零售行業(yè)--零售市場(chǎng)培訓(xùn)教程－商超篇(PPT 39頁(yè))(2)

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1、零售渠道培訓(xùn)教程零售渠道培訓(xùn)教程 商超篇商超篇 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容概述概述渠道策略渠道策略 行動(dòng)方案注意事項(xiàng)行動(dòng)方案注意事項(xiàng) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)目目 錄錄商超渠道概述商超渠道概述返回目錄返回目錄商超的分類商超的分類商超的采購(gòu)商超的采購(gòu)商超的扣點(diǎn)商超的扣點(diǎn)一、商超的分類一、商超的分類商超概述商超概述商商 超超超市超市家電連鎖家電連鎖綜合商場(chǎng)綜合商場(chǎng)便利店便利店二、商超的采購(gòu)二、商超的采購(gòu) 商超的苛捐雜費(fèi) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)（不是廠家正常的促銷費(fèi)，直接給終端）、促銷員管理費(fèi)、銷售扣點(diǎn)、DM費(fèi)等等，數(shù)量大，動(dòng)輒以萬計(jì)。具體費(fèi)用定多少、怎么收，就要看廠家與賣場(chǎng)采購(gòu)之間的

2、談判了。商超概述商超概述采購(gòu)分類舉例采購(gòu)分類舉例：商超概述商超概述貢獻(xiàn)通道的產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費(fèi)用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等分 類利潤(rùn)較高費(fèi)用低費(fèi)用一般提升銷量聚人氣 總結(jié)：采購(gòu)選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定選擇采購(gòu)真正需要的產(chǎn)品，即貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要明確地告訴采購(gòu)，我們進(jìn)店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費(fèi)用。商超概述商超概述三、商超的扣點(diǎn)三、商超的扣點(diǎn) 扣點(diǎn)扣點(diǎn)：商品的商超售價(jià)如果是3元，商超要扣20個(gè)點(diǎn)的毛利，也就是說經(jīng)銷商提供的成本

3、價(jià)應(yīng)該是2.4元。因?yàn)椋?-2.4）/3=20%，這就叫扣點(diǎn)，也叫倒扣。在超市購(gòu)物，品牌的因素變?nèi)酰瑑r(jià)格成為影響購(gòu)物決策的主要因素。超市的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點(diǎn)對(duì)于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在30303535個(gè)點(diǎn)左右，加上其它費(fèi)用，超市一般都能吃掉38個(gè)點(diǎn)以上，如果經(jīng)銷商沒有50個(gè)點(diǎn)以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷商將無利可圖。商超概述商超概述公司商超渠道策略公司商超渠道策略必要性必要性進(jìn)場(chǎng)方式進(jìn)場(chǎng)方式渠道的選擇渠道的選擇代理商的選擇代理商的選擇公司基本政策公司基本政策一、開拓商超渠道的必要性一、開拓商超渠道的必要性商超場(chǎng)所購(gòu)買遙控器行為，主要是

4、隨機(jī)性隨機(jī)性的?？蛻魧哟我话銓儆谥懈邫n次收入的群體，這類群體購(gòu)買需求多是針對(duì)公司產(chǎn)品的多功能特點(diǎn)；中檔收入群體多為替代性購(gòu)買，此類人群對(duì)多功能遙控器的是有潛在需求的，在一定場(chǎng)合下，通過對(duì)產(chǎn)品了解，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。公司現(xiàn)有商超渠道普遍存在終端形象差，終端培訓(xùn)差的問題，但是仍舊能夠產(chǎn)生銷售，說明商超渠道還有很大潛力可挖。商超渠道策略商超渠道策略二、商超渠道進(jìn)場(chǎng)方式二、商超渠道進(jìn)場(chǎng)方式 商超操作模式分類商超渠道策略商超渠道策略模式模式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)直接進(jìn)場(chǎng) 直接與商場(chǎng)合作，易控制，利于終端建設(shè) 費(fèi)用高，不利于低成本快速擴(kuò)張 通過中間商、代理商進(jìn)場(chǎng) 費(fèi)用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速

