銀行信用貸款實(shí)用話術(shù)

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貸款話術(shù)大全 一 貸款銷售開場白話術(shù) 話術(shù) 1 簡單直入 客戶 喂 哪里 信貸經(jīng)理 您好 打擾了 我們是 xx 貸款公司的信貸員 請問您是最近是否資金周轉(zhuǎn)的 需要 客戶 不需要 信貸經(jīng)理 沒關(guān)系 你可以花兩分了解下我們的貸款產(chǎn)品 如果以后有需要了也可以派上 用場 你說對不對 話術(shù) 2 朋友推薦法 信貸員 您好 請問是王總嗎 客戶 是的 哪位 信貸員 王總您好 我是 xx 貸款公司的小李 是您的朋友趙總跟我說您近段可能有資金需 求 剛好他最近在我們這邊貸了款 所以就讓我也跟您聯(lián)系下 不知道您這邊什么時候需 要資金呢 客戶 王總 哪位王總 我怎么不知道 信貸員 啊 他還沒有跟您說嗎 那估計(jì)是他近段太忙沒來得及跟您說吧 他不急 我倒 是先急了 實(shí)在不好意思 客戶 沒關(guān)系 信貸員 既然電話已經(jīng)打了 那我就跟您簡單介紹下我們這邊的產(chǎn)品吧 不會耽誤您太長 時間的 您看方便嗎 話術(shù) 3 幽默法 信貸員 您好 請問是王總嗎 客戶 哪位 有什么事情嗎 信貸員 王總 我是給您送錢來啦 客戶 哦 送什么錢呢 信貸員 是這樣的 我呢是 xx 貸款公司的信貸員小李 我們專門做無抵押信用貸款的 最 高可以借到 50 萬 三天左右就可以放款了 如果您最近有資金需求可以找我們這邊 客戶 你不是說送錢的嗎 信貸員 貸款是有利息的 但是我可以免費(fèi)請你吃飯嘛 話術(shù) 4 假裝熟悉法 信貸員 王總早上好 客戶 哪位 有什么事情嗎 信貸員 我是 xx 公司的小李啊 前段時間有觀念聯(lián)系過 還跟您談過貸款的事情呢 還有 印象嗎 客戶 我怎么沒有印象呢 信貸員 王總您估計(jì)近段太忙了吧 我是 xx 公司的小李 我們公司是專門做無抵押信用貸 款的 50 萬以內(nèi)三天放款 這回應(yīng)該有點(diǎn)印象了吧 二 貸款產(chǎn)品介紹話術(shù) 申請條件話術(shù) 客戶 需要什么條件才能辦理 信貸經(jīng)理 所需條件 只要年齡在 22 60 歲之間 信用記錄良好 在本地有穩(wěn)定的 工作 近 6 個月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理 具體根據(jù)不同的公司不同的 產(chǎn)品進(jìn)行闡述 客戶 怎么辦理呢 信貸經(jīng)理 抱歉啊先生 女士 因?qū)δ膫€人情況不是很了解 所以目前無法判斷 可以簡單的問您幾個問題嗎 請問您是工作呢還是自己做生意呢 工作的 每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能 卡 發(fā)每月是否達(dá)到 2500 元以上呢 發(fā)現(xiàn)金的話 每月您的儲蓄卡上是否有大于 2500 的 進(jìn)賬呢 您公司是否有社保還有公積金呢 自己做生意 營業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢 您 是法人還是股東呢 如果是股東 在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到 20 以上呢 個人 近半年儲蓄賬戶每月進(jìn)賬大概有多少 公司對公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢 請問您之前是否辦過信用卡 房貸 車貸 或者其他類型的銀行貸款 還款是否都 準(zhǔn)時呢 有沒有出現(xiàn)連續(xù) 3 個月以上逾期的情況呢 銀行貸款是否累計(jì)有 5 次以上逾 期情況 信用卡是否累計(jì)有 10 次以上逾期情況 目前銀行負(fù)責(zé)大概多少 請問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的 自己的話 房子是全產(chǎn)的還是 按揭的 產(chǎn)證是否辦理了 產(chǎn)證是以自己名義辦理的 還是愛人的名義 租賃的 租賃合同還在嗎 水電費(fèi)是自己交嗎 客戶 我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢 信貸經(jīng)理 所需材料 根據(jù)對您基本情況的了解 您大概需要 XXXX 材料 只需相關(guān)材 料的復(fù)印件 稍后我會以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您 如果您在準(zhǔn)備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話 我會盡量配合您 這樣可以 節(jié)約您的時間 讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全 貸款額度話術(shù) 客戶 哪我能辦多大額度 信貸經(jīng)理 您的額度和您的信用狀況 負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系 目 前我對您個人情況之有大概的了解 具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn) 客戶 批的少我就不要了 低于 XX 萬我就不辦了 信貸經(jīng)理 在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度 這樣是很不負(fù)責(zé) 任的 也是不實(shí)際的 但是我會盡我最大的努力幫你爭取您期望的額度 