大切諾基展廳銷售話術(shù)0517

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1、 Jeep大切諾基力求突破的高端SUV細(xì)分市場很明確，就是豪華SUV！ 大切目前的競爭品牌基本都是豪華品牌。那么，在中國主流商業(yè)人群中, 購買豪華車普遍的追求當(dāng)然是一種身份的象征, 這是一種超越產(chǎn)品價(jià)值的心理需求。 大切的客戶群體是一群表達(dá)強(qiáng)烈內(nèi)心信仰的人， 內(nèi)心的滿足來自于對消費(fèi)者內(nèi)心的肯定和激勵(lì), 同時(shí)讓消費(fèi)者感受到自己在社會(huì)中的獨(dú)一無二。這是更多中國主流精英跨過單純外在成功階段人群的一種追求新趨勢, 也是全新Jeep大切諾基品牌身份所在, 這就是全新Jeep大切諾基所劃分和要界定的”價(jià)值觀圈子”. 典型語錄: 人生的成就不是你有多少錢, 而是你還剩下多少自己！JEEP大切諾基的客戶群體中

2、國三種最主流的商業(yè)精英今天面臨一種內(nèi)心的困境:1. 高端人群, 如王石這類真正中大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者: 在喬布斯死后, 中國的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者開始反思中國今天的企業(yè)家困境中國在今天誕生了很多成功的商人, 但是越來越少真正的企業(yè)家, 或者說有企業(yè)家精神的領(lǐng)導(dǎo)者. 商人和企業(yè)家最大的差別在于: 商人只是金錢和生意上的成功, 而企業(yè)家更具有開創(chuàng)和冒險(xiǎn)精神, 忠于自己的信念和原則2. 更加年輕的人群, 如土豆網(wǎng)的王微: 他們代表著中國真正的新一代企業(yè)家, 他們是更加忠于自我的企業(yè)家, 但是在這種追尋中, 在中國今天的市場環(huán)境中, 內(nèi)心經(jīng)常會(huì)面對著對這種忠于的懷疑, 身邊的誘惑會(huì)經(jīng)常逼迫他們放棄對自我的忠誠. 3

3、. 更多中端人群, 資產(chǎn)3000萬左右的小企業(yè)主: 在中國有很多被“困住”的小企業(yè)家, 他們懷著夢想開創(chuàng)自己的事業(yè). 今天小有成就, 但是卻是在生意和家庭中更加疲于為責(zé)任而奔波, 他們內(nèi)心中放棄和繼續(xù)努力彼此矛盾著,他們內(nèi)心已經(jīng)缺乏真正激勵(lì)他們的精神向前.JEEP大切諾基的客戶群體 這種內(nèi)心的困境就是Jeep大切諾基的品牌機(jī)會(huì) Jeep和Jeep大切諾基的”魂”是什么? 鼓勵(lì)每一個(gè)具備強(qiáng)大內(nèi)在力量的主流精英, 在自己的事業(yè)中開創(chuàng)和冒險(xiǎn)、鼓勵(lì)忠于自我和表達(dá)自我. 在生活中, 更會(huì)在大自然自由地馳騁中重新找到自己的力量、激情和精神 Jeep和Jeep大切諾基在這個(gè)時(shí)代并不僅僅代表的是一種強(qiáng)大越野能

4、力, 而是一種激發(fā)中國主流商業(yè)精英成為他們自己心中企業(yè)家, 或者說真正的商業(yè)領(lǐng)袖的精神圖騰和人生伙伴 只有Jeep的大切諾基在豪華SUV品牌中具備獨(dú)有的強(qiáng)大全境界性能力量以及品牌精神能夠給予這樣的承諾向自己更高事業(yè)目標(biāo)勇往直前的強(qiáng)勁高效動(dòng)力馳騁人生大道的公路操控和跨越人生逆境的四驅(qū)能力精湛的內(nèi)飾在人生前行的路途中享受生活產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位：感性層面:真正的新時(shí)代企業(yè)領(lǐng)袖精神象征真正的新時(shí)代企業(yè)領(lǐng)袖精神象征忠于自己的信念和原則, 具有開創(chuàng)和冒險(xiǎn)精神理性層面:新一代高端新一代高端SUV趨勢標(biāo)桿趨勢標(biāo)桿具備獨(dú)有的強(qiáng)大性能力量和產(chǎn)品價(jià)值主張的全能型SUV作為新一代高端SUV趨勢標(biāo)桿, 全境界豪華SUV

5、, 全新Jeep大切諾基為真正的新時(shí)代企業(yè)領(lǐng)袖們打造, 基于Jeep家族“全路況智驅(qū)體系”打造的業(yè)界最全面性能, 不僅鑄就全新Jeep大切諾基同級最領(lǐng)先和獨(dú)一無二的全能化產(chǎn)品科技力, 而這一強(qiáng)大內(nèi)在力量更鼓勵(lì)新時(shí)代主流精英在自己的事業(yè)旅途中忠于自我、表達(dá)自我, 勇于開創(chuàng)和冒險(xiǎn); 在生活中, 更會(huì)在大自然自由地馳騁中重新找到自己的力量、激情和精神. 用自己的獨(dú)特創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷, 收獲真正的人生成就。+ACC自適應(yīng)巡航控制系統(tǒng)+ 20”豪華輪轂 (vs18” 輪轂)+前排通風(fēng)座椅+ Nappa頂級真皮座椅+真皮實(shí)木方向盤+豪華實(shí)木內(nèi)飾3.6L 舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版( 575,900 RMB)3.6L 豪

6、華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版( 659,900 RMB)+ Quadra-LiftTM空氣懸掛系統(tǒng) + CommandView 全景式天窗vs普通天窗)+ ParkView 影像式泊車輔助系統(tǒng)+ 胎壓監(jiān)測顯示系統(tǒng) (vs 胎壓監(jiān)測系統(tǒng))+增強(qiáng)型防盜報(bào)警系統(tǒng) (vs 防盜報(bào)警系統(tǒng))+前排駕駛員座椅：記憶功能+多功能方向盤：電加熱功能+換擋手柄：真皮包裹 +轉(zhuǎn)向柱，4 向電動(dòng)調(diào)節(jié) (vs 手動(dòng))+外后視鏡：記憶 / 防眩目功能+電動(dòng)開閉式尾門+鍍鉻門把手(vs 車身同色)3.6L 旗艦旗艦導(dǎo)航導(dǎo)航版版( 709,900 RMB) 5.7L 旗艦旗艦導(dǎo)航導(dǎo)航版版( 829,900 RMB) + 5.7L 發(fā)動(dòng)

7、機(jī) (vs. 3.6L)+ 6檔手自一體變速器 (vs. 5AT)+ Quadra-Drive 智能全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng) 6.4L SRT8( 1,199,900 RMB )+ 6.4L V8 HEMI 發(fā)動(dòng)機(jī) 470 Hp+ 19喇叭哈曼卡頓音響系統(tǒng) (vs 9喇叭)+ SRT風(fēng)格Nappa全粒面真皮豪華座椅+ Bilstein可調(diào)式減震+ Brembo 制動(dòng)卡鉗+ 20英寸SRT鍛造輪圈+倍耐力缺氣保用輪胎 P295/45ZR20+ Selec-track 賽道模式+ 全新空氣大包圍（前/后）+ 帶散熱孔的前引擎蓋+ LED 日間行車燈+ 車身同色門把手和進(jìn)氣格柵+ 全新雙喇叭口排氣管+ 碳纖

8、維裝飾條+ 換擋撥片，SRT方向盤+ 鍍鉻油門踏板+ SRT獨(dú)有的Performance Pages3.6L 旗艦尊崇版旗艦尊崇版5.7L 旗艦尊崇版旗艦尊崇版+ 20寸拋光鋁鍍鉻輪圈+ 拋光鍍鉻前格柵+ 前霧燈鍍鉻裝飾+ 尊享徽標(biāo)“OVERLAND SUMMIT”+ 尊享深棕色真皮內(nèi)飾+ 尊享鋼琴黑實(shí)木鑲嵌方向盤+ 尊享鋼琴黑實(shí)木內(nèi)飾條+370,000+84,00012款WK產(chǎn)品線12款豪華導(dǎo)航版（65萬99）為今年銷售的主力車型，利用其產(chǎn)品力進(jìn)一步夯實(shí)在60-70萬元區(qū)間的最強(qiáng)競爭力；同時(shí)借助新上市的SRT8和旗艦尊崇版SUMMIT車型防止高端品牌向下滲透，做好陣地防守戰(zhàn)+ 20寸拋光鋁鍍

