《市場營銷策劃》PPT課件

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1、市場營銷策劃,公司介紹,北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司專注于市場營銷與銷售、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)力與管理實(shí)務(wù)操作的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，這主要是基于這樣一個(gè)思想：People Development讓我們的客戶與我們的員工不斷發(fā)展與成長。 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢顧問與培訓(xùn)講師，他們大都在跨國公司或國內(nèi)知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位。 客戶涉及行業(yè) 電信與IT 石油石化 政府組織 銀行 高校 ,講師介紹,張先生，專業(yè)培訓(xùn)師，曾擔(dān)任外資快速消費(fèi)品行業(yè)及Internet公司銷售部門的主管。擁有十多年豐富的國際及國內(nèi)名牌公司行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在各企

2、業(yè)任職期間，積極推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織，根據(jù)公司目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)自身演變的不同階段，編排培訓(xùn)計(jì)劃并逐項(xiàng)實(shí)施，使團(tuán)隊(duì)始終保持專業(yè)和活力。 張先生的授課方式為高互動(dòng)性、解決問題式、可操作性強(qiáng)；針對(duì)營銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供實(shí)戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場管理等以營銷與銷售為核心展開的系列培訓(xùn)課程。 曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括：微軟（中國）、中國移動(dòng)、中國電信、中國網(wǎng)通、國訊集團(tuán)、東方通信靈通公司等。,心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？ 市場營銷的基本理念 對(duì)客戶的理解 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 客戶關(guān)系管理 渠道與終端建設(shè),課程綱要,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧

3、 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,學(xué)習(xí)知識(shí) 掌握技巧 改變態(tài)度 樹立目標(biāo),職業(yè)化營銷經(jīng)理人,業(yè)績,心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,環(huán)境,技能,知識(shí),行為,態(tài)度,環(huán)境,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果

4、最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義 產(chǎn)品的三個(gè)組成部分 企業(yè)利潤的來源 產(chǎn)品（服務(wù)）清單,競爭壁壘= 不斷創(chuàng)新+ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)+ CRM,標(biāo)準(zhǔn)化,市場營銷的基本理念,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,顧客從我們手里買走的

5、是什么？,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,價(jià)格戰(zhàn)略,定價(jià) 價(jià)格調(diào)整,商品戰(zhàn)略,生命周期 商品企劃 功能延伸 品牌企劃 商品研發(fā),促銷戰(zhàn)略,廣告戰(zhàn)略 媒體戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 公關(guān)戰(zhàn)略 人員實(shí)踐 事件營銷,通路戰(zhàn)略,代理商 經(jīng)銷商 特許經(jīng)營商 零階通路 物流戰(zhàn)略,STEP 4-4,STEP 4-3,STEP 4-2,STEP 4-1,4 C 整 合,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效

6、果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,顧客選擇我們的產(chǎn)品,實(shí)地執(zhí)行,市場溝通,鋪市網(wǎng)點(diǎn),陳列,銷量,品牌定位,試用及忠誠,市場細(xì)分,促銷宣傳品,陳列設(shè)計(jì),陳列位置,生活觀念,產(chǎn)品好處,競爭信息,市場推廣戰(zhàn)略,銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格

7、| opi指甲油官網(wǎng)|,市場調(diào)研 SWOT 分析 目標(biāo)市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場定位 數(shù)字化市場目標(biāo),內(nèi)部環(huán)境,消費(fèi)行為,競爭狀況,社會(huì)環(huán)境,優(yōu)、劣勢(shì),機(jī)會(huì)和問題,市場細(xì)分,競爭地位,目標(biāo)選擇,市場定位,市場占有率、銷售量、銷售利潤率,銷售計(jì)劃制定過程與考慮因素,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,優(yōu)先順序-渠道與特殊通道,少,多,1,4,2,3,小,資源投入,對(duì)利潤/量的影響,大,減肥藥排行榜

8、| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,銷售計(jì)劃失效或失敗的原因,3,4,2,1,規(guī)劃設(shè)計(jì),過程執(zhí)行,0,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,對(duì)客戶的理解,誰是顧客？ 顧客有幾種細(xì)分方法 如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的

