《銀行授信業(yè)務(wù)》PPT課件
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銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)項目三 信貸營銷模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護信貸營銷信貸營銷信貸營銷信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)了解營銷策劃書和營銷執(zhí)行計劃的工作及其重要性了解營銷策劃書和營銷執(zhí)行計劃的工作及其重要性了解個貸營銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作了解個貸營銷應(yīng)做的準(zhǔn)備工作 了解客戶挖掘和客戶關(guān)系維護的重要意義了解客戶挖掘和客戶關(guān)系維護的重要意義知識知識目標(biāo)目標(biāo) 了解個貸營銷流程了解個貸營銷流程 項目三項目三 信貸營銷信貸營銷了解公司信貸營銷的市場環(huán)境及其變化了解公司信貸營銷的市場環(huán)境及其變化銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)1.能運用能運用“SWOT”分析法和波特分析法和波特“五力五力”模型分析公司信貸市場模型分析公司信貸市場2.能擬出公司信貸營銷執(zhí)行計劃書能擬出公司信貸營銷執(zhí)行計劃書書稿書稿3.能掌握個貸營銷的技巧能掌握個貸營銷的技巧4.能設(shè)計和填寫能設(shè)計和填寫銷售訪問記錄銷售訪問記錄5.賬務(wù)客戶挖掘和客戶維護的技巧賬務(wù)客戶挖掘和客戶維護的技巧能能力力目目標(biāo)標(biāo)項目三項目三 信貸營銷信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)了解信貸營銷的定義了解信貸營銷的定義了解公司信貸營銷的市場環(huán)境及其變化了解公司信貸營銷的市場環(huán)境及其變化 了了解解營營銷銷策策劃劃書書和和營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行計計劃劃的的工作及其重要性工作及其重要性知識知識目標(biāo)目標(biāo) 了解公司信貸目標(biāo)市場選擇及其定位了解公司信貸目標(biāo)市場選擇及其定位 模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)1.能運用能運用“SWOT”分析法和波特分析法和波特“五力五力”模型分析公司信貸市模型分析公司信貸市場場2.能對公司信貸市場進行初步的能對公司信貸市場進行初步的市場細分市場細分3.能判斷和選擇公司信貸的目標(biāo)能判斷和選擇公司信貸的目標(biāo)市場市場4.能擬出公司信貸營銷策劃書草能擬出公司信貸營銷策劃書草稿稿5.能擬出公司信貸營銷執(zhí)行計劃能擬出公司信貸營銷執(zhí)行計劃書草稿書草稿能能力力目目標(biāo)標(biāo)模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)一、分析市場環(huán)境一、分析市場環(huán)境（一）外部環(huán)境分析（一）外部環(huán)境分析1 1、政治環(huán)境、政治環(huán)境 2 2、經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境 3 3、社會環(huán)境、社會環(huán)境 4 4、客戶的需求、客戶的需求5 5、競爭對手戰(zhàn)略、競爭對手戰(zhàn)略外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（二）內(nèi)部環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析 1 1、銀行自身戰(zhàn)略目標(biāo)、銀行自身戰(zhàn)略目標(biāo) 2 2、銀行內(nèi)部可支配的資源、銀行內(nèi)部可支配的資源 3 3、銀行自身的實力、銀行自身的實力模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）（三）用用SWOT分析法來分析市場環(huán)境分析法來分析市場環(huán)境SWOT分析法是戰(zhàn)略大師波特首先提出來的，主分析法是戰(zhàn)略大師波特首先提出來的，主要是對銀行面臨的內(nèi)外環(huán)境進行綜合分析。要是對銀行面臨的內(nèi)外環(huán)境進行綜合分析。S(strength)S(strength)：優(yōu)勢優(yōu)勢W(weakness)W(weakness)：劣勢劣勢O(opportunities)O(opportunities)：機會機會T(threats)T(threats)：威脅威脅模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)二、目標(biāo)市場選擇和定位二、目標(biāo)市場選擇和定位（一）公司信貸市場的細分（一）公司信貸市場的細分（二）目標(biāo)市場（二）目標(biāo)市場模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 公司信貸目標(biāo)市場的選擇，是建立在對細分市場公司信貸目標(biāo)市場的選擇，是建立在對細分市場的充分考察與評估之上的。的充分考察與評估之上的。