06銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論,1,綱 要,銀行保險(xiǎn)的定義,國外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展,中國市場,太平銀行保險(xiǎn)策略,2,銀行保險(xiǎn)的定義及其描述,定義描述：經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群。,通過銀行的柜面、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)部門銷售各類壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)及相關(guān)的服務(wù),通過郵政.,通過證券公司.,通過航空公司.,通過卡式業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu).,舉例說明：,引自慕尼黑再保公司銀行保險(xiǎn)的運(yùn)用,3,綱 要,銀行保險(xiǎn)的定義,國外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展,中國市場,太平銀行保險(xiǎn)策略,4,通過銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)

2、品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開始運(yùn)用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“,Soravie”，,另一家是法國百利投資銀行（,Paribas）,下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司。,很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來，成為歐洲保險(xiǎn)銷售的一個(gè)十分重要的渠道。,最早的銀行保險(xiǎn),5,銀行保險(xiǎn)在國外發(fā)展的歷程,第一階段：保險(xiǎn)是銀行的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁機(jī)構(gòu)；,第二階段：銀行代理銷售保險(xiǎn)；,第三階段：銀行與保險(xiǎn)公司相互結(jié)合。,6,銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式描述分析,合作的不同步驟,主要說明,合同期在六年以上的分

3、銷協(xié)議（代理協(xié)議）,銀行入股保險(xiǎn)公司（為主），或保險(xiǎn)入股銀行,銀行與保險(xiǎn)公司成立合資企業(yè),銀行成立全資的保險(xiǎn)公司,綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)融合,初期主要采取此方式,互換股以加強(qiáng)合作,也是為了解決利益分配問題以加強(qiáng)合作,銀行在此領(lǐng)域逐漸占據(jù)主導(dǎo)，為了保持在保險(xiǎn)技術(shù)上保持時(shí)刻的領(lǐng)先,荷蘭、比利時(shí)就是這樣的,7,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和型態(tài), 借貸類：,消費(fèi)信貸,其他商品信貸, 存款類：, 保障類：,意外,醫(yī)療,壽險(xiǎn),8,銀行保險(xiǎn)在歐洲取得巨大成功：,1990年以來獲得巨大發(fā)展,在7 個(gè)國家銀行保險(xiǎn)占壽險(xiǎn)市場的市場份額超過50%,銀行保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場的22%,在法國：銀行保險(xiǎn)占壽險(xiǎn)市場的4

4、6%,28家銀行保費(fèi)規(guī)模 國內(nèi)保險(xiǎn)市場的5%,9家銀行保費(fèi)收入10億美元,9,在歐洲，銀行保險(xiǎn)的市場占有率提升很快,（%）,1994銀行保險(xiǎn)占壽險(xiǎn)市場比率,1998銀行保險(xiǎn)占壽險(xiǎn)市場比率,（%）,10,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,歐洲：法國、意大利、西班牙等,美洲：美國、巴西、阿根廷等,亞洲：日本、新加坡、臺灣等,11,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,資料來源：,Cardif,提供,國家,具體描述,意大利,壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售總量中，將近60%是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的,西班牙,一些重要的銀行集團(tuán)所下屬的人壽保險(xiǎn)公司，已經(jīng)排名在該國保險(xiǎn)市場的前矛,比利時(shí),和東歐國家,幾乎著名的保險(xiǎn)公司都大大地參與了當(dāng)

5、地的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù),中歐國家,（如波蘭，匈牙利，土耳其）一些重要的保險(xiǎn)公司已與一些重要的銀行簽定了合資協(xié)議,南美洲地區(qū),在巴西，一些專門從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已成為保險(xiǎn)市場的先鋒；,在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險(xiǎn)公司，或是與保險(xiǎn)公司合資開發(fā)銀行保險(xiǎn)市場,在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但市場發(fā)展亦相當(dāng)迅速,美國,克林頓總統(tǒng)簽發(fā)了新的現(xiàn)代化金融服務(wù)法令，明確了銀行，保險(xiǎn)公司及證券公司可以在商業(yè)上建立業(yè)務(wù)往來關(guān)系。,使得美國“,花旗集團(tuán),“,在該法律出臺前與美國旅游保險(xiǎn)公司的合并模式徹底合法化,作為世界第一大壽險(xiǎn)市場，以前壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直是通過傳統(tǒng)的個(gè)人營銷方

