《銀行授信業(yè)務(wù)》PPT課件

《銀行授信業(yè)務(wù)》PPT課件,銀行授信業(yè)務(wù),銀行,業(yè)務(wù),PPT,課件 銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行銀行銀行銀行授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)模塊一模塊一 公司信貸營(yíng)銷公司信貸營(yíng)銷模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷模塊三模塊三 客戶開戶和維護(hù)客戶開戶和維護(hù)信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷信貸營(yíng)銷項(xiàng)目三 信貸營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)了解個(gè)貸營(yíng)銷理念了解個(gè)貸營(yíng)銷理念 了解個(gè)貸營(yíng)銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作了解個(gè)貸營(yíng)銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作 了解個(gè)貸營(yíng)銷流程了解個(gè)貸營(yíng)銷流程 知識(shí)目標(biāo) 了解個(gè)貸客戶營(yíng)銷的常用策略了解個(gè)貸客戶營(yíng)銷的常用策略 模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)1.能對(duì)個(gè)貸客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分能對(duì)個(gè)貸客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分2.能掌握個(gè)貸營(yíng)銷的種種技巧能掌握個(gè)貸營(yíng)銷的種種技巧3.能設(shè)計(jì)和填寫能設(shè)計(jì)和填寫銷售訪問記錄銷售訪問記錄4.能組織開展個(gè)貸市場(chǎng)調(diào)查工作能組織開展個(gè)貸市場(chǎng)調(diào)查工作能能力力目目標(biāo)標(biāo)模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 一、個(gè)貸營(yíng)銷理念一、個(gè)貸營(yíng)銷理念 個(gè)貸營(yíng)銷個(gè)貸營(yíng)銷理念理念1 1、認(rèn)同客戶、引導(dǎo)貸款、認(rèn)同客戶、引導(dǎo)貸款 2 2、贏得信任、發(fā)掘需求、贏得信任、發(fā)掘需求 3 3、不是賣產(chǎn)品、而是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、不是賣產(chǎn)品、而是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 4 4、提高有效銷售時(shí)間、提高有效銷售時(shí)間5 5、拋棄傳統(tǒng)觀念、拋棄傳統(tǒng)觀念“貓論貓論”模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 二、個(gè)貸客戶的市場(chǎng)細(xì)分二、個(gè)貸客戶的市場(chǎng)細(xì)分（一）按照客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度細(xì)分（一）按照客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度細(xì)分客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度（客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度（Customer Profitability Analysis，或稱或稱CPA）是指一定時(shí)期內(nèi)客）是指一定時(shí)期內(nèi)客戶為銀行創(chuàng)造的價(jià)值，通過戶為銀行創(chuàng)造的價(jià)值，通過CPA，銀行可，銀行可以了解到哪些客戶為銀行帶來價(jià)值，或造以了解到哪些客戶為銀行帶來價(jià)值，或造成實(shí)際的虧損，從而能據(jù)此制定出不同的成實(shí)際的虧損，從而能據(jù)此制定出不同的營(yíng)銷策略，包括不同的價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)營(yíng)銷策略，包括不同的價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)方式等。方式等。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)按利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，個(gè)人客戶可分為以下三類：按利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，個(gè)人客戶可分為以下三類：富?？蛻舾辉？蛻?即即VIPVIP客戶客戶)大眾富裕客戶大眾富?？