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1、1第五講第五講 市場(chǎng)布局的決策與策劃市場(chǎng)布局的決策與策劃 2一、市場(chǎng)布局的重要性一、市場(chǎng)布局的重要性 1、最大限度地滿足消費(fèi)需求；、最大限度地滿足消費(fèi)需求； 2、最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；、最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品； 3、最為經(jīng)濟(jì)地控制營(yíng)銷成本。、最為經(jīng)濟(jì)地控制營(yíng)銷成本。3二、市場(chǎng)布局的主要方針二、市場(chǎng)布局的主要方針： 基本方針：基本方針： 廣泛布局廣泛布局重點(diǎn)布局重點(diǎn)布局分片布局分片布局主要策略：主要策略：區(qū)域集中區(qū)域集中梯度推進(jìn)梯度推進(jìn)跳躍式跳躍式4 布局決策的主要依據(jù)：布局決策的主要依據(jù)： 產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì) 區(qū)域性質(zhì)；區(qū)域性質(zhì)； 人口與購(gòu)買力；人口與購(gòu)買力； 購(gòu)物便利性；購(gòu)物便利性； 交通條
2、件；交通條件； 競(jìng)爭(zhēng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)狀況； 環(huán)境障礙；環(huán)境障礙； 發(fā)展趨勢(shì)。發(fā)展趨勢(shì)。 5三、企業(yè)分銷方式的演進(jìn)三、企業(yè)分銷方式的演進(jìn)： 傳統(tǒng)方式：傳統(tǒng)方式：選擇單一的選擇單一的銷售渠道銷售渠道現(xiàn)代方式：現(xiàn)代方式：建立龐大的建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：發(fā)展方式：開(kāi)展積極的開(kāi)展積極的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售6 網(wǎng)絡(luò)銷售示意：網(wǎng)絡(luò)銷售示意： 傳統(tǒng)銷售：傳統(tǒng)銷售： 網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)絡(luò)銷售： 滿足滿足 需要需要 供應(yīng)商供應(yīng)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)中介中介資源信息市場(chǎng)信息7網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件： 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧客資料庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧
3、客資料庫(kù)； 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈； 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式； 網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)； 網(wǎng)絡(luò)銷售必須進(jìn)行宣傳和包裝。網(wǎng)絡(luò)銷售必須進(jìn)行宣傳和包裝。8四、商業(yè)布局的基本原理四、商業(yè)布局的基本原理 “商圈商圈”理論理論： “商圈”的含義； 影響“商圈”的基本因素： 引客效應(yīng)（向心力）， 相對(duì)距離（輻射力）， 外在競(jìng)爭(zhēng)（離心力）， 自然障礙（偏心度）。9商圈吸引力的估算：商圈吸引力的估算： 第三商圈 第二商圈 第一商圈 5%-10%10%-20%30%-45%10商圈調(diào)查的典型資料商圈調(diào)查的典型資
4、料 購(gòu)買耐用品購(gòu)買日用品（超級(jí)市場(chǎng)）非流行商品（大型超市）流行商品（百貨商店）都市部分徒步 300-500 米自行車：700-800米郊外徒步：500 米自行車 1500 米小 汽 車 ： 3000米公 共 汽 車 、 電車 、 小 汽 車 。相對(duì)距離 20-30分鐘內(nèi)。相對(duì)距離為1小時(shí)。11 日用品購(gòu)買頻率對(duì)商圈的影響日用品購(gòu)買頻率對(duì)商圈的影響每天光顧每周 3-4 次每周 1 次左右都市部分300 米500 米700-800 米郊外500 米700-800 米1500 米12五、現(xiàn)代市場(chǎng)布局的發(fā)展趨勢(shì)五、現(xiàn)代市場(chǎng)布局的發(fā)展趨勢(shì) 連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展；連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展； 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展
5、； 配送中心與配送中心與“供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈”。13 連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速 全國(guó)現(xiàn)有連鎖公司1000多家，連鎖門店15000多家，分別比95年增長(zhǎng)3.7倍和3倍。 上?，F(xiàn)有連鎖超市公司12家,連鎖門店1100多家，營(yíng)業(yè)面積50。62平方米，銷售額超過(guò)100億元。 -以上為1999年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)14 世紀(jì)之交，中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)熱世紀(jì)之交，中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)熱 目前中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)已超過(guò)目前中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)已超過(guò)1000萬(wàn)；萬(wàn)； 國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部預(yù)計(jì)：國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部預(yù)計(jì)： 2005年，信息經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的增加值將占年，信息經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的增加值將占GDP的的40%； 網(wǎng)絡(luò)用戶將增至網(wǎng)絡(luò)用戶將增至6000萬(wàn)戶以上；萬(wàn)戶以上； 網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的規(guī)模將超過(guò)網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的規(guī)模將超過(guò)2000億元。億元。
第五講 市場(chǎng)布局
