ谛藕蛽?dān)未按照規(guī)定時(shí)間和程序?qū)κ谛藕蛽?dān)保物進(jìn)行授信后檢查的；保物進(jìn)行授信后檢查的；授信客戶發(fā)生重大變化和突發(fā)事件授信客戶發(fā)生重大變化和突發(fā)事件時(shí)，未及時(shí)實(shí)地調(diào)查的；時(shí)，未及時(shí)實(shí)地調(diào)查的；未根據(jù)預(yù)警信號(hào)及時(shí)采取必要保全未根據(jù)預(yù)警信號(hào)及時(shí)采取必要保全措施的措施的模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制故意隱瞞真實(shí)情況的；故意隱瞞真實(shí)情況的；不配合授信盡職調(diào)查人員不配合授信盡職調(diào)查人員工作或提供虛假信息的；工作或提供虛假信息的；其他其他模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位商業(yè)銀行應(yīng)建立有效的合規(guī)問責(zé)制度，嚴(yán)格對(duì)違規(guī)行為的責(zé)任認(rèn)定與追究，并采取有效的糾正措施，及時(shí)改進(jìn)經(jīng)營管理流程，適時(shí)修訂相關(guān)政策、程序和操作指南。商業(yè)銀行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理指引第十六條五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)調(diào)查失誤和評(píng)估失準(zhǔn)的責(zé)任。調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)調(diào)查失誤和評(píng)估失準(zhǔn)的責(zé)任。審查和審批人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)審查、審批失誤的責(zé)任，審查和審批人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)審查、審批失誤的責(zé)任，并對(duì)本人簽署的意見負(fù)責(zé)。并對(duì)本人簽署的意見負(fù)責(zé)。貸后管理人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)檢查失誤、清收不力的責(zé)任貸后管理人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)檢查失誤、清收不力的責(zé)任放款操作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)操作性風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)。放款操作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)操作性風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)。高級(jí)管理層應(yīng)當(dāng)對(duì)重大貸款損失承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。高級(jí)管理層應(yīng)當(dāng)對(duì)重大貸款損失承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制責(zé)任認(rèn)定以權(quán)限確定責(zé)任即按照貸款權(quán)限確定貸款責(zé)任人。職務(wù)低則作為貸款責(zé)任人所承擔(dān)的貸款單筆金額的責(zé)任就小，職務(wù)高則承擔(dān)的貸款單筆金額的責(zé)任就大。以崗位分配責(zé)任崗越前置，責(zé)任越小，形成了事實(shí)上的決策崗為第一責(zé)任崗的情況，其余崗位則按順序從小到大分?jǐn)傌?zé)任。銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位在信貸業(yè)務(wù)辦理過程中，調(diào)查、審查、審在信貸業(yè)務(wù)辦理過程中，調(diào)查、審查、審批、經(jīng)營管理各環(huán)節(jié)的有權(quán)決定人為主責(zé)批、經(jīng)營管理各環(huán)節(jié)的有權(quán)決定人為主責(zé)任人，具體承辦的信貸人員為經(jīng)辦責(zé)任人，任人，具體承辦的信貸人員為經(jīng)辦責(zé)任人，相應(yīng)承擔(dān)各自責(zé)任。相應(yīng)承擔(dān)各自責(zé)任。五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)五五、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制、貸款責(zé)任制和責(zé)任追究制調(diào)查主責(zé)任人，對(duì)報(bào)批信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查的真實(shí)調(diào)查主責(zé)任人，對(duì)報(bào)批信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查的真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)性、完整性負(fù)責(zé)審查主責(zé)任人，對(duì)審查的信貸業(yè)務(wù)的合規(guī)合法性審查主責(zé)任人，對(duì)審查的信貸業(yè)務(wù)的合規(guī)合法性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)；審批主責(zé)任人，對(duì)信貸業(yè)務(wù)負(fù)審批責(zé)任；審批主責(zé)任人，對(duì)信貸業(yè)務(wù)負(fù)審批責(zé)任；經(jīng)營主責(zé)任人，對(duì)有權(quán)審批人審批的信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營主責(zé)任人，對(duì)有權(quán)審批人審批的信貸業(yè)務(wù)的貸后監(jiān)管、債權(quán)保全和本息收回負(fù)責(zé)貸后監(jiān)管、債權(quán)保全和本息收回負(fù)責(zé)模塊二 