浙江康恩貝獨(dú)辟蹊徑

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1、漢邦醫(yī)藥保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編輯打造中國(guó)現(xiàn)代植物藥旗艦企業(yè)浙江康恩貝集團(tuán)有限公司發(fā)展紀(jì)實(shí) 這是一個(gè)植物形狀的抽象圖案：圓潤(rùn)有力的枝、葉，托著3朵花兒齊齊開放。寶藍(lán)色象征著穩(wěn)重、嚴(yán)謹(jǐn)、寧靜，而綠色則象征著健康、生命、和平、活力?！斑@是我們的企業(yè)標(biāo)志，它不僅體現(xiàn)企業(yè)蓬勃向上的朝氣和活力，傳達(dá)企業(yè)綠色、健康、愛心的理念，還反映企業(yè)致力于現(xiàn)代植物藥創(chuàng)新發(fā)展的追求?！闭憬刀髫惣瘓F(tuán)有限公司的一名工作人員向記者介紹。8月，一個(gè)炎熱的下午，記者走進(jìn)了康恩貝，走進(jìn)了這個(gè)專注于現(xiàn)代植物藥深度開發(fā)、以打造現(xiàn)代植物藥的旗艦企業(yè)和第一品牌為己任的制藥企業(yè)，沿著時(shí)間消逝留下的痕跡，去了解它的過去，關(guān)注它的現(xiàn)在，展望它的未來成

2、長(zhǎng)篇：化蛹終成蝶提到康恩貝，就不能不提及前列康。這倒不單純是因?yàn)?，近兩年的市?chǎng)運(yùn)作，這個(gè)上市20年的純花粉制劑在前列腺治療領(lǐng)域里異軍突起，并快速為康恩貝打造出“現(xiàn)代植物藥”的企業(yè)形象，更主要的是，在這個(gè)產(chǎn)品身上，打著康恩貝發(fā)展的烙印。1969年，在浙江省蘭溪縣，一個(gè)以“黑五類”及其子女占總?cè)藬?shù)60的城關(guān)鎮(zhèn)養(yǎng)蜂場(chǎng)宣告成立。當(dāng)時(shí)這個(gè)養(yǎng)蜂場(chǎng)有14名成員，蜂群200多群，流動(dòng)資金僅為1720元。沒有一個(gè)人能夠預(yù)料，這個(gè)帶有流放性質(zhì)的養(yǎng)蜂場(chǎng)到底會(huì)發(fā)展成什么樣子。1976年2月，這個(gè)養(yǎng)蜂場(chǎng)正式更名為蘭溪縣云山制藥廠康恩貝的前身浮出水面。到了年底，云山制藥廠的養(yǎng)蜂人放棄了逐花追蜜的游牧式生產(chǎn)方式，開始從事藥

3、品和蜂產(chǎn)品的專業(yè)生產(chǎn)。1981年8月，云山制藥廠跨入浙江省專業(yè)藥廠的行列?！?985年是康恩貝發(fā)展史上一個(gè)值得紀(jì)念的年份?！笨刀髫惖南嚓P(guān)工作人員這樣對(duì)記者表示。因?yàn)榫褪窃谶@一年，企業(yè)的領(lǐng)軍人物和拳頭產(chǎn)品幾乎同時(shí)被推到了臺(tái)前2月，26歲的胡季強(qiáng)被任命為云山制藥廠廠長(zhǎng)；3月，該廠與浙江醫(yī)藥研究院、國(guó)家體委科研所共同研制成功的“前列康”和“健力美”花粉糕（片）在杭州通過省級(jí)鑒定；7月，省衛(wèi)生廳正式批復(fù)“前列康”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；9月，前列康正式投入生產(chǎn)，當(dāng)年銷售8萬瓶并實(shí)現(xiàn)出口外銷翻看著康恩貝的大事記，記者發(fā)現(xiàn)康恩貝將現(xiàn)代植物藥作為自己的企業(yè)定位確實(shí)是理所當(dāng)然的。養(yǎng)蜂場(chǎng)蜜蜂花粉前列康；藥廠藥品前列康。這個(gè)

4、坊間傳言因若干個(gè)偶然因素而誕生的純花粉制劑產(chǎn)品，證明了康恩貝介入制藥行業(yè)其實(shí)一開始便是從植物藥起家的。應(yīng)該說，從那個(gè)時(shí)候，康恩貝就已經(jīng)開始了對(duì)現(xiàn)代植物藥的探索和研究。歷史的改變往往是因?yàn)榕既弧?984年1990年之間，云山制藥廠的發(fā)展勢(shì)頭相當(dāng)喜人，綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)躍居浙江省同行業(yè)首位。但是，一次偶然事件提前結(jié)束了“云山時(shí)代”1990年，云山制藥廠在廣州召開客戶答謝會(huì)，與此同時(shí)白云山制藥廠也在同一地點(diǎn)答謝客戶，不少云山制藥廠的客戶因粗心坐到了白云山制藥廠那邊。這件事給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子很大的震動(dòng)企業(yè)的名稱一定要改！1990年11月14日，云山制藥廠正式更名為康恩貝制藥公司?！翱担侵盖傲锌?；貝，是我們當(dāng)時(shí)

5、另一個(gè)品牌產(chǎn)品貝貝血寶；恩，是英文AND的譯音。當(dāng)初給企業(yè)取名為康恩貝，可能更多的是從企業(yè)產(chǎn)品這方面考慮的。但是現(xiàn)在我們對(duì)這三個(gè)字的理解是為人類健康，獻(xiàn)至誠(chéng)至愛這也是我們企業(yè)的宗旨。”康恩貝的一名老員工說。飛躍篇：敢為天下先“昨天的云山制藥廠向您告別，今天的康恩貝向您走來”。當(dāng)云山制藥廠逐漸成為塵封的記憶時(shí)，一個(gè)銳意進(jìn)取、一意爭(zhēng)先的康恩貝越來越清晰地出現(xiàn)在人們面前。1990年，康恩貝率先在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中導(dǎo)入CIS計(jì)劃，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，確立了業(yè)內(nèi)全新的企業(yè)形象；1992年，浙江康恩貝股份有限公司正式成立；同年，“康鳳合并”開創(chuàng)了中國(guó)證券史上非上市公司收購上市公司的先河，大大提高了企業(yè)知名度；

6、1993年，康恩貝成為浙江省首批股份制試點(diǎn)企業(yè)之一，試點(diǎn)為企業(yè)注入了新的活力，提供了更廣闊的發(fā)展空間；1994年，康恩貝成功將企業(yè)的決策中心、投資中心、信息中心、研發(fā)中心以及營(yíng)銷中心移師杭州，一個(gè)充滿機(jī)遇的發(fā)展平臺(tái)逐漸成形。2004年4月12日那一聲激動(dòng)人心的鑼響，標(biāo)志著浙江康恩貝制藥股份有限公司在上海證券交易所上市，從此邁上了新的發(fā)展平臺(tái)在這一個(gè)又一個(gè)飛躍中，無論是轉(zhuǎn)變體制，還是資本運(yùn)作，康恩貝一直專注于現(xiàn)代植物藥的研究和生產(chǎn)，企業(yè)的戰(zhàn)略定位日益清晰。繼前列康之后，1993年康恩貝在國(guó)內(nèi)首家上市了國(guó)際經(jīng)典植物藥“天保寧”銀杏葉制劑。專家指出，銀杏葉制劑在國(guó)際上熱銷的原因是療效顯著，“天保寧”

7、的內(nèi)在質(zhì)量與國(guó)際品牌相同，是治療冠心病較理想的藥物。1996年，康恩貝建成了當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)最大的專業(yè)化植物藥提取基地，并在業(yè)內(nèi)首家通過國(guó)家GMP認(rèn)證，在此后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中形成了國(guó)內(nèi)享有盛名的專業(yè)化銀杏葉提取基地。2002年，康恩貝成立浙江省內(nèi)首家企業(yè)辦的民營(yíng)研究院浙江現(xiàn)代中藥與天然藥物研究院；2003年，它又與歐洲跨國(guó)制劑技術(shù)研發(fā)集團(tuán)Ethypharm合作，共同建立了中藥研發(fā)中心。在理性分析國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)之后，康恩貝第一個(gè)在國(guó)內(nèi)提出了“現(xiàn)代植物藥”的概念，并豪情滿懷地喊出了“現(xiàn)代植物藥，源自康恩貝”的口號(hào)，致力于打造中國(guó)現(xiàn)代植物藥的領(lǐng)域的旗艦企業(yè)和第一品牌?！艾F(xiàn)代植物藥與傳統(tǒng)中藥的主要區(qū)別，在于現(xiàn)代植

8、物藥要利用現(xiàn)代的科學(xué)與技術(shù)，對(duì)傳統(tǒng)中藥中的植物藥進(jìn)行改進(jìn)，提取植物有效精華，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。將現(xiàn)代植物化學(xué)技術(shù)及制劑技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)植物藥領(lǐng)域，一直是康恩貝努力的方向，也是我們產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段性成果和目前的優(yōu)勢(shì)所在?！薄艾F(xiàn)代植物藥是一個(gè)國(guó)際化的產(chǎn)業(yè)，迎合崇尚健康、回歸自然的世界潮流，其前景十分廣闊。我們提出現(xiàn)代植物藥，源自康恩貝，一方面是因?yàn)槲覀冊(cè)趪?guó)內(nèi)最先提出的現(xiàn)代植物藥的概念，另一方面也表明我們決心成為國(guó)內(nèi)現(xiàn)代植物藥的標(biāo)準(zhǔn)。”康恩貝相關(guān)人士這樣表示。智者先知，勇者先行，能者先達(dá)“先”是一種精神，亦是一種姿態(tài)；它播種“因”，也收獲“果”。多年來，無論是前列康，還是天保寧，都服務(wù)了數(shù)千萬人次。消費(fèi)者

