售前績效考核方案

-售前技術開展部績效考核案1 概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一面，支持具體銷售活動例如產(chǎn)品驗收、客戶溝通、需求獲取等，并提供各類銷售技術支持例如參與建議書編寫、技術案編寫、標書制作及演示文檔、典型案例歸納等工作。另一面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設計的領軍者，肩負著產(chǎn)品開展向、產(chǎn)品設計等重要工作。所以需采用綜合評價法進展績效考核。2 績效考核案擬定原則以職位等級為根底，采用基于銷售額的考核及綜合指標考核相結合的綜合考評法。具體構成為：年收入=等級職位薪金+銷售獎金之和+年底綜合評定獎金3 具體考核方法3.1 以職位等級劃定根本薪酬體系構造在建立售前工程師根本薪酬體系構造過程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)歷積累、技術能力、個人綜合能力，主要按能力付酬，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過分強調薪酬的變動性，而應當建立一套以職位等級標準為根底的薪酬體系構造，從而實現(xiàn)公司售前工程師向售前參謀的角色轉換，將售前工程師以售前工作重點的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設計向等工作重點轉變。進一步說，對于售前工程師的鼓勵重點不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實現(xiàn)技術營銷、參謀式營銷的關鍵點。職位等級劃定根本薪酬體系構造標準為：序號等級職稱薪酬標準晉升崗位1高級售前工程師售前參謀2中級售前工程師高級售前工程師3初級售前工程師中級售前工程師職位等級晉升考核方法略。3.2 基于銷售額的考核售前支持作為售前工程師的工作重點之一，通過實際銷售額的定量考核，提高售前工程師對售前工作支持的積極性。由于目前工程類型具體見較多，同時考慮公司的工程實際情況，以及售前工程師的實際工作情況，特制定以下考核方法：1售前工程師的銷售額獎金直接與銷售人員的獎金掛鉤，即單個工程，售前工程師的銷售額獎金與銷售人員所拿獎金扣除商務等各種費用之前成固定比例25%左右，具體看公司的工程性質以及公司的策略等；2售前工程師在實際工作工程中可能存在工作穿插的情況，即同一個工程有多個售前工程師參與，分別負責不同的工作容，所以需要將工作細化，賦予各項工作容不同的權重，售前工程師在這個工程所拿的銷售額提成為工程總銷售額獎金與所參與工作容的權重之積；3針對不同級別的售前工程師設定年度銷售額獎金上限，到達上限后，提成比例翻倍同銷售人員；售前工程師工作細化表編號工作容權重1與客戶的初步接觸，包括通過PPT等各種式，介紹公司文化、產(chǎn)品等2與客戶現(xiàn)場交流，探討需求、現(xiàn)場答疑等，根本確定客戶需求3根據(jù)客戶需求，編寫解決案初稿4與客戶屢次溝通，修改并最終確定解決案5投標前，編寫標書技術局部售前工程師銷售額獎金計算公式如下：年度銷售額獎金=工程1銷售人員獎金*比例*參與工程工作容權重 +工程2銷售人員獎金*比例*參與工程工作容權重 +工程3銷售人員獎金*比例*參與工程工作容權重 . +工程n銷售人員獎金*比例*參與工程工作容權重3.3 基于綜合指標的評價法綜合績效指標是用于衡量部門人員工作績效表現(xiàn)的量化指標，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責任，并以此為根底，明確部門人員的業(yè)績衡量指標。評價的重點是工作態(tài)度和工作效果。具體考評方法：1） 按比例計提售前部門的部門獎金部門合同額的1%，按年度進展業(yè)績考核，并按年度進展部門獎金發(fā)放；2） 部門獎金發(fā)放采用綜合評價法，由部門經(jīng)理對本門成員進展綜合評價；3） 綜合評價表如下：綜合評價表編號考核項指標評價權重評價標準得分1產(chǎn)品規(guī)劃50產(chǎn)品規(guī)劃建議專業(yè)產(chǎn)品需求說明書產(chǎn)品模塊功能需求說明書競爭對手分析報告2售前支持30工作進度文檔質量參與售前工程數(shù)量銷售培訓3能力提升15團隊活動參與培訓經(jīng)歷分享文檔質量專業(yè)*書獲得4人力考核5勞動紀律工作態(tài)度總分部門經(jīng)理評語售前部門個人所得年底綜合評定獎金計算公式如下：工程類型1、"靠關系型工程這類工程成不成和售前沒有太大的關系，這種工程的核心競爭力在于銷售或公司領導層和客戶關系。對于這類工程，銷售或公司領導層的奉獻很大，售前只需要做到不出現(xiàn)低級錯誤以及完成根底的工作即可，占該工程奉獻率的20%左右。隨著目前市場環(huán)境的變化，純粹的"靠關系工程在逐漸變少。2、"案取勝型工程這類工程成不成的主要因素是解決案的質量，次要因素才是銷售或公司領導層與客戶的關系?？蛻羟袑嵭枰嵘约旱恼?，且有多重選擇的情況下，會優(yōu)先考慮解決案的質量，及技術可行性、工程可實施性能否到達需求。在案能夠過關的情況下，再和銷售談關系。對于這類工程，售前的奉獻率很大，占到40%以上。這類工程是目前市場上，尤其是中高端市場上最主要的工程類型，且隨著行業(yè)競爭越來越劇烈，將逐漸成為主導。3、"運氣型工程這類工程成不成完全取決于標書的質量。完全不需要銷售做復雜的商務工作的，銷售只是通過各種渠道如招投標等了解到了招標信息，然后負責買標書、寫商務標、對外報價，參與投標流程。售前負責標書技術案的準備，部本錢分析及部定價等所有核心工作?？蛻魡渭兊囊詷藭馁|量作為評判標準。這類工程，售前的奉獻率到達了80%左右。教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。教育革命的對策是手腦聯(lián)盟，結果是手與腦的力量都可以大到不可思議。. z.