《市場營銷策劃》PPT課件

市場營銷策劃,公司介紹,北京脈動商務管理咨詢有限公司專注于市場營銷與銷售、人力資源管理、領導力與管理實務操作的咨詢與培訓服務，這主要是基于這樣一個思想：People Development讓我們的客戶與我們的員工不斷發(fā)展與成長。 北京脈動商務管理咨詢有限公司擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢顧問與培訓講師，他們大都在跨國公司或國內知名公司企業(yè)擁有或曾經擁有中高層管理職位。 客戶涉及行業(yè) 電信與IT 石油石化 政府組織 銀行 高校 ,講師介紹,張先生，專業(yè)培訓師，曾擔任外資快速消費品行業(yè)及Internet公司銷售部門的主管。擁有十多年豐富的國際及國內名牌公司行銷實戰(zhàn)及團隊管理經驗。在各企業(yè)任職期間，積極推動學習型組織，根據公司目標及團隊自身演變的不同階段，編排培訓計劃并逐項實施，使團隊始終保持專業(yè)和活力。 張先生的授課方式為高互動性、解決問題式、可操作性強；針對營銷及服務團隊提供實戰(zhàn)銷售技巧、客戶服務管理、客戶關系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場管理等以營銷與銷售為核心展開的系列培訓課程。 曾經服務的客戶包括：微軟（中國）、中國移動、中國電信、中國網通、國訊集團、東方通信靈通公司等。,心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？ 市場營銷的基本理念 對客戶的理解 優(yōu)質客戶服務 客戶關系管理 渠道與終端建設,課程綱要,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,學習知識 掌握技巧 改變態(tài)度 樹立目標,職業(yè)化營銷經理人,業(yè)績,心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,環(huán)境,技能,知識,行為,態(tài)度,環(huán)境,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,市場營銷學中產品的含義 產品的三個組成部分 企業(yè)利潤的來源 產品（服務）清單,競爭壁壘= 不斷創(chuàng)新+ 優(yōu)質服務+ CRM,標準化,市場營銷的基本理念,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,顧客從我們手里買走的是什么？,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,價格戰(zhàn)略,定價 價格調整,商品戰(zhàn)略,生命周期 商品企劃 功能延伸 品牌企劃 商品研發(fā),促銷戰(zhàn)略,廣告戰(zhàn)略 媒體戰(zhàn)略 促銷戰(zhàn)略 公關戰(zhàn)略 人員實踐 事件營銷,通路戰(zhàn)略,代理商 經銷商 特許經營商 零階通路 物流戰(zhàn)略,STEP 4-4,STEP 4-3,STEP 4-2,STEP 4-1,4 C 整 合,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,顧客選擇我們的產品,實地執(zhí)行,市場溝通,鋪市網點,陳列,銷量,品牌定位,試用及忠誠,市場細分,促銷宣傳品,陳列設計,陳列位置,生活觀念,產品好處,競爭信息,市場推廣戰(zhàn)略,銷售計劃的制定與實施,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,市場調研 SWOT 分析 目標市場細分 目標市場 市場定位 數字化市場目標,內部環(huán)境,消費行為,競爭狀況,社會環(huán)境,優(yōu)、劣勢,機會和問題,市場細分,競爭地位,目標選擇,市場定位,市場占有率、銷售量、銷售利潤率,銷售計劃制定過程與考慮因素,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,優(yōu)先順序-渠道與特殊通道,少,多,1,4,2,3,小,資源投入,對利潤/量的影響,大,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,銷售計劃失效或失敗的原因,3,4,2,1,規(guī)劃設計,過程執(zhí)行,0,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,對客戶的理解,誰是顧客？ 顧客有幾種細分方法 如何認識并了解顧客的不同需求,顧客需求綜合分析與管理 顧客需求變化特征 顧客購買決策過程,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,誰是顧客？,顧客是： 上帝 苯蛋 老師 認我們學習其消費習慣和偏好，我們需要與顧客建立學習型關系，做到你比他更了解他自己。例；美國：有一種公司“家庭購物代理公司”，他會在一定的時間內向您提打一個電話：“張先生，通過我們對牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現在用的牙膏已經用了13天，您需要再來一管牙膏?！?減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,對顧客進行戰(zhàn)略上的思考,并非所有的客戶都是有價值的,問題： 客戶是誰？ 每類客戶對公司的價值？ 各類客戶的盈虧平衡點？ 客戶的過去、現在和潛在價值 “客戶”價值的定義/標準？,客戶關系的貨幣和非貨幣價值,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,顧客有幾種細分方法？