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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。,零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”,誰是終端工作人員？,零售終端規(guī)范管理,體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：,1,、企業(yè)對終端工作人員的管理,2,、終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡的管理。,什么是零售終端網(wǎng)絡？,對終端工作人員的管理,終端工作人員主要的工作在市場上。不能直接監(jiān)督。,終端工作人員管理固定的零售終端，日復一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。,一旦管理失控，消極散漫之風隨之蔓延
2、，嚴重影響整個銷售團隊。,必須有一套完善的管理制度來約束工作人員的行為，并給予工作上的指導。,從,4,方面進行管理,1,、報表管理：嚴格的報表制度（壓力、克服惰性、有目標、有計劃、有規(guī)則）,2,、簡易報表（工作日報表、周報表、月總結(jié)表）,2,、培訓和鍛煉,加強崗前、崗中培訓；,管理者陪同拜訪，給與指導，解決問題；,測定培訓需要，制定培訓計劃；,提高業(yè)務水平；,增加團隊穩(wěn)定性,3,、終端監(jiān)督,管理者做定期的、不定期的走訪市場，做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；,建立競爭激勵機制；,給于適當?shù)呐嘤枡C會；,最后優(yōu)勝劣汰。,4,、回應：,對終端人員所反映的問題，給予重視，給予會應
3、；,體現(xiàn)終端人員的價值；,增強歸屬感、認同感，提高其工作積極性。,終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡的管理,分,3,步驟對零售終端網(wǎng)絡進行管理：,1,、終端分類分級：,在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價值、位置價值等分為,A,、,B,、,C,三個等級；,A,類點最為重要，,B,類次之，其他為,C,類點。,2,、確定回訪周期：,按,A,類每周,1,次，,B,類每,2,周,1,次，,C,類每月,1,次，制定行程計劃表（,Journey plan,）。,終端管理人員每日回訪多少家終端零售點決定于其具體任務所需時間，如：鋪貨、進貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼,POP,、,價格控制、客清關(guān)系、報表反饋等。,3,
4、、明確目標、具體任務：,工作目標必須明確；,每日回訪次數(shù)；,產(chǎn)品陳列水平；,POP,的應用；,準確記錄終端銷量、價格等資料；,監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；,每日總結(jié)自己的工作；,評價目標完成的情況；,及時呈報報表。,如何編排回訪行程？,1,、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點,A,B,C,的名單。,2,、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。,3,、確定各類客戶必要回訪周期。,4,、計算工作總量，確定所需管理員的人數(shù)。,5,、劃分地區(qū)，分配各管理員負責的客戶（經(jīng)銷商、二批、終端,A,B,C),6,、,編排回訪行程,Journey plan.,1,、列出名單,經(jīng)銷商 二批商 終端,A,終端,B,終端,C,1,、,1
5、,、,1,、,1,、,1,、,2,、,2,、,2,、,2,、,2,、,3,、,3,、,3,、,3,、,3,、,4,、,4,、,4,、,4,、,4,、,、,共,35,家 共,105,家 共,50,家 共,220,家 共,1800,家,2,、確定管理員每日必須回訪次數(shù),通路的變化：,從重視經(jīng)銷商階段進入重視零售終端及重視消費者階段，經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。,從松散型通路管理模式進入積極型的管理模式。,每人每日拜訪不少于,18-20,客戶！,（包括經(jīng)銷商、二批、終端零售點）,3,、確定各類客戶必要回訪周期,經(jīng)銷商,-,每周,2,次,35,家,4,周,=280,次,二批商,-,每周,1,次
6、,105,家,4,周,=420,次,終端,A-,每周,1,次,50,家,4,周,=200,次,終端,B-,隔周,1,次,220,家,2,周,=440,次,終端,C-,每月,1,次,1800,家,=1800,次,每月工作量總計,3140,次,4,、計算工作量，確定所需管理人員人數(shù),每人每日回訪,18,次,每月,22,個工作日,=396,次,工作量,3140,次,/396,次,=8,位管理員,考慮人員不足，減低終端管理,C,的數(shù)量，從,1800,家減至,500,家，則工作總量為,1840,次,工作量,1840,次,/396,次,=5,位管理員,5,、分配管理員負責的客戶,5,位管理員，每人平均負責
7、：,經(jīng)銷商：,7,家（,每周,2,次,4,周）,=56,次,二批商：,21,家（,每周,1,次,4,周）,=84,次,終端,A,：,10,家（,每周,1,次,4,周）,=40,次,終端,B,：,44,家（隔周回訪,2,次）,=88,次,終端,C,：,100,家（每月,1,次）,=100,次,共計,182,家 （每月回訪次數(shù),=368,次）,行程安排,省略,銷售人員訪客行程工作規(guī)范,1,、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。,2,、銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規(guī)定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。,3,、對業(yè)務中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到訪銷路線中，并對行銷順序做相應調(diào)整；新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成后進行。銷售人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數(shù)。,4,、未經(jīng)許可，銷售人員不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區(qū)銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實，將根據(jù)其違紀程度及情節(jié)輕重，作相應處罰。,
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