9、對(duì)這些產(chǎn)品的高度認(rèn)同，不僅為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，還為股東提供了良好的投資回報(bào)。上市公司2005年年報(bào)顯示，“前列康”單品種銷售收入突破兩億元大關(guān)，比2004年凈增86。同時(shí)，康恩貝以工業(yè)產(chǎn)品銷售突破5億元，工業(yè)銷售以高附加值的中藥與植物藥為主，占總額的89.87%。另外，進(jìn)出口業(yè)務(wù)也有所增長(zhǎng)，植物提取物產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)前景良好。提速篇：揚(yáng)帆策遠(yuǎn)航最近，康恩貝又有大動(dòng)作繼前列康、腸炎寧后，康恩貝乘勢(shì)推出了打造現(xiàn)代植物藥理念的第三品牌“康恩貝牌滴通鼻炎水”?？刀髫愥t(yī)藥銷售有限公司執(zhí)行總經(jīng)理徐偉毫不諱言，根據(jù)胡季強(qiáng)總裁3年前提出品牌戰(zhàn)略以前列康產(chǎn)品品牌推動(dòng)康恩貝企業(yè)品牌，再以康恩貝企業(yè)品牌帶動(dòng)“康

10、恩貝腸炎寧”、“康恩貝滴通”、“康恩貝刻停片”等系列產(chǎn)品品牌。這條既定路線正被康恩貝人一步一步地踐行。對(duì)于“滴通”這個(gè)在全國(guó)銷售基本空白的產(chǎn)品，他表示，他們的目標(biāo)依舊是將它做成年銷售過億的產(chǎn)品。截至2005年年底，康恩貝資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到25億元，員工超過5000名，擁有16種劑型、50余條生產(chǎn)線，年銷售收入16億元，利稅達(dá)到2.8億元。這樣的成績(jī)和發(fā)展速度無疑是足以驕人的，但對(duì)康恩貝來說，卻還是“人在旅途”。在康恩貝，記者看到了企業(yè)定下的發(fā)展戰(zhàn)略：以現(xiàn)代植物藥為主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向通過植物藥提取分離技術(shù)、植物藥質(zhì)量控制技術(shù)與新型制劑技術(shù)的開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，提升傳統(tǒng)中藥與植物藥的附加值及產(chǎn)業(yè)層級(jí)他們

11、還提出：在未來3年內(nèi)，工業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)15億20億元（以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主）；未來56年內(nèi)，工業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)50億元，并成為植物藥的跨國(guó)企業(yè)；在未來10年內(nèi)，康恩貝要成為世界級(jí)植物藥企業(yè)?！靶挠卸啻?，舞臺(tái)就有多大?！笨刀髫惪偛煤緩?qiáng)對(duì)企業(yè)是這樣評(píng)價(jià)的，“目前，在國(guó)際現(xiàn)代植物藥研制生產(chǎn)領(lǐng)域，沒有一家企業(yè)規(guī)模超過10億美元。利用在現(xiàn)代植物藥領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，以資本、產(chǎn)品兩個(gè)市場(chǎng)為依托，康恩貝完全可以走向世界，實(shí)現(xiàn)企業(yè)國(guó)際化?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，康恩貝高層擬定了一個(gè)“三步走”計(jì)劃：第一，產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)：植物原料藥及標(biāo)準(zhǔn)提取物保健食品（食品補(bǔ)充劑）植物藥制劑；第二，產(chǎn)業(yè)國(guó)際化：通過國(guó)際并購或境外投資，實(shí)現(xiàn)研、產(chǎn)、銷

12、國(guó)際化；第三，就是引入國(guó)際資本或在境外上市，即資本國(guó)際化。事實(shí)上，康恩貝也是在努力地接近自己的目標(biāo)：20多年的努力和市場(chǎng)營(yíng)銷，“現(xiàn)代植物藥”的概念已被業(yè)內(nèi)和普通消費(fèi)者接受；通過近幾年的技術(shù)改造，康恩貝共計(jì)投資近5億元，在杭州高新產(chǎn)業(yè)技術(shù)開發(fā)區(qū)、蘭溪工業(yè)園等地建起了先進(jìn)的現(xiàn)代化制藥產(chǎn)業(yè)基地；由近百位研發(fā)人員、中科院院士及國(guó)際知名的制劑研發(fā)機(jī)構(gòu)合作組成的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已構(gòu)建起了康恩貝蓄勢(shì)待發(fā)的現(xiàn)代植物藥和新劑型的研發(fā)優(yōu)勢(shì)。“由此可見，種種條件使康恩貝已經(jīng)具備發(fā)展成為中國(guó)現(xiàn)代植物藥制造旗艦企業(yè)的潛力?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士這樣評(píng)價(jià)。浙江康恩貝獨(dú)辟蹊徑從小品種入手帶動(dòng)大品牌 在處方藥紛紛做心腦血管市場(chǎng)，非處方

13、藥集中在感冒藥市場(chǎng)之時(shí)，有一家企業(yè)卻另辟蹊徑，從小品種入手，不僅使產(chǎn)品銷量大增，也提升了企業(yè)品牌。它就是浙江康恩貝制藥股份公司。 在康恩貝董事長(zhǎng)胡季強(qiáng)眼里，中藥行業(yè)可以細(xì)分為三類市場(chǎng)：第一類是以同仁堂為代表的傳統(tǒng)中藥；第二類是以天士力為代表的現(xiàn)代中藥；第三類就是以康恩貝為代表的現(xiàn)代植物藥。前兩類固然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有不俗表現(xiàn)，但在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)開始追捧天然植物藥的潮流下,這些企業(yè)卻由于歷史原因以及中西方文化差異，能夠直接與國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)對(duì)接、使用國(guó)際通用語言對(duì)話的并不多?！叭绻麑F(xiàn)代植物化學(xué)技術(shù)及制劑技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)植物藥領(lǐng)域，市場(chǎng)將更加國(guó)際化。”胡季強(qiáng)如此認(rèn)為。所以，他將康恩貝定位為現(xiàn)代植物藥生產(chǎn)

14、企業(yè)，啟動(dòng)了“打造現(xiàn)代植物藥第一品牌”戰(zhàn)略，首要目標(biāo)選定治療前列腺的小品種前列康，并希望通過前列康的帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)幾個(gè)產(chǎn)品達(dá)到年銷售超過5億元的目標(biāo)。 1985年就已研制成功的前列康，多年來一直低調(diào)銷售。去年康恩貝舉行了一次名為“颶風(fēng)行動(dòng)”的營(yíng)銷活動(dòng)，將前列康作為該活動(dòng)的重點(diǎn)產(chǎn)品。該公司品牌藥營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理徐偉向記者解釋，選擇前列康，是因?yàn)樵摦a(chǎn)品具有以下優(yōu)勢(shì)：首先它由一種天然花粉提取而成，無污染，符合現(xiàn)代植物藥標(biāo)準(zhǔn)；其次，國(guó)內(nèi)有一個(gè)絕對(duì)數(shù)字不小的患病人群，患者需要長(zhǎng)期服藥，市場(chǎng)開拓有足夠的空間，且該領(lǐng)域還沒有強(qiáng)勢(shì)品牌；第三，前列康通過自然銷售就達(dá)到了1億元的銷售額，這就說明該產(chǎn)品的品質(zhì)很好；此外

15、，前列康價(jià)格便宜，平均2元一天，又進(jìn)了國(guó)家甲類醫(yī)保目錄，加上企業(yè)剛上市，有一定的資金儲(chǔ)備。在這些因素的推動(dòng)下，前列康就“歷史”地承擔(dān)起了康恩貝品牌戰(zhàn)略的重任。 為了通過前列康這個(gè)小品種快速提升企業(yè)品牌，康恩貝將其目標(biāo)市場(chǎng)定在了廣闊的零售市場(chǎng)。目前，康恩貝品牌藥的營(yíng)銷隊(duì)伍近400人，他們提倡“狼性文化”“說到做到，指哪打哪”。廣告高空轟炸，地面緊密配合，執(zhí)行提倡簡(jiǎn)單化，僅一年半時(shí)間，就在全國(guó)進(jìn)行了1000多場(chǎng)深度分銷活動(dòng)。同時(shí)，公司高層充分授權(quán)，使?fàn)I銷事業(yè)部各職能部門可以根據(jù)市場(chǎng)情況快速?zèng)Q策。 功夫不負(fù)有心人。前列康在2004年銷售不過1億元，今年已接近2.6億元。據(jù)悉，康恩貝目前已經(jīng)將植物藥平