9、鉻輪圈+ 拋光鍍鉻前格柵+ 前霧燈鍍鉻裝飾+ 尊享徽標(biāo)“OVERLAND SUMMIT”+ 尊享深棕色真皮內(nèi)飾+ 尊享鋼琴黑實(shí)木鑲嵌方向盤+ 尊享鋼琴黑實(shí)木內(nèi)飾條產(chǎn)品競爭策略3.6L 舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版( 575,900 RMB)3.6L 豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版( 659,900 RMB)6.4L SRT8( 1,199,900 RMB )3.6L 旗艦尊崇版旗艦尊崇版5.7L 旗艦尊崇版旗艦尊崇版65.99萬及以下產(chǎn)品，我們打擊霸道4.0和XC90策略：純比產(chǎn)品力，和我們在這個(gè)價(jià)位里面完全不具可比性，產(chǎn)品力和價(jià)值層面直接秒殺品牌層面霸道是過時(shí)的工具車,而WK才是真正的新領(lǐng)導(dǎo)65.99- 3.

10、6 Summit級別，打擊途銳標(biāo)配版82-高配版92萬的產(chǎn)品策略：品牌+產(chǎn)品力。品牌都很不錯(cuò)，但途銳它價(jià)位虛高，WK勝在綜合產(chǎn)品價(jià)值，即便它降價(jià)，還是不如我們。80-90萬的5.7 Summit區(qū)間，對比ML和發(fā)現(xiàn)。策略：品牌對比為主，產(chǎn)品力輔助。論血統(tǒng)Jeep是SUV創(chuàng)始者論形象，WK不是暴發(fā)戶含著炫富心理開的，而是追求自己的生活方式產(chǎn)品上：動(dòng)力、豪華度、空氣懸掛、地形模式，全面領(lǐng)先對手120萬 SRT8區(qū)間,緊貼140萬的卡宴S:策略：比個(gè)性和態(tài)度，百萬級的SUV, 你總希望買一個(gè)不是街車的，不是爛大街的有品位的牌子吧。產(chǎn)品性能和配置是200萬級大切諾基VS普拉多CPOS對比：2012款

11、WK2010款 PradoCY2011 = 41,4225.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導(dǎo)航版659,9003.6L舒適導(dǎo)航版575,9003.6L旗艦尊崇版4.0LVX NAVI698,0004.0LVX638,0004.0LTX-L NAVI618,0004.0LTX-L578,0004.0LTX538,0006%9%18%5%6%關(guān)鍵字：1.更強(qiáng)的全路況能力（不僅越野能力好，日常公路駕駛也遠(yuǎn)勝對手）; 2.更精湛的進(jìn)口品質(zhì)（WK進(jìn)口，Prado國產(chǎn)）; 3.更好的價(jià)值和更低的使用成本（價(jià)位，油耗）競比引導(dǎo)思路： 當(dāng)客戶走進(jìn)展廳，拿普拉多和大切做比較，客戶往往看重的是普拉多的越野能力，這一部

12、分客戶對越野車有一定的要求，也比較懂車。而且陸巡系列的產(chǎn)品早期在國內(nèi)確實(shí)有不錯(cuò)的口碑。 應(yīng)對“懂車”的這群人，我們?nèi)绻芙o到客戶專業(yè)的講解和細(xì)致的比較，就有更多的把握去贏得這群人。 專業(yè)講解體現(xiàn)在車的越野能力通過什么裝備來表現(xiàn)，而不是單純的說誰的能力更強(qiáng) 。 大切所裝備的四驅(qū)系統(tǒng)，全路況選擇模式，空氣懸掛，這些都是普拉多不如我們或做的沒我們專業(yè)的地方，再結(jié)合大切在越野場地中的視頻或我們車主俱樂部活動(dòng)的視頻，就可以有效的打消客戶對于大切越野能力表現(xiàn)的顧慮。 對越野能力沒有疑問了以后，再一個(gè)一個(gè)比較其他方面的綜合表現(xiàn)。 普拉多是國產(chǎn)的日本品牌，我們是進(jìn)口的美國品牌，在四驅(qū)技術(shù)上，陸巡還是學(xué)的Jee

13、p的技術(shù)，我們更純粹，血統(tǒng)純正。日系越野缺的就是傳統(tǒng)。 普拉多的公路行駛表現(xiàn)和大切不在一個(gè)等級上的，大切的公路行駛舒適性可以和純公路的X5X6相媲美。普拉多是不提公路行駛舒適性的，就是路上跑跑的工具車?？蛻羧粘Ｓ密嚧蟛糠謺r(shí)間還是在公路和鋪裝路面，越野的機(jī)會(huì)少之又少，因此大切的性價(jià)比遠(yuǎn)比國產(chǎn)的普拉多來的高。 內(nèi)裝上，大切是由奔馳的內(nèi)飾設(shè)計(jì)師來主導(dǎo)的，無論從風(fēng)格、材料還是工藝上，大切稱得上豪華SUV，但普拉多風(fēng)格陳舊，材料和工藝都是普通的工具車上用的工藝，這些都和大切沒法比較的。 價(jià)格差不多的情況下，顯然選大切更理智而且不會(huì)讓客戶選的后悔。 豐田普拉多的歷史不算長，它是在陸地巡洋艦 70系列上派生

14、出來的。1984年11月，全新的70系列誕生。 作為對最初的兩門款的添加，四門款半長軸距的也在那時(shí)候推出。而這一款車的名字也改為了prado（普拉多）。但是，普拉多更新但不換代的問題卻很少被提及，它的4.0產(chǎn)品線過于老化，都是過時(shí)的東西了還在賣，而且還那么貴。另一個(gè)就是客戶老說普拉多越野強(qiáng)，它在越野技術(shù)上就沒怎么更新過，這些技術(shù)源于我們Jeep不說，但你得升級，改進(jìn)啊，要不你普拉多就是一輛工具車，說句不好聽的，這么老的產(chǎn)品怎么好意思拿出來賣。這和高端商務(wù)人群的形象根本就是格格不入。 競比話術(shù)： 普拉多TX-L的售價(jià)是57.8萬，銷量占到普拉多整體的近20%，也就是他們賣的最好的一款，買這款的客

15、戶要是先來看下我們大切的舒適導(dǎo)航版，我就不知道他再去選擇普拉多的理由是什么了。 大切3.6舒適導(dǎo)航版的全路況選擇系統(tǒng)是用來應(yīng)對各種道路條件的，公路開，平穩(wěn)舒適，不比寶馬的X5X6差，玩越野，你普拉多能去的我都能去，我還多了雪地模式、泥沙場地模式和運(yùn)動(dòng)模式，光這些就甩你普拉多很遠(yuǎn)了吧。再一個(gè)，大切的內(nèi)裝、配置的豪華程度是普拉多比不了的，你的產(chǎn)品線老化過時(shí)，完全不能代表現(xiàn)在SUV的主流，內(nèi)裝沒有任何的豪華設(shè)計(jì)元素。還有，我們是全進(jìn)口車，舒適導(dǎo)航版的報(bào)價(jià)才57.59萬，比TX-L還便宜，說穿了 ，TX-L其實(shí)也就是個(gè)低配皮座椅版，比什么都在劣勢。我實(shí)在是找不到買普拉多的理由了。 普拉多最高配置的VX

16、-NAVI要賣近70萬了吧，和大切3.6豪導(dǎo)相比呢，公路性能不在一個(gè)級別上，這也不是普拉多的強(qiáng)項(xiàng)，豪華也比不了，安全配置也比不了，而且大切豪華導(dǎo)航裝備的空氣懸掛把普拉多唯一的一個(gè)越野能力強(qiáng)項(xiàng)也比下去了，所以，不管怎么比，普拉多都成不了大切的對手，大切的價(jià)格還更有優(yōu)勢，比它厚道、實(shí)在多了。競比話術(shù)： Q：普拉多的越野能力很強(qiáng)，不知道大切怎么樣？A：大切是唯一獲得羅賓漢小道認(rèn)證的SUV車型，普拉多是硬派越野，它也沒有這樣的榮譽(yù)。SUV的綜合表現(xiàn)比硬派越野肯定要好。普拉多能講的就是非獨(dú)立懸掛和非承載式車身，這是硬派越野的標(biāo)志，但是它的舒適性就無從談起了，而大切的一體式車身加固了底盤，使車輛在越野時(shí)車