蛻舸蟊娍蛻舸蟊娍蛻裟K二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）按照客戶的生命周期細(xì)分（二）按照客戶的生命周期細(xì)分1 1單身期單身期2 2家庭形成期：家庭形成期：3 3家庭成長(zhǎng)期家庭成長(zhǎng)期4 4子女高等學(xué)歷教育期子女高等學(xué)歷教育期5 5家庭成熟期家庭成熟期6 6退休期退休期模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)根據(jù)客戶所需根據(jù)客戶所需求的銀行產(chǎn)品求的銀行產(chǎn)品類型的不同，類型的不同，可分為負(fù)債類可分為負(fù)債類客戶、資產(chǎn)類客戶、資產(chǎn)類客戶和中間業(yè)客戶和中間業(yè)務(wù)類客戶。務(wù)類客戶。根據(jù)客戶需求根據(jù)客戶需求的高低不同，的高低不同，可分為基本需可分為基本需求類客戶、增求類客戶、增值需求類客戶值需求類客戶和價(jià)值需求類和價(jià)值需求類客戶?？蛻?。根據(jù)客戶需求根據(jù)客戶需求目的的不同，目的的不同，分為安全性需分為安全性需求客戶、流動(dòng)求客戶、流動(dòng)性需求客戶和性需求客戶和盈利性需求客盈利性需求客戶。戶。根據(jù)客戶需求根據(jù)客戶需求性質(zhì)、特征的性質(zhì)、特征的不同，分為消不同，分為消費(fèi)性需求客戶、費(fèi)性需求客戶、儲(chǔ)蓄性需求客儲(chǔ)蓄性需求客戶、投資性需戶、投資性需求客戶。求客戶。（三）按照客戶的需求細(xì)分（三）按照客戶的需求細(xì)分模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 主要包括演藝界、體育主要包括演藝界、體育界明星；政府機(jī)構(gòu)及公界明星；政府機(jī)構(gòu)及公司等的高層官員；特殊司等的高層官員；特殊職業(yè)或技能者，如證券職業(yè)或技能者，如證券分析師、律師、注冊(cè)會(huì)分析師、律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、資產(chǎn)評(píng)估師等；計(jì)師、資產(chǎn)評(píng)估師等；部分政府及公司的高級(jí)部分政府及公司的高級(jí)雇員、私人企業(yè)老板等。雇員、私人企業(yè)老板等。教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接高收入高收入階層階層主要指工薪階層，主要指工薪階層，如政府、公司、如政府、公司、事業(yè)單位的一般事業(yè)單位的一般職員；無特殊專職員；無特殊專長(zhǎng)或技能的職業(yè)長(zhǎng)或技能的職業(yè)從業(yè)者；以體力從業(yè)者；以體力和一般智力謀生和一般智力謀生者等等。者等等。教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接中等收入中等收入階層階層主要是指城鎮(zhèn)下主要是指城鎮(zhèn)下崗、待業(yè)人員，崗、待業(yè)人員，農(nóng)村中的進(jìn)城打農(nóng)村中的進(jìn)城打工人員及在家務(wù)工人員及在家務(wù)農(nóng)的農(nóng)民等。農(nóng)的農(nóng)民等。教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接低收入低收入階層階層模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（五）按照心理動(dòng)機(jī)細(xì)分（五）按照心理動(dòng)機(jī)細(xì)分類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)利益型利益型這類客戶與銀行交往的目的主要是為了經(jīng)濟(jì)收益（如貸款利這類客戶與銀行交往的目的主要是為了經(jīng)濟(jì)收益（如貸款利率水平），為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網(wǎng)點(diǎn)，通率水平），為此他們常常注重走訪或了解各家銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過分析對(duì)比做出最佳選擇。過分析對(duì)比做出最佳選擇。便利型便利型這類客戶注重銀行業(yè)務(wù)效率，希望得到就近、簡(jiǎn)便、快捷的這類客戶注重銀行業(yè)務(wù)效率，希望得到就近、簡(jiǎn)便、快捷的高效服務(wù)。高效服務(wù)。穩(wěn)定型穩(wěn)定型這類客戶主要關(guān)注銀行保安措施是否嚴(yán)格，經(jīng)辦手續(xù)是否嚴(yán)這類客戶主要關(guān)注銀行保安措施是否嚴(yán)格，經(jīng)辦手續(xù)是否嚴(yán)密，是否保證客戶進(jìn)行資金的借貸、匯兌或兌換等業(yè)務(wù)。密，是否保證客戶進(jìn)行資金的借貸、匯兌或兌換等業(yè)務(wù)。私密型私密型這類客戶有強(qiáng)烈而嚴(yán)格的保密要求。這類客戶有強(qiáng)烈而嚴(yán)格的保密要求。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 三、個(gè)貸客戶的營(yíng)銷策略三、個(gè)貸客戶的營(yíng)銷策略把握三個(gè)原則把握三個(gè)原則 有效性原則有效性原則競(jìng)爭(zhēng)性原則競(jìng)爭(zhēng)性原則適應(yīng)性原則適應(yīng)性原則模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（一）服務(wù)營(yíng)銷策略（一）服務(wù)營(yíng)銷策略 服務(wù)營(yíng)銷策略服務(wù)營(yíng)銷策略1.1.