零售渠道-070-貿(mào)易合同解讀-V19

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,9/5/2024,31,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,貿(mào)易,(mo

2、y),合同條款解讀,第一頁,共三十二頁。,第一頁,共三十三頁。,貿(mào)易,(moy),合作條件構(gòu)成,零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè),(shngy),條款均屬于貿(mào)易條件,零售,貿(mào)易條件,價格,(jig),條款,費用條款,殘損條款,返利條款,付款條款,儲運條款,淘汰條款,退貨條款,罰款條款,促銷條款,第二頁,共三十二頁。,第二頁,共三十三頁。,價格,(jig),條款,不同訂貨量的價格差異:,概念:廠商是否為不同訂貨數(shù)量條件設(shè)定不同的供貨本錢價格;,用處,(yng chu),:訂貨量價格差異可以用來幫助我們賣入更多的產(chǎn)品規(guī)格。,不同付款期的價格差異:,概念:廠商是否為不同的付款條件設(shè)定不同的供

3、貨本錢價格;,用處:利用付款期折扣減少零售商對我們資金的占用,幫助盡快回籠貨款;2/10、1/20、N/30,不同地區(qū)差異:,概念:由于各地消費實體、儲運本錢以及當(dāng)?shù)叵M程度等因素造成的供貨價格差異;,用處:(1)短期防止不同地區(qū)的差價被零售客戶所利用; (2)長期調(diào)整政策盡量使價格條件一致化、透明化。,價格變動要求:,概念:零售商要求簽署合同一定期限內(nèi)不得自動升價,以后提價需提早一定時間通常一個月通知零售商。,第三頁,共三十二頁。,第三頁,共三十三頁。,返利條款,(tiokun),無條件返利:,概念:無論銷售到達什么程度,都必須交給零售商的返利或退傭,通常每月結(jié)算,也有年底結(jié)算;,應(yīng)對:(1

4、)盡量將無條件返利點數(shù)降低(2)假設(shè)可能,盡量將無條件返利變?yōu)橛袟l件返利,使我們的所有付出都有產(chǎn)出;,有條件返利:,概念:根據(jù)銷售增長的不同程度而收取不同數(shù)量的返利,通常年底或財政年度統(tǒng)一結(jié)算;1)階梯通常同1個到5個如WM)不等;2)出現(xiàn)按季結(jié)算的情況如Parknshop等;,應(yīng)對:(1) 產(chǎn)品銷售基數(shù)大用金額,基數(shù)小用比例(bl); (2)盡量進步條件標注,降低返利標準; (3)假設(shè)可能,盡量采用分階段單獨計算有條件返利如:15萬以 下每箱1元;15-30萬每箱1.5元,30萬以上每箱2元,第四頁,共三十二頁。,第四頁,共三十三頁。,返利條款案例,(n l),分析:美標,沒有無條件返利,所

5、有返利和銷量相關(guān);,有條件返利:,梯度較多,級差過大:OBI:500萬之下,1%,500萬-1000萬,2%,1000萬1500萬,3%,1500-2000萬,4%,2500萬,5%;,計算中成功,(chnggng),地運用了階梯性的計算方式;,按照季度結(jié)算;,第五頁,共三十二頁。,第五頁,共三十三頁。,費用條款,(tiokun), 構(gòu)成,產(chǎn)品相關(guān)費用:,進店開戶new supplier;,新產(chǎn)品入場費new item;,新產(chǎn)品條碼費bar code;,商品組織費等regional/national assortment;,陳列費用:排面管理費;,商店類費用:,新店開業(yè)grand openin

6、g;,老店裝修,(zhungxi),remodeling fee;,全國店慶national anniversary;,國際店慶international anniversary;,第六頁,共三十二頁。,第六頁,共三十三頁。,費用條款,(tiokun), 構(gòu)成,年節(jié)費用,以門店為單位收取,可變動空間?。?元旦new year;,春節(jié)spring festival;,五一labor day;,中秋moon festival;,國慶national day;,圣誕christmas;,效勞,(xio lo),費用:,咨詢費consulting fee;,效勞費等。,第七頁,共三十二頁。,第七頁,共

7、三十三頁。,費用條款 結(jié)算,(ji sun),方式,發(fā)出通知之日起以現(xiàn)金或支票形式,(xngsh),支付;,越來越少的零售商采用在貨款中扣除的方式;,所有的費用均為不含稅計算,即需要在費用根底上乘以1.17。,第八頁,共三十二頁。,第八頁,共三十三頁。,費用條款,(tiokun),美標現(xiàn)狀,名目比較單純:,開業(yè)贊助費用:折扣、開業(yè)付款期、開業(yè)期、樣品免費贈送,但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊,OBI局部描繪為,在賣場布局方面,美標在不影響(yngxing)布局的前提下有優(yōu)先選擇權(quán)利、給予足夠的展示空間等;,商場設(shè)備費,by門店收取;,商場裝飾費, by門店收取;,無年節(jié)、店慶費用;,第九頁

