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1、,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,接觸發(fā)現(xiàn)需求,1,訓(xùn)練目標(biāo),讓學(xué)員意識到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實際展業(yè)中的重要性,讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點,讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計出完善的保障計劃,2,準備：,心態(tài)準備,服裝形象,3,心態(tài)準備：,信心,耐心,愛心,誠心,熱心,4,服裝形象：,在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場合選擇或搭配不同的服裝（如高級寫字樓、工廠車間或倉庫）。,總之，整潔、得體、合宜是最重要的。,5,進 門：,敲 門,應(yīng) 答,停 頓,6,敲 門：,頻 率,次 數(shù),力 量,7,應(yīng) 答：,語 音,語 速,措
2、 詞,表 情,8,停 頓：,停頓時間,停頓頻率,9,模擬場景：,現(xiàn)場模擬如下場景：,業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進行陌生拜訪，,敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。,學(xué)員可運用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進門為通過標(biāo)準。,10,接 觸：,打招呼,走近,交換名片,求座,11,打招呼：,“你好！小,姐,姐。我是,XXXX,公司的,王太平，今,天,天來只是想,”,“你好!,李,李先生。,我是,XXXX,公司的,XXX,，是林先生,介,介紹我來拜,訪,訪你?！?.,12,走 近:,在禮儀距離,之,之內(nèi),即離,人,人或桌臺1-1.5米,距,距離站住。,表情不卑不,亢,亢,用友好,禮,禮貌的眼神,注
3、,注視對方。,13,交換名片：,主動,向,向前半步，,身,身體略探,熱情,順,順暢掏出名,片,片，名字沖,對,對方,禮貌,雙,雙手遞接名,片,片，鄭重有,力,力,“.可,以,以請教您一,張,張名片嗎？,”,”,14,求 座:,“許先生，,我,我可以坐這,里,里嗎？”,“張小姐，,你,你不介意我,坐,坐這里吧？,”,”,直,接,接求座,“林先生，,您,您放心，我,只,只占用您十,分,分鐘的時間,”,順,順勢坐下,15,模擬場景：,現(xiàn)場模擬如,下,下場景：,業(yè)務(wù)人員在,某,某寫字樓進,行,行轉(zhuǎn)介紹拜,訪,訪，已經(jīng)敲,門,門進入客戶,（,（訓(xùn)練師扮,演,演）的辦公,室,室。,學(xué)員要運用,寒,寒暄、贊
4、美,的,的話術(shù)，但,著,著重檢查打,招,招呼、走近,、,、交換名片,、,、求座四要,素,素，以開始,面,面談為通過,標(biāo),標(biāo)準。,16,寒 暄：,開門寒暄,尋求贊美,建立同理心,共同話題,17,開門寒暄：,“王老板，,不,不曉得你平,日,日做何消遣,？,？”,“李小姐，,你,你有沒有想,過,過一個小孩,從,從幼兒園到,大,大學(xué)畢業(yè)，,需,需要花多少,教,教育費用？,”,”,“陳先生，,能,能否請教一,下,下，在目前,的,的經(jīng)濟狀況,下,下，選擇什,么,么樣的投資,比,比較合適？,”,”,.,18,尋求贊美:,“久聞大名,，,，一直聽林,先,先生說起您,，,，說您事業(yè),、,、家庭都很,成,成功，你
5、可,要,要多多指教,啊,啊”,“看得出來,，,，您是個熱,情,情豪爽的人,，,，我非常愿,意,意跟你這樣,的,的人交往,”,”,“真不簡單,，,，一直想向,您,您討教一些,秘,秘訣，讓我,象,象你一樣成,功,功就好了,”,”,19,建立同理心:,消除客戶的,戒,戒心與不安,使之拆除,先,先前心里筑,起,起的防御之,墻,墻,或產(chǎn)生,不,不妨談一下,的,的念頭,再,適,適時引入到,共,共同話題之,中,中。,20,共同話題：,醫(yī)療/養(yǎng)老/子女教育.,家用/退休,收,收入/購買,房,房屋/疾病,醫(yī),醫(yī)療,共同話題,個別問題,“林先生,，,，假如您因,公,公出差，一,定,定會留下足,夠,夠的家用錢,吧,