授信工作部門和崗位銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位任務(wù)：模擬設(shè)立一家銀行的授信工作部門任務(wù)：模擬設(shè)立一家銀行的授信工作部門技能訓(xùn)練營銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位工作成果工作成果：“模擬銀行授信工作部門和人員安排”的視頻和照片技能訓(xùn)練營銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊二 授信工作部門和崗位活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：將全班分成將全班分成2 2組，但要留出組，但要留出4 4人，負(fù)責(zé)攝像和拍照；人，負(fù)責(zé)攝像和拍照；按照營銷、經(jīng)辦、評(píng)審、審議、審批、監(jiān)督、出帳、按照營銷、經(jīng)辦、評(píng)審、審議、審批、監(jiān)督、出帳、研發(fā)和維護(hù)等授信工作的職能要求和審貸分離制度，研發(fā)和維護(hù)等授信工作的職能要求和審貸分離制度，制作紙牌，明確模擬銀行授信工作部門和工作人員；制作紙牌，明確模擬銀行授信工作部門和工作人員；老師分別對(duì)老師分別對(duì)2 2組配置后的部門和人員進(jìn)行詢問，了解組配置后的部門和人員進(jìn)行詢問，了解該部門和人員的主要工作內(nèi)容及其責(zé)任；該部門和人員的主要工作內(nèi)容及其責(zé)任；對(duì)整個(gè)任務(wù)完成的情況進(jìn)行拍照和攝像；對(duì)整個(gè)任務(wù)完成的情況進(jìn)行拍照和攝像；攝像回放，師生一起討論優(yōu)點(diǎn)和不足。攝像回放，師生一起討論優(yōu)點(diǎn)和不足。技能訓(xùn)練營銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊一模塊一 受理個(gè)人貸款申請受理個(gè)人貸款申請模塊二模塊二 個(gè)人貸款送審和審查個(gè)人貸款送審和審查模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款模塊四模塊四 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊三模塊三項(xiàng)目正文項(xiàng)目正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款項(xiàng)目引例及分析項(xiàng)目引例及分析項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文模塊模塊1 14 43 32 2受理個(gè)人貸款申請受理個(gè)人貸款申請1 1個(gè)人貸款送審和審查個(gè)人貸款送審和審查2 2落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款3 3 4 4 3 3銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文【工作任務(wù)工作任務(wù)】落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款【知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備】模塊模塊三三銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備一、個(gè)貸落實(shí)的具體作業(yè)流程一、個(gè)貸落實(shí)的具體作業(yè)流程 二、面談面簽制度二、面談面簽制度 三、面談內(nèi)容和面談?dòng)涗浫?、面談?nèi)容和面談?dòng)涗?四、面簽作業(yè)規(guī)范四、面簽作業(yè)規(guī)范 【知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備】項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款 模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)一、個(gè)貸落實(shí)的具體作業(yè)流程一、個(gè)貸落實(shí)的具體作業(yè)流程 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 （三）簽署合同。（三）簽署合同。（四）落實(shí)擔(dān)保。（四）落實(shí)擔(dān)保。（六）電話通知。（六）電話通知。（八）資料移交。（八）資料移交。（五）簽署借據(jù)。（五）簽署借據(jù)。（二）簽署簽批意見。（二）簽署簽批意見。（一）資料移交。（一）資料移交。（七）貸款發(fā)放。（七）貸款發(fā)放。銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 二、面談面簽制度二、面談面簽制度【閱讀材料閱讀材料】建立建立“面談面簽、面談面簽、照相備案照相備案”制度制度 健全信貸業(yè)務(wù)全過健全信貸業(yè)務(wù)全過程風(fēng)險(xiǎn)管理體系程風(fēng)險(xiǎn)管理體系（見教材）（見教材）什么是什么是面談面簽制度面談面簽制度一一如何理解執(zhí)行如何理解執(zhí)行面談面簽制度面談面簽制度二二銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)個(gè)人貸款管理個(gè)人貸款管理暫行辦法暫行辦法中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì) 20102010年年2 2月月1212日日 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 什么是什么是面談面簽制面談面簽制度度（一）什么是面談面簽制度（一）什么是面談面簽制度面談制度是指貸面談制度是指貸款調(diào)查階段，銀款調(diào)查階段，銀行應(yīng)當(dāng)面核實(shí)借行應(yīng)當(dāng)面核實(shí)借款人身份及貸款款人身份及貸款用途真實(shí)性，除用途真實(shí)性，除通過電子銀行渠通過電子銀行渠道發(fā)放的低風(fēng)險(xiǎn)道發(fā)放的低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人質(zhì)押貸款外，個(gè)人質(zhì)押貸款外，其他個(gè)人貸款都其他個(gè)人貸款都應(yīng)執(zhí)行面談制度；應(yīng)執(zhí)行面談制度；個(gè)人貸款暫行管理辦法個(gè)人貸款暫行管理辦法二二、面面談?wù)劽婷婧灪炛浦贫榷茹y行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)面談制度是指貸款面談制度是指貸款調(diào)查階段，銀行應(yīng)調(diào)查階段，銀行應(yīng)當(dāng)面核實(shí)借款人身當(dāng)面核實(shí)借款人身份及貸款用途真實(shí)份及貸款用途真實(shí)性，除通過電子銀性，除通過電子銀行渠道發(fā)放的低風(fēng)行渠道發(fā)放的低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人質(zhì)押貸款外，險(xiǎn)個(gè)人質(zhì)押貸款外，其他個(gè)人貸款都應(yīng)其他個(gè)人貸款都應(yīng)執(zhí)行面談制度；執(zhí)行面談制度；項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 什么是什么是面談面簽制度面談面簽制度（一）什么是面談面簽制度（一）什么是面談面簽制度個(gè)人貸款暫行管理辦法個(gè)人貸款暫行管理辦法面簽制度是指銀行面簽制度是指銀行應(yīng)與借款人等相關(guān)應(yīng)與借款人等相關(guān)當(dāng)事人當(dāng)面簽訂貸當(dāng)事人當(dāng)面簽訂貸款合同等，除電子款合同等，除電子渠道辦理的貸款外，渠道辦理的貸款外，個(gè)人貸款都應(yīng)嚴(yán)格個(gè)人貸款都應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行面簽制度。執(zhí)行面簽制度。什么是什么是面談面簽制度面談面簽制度二二、面面談?wù)劽婷婧灪炛浦贫榷茹y行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)個(gè)人貸款面談是指在貸前盡職調(diào)查階段，個(gè)貸經(jīng)營個(gè)人貸款面談是指在貸前盡職調(diào)查階段，個(gè)貸經(jīng)營部門通過約見借款當(dāng)事人（含借款申請人、共同借部門通過約見借款當(dāng)事人（含借款申請人、共同借款人、保證人、抵款人、保證人、抵/質(zhì)押人或有權(quán)處分人），當(dāng)面核質(zhì)押人或有權(quán)處分人），當(dāng)面核實(shí)其身份、貸款申請內(nèi)容、擔(dān)保內(nèi)容（如有）的真實(shí)其身份、貸款申請內(nèi)容、擔(dān)保內(nèi)容（如有）的真實(shí)性，了解借款的真實(shí)用途等，并親自見證借款當(dāng)實(shí)性，了解借款的真實(shí)用途等，并親自見證借款當(dāng)事人本人當(dāng)場簽署借款申請書、面談筆錄、征信查事人本人當(dāng)場簽署借款申請書、面談筆錄、征信查詢授權(quán)書等資料文本。詢授權(quán)書等資料文本。項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 （一）什么是面談面簽制度（一）什么是面談面簽制度就銀行實(shí)務(wù)操作角度理解：就銀行實(shí)務(wù)操作角度理解：二二、面面談?wù)劽婷婧灪炛浦贫榷茹y行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)個(gè)人貸款面簽是指個(gè)貸經(jīng)營部門安排專人向借款當(dāng)個(gè)人貸款面簽是指個(gè)貸經(jīng)營部門安排專人向借款當(dāng)事人通報(bào)貸款相關(guān)事項(xiàng)，解釋借款合同、擔(dān)保合同事人通報(bào)貸款相關(guān)事項(xiàng)，解釋借款合同、擔(dān)保合同（若有）等借款法律文本（以下簡稱（若有）等借款法律文本（以下簡稱“借款法律文借款法律文本本”）的內(nèi)容，并在核實(shí)借款當(dāng)事人身份的前提下，）的內(nèi)容，并在核實(shí)借款當(dāng)事人身份的前提下，親自見證借款當(dāng)事人當(dāng)場簽署借款法律文本。親自見證借款當(dāng)事人當(dāng)場簽署借款法律文本。項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 （一）什么是面談面簽制度（一）什么是面談面簽制度就銀行實(shí)務(wù)操作角度理解：就銀行實(shí)務(wù)操作角度理解：二二、面面談?wù)劽婷婧灪炛浦贫榷茹y行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 貸款人要進(jìn)行貸貸款人要進(jìn)行貸前調(diào)查、貸后跟前調(diào)查、貸后跟蹤檢查和監(jiān)控分蹤檢查和監(jiān)控分析。析。2個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款是不能由開發(fā)是不能由開發(fā)商代勞或批量商代勞或批量審批的，而是審批的，而是要面談面簽。要面談面簽。3貸款人不得發(fā)貸款人不得發(fā)放無指定用途放無指定用途的個(gè)人貸款。的個(gè)人貸款。