聯(lián)合利華-現(xiàn)代化渠道發(fā)展

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,現(xiàn)代通路發(fā)展介紹,合利華食品,訓(xùn)課程,聯(lián),培,國(guó)內(nèi)通路發(fā)展介紹,7種主要零售業(yè)態(tài),購(gòu)物中心,專(zhuān)業(yè)店,倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店,大賣(mài)場(chǎng),超級(jí)市場(chǎng),百貨商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,綜合性超市的發(fā)展,日雜,日雜,生鮮,日雜,生鮮,其它店鋪,購(gòu)買(mǎi)全家日用品,購(gòu)買(mǎi)全家日用品/消費(fèi)品,一站式全方位服務(wù),在亞太區(qū)總共有,5,百多萬(wàn)家商店.,傳統(tǒng)商店,=,5,261,2

2、73,便利店,=,69,423,小型市場(chǎng),=,43,615,小超市,=,92,152,超市,=,23,537,大型賣(mài)場(chǎng),=,578,量販店,=,60,其它=,39,555,現(xiàn)代通路,商店,229,365,4.1%,2000年統(tǒng)計(jì),主要在中國(guó)和印尼,.,商店總數(shù),(000),在中國(guó)，每家商店服務(wù),250人,而在澳大利亞,，則是,3900,人,每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量,在亞洲多數(shù)國(guó)家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù).,不同店類(lèi)的,比例 (%),但是，現(xiàn)代通路的銷(xiāo)量占主導(dǎo)位置,.,不同店類(lèi)的銷(xiāo)量比例,-,所有品類(lèi),中國(guó)現(xiàn)代通路的飛速成長(zhǎng)：,MT,單店數(shù)從1999年,50,000,家增加到2000年,90,

3、000,家,中國(guó)超市數(shù)量,大賣(mài)場(chǎng)在中國(guó)的加速發(fā)展,超市,及,CVS,將繼續(xù)增長(zhǎng),百貨,商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長(zhǎng),社會(huì)消費(fèi)品零售總額分析,1995-2000年連鎖業(yè)銷(xiāo)售額占全國(guó)零售總額比重分析,連鎖業(yè)零售額分析,零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律,亞太地區(qū)，人均,GDP,為,1000,美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店,人均,GDP,為,2000,至,3000,美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級(jí)市場(chǎng),，,即所謂標(biāo)超,人均,GDP,為,6000,美元時(shí)，,CVS,業(yè)態(tài)高速發(fā)展,百貨店,便利店,超級(jí)市場(chǎng),倉(cāng)儲(chǔ)式商店,大賣(mài)場(chǎng),小店,時(shí)間,%,銷(xiāo)售比重,西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì),而中國(guó)目前正處于大變動(dòng)、高速發(fā)展期國(guó)內(nèi)情形會(huì)有所

4、不同,%,銷(xiāo)售比重,1,級(jí)市,2,級(jí)市,百貨店,便利店,超級(jí)市場(chǎng),倉(cāng)儲(chǔ)式商店,大賣(mài)場(chǎng),小店,時(shí)間,中心城市,零售店內(nèi)部考核指標(biāo),零售商壓力巨大,股東的期望值,零售商的壓力,單位面積的銷(xiāo)量,購(gòu)物習(xí)慣,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感,法規(guī),如何吸引消費(fèi)者,品類(lèi)管理,價(jià)格戰(zhàn),外資超市的競(jìng)爭(zhēng),提高效率/減少成本,供應(yīng)鏈成本高,運(yùn)作成本高,開(kāi)拓新店的資金,如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品,當(dāng)?shù)爻?零售商有什么反應(yīng)呢?,提高技能,聘請(qǐng)資深采購(gòu)員,聘請(qǐng)技術(shù)人員,衡量和提高生產(chǎn)率,提高效率,降低成本,快速反應(yīng),支持員工,毛利,服務(wù),各種活動(dòng)計(jì)劃,市場(chǎng)支持,收取各種費(fèi)用,價(jià)格戰(zhàn),擴(kuò)張計(jì)劃,穩(wěn)定現(xiàn)有顧客,品類(lèi)管理,區(qū)域外開(kāi)分

5、店,“,店中店,”,在員工身上投資,技術(shù)投資,對(duì)顧客的策略,把壓力攤給供應(yīng)商,零售商永遠(yuǎn)要面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題,我怎么樣才能賣(mài)更多的產(chǎn)品給顧客?,3,個(gè),衡量指標(biāo),效率,我怎么樣才能降低成本?,零售客戶市場(chǎng)3個(gè)衡量指標(biāo),客流量,消費(fèi)水平,顧客忠誠(chéng)度,城市家庭數(shù)占比(%),消費(fèi)者整體消費(fèi)水平(%),消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額(%),銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn),消費(fèi)者忠誠(chéng)度及效率給客戶帶來(lái)利潤(rùn),利潤(rùn),擴(kuò)大銷(xiāo)量,減少費(fèi)用,忠誠(chéng)度,效率,然而兩個(gè)方面都面臨壓力.,零售商需求層次,第一需求,第二需求,策略方向,兩個(gè)方面都面臨壓力.,零售店數(shù)量多,傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,雜貨店價(jià)格低/負(fù)增長(zhǎng),擴(kuò)張艱難,購(gòu)物者價(jià)格敏感度越來(lái)越,高,促銷(xiāo)活動(dòng)