6、吧？”,“那么，,您,您如果從此,不,不回家，您,應(yīng),應(yīng)該留下多,少,少錢給家人,呢,呢？”,21,發(fā)現(xiàn)需求：,宏觀/微觀,醫(yī)療/保障/養(yǎng)老,社會/單位/家庭與個,人,人,22,發(fā)現(xiàn)需求的,意,意義：,需求,商品,品,品牌,購,購買 滿,意,意/不滿,客戶的需求,因,因受內(nèi)、外,不,不同動力的,激,激發(fā)，所以,必,必須切實的,把,把握激發(fā)客,戶,戶需要的因,素,素，并且在,最,最適合的時,機,機進行說服,，,，以滿足其,需,需求。,23,話術(shù)舉例：,“林先生，,你,你現(xiàn)在很健,康,康，我也很,健,健康。我們,都,都在用健康,掙,掙錢。但是,隨,隨著時光的,流,流逝，歲月,不,不饒人，我,們,們
7、總有一天,會,會失去健康,，,，也就是說,我,我們總有一,天,天要用錢來,換,換回健康。,”（從,健,健康入手）,“林先生，,假,假如有一天,我,我們兩人上,街,街，同時被,車,車撞斷雙腿,，,，你知道我,們,們之間會有,什,什么區(qū)別嗎,？,？（從意外,傷,傷害入手）,24,話術(shù)舉例：,“林先生，,我,我們可以想,象,象一下：如,果,果一個人得,了,了重大疾病,像,像癌癥，他,還,還能不能從,事,事原來的工,作,作？他的收,入,入會不會降,低,低？他的家,人,人是不是同,時,時承受金錢,上,上和精神上,的,的壓力？”,（,（從重大疾,病,病入手）,“林先生，,我,我不曉得您,是,是不是已經(jīng),為
8、,為兒子準備,好,好了上大學(xué),的,的費用？”,（,（從子女教,育,育入手）,25,話術(shù)舉例：,“林先生，,誰,誰都希望快,樂,樂平安地生,活,活。我們肩,上,上的責(zé)任很,重,重，因為我,們,們一人倒下,，,，全家都得,倒,倒下。但是,，,，會不會有,那,那么一天我,們,們不能回家,？,？我們沒有,了,了收入？萬,一,一有這一天,，,，我們的家,人,人該怎樣生,活,活？”（從,家,家庭責(zé)任入,手,手）,“林先生，,老,老并不可怕,，,，怕的是年,輕,輕的時候沒,有,有做好規(guī)劃,，,，擔(dān)心因病,造,造成子女和,家,家人永遠的,負,負擔(dān)。您說,對,對嗎？”（,從,從養(yǎng)老入手,）,）,26,拒絕處理：
9、,沒需要,不急,不相信,27,沒需要：,其實人人都,需,需要保險，,只,只是需要什,么,么樣的保險,而,而已，“天,有,有不測風(fēng)云,，,，人有旦夕,禍,禍福，”危,險,險無處不在,，,，防范風(fēng)險,也,也是每個人,都,都需要的，,你,你所說的不,需,需要倒把我,糊,糊涂了，誰,都,都不喜歡保,險,險，但必要,時,時，卻誰也,不,不能缺少。,好了，恭喜,你,你不需要保,險,險，因為需,要,要保險的人,現(xiàn),現(xiàn)在已經(jīng)買,不,不到保險了,，,，比如說年,老,老的人，那,些,些疾病在床,的,的病人。,28,不急：,沒錢買衣服,，,，湊合一下,就,就可以穿；,沒,沒有豪華的,花,花園別墅，,普,普通公寓也,
10、可,可以住；沒,有,有新的進口,車,車，開開二,手,手車或摩托,車,車可以到達,目,目的地；然,而,而保險不趕,快,快買，出了,事,事，沒有替,代,代品，當(dāng)事,人,人后悔莫及,，,，妻兒必須,花,花相當(dāng)長的,時,時間去重建,，,，才能恢復(fù),到,到當(dāng)事人說,不,不急時的生,活,活水平。,29,不相,信,信：,您受,到,到過,保,保險,公,公司,的,的騙,嗎,嗎？,有,有很,多,多人,只,只買,一,一份,“,“人,情,情保,險,險”,而,而不,花,花時,間,間去,詳,詳細,了,了解,自,自己,的,的權(quán),益,益，,一,一旦,發(fā),發(fā)生,問,問題,，,，在,理,理賠,上,上有,問,問題,，,，在,理,理
11、賠,上,上有,問,問題,時,時就,會,會輕,率,率說,保,保險,是,是騙,人,人的,，,，所,以,以我,希,希望,您,您今,天,天能,利,利用,一,一點,時,時間,好,好好,看,看我,提,提供,給,給您,的,的資,料,料。,保險,絕,絕對,不,不是,騙,騙人,的,的，,騙,騙人,的,的東,西,西會,得,得到,法,法律,的,的保,護,護嗎,？,？您,買,買的,保,保險,可,可能,沒,沒有,附,附加,醫(yī),醫(yī)療,險,險，,才,才得,不,不到,理,理賠,給,給付,，,，以,致,致于,最,最終,給,給了,您,您一,個,個錯,覺,覺。,30,課程,回,回顧,：,：,全程,演,演練,熟練,掌,掌握,靈活,運