6、式來實(shí)現(xiàn)的，但是現(xiàn)今的日本政府已準(zhǔn)備在 2001年開始全面啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)市場（允許銀行銷售保險(xiǎn)）。,銀行保險(xiǎn)正在迅速發(fā)展中，幾乎所有的銀行都與保險(xiǎn)公司建立了合作伙伴關(guān)系。為了在業(yè)務(wù)上便于管理，許多銀行先后成立了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或代理人公司。銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險(xiǎn)公司，通過自己的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而得到保險(xiǎn)的傭金收入。,日本,臺灣,12,銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因,客戶,國家,銀行業(yè),保險(xiǎn)業(yè),允許銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并視其傭金收入合法,部分國家法律允許銀行與保險(xiǎn)公司在資本層面進(jìn)行融合,部分國家的法律有鼓勵(lì)居民購買保險(xiǎn)的傾向,銀行保險(xiǎn)長期經(jīng)營成本較低，該渠道成長性很好,

7、可有效利用銀行的品牌形象,可有效共享銀行龐大的客戶群,具備多渠道經(jīng)營能力，以應(yīng)因未來市場的不確定性,“,一次性購足,”,的便利性，最大限度地利用有限的時(shí)間（購買決策過程簡單，為客戶節(jié)約時(shí)間）,客戶對保險(xiǎn)需求有一定了解，自主決策能力提高,全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶，確保主營業(yè)務(wù)的盈利,提高銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)其網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)功能,人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)，適應(yīng)銀行發(fā)展與變革需要）,銷售傭金使銀行網(wǎng)絡(luò)獲利,13,歐洲的銀行為什么銷售保險(xiǎn),全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶,避免資源的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利,人壽

8、保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營管理跨度不大,人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)）,銷售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利,14,客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略,為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會(huì)也隨之降低。,只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶,只在銀行開一個(gè)定期存款帳戶,同時(shí)在銀行開一個(gè)活期與定期存款帳戶,只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù),只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù),客戶類型,脫落率,100%,50%,10%,5

9、.6%,1%,資料來源：1998年美國銀行家協(xié)會(huì),15,歐洲的客戶期望的改變,最大限度地利用有限的時(shí)間（購買決策過程簡單，為客戶節(jié)約時(shí)間）,以簡單和全方位的產(chǎn)品滿足客戶的金融需求,“,一次性購足,”,的概念，便利性,消費(fèi)者主義：客戶的實(shí)力, 對產(chǎn)品和傭金進(jìn)行比較, 需要更加符合需求的產(chǎn)品,16,在歐洲，保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤的比例：,1990,1%,1992,2.5%,1995,5.6%,1997,6.5%,2000,10%,2010,15%,資料來源:法國,CNP,提供,17,法國郵政局通過與法國國家人壽保險(xiǎn)公司的合作所獲得的利益（1999年）,分享壽險(xiǎn)市場15%份額的相關(guān)商業(yè)利益,保險(xiǎn)代理的

10、利潤占總利潤的10%,擁有1100萬客戶,其中250萬投保了人壽保險(xiǎn)，增加了忠誠度,由于開辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而帶來的新客戶人數(shù)達(dá)260萬,舉例一 ：,資料來源:法國,CNP,提供,18,通過合作使法國郵政局已有客戶在郵政的個(gè)人資產(chǎn)發(fā)生顯著變化,5,5.98,8.28,9.23,10.82,13.05,15.17,19.3,平均資產(chǎn)/客戶 （單位：一千美元）,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,資料來源:法國,CNP,提供,19,消費(fèi)信貸保險(xiǎn)給銀行帶來的好處（法國佳迪福公司1998年）,多了一個(gè)利潤來源,避免了人身風(fēng)險(xiǎn)，,有效地制止了大,量損失的發(fā)生，沒,有副

11、作用,手續(xù)費(fèi),純保費(fèi),對銀行的好處,保險(xiǎn)費(fèi)的分割,7.8億,賠款,其他,7.9億,1.94億,為客戶提供了完善的服務(wù)，有利于建立忠誠、穩(wěn)定的客戶群,是一種有力的競爭手段,舉例二：,資料來源:法國,CARDIF,提供,20,綱 要,銀行保險(xiǎn)的定義,國外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展,中國市場,太平銀行保險(xiǎn)策略,21,注：小組訪談及分析,2000年國內(nèi)銀行在銀行保險(xiǎn)方面普遍存在管理投入不足，經(jīng)營結(jié)果欠佳,22,1999年主要銀行資產(chǎn)利潤率和存款業(yè)務(wù)收益率,各商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)的收益率普遍較低，銀行積極考慮增加中間業(yè)務(wù)收入。,資料來源：1999年各銀行年報(bào),23,銀行積極考慮從增長較快的個(gè)人金融資產(chǎn)部分獲得應(yīng)有

