《年終總結(jié)報(bào)告》word版

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1、2007-2008年度工作總結(jié)及工作計(jì)劃洞山九龍灣項(xiàng)目組銷售部 2008-1-26(一)2007年度工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析31.年終總結(jié)32.項(xiàng)目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析41)來(lái)電及來(lái)訪客戶分析4來(lái)訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）4來(lái)電客戶分析52)銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì)6(二)2007年度洞山九龍灣項(xiàng)目不足與問(wèn)題分析7(三)2007年度工作總結(jié)8(四)2008年度工作計(jì)劃及目標(biāo)9a)2008年度工作計(jì)劃9l案場(chǎng)管理9公司崗位明確制度9銷售部制度重申10銷售部工作劃分制度10l協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價(jià)格體系11l市場(chǎng)調(diào)研及分析報(bào)告11l培養(yǎng)后續(xù)人才11l尋找發(fā)展契機(jī)，自我提升1

2、2b)2008年度工作目標(biāo)13n項(xiàng)目工作目標(biāo)13n個(gè)人工作目標(biāo)13(一) 2007年度工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析在過(guò)去的2007年，洞山九龍灣項(xiàng)目組全體員工共同努力，最終完成并超額完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，在過(guò)去的一年里，項(xiàng)目經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將2007年洞山九龍灣小區(qū)銷售部年度總結(jié)報(bào)告及項(xiàng)目截至2008年1月25日銷售具體情況分析如下：1. 年終總結(jié)1) 前期完成銷售員上崗資格培訓(xùn)2) 銷售員工作分配及案場(chǎng)制度制定3) 客戶來(lái)電、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析4) 市場(chǎng)調(diào)研工作展開(kāi)。5) 協(xié)助策劃部進(jìn)行價(jià)格制定及銷售思路剖析6) 順利完成一二期開(kāi)盤及房源銷售工作7) 順利完成公司下達(dá)銷售任務(wù)及

3、指標(biāo)。8) 項(xiàng)目到目前共簽訂定單250套，簽訂合同237套，網(wǎng)上備案196套。9) 各個(gè)銷售員努力工作，積極進(jìn)取精神值得鼓勵(lì)，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。2. 項(xiàng)目截至2008年1月25日銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析1) 來(lái)電及來(lái)訪客戶分析 來(lái)訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）通過(guò)前期蓄水，截至2008-1-25共接待客戶2339組，包括前期未到案場(chǎng)前發(fā)展商接待客戶500組，通過(guò)客戶總結(jié)統(tǒng)計(jì)出客戶成交的主要來(lái)訪區(qū)域?yàn)槲覀內(nèi)龢?biāo)開(kāi)盤前媒體推廣打下良好的基礎(chǔ)，下表統(tǒng)計(jì)分析日期從2007.07.21-2008.01.25分析如下：客戶來(lái)訪區(qū)域客戶數(shù)量成交套數(shù)成交總量的成交比例田區(qū)田A區(qū)13052.02%田B區(qū)170176.

4、85%田C區(qū)63710240.13%謝家集2013714.92%八公山3493915.73%大通區(qū)15093.63%潘集區(qū)6523915.73%總計(jì)2339248100%備注：1.通過(guò)來(lái)訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來(lái)源于周邊鐵路職工及潘集礦上職工，其成交比例占近80%。2.通過(guò)近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經(jīng)基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應(yīng)主要以礦上職工為主。 來(lái)電客戶分析 截至2008-1-25共接到客戶來(lái)電 1000 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認(rèn)知途徑見(jiàn)下表：來(lái)電途徑來(lái)電數(shù)量成交來(lái)電量占總成交套數(shù)的比例老客戶30010068.

5、03%介紹3021.4%站牌2732.0%公交車身3353.4%報(bào)紙1501510.2%電臺(tái)廣播3021.4%短信20053.4%網(wǎng)上500%SP活動(dòng)（開(kāi)盤活動(dòng)）12553.4%DM單頁(yè)100106.8%總計(jì)1000147100%備注：1. 老客戶包括已經(jīng)到訪二次電話客戶，因此成交率較高。2. 來(lái)電分析主要是針對(duì)策劃部媒體推廣3. 對(duì)此可以看出淮南主要的有效媒體推廣為：報(bào)紙、DM單頁(yè)及公交廣告。4. 明年可以適當(dāng)?shù)膶?duì)媒體推廣做出調(diào)整，針對(duì)項(xiàng)目周邊資源枯竭，可以適當(dāng)?shù)礁鱾€(gè)礦上進(jìn)行DM單頁(yè)宣傳。5. 開(kāi)展具有針對(duì)性的SP活動(dòng)。2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì)目錄 樓棟一期二期總計(jì)1#2#11#12#3#10#9