當(dāng)然您這邊得配 合我 盡量多的提供對您有幫助相關(guān)材料 最終的額度要根據(jù)您所提交的材料及您的個資 質(zhì)來定的 而且您是第一次和我們公司合作 如果在我們公司成功辦理了 以后再辦的話 額度都會得到較大的提高 利息問題話術(shù) 客戶 你們家利息多少 能借多久 還款怎么還 信貸經(jīng)理 我們綜合金融費(fèi)用是 xx 無任何其他附加費(fèi)用 我們的期限是 x xx 個月 我們 還款方式和房屋按揭還款一樣的 等額本息的 客戶 我借款的話利息在多少呢 信貸經(jīng)理 如果是一般工作單位或者公司法人在 xx 之間的 因每個人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù) 債有所不同 還有我們電話回訪核實(shí)信息也是有所影響的 所有只能在我們成功審批過后 我才確切的告訴您 客戶 您們家的利息怎么這么高 客戶經(jīng)理 王總 我理解您的心情 畢竟賺錢都不容易 要是我我也希望利息能低一點(diǎn) 但是我們這畢竟是無抵押無擔(dān)保 而且資金成本也很高 我們要承擔(dān)有承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn) 再一個呢 目前市場上的貸款利息都是透明的 各個貸款公司的費(fèi)用其實(shí)都差不多 我想 您之前也應(yīng)該有所了解過的吧 即使一些平臺剛開始表示收費(fèi)很低 后期可能會增加其他 的費(fèi)用 整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的 放款時間話術(shù) 客戶 那確定多久才能辦成功呢 信貸經(jīng)理 您的材料齊全后需要 3 5 個工作日可以出結(jié)果 如果遇到周六周日可 能會順延 2 天時間 建議您在您需要用款前 2 個禮拜做準(zhǔn)備 這樣時間上不會 很趕 客戶 好的 我需要時會來辦理 信貸經(jīng)理 隨時歡迎 稍后我會將您所需的相關(guān)材料 我們單位地址 還有我個人的聯(lián)系 方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上 請您注意查收 如有不清楚的地方歡迎隨時來電咨詢 期待與您的合作 再見 三 不同貸款種類銷售話術(shù) 房屋抵押話術(shù) 客戶 我想借錢 你們的利息怎么收 我 您想借多少 多長時間 客戶 50 萬 半年 我 您有什么可以做抵押的嗎 客戶 你先說利息 我 這樣的 我們需要了解您的抵押物市值 才能確定利息 如房屋 客戶 哦 我有一套房子值 100 多萬 我 您的借款用途是什么 客戶 現(xiàn)在壓了一批貸款 需要資金周轉(zhuǎn) 我 還款能力呢 客戶 3 個月后我那批貨就到位了 我 需要您提供貨物的購銷合同 客戶 行 我 您先提供一些資料我們看過后需要確定房屋的市值 如 房產(chǎn)本原件 如果 房產(chǎn)本和土地使用證分離的需要那房產(chǎn)本和土地證 您的身份證 戶口本 結(jié)婚 證 或離婚證和離婚未再婚證明 單身證明 需要提供一個保證住所 保證住 所就是您的另一個住房或親戚朋友可給您提供的住所 保證住所人要提供保證住 所的房產(chǎn)本 還有您公司最近的營業(yè)執(zhí)照 組織機(jī)構(gòu)代碼證 稅務(wù)登記證 近六 個月的銀行流水 客戶 這么麻煩 我 其實(shí)需要的這些手續(xù)一方面是對您作為我們的借款客戶負(fù)責(zé) 一方面我們也 需要對放款人負(fù)責(zé) 程序越嚴(yán)謹(jǐn) 對雙方的保障也更大 客戶 好吧 我回去準(zhǔn)備 多久能放款 我 如果審查沒什么問題 根據(jù)程序 1 3 天就可以放款 客戶 我急用 你們盡快好吧 我 您放心 我們會的 等我們給您打電話通知吧 客戶 好 車輛質(zhì)押話術(shù) 客戶 我用車做質(zhì)押借 5 萬 我 您的車是什么牌子 哪一年的車 客戶 去年的雪弗蘭科魯茲 我 您借款多長時間 客戶 xx 個月 車我開來了您可以看看 我 我看看里程數(shù) 還有您的車輛手續(xù)都帶全了嗎 我看看手續(xù) 客戶 您說需要什么 我回去準(zhǔn)備 我 機(jī)動車登記證 全額保險(xiǎn) 依照當(dāng)?shù)剀嚬芩?您的身份證 車輛原始 購車發(fā)票 對了 您的車是否是公司名下的車 還需要提供營業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu) 代碼證 客戶 是我名下的 你們利息多少 我 您的車市值在 xx 萬左右 抵押率 50 就給您提供 xx 萬的金額 您能接受嗎 客戶 利息呢 我 汽車質(zhì)押的利率在月息 xxx 分左右 當(dāng)然 這包含了放款人本金利息和我們的服務(wù)費(fèi) 客戶 xxx 元吧 我 對 客戶 嗯 我回去準(zhǔn)備材料 關(guān)于 GPS 定位導(dǎo)航和抵扣車鑰問題 話術(shù)推薦 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸 都會要求裝將近 2000 多元的 GPS 衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 還會 要求扣一把備用鑰匙 這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實(shí)的擁 有感 對吧 關(guān)于手續(xù)費(fèi)高問題 Q2 為什么付了利息還要收取我 XXX 元資質(zhì)評估費(fèi) 切入點(diǎn) 4S 店辦理過程所有的花費(fèi) 及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任 