在職人員當面咨詢

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,“,咨詢師認證培訓,”,課件,在職人員當面咨詢,2007,年,10,月,目錄,特性分析,事件特點,咨詢者特點,相關(guān)課程優(yōu)勢,咨詢目的,咨詢原則,咨詢技巧,步驟、規(guī)范及標準,事件特點,特性分析,咨詢者背景、學習動機及心態(tài)多樣,往往對現(xiàn)狀不滿意,有一定社會經(jīng)驗,本人能夠作決定,咨詢師需要掌握的知識面更廣,接觸大量不同職業(yè)的咨詢者,需要了解其它行業(yè)的常識,咨詢者特點,特性分析,在職,從事非,IT,工作,1,、本人,在,非,IT,行業(yè)工作,2,、,日常工作內(nèi)容不涉及,IT,或涉及非常少,1,、不了解,IT,公司的崗

2、位設(shè)置及對人員的功能要求,3,、,對,IT,行業(yè)術(shù)語,不太熟悉,1,、,對現(xiàn)工作不太滿意，期望轉(zhuǎn)行,2,、現(xiàn)在工作需要,3,、喜歡計算機，希望多學些知識,1,、,IT,行業(yè)以及,IT,公司的情況,2,、,能否學會,及學完后所能掌握的技能,3,、就業(yè),、,收入,從事,IT,工作,1,、本人在,IT,行業(yè)工作,2,、日常工作內(nèi)容涉及,IT,較多,1,、對,IT,行業(yè)以及,IT,公司,的崗位設(shè)置,和,人員的功能要求,有一定了解,2,、需要得到專業(yè)化的咨詢服務(wù),1,、自身實力不足，期望通過學習在職位,/,收入,/,能力上得到提升,1,、課程實用性,2,、師資,相關(guān)課程優(yōu)勢,特性分析,可向從事非,IT,

3、工作者體現(xiàn)的優(yōu)勢,IT,行業(yè),重點扶植（國際和國內(nèi)）,發(fā)展速度超出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),需要吸引大量人才,就業(yè),輕松進入,IT,行業(yè),提升在所從事行業(yè)的競爭力,教學方法,多模式教學,獨創(chuàng)、適合,IT,職業(yè)教育,教學內(nèi)容由淺入深、循序漸進,靈活的時間安排,其它,相關(guān)課程優(yōu)勢,特性分析,可向從事,IT,工作者體現(xiàn)的優(yōu)勢,結(jié)合企業(yè)需求開發(fā)的課程,實際項目開發(fā)貫穿每學期,學員口碑好、動手能力強,師資力量,多年實際項目開發(fā)經(jīng)驗,本科以上學歷,豐富的教學經(jīng)驗,公司培訓認證,教學方法,/,教學資格,考試 合格 上崗,其它,咨詢目的,讓學習意向者現(xiàn)場報名,讓學習意向者成為我們的宣傳員,咨詢原則,針對從事非,IT,工作的在

4、職人員,適當打壓,指出前景,予以鼓勵,針對從事,IT,工作的在職人員,找出不足,給出方案,督促行動,咨詢技巧,在職人員,從事非,IT,工作,1,、著重描繪,IT,行業(yè)的發(fā)展前景以及在國際上和國內(nèi)的發(fā)展地位,2,、幫助想象在,IT,行業(yè)的工作環(huán)境、收入以及發(fā)展空間,3,、學習過程由淺入深，多種手段保障學習效果,4,、利用學員案例,從事,IT,工作,1,、學習期間開發(fā),9,個真實項目，注重對動手能力的培養(yǎng),2,、突出權(quán)威認證、雄厚的師資力量,3,、給對方制造壓力和增加緊迫感,4,、利用學員案例,在職人員當面咨詢,(,首次,),打開條件：在職人員到中心進行咨詢,閱讀表格,起身迎接,傾聽咨詢者的期望,