1二二、面面談?wù)劽婷婧灪炛浦贫榷龋ǘ┤绾卫斫鈭?zhí)行面談面簽制度（二）如何理解執(zhí)行面談面簽制度銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（一）（一）面談內(nèi)容面談內(nèi)容個(gè)貸經(jīng)營部門不得個(gè)貸經(jīng)營部門不得將面談、面簽委托將面談、面簽委托第三方機(jī)構(gòu)代為辦第三方機(jī)構(gòu)代為辦理，面談、面簽的理，面談、面簽的經(jīng)辦人員應(yīng)是本銀經(jīng)辦人員應(yīng)是本銀行正式員工。行正式員工。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文（二）（二）面談?dòng)涗浢嬲動(dòng)涗浫⒚嬲剝?nèi)容和面談?dòng)涗浫?、面談?nèi)容和面談?dòng)涗?銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文2.2.所有借款當(dāng)事人提供的身份證件、所有借款當(dāng)事人提供的身份證件、與相關(guān)交易對(duì)手交易合同等文件資料與相關(guān)交易對(duì)手交易合同等文件資料的真實(shí)性；如為復(fù)印件，則該復(fù)印件的真實(shí)性；如為復(fù)印件，則該復(fù)印件與相關(guān)原件核對(duì)一致性情況；與相關(guān)原件核對(duì)一致性情況；三三、面面談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容和和面面談?wù)動(dòng)浻涗涗洠ㄒ唬┟嬲剝?nèi)容（一）面談內(nèi)容銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文（一）面談內(nèi)容（一）面談內(nèi)容三三、面面談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容和和面面談?wù)動(dòng)浻涗涗涖y行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文（一）面談內(nèi)容（一）面談內(nèi)容三三、面面談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容和和面面談?wù)動(dòng)浻涗涗涖y行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文（一）面談內(nèi)容（一）面談內(nèi)容貸前盡職調(diào)查過程中，零貸營銷崗應(yīng)通過談貸前盡職調(diào)查過程中，零貸營銷崗應(yīng)通過談話、核對(duì)資料等方式至少與所有借款當(dāng)事人話、核對(duì)資料等方式至少與所有借款當(dāng)事人面談一次，且至少就以上事項(xiàng)予以逐一核實(shí)，面談一次，且至少就以上事項(xiàng)予以逐一核實(shí)，進(jìn)而作為與客戶面談的主要內(nèi)容。進(jìn)而作為與客戶面談的主要內(nèi)容。三三、面面談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容和和面面談?wù)動(dòng)浻涗涗涖y行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)面談?dòng)涗?，根?jù)個(gè)貸產(chǎn)品、客戶和銀行自身等特點(diǎn)和需要，面談?dòng)涗?，根?jù)個(gè)貸產(chǎn)品、客戶和銀行自身等特點(diǎn)和需要，設(shè)置成一定形式，以方便記錄面談信息，同時(shí)也作為面談設(shè)置成一定形式，以方便記錄面談信息，同時(shí)也作為面談的見證材料。的見證材料。項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文【案例分析案例分析】個(gè)人貸款客戶談話備忘錄（見教材）個(gè)人貸款客戶談話備忘錄（見教材）請思考：個(gè)人貸款客戶面談?dòng)涗浀幕靖袷绞鞘裁?？有哪請思考：個(gè)人貸款客戶面談?dòng)涗浀幕靖袷绞鞘裁?？有哪些必備要素？個(gè)人貸款客戶面談?dòng)涗浀淖饔糜心男?？些必備要素？個(gè)人貸款客戶面談?dòng)涗浀淖饔糜心男?？三三、面面談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容和和面面談?wù)動(dòng)浻涗涗洠ǘ┟嬲動(dòng)涗洠ǘ┟嬲動(dòng)涗?銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文四、面簽作業(yè)規(guī)范四、面簽作業(yè)規(guī)范面簽制度面簽制度 正式面簽流程正式面簽流程 面簽準(zhǔn)備流程面簽準(zhǔn)備流程（二）（二）（三）（三）（四）（四）（一）（一）面簽的崗位職責(zé)面簽的崗位職責(zé) 銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文面簽人員負(fù)責(zé)對(duì)審批通過的個(gè)貸業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)法律文書面簽人員負(fù)責(zé)對(duì)審批通過的個(gè)貸業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)法律文書（含借款、擔(dān)保合同及借款借據(jù)等銀行單證）的制作；（含借款、擔(dān)保合同及借款借據(jù)等銀行單證）的制作；代表銀行與借款人及相關(guān)權(quán)利人（含擔(dān)保人、共同共有代表銀行與借款人及相關(guān)權(quán)利人（含擔(dān)保人、共同共有人、二手樓賣方、承租人等，下同）當(dāng)面簽署法律文書人、二手樓賣方、承租人等，下同）當(dāng)面簽署法律文書并負(fù)責(zé)解釋條款內(nèi)容；并負(fù)責(zé)解釋條款內(nèi)容；四四、面面簽簽作作業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范（一）面簽的崗位職責(zé)（一）面簽的崗位職責(zé)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