話術(shù)推薦 資質(zhì)評估費(fèi)是我們 4S 店為您辦理快捷 方便的分期業(yè)務(wù)操作時的所產(chǎn)生的服務(wù)性收 費(fèi) 不光是我們有 您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi) 買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi) 傭 金 的 如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話 除了需要支付按揭金額 3 4 的手續(xù) 費(fèi) 還有調(diào)查費(fèi) 建檔費(fèi) 擔(dān)保費(fèi) 貸后手續(xù)費(fèi) 合同公證費(fèi) 資信調(diào)查費(fèi)等等 您看看 整個算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了 對吧 另外 這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用 如 咨詢費(fèi) 耗材費(fèi) 存檔費(fèi)等 我們 4S 店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時提供了很多的代客服務(wù) 包括系統(tǒng)操作錄 入 資料準(zhǔn)備掃描 資料郵寄 人員等支出 特別是在辦理抵押時 為了能夠使您盡快拿 到車子 我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作 目前 我們 4S 店在未辦理好抵 押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的 所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量 需要收取一定的 資質(zhì)評估費(fèi) 金融服務(wù)費(fèi) 信用貸話術(shù) 針對上班族 公務(wù)員 企業(yè)等 客戶 我想借款 讓我朋友公務(wù)員給我擔(dān)保 我 你借款金額多少 用多長時間 借款用途是 客戶 xx 萬 xx 個月 資金周轉(zhuǎn) 我 您做什么生意的啊 客戶 做 xxx 我 還款來源呢 客戶 做好這批 xx 用銷售收入還 我 需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明 客戶 沒問題 我 好的 請您先提供出擔(dān)保人的工作證明和工資證明 以及工資卡賬戶最近六個月銀行 流水 還需要他的身份證和戶口本 我們需要根據(jù)擔(dān)保人的工資來確定他能給您擔(dān)保金額 您要提供您本人的身份證 戶口本 結(jié)婚證 家具廠的營業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu)代碼證 稅務(wù) 登記證 家居的購銷合同 您可以把材料先發(fā)到我們公司的郵箱 我們審核后盡快給您答 復(fù) 客戶 好的 請盡快審核 我借款著急 我 好 請放心 我會盡快給您回復(fù) p2p 話術(shù) 客戶 你好 我在 網(wǎng)上 短信 名片 看到你這里能做貸款 是嗎 經(jīng)理 是的 無抵押信用借款 客戶 怎么貸款的 信貸經(jīng)理 只要你的個人信用記錄和工作收入等沒問題 我們平臺會經(jīng)過審核為你審批貸 款 你是做生意的還 是上班的 客戶 有什么不一樣嗎 信貸經(jīng)理 如果你是上班的 那么要求工資是銀行代發(fā)的 而且要正式上班滿 3 個月以上 要是做生意的 話 營業(yè)執(zhí)照要一年以上 客戶 哦 我是上班的 或做生意的 信用報(bào)告是什么呀 信貸經(jīng)理 信用報(bào)告 是由各大銀行整合到中國人民銀行 是你信用記錄的一個整合 主 要記錄你的信用卡還 有車貸 房貸這幾塊 有沒有什么不良記錄或是大量的逾期 如果 有不良記錄的話 你其他的資料再好 我們也是不能批款的 我們做的是信用借款 想問 一下 你想要多少資金 客戶 5 萬左右 信貸經(jīng)理 你目前有房產(chǎn)嗎 房產(chǎn)只是一個財(cái)力證明 證明你已經(jīng)非常穩(wěn)定了 不需要你 提供抵押的 我們要 看一下你的原件 要復(fù)印件就行了 是可以提高額度的 客戶 有呀 客戶 你們的利息是多少 信貸經(jīng)理 根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率 如果說 企事業(yè)單位那么是 2 2 每月 法人做生意 的是 2 50 每月 還款方式為本金加利息等額分期還款 類似銀行的房貸 打個比方你申 請的金額是 10000 元 還款期限是 10 個月 每個月的本金部分是 1000 利息最低是 220 每個月 還 1220 還 10 個月就能全部結(jié)清 介紹費(fèi)用和還款方式的時候需要用 最簡單 讓客戶是 容易明白的方式講 客戶 有點(diǎn)高呀 能不能低點(diǎn) 信貸經(jīng)理 這個是不能的 我們是正規(guī)的公司 這個是公司的規(guī)定 每個客戶都是一樣的 客戶 那我需要提供什么資料 信貸經(jīng)理 資料很簡單的 只需要你提供 客戶 哦 這個我回去準(zhǔn)備一下 信貸經(jīng)理 好的 如果需要幫助可以隨時聯(lián)系我 我姓 請問你貴姓 客戶 我姓 那么我想要 30 萬 你們能批到嗎 信貸經(jīng)理 我相信你這一塊是絕對有還款能力的 但是我們公司只能根據(jù)你遞交的資料來 給你批款 我一定會盡力向高額度給你申請的 客戶 哦 那好 信貸經(jīng)理 那 先生 女士 