,營銷學中的市場與顧客細分 -內外部 -貢獻 -購買意愿與素質 -內/外在價值型 -價格與價值導向 -需求層次 市場細分對企業(yè)經營的指導 CRM 在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,拜訪目的,行動計劃,預期結果,減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網|,支配型,表達型,和藹型,分析型,表達度,情感度,顧客類型分析,如何認識并了解,因為有需求，所以有企業(yè)、產品與服務 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 客戶的需求是運動、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產生 需求有隱性的 需求有層次劃分,顧客的不同需求,優(yōu)質客戶服務,服務營銷的實質分析 優(yōu)質服務的四個步驟 什么是顧客滿意？,顧客滿意與忠誠 保持顧客忠誠度的要素 以顧客為中心的戰(zhàn)略真實一刻 對顧客進行戰(zhàn)略上的思考,優(yōu)質服務的四個步驟,確定目標客戶群,細分客戶群,與客戶互動接觸,調整產品或服務 以滿足客戶需要,什么是顧客滿意？,期望 VS 獲得（反饋） 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意 標準化 VS 個性化 努力滿足最有價值的客戶 在每一次互動中發(fā)現并滿足客戶的一系列要求,服務體驗 飛行員、空姐 - 服務人員 乘客 - 服務顧客 機艙環(huán)境、座椅 - 服務設施 飛行全程 - 服務過程,什么使顧客滿意？,顧客滿意與忠誠,企業(yè)經營主體的轉變：終身客戶 對滿意的定義 “滿意陷阱”與轉移成本 對忠誠的理解 顧客需求分析與顧客細分 影響顧客滿意度的主要因素 溝通 / 真實一刻 / 環(huán)境 安全度 / 期望值 / 對比 生意 / 績效考核 / 追蹤監(jiān)督 / 服務 對顧客需求的感知偏差 前后臺的設計 時間: smile service speed service,客戶滿意度與忠誠度,影響顧客滿意度的主要因素,虛偽冷漠 反應慢 損害競爭對手的聲譽 不易做生意或下訂單 對您的顧客想當然 話說得太滿 思想消極懈怠 急于多做幾筆生意 專業(yè)包裝或形象不夠 解釋您為什么“不能”的借口太爛 錙銖必較 商品品質不良 固步自封 差勁的訓練,服務的程序面與個人面,個人,程序,A,程序面,個人面,時限,流程,適應性,預見性,信息溝通,顧客反饋,組織和監(jiān)管,儀表,態(tài)度,關注,得體,指導,銷售技巧,禮貌解決問題,服務管理要素,客戶滿意度的影響因素,4,5,1,經理的感知,顧客需求,顧客感覺,程序設計,員工認同度,顧客接觸,3,2,影響客戶滿意度的因素,渴望的服務,容忍范圍,必要的服務,渴望的服務,容忍范圍,必要的服務,期望值,重要的因素,不太重要的因素,服務體系,內部體系,服務設施或服務環(huán)境,服務人員,服務項目A,服務項目B,顧客 A,顧客 B,顧客看不見,顧客可看見,直接接觸,間接接觸,技術表現,與組織的互動,情感要素,核心,流程與系統(tǒng)支持,客戶滿意度的影響因素,情感因素,與組織的互動,技術表現,流程和支持,尊重 欣賞 認同,更好到接待 友善 有益 謙遜,價格,+,_,及時供應 精確性 獲得信息 服務保證,運輸 擔保 支付選擇 營業(yè)時間延長,迷惑 失落 失望,粗魯 漠不關心 錯誤地對待,延遲 阻塞 排隊等待,不靈活性 復雜性 文牘主義,+,+,+,+,_,_,_,_,產品性能 產品質量,核心產品/服務,服務效率- 識別顧客需求需要了解優(yōu)質服務的時間要求,預測顧客需求，需 要領先顧客一步！,優(yōu)質客戶服務標準,品牌關系,疏遠的關系,私人化程度,面對面關系,客戶關系管理,關系的特征,究竟什么是關系？ - 關系的本質是以人為中心 - 舒服的家人關系 VS 電信公司的帳單 - 被囚禁 VS 關注情感及需求 不存在情感 - 看似物理行為的等待中的情感變化 - 聲訊應答系統(tǒng) VS 真正的關系 雙向互動的關系建立與協(xié)議數據庫,實施關系營銷的具體策略,設立顧客關系管理機構,個人聯系,定制營銷,俱樂部營銷規(guī)劃,數據庫營銷,頻繁營銷規(guī)劃,退出管理,實用的顧客關系管理策略,CRM 的概念 IT 概念到營銷概念 CRM 在IT概念下的發(fā)展 成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析 CRM 軟件的基本評價標準：主動的動態(tài)的CRM CRM 在營銷概念下的發(fā)展 CRM與四種不同企業(yè)類型 激烈的市場競爭下營銷的演變 廣告，公關（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），電話營銷 轉移成本,CRM,客戶檔案,客戶細分,CRM 工作步驟,客戶關懷,動態(tài)數據庫,客戶資料內容,客戶管理層面的競爭法寶,客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評估,客戶狀態(tài)分析表-客戶素質評估,銷售型營銷渠道,服務與銷售為一體 的服務營銷渠道模式,客戶關系管理 為導向,客戶滿意服務 為目標,渠道與終端建設,時間的 迅速性,技術的 準確性,經銷商需要什么？,承諾的 可靠性,VS員工,經銷商的煩惱,永遠的無名英雄 不知道自己的未來、生存空間在哪里 100%的經營風險不斷增加 廠家的承諾不能100%兌現 低層次的價格競爭，總是沒錢賺 旺銷產品生產廠家苛刻的合作要求 銷售成本不斷上升 客戶的要求越來越多 沒有任何支持的完全借助通路力量,選擇與目標相匹配的合作伙伴,主孰有道? 將孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵眾孰強? 士卒孰練? 賞罰孰明?,-老板的觀念 -部門主管的能力 -順時勢,好門市 -規(guī)章制度是否健全 -資金強,人力多 -人員的技能及培訓 -規(guī)章的執(zhí)行力度,檢核渠道的標準,對渠道的考量,故步自封型,被動接受型,主動出擊型,夫妻店型,事必躬親型,企業(yè)管理型,選擇經銷商的誤區(qū),如何選擇渠道成員,選擇經銷商的條件,經銷商的 配送能力,經銷商的 管理能力,經銷商的 營銷思路,經銷商的 投入程度 事業(yè)VS 生意,具 備 配 送 意 識,組 建 配 送 機 構,低 成 本 配 送,建 立 區(qū) 域 中 心,人 員,配 送,終 端,帳 款,貨 品,與經銷商合作的基本要點,原則：協(xié)調廠家和經銷商的利益 具體事項： 積極而專業(yè)地銷售 價格控制 促銷合作 提供銷售數據 競爭品牌信息 在經銷商那里建立你的情感帳戶 有效溝通,