16、臺(tái)所屬的3支營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行整合。從2006年起，康恩貝在產(chǎn)品營(yíng)銷上將“兩條腿”走路品牌推廣和學(xué)術(shù)推廣同時(shí)進(jìn)行。在前不久的央視招標(biāo)會(huì)上，康恩貝頻頻舉牌，以1.28億元買下了央視重要的廣告時(shí)段。與此同時(shí)，康恩貝還贊助了中華泌尿外科學(xué)術(shù)年會(huì)。 前 列 康跳躍式營(yíng)銷：12 個(gè) 月，從5000萬至2.5億 前列康，一個(gè)有著20年歷史的前列腺用藥，2004年8月啟動(dòng)廣告攻勢(shì)，從03年的5000萬（不包括渠道庫存5000萬），04年底實(shí)現(xiàn)銷量1.7億。2005年，前列康的銷售的目標(biāo)為2.5億，根據(jù)第一季度的銷售走勢(shì)，這個(gè)目標(biāo)完全可以超額完成。 如果要總結(jié)前列康整合營(yíng)銷傳播策劃的全過程，我們可以用“跳躍式營(yíng)銷”

17、來概括。前列康：承載一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略使命在杭州，有三個(gè)20年以上歷史的老產(chǎn)品：青春寶、21金維他、前列康。在本人的8年廣告從業(yè)經(jīng)歷中，有幸先后深度介入到這三個(gè)產(chǎn)品的深度策劃。這里要談的前列康，一個(gè)1984年上市的前列腺藥品，是純花粉制劑。前列康屬于上市公司浙江康恩貝股份有限公司旗下的主打產(chǎn)品，上市公司約80%的利潤(rùn)來源于這個(gè)產(chǎn)品。2004年，康恩貝總裁胡季強(qiáng)看到植物藥的市場(chǎng)前景，將自己定位于“現(xiàn)代植物藥先行者”，戰(zhàn)略目標(biāo)是“打造中國(guó)現(xiàn)代植物藥旗艦企業(yè)”。無疑，在這一戰(zhàn)略目標(biāo)下，前列康承載著企業(yè)的使命，企業(yè)決策層寄望于通過3年左右的努力，實(shí)現(xiàn)前列康單品銷售5個(gè)億以上。而在2003年底，前列康銷量?jī)H

18、為1個(gè)億左右，其中約有5000萬為渠道庫存。2004年，徐偉，一位優(yōu)秀的年輕營(yíng)銷人，走馬上任康恩貝品牌藥事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理。隨后，我們便深度介入到前列康的整合營(yíng)銷傳播策劃。大策略：定位于“大前列腺藥” 跳出山外天地寬 經(jīng)過深度調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，前列腺用藥市場(chǎng)容量十分巨大，40歲以上的城市男性，50%以上患有前列腺疾?。ò甭郧傲邢傺?、前列腺增生等），60歲以上城市男性患病率則高達(dá)70%，并且年輕化趨勢(shì)越來越明顯，不少30、40的男性開始出現(xiàn)前列腺疾病，但由于只出現(xiàn)初期癥狀，這類患者大多不知道自己已經(jīng)得病。隨后，我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，作為OTC類前列腺藥品的第一品牌，前列康的銷量并不令人樂觀，問題在于

19、：“該吃的沒吃，吃的人沒有長(zhǎng)期吃”老消費(fèi)者-即已經(jīng)確診為前列腺疾病，并且曾經(jīng)吃過前列康的患者。因?yàn)槿狈鞑ゼ捌渌颍舷M(fèi)者中的一部分人放棄了“前列康”而選擇了其他產(chǎn)品。老消費(fèi)者不斷流失，造成“吃的人沒有長(zhǎng)期吃”。新消費(fèi)者包括已經(jīng)確診有前列腺疾病，但沒有吃前列康的人，以及有前列腺病癥但不知道自己患病的人。他們因?yàn)槿狈鞑セ蚱渌颍x擇了其他產(chǎn)品或者壓根沒有選擇任何產(chǎn)品，造成“該吃的沒吃”。在以往的傳播中，前列康一直定位于一種治療前列腺增生的藥品。而事實(shí)上，前列腺增生與前列腺炎在癥狀表現(xiàn)上有很大的相似，并且，前列康對(duì)這兩類疾病均有較好的效果。要解決“該吃的沒吃，吃的人沒有長(zhǎng)期吃”這一核心問題

20、，必須走出畫地為牢的誤區(qū)，擴(kuò)大目標(biāo)人群即患有各類前列腺病癥的人群。因此，我們將前列康定位于“大前列腺藥”，而不只是前列腺增生藥。所謂，大前列腺藥意味著“前列康”是適合各種前列腺病癥的用藥，是治療前列腺各種癥狀效果很好的藥；意味著是治療前列腺病癥運(yùn)用人群最廣的藥；意味著是適合各類前列腺患者的用藥。通過這一訴求策略，將“前列康”定位于大前列腺藥品牌，分割整個(gè)前列腺藥市場(chǎng)。它是適應(yīng)于各類前列腺病痛的、標(biāo)本兼治的解決之道。策略定位的跳躍，使前列康跳出一個(gè)狹窄的市場(chǎng)空間，面臨一個(gè)更廣闊、更有作為的天地。傳播的跳躍：四大戰(zhàn)術(shù)組合，拉動(dòng)市場(chǎng)2004年8月開始，圍繞“大前列腺藥”的定位策略下，我們組合四種傳播

21、戰(zhàn)術(shù)，在浙江、湖南、江蘇等7個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，發(fā)動(dòng)了傳播攻勢(shì)。這種攻勢(shì)的深度、有力度，在前列康20年的營(yíng)銷歷程中是前所未有的，是跳躍性的。 1、科普式啟動(dòng)，先聲奪人：在市場(chǎng)啟動(dòng)期，我們發(fā)布了一系列科普式軟性平面：40歲以上男人請(qǐng)注意：不要漠視你的敵人、5000萬問題男人，行動(dòng)起來、告別盲目，對(duì)生命負(fù)責(zé)。這一系列平面，以事實(shí)為依據(jù)，以科學(xué)為后盾，喚起目標(biāo)人群對(duì)自身疾病的正視與關(guān)注，同時(shí)，軟文捆綁前列康硬廣告，使人們?cè)陉P(guān)注疾病的之后，立刻發(fā)現(xiàn)前列康。這一系列廣告刊登之后，康恩貝800咨詢電話從原來的每月10多個(gè)，迅速竄升到每月200多個(gè)，一個(gè)月之后，終端抽樣調(diào)查表明，終端銷量上升1倍。 2、從癥狀出發(fā)，

22、對(duì)號(hào)入座：之后，我們立即投放小人篇電視廣告，通過常見男性標(biāo)志，卡通化表現(xiàn)前列腺疾病癥狀，親切、自然。并且在平面硬廣告中，延續(xù)小人形象表現(xiàn)癥狀，保持傳播的一致性。與此同時(shí)，投放系列癥狀篇平面排尿不暢怎么辦？、前列腺患者請(qǐng)注意、洗手間里的一聲嘆息。廣播廣告馬桶篇、出租車篇相繼投放，使很大一部分有前列腺疾病癥狀，但不知道自己已經(jīng)得病的患者迅速對(duì)號(hào)入座。 3、闡述機(jī)理，深度說服：癥狀宣傳之后，我們推出系列機(jī)理篇平面：前列腺疾病到底要怎么治？、治療前列腺疾病，為啥需要三個(gè)月？（說服消費(fèi)者按療程購買前列康）、有件事，男人不一定告訴妻子、堅(jiān)強(qiáng)的男人、脆弱的前列腺。值得說明的是，這一系列平面并非軟文，而是經(jīng)過

23、藥監(jiān)局審批的長(zhǎng)文案硬廣告，雖然經(jīng)過審批部門的刪改，它們?nèi)匀痪邆浔溶浳母鼜?qiáng)的說服力和銷售力。這四篇平面排版設(shè)計(jì)有兩種風(fēng)格，前兩篇更具隱藏性，更像報(bào)紙的常規(guī)文章；后兩篇的設(shè)計(jì)更具特點(diǎn)，既區(qū)別于普通軟文隱藏式設(shè)計(jì)，又區(qū)別平面廣告的常規(guī)設(shè)計(jì)，既吸引閱讀，同時(shí)又具備一定的品牌感。 4、針對(duì)競(jìng)品，強(qiáng)力區(qū)隔：由于前列康強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，以及明顯的市場(chǎng)反應(yīng)，一部分競(jìng)品開始圖謀搭順風(fēng)車，分割前列腺用藥市場(chǎng)。這種爭(zhēng)奪，一方面來自競(jìng)品的終端攔截，一些消費(fèi)者到終端指名購買前列康，營(yíng)業(yè)員便拿出一些帶“前列”兩個(gè)字的產(chǎn)品，說這就是前列康，或者說這個(gè)產(chǎn)品比那個(gè)作廣告的前列康效果更好。另一方面，來源于形形色色民辦醫(yī)院的男性?？?/p>