5、擴(kuò)張?jiān)瓌t 終端不受自己控制，易受制與人 現(xiàn)階段我公司只通過中間商進(jìn)場(chǎng)，此種模式符合公司低成本擴(kuò)張?jiān)瓌t。對(duì)于極個(gè)別商場(chǎng)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的，可以暫時(shí)放棄以后再談。三、商超渠道的選擇三、商超渠道的選擇 目前國(guó)內(nèi)商超分析商超渠道策略商超渠道策略商超分類商超分類商超特點(diǎn)商超特點(diǎn)超市數(shù)量多，分布廣，客流量大，是目前采購(gòu)日常用品最主要的場(chǎng)所，客戶光顧頻率高，產(chǎn)品的陳列空間多，易刺激顧客的購(gòu)買欲，產(chǎn)生沖動(dòng)隨機(jī)購(gòu)買。家電連鎖賣場(chǎng)產(chǎn)品與家電產(chǎn)品相關(guān)度高，目標(biāo)客戶集中。綜合商場(chǎng)檔次較高，產(chǎn)品的終端曝光有利于品牌形象提升，目標(biāo)客戶多為中高消費(fèi)人群。便利店平常日用品的便利售點(diǎn)，局限于小區(qū)內(nèi)。因此，就公司目前來說，優(yōu)先選擇的

6、商超渠道依次應(yīng)為：超市超市、家電連家電連鎖賣場(chǎng)、綜合性商場(chǎng)鎖賣場(chǎng)、綜合性商場(chǎng)，便利店不做考慮。四、代理商的選擇四、代理商的選擇 優(yōu)先選擇家電配件類經(jīng)銷商，已有萬能遙控器銷售的經(jīng)銷商最為合適?？梢钥紤]小音箱、耳機(jī)、電池柜臺(tái)。柜臺(tái)位置靠近電視機(jī)銷售區(qū)為佳。數(shù)碼類，但是有配件柜臺(tái)的經(jīng)銷商。其他有意合作的經(jīng)銷商，如果沒有經(jīng)營(yíng)配件類，那么需要明確我公司不負(fù)責(zé)配件類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，只提供鋪貨支持。商超渠道策略商超渠道策略五、公司的基本政策五、公司的基本政策 1 1、公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品：根據(jù)各區(qū)域數(shù)字電視機(jī)頂盒的普及程度不同，投放的主要產(chǎn)品也不同 機(jī)頂盒普及地區(qū)機(jī)頂盒普及地區(qū)：投放型號(hào)為：投放型號(hào)為NRC-520

7、NRC-520、NRC-502NRC-502、NRC-302NRC-302、NRC-NRC-305C305C、NRC-505NRC-505 機(jī)頂盒沒有普及地區(qū)機(jī)頂盒沒有普及地區(qū)：投放型號(hào)為：投放型號(hào)為NRC-520NRC-520、NRC-302NRC-302、NRC-305CNRC-305C、NRC-505NRC-505商超渠道策略商超渠道策略 2 2、鋪貨經(jīng)銷、鋪貨經(jīng)銷：明確不是代銷概念，我公司負(fù)責(zé)第一批進(jìn)貨的樣機(jī)和一定的備貨支持。原則上每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5 5只以內(nèi)只以內(nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場(chǎng)和市場(chǎng)定位較高的超市），每個(gè)型號(hào)每個(gè)顏色可以備

8、2只，第一批鋪貨型號(hào)不超過4種，總數(shù)控制在100只左右。超出100只鋪貨的要向上級(jí)銷售主管請(qǐng)示。新機(jī)型上市，按照每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5只以內(nèi)鋪貨。商超渠道策略商超渠道策略3 3、價(jià)格、價(jià)格：按照公司一般商超渠道定價(jià)，詳見下表 商超渠道策略商超渠道策略序號(hào)序號(hào)規(guī)格規(guī)格一般商超一般商超供貨價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)零售價(jià)1 1NRC-502 NRC-502 555598982 2NRC-520 NRC-520 404085853 3NRC-302NRC-302（8 8合合1 1）90901981984 4NRC-305CNRC-305C383885855 5NRC-505NRC-50555559898 由于各地