12、的商業(yè)利益,10億人民幣，百分比,3,19,1,18,2,17,61,73,73,19,7,7,1992,1998,1999,總計(jì)=,現(xiàn)金,銀行存款,股票，共同,基金，債券,保險(xiǎn)和其他,1，940 7，316 8，086,5,63,7,25,2000,增長速度最快,銀行積極拓展增長較快的金融服務(wù)領(lǐng)域，并從中獲利,資料來源:,Mckinsey,提供,24,發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需同時(shí)克服目前的挑戰(zhàn),需克服的挑戰(zhàn)：,銀行客戶：,“銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)不很完善”,“銀行代理一般不很專業(yè)”,“去年我在你們這里買的是平安的保險(xiǎn)，今年又是太平洋，讓人心里不踏實(shí)”,“他們不是很熱情，不像你們公司業(yè)務(wù)員，在我生病時(shí)

13、，幫助我找賠償，和送錢到我家，不用我走一步”,“我不常去銀行，發(fā)薪直接存入銀行，要錢的時(shí)候我會(huì)往,ATM,提款，我一個(gè)月也不往銀行去”,銀行職員：,“我對保險(xiǎn)產(chǎn)品不太認(rèn)識，不知道該如何推銷”,“那些產(chǎn)品不太吸引和很難賣出去，所以我們對售賣保險(xiǎn)也不太熱情”,“是保險(xiǎn)公司和我們領(lǐng)導(dǎo)合起來給我們增加工作量，跟我沒什么關(guān)系 ”,顯示的問題,銀行經(jīng)常更換代理保險(xiǎn)公司，引發(fā)客戶的不滿,銀行網(wǎng)點(diǎn)提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品種太少，大多是可替代性很強(qiáng)的工作，部分中高層客戶已不去網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)對這部分客戶的影響力在下降,銀行與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)上缺乏必要的合作,代理銷售沒有解決好銀行內(nèi)部的利益分配問題,銀行職員的保險(xiǎn)培訓(xùn)仍

14、很缺乏,銀行與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)處理及售后服務(wù)方面急待合作改善,訪談?dòng)涗?25,綱 要,銀行保險(xiǎn)的定義,國外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展,中國市場,太平銀行保險(xiǎn)策略,26,概述,太平人壽是一家全新的壽險(xiǎn)公司，太平希望通過與貴行的合作發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過此來樹立其在人壽保險(xiǎn)業(yè)的地位。,當(dāng)前各家壽險(xiǎn)公司與銀行的合作取得了初步的成效，太平希望在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)與銀行合作的深度和廣度，為實(shí)現(xiàn)未來銀行達(dá)成一體化的客戶個(gè)人金融服務(wù)而努力.,合作的宗旨是樹立以銀行為主導(dǎo)的銷售模式,(代理公司模式）,，逐步將,管理與技術(shù)服務(wù)的后線前置至銀行柜面和理財(cái)中心,并結(jié)合相關(guān)的電話查詢與轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù),充分突現(xiàn)銀行為客戶所提供的全方位的

15、金融服務(wù).,保險(xiǎn)公司將主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，首先專業(yè)技能的培訓(xùn)，理賠服務(wù)和銷售的策劃上,真正成為,銀行金融服務(wù)的支持者.服務(wù)者！,27,太平人壽介紹及戰(zhàn)略規(guī)劃,太平對銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識,銀行保險(xiǎn)合作前景,我們?yōu)槭裁匆y保合作,太平銀行保險(xiǎn)合作模式,合作范圍及內(nèi)容,-對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)想和規(guī)劃,-銀行保險(xiǎn)后臺運(yùn)作設(shè)想,-電話銀行,-信用卡業(yè)務(wù),-培訓(xùn),-策劃,28,我們?yōu)槭裁匆y保合作,實(shí)現(xiàn)客戶、銀行和太平人壽三贏,提升客戶忠誠度,實(shí)現(xiàn)并分享不斷上升的業(yè)務(wù)和利潤,提升客戶管理能力,29,銀行保險(xiǎn)渠道創(chuàng)造的“三贏”局面,渠道,對客戶價(jià)值,對保險(xiǎn)公司價(jià)值,對銀行價(jià)值,銀行保險(xiǎn),為客戶提供多元化全方位的綜

