保險(xiǎn)公司《接觸發(fā)現(xiàn)需求》培訓(xùn)

,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),接觸發(fā)現(xiàn)需求,1,訓(xùn)練目標(biāo),讓學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性,讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn),讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃,2,準(zhǔn)備：,心態(tài)準(zhǔn)備,服裝形象,3,心態(tài)準(zhǔn)備：,信心,耐心,愛(ài)心,誠(chéng)心,熱心,4,服裝形象：,在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場(chǎng)合選擇或搭配不同的服裝（如高級(jí)寫字樓、工廠車間或倉(cāng)庫(kù)）。,總之，整潔、得體、合宜是最重要的。,5,進(jìn) 門：,敲 門,應(yīng) 答,停 頓,6,敲 門：,頻 率,次 數(shù),力 量,7,應(yīng) 答：,語(yǔ) 音,語(yǔ) 速,措 詞,表 情,8,停 頓：,停頓時(shí)間,停頓頻率,9,模擬場(chǎng)景：,現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：,業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪，,敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。,學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進(jìn)門為通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。,10,接 觸：,打招呼,走近,交換名片,求座,11,打招呼：,“你好！小,姐,姐。我是,XXXX,公司的,王太平，今,天,天來(lái)只是想,”,“你好!,李,李先生。,我是,XXXX,公司的,XXX,，是林先生,介,介紹我來(lái)拜,訪,訪你?！?.,12,走 近:,在禮儀距離,之,之內(nèi),即離,人,人或桌臺(tái)1-1.5米,距,距離站住。,表情不卑不,亢,亢,用友好,禮,禮貌的眼神,注,注視對(duì)方。,13,交換名片：,主動(dòng),向,向前半步，,身,身體略探,熱情,順,順暢掏出名,片,片，名字沖,對(duì),對(duì)方,禮貌,雙,雙手遞接名,片,片，鄭重有,力,力,“.可,以,以請(qǐng)教您一,張,張名片嗎？,”,”,14,求 座:,“許先生，,我,我可以坐這,里,里嗎？”,“張小姐，,你,你不介意我,坐,坐這里吧？,”,”,直,接,接求座,“林先生，,您,您放心，我,只,只占用您十,分,分鐘的時(shí)間,”,順,順勢(shì)坐下,15,模擬場(chǎng)景：,現(xiàn)場(chǎng)模擬如,下,下場(chǎng)景：,業(yè)務(wù)人員在,某,某寫字樓進(jìn),行,行轉(zhuǎn)介紹拜,訪,訪，已經(jīng)敲,門,門進(jìn)入客戶,（,（訓(xùn)練師扮,演,演）的辦公,室,室。,學(xué)員要運(yùn)用,寒,寒暄、贊美,的,的話術(shù)，但,著,著重檢查打,招,招呼、走近,、,、交換名片,、,、求座四要,素,素，以開(kāi)始,面,面談為通過(guò),標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)。,16,寒 暄：,開(kāi)門寒暄,尋求贊美,建立同理心,共同話題,17,開(kāi)門寒暄：,“王老板，,不,不曉得你平,日,日做何消遣,？,？”,“李小姐，,你,你有沒(méi)有想,過(guò),過(guò)一個(gè)小孩,從,從幼兒園到,大,大學(xué)畢業(yè)，,需,需要花多少,教,教育費(fèi)用？