等下我把我們公司的地址和我的聯(lián)系方式都發(fā)給你 還有你要 準(zhǔn)備的資料都發(fā)給你 請注意查收一下 你準(zhǔn)備好這些資料給我打電話 到公司來填個表 就行了 客戶 那多長時間審批下來貸款 信貸經(jīng)理 正常情況下 我們會 1 3 個工作日審批完畢 客戶 好 那我準(zhǔn)備好了給你電話 理財(cái)話術(shù) 1 有意向的放款人 理財(cái)型 我 您好 我是 xxx 公司的理財(cái)顧問 xxx 工號為 xxx 方面問一下您平時怎么打理您的 生活之外的資金呢 客戶 炒股 買基金 我 您考慮比股票更穩(wěn)健 比基金收益更高的理財(cái)產(chǎn)品嗎 客戶 你們利息多少 我 根據(jù)業(yè)務(wù)情況不同利息在月息 xx 到 xx 分之間 聽到這里 只要你的理財(cái)產(chǎn)品有競爭力 一般客戶都會考慮 接下來 就可以留 個微信什么的 持續(xù)跟蹤 2 習(xí)慣把錢放在銀行的 保守型 針對 保守型的客戶 一般可以這么跟他說 您資金都放在銀行 最主要是因?yàn)殂y行安全 吧 其實(shí) 一些理財(cái)產(chǎn)品 比如 p2p 理財(cái)產(chǎn)品 也是非常安全的 所有的 p2p 理財(cái)產(chǎn)品 都實(shí)現(xiàn)了收益 現(xiàn)在物價(jià)那么高 通貨膨脹這么嚴(yán)重 您為什么不考慮適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩顿Y 理財(cái)產(chǎn)品 在獲取收益的同時也可以抵制一下通貨膨脹 四 菜鳥貸款營銷話術(shù) 其實(shí) 做電話貸款的銷售話術(shù)與其他銷售話術(shù)大同小異 只是你的產(chǎn)品是貸款 是找到有 針對性客戶的有效營銷 于是我們知道了 做電話貸款的銷售話術(shù)只需要把產(chǎn)品做好替代 就完全可以做好設(shè)計(jì) 那么 請按下述的綜合話術(shù)套用即可 假如客戶說 我沒時間 那么信貸員應(yīng)該說 我理解 我也老是時間不夠用 不過只要 3 分鐘 你就會 相信 這是個對你肯定是重要的 假如客戶說 我現(xiàn)在沒空 信貸員就應(yīng)該說 既然您現(xiàn)在忙 那我就暫時不打擾您了 您看星期一上午或者星期二 下午方便嗎 到時我再跟您聯(lián)系下 假如客戶說 請你把資料發(fā)給我看下 那么信貸員就應(yīng)該說 那好的 先生請問您的微信號是多少呢 我等會加下您 然后把 我們這邊的詳細(xì)資料給您發(fā)過去 您可以先做個了解 如果有什么問題歡迎隨時問我這邊 目的是加客戶微信 假如客戶說 我錢很多 不需要貸款 那么信貸員就應(yīng)該說 一看您就是個有投資思想的人 對您這樣的有錢人來說 利用錢 生錢應(yīng)該是件很有樂趣的事情吧 我也遇到過幾個像您這樣的有錢人 但是他們?nèi)匀粫?過貸款去創(chuàng)造更多的財(cái)富 假如客戶說 要做決定的話 我得先跟家人商量下 那么信貸員就應(yīng)該說 我完全理解 先生 我們什么時候可以跟你的合伙人一 起談 假如客戶說 我們會再跟你聯(lián)絡(luò) 那么信貸員就應(yīng)該說 先生 也許你目前不會有什么太大的意愿 不過 我還 是很樂意讓你了解 多了解一下我們的產(chǎn)品 對您以后也許會有很大的幫助呢 假如客戶說 說來說去 還是要推銷東西 那么推銷員就應(yīng)該說 我當(dāng)然是很想銷 售東西給你了 不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的 才會賣給你 有關(guān)這一點(diǎn) 我們 要不要一起討論研究看看 下星期一我來看你 還是你覺我星期五過來比較好 假如客戶說 我再考慮考慮 有需要再給你電話 那么信貸員就應(yīng)該說 歡迎你來電話 先生 你看這樣會不會更簡單些 我星 期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話 還是你覺得星期四上午比較好 五 貸款客戶篩選話術(shù) 小額信貸員 您有在銀行貸過款嗎 如信用卡 房貸或者車貸 如果沒有 可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄 后再決定是否符合我們要求 因?yàn)橛?部分人可能有在使用信用卡或準(zhǔn)貸記卡 但是不知道 如果有 繼續(xù)提問 小額信貸員 那您的還款情況怎么樣 根據(jù)信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估 以決定是不是符合我們要 求的貸款客戶 一般來說超過 3 張信用卡的人很可能負(fù)債過高 可以通過問詢 是否均 在使用 等判斷 如果大致符合 繼續(xù)提問 可適當(dāng)加入贊美 您真是個守信用的人啊 小額信貸員 您在 地 當(dāng)?shù)?