16、合金融服務(wù)，通過銀行保險(xiǎn)的合作來擴(kuò)大并鞏固銀行自身的客戶群,銀行保險(xiǎn)將逐步成為各家銀行開展中介代理業(yè)務(wù)的重要舉措,幫助銀行主營業(yè)務(wù)的核心競爭力,互聯(lián)網(wǎng),銷售成本較低（銷售傭金低，宣傳推廣、分銷成本低）,銀行顧客流量大，且多為中產(chǎn)階層客戶，銷售潛力很大,職場開拓,經(jīng)紀(jì)公司,方便，可在單一銷售網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)購買銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品,價(jià)格便宜，且信譽(yù)較高、較中肯意見,銀行網(wǎng)點(diǎn)更普及，方便客戶購買,客戶無購買壓力,略,略,略,略,略,略,略,略,略,30,銀保合作收益和價(jià)值分析,銀行,保險(xiǎn)公司,提高銀行客戶忠誠度，使客戶和存款長期留在銀行,建立起層次豐富、適應(yīng)不同客戶群體的創(chuàng)新金融產(chǎn)品體系,增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，攫取競爭

17、對手的客戶和存款,逐步增長的利潤,通過銀行建立太平人壽的品牌,太平重要的利潤：死差、費(fèi)差、利差,初步建立起銀行保險(xiǎn)渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，并開辟出更為廣闊的發(fā)展空間,收,益,和,價(jià),值,分工,總行制定專門的計(jì)劃、考核,辦理投保手續(xù),并在更新電腦軟件后直接為客戶出具單證,兌付、結(jié)算,部分資金運(yùn)用,未來實(shí)現(xiàn)部分保全和理賠服務(wù),產(chǎn)品設(shè)計(jì),單證、流程、電腦軟件設(shè)計(jì),宣傳廣告,培訓(xùn),資金管理和部分運(yùn)用,協(xié)助銀行的工作,以銀行為主導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟,31,提高個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品在各收入水平的滲透率是提高客戶忠誠度的關(guān)鍵,*北京、廣州、上海、成都,*,家庭年收入大于人民幣,64,000,元,*,家庭年收入在人民幣64,00

18、0和25,000元之間,資料來源:麥肯錫2000年個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查(針對高中收入群),高收入高價(jià)值層,較低收入高價(jià)值層,中等收入層,收入水平,93%,96%,98%,銀行存款,48%,36%,32%,壽險(xiǎn),49%,37%,10%,保障型產(chǎn)品,2%,3%,1%,基金,38%,31%,20%,養(yǎng)老金產(chǎn)品,個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品滲透率*,32,最低情況下銀行的利潤狀況,分享部分利潤情況下銀行的利潤狀況,完全利潤分享情況下銀行的利潤狀況,不同的利潤分享模式下銀行利潤預(yù)測,太平人壽銀行保險(xiǎn)10年業(yè)務(wù)量預(yù)測,33,提升銀行在客戶管理上的能力,總公司合作,分行合作,合作協(xié)議,安排,1、合作伙伴選擇階段,2、經(jīng)營階

19、段,資產(chǎn),管理,客戶關(guān)系管理,新契約,客戶服務(wù)/查詢,續(xù)期收費(fèi),為分享銀行保險(xiǎn)價(jià)值為目的機(jī)構(gòu)間合作,根據(jù)分行情況進(jìn)行合作,涉及合作的流程,、激勵(lì)、培訓(xùn)、策劃方,案等,描述,對銀行的價(jià)值,與已經(jīng)有相當(dāng)成功經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)公司合作,提供更多更好的產(chǎn)品與服務(wù),實(shí)現(xiàn)分行、支行更高的生產(chǎn)力,后臺管理流程的前置,即使出單,根據(jù)客戶分類管理,直接轉(zhuǎn)帳,確?？蛻袅舸媛?實(shí)現(xiàn)客戶一體化服務(wù),提高客戶感知度和忠誠度,由銀行管理保費(fèi)存款,34,太平銀行保險(xiǎn)合作模式,入世后銀行面臨的競爭分析,太平優(yōu)勢,建立以銀行為主導(dǎo)的銀保合作新模式,合作領(lǐng)域,35,當(dāng)前(入關(guān)之后)銀行在相關(guān)金融產(chǎn)品中的競爭加劇,低,高,儲(chǔ)蓄保管,個(gè)人融

