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1、睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先1有效管理區(qū)域市場有效管理區(qū)域市場睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先2有效管理區(qū)域市場有效管理區(qū)域市場 由于區(qū)域市場管理的特殊性由于區(qū)域市場管理的特殊性,片區(qū)員工為了全片區(qū)員工為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調過程中，還應掌解和把握；另外，在溝通和協(xié)調過程中，還應掌握一些工作技巧和原則。握一些工作技巧和原則。睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力
2、移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先3討論：討論：區(qū)域管理最重要的資源是什么？區(qū)域管理最重要的資源是什么？睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先4睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先5n一位盎格魯主教的引言一位盎格魯主教的引言 當我年幼充滿無限幻想的時候，我夢想著要改變世界；當我長大一點，我發(fā)現(xiàn)世界不會改變，所以決定放短我的眼光去改變我的國家， 但是，國家好象也不可以改變。睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先6n一位盎格魯主教的引
3、言一位盎格魯主教的引言 當我到暮年時代，我決定做最后的嘗試，我決定只要改變我的家庭，那些與我最親近的人。 然而，他們也不改變。睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先7n一位盎格魯主教的引言一位盎格魯主教的引言 而現(xiàn)在，當我的生命快要結束時，我突然醒悟到： 如果首先我改變了我自己，然后以自己為榜如果首先我改變了我自己，然后以自己為榜樣，我可以改變了我的家庭。樣，我可以改變了我的家庭。 而通過他們的激發(fā)和鼓勵，我可以使得我們而通過他們的激發(fā)和鼓勵，我可以使得我們的國家變得更好一些。的國家變得更好一些。 說不定，說不定， 我還改變了整個世界。我還
4、改變了整個世界。睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先8l提綱提綱n片區(qū)管理六大理念分解片區(qū)管理六大理念分解 n片區(qū)人員的職責n區(qū)域日常工作要點n從優(yōu)秀到卓越睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先9n區(qū)域管理六大理念分解區(qū)域管理六大理念分解 u管理渠道管理渠道u 扮演好后臺支撐的角色扮演好后臺支撐的角色u樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重u樹立合作商的信心和對中國移動的歸屬感樹立合作商的信心和對中國移動的歸屬感u做一個有企劃頭腦的區(qū)域管理人員做一個有企劃
5、頭腦的區(qū)域管理人員u經常經常自我反省自我反省 睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先10?睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先11l提綱提綱n區(qū)域管理六大理念分解 n片區(qū)人員的職責片區(qū)人員的職責n區(qū)域日常工作要點n從優(yōu)秀到卓越n一位盎格魯主教的引言睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先12n片區(qū)人員的職責片區(qū)人員的職責u片區(qū)經理崗位職責u市場代表崗位職責睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動
6、公司持續(xù)領先13u片區(qū)經理崗位職責片區(qū)經理崗位職責 p 協(xié)助分公司以及市公司市場部做好片區(qū)內渠道設計和發(fā)展計劃，協(xié)助分公司以及市公司市場部做好片區(qū)內渠道設計和發(fā)展計劃，以體現(xiàn)渠道目標；以體現(xiàn)渠道目標；p 根據市公司市場部和分公司的指導意見執(zhí)行渠道銷售政策，以根據市公司市場部和分公司的指導意見執(zhí)行渠道銷售政策，以體現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略管理意圖，完成銷售目標；體現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略管理意圖，完成銷售目標；p 負責分銷管理政策在片區(qū)內的落實和監(jiān)督；負責分銷管理政策在片區(qū)內的落實和監(jiān)督；p 負責片區(qū)內分銷渠道產品、宣傳品及其他物資的發(fā)放計劃及實負責片區(qū)內分銷渠道產品、宣傳品及其他物資的發(fā)放計劃及實施、監(jiān)督、跟