對細分市場進行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下對細分市場進行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個方面。五個方面。市場容量分析市場容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析結(jié)構(gòu)吸引力分析市場機會分析市場機會分析獲利狀況分析獲利狀況分析風(fēng)險分析風(fēng)險分析模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（三）市場定位（三）市場定位 定位定位方式方式領(lǐng)導(dǎo)定位領(lǐng)導(dǎo)定位避強定位避強定位 對抗定位對抗定位 借勢定位借勢定位模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)（四）定位的步驟（四）定位的步驟了解目標(biāo)顧客的購買行為特征了解目標(biāo)顧客的購買行為特征列出可用于定位的因素列出可用于定位的因素分析本企業(yè)及競爭對手產(chǎn)品的特點分析本企業(yè)及競爭對手產(chǎn)品的特點確定本企業(yè)產(chǎn)品的定位特色確定本企業(yè)產(chǎn)品的定位特色傳播顯示定位特色傳播顯示定位特色模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 三、公司信貸業(yè)務(wù)營銷流程三、公司信貸業(yè)務(wù)營銷流程 客客戶戶定定位位選選擇擇渠渠道道接接觸觸客客戶戶挖挖掘掘需需求求提提供供方方案案內(nèi)內(nèi)部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)辦辦理理后后續(xù)續(xù)服服務(wù)務(wù)與與再再營營銷銷模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù) 在市場銷售和服在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷而進行的各種銷售促進活動的整售促進活動的整體性策劃。體性策劃。教學(xué)重點教學(xué)重點4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接營銷方案營銷方案又叫營銷策劃書，又叫營銷策劃書，它是營銷策劃內(nèi)它是營銷策劃內(nèi)容的文字報告形容的文字報告形式，它是指導(dǎo)企式，它是指導(dǎo)企業(yè)營銷活動開展業(yè)營銷活動開展所做的事先安排。所做的事先安排。教學(xué)難點教學(xué)難點4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接營銷策劃營銷策劃方案方案是營銷策劃最終是營銷策劃最終成果的表現(xiàn)形式，成果的表現(xiàn)形式，因此可以說營銷因此可以說營銷策劃書和營銷策策劃書和營銷策劃具有同等重要劃具有同等重要的意義。的意義。教學(xué)難點教學(xué)難點4.1 4.1 與數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫的連接的連接營銷營銷策劃書策劃書四、制定營銷策劃方案四、制定營銷策劃方案模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)五、制定市場營銷計劃五、制定市場營銷計劃 營銷計劃涵蓋了營銷組織的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)營銷計劃涵蓋了營銷組織的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的途徑，是營銷管理活動的前提。制訂營銷計的途徑，是營銷管理活動的前提。制訂營銷計劃是銀行進行公司信貸營銷活動的正式起點。劃是銀行進行公司信貸營銷活動的正式起點。模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)一任務(wù)一:用用“SWOT”方法分析當(dāng)?shù)匾患曳椒ǚ治霎?dāng)?shù)匾患毅y行的市場環(huán)境銀行的市場環(huán)境 活動步驟：活動步驟：1.全班分成56人一組的小組；2.各小組商討確定一家在本地經(jīng)營業(yè)務(wù)的銀行，學(xué)習(xí)委員將各小組商定結(jié)果匯總交給老師；3.各小組確定調(diào)查方案和小組分工；4.一周以后，各小組匯報自己的成果；5.老師講評，評出等次（優(yōu)、良、中和不及格），不及格要求重做。工作成果：工作成果：“XX市（或XX區(qū)縣或XX鎮(zhèn)街）XX銀行市場環(huán)境的分析”的匯報稿技能訓(xùn)練營技能訓(xùn)練營銀行授信業(yè)務(wù)銀行授信業(yè)務(wù)任務(wù)二：繪制公司信貸業(yè)務(wù)營銷工作過程的任務(wù)二：繪制公司信貸業(yè)務(wù)營銷工作過程的流程圖流程圖 活動步驟：活動步驟：1.對全班分組，56人一組；2.分組搜集公司信貸業(yè)務(wù)營銷工作過程的資料；3.用電腦或手工繪制公司信貸業(yè)務(wù)營銷工作過程的流程圖；4.課堂展示并解釋繪制的思路；5.小組互評（所有其他小組給匯報小組的作品打分，取平均分，占50%）加老師評分（占50%），選出最優(yōu)作品；6.老師宣布評選結(jié)果，并總結(jié)。工作成果：工作成果：“公司信貸業(yè)務(wù)營銷工作過程的流程圖”（手工或電腦作品）技能訓(xùn)練營技能訓(xùn)練營
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