售前績(jī)效考核方案(初稿)

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1、售前技術(shù)發(fā)展部績(jī)效考核方案1 概述售前工程師是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷(xiāo)售活動(dòng)（例如產(chǎn)品驗(yàn)收、客戶(hù)溝通、需求獲取等），并提供各類(lèi)銷(xiāo)售技術(shù)支持（例如參與建議書(shū)編寫(xiě)、技術(shù)方案編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)制作及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開(kāi)創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評(píng)價(jià)方法進(jìn)行績(jī)效考核。2 績(jī)效考核方案擬定原則以職位等級(jí)為基礎(chǔ)， 采用基于銷(xiāo)售額的考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評(píng)方法。具體構(gòu)成為：年收入 =等級(jí)職位薪金 +銷(xiāo)售獎(jiǎng)金之和 +年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金3 具體考核辦法3.1 以職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)在建

2、立售前工程師基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過(guò)程中，要充分考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、技術(shù)能力、個(gè)人綜合能力，主要按能力付酬， 而不能僅按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)付酬，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以職位等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司售前工程師向售前顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)換，將售前工程師以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步說(shuō)，對(duì)于售前工程師的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核，而是能力提升，只有售前工程師具備充分的能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為：序號(hào)等級(jí)職稱(chēng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)晉升崗位1高級(jí)售前工程師售前顧問(wèn)2中級(jí)售前工程

3、師高級(jí)售前工程師3初級(jí)售前工程師中級(jí)售前工程師職位等級(jí)晉升考核辦法（略） 。3.2 基于銷(xiāo)售額的考核售前支持作為售前工程師的工作重點(diǎn)之一，通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售額的定量考核，提高售前工程師對(duì)售前工作支持的積極性。由于目前項(xiàng)目類(lèi)型（具體見(jiàn)附件）較多，同時(shí)考慮公司的項(xiàng)目實(shí)際情況，以及售前工程師的實(shí)際工作情況，特制定以下考核辦法：1）售前工程師的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金直接與銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金掛鉤， 即單個(gè)項(xiàng)目，售前工程師的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售人員所拿獎(jiǎng)金 （扣除商務(wù)等各種費(fèi)用之前）成固定比例（ 25%左右，具體看公司的項(xiàng)目性質(zhì)以及公司的策略等）；2）售前工程師在實(shí)際工作工程中可能存在工作交叉的情況， 即同一個(gè)項(xiàng)目有多個(gè)售前工程師

4、參與， 分別負(fù)責(zé)不同的工作內(nèi)容， 所以需要將工作細(xì)化， 賦予各項(xiàng)工作內(nèi)容不同的權(quán)重，售前工程師在這個(gè)項(xiàng)目所拿的銷(xiāo)售額提成為項(xiàng)目總銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金與所參與工作內(nèi)容的權(quán)重之積；3）針對(duì)不同級(jí)別的售前工程師設(shè)定年度銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金上限，達(dá)到上限后，提成比例翻倍（同銷(xiāo)售人員） ；售前工程師工作細(xì)化表編號(hào)工作內(nèi)容權(quán)重1 與客戶(hù)的初步接觸，包括通過(guò) PPT等各種方式，介紹公司文化、產(chǎn)品等2 與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)交流，探討需求、現(xiàn)場(chǎng)答疑等，基本確定客戶(hù)需求3 根據(jù)客戶(hù)需求，編寫(xiě)解決方案（初稿）4 與客戶(hù)多次溝通，修改并最終確定解決方案5 投標(biāo)前，編寫(xiě)標(biāo)書(shū)技術(shù)部分售前工程師銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：年度銷(xiāo)售額獎(jiǎng)金 =項(xiàng)目 1 銷(xiāo)售人

5、員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目 2 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目 3 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重.+項(xiàng)目 n 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重3.3 基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)方法綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門(mén)人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門(mén)經(jīng)理明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)， 明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。具體考評(píng)辦法：1）按比例計(jì)提售前部門(mén)的部門(mén)獎(jiǎng)金（部門(mén)合同額的1%），按年度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)行部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放；2）部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)方法，由部門(mén)經(jīng)理對(duì)本門(mén)成員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；

6、3）綜合評(píng)價(jià)表如下：綜合評(píng)價(jià)表編號(hào)考核項(xiàng)指標(biāo)評(píng)價(jià)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分產(chǎn)品規(guī)劃建議1產(chǎn)品規(guī)劃專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品需求說(shuō)明書(shū)50產(chǎn)品模塊功能需求說(shuō)明書(shū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告工作進(jìn)度2售前支持文檔質(zhì)量30參與售前項(xiàng)目數(shù)量銷(xiāo)售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)能力提升參與培訓(xùn)3經(jīng)驗(yàn)分享15文檔質(zhì)量專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)獲得4人力考核勞動(dòng)紀(jì)律5工作態(tài)度總分部門(mén)經(jīng)理評(píng)語(yǔ)售前部門(mén)個(gè)人所得年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：附件：項(xiàng)目類(lèi)型1、“靠關(guān)系”型項(xiàng)目這類(lèi)項(xiàng)目成不成和售前沒(méi)有太大的關(guān)系，這種項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于銷(xiāo)售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）和客戶(hù)關(guān)系。對(duì)于這類(lèi)項(xiàng)目，銷(xiāo)售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）的貢獻(xiàn)很大， 售前只需要做到不出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤以及完成基礎(chǔ)的工作即可，占該項(xiàng)目貢獻(xiàn)率的20%