17、身剛性和抗扭性得到進(jìn)一步提升，表現(xiàn)不比普拉多的非承載式車身弱，但舒適性要比普拉多強(qiáng)很多。而大切低配的獨(dú)立懸掛和3.6豪導(dǎo)以上配備的空氣懸掛，成本要比普拉多的高，性能表現(xiàn)上又更全面。簡單講，大切不僅越野強(qiáng)，而且更豪華更舒適，價(jià)格上又差不多，因此，普拉多和大切比，完全沒有優(yōu)勢。競比Q&A：核心配置表 WK 3.6LToyota Prado4.0 VX NAVI變速箱5AT5AT最大功率(kw)210202最大扭矩(N.M)347381百公里加速(s)9.18.7百公里綜合油耗(L)11.912.83.6L 的 PentaStar 不愧為“全球十佳” 發(fā)動(dòng)機(jī)，在排量比 Prado 4.0L 小的情況

18、下：最大功率要比 Prado 高 4%；百公里油耗要省 1 升，如果一輛車一年開 3 萬公里算，一年就可以省下將近 3000 元； WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版Prado4.0 TX-LPrado4.0 VX-NAVIMSRP575,900659,900578,000698,000車身結(jié)構(gòu)承載式非承載式非承載式后懸掛類型獨(dú)立懸掛非獨(dú)立懸掛非獨(dú)立懸掛全時(shí)四驅(qū)地形選擇地形選擇5 種5 種-4 種空氣懸掛空氣懸掛-差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止托森限滑差速器，帶鎖止差速鎖（后）-低速四驅(qū)陡坡緩降上坡輔助牽引力控制由于WK 承載式車身，再加上四輪獨(dú)立懸掛，這種豪

19、華SUV的獨(dú)特底盤形式，決定了 WK 在擁有強(qiáng)大越野能力的同時(shí)，更是兼顧了舒適性和安全性；同時(shí)，多達(dá) 5 種的地形選擇模式，充分體現(xiàn)了WK智能化四驅(qū)系統(tǒng)的特點(diǎn)，并且 WK 2.72倍的低速扭矩放大，也要好于 Prado的 2.566倍，彌補(bǔ)了 3.6L發(fā)動(dòng)機(jī)略小的扭矩輸出。核心配置表 WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版Prado4.0 TX-LPrado4.0 VX-NAVIMSRP575,900659,900578,000698,000倒車影像-全景攝像頭-氙氣大燈氙氣大燈-日間行車燈日間行車燈-自動(dòng)頭燈自動(dòng)頭燈-后視鏡防眩目后視鏡防眩目-胎壓顯示胎壓顯示-

20、后排側(cè)氣簾雨天剎車系統(tǒng)雨天剎車系統(tǒng)-主動(dòng)式安全頭枕可以說大切已經(jīng)“武裝到了牙齒”，不僅有同級最多的安全氣囊，而且還配備雨天剎車系統(tǒng)等高級安全裝備；反觀 Prado 不僅倒車影像在低配沒有，而且連胎壓顯示這么重要基本的安全裝備都沒有配備；車型Jeep WKToyota PradoWK3.6L4.0 AT TX4.0 AT TX-L4.0 AT TX-L NAVI4.0 AT VX4.0 AT VX NAVI市場指導(dǎo)價(jià)（K）575.9659.9538578618638698車身結(jié)構(gòu)5座7座長寬高mm4822/1943/17814760/1885/18454820/1885/1890軸距軸距mm29

21、152790整備質(zhì)量整備質(zhì)量kg2235221022802310前輪尺寸265/60 R18265/65 R17265/60 R18后輪尺寸最小轉(zhuǎn)向直徑 (米)11.611.6WK 更為寬大的車身與軸距（軸軸距多了將近距多了將近 13 公分公分），可以為乘客提供更為寬敞舒適的車內(nèi)空間；較為厚重敦實(shí)的車重，為WK車內(nèi)乘客提供了更為安全可靠的保護(hù)；更寬大的輪胎，以及 R18 vs R17的輪圈，在提供更為扎實(shí)的抓地力的同時(shí)，更是提升了豪華感；核心配置表 WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版Prado4.0 TX-LPrado4.0 VX-NAVIMSRP575,90

22、0659,900578,000698,000天窗天窗電動(dòng)天窗全景天窗電動(dòng)天窗電動(dòng)天窗輪圈尺寸輪圈尺寸18181718后排獨(dú)立空調(diào)-三區(qū)獨(dú)立三區(qū)獨(dú)立方向盤加熱方向盤加熱-記憶座椅-后排座椅加熱后排座椅加熱第三排座椅-方向盤柱電動(dòng)調(diào)節(jié)-大燈清洗大燈清洗-電吸式尾門-感應(yīng)雨刷感應(yīng)雨刷-WK 針對 Prado 最大的外觀優(yōu)勢就是全景天窗、方向盤加熱、輪圈尺寸；同時(shí) WK還多了很多舒適性配置，例如 電吸式尾門，感應(yīng)雨刷，方向盤加熱等。WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版Prado4.0 TX-LPrado4.0 VX-NAVIMSRP575,900659,900578,0

23、00698,000導(dǎo)航系統(tǒng)導(dǎo)航系統(tǒng)-中控臺彩色大屏中控臺彩色大屏-屏幕尺寸6.5X7.0內(nèi)置硬盤內(nèi)置硬盤-后排液晶-MP3/WMA-CD/DVD單碟DVD單碟DVD多碟CD多碟DVD車載電視車載電視-音響系統(tǒng)Alpine 9揚(yáng)聲器914雖然Prado 的最高配具有后排娛樂系統(tǒng)，以及較多的揚(yáng)聲器，但是其 578,000的型號，由于不帶NAVI，因此幾乎是上一代SUV，沒有什么多媒體設(shè)備。大切諾基VSXC90CPOS對比：關(guān)鍵字：1. 全面領(lǐng)先的全能化科技力 (公路操控優(yōu)異，越野科技更秒殺對手), 2. 高品質(zhì)內(nèi)在做工; 3. 高價(jià)值(同價(jià)位最豐富配置) 2012款款 WK2012款款 XC905

24、.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導(dǎo)航版659,9003.6L舒適導(dǎo)航版575,9003.6L旗艦尊崇版2.5T行政版688,9002.5T豪華版598,900競比引導(dǎo)思路： 會(huì)拿VOLVO XC90來和大切的比較的客戶，只能說對大切或者對SUV不了解，不懂怎么比較怎么選。 客戶看中VOLVO的是它的品牌，是VOLVO一直標(biāo)榜的最安全的車。可以請客戶講下對XC90的了解，它好在哪里？好像大部分的客戶除了講它安全，就講不出它還強(qiáng)在哪里了。那么，大切的優(yōu)勢我們就一點(diǎn)點(diǎn)講給客戶聽： 在安全性上，我們是美國NHTSA五星碰撞安全標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)美國公路安全保險(xiǎn)協(xié)會(huì)授予2012款大切諾基TOP SAFETY PIC

25、K“頂級安全”獎(jiǎng), 安全性一流. 產(chǎn)品性能上，XC90主要用來應(yīng)對公路駕駛需要，VOLVO的銷售顧問不會(huì)推薦客戶去越野，或者對越野表現(xiàn)輕描淡寫的帶過，其實(shí)就是沒有底氣，不自信。而大切眾多的全路況配置，還是越野，更是公路全面性壓倒，請客戶來比較誰更值得購買。 嚴(yán)格講，XC90能和大切比的就價(jià)格，價(jià)位上差不多而已，大切是一個(gè)全新的產(chǎn)品，新的性能表現(xiàn)，新的外觀設(shè)計(jì)，新的內(nèi)飾水準(zhǔn)。而XC90是非常老的一個(gè)產(chǎn)品，普通公路四驅(qū)系統(tǒng)（不具備越野能力），外觀和內(nèi)飾沒有顛覆性的改進(jìn)，既不豪華又不新穎，定位實(shí)在是很尷尬。還有一個(gè)“老”在哪里？老在XC90的底盤就是VOLVO老80的底盤，客戶花這個(gè)錢去購買這么老舊