生活多久了 按相關(guān)規(guī)則 必須在當(dāng)?shù)厣?6 個月以上才能申請 小額信貸員 您年齡多大 可以目測 適當(dāng)運(yùn)用贊美 小額信貸員 您是上班還是開公司 貸款客戶 在單位上班 小額信貸員 您在現(xiàn)單位工作多久 按相關(guān)規(guī)則 受薪人士必須在現(xiàn)單位工作 個月以上 針對工作三年以上的可以適當(dāng) 運(yùn)用贊美詞句 小額信貸員 您的月收入大概有多少 按相關(guān)規(guī)則 受薪人士月均收入必須在 3000 元以上 小額信貸員 工資是銀行發(fā)放 還是現(xiàn)金發(fā)放 如果是銀行發(fā)放 進(jìn)入下一個環(huán)節(jié) 網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高 如果是現(xiàn)金發(fā)放 繼續(xù)提問 小額信貸員 那您有存款習(xí)慣嗎 最近三個月有在銀行存取款嗎 三個月平均額度大概多 少 如果有 平均額度大于 3000 元 進(jìn)入下一個環(huán)節(jié) 如果沒有 那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試 B 貸款客戶 自己開公司 小額信貸員 您的公司主要經(jīng)營什么 此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美 如 年輕有為 事業(yè)有成之類 需與 不建議推廣行業(yè) 進(jìn)行對比 小額信貸員 您公司注冊多久 按相關(guān)規(guī)則 私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照 經(jīng)營時間必須達(dá)到 年以上 小額信貸員 您公司和個人的資金流轉(zhuǎn)有通過銀行嗎 如果是銀行轉(zhuǎn)賬 進(jìn)入下一個環(huán)節(jié) 如果沒有 那不符合最近的相關(guān)規(guī)定 小額信貸員 您大概有多大的資金缺口 請根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額 如果無法滿足貸款客戶的需求 請參考異議處理 降低逾期 貸款客戶 元 小額信貸員 好的 您的情況我已經(jīng)大致了解 我現(xiàn)在向您說明一下費(fèi)用的問題 您可以 購買 產(chǎn)品 舉個例子 如果您貸一萬元 分 24 期 36 期 還 含擔(dān)保費(fèi) 利息每期應(yīng) 該還款 元 其中 擔(dān)保費(fèi) 元 銀行利息 元 小額信貸員 您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎 業(yè)主貸的相對通過率比較高 如果有 可提示貸款客戶來辦理業(yè)務(wù)的時候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來 以便公司更全面的了 解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況 從而提高通過率 六 貸款異議處理話術(shù) 1 貸款客戶 你們的手續(xù)太繁雜了 小額信貸員 了解您的想法 但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過貸款嗎 據(jù)我了解 他 們需要提供抵押的材料 要資產(chǎn)公證等等手續(xù) 而且沒有半個月一個月是不可能放款的 相比較我們這里手續(xù)更簡單 只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好 最快 3 天放款 具體根據(jù)當(dāng) 地的放款時效說明 具體分析 角度一 常理分析 小額信貸員 了解您的想法 但我們無需抵押 只要四項(xiàng)資料就可以 身份證有吧 工作 證明 公司開一個就行 水電費(fèi)單 租房合同總有吧 就是流水要到銀行辦一下 標(biāo)準(zhǔn) 材料需求為四項(xiàng) 但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料 身份證明 這個是最最基本的 工作收入證明 證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入 也是 您有足夠還款能力的證明 這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù) 如果別人向您借錢 也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對 住址證明 您可以站在出借人的角度 想一下 把錢借給另一個人 肯定要知道他住哪里吧 所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本 最簡單的了 私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士 小額信貸員 我們無需抵押 只要四項(xiàng)資料就可以辦 還麻煩啊 我可以陪同您一起辦理 啊 屆時有什么不清楚的可以咨詢我 2 貸款客戶 辦理信用卡比你們這個簡單多了 而且利息也低 小額信貸員 您這個錢是不是急用 辦理信用卡一般都需要一個月 而且資金的使用期限 比較短 銀行的額度審批也會相對謹(jǐn)慎 一旦最終還款日不能及時還款 每天都會產(chǎn)生高 額罰息 您將會產(chǎn)生額外的費(fèi)用 如果透支金額過大導(dǎo)致最終無法還款 您還可能遭受法 律風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)還是很高的啊 3 貸款客戶 你們的費(fèi)用太高了 簡直就是高利貸 小額信貸員 現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔(dān)保的小額貸款 跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比 那我們的費(fèi)用就低多了 一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到 3 而且有的公司還另收評審 費(fèi) 而且它們還要抵押擔(dān)保 至于高利貸 那就更沒法跟我們比了 利息高 關(guān)鍵還威脅 到我們的人身安全 要不是實(shí)在沒法子 誰去找他們貸啊 具體分析 1 就費(fèi)用說費(fèi)用 