)根據(jù)風(fēng)控部門制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)借款人及相關(guān)權(quán)利人根據(jù)風(fēng)控部門制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)借款人及相關(guān)權(quán)利人身份的表面真實(shí)性、合法性進(jìn)行核查；身份的表面真實(shí)性、合法性進(jìn)行核查；項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文（一）面簽的崗位職責(zé)（一）面簽的崗位職責(zé)驗(yàn)收貸款報(bào)批資料的一致性、完整性；驗(yàn)收貸款報(bào)批資料的一致性、完整性；熱情解答客戶咨詢的問題；對(duì)面簽完畢的貸款資料熱情解答客戶咨詢的問題；對(duì)面簽完畢的貸款資料進(jìn)行整理、蓋章，并做好抵押、出賬前的移交手續(xù)；進(jìn)行整理、蓋章，并做好抵押、出賬前的移交手續(xù)；對(duì)面簽事實(shí)、合同簽章真實(shí)性負(fù)責(zé)。對(duì)面簽事實(shí)、合同簽章真實(shí)性負(fù)責(zé)。四四、面面簽簽作作業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文實(shí)行嚴(yán)格的雙人面簽制度，每筆個(gè)貸業(yè)務(wù)的面實(shí)行嚴(yán)格的雙人面簽制度，每筆個(gè)貸業(yè)務(wù)的面簽工作必須由面簽崗雙人或面簽崗、客戶經(jīng)理簽工作必須由面簽崗雙人或面簽崗、客戶經(jīng)理共同辦理。共同辦理。以下情形，將終止面簽：以下情形，將終止面簽：A.A.借款人及相關(guān)權(quán)利人中存在冒名頂替行為。借款人及相關(guān)權(quán)利人中存在冒名頂替行為。B.B.貸款客戶明顯存在違法違規(guī)的行為。貸款客戶明顯存在違法違規(guī)的行為。四四、面面簽簽作作業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范（二）面簽制度（二）面簽制度銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文查看個(gè)貸審批詳情查看個(gè)貸審批詳情制作法律文書制作法律文書預(yù)約客戶面簽預(yù)約客戶面簽核查法律文書核查法律文書貸款檔案封裝貸款檔案封裝四四、面面簽簽作作業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范（三）面簽準(zhǔn)備流程（三）面簽準(zhǔn)備流程銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備 項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文接待客戶接待客戶 核查借款人及相關(guān)權(quán)核查借款人及相關(guān)權(quán)利人身份利人身份 驗(yàn)收貸款報(bào)批資料驗(yàn)收貸款報(bào)批資料 合同條款告知合同條款告知 完備銀行單證完備銀行單證 客戶簽章客戶簽章 面簽人員雙簽面簽人員雙簽 清點(diǎn)資料清點(diǎn)資料 外籍人士合同公證外籍人士合同公證 抵押、出賬資料移交抵押、出賬資料移交 四四、面面簽簽作作業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范（四）正式面簽流程（四）正式面簽流程銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)工作任務(wù)工作任務(wù)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文 模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 【工作任務(wù)工作任務(wù)工作任務(wù)工作任務(wù)】工作任務(wù)工作任務(wù)開展一次面談面開展一次面談面簽活動(dòng)，并錄像簽活動(dòng)，并錄像 銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)工作任務(wù)工作任務(wù) 開展一次面談面簽活動(dòng)，并錄像開展一次面談面簽活動(dòng)，并錄像 2 23 34 41 1活活動(dòng)動(dòng)步步驟驟分組分組討論分工討論分工制作面談面簽記錄表制作面談面簽記錄表模擬面談面簽并錄像模擬面談面簽并錄像5 5完成面談面簽記完成面談面簽記錄文本和錄像錄文本和錄像 工作成果工作成果XXXX貸款貸款面談面簽記錄面談面簽記錄文本和錄像文本和錄像 項(xiàng)目七項(xiàng)目七 個(gè)人貸款個(gè)人貸款項(xiàng)目項(xiàng)目正文正文 模塊三模塊三 落實(shí)和辦理個(gè)人貸款落實(shí)和辦理個(gè)人貸款 圖表庫圖表庫銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行銀行銀行銀行授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷模塊三模塊三 客戶開戶和維護(hù)客戶開戶和維護(hù)信貸營銷信貸營銷信貸營銷信貸營銷項(xiàng)目三 信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)了解個(gè)貸營銷理念了解個(gè)貸營銷理念 了解個(gè)貸營銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作了解個(gè)貸營銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作 了解個(gè)貸營銷流程了解個(gè)貸營銷流程 知識(shí)目標(biāo) 了解個(gè)貸客戶營銷的常用策略了解個(gè)貸客戶營銷的常用策略 模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)1.