26、的“新產(chǎn)品”,實(shí)在不是很對得起消費(fèi)者。 大切在SUV中的定位就是高端和豪華，這是Jeep的品牌力和產(chǎn)品本身配置展現(xiàn)出的能力，而VOLVO無論是品牌力還是產(chǎn)品配置本身都不能被稱為高端豪華的SUV。 拿XC90和我們大切來比的話，也許就只有比比價(jià)格了，這兩個(gè)車完全不在一個(gè)級別上的，它和普拉多去比比還差不多，反正都是那么老的車型了，變不變也無所謂。 安全是VOLVO的主要賣點(diǎn)，它所強(qiáng)調(diào)的預(yù)防性安全，保護(hù)性安全和兒童安全確實(shí)吸引了客戶的注意，可仔細(xì)看看，XC90的這些安全配備在大切上幾乎都有，并且它的安全配備還是在為日常駕駛服務(wù)，完全沒有提到作為SUV該有的安全保障，因此，從SUV角度去看XC90，它

27、還不夠安全！在安全上XC90還能和日系車比比，但和美國NHTSA5星得大切比安全就沒什么意義了。 XC90只能算有個(gè)SUV的樣子，它用的四驅(qū)就是普通的公路四驅(qū)系統(tǒng)，換句話說，就是不能去越野的，而且這套四驅(qū)系統(tǒng)和底盤是用在上一代的S80上的，甚至連零部件都一樣，說白了吧，90就是加大版的老80。新大切路況模式，空氣懸掛、智能四驅(qū)不但越野強(qiáng)，而且有了運(yùn)動(dòng)模式，公路上要舒適還是動(dòng)感都可以自己選。 90在舒適性上，車身尺寸又不如大切，您說哪個(gè)舒服？而且配置也不如新大切豐富。而且，價(jià)格倒是不便宜，說XC90倚老賣老一點(diǎn)也不過分不說了，再說我都覺得不好意思了，因?yàn)閄C90不管是在產(chǎn)品力還是性價(jià)比，都不該找

28、大切來比的。 像XC90這種2000年左右出的產(chǎn)品，始終是改改樣子不換代，品牌力也和以前沒法比，在動(dòng)力方面，這個(gè)車身用2.5T的發(fā)動(dòng)機(jī)來拉就不可能有好的表現(xiàn)，更別說和大切兩次獲得全球十佳的3.6發(fā)動(dòng)機(jī)比了。而且，XC90的油耗為什么一直下不來，就是因?yàn)樾●R拉大車。 競比話術(shù)：競比Q&A： Q：Volvo是最安全的車，大切和它比呢？A：美國車的安全性是毋庸置疑的！Volvo XC90的安全更多的是依靠電子配備，并針對公路駕駛，而不是越野，因?yàn)?，它不能去越野。而大切的安全是全方位的，無論公路還是野外，泥沙還是雪地，大切的全路況選擇模式會(huì)保障車輛在各種路況下都能有出色的性能表現(xiàn)，當(dāng)然也包括車輛安全保

29、護(hù)。而且，在安全配置上大切本身就比volvo來的更多，再加上美國IIHS和NHTSA對大切的5星安全評級，您完全可以打消對大切在安全上的顧慮。核心配置表 WK 3.6LXC902.5T變速箱5AT5AT進(jìn)氣形式自然吸氣渦輪增壓最大功率(kw)210154最大扭矩(N.M)347320百公里加速(s)9.19.9百公里綜合油耗(L)11.911.8雖然XC90帶了渦輪增壓，但是無論是最大功率，最大扭矩，乃至百公里加速，WK都全面超越 XC90；更難能可貴的是，3.6L排量的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗卻和 2.5T 的幾乎一樣！WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版XC90豪華版豪華

30、版XC90行政版行政版MSRP575,900659,900598,900688,900四驅(qū)地形選擇地形選擇5 種種5 種種-空氣懸掛空氣懸掛-差速鎖（中）差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止多片離合式，帶鎖止-差速鎖（后）-低速四驅(qū)低速四驅(qū)-陡坡緩降陡坡緩降-上坡輔助上坡輔助-牽引力控制在越野能力方面， XC90 只提供基于ABS 的牽引力控制系統(tǒng)，以及適合于公路行公路行駛駛的 AWD 四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)；所以，XC90可以說完全不具備越野能力，兩者不在一個(gè)層級上。核心配置表 WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版XC90豪華版豪華版XC90行政版行政版MSRP575,900

31、659,900598,900688,900倒車影像-轉(zhuǎn)向頭燈-并線輔助-胎壓顯示胎壓顯示-膝部氣囊膝部氣囊-雨天剎車系統(tǒng)雨天剎車系統(tǒng)-無鑰匙啟動(dòng)無鑰匙啟動(dòng)-雖然沃爾沃號稱最安全的汽車，但是通過上述比較我們可以看出，大切在安全配置方面一點(diǎn)都不遜色與XC90，可以說是有過之而無不及。車型Jeep WKXC90WK3.6L豪華版豪華版行政版行政版市場指導(dǎo)價(jià)（K）575,900659,900598,900688,900車身結(jié)構(gòu)5座7座長寬高mm4822/1943/17814807/1936/1784軸距mm29152857整備質(zhì)量kg223521782145前輪尺寸265/60 R18235/60 R

32、18后輪尺寸WK 在車身尺寸、軸距上都要比 XC90 寬大，但是XC90 卻設(shè)置了 7 個(gè)座位，可以想象 這些座位會(huì)多么擁擠；WK 的輪胎 265 vs 235 要比 XC90 寬 3 個(gè)公分！核心配置表 WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版XC90豪華版豪華版XC90行政版行政版MSRP575,900659,900598,900688,900天窗天窗電動(dòng)天窗全景天窗電動(dòng)天窗電動(dòng)天窗輪圈尺寸18181818方向盤加熱方向盤加熱-記憶座椅-后排座椅加熱后排座椅加熱-座椅通風(fēng)-第三排座椅-座椅按摩-方向盤柱電動(dòng)調(diào)節(jié)方向盤柱電動(dòng)調(diào)節(jié)-大燈清洗大燈清洗-電吸式尾門電吸式

33、尾門-感應(yīng)雨刷感應(yīng)雨刷-全景天窗是 WK 豪華版的最大優(yōu)勢；除此之外，可以打個(gè)平手，旗鼓相當(dāng)。WK 3.6L舒適導(dǎo)航版舒適導(dǎo)航版WK 3.6L豪華導(dǎo)航版豪華導(dǎo)航版XC90豪華版豪華版XC90行政版行政版MSRP575,900659,900598,900688,900導(dǎo)航系統(tǒng)導(dǎo)航系統(tǒng)-中控臺彩色大屏中控臺彩色大屏-內(nèi)置硬盤內(nèi)置硬盤-藍(lán)牙藍(lán)牙/車載電話車載電話-CD/DVD單碟DVD單碟DVD單碟CD單碟CD車載電視車載電視-音響系統(tǒng)音響系統(tǒng)Alpine 9揚(yáng)聲器揚(yáng)聲器8WK 的多媒體系統(tǒng)，完全領(lǐng)先 XC90 整整一個(gè)時(shí)代。大切諾基VS途銳CPOS對比：關(guān)鍵字：1. 品牌專業(yè)感2. 更強(qiáng)的全路況科

34、技力, 3. 高品質(zhì)內(nèi)在做工; 4. 4高價(jià)值(同價(jià)位最豐富配置) 2012款款 WK2011款款 Touareg平均降價(jià)6.5萬3.0TSI豪華型980,0003.0TSI高配型920,0003.0TSI舒適型880,0003.0TSI標(biāo)配型820,0005.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導(dǎo)航版659,9003.6L舒適導(dǎo)航版575,9003.6L旗艦尊崇版競比引導(dǎo)思路： 當(dāng)客戶拿著途銳來比大切的時(shí)候，綜合的產(chǎn)品價(jià)值表現(xiàn)是我們比對手強(qiáng)的地方。 從品牌力來講，大眾和我們差不多，都不錯(cuò)，但大眾旗下的產(chǎn)品線太長了，因此專業(yè)的程度就相對會(huì)弱。德系SUV的個(gè)性本身就是弱項(xiàng)，而日系的SUV就缺乏傳統(tǒng)，Jee