7、左右。隨著目前市場(chǎng)環(huán)境的變化，純粹的“靠關(guān)系”項(xiàng)目在逐漸變少。2、“方案取勝”型項(xiàng)目這類(lèi)項(xiàng)目成不成的主要因素是解決方案的質(zhì)量，次要因素才是銷(xiāo)售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）與客戶(hù)的關(guān)系?？蛻?hù)切實(shí)需要提升自己的政績(jī)，且有多重選擇的情況下， 會(huì)優(yōu)先考慮解決方案的質(zhì)量， 及技術(shù)可行性、項(xiàng)目可實(shí)施性能否達(dá)到需求。在方案能夠過(guò)關(guān)的情況下， 再和銷(xiāo)售談關(guān)系。對(duì)于這類(lèi)項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn)率很大，占到40%以上。這類(lèi)項(xiàng)目是目前市場(chǎng)上， 尤其是中高端市場(chǎng)上最主要的項(xiàng)目類(lèi)型，且隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，將逐漸成為主導(dǎo)。3、“運(yùn)氣”型項(xiàng)目這類(lèi)項(xiàng)目成不成完全取決于標(biāo)書(shū)的質(zhì)量。完全不需要銷(xiāo)售做復(fù)雜的商務(wù)工作的，銷(xiāo)售只是通過(guò)各種渠道（如招投

8、標(biāo)網(wǎng)站等）了解到了招標(biāo)信息，然后負(fù)責(zé)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、寫(xiě)商務(wù)標(biāo)、對(duì)外報(bào)價(jià)，參與投標(biāo)流程。售前負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)技術(shù)方案的準(zhǔn)備，內(nèi)部成本分析及內(nèi)部定價(jià)等所有核心工作?？蛻?hù)單純的以標(biāo)書(shū)的質(zhì)量作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。這類(lèi)項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn)率達(dá)到了 80%左右。我就在旁邊靜靜地呆著，不言不語(yǔ)，生怕驚擾這靜謐的美好，惟愿時(shí)光駐留，變成永恒回憶；惟愿幾十年后，兩鬢斑白的我們?nèi)匀粩y手坐在陽(yáng)臺(tái)上，不談悲喜，只聞花香。攜手的日子總是溫暖多過(guò)于寒冷，歡笑多過(guò)于失意，此時(shí)此刻，感恩日子的溫潤(rùn)讓自己滿足。一個(gè)人的獨(dú)立，兩個(gè)人的扶持，讓光陰有滋有味，富有彈性。時(shí)光清淺，流年素淡，攜挽著光陰同行，纏繞著故事與共。酸甜苦辣和油鹽醬醋茶的生活讓日子交織著煙

9、火味，感受生活的踏實(shí)和柔韌。時(shí)光如夢(mèng)，夢(mèng)里夢(mèng)外總是有許多憧憬美好，執(zhí)著這份美好，煙火的生活在平淡中聞到花香，茶香和米香。靜坐時(shí)光，把喧囂關(guān)在窗外，悠然恬淡。一縷縷柔風(fēng)也會(huì)溫潤(rùn)流年，一輪明月也會(huì)涌出絲絲柔情。歲月靜好，與君語(yǔ)；細(xì)水長(zhǎng)流，與君同；時(shí)光如水，與君老。相伴的時(shí)光，簡(jiǎn)單微笑著，從容平淡著。如若真心，那份靈犀，那份執(zhí)意，那份默契，讓一切俗世紛擾，也過(guò)得愜意悠然。愛(ài)就一個(gè)懂，一份守，一個(gè)眼神就領(lǐng)會(huì)了眼眸里的含義，一個(gè)懷抱就溫暖了整個(gè)身心。光陰無(wú)言流淌，歲月無(wú)聲的叩問(wèn)著百味世事，彼此相視一笑，你在，我在，陽(yáng)光還是那么明媚，日子還是那么溫馨，你若安好，歲月無(wú)恙。紅塵陌上，擇一方心靈的凈土，種下文

10、字的馨香，于文字中尋一份感悟，讓心安暖；于歲月中守一份懂得，感恩生命。朝霞暮露，四季更迭，花開(kāi)花謝皆如畫(huà)，月圓月缺皆如詩(shī)。當(dāng)時(shí)光輾轉(zhuǎn)著記憶的年輪，當(dāng)清風(fēng)搖曳起祝福的風(fēng)鈴，我在風(fēng)中優(yōu)雅的翩躚，回味攜手的光陰，淡淡的猶如一朵茉莉花，潔白淡雅，清香宜人。在素色光陰里，有古韻婉轉(zhuǎn)的琴音入耳，有清幽淡然的花香入鼻，有真情實(shí)意的友情入心，有相處不厭的愛(ài)入魂，溫柔地牽起時(shí)光的手，用善待一朵花開(kāi)的溫婉，來(lái)守望一生的幸福。人生會(huì)在知足中嫣然一笑，花香依舊。涼風(fēng)習(xí)習(xí)，花影闌珊，瓜果飄香，時(shí)光是多么輕盈、溫柔和生動(dòng)。永遠(yuǎn)是多長(zhǎng)，愛(ài)意有多濃，一切無(wú)足輕重，只想把此刻定格成溫暖的笑靨?；匚?，感恩，彼此執(zhí)手的歲月，是多么知足和無(wú)悔。