,”,”,“陳先生，,能,能否請(qǐng)教一,下,下，在目前,的,的經(jīng)濟(jì)狀況,下,下，選擇什,么,么樣的投資,比,比較合適？,”,”,.,18,尋求贊美:,“久聞大名,，,，一直聽(tīng)林,先,先生說(shuō)起您,，,，說(shuō)您事業(yè),、,、家庭都很,成,成功，你可,要,要多多指教,啊,啊”,“看得出來(lái),，,，您是個(gè)熱,情,情豪爽的人,，,，我非常愿,意,意跟你這樣,的,的人交往,”,”,“真不簡(jiǎn)單,，,，一直想向,您,您討教一些,秘,秘訣，讓我,象,象你一樣成,功,功就好了,”,”,19,建立同理心:,消除客戶的,戒,戒心與不安,使之拆除,先,先前心里筑,起,起的防御之,墻,墻,或產(chǎn)生,不,不妨談一下,的,的念頭,再,適,適時(shí)引入到,共,共同話題之,中,中。,20,共同話題：,醫(yī)療/養(yǎng)老/子女教育.,家用/退休,收,收入/購(gòu)買,房,房屋/疾病,醫(yī),醫(yī)療,共同話題,個(gè)別問(wèn)題,“林先生,，,，假如您因,公,公出差，一,定,定會(huì)留下足,夠,夠的家用錢,吧,吧？”,“那么，,您,您如果從此,不,不回家，您,應(yīng),應(yīng)該留下多,少,少錢給家人,呢,呢？”,21,發(fā)現(xiàn)需求：,宏觀/微觀,醫(yī)療/保障/養(yǎng)老,社會(huì)/單位/家庭與個(gè),人,人,22,發(fā)現(xiàn)需求的,意,意義：,需求,商品,品,品牌,購(gòu),購(gòu)買 滿,意,意/不滿,客戶的需求,因,因受內(nèi)、外,不,不同動(dòng)力的,激,激發(fā)，所以,必,必須切實(shí)的,把,把握激發(fā)客,戶,戶需要的因,素,素，并且在,最,最適合的時(shí),機(jī),機(jī)進(jìn)行說(shuō)服,，,，以滿足其,需,需求。,23,話術(shù)舉例：,“林先生，,你,你現(xiàn)在很健,康,康，我也很,健,健康。我們,都,都在用健康,掙,掙錢。但是,隨,隨著時(shí)光的,流,流逝，歲月,不,不饒人，我,們,們總有一天,會(huì),會(huì)失去健康,，,，也就是說(shuō),我,我們總有一,天,天要用錢來(lái),換,換回健康。,”（從,健,健康入手）,“林先生，,假,假如有一天,我,我們兩人上,街,街，同時(shí)被,車,車撞斷雙腿,，,，你知道我,們,們之間會(huì)有,什,什么區(qū)別嗎,？,？（從意外,傷,傷害入手）,24,話術(shù)舉例：,“林先生，,我,我們可以想,象,象一下：如,果,果一個(gè)人得,了,了重大疾病,像,像癌癥，他,還,還能不能從,事,事原來(lái)的工,作,作？他的收,入,入會(huì)不會(huì)降,低,低？他的家,人,人是不是同,時(shí),時(shí)承受金錢,上,上和精神上,的,的壓力？”,（,（從重大疾,病,病入手）,“林先生，,我,我不曉得您,是,是不是已經(jīng),為,為兒子準(zhǔn)備,好,好了上大學(xué),的,的費(fèi)用？”,（,（從子女教,育,育入手）,25,話術(shù)舉例：,“林先生，,誰(shuí),誰(shuí)都希望快,樂(lè),樂(lè)平安地生,活,活。我們肩,上,上的責(zé)任很,重,重，因?yàn)槲?們,們一人倒下,，,，全家都得,倒,倒下。但是,，,，會(huì)不會(huì)有,那,那么一天我,們,們不能回家,？,？我們沒(méi)有,了,了收入？萬(wàn),一,一有這一天,，,，我們的家,人,人該怎樣生,活,活？”（從,家,家庭責(zé)任入,手,手）,“林先生，,老,老并不可怕,，,，怕的是年,輕,輕的時(shí)候沒(méi),有,有做好規(guī)劃,，,，擔(dān)心因病,造,造成子女和,家,家人永遠(yuǎn)的,負(fù),負(fù)擔(dān)。您說(shuō),對(duì),對(duì)嗎？”（,從,從養(yǎng)老入手,）,）,26,拒絕處理：,沒(méi)需要,不急,不相信,27,沒(méi)需要：,其實(shí)人人都,需,需要保險(xiǎn)，,只,只是需要什,么,么樣的保險(xiǎn),而,而已，“天,有,有不測(cè)風(fēng)云,，,，人有旦夕,禍,禍福，”危,險(xiǎn),險(xiǎn)無(wú)處不在,，,，防范風(fēng)險(xiǎn),也,也是每個(gè)人,都,都需要的，,你,你所說(shuō)的不,需,需要倒把我,糊,糊涂了，誰(shuí),都,都不喜歡保,險(xiǎn),險(xiǎn)，但必要,時(shí),時(shí)，卻誰(shuí)也,不,不能缺少。