35、p正是將這兩者結(jié)合的最完美的代表。因此，客戶認(rèn)可這兩個(gè)品牌的前提下，要讓客戶分清楚兩者在品牌力上的差異，Jeep品牌的專業(yè)性更強(qiáng)，換句話說，就是在專業(yè)領(lǐng)域，Jeep比大眾強(qiáng)！ 強(qiáng)-表現(xiàn)在哪里？這就要從產(chǎn)品力的角度切入，來證明我們的大切比途銳更值得購買。大切的全路況選擇系統(tǒng)，空氣懸掛，低速四驅(qū)分動(dòng)箱，主被動(dòng)安全配備，全面超過途銳的車身尺寸，車輛豪華配置等等這些，明顯拉開了兩者在產(chǎn)品層面的差距，關(guān)鍵的是，這是大切3.6旗艦尊崇版和途銳3.0TSI標(biāo)配型在比較，如果客戶問為什么拿大切高配比人家低配，人家當(dāng)然比不過大切?？聪聝r(jià)格吧，品牌差不多的前提下，客戶花差不多的錢買到的車，配置要差幾個(gè)級別？虛高的

36、價(jià)格也是途銳現(xiàn)在銷量不佳，頻繁調(diào)整優(yōu)惠的原因。就是不厚道。 國內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可進(jìn)口大眾的高價(jià)位，更多的是相信進(jìn)口德系產(chǎn)品的高品質(zhì)。那么好，看看美系進(jìn)口車的優(yōu)勢有哪些：美國車系技術(shù)發(fā)達(dá)、資金雄厚，無論是通用、福特還是克萊斯勒，都具有動(dòng)力強(qiáng)勁、極盡豪華、用材奢侈、乘坐舒適、駕駛安全、通過性好等突出優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)德系車占了幾項(xiàng)？對于中國百姓而言，它們最大的缺點(diǎn)是油耗高。但近幾年美國汽車公司通過兼并吸收了歐洲和日本車系的理念和技術(shù)，推出的產(chǎn)品已經(jīng)將美系車最大的缺點(diǎn)做了最大的改善。當(dāng)消費(fèi)者了解了這些以后，在同樣具備高品質(zhì)進(jìn)口產(chǎn)品的前提下，我們的綜合產(chǎn)品價(jià)值就比途銳高，我們要幫助客戶的就是不花冤枉錢，做明智的

37、選擇。 途銳，一款低調(diào)的好車，受到很多高端商務(wù)人士的偏愛，但有點(diǎn)遺憾的是，它和輝騰一樣，低調(diào)的都沒有個(gè)性了，最多算個(gè)好車，和豪華SUV沒多大關(guān)系。而全新大切一出來就定位在豪華SUV上，現(xiàn)在又請王石先生做代言，讓大切的高端商務(wù)形象比途銳更鮮明了。簡單講吧，途銳要找高端商務(wù)客靠銷售，大切靠王石先生。 途銳現(xiàn)在3.0TSI最便宜的要賣82萬！這個(gè)錢買大切3.6尊崇版還有找，但在配置上呢，差的不是一兩個(gè)，關(guān)鍵的是全路況模式的簡配讓途銳在駕控表現(xiàn)上掉了大切一個(gè)檔次，就連大切價(jià)格最低的舒適導(dǎo)航版和它比，在配置上都有富裕，這就太不厚道了，難道非要讓客戶為你那個(gè)VW的標(biāo)買這個(gè)單嗎？真不是很值！ 還一個(gè)賣的好的

38、就是88萬的3.0TSI舒適版的途銳，豪華配置是增加了點(diǎn)，但綜合表現(xiàn)比大切差在四驅(qū)上，途銳的四驅(qū)系統(tǒng)偏重的是跑公路，不像大切，公路能跑，極限越野也能去，價(jià)格還比途銳實(shí)在，買途銳的客戶算層次不一般了吧，但途銳和大切 比就一般般了。 大切比途銳性價(jià)比高也不是隨口說說的，別的不講，空氣懸掛，途銳要到88萬的高配車才有，而大切從3.6豪導(dǎo)版就開始作為標(biāo)配了。而且這個(gè)錢，都能上5.7的大切了，上了5.7，你途銳唯一強(qiáng)點(diǎn)的動(dòng)力表現(xiàn)就沒有任何優(yōu)勢了。綜合以上，途銳的客戶是沒來了解大切，我們最不怕的就是貨比貨了。 競比話術(shù)：競比Q&A： Q：途銳是我很喜歡的一個(gè)車，樣子好看又低調(diào)，而且最近還降價(jià)了，降不少呢，

39、這樣我就覺得途銳比較值得買了。A：途銳依托大眾品牌，沉穩(wěn)低調(diào)，但缺了點(diǎn)個(gè)性，而Jeep是能突顯車主獨(dú)特品味的一個(gè)純正SUV品牌。這一點(diǎn)我相信您也是認(rèn)可的。途銳的這次降價(jià)是跟風(fēng)，豪車都在降，它本來就賣的不好，再不動(dòng)就真的撐不住了。比配置，途銳在舒適性和豪華配置上都有欠缺，這就讓途銳的價(jià)格虛高了，比性能，相同價(jià)位沒有路況選擇，沒有空氣懸掛，沒有低速四驅(qū)，途銳也只能在公路上跑跑，現(xiàn)在看來，不管在性能還是舒適還是安全，途銳都沒有優(yōu)勢，即便降了價(jià)，性價(jià)比還是不如大切，況且我們還有金融產(chǎn)品，會(huì)讓您的選擇更豐富。核心配置表 5.7L 發(fā)動(dòng)機(jī)無論是在最大功率還是扭矩上，都要超過途銳3.0 TSI 的 22%

40、和 24%；但是由于車身要重200Kg，所以在百公里加速上略遜一籌；由于途銳3.0 TSI發(fā)動(dòng)機(jī)采用機(jī)械式增壓，因此WK的3.6L發(fā)動(dòng)機(jī)的最大扭矩要比途銳低一點(diǎn)，但是我們的最大功率與帶了渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)幾乎完全一樣；雖然途銳采用8AT，以及大切厚重敦實(shí)的車身重量，但是我們3.6L的百公里油耗與其差距很??；考慮到自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)中后段的加速性能，以及維修保養(yǎng)的便利，并且相對低廉的價(jià)格，我們有優(yōu)勢。WK 3.6LWK5.7LVW Touareg3.0 V6 TSIVW Touareg3.0 V6 TSI舒適型變速箱5AT6AT8AT8AT最大功率(kw)210259213213最大扭矩(N.M)347

41、520420420百公里加速(s)9.18.77.17.1百公里綜合油耗(L)11.914.411.311.3核心配置表 5.7L 旗艦尊崇版在越野性能方面，由于多了地形選擇模式和后軸的ELSD，在越野性能方面全面超越途銳；而3.6L 旗艦尊崇版 與同樣保持著更多的越野路況選擇，以及低速四驅(qū)；WK 3.6L旗艦尊崇版WK 5.7L旗艦尊崇版Touareg 標(biāo)配型3.0 TSITouareg 舒適型3.0 TSIMSRP820K880K懸掛系統(tǒng)四輪獨(dú)立懸掛系統(tǒng)全時(shí)四驅(qū)地形選擇5 種5 種2 種2 種空氣懸掛-差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止托森限滑差速器差速鎖（后）-ELSD-低速四驅(qū)未見描述未見

42、描述陡坡緩降上坡輔助牽引力控制核心配置表 可以說大切已經(jīng)“武裝到了牙齒”，不僅有同級最多的安裝氣囊，而且還配備高科技的 ACC/FCW/雨天剎車系統(tǒng)/安全頭枕等； 而途銳的最低配連起碼的胎壓顯示都沒有，更不要說無鑰匙啟動(dòng)之類高科技配備；WK 3.6L旗艦尊崇版WK 5.7L旗艦尊崇版Touareg 標(biāo)配型3.0 TSITouareg 舒適型3.0 TSIMSRP820K880K倒車影像-自適應(yīng)巡航ACC選裝選裝防碰撞系統(tǒng)FCW-隨動(dòng)大燈AFS-全景攝像-車內(nèi)監(jiān)控-胎壓顯示-后排側(cè)氣簾雨天剎車系統(tǒng)-主動(dòng)式安全頭枕-無鑰匙啟動(dòng)-核心配置表 WK 更為寬大的車身與軸距，可以為乘客提供更為寬敞舒適的車