7、蹤工作；施、監(jiān)督、跟蹤工作；p 督促片區(qū)內相關人員管理分銷網點使用的宣傳品、督促片區(qū)內相關人員管理分銷網點使用的宣傳品、VIVI標識，使標識，使之符合我公司規(guī)定；之符合我公司規(guī)定；p 根據市公司和分公司指示，執(zhí)行對合作營業(yè)廳的業(yè)務管理和市根據市公司和分公司指示，執(zhí)行對合作營業(yè)廳的業(yè)務管理和市場監(jiān)控職能；場監(jiān)控職能；p 搞好片區(qū)團隊文化建設，增加團隊凝聚力；搞好片區(qū)團隊文化建設，增加團隊凝聚力；睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先14u片區(qū)經理崗位職責片區(qū)經理崗位職責 p 對片區(qū)各級人員的工作進行檢查、督促、指導和培訓；對片區(qū)各級人員的工作
8、進行檢查、督促、指導和培訓；p 負責組織相關人員對片區(qū)內營銷信息的收集、分析，及時發(fā)現(xiàn)負責組織相關人員對片區(qū)內營銷信息的收集、分析，及時發(fā)現(xiàn)市場機會和預見渠道中的各種營銷問題；市場機會和預見渠道中的各種營銷問題；p 根據信息分析結果為區(qū)縣分公司提供專題營銷方案，作為決策根據信息分析結果為區(qū)縣分公司提供專題營銷方案，作為決策參考；參考；p 組織建設好片區(qū)市場基礎檔案的管理；組織建設好片區(qū)市場基礎檔案的管理；p 制定片區(qū)客戶服務工作的實施計劃。負責督促市場代表定期對制定片區(qū)客戶服務工作的實施計劃。負責督促市場代表定期對片區(qū)內銀卡片區(qū)內銀卡/ /貴賓卡客戶、貴賓卡客戶、C C類集團客戶及商業(yè)個人大客
9、戶進行類集團客戶及商業(yè)個人大客戶進行走訪，建立良好客情關系，向有需要的客戶提供個性化服務；走訪，建立良好客情關系，向有需要的客戶提供個性化服務；p 負責組織好片區(qū)內客戶服務工作及渠道工作的數(shù)據統(tǒng)計及分析負責組織好片區(qū)內客戶服務工作及渠道工作的數(shù)據統(tǒng)計及分析上報工作；上報工作；p 對責任范圍內的客戶服務工作進行分析，開展客戶關系管理對責任范圍內的客戶服務工作進行分析，開展客戶關系管理; ;睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先15u片區(qū)經理崗位職責片區(qū)經理崗位職責 p 每月至少組織一次對代銷商及代銷商營業(yè)員、分銷商進行全面每月至少組織一次對代
10、銷商及代銷商營業(yè)員、分銷商進行全面的、系統(tǒng)的業(yè)務、產品、營銷方面的培訓的、系統(tǒng)的業(yè)務、產品、營銷方面的培訓;p 及時組織對代銷商營業(yè)員進行關于公司新推出的新業(yè)務、新產及時組織對代銷商營業(yè)員進行關于公司新推出的新業(yè)務、新產品、新資費方面的培訓品、新資費方面的培訓;p 負責片區(qū)各項安全管理工作負責片區(qū)各項安全管理工作;p 分公司經理交辦的其他管理事務分公司經理交辦的其他管理事務.睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先16u市場代表崗位職責市場代表崗位職責 p 收集本區(qū)域內市場信息，分析市場形勢并及時向片區(qū)主管匯報收集本區(qū)域內市場信息，分析市場形
11、勢并及時向片區(qū)主管匯報市場的異動；市場的異動；p 分析本區(qū)域內的各項業(yè)務現(xiàn)狀并提出建議；分析本區(qū)域內的各項業(yè)務現(xiàn)狀并提出建議；p 協(xié)助制定本區(qū)域內市場營銷工作計劃，組織市場營銷計劃實施協(xié)助制定本區(qū)域內市場營銷工作計劃，組織市場營銷計劃實施和效果監(jiān)督；和效果監(jiān)督；p 實施廣告宣傳以及業(yè)務推廣、戶外促銷；實施廣告宣傳以及業(yè)務推廣、戶外促銷；p 負責區(qū)域內的渠道拓展，包括代辦點和直銷隊伍的發(fā)展；負責區(qū)域內的渠道拓展，包括代辦點和直銷隊伍的發(fā)展；p 檢查渠道宣傳、產品推廣、市場主推方面的情況；檢查渠道宣傳、產品推廣、市場主推方面的情況；p 負責本區(qū)域內所有渠道的統(tǒng)一管理，主動聽取代理商的意見和負責本區(qū)
12、域內所有渠道的統(tǒng)一管理，主動聽取代理商的意見和建議，為代理商解決實際困難；建議，為代理商解決實際困難；p 負責各項營銷服務工作在區(qū)域內渠道的有效實施，協(xié)助合作商負責各項營銷服務工作在區(qū)域內渠道的有效實施，協(xié)助合作商處理好與當?shù)氐墓碴P系；處理好與當?shù)氐墓碴P系；睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先17u市場代表崗位職責市場代表崗位職責 p 負責本區(qū)域內渠道的考核、監(jiān)督以及代銷系統(tǒng)的設備維護，協(xié)助合作商制訂負責本區(qū)域內渠道的考核、監(jiān)督以及代銷系統(tǒng)的設備維護，協(xié)助合作商制訂工作改善計劃；工作改善計劃；p 負責對合作廳或代理代辦商營業(yè)員的業(yè)務知
