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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,“,咨詢師認(rèn)證培訓(xùn),”,課件,在職人員當(dāng)面咨詢,2007,年,10,月,目錄,特性分析,事件特點(diǎn),咨詢者特點(diǎn),相關(guān)課程優(yōu)勢(shì),咨詢目的,咨詢?cè)瓌t,咨詢技巧,步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn),事件特點(diǎn),特性分析,咨詢者背景、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)及心態(tài)多樣,往往對(duì)現(xiàn)狀不滿意,有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn),本人能夠作決定,咨詢師需要掌握的知識(shí)面更廣,接觸大量不同職業(yè)的咨詢者,需要了解其它行業(yè)的常識(shí),咨詢者特點(diǎn),特性分析,在職,從事非,IT,工作,1,、本人,在,非,IT,行業(yè)工作,2,、,日常工作內(nèi)容不涉及,IT,或涉及非常少,1,、不了解,IT,公司的崗
2、位設(shè)置及對(duì)人員的功能要求,3,、,對(duì),IT,行業(yè)術(shù)語(yǔ),不太熟悉,1,、,對(duì)現(xiàn)工作不太滿意，期望轉(zhuǎn)行,2,、現(xiàn)在工作需要,3,、喜歡計(jì)算機(jī)，希望多學(xué)些知識(shí),1,、,IT,行業(yè)以及,IT,公司的情況,2,、,能否學(xué)會(huì),及學(xué)完后所能掌握的技能,3,、就業(yè),、,收入,從事,IT,工作,1,、本人在,IT,行業(yè)工作,2,、日常工作內(nèi)容涉及,IT,較多,1,、對(duì),IT,行業(yè)以及,IT,公司,的崗位設(shè)置,和,人員的功能要求,有一定了解,2,、需要得到專業(yè)化的咨詢服務(wù),1,、自身實(shí)力不足，期望通過(guò)學(xué)習(xí)在職位,/,收入,/,能力上得到提升,1,、課程實(shí)用性,2,、師資,相關(guān)課程優(yōu)勢(shì),特性分析,可向從事非,IT,
3、工作者體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì),IT,行業(yè),重點(diǎn)扶植（國(guó)際和國(guó)內(nèi)）,發(fā)展速度超出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),需要吸引大量人才,就業(yè),輕松進(jìn)入,IT,行業(yè),提升在所從事行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,教學(xué)方法,多模式教學(xué),獨(dú)創(chuàng)、適合,IT,職業(yè)教育,教學(xué)內(nèi)容由淺入深、循序漸進(jìn),靈活的時(shí)間安排,其它,相關(guān)課程優(yōu)勢(shì),特性分析,可向從事,IT,工作者體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì),結(jié)合企業(yè)需求開(kāi)發(fā)的課程,實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貫穿每學(xué)期,學(xué)員口碑好、動(dòng)手能力強(qiáng),師資力量,多年實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn),本科以上學(xué)歷,豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),公司培訓(xùn)認(rèn)證,教學(xué)方法,/,教學(xué)資格,考試 合格 上崗,其它,咨詢目的,讓學(xué)習(xí)意向者現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名,讓學(xué)習(xí)意向者成為我們的宣傳員,咨詢?cè)瓌t,針對(duì)從事非,IT,工作的在
4、職人員,適當(dāng)打壓,指出前景,予以鼓勵(lì),針對(duì)從事,IT,工作的在職人員,找出不足,給出方案,督促行動(dòng),咨詢技巧,在職人員,從事非,IT,工作,1,、著重描繪,IT,行業(yè)的發(fā)展前景以及在國(guó)際上和國(guó)內(nèi)的發(fā)展地位,2,、幫助想象在,IT,行業(yè)的工作環(huán)境、收入以及發(fā)展空間,3,、學(xué)習(xí)過(guò)程由淺入深，多種手段保障學(xué)習(xí)效果,4,、利用學(xué)員案例,從事,IT,工作,1,、學(xué)習(xí)期間開(kāi)發(fā),9,個(gè)真實(shí)項(xiàng)目，注重對(duì)動(dòng)手能力的培養(yǎng),2,、突出權(quán)威認(rèn)證、雄厚的師資力量,3,、給對(duì)方制造壓力和增加緊迫感,4,、利用學(xué)員案例,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),打開(kāi)條件：在職人員到中心進(jìn)行咨詢,閱讀表格,起身迎接,傾聽(tīng)咨詢者的期望,