說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià) 小額信貸員 先生 小姐 我們做的是無抵押 幫助貸款客戶方便快捷獲得資金 風(fēng)險(xiǎn)較 大 產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配 所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保 有抵押的銀 行費(fèi)用略高 也有人說我們產(chǎn)品費(fèi)用低 很多借高利貸的和地下錢莊的 他們一聽就驚訝 的說 啊 你們產(chǎn)品費(fèi)用這么低啊 2 打比方 將每月費(fèi)用以生活中常見的開支項(xiàng)目打比方 降低高費(fèi)率的感受 提高貸款 客戶接受度 小額信貸員 先生 小姐 您看 您每月的費(fèi)用是 元 其實(shí)也就是相當(dāng)您每個月抽 包 煙或朋友小聚兩回的開銷 省下這些可以減少的彈性開銷 卻能幫您解決大問題 不是很 劃算么 3 描繪藍(lán)圖 闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效 相對于所付出的費(fèi)用成本是值得 的 小額信貸員 先生 小姐 您試想 拿到這筆資金 您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高 提 前 時間享受 您就能馬上買到 消費(fèi)品 滿足 需求 您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng) 急費(fèi)用 緩解巨大的心理壓力 度過一時難關(guān) 否則 您將還是會比較被動 相對您付出 的這點(diǎn)兒費(fèi)用來說 還是很值得的 4 著眼未來信用資質(zhì) 說明獲得本產(chǎn)品提供的借款 是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明 對其未來保持和提升信用度很有價(jià)值 5 舉例比較 小額信貸員 先生 小姐 您好 您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息 銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的 比如您有一套 100 萬的房產(chǎn) 抵押給銀行 銀行 給您 80 萬 您還需要每年給銀行付利息 而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款 您僅需 提供簡單的資質(zhì)證明 證明您有能力還款 風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是成正比的 不需要您抵押任何資 產(chǎn) 所以費(fèi)用肯定要比銀行的要高一些 而且我們的貸款客戶更貼近大眾 對于銀行的小 額貸款業(yè)務(wù) 我們的通過率也比銀行通過率要高得多 有 50 以上的 6 行業(yè)慣例 小額信貸員 先生 小姐 您好 我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對有抵押貸款肯定是要高一些的 您 也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的 您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國際上同類借款的利率 就 我了解 美國無抵押貸款做的時間最長 有幾十年歷史了 現(xiàn)在利率仍然在 45 以上 歐 洲更高 最高達(dá)到 60 就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有 40 韓國也是 我們國內(nèi) 業(yè)務(wù)剛剛開展 費(fèi)用要比國外同類產(chǎn)品低 10 20 呢 在世界上都算是低的 4 貸款客戶 我可不可以提前還款 提前還的話 費(fèi)用是怎么算的 小額信貸員 可以提前還款 利息按照您使用的月份計(jì)算 我們屆時會收取一定的手續(xù)費(fèi) 具體金額我們的客服人員會給您詳細(xì)解答 舉個例子 借款一萬元分 36 期 12 期后提前 還款 只需要約 元 5 貸款客戶 你們審批的額度太低了 小額信貸員 審批額度是根據(jù)您個人的情況綜合決定的 當(dāng)然因?yàn)槲覀兪浅醮魏献?額度 上可能沒有達(dá)到您的要求 但是怎么說也是解決了一部分的資金困難 剩余的要解決起來 也會比較簡單 再說如果下次您還有需要 而且還款的記錄很好的話 那我們的額度也會 相應(yīng)提高 6 貸款客戶 根據(jù)我的情況 審批的額度大概是多少 小額信貸員 審批的額度是根據(jù)您的個人情況綜合決定的 比如您的月平均收入 征信記 錄等等情況 所以額度我不便猜測和承諾 這也是對您負(fù)責(zé) 您提供給我們的資料越完整 額度也將會越高 7 貸款客戶 我現(xiàn)在暫時不需要 關(guān)鍵點(diǎn) 提問發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因 若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹 注意 不管貸款客戶需不 需要 都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他 小額信貸員 是不是覺得我們費(fèi)用太高 一針見血 了解真實(shí)原因后 再說明 再促成 暫時的確不需要的貸款客戶 小額信貸員 好的 那如果您親戚朋友問您借錢 您覺得為難時 可以向他 她推薦我們 的產(chǎn)品 