9、區(qū)賣場(chǎng)對(duì)于商品的扣點(diǎn)不同，所以零售價(jià)格可以做適當(dāng)上浮。如廣州商超對(duì)商品扣點(diǎn)為35，那么加上經(jīng)銷商的費(fèi)用，共需扣點(diǎn)40左右，按照我公司的零售價(jià)格，經(jīng)銷商只有4%的利潤(rùn)，明顯是不合適的，一般來說，經(jīng)銷商在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置40%20%60%的銷售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，如果給經(jīng)銷商設(shè)置60%的毛利，在進(jìn)貨價(jià)格不變的情況下，零售價(jià)格應(yīng)為55/（160%）137.5元，即138元。4 4、結(jié)款、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，先打款后發(fā)貨。合同期滿后，樣機(jī)退回。總結(jié)總結(jié)：注意和經(jīng)銷商的談判中，既要充分利用公司政策，又要能靈活應(yīng)變，在不違背原則的情

10、況下可以靈活變通。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)。商超渠道策略商超渠道策略行動(dòng)方案與商超代理談判行動(dòng)方案與商超代理談判應(yīng)注意的問題應(yīng)注意的問題 前期市場(chǎng)調(diào)查前期市場(chǎng)調(diào)查商超代理的尋找方式商超代理的尋找方式與代理商談判應(yīng)注意的問題與代理商談判應(yīng)注意的問題目目 錄錄一、前期市場(chǎng)調(diào)查一、前期市場(chǎng)調(diào)查談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容目標(biāo)區(qū)域的商超種類和數(shù)量各類商超的強(qiáng)弱勢(shì)情況地址二、商超代理商尋找方式二、商超代理商尋找方式 終端詢問終端詢問：可以到商場(chǎng)終端零售柜臺(tái)，能否找到代理公司的促銷員，或者詢問商場(chǎng)工作人員。行業(yè)廣告行業(yè)廣告：注意電器配件類經(jīng)銷商廣告，從廣告上了解代理

11、公司信息?？蛻糸g相互介紹客戶間相互介紹：當(dāng)尋找到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢：可以從網(wǎng)上的行業(yè)網(wǎng)站找尋代理商資料。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)關(guān)于定位關(guān)于定位關(guān)于市場(chǎng)推廣關(guān)于市場(chǎng)推廣關(guān)于促銷關(guān)于促銷關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)三三、與商超代理談判應(yīng)注意問題、與商超代理談判應(yīng)注意問題談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)關(guān)于定位關(guān)于定位談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)定位名稱定位名稱定位準(zhǔn)則定位準(zhǔn)則公司企業(yè)定位公司企業(yè)定位致力于成為世界領(lǐng)先的多功能遙控器專業(yè)供應(yīng)商產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位中高檔多功能網(wǎng)絡(luò)遙控器產(chǎn)品（嚴(yán)格在概念上區(qū)分

12、普通的萬能遙控器，否則易在價(jià)格方面產(chǎn)生被動(dòng)）渠道定位渠道定位商超渠道定位、所有經(jīng)營(yíng)家電相關(guān)配件類的經(jīng)銷商都是我們的最佳渠道 遵循以下3點(diǎn)定位：關(guān)于市場(chǎng)推廣關(guān)于市場(chǎng)推廣 公司現(xiàn)階段暫不考慮進(jìn)行媒體廣告宣傳投放，對(duì)經(jīng)銷商可以解釋為：公司的市場(chǎng)策略是先搭建渠道再進(jìn)行合理的市場(chǎng)推廣。某些區(qū)域可以向經(jīng)銷商說明我們現(xiàn)在進(jìn)行“用戶面對(duì)面”的小區(qū)直銷性推廣活動(dòng)，從用戶源頭進(jìn)行推廣滲透。利用消費(fèi)者使用的信心來提高經(jīng)銷商對(duì)我們公司產(chǎn)品的信心。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)關(guān)于促銷關(guān)于促銷談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)促銷名稱促銷名稱促銷形式促銷形式促銷特點(diǎn)促銷特點(diǎn)產(chǎn)品促銷賣產(chǎn)品送禮品刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。渠道促銷