8、,共三十二頁。,第九頁,共三十三頁。,促銷,(c xio),條款,促銷價格:,不僅在促銷期間享有促銷價格,在前后一段時間內(nèi)促銷供貨價格同樣生效如前7后8,前7后3等;,促銷折扣零售商對促銷價格有既定的要求;,促銷期限要求:,每次促銷活動有最低促銷期限限制,如10-15等;,促銷數(shù)量,(shling),要求:,每年要求促銷活動的數(shù)量,通常為12次每年;,促銷快訊要求:,要求每年有多少個促銷快訊,同時列明每期收費標準;,促銷陳列要求:,DM和堆頭逐漸分開統(tǒng)計收費尤其是Hypermarket);,要求凡上DM商品必須配合有堆頭;,促銷人員要求:,促銷人員管理費用:C4 2000元/人/月。,第十頁,

9、共三十二頁。,第十頁,共三十三頁。,促銷,(c xio),條款美標現(xiàn)狀,對于促銷,零售商在各個方面都沒有強迫性要求 ;,DM費用,只涉及總額,沒有詳細,(xingx),解釋,對于詳細,(xingx),次數(shù)、頻率均沒有提及 ;,第十一頁,共三十二頁。,第十一頁,共三十三頁。,儲運,(ch yn),條款,最小訂貨量MOQ:,單次采購的最低訂貨量;,交貨(jio hu)方式:,送貨天數(shù)與日期例:廣州萬客隆周日不收貨;,交貨地點;,產(chǎn)品保質(zhì)期要求;,驗收方式等;,儲運費用條件:,主要指分銷中心(DC)費用, 幅度從5%1.5%;,效勞程度差異較大供給商如何約束零售商保證供給?;,分析:,凡有DC的零售

10、商往往會建議通過DC來配送門店;假設(shè)遇到供給商自行配送至門店,那么以?送貨罰款條款?來約束供給商。,第十二頁,共三十二頁。,第十二頁,共三十三頁。,儲運,(ch yn),條款美標現(xiàn)狀,訂單(dn dn)要求嚴格:,訂貨量MOQ和內(nèi)容均有限制,美標對于零售商有嚴格的訂單數(shù)量和訂單內(nèi)容限制,比較強勢;,訂單要求與送貨條款互相制約;,交貨方式:,交貨周期和訂單內(nèi)容相關(guān);,送貨時間分為開業(yè)送貨時間和正常送貨時間兩種。,第十三頁,共三十二頁。,第十三頁,共三十三頁。,殘損,(cn sn),條款,零售商根據(jù)詳細情況采用最有利自己的殘損要求:,殘損無條件退回退換;,殘損不退:,消費商提供一定,(ydng),

11、比例的補償 0.25%1%)。,第十四頁,共三十二頁。,第十四頁,共三十三頁。,退貨,(tu hu),條款,退貨條件(tiojin):,無條件退貨,沃爾瑪?shù)腞TV條款;,退貨時間:,在規(guī)定時間內(nèi)自提;,超期未提那么1)銷毀 2)轉(zhuǎn)為贈品處理, 并向供給商收取庫傭倉庫占用費;,退貨費用分攤:,因處理退貨發(fā)生的費用由供給商承擔(dān);,退貨貨款在供給商貨款中扣除;,退貨價格:,按照平均進價,或者按照最高進貨價格;,未退貨獎勵:,消費商以當(dāng)月貨款金額的相應(yīng)比例給予零售商作為獎勵,在貨款中一次性扣除。,第十五頁,共三十二頁。,第十五頁,共三十三頁。,退換貨條款,(tiokun),美標現(xiàn)狀,退貨條件:,對于退

12、貨情況進展界定,但有些內(nèi)容模糊,例如,OBI中適銷不對路,導(dǎo)致資金積壓,開業(yè)退貨;,美標要求退貨必須在運抵零售商倉庫,(cngk),在3月以上,6月以下,且做過促銷的產(chǎn)品;,美標要求不破損、包裝完好;,退貨金額需重新訂購美標指定產(chǎn)品;,退貨總額上也有明確限制,不高于同期同類產(chǎn)品提貨總量的5%;,第十六頁,共三十二頁。,第十六頁,共三十三頁。,淘汰,(toti),條款,商品淘汰的原因:,新產(chǎn)品未能在一定時間內(nèi)到達預(yù)計的銷售額;,訂單滿足率無法,(wf),到達要求,即無法,(wf),按時、按量送達貨物;,零售商內(nèi)部的“末位淘汰率;,價格問題導(dǎo)致的淘汰:進貨本錢價高于競爭對手零售價格時。,淘汰的單品