5、針對咨詢者需求，塑造產(chǎn)品價值,寒暄暖場,第一次試關(guān)單,要求轉(zhuǎn)介紹（可選）,帶領(lǐng)參觀中心環(huán)境,贈送名片,送別咨詢者,填寫表格,轉(zhuǎn)交表格,關(guān)單,結(jié)束,解除抗拒點（可選）,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,1,步驟規(guī)范,步驟標準,閱讀表格,1,、閱讀,學員當面咨詢登記表,2,、如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱,咨詢師電話咨詢登記表,，逐項檢查并了解咨詢者信息,3,、調(diào)整情緒，心理上進入對話狀態(tài),4,、想好如何鼓勵、稱贊對方，以及使對方認識到自身不足的說辭，可結(jié)合以下項：,1,）年齡,2,）學歷與專業(yè),3,）工作背景,5,、時間：,30,秒,1-1,關(guān)注咨詢者的,1,）年齡,2,）學歷和專業(yè),3,

6、）現(xiàn)在所在的行業(yè),4,）工作性質(zhì),5,）計算機基礎(chǔ),6,）興趣愛好,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,2,步驟規(guī)范,步驟標準,起身迎接咨詢者,1,、起身、離座、點頭、問候咨詢者,2,、與咨詢者握手,3,、請咨詢者就座,4,、時間：,30,秒,1-1,動作職業(yè)點頭時頻率不可過快，幅度適中,1-2,保持微笑，語音親切、態(tài)度真誠,2-1,力度適中，停留,5,秒鐘左右，握手時正視對方,步驟,3,步驟規(guī)范,步驟標準,寒暄暖場,1,、根據(jù)第一步擬定的鼓勵、稱贊說辭，進行鼓勵、稱贊,2,、提問一些日常生活問題，為后面打擊對方埋下伏筆,3,、時間：,2-3,分鐘,2-1,您結(jié)婚了嗎？,2-2,有孩子了嗎？

7、哦，幾歲了？,2-3,您住在什么地方？房子是租的還是自己買的？,2-4,您是自己開車過來的嗎？,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,4,步驟規(guī)范,步驟標準,傾聽咨詢者的期望,1,、主動發(fā)問，提出引導性問題，判斷對方的價值觀和期望值。引導性提問運用職業(yè)判斷的,5,元素：,1,）收入,2,）穩(wěn)定,3,）發(fā)展,4,）地位,5,）行業(yè)安全,2,、根據(jù)以上引導性提問判斷咨詢者期望，進行打擊性提問,1-1,你在單位里，從事哪方面的工作？,1-2,你對現(xiàn)在這家企業(yè)和這份工作，有什么不滿意的地方嗎？,2-1,你現(xiàn)在的薪水大概有,x000,吧？,(,如果比你判斷的數(shù)額稍高一些，可以從對方得意或者不屑的神情中，

8、從而判斷對方真實的收入狀況,),2-2,平時工作覺得有意思嗎？,2-3,這幾年您覺得自己發(fā)展快嗎？,2-4,像您這樣工作的前輩，現(xiàn)在他們的收入情況好嗎？,3-1,你們這個企業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？,哦，不好，您覺得是什么原因?qū)е碌哪兀?3-2,這份工作穩(wěn)定嗎？,3-3,將來您期望掙多少錢？,3-4,您照現(xiàn)在的狀況發(fā)展下去，能夠?qū)崿F(xiàn)您的理想嗎？,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,4,步驟規(guī)范,步驟標準,3,、介紹,IT,行業(yè)中的職位需求和薪水、待遇，此環(huán)節(jié)的重點有,3,個：,1,）了解客戶的價值觀,2,）通過提問，挖掘客戶,關(guān)注點,3,）認真傾聽，表現(xiàn)出對談話的專注,4,、時間：,12,分鐘