24、，這些醫(yī)院的特點(diǎn)大量投放平面，截取了部分不明真相的消費(fèi)者。針對(duì)這一現(xiàn)狀，我們投放區(qū)隔篇系列廣告。解析前列腺疾病治療的三大誤區(qū)、一個(gè)前列腺病患者的困惑、前列康只有一個(gè)、選購前列腺藥品，請(qǐng)擦亮眼睛等，極具殺傷力。 以上四大戰(zhàn)術(shù)組合，具備極大的說服力與銷售力，迅速拉動(dòng)市場(chǎng)。2005年1月，康恩貝決策層決定在開發(fā)8個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，繼續(xù)以四大戰(zhàn)術(shù)組合，沖擊市場(chǎng)。 要點(diǎn)總結(jié)1：平面廣告的銷售力吸引力x說服力 對(duì)于otc產(chǎn)品、特別是功能性較強(qiáng)的otc產(chǎn)品而言，平面廣告的銷售拉動(dòng)力不可忽視。 但做好otc平面廣告并不容易，一方面，藥品廣告的審批越來越嚴(yán)格，另一方面，消費(fèi)者的識(shí)別力也越來越強(qiáng)。 我們認(rèn)為，otc平面

25、廣告不能象保健品一樣只依靠軟性文章，軟性文章往往不能提產(chǎn)品，說得再多也是隔靴搔癢；但也不能象做那種畫面很漂亮、只有寥寥幾行文字的平面，這樣的廣告根本無法傳達(dá)有效的內(nèi)容。 實(shí)效的otc平面廣告，仍然應(yīng)該以文字為主，但可以做得更有創(chuàng)造性。無論是標(biāo)題、設(shè)計(jì)風(fēng)格、內(nèi)文都可以有更大的突破。 智旗廣告一直用這樣一個(gè)公式來考量一個(gè)平面廣告好壞： 一個(gè)平面廣告的銷售力吸引力x說服力 而在平面廣告中，排版與設(shè)計(jì)好壞直接關(guān)系到吸引力的大小，而內(nèi)文是否邏輯清楚、是否說理到位、是否容易閱讀，直接關(guān)系到說服力的大小。如果其中任何一方為0，那么，這個(gè)平面廣告的銷售力就為0，等于把客戶的錢打了水漂。 品牌的跳躍：從專業(yè)前列

26、腺藥品到中國(guó)男性前列腺常規(guī)保養(yǎng)品前列康到底應(yīng)該做成怎樣一個(gè)品牌？ 如果它僅僅是一個(gè)治療前列腺疾病的藥品，它能做到5個(gè)億甚至更多嗎? 經(jīng)過周密調(diào)查與分析，我們認(rèn)為，很難！ 那么，前列康應(yīng)該向何去處？ 我們最終發(fā)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)將前列腺做成中國(guó)男性前列腺常規(guī)健康品。 前列腺是男人標(biāo)志性器官，前列腺的健康直接影響男人的整體健康。而前列康是一種純花粉制劑，本身就兼具治療和保養(yǎng)的作用。在3年以后，隨著前列腺健康知識(shí)的進(jìn)一步普及，將前列康逐漸做成男性前列腺常規(guī)健康品，是完全可能的。到那時(shí)，我們將針對(duì)30歲以上男性進(jìn)行這樣的訴求：“前列腺對(duì)男人很重要，要保護(hù)前列腺健康，你需要前列康?！?這樣的品牌定位，使前列康實(shí)

27、現(xiàn)了品牌的跳躍，從一個(gè)治療性藥品，跳到一個(gè)男性常規(guī)健康品，無疑更進(jìn)一步，進(jìn)入一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。 誠(chéng)然，路要一步一步走，飯要一口一口吃，要達(dá)到這個(gè)品牌目標(biāo)，首要的任務(wù)是贏得前列腺用藥市場(chǎng)的勝利，同時(shí)還要為今后的品牌提升做好鋪墊。 在此策略的指導(dǎo)下，我們決定聘請(qǐng)影視演員高明作為前列康的形象代言人，在保證目前市場(chǎng)實(shí)效的前提下，有步驟、有計(jì)劃地導(dǎo)入前列康作為常規(guī)健康品的品牌定位。 因此，我們有了新的電視廣告。 在一個(gè)室內(nèi)環(huán)境里，高明站在男人的角度，真誠(chéng)地對(duì)鏡頭說：尿頻、尿急、尿不盡，是前列腺有問題，第一不要急，第二別亂吃藥，我推薦前列康” 要點(diǎn)總結(jié)2：循序漸進(jìn)做品牌 大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都想進(jìn)行永續(xù)經(jīng)營(yíng)，

28、撈一票就走的畢竟是少數(shù)，都知道一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本保證。 一些企業(yè)往往操之過急，一上來就要做個(gè)如何如何的品牌，然而，品牌建設(shè)往往是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，貪急吃不了熱豆腐。 智旗廣告認(rèn)為，做一個(gè)成功的品牌，應(yīng)該由以下3個(gè)程序： 首先要有一個(gè)正確的品牌定位；空泛的、不切實(shí)際的品牌定位注定是要失敗的，最忌拽著自己的頭發(fā)上天，是土豆就不要妄想做成地瓜。并且，在品牌成長(zhǎng)過程中，在不同階段，品牌定位也有可能是不一樣的。 其次要有一個(gè)科學(xué)的品牌規(guī)劃；規(guī)范好品牌的各種要素，并且在傳播中注意不能偏離品牌的各種規(guī)范，在每一個(gè)傳播中，都為品牌加分，而不是相互抵消，比如，作為藥品，前列康的品牌個(gè)性應(yīng)該有嚴(yán)

29、肅的一面，在廣告中就不能搞怪。 再次，是在品牌建設(shè)中，必須有嚴(yán)格的計(jì)劃性，今年走到哪一步，3年之內(nèi)走到那一步，要有清晰的界定。以前列康舉例，它必須首先走完“大前列腺藥”的路，才能成為“男性前列腺健康品”，否則的話，它很難堅(jiān)持到明天。畢竟，走藥品路線，更容易激發(fā)消費(fèi)者的購買緊迫感，而“男性前列腺健康品”，是市場(chǎng)發(fā)展和前列康品牌成長(zhǎng)順利成章的終點(diǎn)站。 關(guān)于品牌建設(shè)的理論與實(shí)務(wù)，在此由于篇幅關(guān)系，不再展開。 渠道的跳躍：打通任督二脈，打造渠道優(yōu)勢(shì)03年底，由于銷售指標(biāo)壓力，品牌藥事業(yè)部前任總經(jīng)理不得已向經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，各商務(wù)經(jīng)理使勁渾身解數(shù)，以前列康即將提價(jià)的誘導(dǎo)（這一招在前列康的營(yíng)銷工作中并非第一

30、次使用），使經(jīng)銷商大批量進(jìn)貨。這是5000萬的產(chǎn)品壓到一級(jí)經(jīng)銷商手里的，而正是這些龐大的渠道庫存，為04年的營(yíng)銷工作帶來了巨大的困難。 而04年初，預(yù)期中前列康提價(jià)并未出現(xiàn)，經(jīng)銷商大失所望，在加上傳播的缺乏，終端走貨緩慢，渠道流量小。在經(jīng)銷商群體中，彌漫著一種普遍的消極情緒，無疑嚴(yán)重影響了前列康的整合營(yíng)銷傳播進(jìn)程。 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系，簡(jiǎn)單地說是一個(gè)利益聯(lián)盟。但影響這個(gè)利益聯(lián)盟的因素，多種多樣。其中最重要的兩個(gè)因素，一是信任、二是信心。 前列康當(dāng)前的渠道體系中，就是這兩個(gè)因素出現(xiàn)了問題。 以提價(jià)的誘導(dǎo)進(jìn)行壓貨，占用經(jīng)銷商大量資金，但提價(jià)并未執(zhí)行，經(jīng)銷商有一種被欺騙的感覺，這是信任問題。 前列康

31、傳播乏力，終端銷售疲軟，渠道流量緩慢，使經(jīng)銷商對(duì)這一產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?nèi)狈π判摹?在這一背景下，我們與客戶一起，共同制定了“打通任督二脈”的計(jì)劃，并且配合客戶嚴(yán)格執(zhí)行。這一計(jì)劃，就是解決信任和信心的兩個(gè)問題。 計(jì)劃的執(zhí)行分為三個(gè)部分： 第一：巡回溝通，各個(gè)擊破： 作為計(jì)劃的第一程序，新上任的事業(yè)部總經(jīng)理徐偉，巡回拜訪各地經(jīng)銷商，表明康恩貝對(duì)經(jīng)銷商的支持。在這個(gè)過討校熳芩硐殖齙某峽矣肫橇蟠蟮賾昧司痰男湃巍? 第二：將深度分銷進(jìn)行到底： 在各辦事處經(jīng)理帶領(lǐng)下，100多位分布在各局域市場(chǎng)的商務(wù)專員，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行前列康的分銷，并采用“流向積分、推廣會(huì)、針對(duì)經(jīng)銷商的外勤獎(jiǎng)勵(lì)、營(yíng)業(yè)廳促銷”等四種模式，將一、

32、二級(jí)經(jīng)銷商的庫存，有力度、有深度分銷到渠道中的下游客戶，包括零售藥店、診所、廠礦醫(yī)院、醫(yī)藥批發(fā)站等等。 3個(gè)月下來，深度分銷工作成效顯著，渠道流量逐漸加速，經(jīng)銷商的信心開始回升，并且，在深度分銷工作中，前列康商務(wù)專員所表現(xiàn)出的勤奮、踏實(shí)，也使經(jīng)銷商受到觸動(dòng)。 第三：召開828大會(huì)，發(fā)布“前列康颶風(fēng)行動(dòng)”計(jì)劃： 2004年8月，前列康的整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃已經(jīng)出爐，再加上前期一系列工作的有效鋪墊，全面贏得經(jīng)銷商的信心與信任，提升渠道優(yōu)勢(shì)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。 我們決定在8月28日召開一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，與經(jīng)銷商集中溝通。 在大會(huì)之前，我們先后在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)連續(xù)發(fā)布3個(gè)頭版半版，表明康恩貝開拓前列康“而今邁步從頭