13、條碼在刪除后一年后不可以重復(fù)用在其它單品上。,第十七頁,共三十二頁。,第十七頁,共三十三頁。,罰款,(f kun),條款,與庫存相關(guān)類:,訂單延期;,訂單喪失;,訂單不能按時預(yù)約,配送延遲;,送貨不全;,普通產(chǎn)品缺貨;,促銷產(chǎn)品缺貨:,普通促銷缺貨;,快訊商品缺貨:,首頁缺貨,快訊其它頁缺貨,新店開張缺貨;,庫存類問題,(wnt),最終導(dǎo)致零售商可以終止合同;,促銷人員類;,產(chǎn)品價格類:,庫存商品本錢價保護;,市場價格,(jig),差異補充差價;,其它:延遲簽約、廣告未經(jīng)審核等;,罰款金額:,由一定金額起,缺乏最低金額按最低金額計算萬客隆罰款以500元起,第十八頁,共三十二頁。,第十八頁,共三

14、十三頁。,付款,(f kun),條款,付款時間;,付款折扣;,結(jié)算方式:,購銷即付 送貨后約定時間內(nèi)結(jié)清貨款;,數(shù)期結(jié)算Net 和EOM);,翻單批結(jié) 每XX單結(jié)算一次;,實銷實結(jié)EOM變種);,其它;,結(jié)算地點:,送貨地點和銷售地點不符(bf);,結(jié)算費用:,因結(jié)算發(fā)生的費用由供給商承擔(dān);,付款方式:,電匯;,支票,(zhbio),;,銀行承兌匯票;,網(wǎng)上結(jié)算;,發(fā)票稅率:,普通發(fā)票普通發(fā)票4%,補13%差額,到17%的增值稅稅率;,增值稅發(fā)票稅率以好又多為例。4%,6%,13%,17%,第十九頁,共三十二頁。,第十九頁,共三十三頁。,付款,(f kun),條款,付款,(f kun),期限與

15、價格折扣: 2/10、1/20、n/30,第二十頁,共三十二頁。,第二十頁,共三十三頁。,付款條款,(tiokun),美標現(xiàn)狀,付款,(f kun),時間:,開具發(fā)票日30天;,貨物到達指定倉庫并經(jīng)過確認之日其計算;,新店開幕,以付款時間作為贊助的內(nèi)容,首批訂單按照開業(yè)時間計算;,沒有付款折扣;,延遲付款:,美標有追討延遲付款利息之權(quán)利,第二十一頁,共三十二頁。,第二十一頁,共三十三頁。,零售商從付款條款,(tiokun),中獲利,直接從貨款期的長短來計算價值,年銷售額 X (付款天數(shù) / 365) X 銀行利息,根據(jù)短期投資回報率來計算價值,年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (投資,(

16、tu z),回報率),根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計算帶來的價值,年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 投資回報率,第二十二頁,共三十二頁。,第二十二頁,共三十三頁。,零售商從付款條款,(tiokun),中獲利,根據(jù)短期投資回報率來計算,年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (投資回報率),假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對公司的貿(mào)易條件是30天回款. 我們,(w men),假設(shè)家樂福在這個財政年度中將應(yīng)付款投資在一個有20%,投資回報率,的產(chǎn)品上, 那么, 這個財政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:,$2000萬*(30/365)*(20%)= $32

17、8,767 元,OR $2000萬/365 *30*(20%) = $ 328,767 元,意味著我們,(w men),的賬期又為零售商帶來額外的1.62的收益,第二十三頁,共三十二頁。,第二十三頁,共三十三頁。,零售商從付款條款,(tiokun),中獲利,根據(jù)庫存周轉(zhuǎn),(zhuzhun),天數(shù)計算為零售商帶來的價值,年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 短期投資回報,假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對公司的貿(mào)易條件是30天回款, 平均庫存周轉(zhuǎn)是15天. 我們假設(shè)在這個財政年度中將應(yīng)付款投資在一個有20%投資回報率的產(chǎn)品上, 那么, 這個財政年度