20、資需要,財(cái)富積累,零售銀行產(chǎn)品需求范圍,儲(chǔ)蓄,定期出款,現(xiàn)金帳戶,支付,保險(xiǎn)箱,退休計(jì)劃,汽車貸款,消費(fèi)貸款,抵押貸款,信用卡業(yè)務(wù),資產(chǎn)管理,投資顧問,顯現(xiàn)中的競爭領(lǐng)域,目前大部分中國客戶的金融產(chǎn)品需求,收入增長,客戶目標(biāo),未來銀行和保險(xiǎn)公司都將面臨為客戶提供,一體化服務(wù)的競爭，需要雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟以,便提高專業(yè)化程度和客戶的忠誠度。,36,39,26,17,3,53,24,46,32,31,17,15,25,42,52,80,10億美元,銀行存款,股票,共同基金,債券,壽險(xiǎn),養(yǎng)老金基金,及其他,英國,德國,美國,香港特別,行政區(qū),中國,*香港數(shù)據(jù)為1998年,*中國數(shù)據(jù)為1999年,4，025

21、2，139 3，124 205* 977*,全球經(jīng)濟(jì)一體化將使中國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國家趨同,37,從增長較快的個(gè)人金融資產(chǎn)部分獲得應(yīng)有的商業(yè)利益,3,19,1,18,2,17,61,73,73,19,7,7,1992,1998,1999,總計(jì)=,現(xiàn)金,銀行存款,股票，共同,基金，債券,保險(xiǎn)和其他,1，940 7，316 8，086,5,63,7,25,2000,增長速度最快,銀行將積極拓展增長較快的金融服務(wù)領(lǐng)域，并從中獲利,資料來源:,Mckinsey,提供,10億人民幣，百分比,38,太平人壽銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略選擇,低生產(chǎn)力代理人的生產(chǎn)力正由于有限的培訓(xùn)及在執(zhí)行雇用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)紀(jì)律渙散而下降。,高

22、流失率第一年代理人的流失率平均是歐洲的兩倍以上。,低質(zhì)量的客戶服務(wù)低質(zhì)量的培訓(xùn)、缺少服務(wù)意識，以及在某些場合中的非專業(yè)性操作，導(dǎo)致客戶投訴及與解決求償和退款有關(guān)的爭議的增加。,銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是主要增長的推動(dòng)力量,銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將得到與代理渠道至少相同的重視、管理層的關(guān)注和資源。,在代理模式競爭激烈及太平人壽可能會(huì)面臨巨大的阻礙而無法發(fā)展一支高質(zhì)量的代理銷售隊(duì)伍的城市里( 例如：上海)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為主要渠道。,太平人壽的組織模式將被設(shè)計(jì)成為能夠清楚地反映出其主要分銷渠道的模式，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與代理和團(tuán)體業(yè)務(wù)將被放在同一水平上。,原因,太平選擇,39,銀行新,增價(jià)值,競爭能力的迅速發(fā)展,提升銀行在

23、管理和銷售,人壽保險(xiǎn)方面的能力,產(chǎn)品范圍的擴(kuò)展以及,多重競爭能力的聯(lián)合,充實(shí)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的品種,留住并吸引新的客戶，,阻止競爭對手類似的外圍進(jìn)攻,維護(hù)銀行在核心業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢,技術(shù)的飛躍,后臺合作將極大的,提高銀行客戶的忠誠度,提升優(yōu)秀員工留存率,提高至少幾千個(gè)分理所,銀行員工,的收入,分享銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤,銀行不用投資開設(shè)保險(xiǎn)公司,即可獲得保險(xiǎn)市場的利益。,太平為銀行帶來新的價(jià)值,40,太平銀行保險(xiǎn)的策略,銀行主導(dǎo)型合作模式,基于利潤分享之上的,戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式，,符合銀行運(yùn)作的特點(diǎn)和規(guī)律,銀保共建的,合作模式,實(shí)現(xiàn)各條產(chǎn)品線利潤的分享：,代理手續(xù)費(fèi)、作業(yè)費(fèi)、郵寄費(fèi)、電話服務(wù)費(fèi)等,全

24、面深入的合作：,銷售、代收代付、儲(chǔ)蓄卡、 資金結(jié)算、投資、客戶資源的共享,太平提供強(qiáng)大的后臺管理技術(shù)和技術(shù)支持，精簡銷售成本，形成技術(shù)領(lǐng)先和成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢,推動(dòng)銀行的銷售主導(dǎo)性和主動(dòng)性，變銀行被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售,合作上可以分步走，先期由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)后線的保單管理和技術(shù)服務(wù)支持。隨著合作的深入，太平人壽逐步將后線的運(yùn)做流程前置，與銀行前臺運(yùn)作相結(jié)合，,由銀行柜面直接出單，,提高銀行對客戶在金融服務(wù)方面的專業(yè)化程度。,代理公司模式,合資公司模式,41,代理銷售各類銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,信用卡業(yè)務(wù),壽險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù),分紅兩全險(xiǎn),投資連結(jié)保險(xiǎn),代理收取保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)逾期利息及相關(guān)費(fèi)用,通過經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)代理收取保險(xiǎn)