33、越”的信心與決心，以大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的理念，以大思路、大手筆的作風(fēng)，向市場(chǎng)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)全新的攻勢(shì)。不但震動(dòng)了前列康的經(jīng)銷商，并且在引起了整個(gè)醫(yī)藥界的注意：康恩貝有大動(dòng)作了！ 8月28日，“前列康颶風(fēng)行動(dòng)暨全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)”在浙江省人民大會(huì)堂如期召開。近兩百家一級(jí)經(jīng)銷商與二級(jí)經(jīng)銷商中的一部分參加了本次大會(huì)，80%的經(jīng)銷商單位，都是老總親自參會(huì)。 在大會(huì)上，康恩貝總裁胡季強(qiáng)闡述了康恩貝集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃：集中人力、資金，以前列康為龍頭，用兩三年的時(shí)間，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)市場(chǎng)攻勢(shì)，從而帶動(dòng)康恩貝旗下的一系列現(xiàn)代植物藥品牌。 隨后，徐總向經(jīng)銷商介紹了前列康的營(yíng)銷工作部署，清晰的目標(biāo)、科學(xué)合理的執(zhí)行計(jì)劃、嚴(yán)格的組織保證與制度

34、保證，是經(jīng)銷商耳目一新。 同時(shí)，徐總在大會(huì)上宣布：從8月29日零點(diǎn)起，前列康售價(jià)從原來的7.03元，提價(jià)到8.03元，凡在會(huì)議當(dāng)天簽訂進(jìn)貨意向的經(jīng)銷商，享受7.03元的價(jià)格。徐總誠(chéng)懇地表示：“這次提價(jià)有別于以往任何一次提價(jià)承諾，是絕對(duì)能執(zhí)行、也是絕對(duì)必須執(zhí)行的，如果此次提價(jià)未能執(zhí)行，我將引咎辭職，向各位經(jīng)銷商朋友謝罪?！比绱苏嬲\(chéng)的表白，使經(jīng)銷商為之一振。 最后，我們向經(jīng)銷商介紹了“颶風(fēng)行動(dòng)前列康整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃”，計(jì)劃主要包括以下四點(diǎn)： 1、選擇7個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行中心突破，而后圖謀全國(guó)； 2、組建一支300人專業(yè)otc隊(duì)伍，建設(shè)6000家樣板終端店，輔助深度分銷，強(qiáng)化終端銷售力； 3、在高空廣

35、告上，將以6000萬的投入，進(jìn)行多靶點(diǎn)立體式投放，全面整合中央級(jí)電視媒體、各省級(jí)衛(wèi)視、省市級(jí)各類媒體。 4、運(yùn)用中國(guó)特色的整合營(yíng)銷傳播方式，在品牌運(yùn)作的同時(shí)，重視傳播的實(shí)效性和適應(yīng)性，整個(gè)傳播活動(dòng)將有條不紊，環(huán)環(huán)緊扣，高潮迭起。最終實(shí)現(xiàn)前列康在2005年的大突破。 “颶風(fēng)行動(dòng)”計(jì)劃使經(jīng)銷商精神一振，許多經(jīng)銷商表示，只要按這樣的計(jì)劃到位執(zhí)行，前列康一定能賣好。 828會(huì)議最后圓滿結(jié)束。 會(huì)議成果是： 1、經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)簽訂進(jìn)貨意向3500萬元，并在10天內(nèi)全部進(jìn)帳； 2、經(jīng)銷商對(duì)康恩貝、對(duì)前列康的信心與信任得到空前的加強(qiáng)； 3、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)等業(yè)界媒體紛紛報(bào)道康恩貝這次大動(dòng)作。一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的

36、經(jīng)銷商會(huì)議，受到如此關(guān)注，恐怕還是第一次。 要點(diǎn)總結(jié)3：整合營(yíng)銷傳播策劃，渠道環(huán)節(jié)不容忽視。在整合營(yíng)銷傳播策劃中，渠道環(huán)節(jié)往往是被忽視的一環(huán)。一種情況是，企業(yè)與廣告策劃公司都認(rèn)為只要有廣告開路，沒有拿不下的山頭；另一種情況是，企業(yè)有這方面的需要，迫切希望有外腦能幫助整合渠道資源、理順渠道關(guān)系，但廣告公司卻因?yàn)椴辉秆芯科髽I(yè)的渠道環(huán)境、不愿去研究中國(guó)經(jīng)銷商群體的特點(diǎn)、不愿去研究企業(yè)營(yíng)銷體系，因而沒辦法提供這方面的服務(wù)，結(jié)果往往是廣告投了，產(chǎn)品卻因?yàn)榍荔w系的淤塞，被堵在自家的倉庫里。智旗廣告一貫主張，整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程，渠道的疏通與整合，直接關(guān)系的廣告策劃的效果。 要點(diǎn)總結(jié)4：如何構(gòu)建有競(jìng)

37、爭(zhēng)力的渠道體系。有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系，關(guān)鍵在于贏得經(jīng)銷商的支持，要贏得經(jīng)銷商的支持，關(guān)鍵就在于四個(gè)字“信心、信任”。對(duì)產(chǎn)品前景有信心、對(duì)企業(yè)（包括企業(yè)的決策層與執(zhí)行層）有信任。一切工作都可以圍繞著四個(gè)字做文章。而要獲得經(jīng)銷商的“信心與信任”，首先要有真誠(chéng)、務(wù)實(shí)的態(tài)度，中國(guó)經(jīng)銷商都是人精，跟他們耍小聰明是行不通的。除此之外，還要會(huì)善于造勢(shì)，前列康之所以最終贏得經(jīng)銷商，離不開828大會(huì)的造勢(shì)。828會(huì)議前醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)連續(xù)三篇有氣勢(shì)、有力度半版廣告；828大會(huì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一場(chǎng)講話，都注重營(yíng)造一種“勢(shì)場(chǎng)”，給經(jīng)銷商以信心，甚至是震動(dòng)。 終端的跳躍：既務(wù)實(shí)也務(wù)虛，打造終端防線終端作為營(yíng)銷戰(zhàn)最前沿的陣地，

38、其重要性不言而喻，如果說廣告的作用是把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心里，讓消費(fèi)者愿意去買，那么，終端建設(shè)就是把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者想去買。對(duì)于首次啟動(dòng)廣告攻勢(shì)的前列康而言，的終端現(xiàn)狀不容樂觀，終端鋪貨尚不到位，更談不上終端建設(shè)。而且，2004年前列康的營(yíng)銷隊(duì)伍中，全部是商務(wù)專員，他們習(xí)慣了在渠道中折騰，要讓他們變換工作崗位、轉(zhuǎn)變工作觀念，從事繁雜而單調(diào)的終端工作，更是一件非常困難的事情。 基于這種現(xiàn)狀，我們提出“既務(wù)實(shí)也務(wù)虛，打造終端防線”的思路。 一、務(wù)實(shí)：腳踏實(shí)地，建設(shè)otc隊(duì)伍； 我們決心從零開始，幫助客戶建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的otc隊(duì)伍，一方面從現(xiàn)有商務(wù)隊(duì)伍中抽調(diào)部分人員，作為otc隊(duì)伍的骨

39、干力量，同時(shí)面向社會(huì)廣泛招聘，招聘進(jìn)的人員首先在康恩貝營(yíng)銷學(xué)院進(jìn)行為期三個(gè)月的基礎(chǔ)培訓(xùn)和模擬訓(xùn)練，然后丟進(jìn)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行篩選淘汰，剩下來的人才是正式otc代表。 隨后，我們提交了otc隊(duì)伍管理制度otc主管執(zhí)行手冊(cè)、otc代表執(zhí)行手冊(cè)、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)等一系列實(shí)操性文本，以保證otc隊(duì)伍的執(zhí)行力。 半年之后，成績(jī)斐然，重點(diǎn)市場(chǎng)終端鋪貨達(dá)到100%，a、b類重點(diǎn)終端開始出現(xiàn)有了前列康的終端pop，一些代表從終端工作中的迅速成長(zhǎng)起來，成為新市場(chǎng)otc主管，人才的不斷復(fù)制，到2005年3月，前列康已經(jīng)擁有一支110人的otc隊(duì)伍。 二、務(wù)虛：召開1028大會(huì)，打造終端大聯(lián)盟 為了贏得中