13、對(duì)經(jīng)銷商達(dá)到一定銷量后的返利政策 提高渠道出貨積極性。人員促銷針對(duì)業(yè)績(jī)較好的終端促銷人員進(jìn)行的額外獎(jiǎng)勵(lì) 建立工作人員忠誠(chéng)度，激勵(lì)員工積極性關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容關(guān)于終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容 終端促銷人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷售的積極性；柜臺(tái)的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺(tái)位置是否醒目等；終端促銷人員的培訓(xùn)；監(jiān)督公司促銷政策的落實(shí)。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料 商超經(jīng)銷商通常提出的進(jìn)場(chǎng)資料一般包括：企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標(biāo)注冊(cè)證書復(fù)印件及進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品各型號(hào)的檢驗(yàn)報(bào)告。以上材料均由公司提供。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn)如何減少鋪貨風(fēng)險(xiǎn) 不要讓經(jīng)銷商

14、要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢(shì)了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2至3套產(chǎn)品(行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過多的壓在終端)。在這種前提下累加所有網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。計(jì)算公式為計(jì)算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價(jià)值=首次該鋪多少貨款 這種方式的好處在于好處在于：避免經(jīng)銷商只進(jìn)好銷的品項(xiàng)及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢(shì)讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。談判注

15、意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)v 零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法 在可能的前提下，盡量讓經(jīng)銷商多少有資金的投入。因?yàn)榻?jīng)銷商看著自己的資金壓在貨上，推廣的積極性自然就不同了！如經(jīng)銷商要求鋪貨10萬，具體可這樣操作：以1010萬萬為鋪底標(biāo)準(zhǔn)，首貨先發(fā)5萬給經(jīng)銷商鋪鋪50%50%現(xiàn)金現(xiàn)金50%50%，其余根據(jù)經(jīng)銷商每次現(xiàn)金進(jìn)貨的50%鋪底，滿10萬元為止。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)v 半賒半現(xiàn)分期鋪貨法半賒半現(xiàn)分期鋪貨法 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)以及市場(chǎng)資源相對(duì)比較適合的經(jīng)銷商，主要的策略重點(diǎn)在于讓他知道經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品能走量和賺錢，為了消除他的顧慮，前期可發(fā)少量幾件產(chǎn)品給他試銷，覺得試銷前景不錯(cuò)再進(jìn)一步加深合作。可以避免前

16、期的高額鋪貨風(fēng)險(xiǎn)。談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)v 首貨小額鋪貨法首貨小額鋪貨法網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和經(jīng)銷商維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和經(jīng)銷商維護(hù)必要性必要性終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)分類經(jīng)銷商維護(hù)經(jīng)銷商維護(hù)目目 錄錄一、一、必要性必要性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性商超從業(yè)人員的高流動(dòng)性終端促銷員的重要性終端促銷員的重要性加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和維護(hù)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù) 商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性商超渠道經(jīng)銷商和人員的不穩(wěn)定性：商超渠道的工作人員流動(dòng)性很強(qiáng)，如超市采購(gòu)人員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、柜臺(tái)促銷員經(jīng)常，無論哪一方發(fā)生變動(dòng)，就意味著我們當(dāng)初建立的人際關(guān)系和對(duì)其進(jìn)行的培訓(xùn)付諸東流。