25、公司代理人及保戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用。,根據(jù)委托為使用銀行卡或在銀行開立存款帳戶的保險(xiǎn)公司保戶代扣保險(xiǎn)費(fèi)。,通過電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等方式代理收取保險(xiǎn)費(fèi)。,代理支付各項(xiàng)保險(xiǎn)金及相關(guān)項(xiàng)目,支付滿期保險(xiǎn)金,支付退保金,支付理賠金,支付工資,支付其它員工福利,為保險(xiǎn)公司投資或其它資產(chǎn)的保管人，收取保管費(fèi),融資業(yè)務(wù)合作,在銀行間同業(yè)市場融入、融出資金時(shí)，同等條件下優(yōu)先選擇對方。,-優(yōu)先為保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)提供質(zhì)押貸款和其它融資服務(wù)。,為保險(xiǎn)公司的結(jié)算業(yè)務(wù)的主辦銀行；提供資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等服務(wù),。,保險(xiǎn)公司在銀行各分支機(jī)構(gòu)開立賬戶。,乙銀行協(xié)助保險(xiǎn)公司對其分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金集中管理。,電子商務(wù)

26、合作,雙方共同進(jìn)行銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在電子商務(wù)方面應(yīng)用的研究，合作開發(fā)有關(guān)項(xiàng)目。,保險(xiǎn)公司為銀行在防范電子商務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。,銀行卡業(yè)務(wù)合作,為保險(xiǎn)公司在使用牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國際卡開展消費(fèi)信貸、租賃、分期付款等業(yè)務(wù)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。,保險(xiǎn)公司為銀行信用卡和貸記卡持卡人因丟失或被盜所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)服務(wù)。,雙方共同發(fā)行聯(lián)名卡。雙方為聯(lián)名卡客戶在提供相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)享受優(yōu)惠及特定的服務(wù)。,在條件具備的前提下，保險(xiǎn)公司可為銀行有償推銷銀行卡產(chǎn)品。,銀行與保險(xiǎn)公司的合作領(lǐng)域,42,太平銀行保險(xiǎn)合作合作范圍及內(nèi)容,對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)想和規(guī)劃,銀行保險(xiǎn)后臺運(yùn)作設(shè)想,電話銀行,信用卡業(yè)務(wù)

27、,培訓(xùn),策劃,43,產(chǎn)品的完整系列對銀行理財(cái)服務(wù)的重要性,在歐洲，銀行處于主導(dǎo)地位.或正在快速的取得份額,銀行在壽險(xiǎn)市場中的份額,1999,舉例：比利時(shí)的壽險(xiǎn)市場（1994-1999）,0%,20%,40%,經(jīng)紀(jì)人,銀行,直銷,代理,法國案例,產(chǎn)品種類,1990,1995,2000,儲(chǔ)蓄產(chǎn)品,風(fēng)險(xiǎn)保障和壽險(xiǎn)產(chǎn)品,儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的發(fā)展（多載體投資連結(jié)）,新型專業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品,健康險(xiǎn)/汽車險(xiǎn)/房屋險(xiǎn),產(chǎn)品特色,最初為對于銷售和客戶均簡單的產(chǎn)品,爾后出現(xiàn)更高級但同樣靈活和透明度高的產(chǎn)品,產(chǎn)品費(fèi)用低,無可挑剔的服務(wù)質(zhì)量,44,永無止境地將保險(xiǎn)創(chuàng)新融入普通居民的日常生活,短期內(nèi)：以儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品為主力，健康保障產(chǎn)品為

28、突破，盡快在市場上樹立起太平銀行保險(xiǎn)的品牌和聲譽(yù)。著重體現(xiàn)銀行在技術(shù)上和服務(wù)上的優(yōu)勢。,長期目標(biāo)：以完整的專業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品為體系，在市場上樹立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)榜。產(chǎn)品上以核心品牌產(chǎn)品以及個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品相配套的壽險(xiǎn)產(chǎn)品來穩(wěn)定客戶。保持銀行在技術(shù)上和服務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢。,太平銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略,45,新保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上市,被1-2家競爭對手模仿,被大部分競爭對手模仿,創(chuàng)新,模仿,普及/全面替代,時(shí)間0,6-8個(gè)月,1年后,保險(xiǎn)業(yè)新產(chǎn)品的生命周期,能力/策劃,技術(shù)/服務(wù),競爭基礎(chǔ),產(chǎn)品面臨的競爭壓力增大,產(chǎn)品開發(fā)是不斷和直至永無止境的創(chuàng)新,46,保險(xiǎn)產(chǎn)品描述,個(gè)人理財(cái),綜合個(gè)人,保險(xiǎn)計(jì)劃,短期保障,特定人群