40、國(guó)大型連鎖藥店對(duì)前列康的支持，以減少終端建設(shè)進(jìn)程中的苦難、加速終端建設(shè)進(jìn)程，我們與客戶共同決定，在2004年10月28日，聯(lián)合中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)，召開“中國(guó)100強(qiáng)醫(yī)藥連鎖西湖高峰論壇”，因?yàn)橛嗅t(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的號(hào)召力，108家大型連鎖藥店的總經(jīng)理參會(huì)。 在大會(huì)上，除討論“新形勢(shì)下的終端盈利之道”，康恩貝與各位連鎖藥店總經(jīng)理進(jìn)行了深入真誠(chéng)的溝通，即展示了康恩貝的企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)運(yùn)作的魄力，同時(shí)也發(fā)布了一系列與終端進(jìn)行深度合作的、互利雙贏的政策，對(duì)連鎖老總深具吸引力。 在平時(shí)的終端工作中，各辦事處經(jīng)理很難見到連鎖藥店的老總，在1028大會(huì)的會(huì)下，辦事處經(jīng)理借此機(jī)會(huì)，與連鎖藥店老總進(jìn)行了相對(duì)平等的溝通。

41、1028大會(huì)之后，許多老總直接指示分店經(jīng)理，對(duì)前列康的終端建設(shè)多開綠燈，大大加快了前列康終端工作進(jìn)程。 要點(diǎn)總結(jié)5：營(yíng)銷策劃，既要?jiǎng)?wù)實(shí)，也要?jiǎng)?wù)虛。每一個(gè)企業(yè)都面臨一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境，面對(duì)各種各樣的人和事，除了要思路清晰，判斷準(zhǔn)確、執(zhí)行到位，在方法上，更要注意務(wù)實(shí)與務(wù)虛的結(jié)合。什么是“務(wù)實(shí)”，相信大家都容易理解。什么是“務(wù)虛”呢？務(wù)虛是改變對(duì)方的觀念與認(rèn)知；務(wù)虛是一種更高層面的推動(dòng)、是一種更深層次的溝通；務(wù)虛是一種容易意會(huì)，難以言傳的工作。只懂得務(wù)實(shí)，埋頭苦干，往往事倍功半，處處碰壁；只懂得務(wù)虛，沒有腳踏實(shí)地的扎實(shí)工作，結(jié)果變成真正的“虛無”。無論是在前列康的渠道整合還是終端建設(shè)中，都體現(xiàn)了務(wù)實(shí)

42、與務(wù)虛的有機(jī)結(jié)合，有心的讀者可以發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。 后記： 到目前為止，前列康的前進(jìn)還在繼續(xù)，2005年4月，由高明代言的廣告片即將投放，一場(chǎng)全新的營(yíng)銷攻勢(shì)與傳播攻勢(shì)即將展開，由于涉及的企業(yè)機(jī)密，在此不作公布。 前列康的跳躍式營(yíng)銷，也許能為許多企業(yè)帶來借鑒與思考。 所謂跳躍式營(yíng)銷，很大程度是一種思維方式的跳躍，跳出過去帶給我們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、跳出各種營(yíng)銷與廣告教科書的死板教導(dǎo)，從市場(chǎng)客觀實(shí)際出發(fā)，創(chuàng)造性發(fā)揮營(yíng)銷人與廣告人的智慧與專業(yè)技能，創(chuàng)造性地整合各種資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的跳躍，實(shí)現(xiàn)超越自我的跳躍。前列康“颶風(fēng)行動(dòng)”策劃揭密 2004.7.1 - 2005.12.31，從年不過億到年銷2.6億今天，

43、中國(guó)營(yíng)銷界特別是醫(yī)藥營(yíng)銷界，很多人都知道有一個(gè)“颶風(fēng)行動(dòng)”。它之所以被很多人提起，是因?yàn)橥ㄟ^這一奇特的行動(dòng)，一個(gè)賣了20年，銷量從未過億的治療男性前列腺疾病的小門類產(chǎn)品，經(jīng)過500天不到的時(shí)間，達(dá)到了年銷量2.6億。而且，在2006年，它的目標(biāo)是年銷3.6億（截至筆者寫稿的5月，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)看來已成定局）。 應(yīng)該說，這一業(yè)績(jī)的取得，在近年來競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的醫(yī)藥OTC市場(chǎng)，確屬一個(gè)不大不小的奇跡。也許正因如此，生產(chǎn)這一產(chǎn)品的企業(yè)康恩貝藥業(yè)，在2005年成了中國(guó)醫(yī)藥界的一匹黑馬。 沒錯(cuò)，您可能猜到了，這個(gè)產(chǎn)品就是每晚都在中央一套招標(biāo)黃金時(shí)間，由“老大哥”高明推薦的前列康，它的全稱是前列康牌普樂安片

44、。康恩貝在中央電視臺(tái)2006年度招標(biāo)中名列醫(yī)藥行業(yè)前茅。前列康問世于1984年。它的唯一成分是植物花粉。在今天，這種只有唯一成分的中藥，正在被康恩貝打造成一個(gè)全新的門類植物藥。 牽手是必然的 2004年年初，康恩貝藥業(yè)成功的在上交所上市。借此契機(jī)，這個(gè)奮斗了多年的藥廠，上上下下都憋著一股勁兒，希望能大干一場(chǎng)?？刀髫惪偛煤緩?qiáng)，那一陣子經(jīng)常研究?jī)杉移髽I(yè)，一家是老牛跑出了火車速度的蒙牛，另一家就是杭州的同城兄弟民生藥業(yè)。民生藥業(yè)的21金維他在不經(jīng)意的三年間，從8000萬做到了8個(gè)億。也許，民生與康恩貝都屬醫(yī)藥行業(yè)的緣故，值得借鑒的東西更多一些，康恩貝最終找到了21金維他的全案策劃者靈諾策劃傳播機(jī)構(gòu)

45、。于是，康恩貝常務(wù)副總裁張偉良及品牌事業(yè)部總經(jīng)理徐偉，與靈諾總經(jīng)理張家祎進(jìn)行了為數(shù)不多，但深度不淺的洽談。很快，2004年7月1日，雙方簽署全面合作協(xié)議，決定以康恩貝前列康為整個(gè)康恩貝上臺(tái)階的突破口，開始康恩貝藥業(yè)再上臺(tái)階的全面行動(dòng)。 也許是鑒于簽約時(shí)正是夏季，熱帶風(fēng)暴很多的季節(jié)，也許是內(nèi)在涌動(dòng)的激情像颶風(fēng)一樣渴望掠過大地，也許我們期待擁有颶風(fēng)般摧枯拉朽的氣勢(shì)，一掃前列康銷售多年來沉悶的氣氛，于是，整個(gè)行動(dòng)被命名為“前列康颶風(fēng)行動(dòng)”。 立體的颶風(fēng) 系統(tǒng)的颶風(fēng) 如果說，自然界中的颶風(fēng)是只能感知而無形的東西的話，那么前列康的颶風(fēng)從一開始定下的基調(diào)就是立體的、全方位的、系統(tǒng)的。靈諾策劃近年來在公司內(nèi)

46、銳意提倡整體項(xiàng)目的概念，它的核心含義是靈諾每接的一個(gè)項(xiàng)目，為了最終達(dá)成銷量和品牌目標(biāo)，必須全方位立體的考慮營(yíng)銷和傳播的全過程。并用結(jié)果倒推的觀點(diǎn)，審視營(yíng)銷和傳播的每一塊短板。哪里有問題，就下力氣去解決哪里。絕不做泛泛的、套數(shù)似的應(yīng)付差事的策劃。正是基于這樣的一個(gè)本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)，靈諾在接手前列康項(xiàng)目之后，開始全面審視前列康需要解決的問題。 大量裝腔作勢(shì)的營(yíng)銷傳播書籍，總是把簡(jiǎn)單的問題人為的復(fù)雜化，靈諾人絕不上這個(gè)當(dāng)。前列康當(dāng)時(shí)面臨的問題，可以歸結(jié)為簡(jiǎn)單的兩句話：第一句話，如何讓目標(biāo)人群能夠買到并且很方便的買到前列康（方便的買到是因?yàn)榍傲锌当煌惍a(chǎn)品替代的可能性極大）。第二句話，如何讓目標(biāo)消費(fèi)群想買

47、。第一句話的解決，需要的是渠道和終端的全面系統(tǒng)策劃。第二句話需要解決的是傳播問題。正是從這本質(zhì)的兩句話入手，靈諾開始了前列康系統(tǒng)的策劃。 渠道與終端，兩場(chǎng)大會(huì)吹響掘進(jìn)號(hào)角 前列康作為一個(gè)賣了20年的老產(chǎn)品，渠道和終端無疑都是有貨的。問題的關(guān)鍵是，由于多年的主客觀原因，前列康的渠道經(jīng)銷商以對(duì)待雞肋的心態(tài)，對(duì)待前列康。不賣不行，斷斷續(xù)續(xù)總有人買；賣又賣不大，掙錢也不多。所以，當(dāng)時(shí)康恩貝的經(jīng)銷商對(duì)待前列康的態(tài)度是放任自流。前列康要想實(shí)現(xiàn)真正的突破，必須喚起經(jīng)銷商對(duì)它的熱情和重視。否則，一切都將是空談。 再看終端。實(shí)事求是的說，中國(guó)城鄉(xiāng)的幾十萬家藥店，很多都有前列康賣，問題是，前列康并不大的包裝往往蓬