12、,運用,31,周六,的,的晚,上,上，,你,你到,你,你的,伯,伯父,家,家串,門,門，,想,想向,他,他們,推,推薦,一,一下,保,保險,，,，恰,巧,巧伯,父,父、,伯,伯母,都,都在,家,家看,電,電視,。,。,伯父,年,年齡,：,：48,單,單位,狀,狀況,：,：國,企,企行,政,政科,科,科長,伯母,年,年年,齡,齡：46,單,單,位,位狀,況,況：,國,國企,職,職員,家庭,綜,綜合,經(jīng),經(jīng)濟,狀,狀況,：,：5000元/月,家庭,狀,狀況,：,：,兒,兒子,正,正在,上,上大,學(xué),學(xué),客戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問,問題,：,：,1、,保,保險,沒,沒有,用,用,2、,等,等國,外
13、,外保,險,險公,司,司來,了,了再,說,說吧,3、,現(xiàn),現(xiàn)在,還,還不,急,急，,到,到時,候,候再,說,說,情景,（,（一,）,）,緣,故,故,32,一天,下,下午,你,你來,到,到同,樓,樓的,一,一個,鄰,鄰居,家,家想,和,和他,聊,聊聊,保,保險,，,，但,你,你們,從,從未,見,見過,面,面。,年齡,：,：無,單,單,位,位狀,況,況：,無,無,單位,狀,狀況,：,：無,家庭,經(jīng),經(jīng)濟,狀,狀況,：,：無,家,家庭,狀,狀況,：,：,無,無,客戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問,問題,：,：,1、,我,我很,健,健康,，,，不,想,想買,保,保險,2、,我,我現(xiàn),在,在錢,太,太緊,，,
14、，等,緩,緩一,緩,緩再,說,說吧,3、,孩,孩子,的,的保,險,險還,不,不錯,，,，不,過,過等,他,他大,一,一點,再,再說,吧,吧,情景,（,（二,）,）,陌,生,生,33,一天,晚,晚上,你,你來,到,到隔,壁,壁的,一,一個,鄰,鄰居,家,家想,和,和他,聊,聊聊,保,保險,，,，鄰,居,居為,一,一對,新,新婚,夫,夫婦,，,，你,們,們關(guān),系,系處,得,得不,錯,錯。,先生,年,年齡,：,：30,單,單位,狀,狀況,：,：科,研,研單,位,位職,員,員,女士,年,年齡,：,：27,單,單,位,位狀,況,況：,教,教師,家庭,綜,綜合,經(jīng),經(jīng)濟,狀,狀況,：,：5000元/月,客
15、戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問,問題,：,：,1、,我,我們,現(xiàn),現(xiàn)在,都,都年,輕,輕，,多,多鍛,煉,煉身,體,體什,么,么都,有,有了,。,。,2、,難,難道,我,我買,保,保險,就,就真,的,的不,出,出事,了,了嗎,3、,我,我想,等,等國,外,外保,險,險公,司,司進,來,來后,再,再說,情景,（,（三,）,）,緣,故,故,34,通過,朋,朋友,李,李明,介,介紹,，,，你,已,已成,功,功的,約,約訪,到,到了,一,一事,業(yè),業(yè)單,位,位公,務(wù),務(wù)員,王,王待,保,保，,并,并約,好,好今,天,天下,午,午3,：,：10到,他,他辦,公,公室,見,見面,，,，現(xiàn),在,在你,已,已如,
16、約,約來,到,到辦,公,公室,門,門口,。,。,年齡,：,：36,單,單位,狀,狀況,：,：事,業(yè),業(yè)單,位,位,職稱,：,：公,務(wù),務(wù)員,經(jīng)濟,狀,狀況,：,：2500元/月,家,家,庭,庭狀,況,況：,一,一妻,一,一子,客戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問,問題,：,：,1、,現(xiàn),現(xiàn)在,不,不著,急,急，,等,等以,后,后再,說,說吧,2、,我,我現(xiàn),在,在身,體,體特,棒,棒，,還,還不,想,想買,保,保險,3、,再,再說,了,了，,國,國外,保,保險,公,公司,就,就要,來,來了,，,，我,就,就等,著,著買,國,國外,的,的保,險,險了,情景,（,（四,）,）,轉(zhuǎn),介,介紹,35,有一,天,天晚,上,上7,：,：00你,到,到朋,友,友家,做,做客,，,，恰,好,好你,朋,朋友,一,一位,關(guān),關(guān)系,非,非常,要,要好,的,的同,事,事,倪,好,好也,在,在。,此,此時,你,你的,朋,朋友,正,正在,廚,廚房,為,為你,們,們準,備,備晚,飯,飯，,大,大約,要,要30分,鐘,鐘左,右,右的,時,時間,，,，你,借,借此,機,機會,和,和倪,好,好聊,了,了起,來,來。,年齡,：,：
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