43、內(nèi)空間；較為厚重敦實(shí)的車重，為WK車內(nèi)乘客提供了更為安全可靠的保護(hù)；更寬、更大的輪胎，以及 R20 vs R17的輪圈，在提供更為扎實(shí)的抓地力的同時(shí)，更是提升了豪華感；車型Jeep WKVW TouaregWK3.6LWK5.7L3.0 標(biāo)配型 TSI/TDI3.0 舒適型 TSI /TDI市場指導(dǎo)價(jià)（K）820/780880/850車身結(jié)構(gòu)5座5座長寬高mm4822/1943/17814795/1940/1709軸距mm29152893整備質(zhì)量kg223523662179/2174前輪尺寸265/50 R20255/60 R17后輪尺寸最小轉(zhuǎn)向直徑 (米)11.6NA核心配置表 3.6L 與

44、 5.7L在外觀與內(nèi)飾上，除了雙排氣管，其它都是一致的；所以無論是 20 vs 17的輪圈，還是內(nèi)部的舒適性配置，都好不遜色與途銳，除了途銳具有華而不實(shí)的LED；WK 3.6L旗艦尊崇版WK 5.7L旗艦尊崇版Touareg 標(biāo)配型3.0 TSITouareg 舒適型3.0 TSIMSRP820K880K全景天窗輪圈尺寸20201717雙排氣管-分區(qū)空調(diào)2222后排娛樂系統(tǒng)-LED日間行車燈-實(shí)木方向盤-方向盤加熱-通風(fēng)座椅前前-記憶座椅-方向盤柱調(diào)節(jié)電動(dòng)電動(dòng)手動(dòng)手動(dòng)電吸式尾門-核心配置表 雖然途銳的液晶屏大一點(diǎn)，但是最低的兩款配置，連基本的導(dǎo)航都沒有WK 3.6L旗艦尊崇版WK 5.7L旗艦

45、尊崇版Touareg 標(biāo)配型3.0 TSITouareg 舒適型3.0 TSIMSRP820K880K導(dǎo)航系統(tǒng)-屏幕尺寸6.58.0語音控制-車載電視-音響系統(tǒng)Alpine 9揚(yáng)聲器Dynaudio丹拿音響大切諾基VS奔馳ML350CPOS對比：關(guān)鍵字：1. 品牌專業(yè)感(不是暴發(fā)戶開的車，而是真正懂車，知道自己要什么的財(cái)富人群的新選擇), 2. 更強(qiáng)的全路況科技力, 3. 高品質(zhì)內(nèi)在做工; 4. 4高價(jià)值(同價(jià)位最豐富配置）2012款款 WK5.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導(dǎo)航版659,9003.6L舒適導(dǎo)航版575,9003.6L旗艦尊崇版2012款款 MLML 350 豪華型豪華型998,0

46、00ML 350 動(dòng)感型動(dòng)感型898,000競比引導(dǎo)思路： 來看大切，卻又想著奔馳ML，這樣的客戶在購買力上可能存在問題，另一個(gè)，就是希望表現(xiàn)出個(gè)性，并不愿意買一輛只能體現(xiàn)“我有錢”的SUV。 奔馳的品牌力強(qiáng)我們不否認(rèn)，但專業(yè)性上相比Jeep是有差距的，要不奔馳最新的2012ML也不會(huì)用大切的底盤技術(shù)了。奔馳現(xiàn)在給人的印象更多的是財(cái)富的標(biāo)簽，用來證明身份沒有問題，但體現(xiàn)不出客戶的個(gè)性和品味. 選擇大切所表現(xiàn)出的個(gè)性與品味區(qū)別于單純的炫富，是一種更深層次的對車的認(rèn)識與了解，是在各方面都更全面的客戶才能看到的，暴發(fā)戶是不會(huì)在買車時(shí)想到這些的，而且大切的車主王石先生也印證了那些獨(dú)具個(gè)性與品味的職場新

47、貴才會(huì)選擇大切，其他的SUV在他們眼中不是沒有個(gè)性就是缺乏傳統(tǒng)。 光講虛的也沒有用，再從產(chǎn)品本身來看，同樣價(jià)位買ML是低配的車，買大切已經(jīng)能買到高配的了，這些配置的差異體現(xiàn)出的就是車輛在性能表現(xiàn)上，舒適程度上，完全不在一個(gè)級別，大切才稱得上是性價(jià)比最高的豪華SUV。 作為世界上第一輛汽車的發(fā)明者，奔馳的品牌力確實(shí)很強(qiáng)，強(qiáng)到不了解汽車的人都知道奔馳是好車，可能也是基于這個(gè)因素，在絕大部分人眼中，買奔馳就代表了“我有錢” ！ 在奔馳的客戶群體中，傳統(tǒng)和保守的人群占了多數(shù)，這些車主在購車時(shí)考慮最多的就是品牌是否能代表身份，是否能被大多數(shù)人認(rèn)同，至于奔馳到底貴在哪里？好在哪里？問了也是白問。這也是奔馳

48、現(xiàn)在尷尬的地方，牌子很響，但客群參差不齊，奔馳車主們唯一的共同點(diǎn)是什么？呵呵，有錢！還有嗎？讓別人覺得我有錢！ 有機(jī)會(huì)參加下我們車主俱樂部組織的活動(dòng)吧，Jeep的車主會(huì)像對待老朋友一樣歡迎您的加入，不管在生活中各自扮演什么樣的角色，在這里，像王石先生一樣的人能和您一起聊車，聊生活。 買奔馳只是讓您再多一個(gè)財(cái)富標(biāo)簽而已，其實(shí)您不缺。選擇Jeep，一方面代表了自己的品位和個(gè)性，也能夠獲得身邊朋友的認(rèn)同和羨慕。 競比話術(shù) 奔馳的ML350動(dòng)感型是在ML產(chǎn)品系列里賣的最好的一個(gè)車型，官方報(bào)價(jià)在89.8萬，占了ML近70%的銷量。而ML350豪華型的售價(jià)是整整100萬，再找您兩千塊 。 就拿動(dòng)感型來說吧

49、，七七八八辦完也過百萬了，但還缺您什么呢？體現(xiàn)車輛全路況適應(yīng)能力的路況選擇系統(tǒng)，“沒有”在極限越野時(shí)必備的低速四驅(qū)模式，“沒有”空氣懸掛只有3段可調(diào)，這也使得ML的越野能力變的相當(dāng)普通，當(dāng)然了，ML也只能在公路上跑跑。 有一個(gè)現(xiàn)象我覺得非常有意思，ML車主的穿著打扮一般都比ML的裝備來的奢華，我有點(diǎn)搞不清是誰在襯托誰？這也是為什么有些客戶買完奔馳就會(huì)感嘆一句：就為了這個(gè)標(biāo)啊！ 。 這一點(diǎn)和大切正好相反，大切的兩款尊崇版的豪華配置足以讓坐上來的人眼睛一亮。大切的內(nèi)飾設(shè)計(jì)具備現(xiàn)在主流豪車的設(shè)計(jì)元素，選材用料上卻比ML更為精進(jìn)。只有出現(xiàn)在德系百萬級豪車上的蒙皮中控面板和雙線縫制的工藝在大切上就有；座

50、椅所用的Nappa皮質(zhì)也比ML用的好；還有實(shí)木貼面、座椅12向調(diào)節(jié)、座椅通風(fēng)制冷等很多豪車的標(biāo)配在ML上都被簡化了，再加上大切的Alpine9揚(yáng)聲器的音質(zhì)表現(xiàn)，更讓ML相形見拙。車輛的豪華感和舒適度其實(shí)是息息相關(guān)的，這也就難怪我坐上ML以后就沒有豪車的感覺了。 競比話術(shù)競比Q&A： Q：大切要賣這么貴??？這個(gè)錢我都能買奔馳的ML了。A：奔馳這個(gè)牌子確實(shí)叫得響，但在SUV領(lǐng)域，奔馳并不是強(qiáng)項(xiàng)，您說的ML，它最新的2012款用的是我們大切的底盤。Jeep作為全尺寸SUV的開山鼻祖，它的血統(tǒng)是最純正的，性能技術(shù)是最領(lǐng)先的，大切用的全地形選擇模式和空氣懸掛，后橋電子限滑差速器和低速四驅(qū)分動(dòng)箱，這些讓大

