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1、-售前技術(shù)開(kāi)展部績(jī)效考核案1 概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一面，支持具體銷(xiāo)售活動(dòng)例如產(chǎn)品驗(yàn)收、客戶(hù)溝通、需求獲取等，并提供各類(lèi)銷(xiāo)售技術(shù)支持例如參與建議書(shū)編寫(xiě)、技術(shù)案編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)制作及演示文檔、典型案例歸納等工作。另一面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開(kāi)創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品開(kāi)展向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評(píng)價(jià)法進(jìn)展績(jī)效考核。2 績(jī)效考核案擬定原則以職位等級(jí)為根底，采用基于銷(xiāo)售額的考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評(píng)法。具體構(gòu)成為：年收入=等級(jí)職位薪金+銷(xiāo)售獎(jiǎng)金之和+年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金3 具體考核方法3.1 以職位等級(jí)劃定根本薪酬體系構(gòu)造在建立售前工程師根本薪酬體系構(gòu)造過(guò)
2、程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)歷積累、技術(shù)能力、個(gè)人綜合能力，主要按能力付酬，而不能僅按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)付酬，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以職位等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為根底的薪酬體系構(gòu)造，從而實(shí)現(xiàn)公司售前工程師向售前參謀的角色轉(zhuǎn)換，將售前工程師以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步說(shuō)，對(duì)于售前工程師的鼓勵(lì)重點(diǎn)不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、參謀式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。職位等級(jí)劃定根本薪酬體系構(gòu)造標(biāo)準(zhǔn)為：序號(hào)等級(jí)職稱(chēng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)晉升崗位1高級(jí)售前工程師售前參謀2中級(jí)售前工程師高級(jí)售前工程師3初級(jí)售前工程師中
3、級(jí)售前工程師職位等級(jí)晉升考核方法略。3.2 基于銷(xiāo)售額的考核售前支持作為售前工程師的工作重點(diǎn)之一，通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售額的定量考核，提高售前工程師對(duì)售前工作支持的積極性。由于目前工程類(lèi)型具體見(jiàn)較多，同時(shí)考慮公司的工程實(shí)際情況，以及售前工程師的實(shí)際工作情況，特制定以下考核方法：1售前工程師的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金直接與銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金掛鉤，即單個(gè)工程，售前工程師的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售人員所拿獎(jiǎng)金扣除商務(wù)等各種費(fèi)用之前成固定比例25%左右，具體看公司的工程性質(zhì)以及公司的策略等；2售前工程師在實(shí)際工作工程中可能存在工作穿插的情況，即同一個(gè)工程有多個(gè)售前工程師參與，分別負(fù)責(zé)不同的工作容，所以需要將工作細(xì)化，賦予各項(xiàng)工作容不同的
4、權(quán)重，售前工程師在這個(gè)工程所拿的銷(xiāo)售額提成為工程總銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金與所參與工作容的權(quán)重之積；3針對(duì)不同級(jí)別的售前工程師設(shè)定年度銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金上限，到達(dá)上限后，提成比例翻倍同銷(xiāo)售人員；售前工程師工作細(xì)化表編號(hào)工作容權(quán)重1與客戶(hù)的初步接觸，包括通過(guò)PPT等各種式，介紹公司文化、產(chǎn)品等2與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)交流，探討需求、現(xiàn)場(chǎng)答疑等，根本確定客戶(hù)需求3根據(jù)客戶(hù)需求，編寫(xiě)解決案初稿4與客戶(hù)屢次溝通，修改并最終確定解決案5投標(biāo)前，編寫(xiě)標(biāo)書(shū)技術(shù)局部售前工程師銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：年度銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金=工程1銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金*比例*參與工程工作容權(quán)重 +工程2銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金*比例*參與工程工作容權(quán)重 +工程3銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金*比例*參與工程
5、工作容權(quán)重 . +工程n銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金*比例*參與工程工作容權(quán)重3.3 基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)法綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門(mén)人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門(mén)經(jīng)理明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為根底，明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。具體考評(píng)方法：1） 按比例計(jì)提售前部門(mén)的部門(mén)獎(jiǎng)金部門(mén)合同額的1%，按年度進(jìn)展業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)展部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放；2） 部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)法，由部門(mén)經(jīng)理對(duì)本門(mén)成員進(jìn)展綜合評(píng)價(jià)；3） 綜合評(píng)價(jià)表如下：綜合評(píng)價(jià)表編號(hào)考核項(xiàng)指標(biāo)評(píng)價(jià)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1產(chǎn)品規(guī)劃50產(chǎn)品規(guī)劃建議專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品需求說(shuō)明書(shū)產(chǎn)品模塊功能需求說(shuō)明書(shū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告2售前支持30工作進(jìn)
6、度文檔質(zhì)量參與售前工程數(shù)量銷(xiāo)售培訓(xùn)3能力提升15團(tuán)隊(duì)活動(dòng)參與培訓(xùn)經(jīng)歷分享文檔質(zhì)量專(zhuān)業(yè)*書(shū)獲得4人力考核5勞動(dòng)紀(jì)律工作態(tài)度總分部門(mén)經(jīng)理評(píng)語(yǔ)售前部門(mén)個(gè)人所得年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：工程類(lèi)型1、靠關(guān)系型工程這類(lèi)工程成不成和售前沒(méi)有太大的關(guān)系，這種工程的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于銷(xiāo)售或公司領(lǐng)導(dǎo)層和客戶(hù)關(guān)系。對(duì)于這類(lèi)工程，銷(xiāo)售或公司領(lǐng)導(dǎo)層的奉獻(xiàn)很大，售前只需要做到不出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤以及完成根底的工作即可，占該工程奉獻(xiàn)率的20%左右。隨著目前市場(chǎng)環(huán)境的變化，純粹的靠關(guān)系工程在逐漸變少。2、案取勝型工程這類(lèi)工程成不成的主要因素是解決案的質(zhì)量，次要因素才是銷(xiāo)售或公司領(lǐng)導(dǎo)層與客戶(hù)的關(guān)系。客戶(hù)切實(shí)需要提升自己的政績(jī)，且有多
7、重選擇的情況下，會(huì)優(yōu)先考慮解決案的質(zhì)量，及技術(shù)可行性、工程可實(shí)施性能否到達(dá)需求。在案能夠過(guò)關(guān)的情況下，再和銷(xiāo)售談關(guān)系。對(duì)于這類(lèi)工程，售前的奉獻(xiàn)率很大，占到40%以上。這類(lèi)工程是目前市場(chǎng)上，尤其是中高端市場(chǎng)上最主要的工程類(lèi)型，且隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，將逐漸成為主導(dǎo)。3、運(yùn)氣型工程這類(lèi)工程成不成完全取決于標(biāo)書(shū)的質(zhì)量。完全不需要銷(xiāo)售做復(fù)雜的商務(wù)工作的，銷(xiāo)售只是通過(guò)各種渠道如招投標(biāo)等了解到了招標(biāo)信息，然后負(fù)責(zé)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、寫(xiě)商務(wù)標(biāo)、對(duì)外報(bào)價(jià)，參與投標(biāo)流程。售前負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)技術(shù)案的準(zhǔn)備，部本錢(qián)分析及部定價(jià)等所有核心工作?？蛻?hù)單純的以標(biāo)書(shū)的質(zhì)量作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。這類(lèi)工程，售前的奉獻(xiàn)率到達(dá)了80%左右。教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無(wú)所能。教育革命的對(duì)策是手腦聯(lián)盟，結(jié)果是手與腦的力量都可以大到不可思議。. z.
售前績(jī)效考核方案