,好了，恭喜,你,你不需要保,險(xiǎn),險(xiǎn)，因?yàn)樾?要,要保險(xiǎn)的人,現(xiàn),現(xiàn)在已經(jīng)買,不,不到保險(xiǎn)了,，,，比如說(shuō)年,老,老的人，那,些,些疾病在床,的,的病人。,28,不急：,沒(méi)錢買衣服,，,，湊合一下,就,就可以穿；,沒(méi),沒(méi)有豪華的,花,花園別墅，,普,普通公寓也,可,可以住；沒(méi),有,有新的進(jìn)口,車,車，開(kāi)開(kāi)二,手,手車或摩托,車,車可以到達(dá),目,目的地；然,而,而保險(xiǎn)不趕,快,快買，出了,事,事，沒(méi)有替,代,代品，當(dāng)事,人,人后悔莫及,，,，妻兒必須,花,花相當(dāng)長(zhǎng)的,時(shí),時(shí)間去重建,，,，才能恢復(fù),到,到當(dāng)事人說(shuō),不,不急時(shí)的生,活,活水平。,29,不相,信,信：,您受,到,到過(guò),保,保險(xiǎn),公,公司,的,的騙,嗎,嗎？,有,有很,多,多人,只,只買,一,一份,“,“人,情,情保,險(xiǎn),險(xiǎn)”,而,而不,花,花時(shí),間,間去,詳,詳細(xì),了,了解,自,自己,的,的權(quán),益,益，,一,一旦,發(fā),發(fā)生,問(wèn),問(wèn)題,，,，在,理,理賠,上,上有,問(wèn),問(wèn)題,，,，在,理,理賠,上,上有,問(wèn),問(wèn)題,時(shí),時(shí)就,會(huì),會(huì)輕,率,率說(shuō),保,保險(xiǎn),是,是騙,人,人的,，,，所,以,以我,希,希望,您,您今,天,天能,利,利用,一,一點(diǎn),時(shí),時(shí)間,好,好好,看,看我,提,提供,給,給您,的,的資,料,料。,保險(xiǎn),絕,絕對(duì),不,不是,騙,騙人,的,的，,騙,騙人,的,的東,西,西會(huì),得,得到,法,法律,的,的保,護(hù),護(hù)嗎,？,？您,買,買的,保,保險(xiǎn),可,可能,沒(méi),沒(méi)有,附,附加,醫(yī),醫(yī)療,險(xiǎn),險(xiǎn)，,才,才得,不,不到,理,理賠,給,給付,，,，以,致,致于,最,最終,給,給了,您,您一,個(gè),個(gè)錯(cuò),覺(jué),覺(jué)。,30,課程,回,回顧,：,：,全程,演,演練,熟練,掌,掌握,靈活,運(yùn),運(yùn)用,31,周六,的,的晚,上,上，,你,你到,你,你的,伯,伯父,家,家串,門,門，,想,想向,他,他們,推,推薦,一,一下,保,保險(xiǎn),，,，恰,巧,巧伯,父,父、,伯,伯母,都,都在,家,家看,電,電視,。,。,伯父,年,年齡,：,：48,單,單位,狀,狀況,：,：國(guó),企,企行,政,政科,科,科長(zhǎng),伯母,年,年年,齡,齡：46,單,單,位,位狀,況,況：,國(guó),國(guó)企,職,職員,家庭,綜,綜合,經(jīng),經(jīng)濟(jì),狀,狀況,：,：5000元/月,家庭,狀,狀況,：,：,兒,兒子,正,正在,上,上大,學(xué),學(xué),客戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問(wèn),問(wèn)題,：,：,1、,保,保險(xiǎn),沒(méi),沒(méi)有,用,用,2、,等,等國(guó),外,外保,險(xiǎn),險(xiǎn)公,司,司來(lái),了,了再,說(shuō),說(shuō)吧,3、,現(xiàn),現(xiàn)在,還,還不,急,急，,到,到時(shí),候,候再,說(shuō),說(shuō),情景,（,（一,）,）,緣,故,故,32,一天,下,下午,你,你來(lái),到,到同,樓,樓的,一,一個(gè),鄰,鄰居,家,家想,和,和他,聊,聊聊,保,保險(xiǎn),，,，但,你,你們,從,從未,見(jiàn),見(jiàn)過(guò),面,面。