以后有什么急需 也可以找我 按照名片上的聯(lián)系方式就行 8 貸款客戶 你們的利息可以少一點(diǎn)嗎 小額信貸員 不好意思 先生 小姐 我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時候都是公司統(tǒng)一 規(guī)定的 我們沒有辦法 不過第二次申請的時候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請減少 費(fèi)用的 9 貸款客戶 你們收費(fèi)這么高 我看還是找朋友去想辦法借錢算了 1 維護(hù)尊嚴(yán) 先生 小姐 您說的是 如果能那樣 那也不錯 不過俗話說 君子之交 淡如水 朋友之間一旦扯上金錢往來 交情就容易變味兒 現(xiàn)在這個社會 每個人都好 面子 想維護(hù)自己的尊嚴(yán) 能不向朋友開口的盡量不開口 再說 突然借這么大一筆錢 萬一朋友犯難回絕了 大家情面上就更過不去了 而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人 情 尊嚴(yán)照舊 您看如果您這邊證件齊全 我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約 2 保護(hù)隱私 我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu) 有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私 不會給您 帶來麻煩 10 貸款客戶 你們和信用卡有什么區(qū)別 1 比時效 信用卡需要花費(fèi)您 1 2 個月的時間來辦理 通過申請平安易貸保 放款最 快只需 天 具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明 2 比使用功能 信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi) 而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù) 費(fèi) 并且提現(xiàn)金額也不高 每天按萬分之五計(jì)算利息 并且是復(fù)利 我們將您的款項(xiàng)直接 打入您的借記卡 供您自由支配 3 比計(jì)費(fèi)方式和使用風(fēng)險(xiǎn) 信用卡套現(xiàn)違法 取現(xiàn)有手續(xù)費(fèi)且按日計(jì)息按月計(jì)復(fù)利 相信您也會認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失 4 比性質(zhì) 信用卡是透支 如果惡意透支并且額度較大的話 還可能被追究法律責(zé)任 我們幫您獲取的是借款 1 15 萬 期限靈活 審批時間短 額度會比信用卡高 而且在 申請方面 信用卡需要 1 2 個月 而我們最快只要 天 具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明 11 貸款客戶 你們和高利貸 擔(dān)保公司 典當(dāng) 銀行貸款有什么區(qū)別 思路 貨比貨 比較捷越信貸與其它融資形式的差異 使得貸款客戶認(rèn)識到捷越信貸是目 標(biāo)貸款客戶的唯一融資途徑 使得目標(biāo)貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品 小額信貸員 先生 小姐 俗話說 不怕不識貨 就怕貨比貨 想必您之前也考慮過其他 的資金周轉(zhuǎn)渠道 不妨比較一下 在我們 市 1 高利貸 地下錢莊是不合法的 在我們 市 至少收 分的利息 比我們的費(fèi)用高很 多 還款要一次付清本息 萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款 就按照利滾利計(jì)算 甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅 2 再說典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司 那是需要抵押擔(dān)保的 而且審批非常嚴(yán)格 沒有那 么輕易拿到錢 3 銀行您是比較了解 對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高 審批嚴(yán)格 幾周之內(nèi)還未必 能批下來 況且 目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群 面向普通人群的服務(wù) 體系是非常不足的 目前本市 銀行的 小額貸款公司的產(chǎn)品 主要面對的 類人群 要 求信用資質(zhì) 手續(xù) 一般條件的人很少能滿足的 12 貸款客戶 我申請 12 期的就可以 不需要 24 36 期 小額信貸員 先生 小姐 24 36 期的話每月還款壓力小 資金利用率高 或者 針對您 的收入情況以及負(fù)債情況 12 期還款壓力過大 同時有可能導(dǎo)致您無法借到這筆款 建議 36 期比較合適 而且我們還會根據(jù)您的還款能力來審批金額的 您申請 36 期可能額度還 會更高一些 七 貸款客戶被拒后的話術(shù) 貸款客戶 為什么沒通過 小額信貸員 做簡要回答 對不起 根據(jù)我們的后臺評估 您尚未達(dá)到我們的審核要求 暫時不能為您辦理 謝謝您的支持也請您理解 如果您實(shí)在有需要 可以嘗試過兩個月再 來公司提交申請?jiān)囋嚳?