能對(duì)個(gè)貸客戶進(jìn)行市場細(xì)分能對(duì)個(gè)貸客戶進(jìn)行市場細(xì)分2.能掌握個(gè)貸營銷的種種技巧能掌握個(gè)貸營銷的種種技巧3.能設(shè)計(jì)和填寫能設(shè)計(jì)和填寫銷售訪問記錄銷售訪問記錄4.能組織開展個(gè)貸市場調(diào)查工作能組織開展個(gè)貸市場調(diào)查工作能能力力目目標(biāo)標(biāo)模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 一、個(gè)貸營銷理念一、個(gè)貸營銷理念 個(gè)貸營銷個(gè)貸營銷理念理念1 1、認(rèn)同客戶、引導(dǎo)貸款、認(rèn)同客戶、引導(dǎo)貸款 2 2、贏得信任、發(fā)掘需求、贏得信任、發(fā)掘需求 3 3、不是賣產(chǎn)品、而是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、不是賣產(chǎn)品、而是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 4 4、提高有效銷售時(shí)間、提高有效銷售時(shí)間5 5、拋棄傳統(tǒng)觀念、拋棄傳統(tǒng)觀念“貓論貓論”模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 二、個(gè)貸客戶的市場細(xì)分二、個(gè)貸客戶的市場細(xì)分（一）按照客戶對(duì)銀行的利潤貢獻(xiàn)度細(xì)分（一）按照客戶對(duì)銀行的利潤貢獻(xiàn)度細(xì)分客戶利潤貢獻(xiàn)度（客戶利潤貢獻(xiàn)度（Customer Profitability Analysis，或稱或稱CPA）是指一定時(shí)期內(nèi)客）是指一定時(shí)期內(nèi)客戶為銀行創(chuàng)造的價(jià)值，通過戶為銀行創(chuàng)造的價(jià)值，通過CPA，銀行可，銀行可以了解到哪些客戶為銀行帶來價(jià)值，或造以了解到哪些客戶為銀行帶來價(jià)值，或造成實(shí)際的虧損，從而能據(jù)此制定出不同的成實(shí)際的虧損，從而能據(jù)此制定出不同的營銷策略，包括不同的價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)營銷策略，包括不同的價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)方式等。方式等。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)按利潤貢獻(xiàn)度，個(gè)人客戶可分為以下三類：按利潤貢獻(xiàn)度，個(gè)人客戶可分為以下三類：富?？蛻舾辉？蛻?即即VIPVIP客戶客戶)大眾富?？蛻舸蟊姼辉？蛻舸蟊娍蛻舸蟊娍蛻裟K二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）按照客戶的生命周期細(xì)分（二）按照客戶的生命周期細(xì)分1 1單身期單身期2 2家庭形成期：家庭形成期：3 3家庭成長期家庭成長期4 4子女高等學(xué)歷教育期子女高等學(xué)歷教育期5 5家庭成熟期家庭成熟期6 6退休期退休期模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)根據(jù)客戶所需根據(jù)客戶所需求的銀行產(chǎn)品求的銀行產(chǎn)品類型的不同，類型的不同，可分為負(fù)債類可分為負(fù)債類客戶、資產(chǎn)類客戶、資產(chǎn)類客戶和中間業(yè)客戶和中間業(yè)務(wù)類客戶。務(wù)類客戶。根據(jù)客戶需求根據(jù)客戶需求的高低不同，的高低不同，可分為基本需可分為基本需求類客戶、增求類客戶、增值需求類客戶值需求類客戶和價(jià)值需求類和價(jià)值需求類客戶?？蛻?。根據(jù)客戶需求根據(jù)客戶需求目的的不同，目的的不同，分為安全性需分為安全性需求客戶、流動(dòng)求客戶、流動(dòng)性需求客戶和性需求客戶和盈利性需求客盈利性需求客戶。戶。根據(jù)客戶需求根據(jù)客戶需求性質(zhì)、特征的性質(zhì)、特征的不同，分為消不同，分為消費(fèi)性需求客戶、費(fèi)性需求客戶、儲(chǔ)蓄性需求客儲(chǔ)蓄性需求客戶、投資性需戶、投資性需求客戶。求客戶。（三）按照客戶的需求細(xì)分（三）按照客戶的需求細(xì)分模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 主要包括演藝界、體育主要包括演藝界、體育界明星；政府機(jī)構(gòu)及公界明星；政府機(jī)構(gòu)及公司等的高層官員；特殊司等的高層官員；特殊職業(yè)或技能者，如證券職業(yè)或技能者，如證券分析師、律師、注冊會(huì)分析師、律師、注冊會(huì)計(jì)師、資產(chǎn)評(píng)估師等；計(jì)師、資產(chǎn)評(píng)估師等；部分政府及公司的高級(jí)部分政府及公司的高級(jí)雇員、私人企業(yè)老板等。雇員、私人企業(yè)老板等。教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接高收入高收入階層階層主要指工薪階層，主要指工薪階層，如政府、公司、如政府、公司、事業(yè)單位的一般事業(yè)單位的一般職員；無特殊專職員；無特殊專長或技能的職業(yè)長或技能的職業(yè)從業(yè)者；以體力從業(yè)者；以體力和一般智力謀生和一般智力謀生者等等。者等等。教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接中等收入中等收入階層階層主要是指城鎮(zhèn)下主要是指城鎮(zhèn)下崗、待業(yè)人員，崗、待業(yè)人員，農(nóng)村中的進(jìn)城打農(nóng)村中的進(jìn)城打工人員及在家務(wù)工人員及在家務(wù)農(nóng)的農(nóng)民等。農(nóng)的農(nóng)民等。