6、#可銷售套數(shù)24484842404424270實(shí)際銷售套數(shù)20454840393818248實(shí)際合同簽訂套數(shù)20434640343717237剩余套數(shù)430216622備注： 從實(shí)際銷售情況來(lái)看，目前銷售率為91.85%，實(shí)際簽約率為95.57%。 針對(duì)未銷售房源，年前實(shí)行優(yōu)惠政策。 從銷售統(tǒng)計(jì)表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價(jià)格相對(duì)較高，因此可以做適當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。 剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的躍層，因此價(jià)格可作適當(dāng)調(diào)整。(二) 2007年度洞山九龍灣項(xiàng)目不足與問(wèn)題分析在過(guò)去的一年，洞山九龍灣小區(qū)以極高的消化速度及消化率順利占領(lǐng)淮南市場(chǎng)，這中間包含上至項(xiàng)目經(jīng)理下到置業(yè)顧問(wèn)辛苦

7、的勞動(dòng)，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過(guò)一段時(shí)間觀察，總結(jié)一些不足與問(wèn)題所在之處：（只針對(duì)銷售部） 置業(yè)顧問(wèn)前期培訓(xùn)不具有針對(duì)性。主要是指，銷售員在進(jìn)行統(tǒng)一的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)后，應(yīng)該針對(duì)每個(gè)銷售員不足的地方加強(qiáng)培訓(xùn)，這樣可以使每個(gè)銷售員都達(dá)到相對(duì)較完美的程度，為后期工作順利開(kāi)展打下良好的基礎(chǔ)，并為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造良好條件。 案場(chǎng)崗位制度。在前任主管走后，崗位制度一直延續(xù)，但是沒(méi)有重申。所謂新官上任三把火，新主管應(yīng)該及時(shí)了解案場(chǎng)信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應(yīng)措施。 一二期開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)混亂。其主要責(zé)任在于銷售部沒(méi)有完全的安排好銷售員的職責(zé)，銷售主管應(yīng)明確銷售員職責(zé)并做

8、出相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰措施。 公司機(jī)制。公司在沒(méi)有明確確定下來(lái)時(shí)，不要給銷售員太多的承諾，如果達(dá)到承諾期而沒(méi)有兌現(xiàn)，會(huì)在一定程度上影響銷售員的工作積極性。 足夠的信任。任何一個(gè)人，都需要領(lǐng)導(dǎo)給予足夠的重視及足夠的信任，充分發(fā)揮所長(zhǎng)，最大發(fā)揮每個(gè)人的能力。(三) 2007年度工作總結(jié)進(jìn)入大公務(wù)實(shí)后，首先我經(jīng)歷了人生中最有意義的七天培訓(xùn)，隨后我被派到淮南洞山九龍灣項(xiàng)目組擔(dān)當(dāng)置業(yè)顧問(wèn),在這個(gè)崗位我學(xué)習(xí)到很多的知識(shí),也做了比較多的工作,現(xiàn)分析如下：1. 正常置業(yè)顧問(wèn)客戶接待工作及日常維護(hù)。2. 客戶資料梳理、銷售部所有置業(yè)顧問(wèn)來(lái)電、來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)工作.3. 日常資料包括案場(chǎng)衛(wèi)生,制度、工作分配表。4. 日清表

9、,周報(bào)表,月報(bào)表填寫(xiě)。5. 合同簽訂前扣圖及合同審核。6. 統(tǒng)計(jì)定單數(shù)量、輸入電腦、排查錯(cuò)誤、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。7. 簽合同后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作,主要包括網(wǎng)上備案.公積金(鐵路、市直、礦業(yè)集團(tuán)、新集礦、化三建)及商貸和一次性付款、統(tǒng)計(jì)分類交由其他置業(yè)顧問(wèn)催貸款辦理。8. 不定時(shí)加班,幫助李經(jīng)理及主管做一些項(xiàng)目組其他工作。總結(jié)：通過(guò)半年時(shí)間歷練，我基本掌握了一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的流程及操作工作，基本熟悉作為一個(gè)銷售主管的工作職責(zé)。因此在后期，我將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個(gè)銷售主管應(yīng)有的職責(zé)，為后期邁向更高的崗位努力！(四) 2008年度工作計(jì)劃及目標(biāo)a) 2008年度工作計(jì)劃針對(duì)2008年工作計(jì)劃

10、，主要從一個(gè)全新的方面起步，主要工作職責(zé)及未來(lái)發(fā)展方向定位分析如下：l 案場(chǎng)管理嚴(yán)格案場(chǎng)制度，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、服從力，明確分工。針對(duì)這一點(diǎn)主要制定以下策略： 公司崗位明確制度項(xiàng)目經(jīng)理（李佳） 策劃師 （付勇） 銷售部 （主管暫無(wú)） 助理：邸少康 銷售員：4名備注：1.崗位明確制度，是確立在發(fā)生情況下，各個(gè)級(jí)別之間的差別。 2.針對(duì)各個(gè)級(jí)別人員，嚴(yán)格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴(yán)禁越級(jí)現(xiàn)象，特殊情況除外！ 銷售部制度重申制定人職務(wù)服從人員制度名稱備注主要內(nèi)容邸少康銷售主管助理全體銷售員案場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰制度明確獎(jiǎng)懲制度案場(chǎng)培訓(xùn)制度針對(duì)各銷售員制定專有培訓(xùn)體系案場(chǎng)管理制度嚴(yán)格案場(chǎng)管理及服從制度案場(chǎng)客戶糾紛處理制

11、度嚴(yán)禁越級(jí)上報(bào)、銷售部?jī)?nèi)部盡量處理案場(chǎng)客戶接待次序制度嚴(yán)格客戶接待次序制度案場(chǎng)剪報(bào)制度保證每天剪報(bào)制度案場(chǎng)衛(wèi)生打掃制度保持案場(chǎng)干凈、整潔案場(chǎng)文件管理制度嚴(yán)格保密措施及文件管理，防止文件丟失事件 銷售部工作劃分制度姓名職務(wù)聯(lián)系方式分工備注邸少康主管助理案場(chǎng)管理、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組各部門及與甲方溝通等協(xié)調(diào)銷售部事宜楊艷杰置業(yè)顧問(wèn)剪報(bào)、公積金辦理如特殊情況服從調(diào)劑蔣紅俠置業(yè)顧問(wèn)網(wǎng)上備案如特殊情況服從調(diào)劑李旭化置業(yè)顧問(wèn)衛(wèi)生打掃監(jiān)督如特殊情況服從調(diào)劑王小蕙置業(yè)顧問(wèn)文件管理及會(huì)議記錄如特殊情況服從調(diào)劑l 協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價(jià)格體系 這一點(diǎn)是在我在項(xiàng)目一標(biāo)中所沒(méi)有參與的，因此在三標(biāo)中應(yīng)當(dāng)盡量以學(xué)習(xí)為主，通

12、過(guò)政策法規(guī)、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目蓄水等各個(gè)方面去積極參與到三標(biāo)的價(jià)格制定中去。l 市場(chǎng)調(diào)研及分析報(bào)告通過(guò)近期兩會(huì)，有部分城市申請(qǐng)“物業(yè)稅”來(lái)看，明年房地產(chǎn)行業(yè)并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國(guó)家采取的貨幣緊縮政策來(lái)打壓房地產(chǎn)，這樣明年的市場(chǎng)定位就顯的比較難，因此好的市場(chǎng)調(diào)研尤為重要，現(xiàn)暫定每月一次市場(chǎng)調(diào)研（暫定：每月1日-5日），并與10日前交予策劃部市場(chǎng)分析，及時(shí)幫助策劃部為三標(biāo)價(jià)格制定及調(diào)整做出努力。l 培養(yǎng)后續(xù)人才通過(guò)制度制定，嚴(yán)格要求各銷售員，統(tǒng)一培訓(xùn)及強(qiáng)化式練習(xí)，讓每個(gè)銷售員都了解一個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)流程，熟練掌握銷售員基本知識(shí)，及銷售主管工作只能，為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造條件。l 尋找發(fā)

13、展契機(jī)，自我提升通過(guò)半年歷練，現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握銷售主管工作職責(zé)，在明年自我提升方面，主要包括以下幾個(gè)部分： 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)歷練：努力向一個(gè)銷售主管靠攏。通過(guò)銷售助理的職務(wù)，借此可以學(xué)習(xí)更多的管理知識(shí)及房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，為自己更上一個(gè)臺(tái)階。 專業(yè)知識(shí)歷練：想上更高的臺(tái)階，首先必須具備應(yīng)有的知識(shí)和能力，因此在明年我會(huì)通過(guò)書(shū)籍、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。 思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個(gè)助理，我會(huì)以主管的身份去思考問(wèn)題，這樣才能有更大的發(fā)展前途。 成熟歷練：一個(gè)成熟穩(wěn)重的人，給人放心的感覺(jué)，雖然我剛剛畢業(yè)2年，但是我一直向這方面靠攏，去努力實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，時(shí)間改變一切。b) 2008年度工作目標(biāo)08年度工作目標(biāo)主要包含兩個(gè)方面，一是項(xiàng)目工作目標(biāo)，一是個(gè)人工作目標(biāo)。因此在下面將分開(kāi)具體闡述兩個(gè)工作目標(biāo)：n 項(xiàng)目工作目標(biāo)u 前期剩余房源實(shí)現(xiàn)90%以上消化u 前期公積金貸款按揭基本實(shí)現(xiàn)100%完成u 三標(biāo)蓄水500組。u 銷售員提成實(shí)現(xiàn)按月發(fā)放。u 銷售員培訓(xùn)強(qiáng)化完成u 其余瑣碎事情處理n 個(gè)人工作目標(biāo)u 做好本職工作。u 學(xué)習(xí)房地產(chǎn)更高層次的管理和專業(yè)知識(shí)，充實(shí)自己u 通過(guò)管理聯(lián)系自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。u 扎實(shí)自己，通過(guò)各個(gè)方面的努力，使自己達(dá)到銷售主管的水準(zhǔn)。 -洞山九龍灣銷售部：邸少康-