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1、房 地 產(chǎn) 企 業(yè) 銷 售 培 訓(xùn) 課 程地產(chǎn)銷售培訓(xùn)宣講人：XXX 時(shí)間：20XX.XX 目錄銷售基本知識01銷售的異議02銷售的觀念03客戶的接觸04售樓的技巧05 01銷售基本知識personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic第一部分銷售基本知識發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售基本知識銷售六個(gè)步驟建立和諧引
2、起興趣提供解答反饋意見完成交易 引發(fā)動機(jī)銷售基本知識被刁難時(shí)緊記忍氣做人做事要有志氣待人處事保持和氣受挫千萬不要怨氣在起跌中磨練脾氣逆境中要提升勇氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣入行是你一種福氣 02銷 售 的 異 議personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic第二部分銷售的異議什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。異議的三大功能表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法透過異議來了解顧客接受的程度銷售的異議在購
3、買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會找其它的借口 作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般 ，景觀又差，噪音又大,如果我買5間，折扣是。試探折扣底線。拖延策略本人-妻子-岳母-最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。銷售的異議請?jiān)诖颂庉斎肽奈谋菊堅(jiān)诖颂庉斎肽奈谋?105我要考慮一下此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格。02我的錢在股票（或其他投資）上03我想比較別家看看此處添
4、加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格。04我想買，可是太貴了此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格。我己買了其他地方的房子了此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格。銷售的異議暫停先請客戶坐
5、下，倒水，面帶笑容緩和氣氛提公開性問題請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點(diǎn)，讓其感到受重視鎖住對方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題?？朔栴}提供計(jì)劃針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案檢查-反饋問客戶對于解決方案是否滿意。下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商 03銷 售 的 觀 念personal work report dynamic exquisit
6、e template welcome use report personal work report dynamic第三部分銷售的觀念觀念革新賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念在居住功能之外，我還能夠享受到什么？銷售的觀念此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動。盡量將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在 200字以內(nèi)王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的
7、折扣，于是就到售樓處找小張算帳銷售的觀念處理異議的態(tài)度與技巧保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見”“我很高興你的坦率”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情”04客 戶 的 接 觸personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic第四部分客戶的接觸尋找客戶的方法 宣傳廣告法01020304展銷會權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶的接觸目的得到顧客的滿意激發(fā)他
8、的興趣贏取客戶的參與要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀客戶的接觸與客戶接觸的三個(gè)階段成交-三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時(shí)顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí)05售 樓 的 技 巧personal work report dynamic exquisite template welcome use rep
9、ort personal work report dynamic第五部分售樓的技巧促成交易的關(guān)鍵話術(shù)推他一把探詢法詢問法當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會奪你所愛。世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來的損失更大。當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時(shí)“陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會花時(shí)間來考慮了，除非您 真的象我們許許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探 問的方式，來
10、了解顧客內(nèi)心的想法“陳先生，假如您 真的決定購買我們的房子，你認(rèn)為主要會是那些因素支持您作出這 個(gè)決定呢？”或“您認(rèn)為主要會是那此因素在影響您 做出這上決定呢？”售樓的技巧促成交易的關(guān)鍵話術(shù)當(dāng)顧客遲遲未能作出購買決定時(shí)陳先生，您至今還未能用出購買的決定，我相信這一定不是房子不適合您 ，而是我在介紹的過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施 和您 將來會獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做好而延誤了您 作出購買的決定，陳先生我有個(gè)請求，我希望你能 指出我在那方面還介紹得不夠清楚的以退為進(jìn)法當(dāng)顧客說要再考慮考慮時(shí)陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服 因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請問，您 要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題排解疑難法房 地 產(chǎn) 企 業(yè) 銷 售 培 訓(xùn) 課 程地產(chǎn)銷售培訓(xùn)演示完畢感謝您的觀看
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