,年齡,：,：無(wú),單,單,位,位狀,況,況：,無(wú),無(wú),單位,狀,狀況,：,：無(wú),家庭,經(jīng),經(jīng)濟(jì),狀,狀況,：,：無(wú),家,家庭,狀,狀況,：,：,無(wú),無(wú),客戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問(wèn),問(wèn)題,：,：,1、,我,我很,健,健康,，,，不,想,想買,保,保險(xiǎn),2、,我,我現(xiàn),在,在錢,太,太緊,，,，等,緩,緩一,緩,緩再,說(shuō),說(shuō)吧,3、,孩,孩子,的,的保,險(xiǎn),險(xiǎn)還,不,不錯(cuò),，,，不,過(guò),過(guò)等,他,他大,一,一點(diǎn),再,再說(shuō),吧,吧,情景,（,（二,）,）,陌,生,生,33,一天,晚,晚上,你,你來(lái),到,到隔,壁,壁的,一,一個(gè),鄰,鄰居,家,家想,和,和他,聊,聊聊,保,保險(xiǎn),，,，鄰,居,居為,一,一對(duì),新,新婚,夫,夫婦,，,，你,們,們關(guān),系,系處,得,得不,錯(cuò),錯(cuò)。,先生,年,年齡,：,：30,單,單位,狀,狀況,：,：科,研,研單,位,位職,員,員,女士,年,年齡,：,：27,單,單,位,位狀,況,況：,教,教師,家庭,綜,綜合,經(jīng),經(jīng)濟(jì),狀,狀況,：,：5000元/月,客戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問(wèn),問(wèn)題,：,：,1、,我,我們,現(xiàn),現(xiàn)在,都,都年,輕,輕，,多,多鍛,煉,煉身,體,體什,么,么都,有,有了,。,。,2、,難,難道,我,我買,保,保險(xiǎn),就,就真,的,的不,出,出事,了,了嗎,3、,我,我想,等,等國(guó),外,外保,險(xiǎn),險(xiǎn)公,司,司進(jìn),來(lái),來(lái)后,再,再說(shuō),情景,（,（三,）,）,緣,故,故,34,通過(guò),朋,朋友,李,李明,介,介紹,，,，你,已,已成,功,功的,約,約訪,到,到了,一,一事,業(yè),業(yè)單,位,位公,務(wù),務(wù)員,王,王待,保,保，,并,并約,好,好今,天,天下,午,午3,：,：10到,他,他辦,公,公室,見(jiàn),見(jiàn)面,，,，現(xiàn),在,在你,已,已如,約,約來(lái),到,到辦,公,公室,門,門口,。,。,年齡,：,：36,單,單位,狀,狀況,：,：事,業(yè),業(yè)單,位,位,職稱,：,：公,務(wù),務(wù)員,經(jīng)濟(jì),狀,狀況,：,：2500元/月,家,家,庭,庭狀,況,況：,一,一妻,一,一子,客戶,習(xí),習(xí)慣,拒,拒絕,問(wèn),問(wèn)題,：,：,1、,現(xiàn),現(xiàn)在,不,不著,急,急，,等,等以,后,后再,說(shuō),說(shuō)吧,2、,我,我現(xiàn),在,在身,體,體特,棒,棒，,還,還不,想,想買,保,保險(xiǎn),3、,再,再說(shuō),了,了，,國(guó),國(guó)外,保,保險(xiǎn),公,公司,就,就要,來(lái),來(lái)了,，,，我,就,就等,著,著買,國(guó),國(guó)外,的,的保,險(xiǎn),險(xiǎn)了,情景,（,（四,）,）,轉(zhuǎn),介,介紹,35,有一,天,天晚,上,上7,：,：00你,到,到朋,友,友家,做,做客,，,，恰,好,好你,朋,朋友,一,一位,關(guān),關(guān)系,非,非常,要,要好,的,的同,事,事,倪,好,好也,在,在。,此,此時(shí),你,你的,朋,朋友,正,正在,廚,廚房,為,為你,們,們準(zhǔn),備,備晚,飯,飯，,大,大約,要,要30分,鐘,鐘左,右,右的,時(shí),時(shí)間,，,，你,借,借此,機(jī),機(jī)會(huì),和,和倪,好,好聊,了,了起,來(lái),來(lái)。,年齡,：,：