51、切的整體性能比ML提高了不止一個(gè)檔次。更難得的是新一代大切諾基的豪華配置完全不輸給ML，所以，在這個(gè)領(lǐng)域里，大切無論是從品牌力還是產(chǎn)品本身都比奔馳ML更有競爭力。核心配置表 WK 5.7旗艦尊崇版旗艦尊崇版350 4MATIC 動(dòng)感型動(dòng)感型變速箱6速手自一體7AT最大功率(kw)259225最大扭矩(N.M)520370百公里加速(s)8.77.6百公里綜合油耗(L)14.411.0WK 5.7旗艦尊崇版旗艦尊崇版350 4MATIC 動(dòng)感型動(dòng)感型MSRP898,000車身結(jié)構(gòu)承載式承載式后懸掛類型獨(dú)立懸掛獨(dú)立懸掛全時(shí)四驅(qū)地形選擇地形選擇5 種-空氣懸掛空氣懸掛-差速鎖（中）差速鎖（中）多片離

52、合式，帶鎖止多片離合式，帶鎖止-差速鎖（后）差速鎖（后）ELSD-低速四驅(qū)低速四驅(qū)-陡坡緩降上坡輔助牽引力控制核心配置表 WK 5.7旗艦尊崇版旗艦尊崇版350 4MATIC 動(dòng)感型動(dòng)感型MSRP898,000倒車影像全景攝像頭-氙氣大燈日間行車燈自動(dòng)頭燈后視鏡防眩目胎壓顯示后排側(cè)氣簾雨天剎車系統(tǒng)主動(dòng)式安全頭枕車型Jeep WK350 4MATIC 5.7旗艦尊崇版動(dòng)感型動(dòng)感型 市場指導(dǎo)價(jià) 898,000車身結(jié)構(gòu)5座5座長寬高mm4822/1943/17814804/1926/1796 軸距mm29152915整備質(zhì)量整備質(zhì)量kg23662130 前輪尺寸265/50R20255 / 50 R

53、 19 后輪尺寸最小轉(zhuǎn)向直徑最小轉(zhuǎn)向直徑 (米米)11.611.8 核心配置表 WK 5.7旗艦尊崇版350 4MATIC 動(dòng)感型MSRP898,000天窗全景天窗全景天窗輪圈尺寸2019后排獨(dú)立空調(diào)-三區(qū)獨(dú)立實(shí)木真皮方向盤帶電加熱-Nappa真皮座椅-記憶座椅駕駛席座椅12向電動(dòng)調(diào)節(jié)-后排座椅加熱大燈清洗電吸式尾門感應(yīng)雨刷導(dǎo)航系統(tǒng)中控臺彩色大屏屏幕尺寸6.5X內(nèi)置硬盤后排液晶-MP3/WMACD/DVD單碟DVD多碟CD車載電視-音響系統(tǒng)Alpine9揚(yáng)聲器原廠8揚(yáng)聲器大切諾基VS發(fā)現(xiàn)4CPOS對比：關(guān)鍵字：1. 品牌血統(tǒng)、專業(yè)感2. 更強(qiáng)的全路況科技力, 3. 高品質(zhì)內(nèi)在做工; 4. 高價(jià)

54、值(同價(jià)位最豐富配置)2012款款 WK5.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導(dǎo)航版659,9003.6L舒適導(dǎo)航版575,9003.6L旗艦尊崇版5.0 V8 HSE1,188,0005.0 V8 SE1,058,0003.0SDV6 HSE 柴油828,0002012款款 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)44.0 V6 HSE858,000競比引導(dǎo)思路： 路虎，一個(gè)我們不得不面對的競品，它在血統(tǒng)上起源于Jeep, 在國內(nèi)目前很多有錢人，煤老板，暴發(fā)戶的首選，因?yàn)槁坊⒉粌H貴，而且看上去野，能體現(xiàn)這群人比較個(gè)性的炫富心態(tài)。 他們不選奔馳寶馬奧迪，是嫌它們沒個(gè)性，不選Jeep是嫌它不夠貴。但是，在價(jià)格區(qū)間上，我們和路虎發(fā)現(xiàn)4還

55、是有重疊的部分的。這一部分客戶是我們要爭取的重點(diǎn)。怎么爭??？這群人的購買力相對有限，但又追求個(gè)性體現(xiàn)，先從品牌上讓他們對Jeep的了解更全面 ，再從產(chǎn)品上突出大切的性價(jià)比將發(fā)現(xiàn)4打下去。 Jeep是血統(tǒng)純正的SUV，是真正能體現(xiàn)個(gè)性與獨(dú)特品味的SUV，它不以炫富為目的，而是帶給客戶與之前不同的一種生活方式。換句話說，大切能讓你找到真正自己想要得生活，只能讓你多一個(gè)表面上被羨慕的資本。 拿5.7旗艦尊崇版對比4.0發(fā)現(xiàn)4， 4.0的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)老舊，功率小，油耗卻更高，加速性能差，價(jià)格卻更貴，12款發(fā)現(xiàn)4外觀內(nèi)飾都沒有變化，大切從內(nèi)到外都是一款全新的車。并且，5.7旗艦尊崇的越野性能和超百萬的5.

56、0發(fā)現(xiàn)4一樣了。 因此，客戶要個(gè)性要品味，大切完全可以滿足，而且性價(jià)比更高。這就是讓別人看著羨慕，自己用的也滿意。 現(xiàn)在在豪華SUV里，選擇路虎的人不在少數(shù)，但路虎的品牌形象實(shí)在是有炫富的嫌疑，這一點(diǎn)從路虎的車主中就不難看出，暴發(fā)戶和煤老板是路虎最喜歡的客戶了，在他們看來，路虎夠貴，是好車！路虎加價(jià)，是好車！ “路虎好在哪兒？不知道，我不懂車的，別跟我講這么多，你們Jeep要是有超過一百萬的車，我就買！”這是一段在車展上真實(shí)的對話，我們很無奈。 這就是路虎和Jeep客戶群體的差異，當(dāng)然，這不絕對，但至少代表了大部分路虎車主的心態(tài)。而Jeep的車主更多的是以王石先生為代表的新興的、有獨(dú)特觀點(diǎn)和認(rèn)

57、知的人群。 競比話術(shù)： 路虎兩款5.0的發(fā)現(xiàn)4售價(jià)都在百萬以上，也不是銷售的主力車型，更多的是品牌定位。和同級別的大切5.7Summit相比，少了倒車影像和ACC主動(dòng)巡航功能，路虎開放式的空氣懸掛在高原適應(yīng)性上也略遜于大切的封閉式空氣懸掛。發(fā)現(xiàn)4和大切雖然都有全路況選擇系統(tǒng)，但大切更豐富，選擇更多，所以綜合表現(xiàn)也比路虎強(qiáng)。 發(fā)現(xiàn)4賣的好的是82.8萬的3.0柴油版和85.8萬的4.0這兩款，我們就拿3.0柴油版的來看，最大的問題就在于柴油車在使用上的不穩(wěn)定和不適應(yīng)國內(nèi)的油品，除了這個(gè)以外，新款的居然還減配了，沒了倒車影像，沒了ACC主動(dòng)巡航，路虎標(biāo)榜的全路況模式?jīng)]有了運(yùn)動(dòng)模式，空氣懸掛改為3段

58、，這樣一來，和同價(jià)位的大切來比，配置就沒有我們豐富了。而且，路虎發(fā)現(xiàn)4在全路況性能上的綜合表現(xiàn)比不上大切。 我們拋開品牌因素先不說，就從理性消費(fèi)的角度來講，大切的性價(jià)比要比路虎強(qiáng)不少，您在仔細(xì)比過以后一定會(huì)有新的觀點(diǎn)和認(rèn)識。競比話術(shù)：競比Q&A： Q：我還在看路虎發(fā)現(xiàn)4，價(jià)格是貴了點(diǎn)，可牌子好多了，而且最近還優(yōu)惠了。A： 誰都喜歡名牌，我也一樣，但我相信您不是盲目崇拜名牌的人，從您佩戴的手表我就覺得您是非常有品味的，這個(gè)牌子在國內(nèi)越來越受到行家的推崇，而在歐美，它是很多建筑師和律師的首選。就和Jeep一樣，客戶不會(huì)用它來體現(xiàn)身價(jià)，而是獲得另一種生活方式。大切在北美還沒上市，就已經(jīng)吸引了很多目光