9、不同需求,顧客需求綜合分析與管理 顧客需求變化特征 顧客購買決策過程,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,誰是顧客？,顧客是： 上帝 苯蛋 老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國：有一種公司“家庭購物代理公司”，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)電話：“張先生，通過我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要

10、再來一管牙膏?！?減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考,并非所有的客戶都是有價(jià)值的,問題： 客戶是誰？ 每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？ 各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？ 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值 “客戶”價(jià)值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？,客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| B

11、B霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,顧客有幾種細(xì)分方法？,營銷學(xué)中的市場與顧客細(xì)分 -內(nèi)外部 -貢獻(xiàn) -購買意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價(jià)值型 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -需求層次 市場細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo) CRM 在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,拜訪目的,行動(dòng)計(jì)劃,預(yù)期結(jié)果,減肥藥排行榜| 淘寶最好的

12、減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)格| opi指甲油官網(wǎng)|,支配型,表達(dá)型,和藹型,分析型,表達(dá)度,情感度,顧客類型分析,如何認(rèn)識(shí)并了解,因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分,顧客的不同需求,優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),服務(wù)營銷的實(shí)質(zhì)分析 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟 什么是顧客滿意？,顧客滿意與忠誠 保持顧客忠誠度的要素 以顧

13、客為中心的戰(zhàn)略真實(shí)一刻 對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考,優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟,確定目標(biāo)客戶群,細(xì)分客戶群,與客戶互動(dòng)接觸,調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù) 以滿足客戶需要,什么是顧客滿意？,期望 VS 獲得（反饋） 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化 努力滿足最有價(jià)值的客戶 在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求,服務(wù)體驗(yàn) 飛行員、空姐 - 服務(wù)人員 乘客 - 服務(wù)顧客 機(jī)艙環(huán)境、座椅 - 服務(wù)設(shè)施 飛行全程 - 服務(wù)過程,什么使顧客滿意？,顧客滿意與忠誠,企業(yè)經(jīng)營主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶 對(duì)滿意的定義 “滿意陷阱”與轉(zhuǎn)移成本 對(duì)忠誠的理解 顧客需求分析與顧客細(xì)分 影響顧客滿意度的主要因素 溝通 /

14、 真實(shí)一刻 / 環(huán)境 安全度 / 期望值 / 對(duì)比 生意 / 績效考核 / 追蹤監(jiān)督 / 服務(wù) 對(duì)顧客需求的感知偏差 前后臺(tái)的設(shè)計(jì) 時(shí)間: smile service speed service,客戶滿意度與忠誠度,影響顧客滿意度的主要因素,虛偽冷漠 反應(yīng)慢 損害競爭對(duì)手的聲譽(yù) 不易做生意或下訂單 對(duì)您的顧客想當(dāng)然 話說得太滿 思想消極懈怠 急于多做幾筆生意 專業(yè)包裝或形象不夠 解釋您為什么“不能”的借口太爛 錙銖必較 商品品質(zhì)不良 固步自封 差勁的訓(xùn)練,服務(wù)的程序面與個(gè)人面,個(gè)人,程序,A,程序面,個(gè)人面,時(shí)限,流程,適應(yīng)性,預(yù)見性,信息溝通,顧客反饋,組織和監(jiān)管,儀表,態(tài)度,關(guān)注,得體,指

15、導(dǎo),銷售技巧,禮貌解決問題,服務(wù)管理要素,客戶滿意度的影響因素,4,5,1,經(jīng)理的感知,顧客需求,顧客感覺,程序設(shè)計(jì),員工認(rèn)同度,顧客接觸,3,2,影響客戶滿意度的因素,渴望的服務(wù),容忍范圍,必要的服務(wù),渴望的服務(wù),容忍范圍,必要的服務(wù),期望值,重要的因素,不太重要的因素,服務(wù)體系,內(nèi)部體系,服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境,服務(wù)人員,服務(wù)項(xiàng)目A,服務(wù)項(xiàng)目B,顧客 A,顧客 B,顧客看不見,顧客可看見,直接接觸,間接接觸,技術(shù)表現(xiàn),與組織的互動(dòng),情感要素,核心,流程與系統(tǒng)支持,客戶滿意度的影響因素,情感因素,與組織的互動(dòng),技術(shù)表現(xiàn),流程和支持,尊重 欣賞 認(rèn)同,更好到接待 友善 有益 謙遜,價(jià)格,+,_,及