6、,購(gòu)物渠道多樣性,零售商價(jià)格戰(zhàn),地理因素,復(fù)雜的供應(yīng)鏈,損耗/偷盜,高額房租,新店開(kāi)張費(fèi)用,很高的促銷(xiāo)費(fèi)用,IT/,各種系統(tǒng)費(fèi)用,影響忠誠(chéng)度的因素,影響效率的因素,最快的解決辦法是,給供應(yīng)商施加壓力,促銷(xiāo)及推廣活動(dòng),供應(yīng)價(jià)格,帶來(lái)利潤(rùn)的交易條件,特殊包裝,專(zhuān)用包裝,供應(yīng)鏈服務(wù),延長(zhǎng)帳期,進(jìn)店費(fèi)用,銷(xiāo)售貨架,費(fèi)用轉(zhuǎn)移,忠誠(chéng)度,效率,強(qiáng)大的多重通路,現(xiàn)代通路的配合,其他品牌,不負(fù)責(zé)任的零售商,客戶特殊促銷(xiāo),更多毛利,自己的商標(biāo),執(zhí)行協(xié)議,第三品牌,更好的服務(wù),法律因素,庫(kù)存,很高的產(chǎn)品成本,J.I.T.,顧客變化,陳列面積產(chǎn)能,經(jīng)濟(jì)因素,現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡,股東,延長(zhǎng)的帳期,壞帳,所以 .供應(yīng)商面臨許

7、多的壓力,供應(yīng)商的壓力,7個(gè)恰當(dāng),3個(gè)原則,由此產(chǎn)生的：采購(gòu)部的原則,低買(mǎi)高賣(mài)原則,價(jià)格領(lǐng)先原則,市場(chǎng)導(dǎo)向原則,恰當(dāng)?shù)钠讽?xiàng),恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格,恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài),恰當(dāng)?shù)臄?shù)量,恰當(dāng)?shù)牡胤?恰當(dāng)?shù)姆绞?以及演變成的零售商5種獲利方式,產(chǎn)品毛利,商業(yè)毛利,非產(chǎn)品毛利,會(huì)員費(fèi),財(cái)務(wù)杠桿,低買(mǎi)高賣(mài),房地產(chǎn)業(yè)務(wù),新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用,綜合商務(wù)業(yè)務(wù),銀行業(yè)務(wù),新產(chǎn)品,自有品牌,獨(dú)特的產(chǎn)品,節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開(kāi)張費(fèi),產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi),產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi),汽車(chē)美容業(yè)務(wù),現(xiàn)代通路銷(xiāo)售員的角色-我們?cè)趺崔k？,現(xiàn)代通路銷(xiāo)售員扮演著關(guān)鍵的角色：,同時(shí)滿足聯(lián)合利華及客戶的需求,客戶對(duì)您的期望是什么?,為客戶考慮!,不斷提高服務(wù)可靠性/

8、后勤能力,更高水平的客戶處理能力(解答/解決問(wèn)題),團(tuán)隊(duì)智力合作,新產(chǎn)品介紹,快速反應(yīng),集中/增加促銷(xiāo)重點(diǎn),增加對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn),廣泛的客戶知識(shí),數(shù)據(jù)收集、分析與共享,與聯(lián)合利華一起成功,對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō);,你是聯(lián)合利華食品公司的代表.,你的客戶希望你能做到:,聯(lián)系 UBF 的主要紐帶,了解他的業(yè)務(wù),市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)情況,幫助他們銷(xiāo)售產(chǎn)品,達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo),提供附加價(jià)值,幫助開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì),確定新的,激動(dòng)人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),永遠(yuǎn)真誠(chéng),禮貌待人,具有職業(yè)道德,客戶的理解是什么是有價(jià)值的,-,他們?cè)趺纯茨?,你的客戶是這么做的嗎:,找你的產(chǎn)品的缺陷?,喜歡與你討論業(yè)務(wù)問(wèn)題?,當(dāng)你去拜訪時(shí)故意走開(kāi)?,認(rèn)為你

9、是最出色的?,與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成協(xié)議?,推遲與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談話?,希望你幫助他獲得成功?,時(shí)常選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌?,與你建立互賴的關(guān)系?,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)你在哪個(gè)水平?,第一層-小商販,第二層-產(chǎn)品提供者,第三層-提供附加價(jià)值者,第四層-業(yè)務(wù)伙伴,第一層-小商販,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),你只是一個(gè)商販,價(jià)格是唯一影響購(gòu)買(mǎi)決定的因素,如果是你處于第一層面,會(huì)有很大麻煩,價(jià)格敏感度極高,客戶忠誠(chéng)度是零,第二層-產(chǎn)品提供者,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),你提供產(chǎn)品及一些利益,然而 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比來(lái)說(shuō),價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個(gè)開(kāi)始,價(jià)格敏感度較高,客戶忠誠(chéng)度較低,第三層-提供附加價(jià)值者,客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。,在第三層:,價(jià)格敏感度減退,客戶忠誠(chéng)度增加,第四層-業(yè)務(wù)伙伴,客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功,第四層是堅(jiān)固的,長(zhǎng)期的合作關(guān)系,價(jià)格敏感度很低,客戶忠誠(chéng)度很高,總結(jié)-零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì),消費(fèi)者及其購(gòu)物習(xí)慣都在改變,店家數(shù)量在增加,他們的費(fèi)用也在增加,零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠(chéng)度及效率,零售商及供貨商都面臨巨大壓力,我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費(fèi)者,成為,業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為,小商販,謝 謝 您！一 起 加 油！,