13、識培訓、指導工作；負責對合作廳或代理代辦商營業(yè)員的業(yè)務知識培訓、指導工作；p 解決合作廳或代理代辦渠道在銷售公司產品過程中存在的問題及處理各種客解決合作廳或代理代辦渠道在銷售公司產品過程中存在的問題及處理各種客戶投訴事件；戶投訴事件；p 負責責任范圍內的銀卡負責責任范圍內的銀卡/ /貴賓卡客戶和貴賓卡客戶和C C類集團客戶的發(fā)展、服務及業(yè)務推廣類集團客戶的發(fā)展、服務及業(yè)務推廣規(guī)劃和管理；規(guī)劃和管理；p 按照市公司的要求，為責任范圍內的客戶提供個性化、差異化服務，提升客按照市公司的要求，為責任范圍內的客戶提供個性化、差異化服務，提升客戶滿意度；戶滿意度；p 協(xié)助大客戶組做好區(qū)域內協(xié)助大客戶組做好
14、區(qū)域內A/BA/B類集團客戶和鉆卡類集團客戶和鉆卡/ /金卡客戶的個性化服務工作；金卡客戶的個性化服務工作；p 按照規(guī)定保質按時做好工作報告、報表的填寫；按照規(guī)定保質按時做好工作報告、報表的填寫；p 片區(qū)經理交辦的其他事項。片區(qū)經理交辦的其他事項。睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先18l提綱提綱n區(qū)域管理六大理念分解 n片區(qū)人員的職責n區(qū)域日常工作要點區(qū)域日常工作要點n從優(yōu)秀到卓越睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先19n區(qū)域日常工作要點區(qū)域日常工作要點u區(qū)域業(yè)務計劃區(qū)域業(yè)務計劃u
15、區(qū)域業(yè)務管理區(qū)域業(yè)務管理 u區(qū)域銷售業(yè)務區(qū)域銷售業(yè)務 u信息管理信息管理u接受業(yè)務稽查接受業(yè)務稽查 u與相關部門保持良好的互動與相關部門保持良好的互動u正確處理與上級的關系正確處理與上級的關系 睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先20?睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先211.1. 在片區(qū)中集團客戶的定位；在片區(qū)中集團客戶的定位；2.2. 在片區(qū)中個人大客戶的定位；在片區(qū)中個人大客戶的定位；3.3. 集團客戶的核心單位有哪些？集團客戶的核心單位有哪些？4.4. 如何與集團客戶進行有
16、效溝通？如何與集團客戶進行有效溝通？5.5. 片區(qū)集團客戶溝通的基本技巧。片區(qū)集團客戶溝通的基本技巧。 睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先22 打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)市場的一把鑰匙打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)市場的一把鑰匙 是我們最重要的戰(zhàn)略合作伙伴是我們最重要的戰(zhàn)略合作伙伴 是打開農村市場關鍵的核心客戶是打開農村市場關鍵的核心客戶 是調節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最有效的政治經濟杠桿是調節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最有效的政治經濟杠桿 是有效整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的資源中心是有效整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的資源中心 是鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)據業(yè)務承載的導航船是鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)據業(yè)務承載的導航船 是穩(wěn)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團客戶的旗幟是穩(wěn)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團客戶的旗幟片
17、區(qū)集團客戶中鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的定位片區(qū)集團客戶中鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的定位睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先231 1、發(fā)自內心地關心客戶、發(fā)自內心地關心客戶2 2、注意每一個細節(jié)、注意每一個細節(jié)3 3、充分考慮每一個關鍵客戶的個性需求、充分考慮每一個關鍵客戶的個性需求4 4、對客戶價值重新定義、對客戶價值重新定義 如何為重點客戶做好服務工作如何為重點客戶做好服務工作睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先24旺季促銷工作的點點滴滴旺季促銷工作的點點滴滴結合所在片區(qū)具體情況討論？結合所在片區(qū)具體情況討論？
18、?睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先25l提綱提綱n區(qū)域管理六大理念分解 n片區(qū)人員的職責n區(qū)域日常工作要點n從優(yōu)秀到卓越從優(yōu)秀到卓越睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先26經驗介紹經驗介紹標準化的通信產品標準化的通信產品合作伙伴合作伙伴個性化的用戶需求個性化的用戶需求睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先27n從優(yōu)秀到卓越從優(yōu)秀到卓越要做到以下五點：要做到以下五點：u做一個有心人做一個有心人; ;u八個習慣；八個習慣；u勤奮勤
19、奮; ;u善于借勢善于借勢; ;u持之以恒持之以恒. .睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先28u做一個有心人做一個有心人p成為中國移動專家成為中國移動專家;p他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉;p與合作商成為朋友與合作商成為朋友.睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先29u八個習慣八個習慣以終為始以終為始要事第一要事第一雙贏思維雙贏思維知彼解己知彼解己統(tǒng)合綜效統(tǒng)合綜效不斷更新不斷更新睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先30p成
20、為中國移動專家成為中國移動專家銷售銷售;傳播傳播;售后售后;培訓培訓;競品競品.睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先31p他山之石可以攻玉他山之石可以攻玉會講故事。利用各種渠道得到的信息加工成贏會講故事。利用各種渠道得到的信息加工成贏利故事、長大故事或是虧損故事等，講給非發(fā)生利故事、長大故事或是虧損故事等，講給非發(fā)生地的合作商聽，起到激勵和警示作用地的合作商聽，起到激勵和警示作用.睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先32p與合作商成為朋友與合作商成為朋友值得信任信任 品 格 能力 技
21、巧睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先33u勤奮勤奮p勤拜訪勤拜訪;p勤溝通勤溝通;p勤動手勤動手;p勤思考勤思考.睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先34u善于借勢善于借勢p利用終端地包平臺、有影響力的商家、集團客利用終端地包平臺、有影響力的商家、集團客戶等一切對我方有利的條件去感化、改造、脅迫戶等一切對我方有利的條件去感化、改造、脅迫那些對經營中國移動產品搖擺不定甚至偷梁換柱那些對經營中國移動產品搖擺不定甚至偷梁換柱的合作商，使其堅定立場、一心跟著中國移動走的合作商，使其堅定立場
22、、一心跟著中國移動走.睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先35u持之以恒持之以恒p市場容量小、客戶忠誠度不高、拜訪成功率低市場容量小、客戶忠誠度不高、拜訪成功率低;p潛力型、培育型潛力型、培育型;p發(fā)揚四千精神：千辛萬苦、千頭萬緒、千方百發(fā)揚四千精神：千辛萬苦、千頭萬緒、千方百計、千千萬萬計、千千萬萬.睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先36你不能決定生命的長度，但可以控制它的寬度；你不能決定生命的長度，但可以控制它的寬度；你不能決定天氣，但可以改變心情；你不能決定天氣，但可以改變心情；你不能決定容貌，但可以展現(xiàn)笑容；你不能決定容貌，但可以展現(xiàn)笑容；不能控制他人，但可以掌握自己；不能控制他人，但可以掌握自己；你不能預知明天，但可以利用今天；你不能預知明天，但可以利用今天；你不能樣樣順利，但可以事事盡力。你不能樣樣順利，但可以事事盡力。睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先37 睿遠見公司祝各位 身體健康,工作順利! 謝謝!睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司睿遠見企業(yè)管理顧問有限公司助力移動公司持續(xù)領先助力移動公司持續(xù)領先38
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