18、中家樂福從公司貿(mào)易條件中獲得的好處就是,$2000萬*(30 15)/365)*20%= $164,384 元,意味著我們的賬期又為零售商帶來額外,( wi),的0.82的收益,第二十四頁,共三十二頁。,第二十四頁,共三十三頁。,付款條款 ,案例,(n l),分析,某大型消費商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下:,7天付款- 3%付款折扣;,14天付款- 1.5%付款折扣;,40天付款- 0%付款折扣.,XYZ關(guān)鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金, 該店希望(xwng)通 過選擇40天付款而更多地占用該消費商的資金從而緩和 資金緊張的矛盾;,ABC認為, 假設(shè)一但XYZ選擇了40天付款,

19、將會很大程度上影響該客戶在價格上的競爭力, 并進而導(dǎo)致毛利率降低.,XYZ零售商對ABC類廠商有最低毛利率的要求, 并經(jīng)常在 價格競爭中 要求ABC給予降價金額補償;,ABC產(chǎn)品在XYZ中每天銷售額為166,000元; 平均訂貨周期 為2天;,當(dāng)時銀行貸款月利率為0.5%,針對,(zhndu),回款期問題說服客戶,第二十五頁,共三十二頁。,第二十五頁,共三十三頁。,付款條款,(tiokun),案例分析,分析,(fnx),一: 對“資金周轉(zhuǎn)的影響,選擇 1,選擇40天付款,占用資金,(zjn),天數(shù),:,40 - 2 = 38 天,占用資金總數(shù),:,RMB166,000,* 38 天,RMB 6

20、,308,000,選擇 2,選擇7天付款,占用資金天數(shù):,7 - 2 = 5 天,占用資金總數(shù),:,RMB166,000,* 5 天,RMB 830,000,選擇 1,將會得到額外的資金占用好處,RMB 5,478,000,第二十六頁,共三十二頁。,第二十六頁,共三十三頁。,付款,(f kun),條款 案例分析,分析二: 付款,(f kun),折扣獲益,選擇,(xunz),1,40天付款,沒有付款折扣,選擇 2,7天付款,獲得3%折扣,RMB 164,340,(RMB 5,478,000的3%),選擇 1,將會損失164,340元折扣,第二十七頁,共三十二頁。,第二十七頁,共三十三頁。,付款條

21、款,(tiokun),案例分析,分析三: 最終,(zu zhn),影響分析一分析二,40天付款(f kun)與7天付款(f kun),比較,甲. 資金占用影響,獲得額外資金占用,RMB5,478,000,乙. 折扣影響,每月失去164,340元付款折扣,相當(dāng)于該客戶以月息,3%的利率從銀行貸款,第二十八頁,共三十二頁。,第二十八頁,共三十三頁。,付款,(f kun),條款 案例分析,分析,(fnx),四:付款評估,選擇 1,選擇40天付款,相當(dāng)于在供給(gngj)商處以,每月3%的利率借款,即每月付利息,164,340元,選擇 2,選擇7天付款,并從銀行以月利率0.5%,貸得一樣數(shù)額資金,實際

22、每月付利息,30,000元.,選擇 2,每月節(jié)省,RMB134,340,第二十九頁,共三十二頁。,第二十九頁,共三十三頁。,付款,(f kun),條款 案例分析,假設(shè)我們的回款折扣(zh ku) 銀行貸款利率,零售商的做法應(yīng)該怎樣?,假設(shè)我們的回款折扣 回款量, 零售商那么,可以盡量多地利用供給(gngj)商資金.,財務(wù)收益 隱藏,(yncng),的貿(mào)易會談籌碼,財務(wù)收益,零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn),第三十一頁,共三十二頁。,第三十一頁,共三十三頁。,內(nèi)容,(nirng),總結(jié),貿(mào)易合同條款解讀。零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件。概念:由于各地消費實體、儲運本

23、錢以及當(dāng)?shù)叵M程度等因素造成的供貨價格差異。每年要求促銷活動的數(shù)量,通常為12次每年。凡有DC的零售商往往會建議通過DC來配送門店。退貨貨款在供給(gngj)商貨款中扣除。按照平均進價,或者按照最高進貨價格。消費商以當(dāng)月貨款金額的相應(yīng)比例給予零售商作為獎勵,在貨款中一次性扣除。送貨地點和銷售地點不符,第三十二頁,共三十二頁。,第三十二頁,共三十三頁。,內(nèi)容總結(jié),貿(mào)易(moy)合同條款解讀。零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)(shngy)條款均屬于貿(mào)易條件。概念:由于各地消費實體、儲運本錢以及當(dāng)?shù)叵M程度等因素造成的供貨價格差異。效勞(xio lo)費用:。每年要求促銷活動的數(shù)量,通常為12次每年。每年要求促銷活動的數(shù)量,通常為12次每年。凡有DC的零售商往往會建議通過DC來配送門店。送貨地點和銷售地點不符(bf)。占用資金(zjn)天數(shù):,第三十三頁,共三十三頁。,

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