17、終端促銷員的重要性終端促銷員的重要性：柜臺(tái)的終端促銷員如同足球隊(duì)里的前鋒，臨門一腳往往要靠他們，終端零售業(yè)績(jī)的好壞和他們的關(guān)系最大，一個(gè)好的促銷員是很多經(jīng)銷商積極爭(zhēng)取的對(duì)象，所以我們對(duì)優(yōu)秀終端要盡可能多的拜訪，在聯(lián)絡(luò)感情的同時(shí)進(jìn)行終端調(diào)查和培訓(xùn)。二、二、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù) 終端促銷人員心態(tài)把握：即對(duì)產(chǎn)品銷售的積極性 柜臺(tái)的形象建設(shè)：即在現(xiàn)有的物料條件（如公司的托架、宣傳彩頁(yè)、X展架等）下是不是最合理的擺放，在經(jīng)銷商的柜臺(tái)位置是否醒目 終端促銷人員的培訓(xùn)，分為集中培訓(xùn)和流動(dòng)培訓(xùn)：集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)：由經(jīng)銷商召集終端促銷人員在某一固定場(chǎng)所

18、集中培訓(xùn)。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)促銷員集中一次需要花費(fèi)經(jīng)銷商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷商未必愿意選擇這種培訓(xùn)方式。流動(dòng)培訓(xùn)流動(dòng)培訓(xùn)：指廠家培訓(xùn)人員到經(jīng)銷商各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行1對(duì)1的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)過程在巡視網(wǎng)點(diǎn)的過程中完成，是最常用的培訓(xùn)模式。監(jiān)督公司促銷政策的落實(shí)。三、三、網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)分類：A A類類B B類類C C類類2020只以上只以上 10102020只只 1010只以下只以下 其中A類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月至少拜訪4次以上，B類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月2-3次，C類網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月?lián)裣鄬?duì)重點(diǎn)拜訪一次。駐外銷售通過終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作，努力提升所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)類別 四、經(jīng)銷商

19、的維護(hù)四、經(jīng)銷商的維護(hù) 對(duì)于開發(fā)好的商超渠道經(jīng)銷商要經(jīng)常與公司負(fù)責(zé)人電話溝通或上門回訪，通過交談及時(shí)了解1 1、談話內(nèi)容主要為以下幾個(gè)方面：、談話內(nèi)容主要為以下幾個(gè)方面：代理商公司近期經(jīng)營(yíng)狀況 我公司產(chǎn)品的銷售情況 銷售過程中是否有廠方需要解決的問題 公司最新資訊，新品研發(fā)情況等。代理商信息 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)2 2、通過交流，了解代理商的以下信息：、通過交流，了解代理商的以下信息：經(jīng)銷商的心態(tài)經(jīng)銷商的心態(tài)：了解經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是在保持樂觀，能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)本公司產(chǎn)品一直保持樂觀積極的心態(tài)是相當(dāng)重要的。對(duì)于經(jīng)銷商提出一些困難，要指出沒有完美

20、的商品，沒有完美的市場(chǎng)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是有缺陷的，所以不是我們公司的產(chǎn)品才會(huì)遇到這樣那樣的問題，其他商品也一樣，經(jīng)銷商的信心很大一部分也來自于廠家給他傳達(dá)的信息。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況：因?yàn)榻?jīng)銷商如果對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)銷的商品出現(xiàn)了大問題，比如和商場(chǎng)合作陷入僵局，與其他合作伙伴產(chǎn)生合作糾紛，等都會(huì)對(duì)我們公司產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。因?yàn)槲覀儗?duì)商超渠道都有鋪貨政策，所以有時(shí)候要適時(shí)判斷與其合作的風(fēng)險(xiǎn)問題。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及經(jīng)銷商的維護(hù)結(jié)束語(yǔ)：結(jié)束語(yǔ)：渠道不但要開拓還要有管理和維護(hù)，這樣網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司產(chǎn)品才不會(huì)形成一種自然銷售狀態(tài)，使公司資源發(fā)揮最大效用，公司的投入得到好的回報(bào)，同時(shí)也會(huì)增加經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的信心！博 采眾長(zhǎng)脈 動(dòng)天下謝謝觀看/歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH