買方市場下企業(yè)財(cái)務(wù)管理探討

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1、買方市場下企業(yè)財(cái)務(wù)管理探討 買方市場下企業(yè)財(cái)務(wù)管理探討 買方市場是指供應(yīng)大于需求，商品價(jià)格呈下降趨勢，買方在交易上處于有利地位的一種市場趨勢。相對于賣方市場而言，買房市場下由于商品的供大于求，買賣雙方在市場交換中的地位被打破。買方市場形勢是市場經(jīng)濟(jì)開展的必然結(jié)果，興旺國家的國內(nèi)市場根本上都是買方市場形勢。在我國，相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，600余種主要消費(fèi)品中已有98%的商品呈供求平衡或供大于求的狀態(tài)，其中供大于求的商品占絕大多數(shù)，這標(biāo)志著我國已全面進(jìn)入買方市場。 一、買方市場條件下企業(yè)面臨問題 一價(jià)格戰(zhàn)對企業(yè)的影響 價(jià)格戰(zhàn)是買方市場下不可防止的，因?yàn)槭袌龈偁巹×?，企業(yè)往往會通過降低產(chǎn)品售價(jià)的方式來吸

2、引客戶，以便到達(dá)擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高市場占用率的目的。這樣做雖然會在短期內(nèi)有效增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，但會引起一系列財(cái)務(wù)上的問題。首先，隨著價(jià)格的降低，企業(yè)盈利水平必然會相應(yīng)的有所下降，而企業(yè)如果長期處于較低盈利水平甚至處于微虧狀態(tài)，勢必會失去資本優(yōu)勢，陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，難以持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營和開展下去。其次，在買方市場下，各家競爭企業(yè)頻繁降價(jià)往往會導(dǎo)致消費(fèi)者對未來的價(jià)格預(yù)期更低，而選擇持幣待購，使企業(yè)陷入持續(xù)降價(jià)的惡性循環(huán)。此外，通過降低價(jià)格的方式銷售產(chǎn)品只能短期內(nèi)獲得消費(fèi)者青睞，并無法獲得消費(fèi)者的忠誠，因此這一競爭方式很難為企業(yè)獲得長久競爭優(yōu)勢。 二賒銷對企業(yè)的影響 在與競爭對手產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價(jià)格等不存

3、在顯著差異的情況下，企業(yè)往往會通過采用賒銷方式招攬客戶。從積極方面來看，賒銷方式能夠幫助企業(yè)強(qiáng)化其市場地位、迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模、降低存貨管理本錢。但是賒銷的同時(shí)會導(dǎo)致企業(yè)難以按時(shí)回收貨款，從而形成大量應(yīng)收賬款，給企業(yè)帶來嚴(yán)重的應(yīng)收賬款回收問題，使企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)大幅上升。 二、買方市場條件下企業(yè)財(cái)務(wù)管理模式構(gòu)建 一建立買方市場條件下的新型財(cái)務(wù)管理模式的根本思路 新型財(cái)務(wù)管理模式應(yīng)遵循以下思路構(gòu)建：首先，應(yīng)以企業(yè)遠(yuǎn)期規(guī)劃和整體開展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，正確看待和評價(jià)財(cái)務(wù)管理和市場營銷兩者間的關(guān)系，通過內(nèi)部各個(gè)部門間的協(xié)調(diào)，逐步建立其良好的溝通合作機(jī)制，特別是財(cái)務(wù)部門和營銷部門之間必須協(xié)調(diào)好各方利益，以便在工作中

4、緊密配合。其次，要通過完善會計(jì)核算制度來提高財(cái)務(wù)核算有效性。一方面，應(yīng)建立權(quán)責(zé)明晰，核算高效的會計(jì)核算系統(tǒng)，以便對企業(yè)各項(xiàng)本錢進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，及時(shí)做出財(cái)務(wù)預(yù)警，防范企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。另一方面，應(yīng)建立和完善預(yù)算管理體系，對企業(yè)經(jīng)營預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算兩方面的工作予以明確，并在此根底上著重對本錢管理體系的構(gòu)建和完善。 二建立與完善買方市場條件下的企業(yè)財(cái)務(wù)管理體系 新型企業(yè)財(cái)務(wù)管理體系應(yīng)按照以下職能進(jìn)行體系構(gòu)建：一是建立財(cái)務(wù)會計(jì)核算體系，負(fù)責(zé)具體的會計(jì)核算工作和各項(xiàng)會計(jì)根底工作，為企業(yè)提供高質(zhì)量的財(cái)務(wù)信息，以便滿足其對外披露會計(jì)信息的需求，并在實(shí)行有效內(nèi)部監(jiān)管的同時(shí)滿足外部監(jiān)管部門的財(cái)務(wù)信息監(jiān)管需求。二是建