教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接低收入低收入階層階層模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（五）按照心理動(dòng)機(jī)細(xì)分（五）按照心理動(dòng)機(jī)細(xì)分類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)利益型利益型這類客戶與銀行交往的目的主要是為了經(jīng)濟(jì)收益（如貸款利這類客戶與銀行交往的目的主要是為了經(jīng)濟(jì)收益（如貸款利率水平），為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網(wǎng)點(diǎn)，通率水平），為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過分析對(duì)比做出最佳選擇。過分析對(duì)比做出最佳選擇。便利型便利型這類客戶注重銀行業(yè)務(wù)效率，希望得到就近、簡便、快捷的這類客戶注重銀行業(yè)務(wù)效率，希望得到就近、簡便、快捷的高效服務(wù)。高效服務(wù)。穩(wěn)定型穩(wěn)定型這類客戶主要關(guān)注銀行保安措施是否嚴(yán)格，經(jīng)辦手續(xù)是否嚴(yán)這類客戶主要關(guān)注銀行保安措施是否嚴(yán)格，經(jīng)辦手續(xù)是否嚴(yán)密，是否保證客戶進(jìn)行資金的借貸、匯兌或兌換等業(yè)務(wù)。密，是否保證客戶進(jìn)行資金的借貸、匯兌或兌換等業(yè)務(wù)。私密型私密型這類客戶有強(qiáng)烈而嚴(yán)格的保密要求。這類客戶有強(qiáng)烈而嚴(yán)格的保密要求。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 三、個(gè)貸客戶的營銷策略三、個(gè)貸客戶的營銷策略把握三個(gè)原則把握三個(gè)原則 有效性原則有效性原則競爭性原則競爭性原則適應(yīng)性原則適應(yīng)性原則模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（一）服務(wù)營銷策略（一）服務(wù)營銷策略 服務(wù)營銷策略服務(wù)營銷策略1.1.標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 2.2.承諾服務(wù)承諾服務(wù) 3.3.差別化服務(wù)差別化服務(wù) 4.4.專業(yè)化服務(wù)專業(yè)化服務(wù)模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）交叉營銷策略（二）交叉營銷策略 交叉營銷的實(shí)質(zhì)是在擁有一定營銷資源的交叉營銷的實(shí)質(zhì)是在擁有一定營銷資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。的一種推廣手段。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）媒體營銷策略（三）媒體營銷策略 媒體營銷是商業(yè)銀行利用新聞媒介，以適當(dāng)媒體營銷是商業(yè)銀行利用新聞媒介，以適當(dāng)?shù)男侣勵(lì)}材（主要是消息）宣傳銀行產(chǎn)品。通的新聞?lì)}材（主要是消息）宣傳銀行產(chǎn)品。通過報(bào)刊新聞宣傳銀行產(chǎn)品，其特點(diǎn)是可信度高、過報(bào)刊新聞宣傳銀行產(chǎn)品，其特點(diǎn)是可信度高、覆蓋面廣、資料性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益好，人稱不花覆蓋面廣、資料性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益好，人稱不花錢的廣告或軟廣告。錢的廣告或軟廣告。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（四）品牌營銷策略（四）品牌營銷策略品牌營銷可以采取以下幾個(gè)渠道：品牌營銷可以采取以下幾個(gè)渠道：渠道渠道人員推廣人員推廣公共關(guān)系公共關(guān)系營業(yè)推廣營業(yè)推廣廣告活動(dòng)廣告活動(dòng)模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（五）關(guān)系營銷策略（五）關(guān)系營銷策略 銀行的關(guān)系營銷是識(shí)別、維護(hù)和鞏固銀行銀行的關(guān)系營銷是識(shí)別、維護(hù)和鞏固銀行與客戶及其他利益相關(guān)人員的關(guān)系活動(dòng)，通過與客戶及其他利益相關(guān)人員的關(guān)系活動(dòng)，通過銀行努力，以成熟的交換履行承諾的方式，使銀行努力，以成熟的交換履行承諾的方式，使活動(dòng)所涉及的各方面目標(biāo)在關(guān)系營銷中實(shí)現(xiàn)，活動(dòng)所涉及的各方面目標(biāo)在關(guān)系營銷中實(shí)現(xiàn)，在銀行與客戶之間建立一種雙贏、互利的經(jīng)濟(jì)在銀行與客戶之間建立一種雙贏、互利的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。關(guān)系。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)四、個(gè)貸營銷準(zhǔn)備四、個(gè)貸營銷準(zhǔn)備（一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析（一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 1 1、基本信息狀況：、基本信息狀況：2 2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息：、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息：3 3、金融環(huán)境信息：、金融環(huán)境信息：4 4、其他關(guān)聯(lián)信息、其他關(guān)聯(lián)信息:5 5、信息來源：、信息來源：模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）市場調(diào)查分析（二）市場調(diào)查分析模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷1.1.