5、針對(duì)咨詢者需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值,寒暄暖場(chǎng),第一次試關(guān)單,要求轉(zhuǎn)介紹（可選）,帶領(lǐng)參觀中心環(huán)境,贈(zèng)送名片,送別咨詢者,填寫(xiě)表格,轉(zhuǎn)交表格,關(guān)單,結(jié)束,解除抗拒點(diǎn)（可選）,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,1,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),閱讀表格,1,、閱讀,學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表,2,、如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱,咨詢師電話咨詢登記表,，逐項(xiàng)檢查并了解咨詢者信息,3,、調(diào)整情緒，心理上進(jìn)入對(duì)話狀態(tài),4,、想好如何鼓勵(lì)、稱贊對(duì)方，以及使對(duì)方認(rèn)識(shí)到自身不足的說(shuō)辭，可結(jié)合以下項(xiàng)：,1,）年齡,2,）學(xué)歷與專業(yè),3,）工作背景,5,、時(shí)間：,30,秒,1-1,關(guān)注咨詢者的,1,）年齡,2,）學(xué)歷和專業(yè),3,
6、）現(xiàn)在所在的行業(yè),4,）工作性質(zhì),5,）計(jì)算機(jī)基礎(chǔ),6,）興趣愛(ài)好,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,2,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),起身迎接咨詢者,1,、起身、離座、點(diǎn)頭、問(wèn)候咨詢者,2,、與咨詢者握手,3,、請(qǐng)咨詢者就座,4,、時(shí)間：,30,秒,1-1,動(dòng)作職業(yè)點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過(guò)快，幅度適中,1-2,保持微笑，語(yǔ)音親切、態(tài)度真誠(chéng),2-1,力度適中，停留,5,秒鐘左右，握手時(shí)正視對(duì)方,步驟,3,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),寒暄暖場(chǎng),1,、根據(jù)第一步擬定的鼓勵(lì)、稱贊說(shuō)辭，進(jìn)行鼓勵(lì)、稱贊,2,、提問(wèn)一些日常生活問(wèn)題，為后面打擊對(duì)方埋下伏筆,3,、時(shí)間：,2-3,分鐘,2-1,您結(jié)婚了嗎？,2-2,有孩子了嗎？
7、哦，幾歲了？,2-3,您住在什么地方？房子是租的還是自己買的？,2-4,您是自己開(kāi)車過(guò)來(lái)的嗎？,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,4,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),傾聽(tīng)咨詢者的期望,1,、主動(dòng)發(fā)問(wèn)，提出引導(dǎo)性問(wèn)題，判斷對(duì)方的價(jià)值觀和期望值。引導(dǎo)性提問(wèn)運(yùn)用職業(yè)判斷的,5,元素：,1,）收入,2,）穩(wěn)定,3,）發(fā)展,4,）地位,5,）行業(yè)安全,2,、根據(jù)以上引導(dǎo)性提問(wèn)判斷咨詢者期望，進(jìn)行打擊性提問(wèn),1-1,你在單位里，從事哪方面的工作？,1-2,你對(duì)現(xiàn)在這家企業(yè)和這份工作，有什么不滿意的地方嗎？,2-1,你現(xiàn)在的薪水大概有,x000,吧？,(,如果比你判斷的數(shù)額稍高一些，可以從對(duì)方得意或者不屑的神情中，
8、從而判斷對(duì)方真實(shí)的收入狀況,),2-2,平時(shí)工作覺(jué)得有意思嗎？,2-3,這幾年您覺(jué)得自己發(fā)展快嗎？,2-4,像您這樣工作的前輩，現(xiàn)在他們的收入情況好嗎？,3-1,你們這個(gè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景怎么樣？,哦，不好，您覺(jué)得是什么原因?qū)е碌哪兀?3-2,這份工作穩(wěn)定嗎？,3-3,將來(lái)您期望掙多少錢？,3-4,您照現(xiàn)在的狀況發(fā)展下去，能夠?qū)崿F(xiàn)您的理想嗎？,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,4,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),3,、介紹,IT,行業(yè)中的職位需求和薪水、待遇，此環(huán)節(jié)的重點(diǎn)有,3,個(gè)：,1,）了解客戶的價(jià)值觀,2,）通過(guò)提問(wèn)，挖掘客戶,關(guān)注點(diǎn),3,）認(rèn)真傾聽(tīng)，表現(xiàn)出對(duì)談話的專注,4,、時(shí)間：,12,分鐘