16、時(shí)供應(yīng) 精確性 獲得信息 服務(wù)保證,運(yùn)輸 擔(dān)保 支付選擇 營業(yè)時(shí)間延長,迷惑 失落 失望,粗魯 漠不關(guān)心 錯(cuò)誤地對(duì)待,延遲 阻塞 排隊(duì)等待,不靈活性 復(fù)雜性 文牘主義,+,+,+,+,_,_,_,_,產(chǎn)品性能 產(chǎn)品質(zhì)量,核心產(chǎn)品/服務(wù),服務(wù)效率- 識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間要求,預(yù)測顧客需求，需 要領(lǐng)先顧客一步！,優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),品牌關(guān)系,疏遠(yuǎn)的關(guān)系,私人化程度,面對(duì)面關(guān)系,客戶關(guān)系管理,關(guān)系的特征,究竟什么是關(guān)系？ - 關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 - 舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 - 被囚禁 VS 關(guān)注情感及需求 不存在情感 - 看似物理行為的等待中的情感變化 - 聲訊應(yīng)答系統(tǒng)

17、 VS 真正的關(guān)系 雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫,實(shí)施關(guān)系營銷的具體策略,設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),個(gè)人聯(lián)系,定制營銷,俱樂部營銷規(guī)劃,數(shù)據(jù)庫營銷,頻繁營銷規(guī)劃,退出管理,實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略,CRM 的概念 IT 概念到營銷概念 CRM 在IT概念下的發(fā)展 成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析 CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRM CRM 在營銷概念下的發(fā)展 CRM與四種不同企業(yè)類型 激烈的市場競爭下營銷的演變 廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），電話營銷 轉(zhuǎn)移成本,CRM,客戶檔案,客戶細(xì)分,CRM 工作步驟,客戶關(guān)懷,動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫,客戶資料內(nèi)容,客戶管理層面的競爭法寶,客戶狀態(tài)

18、分析表-客戶意愿評(píng)估,客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估,銷售型營銷渠道,服務(wù)與銷售為一體 的服務(wù)營銷渠道模式,客戶關(guān)系管理 為導(dǎo)向,客戶滿意服務(wù) 為目標(biāo),渠道與終端建設(shè),時(shí)間的 迅速性,技術(shù)的 準(zhǔn)確性,經(jīng)銷商需要什么？,承諾的 可靠性,VS員工,經(jīng)銷商的煩惱,永遠(yuǎn)的無名英雄 不知道自己的未來、生存空間在哪里 100%的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加 廠家的承諾不能100%兌現(xiàn) 低層次的價(jià)格競爭，總是沒錢賺 旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求 銷售成本不斷上升 客戶的要求越來越多 沒有任何支持的完全借助通路力量,選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴,主孰有道? 將孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵眾孰強(qiáng)? 士卒孰練? 賞罰孰

19、明?,-老板的觀念 -部門主管的能力 -順時(shí)勢(shì),好門市 -規(guī)章制度是否健全 -資金強(qiáng),人力多 -人員的技能及培訓(xùn) -規(guī)章的執(zhí)行力度,檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)渠道的考量,故步自封型,被動(dòng)接受型,主動(dòng)出擊型,夫妻店型,事必躬親型,企業(yè)管理型,選擇經(jīng)銷商的誤區(qū),如何選擇渠道成員,選擇經(jīng)銷商的條件,經(jīng)銷商的 配送能力,經(jīng)銷商的 管理能力,經(jīng)銷商的 營銷思路,經(jīng)銷商的 投入程度 事業(yè)VS 生意,具 備 配 送 意 識(shí),組 建 配 送 機(jī) 構(gòu),低 成 本 配 送,建 立 區(qū) 域 中 心,人 員,配 送,終 端,帳 款,貨 品,與經(jīng)銷商合作的基本要點(diǎn),原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷商的利益 具體事項(xiàng)： 積極而專業(yè)地銷售 價(jià)格控制 促銷合作 提供銷售數(shù)據(jù) 競爭品牌信息 在經(jīng)銷商那里建立你的情感帳戶 有效溝通,