售前績(jī)效考核方案(初稿)

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1、 售前技術(shù)發(fā)展部 績(jī)效考核方案 1 概述 售前工程師是公司非常重要的崗位。 一方面，支持具體銷售活動(dòng) （例如產(chǎn)品驗(yàn)收、客戶溝通、需求獲取等） ，并提供各類銷售技術(shù)支 持（例如參與建議書編寫、技術(shù)方案編寫、標(biāo)書制作及演示文檔、典 型案例歸納等工作）。另一方面，售前工程師是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng) 者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要 工作。所以需采用綜合評(píng)價(jià)方法進(jìn)行績(jī)效考核。 2 績(jī)效考核方案擬定原則 以職位等級(jí)為基礎(chǔ)

2、， 采用基于銷售額的考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié) 合的綜合考評(píng)方法。具體構(gòu)成為： 年收入 =等級(jí)職位薪金 +銷售獎(jiǎng)金之和 +年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金 3 具體考核辦法 3.1 以職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu) 在建立售前工程師基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中， 要充分考慮售前工 程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、技術(shù)能力、個(gè)人綜合能力， 主要按能力付酬， 而不能僅按照銷售業(yè)績(jī)付酬， 不能過分強(qiáng)調(diào)薪酬的 變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以職位等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)， 從 而實(shí)現(xiàn)公司售前工

3、程師向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換， 將售前工程師以售前 工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。 進(jìn)一步說，對(duì)于售前工程師的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核， 而是能力提升， 只有售前工程師具備充分的能力， 才可能使售前工程師成為企業(yè)實(shí)現(xiàn) 技術(shù)營(yíng)銷、顧問式營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。 職位等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為： 序號(hào) 等級(jí)職稱 薪酬標(biāo)準(zhǔn) 晉升崗位 1 高級(jí)售前工程師 售前顧問 2 中級(jí)售前工程師 高級(jí)售前工程師 3 初級(jí)售前工程師 中級(jí)售前工程師 職位等級(jí)晉升考核辦法（略） 。 3.2 基于

4、銷售額的考核 售前支持作為售前工程師的工作重點(diǎn)之一，通過實(shí)際銷售額的定量考核，提高售前工程師對(duì)售前工作支持的積極性。 由于目前項(xiàng)目類型（具體見附件）較多，同時(shí)考慮公司的項(xiàng)目實(shí)際情況，以及售前工程師的實(shí)際工作情況，特制定以下考核辦法： 1）售前工程師的銷售額獎(jiǎng)金直接與銷售人員的獎(jiǎng)金掛鉤， 即單個(gè)項(xiàng)目，售前工程師的銷售額獎(jiǎng)金與銷售人員所拿獎(jiǎng)金 （扣除商務(wù)等各種費(fèi)用之前）成固定比例（ 25%左右，具體看公司的項(xiàng)目性質(zhì)以及公司的策略等）； 2）售前工程師在實(shí)際工作工程中可能存在工作交叉的情況， 即同一個(gè)項(xiàng)目有多個(gè)售前工程師參與， 分別負(fù)責(zé)不同的工作內(nèi)容，

5、 所以需 要將工作細(xì)化， 賦予各項(xiàng)工作內(nèi)容不同的權(quán)重， 售前工程師在這個(gè)項(xiàng) 目所拿的銷售額提成為項(xiàng)目總銷售額獎(jiǎng)金與所參與工作內(nèi)容的權(quán)重 之積； 3）針對(duì)不同級(jí)別的售前工程師設(shè)定年度銷售額獎(jiǎng)金上限， 達(dá)到上 限后，提成比例翻倍（同銷售人員） ； 售前工程師工作細(xì)化表 編號(hào) 工作內(nèi)容 權(quán)重 1 與客戶的初步接觸，包括通過 PPT等各種方式，介紹公司文化、產(chǎn)品等 2 與客戶現(xiàn)場(chǎng)交流，探討需求、現(xiàn)場(chǎng)答疑等，基本確定客戶需求 3 根據(jù)客戶需求，編寫解決方案（初稿） 4 與客戶多次溝通，修改并最終

6、確定解決方案 5 投標(biāo)前，編寫標(biāo)書技術(shù)部分 售前工程師銷售額獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下： 年度銷售額獎(jiǎng)金 =項(xiàng)目 1 銷售人員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重 + 項(xiàng)目 2 銷售人員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重 + 項(xiàng)目 3 銷售人員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重 ...... + 項(xiàng)目 n 銷售人員獎(jiǎng)金 * 比例 * 參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重 3.3 基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)方法 綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可 以使部門經(jīng)理明確部門的主要責(zé)任， 并以

7、此為基礎(chǔ)， 明確部門人員的 業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。 具體考評(píng)辦法： 1） 按比例計(jì)提售前部門的部門獎(jiǎng)金（部門合同額的 1%），按 年度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)行部門獎(jiǎng)金發(fā)放； 2） 部門獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)方法，由部門經(jīng)理對(duì)本門成員 進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)； 3） 綜合評(píng)價(jià)表如下： 綜合評(píng)價(jià)表 編號(hào) 考核項(xiàng) 指標(biāo)評(píng)價(jià) 權(quán)重 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 得分 產(chǎn)品規(guī)劃建議 1 產(chǎn)品規(guī)劃 專業(yè)產(chǎn)品需求說明書 50 產(chǎn)品模塊功能需求說明書

8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告 工作進(jìn)度 2 售前支持 文檔質(zhì)量 30 參與售前項(xiàng)目數(shù)量 銷售培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 能力提升 參與培訓(xùn) 3 經(jīng)驗(yàn)分享 15 文檔質(zhì)量 專業(yè)資格證書獲得 4 人力考核 勞動(dòng)紀(jì)律 5 工作態(tài)度 總分 部門經(jīng)理評(píng)語 售前部門個(gè)人所得年底綜合評(píng)定獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下