48、頭垢面，躲在藥店貨架的某一角落。除了一小部分忠誠(chéng)的消費(fèi)者指名購買時(shí)，售貨員才不得不從貨架上找出不易察覺的前列康之外，在整個(gè)終端，前列康給人的感受是被冷落，在相當(dāng)多的藥店，甚至是被遺忘。不全方位解決好終端陳列及店員熱情問題，前列康的崛起同樣也是一句空話。 面對(duì)渠道和終端具有廣普性的大問題，絕不是一兩個(gè)花拳繡腿似的動(dòng)作就能解決的。必須有令渠道和終端感到真誠(chéng)和震撼的行動(dòng)，才能打開局面。打開局面之后，跟進(jìn)系統(tǒng)、常規(guī)而略顯枯燥的服務(wù)，才是可行的。如果一上來就推出一套套繁瑣而有用的服務(wù)，經(jīng)銷商和終端恐怕都難以接受。 正是基于這樣的思想觀點(diǎn)，張家祎和張偉良、徐偉，最終果斷決策，用兩個(gè)重量級(jí)的大會(huì)，吹響前列康

49、向渠道和終端進(jìn)軍的號(hào)角。第一個(gè)大會(huì)：颶風(fēng)行動(dòng)前列康全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)。第二個(gè)大會(huì)：颶風(fēng)行動(dòng)全國(guó)連鎖百強(qiáng)企業(yè)西湖論劍峰會(huì)。兩年后的今天來看，這兩個(gè)大會(huì)不經(jīng)意間開創(chuàng)了中國(guó)OTC藥品銷售的一種模式。 2004年8月28日，浙江杭州的人民大會(huì)堂，400名前列康一級(jí)經(jīng)銷商和主力二級(jí)經(jīng)銷商聚集一堂，共商前列康崛起大計(jì)。會(huì)上，康恩貝總裁胡季強(qiáng)以清晰的思路和堅(jiān)定的語氣表達(dá)了做大前列康的決心。品牌事業(yè)部總經(jīng)理徐偉詳細(xì)解讀了前列康崛起的渠道和經(jīng)銷政策，特別令人觸動(dòng)的一個(gè)細(xì)節(jié)是，是徐偉在經(jīng)銷商大會(huì)上十分動(dòng)情的給全體經(jīng)銷商深深鞠了一躬。對(duì)以往前列康的某些不規(guī)范給經(jīng)銷商帶來的麻煩表示深深的歉意。并面對(duì)他們立下軍令狀：以后絕

50、不會(huì)再出現(xiàn)這樣的情況！如再出現(xiàn)，自己引咎辭職。令所有在場(chǎng)的經(jīng)銷商心頭一熱。靈諾策劃傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張家祎用一小時(shí)的時(shí)間，系統(tǒng)向經(jīng)銷商解讀了前列康整合營(yíng)銷傳播策劃方案。這一方案涵蓋渠道、終端和傳播三大板塊，而不僅僅是廣告怎么做。使全體經(jīng)銷商第一次系統(tǒng)、全面地了解了前列康現(xiàn)在和未來的走向，信心大增。十家主力大眾傳媒的領(lǐng)導(dǎo)，在現(xiàn)場(chǎng)與康恩貝簽訂了廣告協(xié)議。04年8月的杭州是炎熱的，但是會(huì)場(chǎng)的氣氛比室外的溫度還要高。這是一個(gè)非常成功的大會(huì)，4000萬訂貨額是其中的一個(gè)重要標(biāo)志。更重要的是，它喚起了經(jīng)銷商有些失落的對(duì)康恩貝、對(duì)前列康的激情。 需要特別說明的是，一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商大會(huì)可能各企業(yè)每年都在開，但是，

51、前列康的“颶風(fēng)行動(dòng)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)”卻與泛泛的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)有三點(diǎn)本質(zhì)的不同。第一，前期精心準(zhǔn)確的造勢(shì)，在經(jīng)銷商心理上進(jìn)行了充分的鋪墊。讓經(jīng)銷商明確地意識(shí)到這次大會(huì)不同于以往泛泛的經(jīng)銷商大會(huì)，可能會(huì)有重要的舉措出臺(tái)。請(qǐng)看我們用意頗深的題目：經(jīng)銷商朋友請(qǐng)注意，828會(huì)議是個(gè)分水嶺、經(jīng)銷商朋友請(qǐng)注意，828會(huì)議是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)、經(jīng)銷商朋友請(qǐng)注意，828會(huì)議是個(gè)新起點(diǎn)。這樣的真誠(chéng)告白，康恩貝在影響最大的行業(yè)媒體醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)用連續(xù)三個(gè)頭版半版刊出，無疑能引起經(jīng)銷商的強(qiáng)烈關(guān)注，喚起經(jīng)銷商的期待，給經(jīng)銷商以心靈的震撼。 第二，在經(jīng)銷商大會(huì)上詳細(xì)解讀整合營(yíng)銷策劃方案，這一點(diǎn)十分必要。事實(shí)上，絕大部分經(jīng)銷商在拿你的產(chǎn)品

52、之前，渴望了解企業(yè)的態(tài)度、企業(yè)在營(yíng)銷和傳播方面的詳細(xì)規(guī)劃，并且他們中的相當(dāng)多的人，對(duì)方案的正確與否有準(zhǔn)確的判斷力。如果在經(jīng)銷商大會(huì)上讓他們知道企業(yè)的決心、企業(yè)的詳細(xì)的營(yíng)銷傳播運(yùn)作方案，并贏得他們由衷的贊賞，那無疑他們的態(tài)度和投入的資金熱情是截然不同的。遺憾的是，相當(dāng)多企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)變成了套話連篇和吃吃喝喝的大會(huì)。 第三，媒體代表參與經(jīng)銷商大會(huì)十分必要。一方面讓經(jīng)銷商親眼看到企業(yè)未來的傳播是真實(shí)的、不摻假的，另一方面，每一個(gè)媒體代表從他們的視角談?wù)搶?duì)企業(yè)的看法和對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)經(jīng)銷商也是一種很大的心理激勵(lì)。當(dāng)然，請(qǐng)媒體來絕不是為了做秀，靈諾一貫主張，對(duì)經(jīng)銷商的廣告承諾必須說到做到，欺騙經(jīng)銷商等

53、于自掘墳?zāi)埂?第二個(gè)大會(huì)，颶風(fēng)行動(dòng)中國(guó)連鎖百強(qiáng)企業(yè)西湖論劍峰會(huì)，10月28日在杭州蕭山賓館召開?？刀髫惵?lián)手行業(yè)協(xié)會(huì)，把全國(guó)連鎖百強(qiáng)的重量級(jí)人物聚集一堂，探討品牌藥與連鎖百強(qiáng)終端的最佳結(jié)合點(diǎn)，這在當(dāng)時(shí)也是一個(gè)創(chuàng)舉。更重要的，這一會(huì)議最大范圍內(nèi)快速解決了在全國(guó)終端的陳列與理貨問題。因?yàn)檫B鎖百強(qiáng)的頭頭們，通過這次會(huì)議真切地感受到前列康崛起的極大可能。在連鎖終端助前列康一臂之力，不僅是幫了朋友，自己也同樣能得利。 兩次大會(huì)只是吹響了前列康進(jìn)軍渠道和終端的號(hào)角，掃清了一些前進(jìn)道路上大的障礙，而地面營(yíng)銷人員的全面跟進(jìn)，才能使渠道和終端工作向縱深發(fā)展，為此，康恩貝和靈諾詳細(xì)制定了十幾個(gè)版本的渠道和終端推進(jìn)手

54、冊(cè)。數(shù)百個(gè)人員開始按既定方針，以特別能戰(zhàn)斗的激情和技巧，在地面全面扎實(shí)推進(jìn)。限于篇幅，在此不再贅述。 傳播找對(duì)人、說對(duì)話、廣泛說、深度說 、找對(duì)人、說對(duì)話 解決了買到而且能很方便地買到前列康的問題后，接下來是讓消費(fèi)者想買的問題。前列康到底賣給誰？經(jīng)歷了相當(dāng)艱難的討論。有些人認(rèn)為，前列康應(yīng)該定位為細(xì)分人群，如前列腺疾病的保養(yǎng)。但靈諾一開始就旗幟鮮明的指出，前列康必須定位為前列腺疾病的廣普用藥，不進(jìn)行具體的人群細(xì)分。這主要基于三點(diǎn)，第一，前列康要成為前列腺用藥的第一品牌，必須有最大份額的銷售，細(xì)分人群不能滿足這一需求。第二，前列康的功能不僅是有“養(yǎng)”的，同時(shí)有很好的治療作用，定位在“養(yǎng)”有以偏概全

55、之嫌，同時(shí)也浪費(fèi)了產(chǎn)品力。第三，人群無法細(xì)分。理論和現(xiàn)實(shí)有著不可逾越的差距，理論上可以細(xì)分的人群，在現(xiàn)實(shí)中無法成功劃分，這主要是指沒有專門針對(duì)細(xì)分人群的媒體，或者說，利用大眾傳媒手段操作前列康。只做細(xì)分人群，無疑是大炮打蚊子，殺雞用牛刀，造成巨大浪費(fèi)。因而，靈諾在與康恩貝核心人員充分討論以后，解決了前列康賣給誰的問題：所有前列腺疾病患者。功能定位在“植物藥物，治養(yǎng)同步”。訴求點(diǎn)為“癥狀出發(fā)，對(duì)號(hào)入座”：尿頻、尿急、尿痛，前列腺有問題，就用前列康。 找對(duì)了人，想清楚了要說的話，如何更清晰地轉(zhuǎn)達(dá)給消費(fèi)者，靈諾人經(jīng)過反復(fù)考慮，決定用卡通人的形式表現(xiàn)癥狀。由于前列腺疾病大多在上廁所時(shí)更感痛苦，所以靈諾