5、立資金管理體系，全面負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金的投放和使用，并對資金使用效果進(jìn)行監(jiān)督、評估和改良，從而保證企業(yè)各項(xiàng)資金的合理配置和有效使用。三是借助專門的營業(yè)結(jié)算中心對企業(yè)各項(xiàng)營業(yè)資金進(jìn)行核算、監(jiān)督和稽核。四是建立起因業(yè)務(wù)支持部門，負(fù)責(zé)市場數(shù)據(jù)的分析和挖掘，從而為營銷部門提供有效的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持，提高營銷精準(zhǔn)度，密切跟隨市場需求變化調(diào)整銷售方案。此外，借助人力資源管理部門對銷售人員的績效情況進(jìn)行考核，將應(yīng)收賬款回收情況與銷售業(yè)績掛鉤，降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。 三、買方市場條件下企業(yè)財(cái)務(wù)管理完善對策 一以人為本，切實(shí)提升企業(yè)創(chuàng)新能力 買方市場環(huán)境下，企業(yè)要將過度市場競爭對自身的不利影響降到最低，必須時(shí)刻關(guān)注市場需

6、求變化，從市場實(shí)際需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品和創(chuàng)新效勞，以便獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。在財(cái)務(wù)管理方面，企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注償債能力、資產(chǎn)營運(yùn)能力、盈利能力等指標(biāo)，積極培育企業(yè)創(chuàng)新能力。在“資本時(shí)代向“知本時(shí)代轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)不僅要擁有一定數(shù)額的實(shí)物資本來維持其根本生產(chǎn)和經(jīng)營，還需相應(yīng)地?fù)碛幸欢〝?shù)量的高質(zhì)量知識資本。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，擁有知識資本的企業(yè)就等于擁有了市場的主動權(quán)，這類企業(yè)往往能從更高層次上進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，創(chuàng)造出更多更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。在財(cái)務(wù)管理方面，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，將自身擁有的各類知識資本進(jìn)行合理的規(guī)劃和配置，加強(qiáng)對企業(yè)無形資產(chǎn)和人力資源的管理，合理評估無形資產(chǎn)、人力資源對企業(yè)生存的意義和

7、為企業(yè)帶來的價(jià)值所在。在企業(yè)中，人作為知識的載體，是企業(yè)創(chuàng)新的主體和建立企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的根底。在財(cái)務(wù)管理過程中，企業(yè)應(yīng)以人為出發(fā)點(diǎn)，建立權(quán)責(zé)利相結(jié)合的內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，并通過健全內(nèi)部績效鼓勵機(jī)制改變傳統(tǒng)的按資分配模式，以便充分調(diào)動人員工作積極性，進(jìn)而提高企業(yè)整體創(chuàng)新能力。 二強(qiáng)化企業(yè)各階段生產(chǎn)本錢管控 在買方市場條件下，降低產(chǎn)品本錢，建立本錢優(yōu)勢是提高企業(yè)競爭力和經(jīng)濟(jì)效益有效途徑。企業(yè)可從以下方面進(jìn)行本錢控制：首先，企業(yè)要在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)階段，運(yùn)用價(jià)值工程理論，以產(chǎn)品或作業(yè)的功能分析為核心，以提高產(chǎn)品或作業(yè)的價(jià)值為目的，從生產(chǎn)源頭上進(jìn)行事前本錢控制。事實(shí)證明，事前本錢控制比事后本錢控制的效用更為

8、顯著，因?yàn)橐坏┊a(chǎn)品設(shè)計(jì)定型投入生產(chǎn)后，再通過各種途徑降低本錢都是有限的，而在產(chǎn)品研發(fā)階段，那么可以通過對產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的調(diào)整，大幅度降低本錢。其次，在產(chǎn)品生產(chǎn)階段，要制定嚴(yán)格的本錢控制標(biāo)準(zhǔn)，防范和杜絕各種浪費(fèi)行為，以便進(jìn)行有效的本錢領(lǐng)中控制。此外，還可以借助信息技術(shù)建立本錢差異分析系統(tǒng)。在系統(tǒng)中預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)本錢，通過實(shí)際本錢和標(biāo)準(zhǔn)本錢的比照，明確差異所在并進(jìn)行系統(tǒng)的差異化分析，從而明確本錢控制要點(diǎn)并采取有效措施切實(shí)降低整體生產(chǎn)本錢。 三制訂完整的信用政策降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn) 在買方市場下，由于生產(chǎn)一方出于相對劣勢，賒銷等方式普遍存在，客戶拒不付款或無力付款的情況時(shí)有發(fā)生，這就對企業(yè)帶來了巨大的壞賬損失。