9、： 附件：項(xiàng)目類型 1、“靠關(guān)系”型項(xiàng)目 這類項(xiàng)目成不成和售前沒有太大的關(guān)系， 這種項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 在于銷售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）和客戶關(guān)系。對(duì)于這類項(xiàng)目，銷售（或公 司領(lǐng)導(dǎo)層）的貢獻(xiàn)很大， 售前只需要做到不出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤以及完成基 礎(chǔ)的工作即可，占該項(xiàng)目貢獻(xiàn)率的 20%左右。隨著目前市場(chǎng)環(huán)境的變 化，純粹的“靠關(guān)系”項(xiàng)目在逐漸變少。 2、“方案取勝”型項(xiàng)目 這類項(xiàng)目成不成的主要因素是解決方案的質(zhì)量， 次要因素才是銷 售（或公司領(lǐng)導(dǎo)層）與客戶的關(guān)系?？蛻羟袑?shí)需要提升自己的政績(jī)，

10、 且有多重選擇的情況下， 會(huì)優(yōu)先考慮解決方案的質(zhì)量， 及技術(shù)可行性、 項(xiàng)目可實(shí)施性能否達(dá)到需求。 在方案能夠過關(guān)的情況下， 再和銷售談 關(guān)系。對(duì)于這類項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn)率很大，占到 40%以上。這類項(xiàng)目 是目前市場(chǎng)上， 尤其是中高端市場(chǎng)上最主要的項(xiàng)目類型， 且隨著行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，將逐漸成為主導(dǎo)。 3、“運(yùn)氣”型項(xiàng)目 這類項(xiàng)目成不成完全取決于標(biāo)書的質(zhì)量。 完全不需要銷售做復(fù)雜的商 務(wù)工作的，銷售只是通過各種渠道（如招投標(biāo)網(wǎng)站等）了解到了招標(biāo) 信息，然后負(fù)責(zé)買標(biāo)書、寫商務(wù)標(biāo)、對(duì)外報(bào)價(jià)，參與投標(biāo)流程。售前

11、 負(fù)責(zé)標(biāo)書技術(shù)方案的準(zhǔn)備，內(nèi)部成本分析及內(nèi)部定價(jià)等所有核心工 作。客戶單純的以標(biāo)書的質(zhì)量作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。這類項(xiàng)目，售前的貢獻(xiàn) 率達(dá)到了 80%左右。 我就在旁邊靜靜地呆著，不言不語，生怕驚擾這靜謐的美好，惟愿時(shí)光駐留，變成永恒回憶；惟愿幾十年后，兩鬢斑白的我們?nèi)匀?/p>

12、攜手坐在陽臺(tái)上，不談悲喜，只聞花香。 攜手的日子總是溫暖多過于寒冷，歡笑多過于失意，此時(shí)此刻，感恩日子的溫潤(rùn)讓自己滿足。一個(gè)人的獨(dú)立，兩個(gè)人的扶持，讓光陰有滋有味，富有彈性。 時(shí)光清淺，流年素淡，攜挽著光陰同行，纏繞著故事與共。酸甜苦辣和油鹽醬醋茶的生活讓日子交織著煙火味，感受生活的踏實(shí)和柔韌。 時(shí)光如夢(mèng)，夢(mèng)里夢(mèng)外總是有許多憧憬美好，執(zhí)著這份美好，煙火的生活在平淡中聞到花香，茶香和米香。 靜坐時(shí)光，把喧囂關(guān)在窗外，悠然恬淡。一縷縷柔風(fēng)也會(huì)溫潤(rùn)流年，一輪明月也會(huì)涌出絲絲柔情。 歲月靜好，與君語；細(xì)水長(zhǎng)流

13、，與君同；時(shí)光如水，與君老。 相伴的時(shí)光，簡(jiǎn)單微笑著，從容平淡著。如若真心，那份靈犀，那份執(zhí)意，那份默契，讓一切俗世紛擾，也過得愜意悠然。 愛就一個(gè)懂，一份守，一個(gè)眼神就領(lǐng)會(huì)了眼眸里的含義，一個(gè)懷抱就溫暖了整個(gè)身心。 光陰無言流淌，歲月無聲的叩問著百味世事，彼此相視一笑，你在，我在，陽光還是那么明媚，日子還是那么溫馨，你若安好，歲月無恙。 紅塵陌上，擇一方心靈的凈土，種下文字的馨香，于文字中尋一份感悟，讓心安暖；于歲月中守一份懂得，感恩生命。 朝霞暮露，四季更迭，花開花謝皆如畫，月圓月缺皆如詩。當(dāng)時(shí)光輾轉(zhuǎn)著記憶的年輪，當(dāng)清風(fēng)搖曳起祝福的風(fēng)鈴，我在風(fēng)中優(yōu)雅的翩躚，回味攜手的光陰，淡淡的猶如一朵茉莉花，潔白 淡雅，清香宜人。 在素色光陰里，有古韻婉轉(zhuǎn)的琴音入耳，有清幽淡然的花香入鼻，有真情實(shí)意的友情入心，有相處不厭的愛入魂，溫柔地牽起時(shí)光的手，用善待一朵花開的溫婉，來守望一生的幸福。人 生會(huì)在知足中嫣然一笑，花香依舊。 涼風(fēng)習(xí)習(xí)，花影闌珊，瓜果飄香，時(shí)光是多么輕盈、溫柔和生動(dòng)。 永遠(yuǎn)是多長(zhǎng)，愛意有多濃，一切無足輕重，只想把此刻定格成溫暖的笑靨。回味，感恩，彼此執(zhí)手的歲月，是多么知足和無悔。