9、,4-1,您認為現(xiàn)狀和期望之間的差距,是什么原因造成的？,4-2,為什么會是現(xiàn)在這個樣子呢？因為您的行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)。,4-3,傾聽時的注意點：,1,）身體微微前傾,目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上,聆聽時不要插嘴,2,）客戶講完,3-5,秒后，再提問或者作答,3,）如果沒有聽懂時說：您的意思是,?,4,）察言觀色,提問應(yīng)集中在對方的困惑或者希望上,使得對方視你為良醫(yī),在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,5,步驟規(guī)范,步驟標準,針對客戶需求，塑造產(chǎn)品價值,1,、在介紹產(chǎn)品之前,再次確認共同定義的問題和目標,目的是挖掘咨詢者需求,2,、根據(jù)咨詢者需求,介紹產(chǎn)品價值,1),行業(yè)機會,2),學習技能

10、,3),權(quán)威認證,4),就業(yè)前景,5),發(fā)展空間,3,、分階段說明，請咨詢者提出意見，并嘗試獲得有利的結(jié)論,4,、闡明本中心的優(yōu)勢,及,能給咨詢者帶來的利益,5,、時間：,5,分鐘,1-1,您認為您現(xiàn)在的主要問題是收入太低,/,未來沒有上升空間,/,工作不穩(wěn)定,/,社會地位不高,/,行業(yè)不好，對嗎？,1-2,您認為這些問題產(chǎn)生的根源是什么呢？（舉例見備注）,1,）收入低,2,）沒有發(fā)展,3,）工作不穩(wěn)定,4,）社會地位不高,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,6,步驟規(guī)范,步驟標準,首次試關(guān)單,1,、如果出現(xiàn)如下信號，應(yīng)立即停止介紹，馬上關(guān)單：,1,）問及價格,2,）開班日期,3,）開班形式

11、,4,）揉下巴（可能是肯定的表示）,5,）開始計算,6,）客戶微笑，舉止放松,2,、運用,選擇提問成交法,進行關(guān)單,3,、時間：,2,分鐘,1-1,報出價格，然后問：今天您是先交訂座費，還是交全費領(lǐng)書呢？,1-2,針對細節(jié)回答，然后問：今天您是先交訂座費還是交全費領(lǐng)書呢？,1-3,告知開班日期，然后問：您準備報脫產(chǎn)班還是報業(yè)余班呢？,1-4,我們這個月,xx,號有個脫產(chǎn),/,業(yè)余班，請問您選哪一種？,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,7,步驟規(guī)范,步驟標準,解除咨詢者抗拒點，繼續(xù)關(guān)單,1,、未獲得咨詢者肯定答案時,根據(jù)咨詢者的托詞，進一步解除疑慮。可能的托詞包括并不限于：,1,）我要考慮一

12、下,2,）我覺得太貴了，我沒有這么多錢,3,）,IT,行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來也不知道會怎樣,4,）與競爭者對比，認為學費高,2,、解除咨詢者抗拒點,3,、此步驟可選,（舉例見備注）,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,8,步驟規(guī)范,步驟標準,帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)境,1,、帶領(lǐng)咨詢者參觀中心宣傳欄，結(jié)合咨詢者的期望講解關(guān)鍵點：,1),行業(yè)機會,2),學習技能,3),權(quán)威認證,4),就業(yè)前景,5),發(fā)展空間,時間：,10,分鐘,2,、參觀學術(shù)質(zhì)量部辦公室，展示中心雄厚的師資力量,時間：,5,分鐘,3,、參觀教室、機房，展示幽雅的學習環(huán)境,時間：,2,分鐘,4,、在參觀的過程中，繼續(xù)尋找關(guān)單信號,5