標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 2.2.承諾服務(wù)承諾服務(wù) 3.3.差別化服務(wù)差別化服務(wù) 4.4.專業(yè)化服務(wù)專業(yè)化服務(wù)模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）交叉營(yíng)銷策略（二）交叉營(yíng)銷策略 交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在擁有一定營(yíng)銷資源的交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在擁有一定營(yíng)銷資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。的一種推廣手段。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）媒體營(yíng)銷策略（三）媒體營(yíng)銷策略 媒體營(yíng)銷是商業(yè)銀行利用新聞媒介，以適當(dāng)媒體營(yíng)銷是商業(yè)銀行利用新聞媒介，以適當(dāng)?shù)男侣勵(lì)}材（主要是消息）宣傳銀行產(chǎn)品。通的新聞?lì)}材（主要是消息）宣傳銀行產(chǎn)品。通過報(bào)刊新聞宣傳銀行產(chǎn)品，其特點(diǎn)是可信度高、過報(bào)刊新聞宣傳銀行產(chǎn)品，其特點(diǎn)是可信度高、覆蓋面廣、資料性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益好，人稱不花覆蓋面廣、資料性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益好，人稱不花錢的廣告或軟廣告。錢的廣告或軟廣告。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（四）品牌營(yíng)銷策略（四）品牌營(yíng)銷策略品牌營(yíng)銷可以采取以下幾個(gè)渠道：品牌營(yíng)銷可以采取以下幾個(gè)渠道：渠道渠道人員推廣人員推廣公共關(guān)系公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣廣告活動(dòng)廣告活動(dòng)模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（五）關(guān)系營(yíng)銷策略（五）關(guān)系營(yíng)銷策略 銀行的關(guān)系營(yíng)銷是識(shí)別、維護(hù)和鞏固銀行銀行的關(guān)系營(yíng)銷是識(shí)別、維護(hù)和鞏固銀行與客戶及其他利益相關(guān)人員的關(guān)系活動(dòng)，通過與客戶及其他利益相關(guān)人員的關(guān)系活動(dòng)，通過銀行努力，以成熟的交換履行承諾的方式，使銀行努力，以成熟的交換履行承諾的方式，使活動(dòng)所涉及的各方面目標(biāo)在關(guān)系營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)，活動(dòng)所涉及的各方面目標(biāo)在關(guān)系營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)，在銀行與客戶之間建立一種雙贏、互利的經(jīng)濟(jì)在銀行與客戶之間建立一種雙贏、互利的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。關(guān)系。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)四、個(gè)貸營(yíng)銷準(zhǔn)備四、個(gè)貸營(yíng)銷準(zhǔn)備（一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析（一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 1 1、基本信息狀況：、基本信息狀況：2 2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息：、經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息：3 3、金融環(huán)境信息：、金融環(huán)境信息：4 4、其他關(guān)聯(lián)信息、其他關(guān)聯(lián)信息:5 5、信息來源：、信息來源：模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）市場(chǎng)調(diào)查分析（二）市場(chǎng)調(diào)查分析模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷1.1.客戶基本信息客戶基本信息2.2.個(gè)人經(jīng)營(yíng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及規(guī)模個(gè)人經(jīng)營(yíng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及規(guī)模信息；信息；3.3.對(duì)信貸產(chǎn)品的了解及需求信息。對(duì)信貸產(chǎn)品的了解及需求信息。銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查（三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查分析分析 當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)亟鹑诮鹑谑袌?chǎng)市場(chǎng)主要主要競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者比較比較調(diào)查調(diào)查分析分析1.1.產(chǎn)品基本信息比較產(chǎn)品基本信息比較2.2.產(chǎn)品的外延信息產(chǎn)品的外延信息模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（四）市場(chǎng)營(yíng)銷材料（四）市場(chǎng)營(yíng)銷材料1.1.名片名片2.2.宣傳冊(cè)宣傳冊(cè) /折頁折頁3.3.準(zhǔn)備材料一覽表準(zhǔn)備材料一覽表4.4.貸款表格貸款表格5.5.資料包資料包模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（五）劃分市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域，指定專人進(jìn)行負(fù)責(zé)（五）劃分市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域，指定專人進(jìn)行負(fù)責(zé)1明確市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)；2建立客戶網(wǎng)絡(luò)；老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（六）設(shè)定銷售訪問時(shí)間表（六）設(shè)定銷售訪問時(shí)間表特別應(yīng)該注意的是，在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒特別應(yīng)該注意的是，在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售訪問時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系銷售訪問時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。不能中斷。模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷1.時(shí)間設(shè)定時(shí)間設(shè)定2.沖突管理沖突管理銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 五、個(gè)貸營(yíng)銷流程五、個(gè)貸營(yíng)銷流程時(shí)間計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃組織安排組織安排模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）銷售流程（三）銷售流程尋找客戶尋找客戶初次接觸初次接觸推銷推銷處理拒絕處理拒絕完成銷售完成銷售跟進(jìn)和監(jiān)督跟進(jìn)和監(jiān)督（四）完成四）完成銷售訪問記錄銷售訪問記錄（五）銷售結(jié)果跟蹤（五）銷售結(jié)果跟蹤模塊二模塊二 個(gè)人貸款營(yíng)銷個(gè)人貸款營(yíng)銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)一：分析當(dāng)?shù)匾患毅y行個(gè)貸營(yíng)銷特點(diǎn)任務(wù)一：分析當(dāng)?shù)匾患毅y行個(gè)貸營(yíng)銷特點(diǎn)活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.全班分成56人一組的小組；2.各小組商討確定一家在本地經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的銀行，學(xué)習(xí)委員將各小組商定結(jié)果匯總交給老師；3.各小組確定調(diào)查方案和小組分工；4.一周以后，各小組匯報(bào)自己的成果；5.老師講評(píng)，評(píng)出等次（優(yōu)、良、中和不及格），不及格要求重做。工作成果：工作成果：“XX市（或XX區(qū)縣或XX鎮(zhèn)街）XX銀行個(gè)人貸款營(yíng)銷特點(diǎn)”的匯報(bào)稿技能訓(xùn)練營(yíng)技能訓(xùn)練營(yíng)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)二：任務(wù)二：繪制個(gè)人貸款營(yíng)銷工作過程的流程圖繪制個(gè)人貸款營(yíng)銷工作過程的流程圖活動(dòng)步驟：活動(dòng)步驟：1.對(duì)全班分組，56人一組；2.分組搜集個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的資料；3.用電腦或手工繪制個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的流程圖；4.課堂展示并解釋繪制的思路；5.小組互評(píng)（所有其他小組給匯報(bào)小組的作品打分，取平均分，占50%）加老師評(píng)分（占50%），選出最優(yōu)作品；6.老師宣布評(píng)選結(jié)果，并總結(jié)。工作成果：工作成果：“個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作過程的流程圖”（手工或電腦作品）