9、,4-1,您認(rèn)為現(xiàn)狀和期望之間的差距,是什么原因造成的？,4-2,為什么會(huì)是現(xiàn)在這個(gè)樣子呢？因?yàn)槟男袠I(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)。,4-3,傾聽(tīng)時(shí)的注意點(diǎn)：,1,）身體微微前傾,目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上,聆聽(tīng)時(shí)不要插嘴,2,）客戶講完,3-5,秒后，再提問(wèn)或者作答,3,）如果沒(méi)有聽(tīng)懂時(shí)說(shuō)：您的意思是,?,4,）察言觀色,提問(wèn)應(yīng)集中在對(duì)方的困惑或者希望上,使得對(duì)方視你為良醫(yī),在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,5,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)客戶需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值,1,、在介紹產(chǎn)品之前,再次確認(rèn)共同定義的問(wèn)題和目標(biāo),目的是挖掘咨詢者需求,2,、根據(jù)咨詢者需求,介紹產(chǎn)品價(jià)值,1),行業(yè)機(jī)會(huì),2),學(xué)習(xí)技能
10、,3),權(quán)威認(rèn)證,4),就業(yè)前景,5),發(fā)展空間,3,、分階段說(shuō)明，請(qǐng)咨詢者提出意見(jiàn)，并嘗試獲得有利的結(jié)論,4,、闡明本中心的優(yōu)勢(shì),及,能給咨詢者帶來(lái)的利益,5,、時(shí)間：,5,分鐘,1-1,您認(rèn)為您現(xiàn)在的主要問(wèn)題是收入太低,/,未來(lái)沒(méi)有上升空間,/,工作不穩(wěn)定,/,社會(huì)地位不高,/,行業(yè)不好，對(duì)嗎？,1-2,您認(rèn)為這些問(wèn)題產(chǎn)生的根源是什么呢？（舉例見(jiàn)備注）,1,）收入低,2,）沒(méi)有發(fā)展,3,）工作不穩(wěn)定,4,）社會(huì)地位不高,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,6,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),首次試關(guān)單,1,、如果出現(xiàn)如下信號(hào)，應(yīng)立即停止介紹，馬上關(guān)單：,1,）問(wèn)及價(jià)格,2,）開(kāi)班日期,3,）開(kāi)班形式
11、,4,）揉下巴（可能是肯定的表示）,5,）開(kāi)始計(jì)算,6,）客戶微笑，舉止放松,2,、運(yùn)用,選擇提問(wèn)成交法,進(jìn)行關(guān)單,3,、時(shí)間：,2,分鐘,1-1,報(bào)出價(jià)格，然后問(wèn)：今天您是先交訂座費(fèi)，還是交全費(fèi)領(lǐng)書(shū)呢？,1-2,針對(duì)細(xì)節(jié)回答，然后問(wèn)：今天您是先交訂座費(fèi)還是交全費(fèi)領(lǐng)書(shū)呢？,1-3,告知開(kāi)班日期，然后問(wèn)：您準(zhǔn)備報(bào)脫產(chǎn)班還是報(bào)業(yè)余班呢？,1-4,我們這個(gè)月,xx,號(hào)有個(gè)脫產(chǎn),/,業(yè)余班，請(qǐng)問(wèn)您選哪一種？,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,7,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),解除咨詢者抗拒點(diǎn)，繼續(xù)關(guān)單,1,、未獲得咨詢者肯定答案時(shí),根據(jù)咨詢者的托詞，進(jìn)一步解除疑慮。可能的托詞包括并不限于：,1,）我要考慮一
12、下,2,）我覺(jué)得太貴了，我沒(méi)有這么多錢,3,）,IT,行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來(lái)也不知道會(huì)怎樣,4,）與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比，認(rèn)為學(xué)費(fèi)高,2,、解除咨詢者抗拒點(diǎn),3,、此步驟可選,（舉例見(jiàn)備注）,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,8,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)境,1,、帶領(lǐng)咨詢者參觀中心宣傳欄，結(jié)合咨詢者的期望講解關(guān)鍵點(diǎn)：,1),行業(yè)機(jī)會(huì),2),學(xué)習(xí)技能,3),權(quán)威認(rèn)證,4),就業(yè)前景,5),發(fā)展空間,時(shí)間：,10,分鐘,2,、參觀學(xué)術(shù)質(zhì)量部辦公室，展示中心雄厚的師資力量,時(shí)間：,5,分鐘,3,、參觀教室、機(jī)房，展示幽雅的學(xué)習(xí)環(huán)境,時(shí)間：,2,分鐘,4,、在參觀的過(guò)程中，繼續(xù)尋找關(guān)單信號(hào),5