59、，其中也有和您一樣關(guān)注路虎的客戶，他們的評價(jià)是：大切要比整體性能稍弱的路虎更具性價(jià)比。當(dāng)然，歐美客戶的消費(fèi)觀念更趨于理性。比較了我剛才說的這些配置差異后，足以向您證明大切的性價(jià)比了。 核心配置表 WK 3.6LDiscovery 43.0 柴油柴油WK5.7LDiscovery 44.0變速箱5AT6AT6AT6AT最大功率(kw)210180259160最大扭矩(N.M)347600520360百公里加速(s)9.19.68.711.6百公里綜合油耗(L)11.910.814.414.53.0L是帶渦輪增壓的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，雖然扭矩大一點(diǎn)，但是最大功率缺比3.6L的要低 16%；WK 3.6L

60、售價(jià)要比發(fā)現(xiàn)四3.0柴油低 11萬萬！4.0L是一款很老的發(fā)動(dòng)機(jī)，不僅功率比我們3.6L還要小 30%，而且油耗還要高 20%；百公里加速更是要比我們5.7L的要慢3秒；但是售價(jià)卻要比 5.7L 還高；核心配置表 2012款發(fā)現(xiàn)四在外形尺寸和內(nèi)飾上，都沒有任何變化；發(fā)現(xiàn)四要在比大切小將近 30 mm 的軸距上，硬做出 7座，可以想象其第三排空間只能是放倒用來放置雜物；大切以更優(yōu)異的發(fā)動(dòng)機(jī)，帶動(dòng)更小整備質(zhì)量的車身，這也是為什么大切可以獲得更佳的加速性能和反應(yīng)；而大切 R20 寸標(biāo)配的輪圈，比路虎的 19寸輪圈大；更寬的輪胎、輪圈，不僅可以帶來視覺上的沖擊，更是能夠增大抓地力，提高安全性能；車型車

61、型Jeep路虎路虎WK3.6LWK5.7LDiscovery4 3.0 SDV6 HSE 柴油版柴油版Discovery4 4.0 V6 HSE市場指導(dǎo)價(jià)（萬元）市場指導(dǎo)價(jià)（萬元）82.889.8車身結(jié)構(gòu)車身結(jié)構(gòu)5座7座7座長長寬寬高高mm4822/1943/17814838/2022/1882軸距軸距mm29152885整備質(zhì)量整備質(zhì)量kg2235236626502465前輪尺前輪尺寸寸265/50 R20265/50 R20255/55 R19255/60 R18后輪尺后輪尺寸寸265/50 R20 265/50 R20255/55 R19255/60 R18最小轉(zhuǎn)向直徑最小轉(zhuǎn)向直徑 (米

62、米)11.611.45核心配置表 WK 3.6LSummitWK 5.7LSummitDiscovery 43.0 HSE柴油柴油Discovery 44.0 HSEMSRP828K898K全時(shí)四驅(qū)地形選擇空氣懸掛差速鎖（前）-差速鎖（中）多片離合式，帶鎖止多片離合式，帶鎖止差速鎖（后）-ELSD-低速四驅(qū)陡坡緩降上坡輔助牽引力控制5.7L Summit 版本在越野性能方面，與 發(fā)現(xiàn)四 百萬以上的 5.0 一摸一樣；而3.6L Summit 與發(fā)現(xiàn)四3.0L 與 4.0L的越野性能一樣；由于SRT走的是競速路線，所以在越野性能方面不需要強(qiáng)調(diào)；大切諾基VS卡宴CPOS對比：2012款 WKSRT

63、82011款卡宴5.7L旗艦尊崇版3.6L豪華導(dǎo)航版659,9003.6L舒適導(dǎo)航版575,9003.6L旗艦尊崇版關(guān)鍵字：200萬的性能，秒殺一切同價(jià)位豪華SUVSRT8個(gè)性選擇，而非炫富街車4.8TTurbo2,097,0004.8L V8S1,497,0003.0T V6S Hybrid1,396,0003.0T V6Cayenne893,0006.4LSRT8 保時(shí)捷卡宴最早亮相于2002年3月的日內(nèi)瓦車展。 由于出身于以生產(chǎn)超級跑車著稱的保時(shí)捷公司，卡宴雖然身為SUV，卻也不可避免地帶有許多跑車的特質(zhì)。因此也成為世界上速度最快的越野車，成為了越野世界中的一個(gè)飛馳的“辣椒”。保時(shí)捷卡宴

64、在西班牙語中，是“辣椒”的意思。 而Jeep品牌專注于SUV領(lǐng)域超過70年，SRT8又將Jeep的公路競速表現(xiàn)推向了極致，是真正在全方位超越同級的產(chǎn)品。 卡宴作為一款高價(jià)的SUV，又是否物有所值呢？ 后座不夠?qū)挸ǎb備功夫不到家，就憑著 保時(shí)捷這家超級跑車品牌的歷史，對性能、安全、純種跑車的操控性追求做的比較徹底。但它的價(jià)位和后續(xù)的使用費(fèi)用又有多少人能承受？唯一能真正滿足客戶的就是這高價(jià)位背后的炫富心理。 而大切SRT8不僅在視覺效果上足夠吸引眼球；HEMI6.4的發(fā)動(dòng)機(jī)更是將它帶入5秒俱樂部不論客戶能看到的，能感覺到的還是看不著、摸不到的地方大切都不輸給卡宴，當(dāng)然，除了價(jià)格。大切是讓客戶能炫

65、、能飆、能享受、真正體現(xiàn)個(gè)性的車，反觀卡宴已經(jīng)變成了街車，談何個(gè)性、品位。競比話術(shù)： Q：你覺得卡宴怎么樣？你們大切最貴的車已經(jīng)能買卡宴了。A：呵呵，相同的價(jià)位，在綜合表現(xiàn)上是完全不同的，低配的卡宴永遠(yuǎn)有價(jià)無市，又有幾個(gè)客戶會(huì)買卡宴的乞丐版？配置功能差不多的卡宴又要賣多少錢？其實(shí)您心里也有本賬，要不不會(huì)來看看我們大切的。 我們不能單純的從價(jià)格上來這么比較，豪華SUV的客戶更多的是看中車能帶給他們什么感覺。您想要開著舒服，大切的豪華導(dǎo)航版已經(jīng)可以完全滿足并領(lǐng)先于同級別對手，您想要飆的起來，5.7的大切在城市里開都有些“浪費(fèi)”了，您要夠“炫”，那就上SRT8，從外到里，回頭率都比爛大街的卡宴高，而

66、且光“5秒俱樂部”就能讓您掙足面子了。 大切的產(chǎn)品線幾乎滿足了豪華SUV客戶的大部分需要，Jeep的品牌歷史又能體現(xiàn)眼光的獨(dú)到之處，所以，不論從感性還是理性來講，大切是豪華SUV中最合適的選擇。競比Q&A：核心配置表 WK SRT86.4L V8Cayenne S4.8L V8Cayenne Turbo4.8T V81,199,9001,497,0002,097,000變速箱5AT8AT8AT最大功率(kw)344294368最大扭矩(N.M)624500700百公里加速(s)4.95.94.7百公里綜合油耗(L)15.214.314.7燃油標(biāo)號939797SRT8 比Cayenne S便宜將近30萬元，但是：百公里加速快了整一秒，可以甩開一條街的寬度；最大功率多了 13%；最大扭矩多了 25%；用便宜的93號汽油，百公里油耗如果按照每升來算： SRT: 2.375 L/L Cayenne S： 2.979 L/L核心配置表 Cayenne S雖然也有地形選擇模式，但是需要車主自己去組合和控制，不如WK來的智能；雖然也有后差速鎖，但是其并沒有低速四驅(qū)，扭矩放大功能，因此不具備真正的越野