13、,、此步驟可選,1-1,首先引領(lǐng)咨詢者參觀中心的宣傳欄，結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強化,IT,行業(yè)的美好前景；介紹中心豐富多彩的活動；參觀宣傳欄中的其他項目,2-1,參觀學術(shù)部辦公室（舉例見備注）,3-1,參觀教室、機房,4-1,若在咨詢過程中電鈴響,告知對方，中心實行嚴格的時間制度,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,9,步驟規(guī)范,步驟標準,關(guān)單,1,、發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號，采用,選擇提問法,要求咨詢者報名,2,、拿座位表，確定座位,3,、填寫,交費單,4,、引領(lǐng)到收費處,5,、時間：,3,分鐘,1-1,不要詢問他們是否要訂座或者交全費，例如：,您是不是要定個座位？,或是問：,您準備選脫產(chǎn)班還是業(yè)余班？

14、,最近報名的人很多，現(xiàn)在報名還有座位，晚了就沒了,2-1,您看一下，這是座位表，中心是按照報名的先后順序安排座位,2-2,您可以先訂一下座位,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,10,步驟規(guī)范,步驟標準,要求學員轉(zhuǎn)介紹,1,、采用看似閑談的方式，請咨詢者介紹親朋好友一起來參加學習,2,、此步驟可選,1-1,貌似閑聊，切不可過于正式，從而讓咨詢者感到緊張。,2-1,您如果有想學計算機的朋友，可以讓他過來，這樣兩個人可以做伴，一起學,步驟,11,步驟規(guī)范,步驟標準,贈送名片,1,、雙手送名片,2,、眼睛正視對方、面帶微笑,3,、再次報出咨詢師姓名,4,、時間：,1,分鐘,3-1,您好！這是我的名

15、片，,XXX,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,12,步驟規(guī)范,步驟標準,送咨詢者出門,1,、送咨詢者到樓梯門口，握手告別,2,、時間：,2,分鐘,1-1,告訴咨詢者有問題可以隨時找咨詢師,1-2,等到他們消失在視線外，才能返回,步驟,13,步驟規(guī)范,步驟標準,填寫表格,1,、根據(jù)回憶，對咨詢過程中的關(guān)鍵問題以及自己的解答，如實記錄到,咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）,（電子）,2,、時間：,5,分鐘,在職人員當面咨詢,(,首次,),步驟,14,步驟規(guī)范,步驟標準,轉(zhuǎn)交表格,1,、向咨詢助理轉(zhuǎn)交,咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）,（電子）和,學員當面咨詢登記表（中心自用）,（紙制）,2,、

16、時間：應(yīng)于當天下午,4,：,30,之前,一起提交,結(jié)束,在職人員當面咨詢,(,再次,),打開條件：在職人員到中心再次進行咨詢,調(diào)閱資料,起身迎接,詢問并回答問題,幫助咨詢者想象成功情景,寒暄暖場,關(guān)單,要求轉(zhuǎn)介紹（可選）,送別咨詢者,補充豐富表格,轉(zhuǎn)交表格,結(jié)束,在職人員當面咨詢,(,再次,),步驟,1,步驟規(guī)范,步驟標準,調(diào)閱資料,1,、調(diào)閱,咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）,（電子）和,學員當面咨詢登記表（中心自用）,（紙制）,2,、根據(jù)上次未解決的問題，想好說辭,3,、時間：接到咨詢助理通知,1-1,主要是關(guān)注對方學歷、工作狀況以及上次主要問題、未解決問題、承諾等,步驟,2,步驟規(guī)范,步驟標準,起身迎接咨詢者,1,、起身、離座、點頭、問候咨詢者,2,、與咨詢者握手,3,、請咨詢者就座,4,、時間：,30,秒,1-1,動作職業(yè)點頭時頻率不可過快，幅度適中,1-2,保持微笑，語音親切、態(tài)度真誠,2-1,力度適中，停留,5,秒鐘左右，握手時正視對方,在職人員當面咨詢,(,再次,),步驟,3,步驟規(guī)范,步驟標準,寒暄暖場,1,、提問日常問題，緩和氣氛,1-1,最近很忙吧？,1-2,是坐公