29、/服務(wù),保險(xiǎn)產(chǎn)品,多載體投資連結(jié),個(gè)人退休計(jì)劃,核心產(chǎn)品核主要業(yè)務(wù)來源,多層次的個(gè)人綜合保險(xiǎn)服務(wù),突破/高額的利潤,銀行保險(xiǎn)特色產(chǎn)品,定期/終身壽險(xiǎn),兩全分紅,面向大眾的健康險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)較低的醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品,極短期、短期意外保險(xiǎn),家庭意外計(jì)劃,旅行意外保險(xiǎn),2010年,消費(fèi)信貸,信用卡意外保險(xiǎn),兒童教育金、重大疾病,婦女疾病保險(xiǎn),以銀行理財(cái)專柜的服務(wù)人員以及專業(yè)保險(xiǎn)銷售顧問推廣量體裁衣的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃,是銀行保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)，未來保費(fèi)和資產(chǎn)積累的源泉。,銀行及專業(yè)保險(xiǎn)銷售顧問共同銷售的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，依靠信息技術(shù)發(fā)展個(gè)人理財(cái)計(jì)劃，產(chǎn)品與完善的客戶界面結(jié)合,保持和鞏固太平在銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢和特色的重要產(chǎn)品線。

30、,傳統(tǒng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。以單一責(zé)任、結(jié)構(gòu)非常簡單的產(chǎn)品為主導(dǎo)。利用銀行的技術(shù)資源自動(dòng)銷售，營銷強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度和購買習(xí)慣。,是銀行保險(xiǎn)的突破。,具有明確銷售目標(biāo)和特色鮮明的產(chǎn)品線。是與銀行合作比不可少的保險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)踐性保持領(lǐng)先的優(yōu)勢。,是銀行保險(xiǎn)普遍性產(chǎn)品，,2002年,太平銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)長期規(guī)劃,47,后臺體系規(guī)劃,銀 行,客 戶,太平人壽,以銀行為主導(dǎo)，太平提供全方位技術(shù)支持,給銀行銷售的支持 ：銷售、培訓(xùn),客戶服務(wù)的全面合作：客戶共享,提供更為便利的服務(wù)作業(yè),規(guī)范化作業(yè)使銀行更易操作,與銀行互補(bǔ)的客戶服務(wù)體系,交叉銷售,提供最便捷、最高效及個(gè)性化服務(wù),48,太平卓越的后臺服

31、務(wù)模式可實(shí)現(xiàn)最高的客戶滲透率,被動(dòng)模式,銀行介紹手冊，客戶主動(dòng)要求購買,低成本模式對資源的要求非常低,利用柜臺人員來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)力偏低,以銀行為主導(dǎo)的全面合作模式,更加積極的銷售模式,保險(xiǎn)公司和銀行正式的聯(lián)合起來,潛在的銷售量急劇增加,未來一體化的個(gè)人金融服務(wù)模式,銀行及保險(xiǎn)公司獨(dú)標(biāo)一致，客戶界面一致。,銀行柜面銷售人員幫助保險(xiǎn)公司鎖定客戶。,客戶關(guān)系更加密切，在銀行的客戶各項(xiàng)消費(fèi)中所占比例更高。,被動(dòng),被動(dòng),被動(dòng),中國現(xiàn)在所有的銀行保險(xiǎn)模式,太平人壽所建議的銀行保險(xiǎn)模式,太平人壽未來與銀行的合作模式,普及率,成熟程度,49,售前咨詢：形式：電話咨詢（人工/自動(dòng)語音服務(wù)系統(tǒng)）,初步以人工

32、服務(wù)為主；菜單設(shè)計(jì)必須簡潔,內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品介紹、理財(cái)基礎(chǔ),銷售過程：必須是通過電話可以直接銷售的產(chǎn)品,按照客戶類別分類,1、已經(jīng)是銀行的簽約客戶：提供帳號可以直接扣款。但必須保險(xiǎn)公司確認(rèn)承保后將保費(fèi)劃至約定的帳戶。,2、尚未成為銀行的簽約客戶：必須先由客戶嚴(yán)格復(fù)雜的確定認(rèn)可后，記錄下客戶的帳戶，經(jīng)過投保確認(rèn)后，生成扣款盤片傳至保險(xiǎn)公司。,售后服務(wù)：,方式一：通過電話中心處理,1、通過語音系統(tǒng)所做的保全變更手續(xù)；確定合作保全項(xiàng)目的種類,2、如果是銀行保險(xiǎn)公司聯(lián)機(jī)，則可時(shí)時(shí)處理；非聯(lián)機(jī)則保證在幾天內(nèi)保證受理，通過打包文件傳至保險(xiǎn)公司進(jìn)行校驗(yàn)處理。處理完畢后保險(xiǎn)公司將結(jié)果直接返還給客戶。,方式