13、,、此步驟可選,1-1,首先引領(lǐng)咨詢者參觀中心的宣傳欄，結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化,IT,行業(yè)的美好前景；介紹中心豐富多彩的活動(dòng)；參觀宣傳欄中的其他項(xiàng)目,2-1,參觀學(xué)術(shù)部辦公室（舉例見(jiàn)備注）,3-1,參觀教室、機(jī)房,4-1,若在咨詢過(guò)程中電鈴響,告知對(duì)方，中心實(shí)行嚴(yán)格的時(shí)間制度,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,9,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),關(guān)單,1,、發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號(hào)，采用,選擇提問(wèn)法,要求咨詢者報(bào)名,2,、拿座位表，確定座位,3,、填寫(xiě),交費(fèi)單,4,、引領(lǐng)到收費(fèi)處,5,、時(shí)間：,3,分鐘,1-1,不要詢問(wèn)他們是否要訂座或者交全費(fèi)，例如：,您是不是要定個(gè)座位？,或是問(wèn)：,您準(zhǔn)備選脫產(chǎn)班還是業(yè)余班？
14、,最近報(bào)名的人很多，現(xiàn)在報(bào)名還有座位，晚了就沒(méi)了,2-1,您看一下，這是座位表，中心是按照?qǐng)?bào)名的先后順序安排座位,2-2,您可以先訂一下座位,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,10,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹,1,、采用看似閑談的方式，請(qǐng)咨詢者介紹親朋好友一起來(lái)參加學(xué)習(xí),2,、此步驟可選,1-1,貌似閑聊，切不可過(guò)于正式，從而讓咨詢者感到緊張。,2-1,您如果有想學(xué)計(jì)算機(jī)的朋友，可以讓他過(guò)來(lái)，這樣兩個(gè)人可以做伴，一起學(xué),步驟,11,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),贈(zèng)送名片,1,、雙手送名片,2,、眼睛正視對(duì)方、面帶微笑,3,、再次報(bào)出咨詢師姓名,4,、時(shí)間：,1,分鐘,3-1,您好！這是我的名
15、片，,XXX,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,12,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),送咨詢者出門,1,、送咨詢者到樓梯門口，握手告別,2,、時(shí)間：,2,分鐘,1-1,告訴咨詢者有問(wèn)題可以隨時(shí)找咨詢師,1-2,等到他們消失在視線外，才能返回,步驟,13,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),填寫(xiě)表格,1,、根據(jù)回憶，對(duì)咨詢過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題以及自己的解答，如實(shí)記錄到,咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）,（電子）,2,、時(shí)間：,5,分鐘,在職人員當(dāng)面咨詢,(,首次,),步驟,14,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),轉(zhuǎn)交表格,1,、向咨詢助理轉(zhuǎn)交,咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）,（電子）和,學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）,（紙制）,2,、
16、時(shí)間：應(yīng)于當(dāng)天下午,4,：,30,之前,一起提交,結(jié)束,在職人員當(dāng)面咨詢,(,再次,),打開(kāi)條件：在職人員到中心再次進(jìn)行咨詢,調(diào)閱資料,起身迎接,詢問(wèn)并回答問(wèn)題,幫助咨詢者想象成功情景,寒暄暖場(chǎng),關(guān)單,要求轉(zhuǎn)介紹（可選）,送別咨詢者,補(bǔ)充豐富表格,轉(zhuǎn)交表格,結(jié)束,在職人員當(dāng)面咨詢,(,再次,),步驟,1,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),調(diào)閱資料,1,、調(diào)閱,咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）,（電子）和,學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）,（紙制）,2,、根據(jù)上次未解決的問(wèn)題，想好說(shuō)辭,3,、時(shí)間：接到咨詢助理通知,1-1,主要是關(guān)注對(duì)方學(xué)歷、工作狀況以及上次主要問(wèn)題、未解決問(wèn)題、承諾等,步驟,2,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),起身迎接咨詢者,1,、起身、離座、點(diǎn)頭、問(wèn)候咨詢者,2,、與咨詢者握手,3,、請(qǐng)咨詢者就座,4,、時(shí)間：,30,秒,1-1,動(dòng)作職業(yè)點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過(guò)快，幅度適中,1-2,保持微笑，語(yǔ)音親切、態(tài)度真誠(chéng),2-1,力度適中，停留,5,秒鐘左右，握手時(shí)正視對(duì)方,在職人員當(dāng)面咨詢,(,再次,),步驟,3,步驟規(guī)范,步驟標(biāo)準(zhǔn),寒暄暖場(chǎng),1,、提問(wèn)日常問(wèn)題，緩和氣氛,1-1,最近很忙吧？,1-2,是坐公
在職人員當(dāng)面咨詢