客戶基本信息客戶基本信息2.2.個(gè)人經(jīng)營戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況及規(guī)模個(gè)人經(jīng)營戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況及規(guī)模信息；信息；3.3.對(duì)信貸產(chǎn)品的了解及需求信息。對(duì)信貸產(chǎn)品的了解及需求信息。銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷弑容^調(diào)查（三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌鲋饕偁幷弑容^調(diào)查分析分析 當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)亟鹑诮鹑谑袌鍪袌鲋饕饕偁幷吒偁幷弑容^比較調(diào)查調(diào)查分析分析1.1.產(chǎn)品基本信息比較產(chǎn)品基本信息比較2.2.產(chǎn)品的外延信息產(chǎn)品的外延信息模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（四）市場營銷材料（四）市場營銷材料1.1.名片名片2.2.宣傳冊宣傳冊 /折頁折頁3.3.準(zhǔn)備材料一覽表準(zhǔn)備材料一覽表4.4.貸款表格貸款表格5.5.資料包資料包模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進(jìn)行負(fù)責(zé)（五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進(jìn)行負(fù)責(zé)1明確市場開發(fā)重點(diǎn)；2建立客戶網(wǎng)絡(luò)；老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（六）設(shè)定銷售訪問時(shí)間表（六）設(shè)定銷售訪問時(shí)間表特別應(yīng)該注意的是，在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒特別應(yīng)該注意的是，在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售訪問時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系銷售訪問時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。不能中斷。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷1.時(shí)間設(shè)定時(shí)間設(shè)定2.沖突管理沖突管理銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 五、個(gè)貸營銷流程五、個(gè)貸營銷流程時(shí)間計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃組織安排組織安排模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）銷售流程（三）銷售流程尋找客戶尋找客戶初次接觸初次接觸推銷推銷處理拒絕處理拒絕完成銷售完成銷售跟進(jìn)和監(jiān)督跟進(jìn)和監(jiān)督（四）完成四）完成銷售訪問記錄銷售訪問記錄（五）銷售結(jié)果跟蹤（五）銷售結(jié)果跟蹤模塊二模塊二 個(gè)人貸款營銷個(gè)人貸款營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)一：分析當(dāng)?shù)匾患毅y行個(gè)貸營銷特點(diǎn)任務(wù)一：分析當(dāng)?shù)匾患毅y行個(gè)貸營銷特點(diǎn)活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.全班分成56人一組的小組；2.各小組商討確定一家在本地經(jīng)營業(yè)務(wù)的銀行，學(xué)習(xí)委員將各小組商定結(jié)果匯總交給老師；3.各小組確定調(diào)查方案和小組分工；4.一周以后，各小組匯報(bào)自己的成果；5.老師講評(píng)，評(píng)出等次（優(yōu)、良、中和不及格），不及格要求重做。工作成果：工作成果：“XX市（或XX區(qū)縣或XX鎮(zhèn)街）XX銀行個(gè)人貸款營銷特點(diǎn)”的匯報(bào)稿技能訓(xùn)練營技能訓(xùn)練營銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)二：任務(wù)二：繪制個(gè)人貸款營銷工作過程的流程圖繪制個(gè)人貸款營銷工作過程的流程圖活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.對(duì)全班分組，56人一組；2.分組搜集個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷工作過程的資料；3.用電腦或手工繪制個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷工作過程的流程圖；4.課堂展示并解釋繪制的思路；5.小組互評(píng)（所有其他小組給匯報(bào)小組的作品打分，取平均分，占50%）加老師評(píng)分（占50%），選出最優(yōu)作品；6.老師宣布評(píng)選結(jié)果，并總結(jié)。工作成果：工作成果：“個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷工作過程的流程圖”（手工或電腦作品）