9、針對這一問題，財(cái)務(wù)部門應(yīng)全面收集客戶報(bào)表、信用評估機(jī)構(gòu)資料、銀行的資料等資料，綜合運(yùn)用各種信用評估方法對客戶信用狀況進(jìn)行全面分析，并根據(jù)其經(jīng)營狀況、償債能力等各種指標(biāo)的具體情況，給予其不同的信用期限和現(xiàn)金折扣率，以便鼓勵客戶盡早付款，從而降低企業(yè)的應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)。信用期限標(biāo)準(zhǔn)的制訂可參考以下標(biāo)準(zhǔn)：假設(shè)企業(yè)生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品容易腐敗或過時(shí)，那么防止承受變質(zhì)或過時(shí)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)設(shè)置較短的信用期限；假設(shè)企業(yè)當(dāng)前急于推銷新產(chǎn)品翻開市場或?yàn)榱苏袛堃恍驴蛻?，那么?yīng)設(shè)置較長的信用期限；企業(yè)應(yīng)建立動態(tài)信用評價(jià)分析系統(tǒng)，以便根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)狀況的變化適時(shí)進(jìn)行信用政策調(diào)整，如企業(yè)認(rèn)為某一客戶存在發(fā)生壞賬的可能性，可給予客戶較高的現(xiàn)

10、金折扣促使其迅速付款，從而降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。要促進(jìn)應(yīng)收賬款的有效回收，還必須加強(qiáng)對營銷環(huán)節(jié)的管控。在實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，明確發(fā)貨權(quán)限和財(cái)務(wù)審批權(quán)限，做到每一筆應(yīng)收賬款都能落實(shí)到具體責(zé)任人，通過將應(yīng)收賬款回收指標(biāo)、合同履約率等內(nèi)容與銷售人員業(yè)績掛鉤的方式來鼓勵營銷人員進(jìn)行賬款催收工作。還可通過編制應(yīng)收賬款賬齡分析表等方式幫助相關(guān)人員及時(shí)了解客戶付款情況，以便隨時(shí)跟蹤客戶付款情況，積極催收，從而全面提高應(yīng)收賬款回收率。針對一些客戶預(yù)期未支付賬款的問題，企業(yè)可采用信函通知和上門催收等方式進(jìn)行催收，假設(shè)干客戶因暫時(shí)性財(cái)務(wù)危機(jī)短期內(nèi)無法支付但在未來具有歸還債務(wù)能力的，企業(yè)可通過債務(wù)重組等方式幫

11、助其走出財(cái)務(wù)困境，從而順利回收應(yīng)收賬款。如果遇到客戶成心拖延付款的情況，企業(yè)可以在掌握充分證據(jù)的根底上通過訴諸法律的方式來收回欠款。 四建立新型的企業(yè)市場營銷策略 主要包括： 1做好目標(biāo)市場定位，提高產(chǎn)品質(zhì)量與檔次。首先，企業(yè)應(yīng)在新產(chǎn)品開發(fā)之前進(jìn)行充分市場調(diào)研和用戶群體分析，在進(jìn)行充分市場調(diào)研的根底上，企業(yè)才能全面了解市場行情和目標(biāo)客戶需求，從而及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)滿足市場需求對產(chǎn)品，從而贏得目標(biāo)客戶群體的青睞，并通過開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品提高目標(biāo)客戶群忠誠度。其次，要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，打造名牌。一方面，企業(yè)應(yīng)搶占同業(yè)制高點(diǎn)，生產(chǎn)具有較高品質(zhì)能夠滿足不同層次客戶需求的產(chǎn)品，特別是要注重開發(fā)高檔

12、次產(chǎn)品，通過贏得高端客戶青睞來提升品牌知名度。另一方面，要在確保產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢的同時(shí)實(shí)施名牌戰(zhàn)略，將名牌意識貫穿到產(chǎn)品開發(fā)、商標(biāo)定位、營銷籌劃等方面，不斷提高品牌知名度，建立持續(xù)競爭優(yōu)勢。 2通過采取靈活高效的營銷手段開拓與穩(wěn)固市場。隨著買方市場下競爭的不斷劇烈，企業(yè)銷售部門通過單純的價(jià)格策略已經(jīng)很難贏得市場和客戶。企業(yè)必須探索適合新型市場環(huán)境的營銷手段和方法。一方面，企業(yè)可綜合運(yùn)用多種媒體多種方式進(jìn)行新產(chǎn)品營銷和企業(yè)品牌建設(shè)。另一方面，企業(yè)要加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，通過采取先進(jìn)的銷售獎懲政策提高營銷人員的工作積極性，促使其積極主動開展工作。 參考文獻(xiàn)： 1張永鋒：?試論買方市場條件下的企業(yè)市場營銷策略?，?科技咨詢導(dǎo)報(bào)?2007年第27期。 編輯 杜 昌