零售終端管理培訓(xùn)

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點(diǎn)，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。,零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”,誰(shuí)是終端工作人員？,零售終端規(guī)范管理,體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：,1,、企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理,2,、終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。,什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)？,對(duì)終端工作人員的管理,終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上。不能直接監(jiān)督。,終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。,一旦管理失控，消極散漫之風(fēng)隨之蔓延，嚴(yán)重影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。,必須有一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。,從,4,方面進(jìn)行管理,1,、報(bào)表管理：嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則）,2,、簡(jiǎn)易報(bào)表（工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表）,2,、培訓(xùn)和鍛煉,加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)；,管理者陪同拜訪，給與指導(dǎo)，解決問(wèn)題；,測(cè)定培訓(xùn)需要，制定培訓(xùn)計(jì)劃；,提高業(yè)務(wù)水平；,增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性,3,、終端監(jiān)督,管理者做定期的、不定期的走訪市場(chǎng)，做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；,建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制；,給于適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會(huì)；,最后優(yōu)勝劣汰。,4,、回應(yīng)：,對(duì)終端人員所反映的問(wèn)題，給予重視，給予會(huì)應(yīng)；,體現(xiàn)終端人員的價(jià)值；,增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，提高其工作積極性。,終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理,分,3,步驟對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理：,1,、終端分類分級(jí)：,在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價(jià)值、位置價(jià)值等分為,A,、,B,、,C,三個(gè)等級(jí)；,A,類點(diǎn)最為重要，,B,類次之，其他為,C,類點(diǎn)。,2,、確定回訪周期：,按,A,類每周,1,次，,B,類每,2,周,1,次，,C,類每月,1,次，制定行程計(jì)劃表（,Journey plan,）。,終端管理人員每日回訪多少家終端零售點(diǎn)決定于其具體任務(wù)所需時(shí)間，如：鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼,POP,、,價(jià)格控制、客清關(guān)系、報(bào)表反饋等。,3,、明確目標(biāo)、具體任務(wù)：,工作目標(biāo)必須明確；,每日回訪次數(shù)；,產(chǎn)品陳列水平；,POP,的應(yīng)用；,準(zhǔn)確記錄終端銷量、價(jià)格等資料；,監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；,每日總結(jié)自己的工作；,評(píng)價(jià)目標(biāo)完成的情況；,及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。,如何編排回訪行程？,1,、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點(diǎn),A,B,C,的名單。,2,、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。,3,、確定各類客戶必要回訪周期。,4,、計(jì)算工作總量，確定所需管理員的人數(shù)。,5,、劃分地區(qū)，分配各管理員負(fù)責(zé)的客戶（經(jīng)銷商、二批、終端,A,B,C),6,、,編排回訪行程,Journey plan.,1,、列出名單,經(jīng)銷商 二批商 終端,A,終端,B,終端,C,1,、,1,、,1,、,1,、,1,、,2,、,2,、,2,、,2,、,2,、,3,、,3,、,3,、,3,、,3,、,4,、,4,、,4,、,4,、,4,、,、,共,35,家 共,105,家 共,50,家 共,220,家 共,1800,家,2,、確定管理員每日必須回訪次數(shù),通路的變化：,從重視經(jīng)銷商階段進(jìn)入重視零售終端及重視消費(fèi)者階段，經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。,從松散型通路管理模式進(jìn)入積極型的管理模式。,每人每日拜訪不少于,18-20,客戶！,（包括經(jīng)銷商、二批、終端零售點(diǎn)）,3,、確定各類客戶必要回訪周期,經(jīng)銷商,-,每周,2,次,35,家,4,周,=280,次,二批商,-,每周,1,次,105,家,4,周,=420,次,終端,A-,每周,1,次,50,家,4,周,=200,次,終端,B-,隔周,1,次,220,家,2,周,=440,次,終端,C-,每月,1,次,1800,家,=1800,次,每月工作量總計(jì),3140,次,4,、計(jì)算工作量，確定所需管理人員人數(shù),每人每日回訪,18,次,每月,22,個(gè)工作日,=396,次,工作量,3140,次,/396,次,=8,位管理員,考慮人員不足，減低終端管理,C,的數(shù)量，從,1800,家減至,500,家，則工作總量為,1840,次,工作量,1840,次,/396,次,=5,位管理員,5,、分配管理員負(fù)責(zé)的客戶,5,位管理員，每人平均負(fù)責(zé)：,經(jīng)銷商：,7,家（,每周,2,次,4,周）,=56,次,二批商：,21,家（,每周,1,次,4,周）,=84,次,終端,A,：,10,家（,每周,1,次,4,周）,=40,次,終端,B,：,44,家（隔周回訪,2,次）,=88,次,終端,C,：,100,家（每月,1,次）,=100,次,共計(jì),182,家 （每月回訪次數(shù),=368,次）,行程安排,省略,銷售人員訪客行程工作規(guī)范,1,、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn)，并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。,2,、銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn)，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。,3,、對(duì)業(yè)務(wù)中新開(kāi)拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時(shí)將客戶增加或減少到訪銷路線中，并對(duì)行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開(kāi)拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷任務(wù)完成后進(jìn)行。銷售人員不能以開(kāi)拓新客戶為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。,4,、未經(jīng)許可，銷售人員不得擅自改變行銷路線或順序，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，對(duì)行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。,