33、二：通過業(yè)務(wù)員處理,電話將客戶需求轉(zhuǎn)達(dá)購買保險(xiǎn)的分理處的業(yè)務(wù)員。由業(yè)務(wù)員按照傳統(tǒng)方式進(jìn)行處理。,太平銀行保險(xiǎn)合作之電話服務(wù),50,原則,1、在使用工行牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國際卡開展消費(fèi)信貸、租賃、分期付款等業(yè)務(wù)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。,2、雙方可共同發(fā)行聯(lián)名卡。并共同為聯(lián)名卡客戶在提供相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)享受優(yōu)惠及特定的服務(wù)。,3、在條件具備的前提下，工行可委托太平有償推銷工行銀行卡產(chǎn)品。,太平銀行保險(xiǎn)合作之信用卡業(yè)務(wù),51,1、太平向工行及其員工提供人壽保險(xiǎn)等綜合保險(xiǎn)服務(wù)。工行向甲方及甲方員工提供一般商業(yè)貸款、住房貸款等服務(wù)。,2、太平提供住房按揭等項(xiàng)目所需要的配套保險(xiǎn)。,3、工行為太平客戶提供保單

34、質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。,4、太平為工行防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供的人身保險(xiǎn)服務(wù)。,5、業(yè)務(wù)交流,6、資產(chǎn)保管上的合作,太平銀行保險(xiǎn)合作之其他,52,培訓(xùn),培訓(xùn)體系,制式培訓(xùn),非制式培訓(xùn),業(yè)務(wù)管理人員培訓(xùn),后臺管理人員培訓(xùn),講師培訓(xùn)體系,個(gè)人金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系,技能培訓(xùn),崗位培訓(xùn),內(nèi)部培訓(xùn)體系,銀行人員培訓(xùn)體系,新產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn),各種研修提高班,銀行管理人員培訓(xùn),銀行柜面人員培訓(xùn),太平銀行保險(xiǎn)合作之培訓(xùn),53,輔助宣傳品和廣告,宣傳海報(bào),宣傳彩頁,行銷手冊,銀?？?操作手冊,管理制度匯編,設(shè)計(jì)有鮮明特色的海報(bào)和宣傳彩頁,編制針對銀行和內(nèi)部銷售人員的行銷手冊,編寫針對銀行行長和管理人員的銀?？?編寫整套銀行保險(xiǎn)

35、流程和操作規(guī)則,編寫整套銀行保險(xiǎn)管理制度,太平銀行保險(xiǎn)合作之策劃,54,保險(xiǎn)公司,銀行,資 源,多樣化的產(chǎn)品,強(qiáng)有力的直銷體系,豐富的核保經(jīng)驗(yàn),長期投資管理經(jīng)驗(yàn),效 益,擴(kuò)大銷售,降低銷售成本,開發(fā)中低收入階層市場,提高知名度和聲望,效 益,增加存款規(guī)模,增加經(jīng)營利潤,提高銀行知名度,提高銀行服務(wù)的有效性,資 源,大量的客戶群,樣化的銷售渠道,泛分散的銷售網(wǎng)絡(luò),良好的信譽(yù),銀行與保險(xiǎn)公司的合作價(jià)值分析,55,成為公司的主要的銷售渠道和利潤創(chuàng)造者之一,致力于向不同的客戶提供不同的和適的銀行產(chǎn)品和高品質(zhì)服務(wù),追求成為市場上最好的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者,我們的,使命,通過制定新的市場游戲規(guī)則,成為中國銀行保險(xiǎn)市場的領(lǐng)導(dǎo)者,太平銀行保險(xiǎn)的使命,56,與合作伙伴共同發(fā)展，共同成功,永無止境地將保險(xiǎn)創(chuàng)新融入到普通居民地生活中去,愿景,銀行保險(xiǎn)將成為太平的旗艦和重要利潤來源,太平對銀保合作的愿景,57,謝謝各位！,太平人壽南京分公司銀行保險(xiǎn)銷售支援部培訓(xùn)室 商鵬,20040224,58,