56、人大膽地將男廁所的通行標(biāo)志，作為傳播記憶符號(hào)，并用這一標(biāo)志的變形，清晰地點(diǎn)出癥狀。在平面、電視、終端中貫穿這一傳播符號(hào)，取得了非常好的效果。特別有趣的是，前列康發(fā)布了以符號(hào)貫穿的廣告之后，筆者至少發(fā)現(xiàn)有六家醫(yī)院或其它雜牌產(chǎn)品，也在盜用這些符號(hào)。這從一個(gè)側(cè)面反映了這些符號(hào)的成功。 廣泛說、深度說 鑒于前列康啟動(dòng)時(shí)已是一個(gè)全國(guó)各地都有貨的產(chǎn)品，再機(jī)械地做所謂樣板市場(chǎng)，已經(jīng)毫無意義。于是，前列康一開始的傳播就是考慮到要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，要有廣度。所以第一步，前列康就是在銷量最好的七個(gè)省區(qū)全面高頻次啟動(dòng)電視、廣播、報(bào)紙廣告。兩個(gè)月后，這些省區(qū)的終端銷量平均增長(zhǎng)了248。此時(shí)，康恩貝和靈諾果斷決策，再啟動(dòng)剩

57、余的九個(gè)重點(diǎn)省份，這樣，兩個(gè)月的時(shí)間，康恩貝已經(jīng)有序而又迅速地全面啟動(dòng)了全國(guó)十五個(gè)重點(diǎn)省份。十幾家衛(wèi)視高空的交錯(cuò)覆蓋，造出了全國(guó)品牌的聲勢(shì)。而地面的報(bào)紙半版篇幅的高密度投放，又聚焦在報(bào)紙所在地，進(jìn)行了深度的說服。所在地交通臺(tái)的高頻次套播，不停進(jìn)行品牌提醒，形成有益的補(bǔ)充。既有面的廣度，又有點(diǎn)的深度，點(diǎn)面結(jié)合，立體交叉的傳播攻勢(shì)迅速形成。 附1： 廣播出租車篇 地點(diǎn)：出租車上 背景聲響：公路上輕微的喧鬧聲和鳴笛聲。 王：師傅，快停車！ 張（停車）：才五分鐘，又要上廁所啦？！ 王（無奈，賠笑臉）：唉，尿急呀！ 張（對(duì)李說）：用前列康呀！ 王（疑惑）：前列康？ 張：以前呀，我這前列腺毛病比你還重，吃

58、了幾個(gè)療程的前列康，嗨，好了！ 王：真的？一個(gè)療程多長(zhǎng)？沒副作用吧？ 張：三個(gè)月一療程?，F(xiàn)代植物藥，哪會(huì)有副作用，現(xiàn)在我還吃著保健呢！ 王：快開車！ 張：去哪兒？ 王：藥店呀！ 王，張：哈哈 畫外音：前列腺，要健康，快找前列康！浙江康恩貝。 （笑聲結(jié)尾） 附2： 廣播老夫妻篇 地點(diǎn)：家中。 背景聲響：馬桶抽水的聲音。 （馬桶抽水聲反復(fù)地響起三、四聲，夾雜著王的嘆息聲） 王（痛苦的感嘆）：唉！ 張（剛睡著又被驚醒，作抱怨?fàn)睿阂灰蛊甙颂?，還讓人睡嗎！ 王（無奈，賠笑臉）：老婆，我也煩呀！ 張、王（同時(shí)無奈地感嘆）：唉，尿頻！尿急！怎么辦？ 畫外音（一個(gè)中年男子的聲音）：用前列康！ 王、張（疑惑）

59、：前列康？ 畫外音：尿急、尿頻、尿不盡，尿痛、尿白、尿費(fèi)勁，請(qǐng)用前列康！ 王（急切地問）：副作用大嗎？ 畫外音：現(xiàn)代植物藥，無毒無副，三個(gè)月一療程，長(zhǎng)期保健效果更佳！ 王：老婆，我出去一下！ 張：去哪兒？ 王：藥店呀！ 張：哎，哎，老公！天下沒亮呢！ 畫外音：前列腺，要健康，快找前列康，浙江康恩貝！ 渠道、終端、傳播，三位一體立體系統(tǒng)的颶風(fēng)，從2004年8月28日開始刮起，醫(yī)藥行業(yè)的同仁，和廣大前列腺病患者，都清晰地感覺到前列康颶風(fēng)的力度。所以，在2004年度，前列康一舉突破1個(gè)億，銷量達(dá)到1.7億。 乘勝追擊 一鼓作氣 為前列康注入品牌靈魂 前列康首戰(zhàn)告捷之后，康恩貝人和靈諾人并沒有被勝利沖

60、昏頭腦，他們清醒地意識(shí)到，要想使前列康的增長(zhǎng)后勁十足，要想把前列康打造成前列腺用藥第一品牌，除了渠道和終端工作常抓不懈之外，必須給目標(biāo)消費(fèi)者一些更深層面的東西。為前列康初步形成的品牌找到靈魂。 經(jīng)常看報(bào)紙電視的朋友可能都有感覺，治療前列腺的各種廣告良莠不齊。絕大多數(shù)給人的感覺都是充滿了江湖氣，極其不可信賴，給前列腺病患者造成的印象十分不好。作為打造前列腺疾病治療第一品牌的前列康，顯然不能與他們混為一談，必須想辦法在他們中間脫穎而出。而這一大類廣告普遍的不正氣，恰恰給我們提供了難得的機(jī)會(huì)。經(jīng)過充分的探討，靈諾認(rèn)為，必須給前列康注入正氣、正派、正經(jīng)的品牌印記?！罢本褪乔傲锌档钠放旗`魂。在這一品牌

61、靈魂下，前列康的品牌個(gè)性應(yīng)該是真誠(chéng)的、專業(yè)的、穩(wěn)重的，而非滑稽的、粗獷的、激進(jìn)的。這種個(gè)性要想清晰地傳達(dá)給消費(fèi)者，最快速而行之有效的方法，就是把它附著在一個(gè)人身上。這個(gè)人，應(yīng)該是大家熟悉的、厚道的、正派的、可信的“老大哥”形象。經(jīng)過反復(fù)的比較，我們最終決定，選擇高明作為前列康的形象代言人。因?yàn)樗阢y屏上的形象非常符合我們的要求。2005年6月，北京，靈諾策劃傳播機(jī)構(gòu)策劃的前列康高明篇拍攝完成。由靈諾旗下靈動(dòng)影視全程制作，著名影視導(dǎo)演張家諾導(dǎo)演。這條片子中，我們讓高明像老大哥一樣站在患者的心理，娓娓道來，說出了我們想說的話?！暗谝徊灰?，第二不要亂吃藥”，有針對(duì)性的在廣告法許可的范圍內(nèi)，打擊形形

62、色色的不上臺(tái)面的狠宰消費(fèi)者的相當(dāng)多的競(jìng)品。影片播放后，相當(dāng)多的醫(yī)藥行業(yè)老總都跟我談到這條廣告，深表贊賞。認(rèn)為高明找得好。 其實(shí)，找明星代言，必須想清楚，要讓明星表現(xiàn)你的什么意圖，而不是圍繞著明星轉(zhuǎn)，明星應(yīng)該為產(chǎn)品的策略、品牌的個(gè)性、產(chǎn)品的銷售服務(wù)。正是因?yàn)橛辛饲逦那傲锌档钠放苽€(gè)性，才能夠準(zhǔn)確地找到合適的表達(dá)者。高明篇播放三個(gè)月以后，市場(chǎng)調(diào)查顯示，前列康的正氣、正派、正經(jīng)在目標(biāo)消費(fèi)者中取得了預(yù)期的效果。前列康的品牌靈魂正在隨著廣告的播放，在目標(biāo)消費(fèi)者的心目中形成清晰的印記。 2005年12月，廣州南海。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)舉辦的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)高峰論壇上，四十才出頭兒的康恩貝總裁胡季強(qiáng)代表中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)宣讀了醫(yī)藥行業(yè)自律宣言，這是一種至高的榮譽(yù)，事實(shí)上，康恩貝無可爭(zhēng)議地成為2005年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的一匹黑馬。必須說明的是，這匹黑馬的躍然而出，主要是企業(yè)自身的功勞，靈諾只是用專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和某些深刻洞察，幫助企業(yè)下了該下的決心，并進(jìn)行了全程追蹤和具體的表現(xiàn)。這并非常見的客套話，胡季強(qiáng)的高瞻遠(yuǎn)矚和下決心的氣魄，張偉良準(zhǔn)確的判斷和相當(dāng)強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，徐偉的既充滿激情又極其敏銳系統(tǒng)的思考力，康恩貝OTC人員吃苦耐勞的精神和強(qiáng)大的執(zhí)行力，前列康20年銷售在消費(fèi)者心中留下的良好印記，是這一戰(zhàn)役成功的核心要素！但是，我想說的是，在中國(guó)，有著類似于康恩貝這樣背景的產(chǎn)品還有很多很多，為什么他們至今還在苦苦摸索，沒有成為