貸款客戶追問 為什么 小額信貸員 不好意思 XX 先生 我很體諒您的心情 我們公司有非常嚴(yán)格的程序要求 您的具體拒絕原因 我們也不知道 因?yàn)檫@些涉及到您的隱私 公司也是為了做好保密工 作 我們無法得知 同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進(jìn)行粉碎處理 若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣 小額信貸員 謝謝您的反饋 您的要求我已記錄 并且會向上級領(lǐng)導(dǎo)反映 祝您工作愉快 處理要點(diǎn) 1 一定不要將拒絕原因透露給申請人 2 對貸款客戶的態(tài)度溫和 要表 現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾 八 貸款催收話術(shù) 貸款催收話術(shù)怎么說 有哪些話術(shù)呢 話術(shù)一 XX 先生 由于你在 XX 公司借貸沒能按時還款 現(xiàn)在有理由相信你的行為為騙貸行為 已 進(jìn)入立案起訴階段 立案依據(jù) 中華人民共和國刑法 第 193 條 合同法 的相關(guān)法律法規(guī) 最高人民檢 察院公安部關(guān)于公安機(jī)關(guān)管轄的刑事案件立案追訴標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定 起訴你 1 違約 2 惡意拖欠貸款 3 涉嫌詐騙金融機(jī)構(gòu)貸款 訴訟索賠 1 責(zé)令被告人一次性結(jié)清剩余貸款本金及利息 2 責(zé)令被告人賠償違約產(chǎn)生的違約金及罰息 3 責(zé)令被告賠償原告提起訴訟而產(chǎn)生的一切損失 包括訴訟費(fèi) 委托律師費(fèi)等 話術(shù)二 你好某某 昨天你已經(jīng)逾期了 目前今天還沒扣到你的款項(xiàng) 你承諾的還款呢 逾期違約金是小事但你沒必要承擔(dān)額外的費(fèi)用不是嗎 違約就會影響到您個人的信用 沒 有人愿意在自己的信用上抹黑吧 如果你不在意那也沒關(guān)系 現(xiàn)在你影響了我正常的工作 你的還款不及時給我也造成了損 失 你也要承擔(dān)嗎 貸款的時候我們知道你緊張幫了你 現(xiàn)在你是不是應(yīng)該幫幫我 我工作做不好唄開除你給 我發(fā)工資嗎 還有一個小時我們還在扣款馬上處理一下 你也不想讓你的所以聯(lián)系人都知道你借錢不還 吧 現(xiàn)在快 12 點(diǎn)了務(wù)必在下午兩點(diǎn)處理好 別為難自己 電話催賬必知的通話禮儀 尊稱 客氣地尊稱對方 先生 小姐 問候語 簡短的問候語 給對方留下良好的印象 表明身份 在 5 秒鐘之內(nèi)做公司和自我介紹 語氣 保持客套 婉轉(zhuǎn)和中立 禮貌 多說 請 麻煩您 對不起 謝謝 用語 言詞簡潔清晰 表明你對工作十分了解 體現(xiàn)專業(yè)的工作態(tài)度 態(tài)度 要心平氣和 保持冷靜 千萬不要被債務(wù)人的無理言語激怒 一定要控制好自己的 情緒 將對話拉回主題 運(yùn)用針對性語言 要提高收款業(yè)績 首先要通過聽覺敏銳度的培養(yǎng) 徹底掌握準(zhǔn)客戶的心理 其次要針對事實(shí)做陳述 預(yù)測他們的反應(yīng) 然后 要采取溫暖的溝通方式 用最恰當(dāng)?shù)恼Z 言方式來表達(dá)自己的想法 讓對方了解自己內(nèi)心在想些什么 進(jìn)行電話催賬 請記得以下說話原則 急事 慢慢地說 現(xiàn)在的事 做了再說 大事 清楚地說 小事 幽默地說 沒把握的事 謹(jǐn)慎地說 做不到的事 別亂說 沒發(fā)生的事 不要胡說 傷害人的事 不能說 九 信貸員必備溝通技巧 信貸員工作的本質(zhì)其實(shí)就是與客戶之間進(jìn)行信息的對換 而這些信息是雙方實(shí)現(xiàn)合作的基 礎(chǔ) 但是 同樣的信息可能由于溝通方式的差別而導(dǎo)致不同的結(jié)果 所以 信貸員在與客 戶溝通的過程中需要掌握一定的溝通技巧 來贏得客戶的認(rèn)可和贊同 這樣才能提高自己 的成單率 下面這些信貸員必備的溝通技巧 看看你掌握了多少 信貸員在與客戶的溝通過程中 主要包括以下三個環(huán)節(jié) 傾聽 提問和回答 這三個環(huán)節(jié) 貫穿在信貸員與客戶的整個溝通過程之中 所以 信貸員在與客戶溝通的過程中 要著重 把握這三方面的溝通技巧 首要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 通過傾聽來了解客戶的基本狀況和客戶訴求 在這個階段的溝通過程中要做到 四心 1 誠心 在傾聽客戶的陳述時要保持謙虛和學(xué)習(xí)的態(tài)度去聽 讓對方感受到受重視和尊重 為整個 溝通過程的有效展開奠定基礎(chǔ) 2 專心 在傾聽客戶的陳述時要專注 仔細(xì) 不要三心二意 在與客戶交流之前 要確保自己的手 機(jī)處在靜音狀態(tài) 3 用心 在傾聽過程中 我們不僅要把握客戶的聲音語言 還要注意觀察客戶的身體語言 從而捕 捉對方的內(nèi)心的真實(shí)意愿 4 耐心 在與對方交流過程中 面帶微笑 不要輕易打斷對方說話 同時在傾聽的過程中要通過點(diǎn) 頭等方式對對方的陳述做出回應(yīng) 核心環(huán)節(jié) 善于提問 無論是在貸前 貸中還是貸后 信貸員都需要通過提問的方式來對客戶的資信狀況和財(cái)產(chǎn) 狀況有一個全面和客觀的了解 這就需要信貸員在與客戶溝通的時候通過提問來獲取這些 基本信息 這一環(huán)節(jié)的溝通技巧主要有 1 提問時要注意自己的語氣和語言 用平和的而非壓迫式的方式提問 不要讓客戶有 被 調(diào)查 被審問 的感覺 2 有選擇和有目的的提問 引導(dǎo)客戶闡述自己目前的狀態(tài) 打算 重點(diǎn)是全面了解客戶信 息 不能被客戶左右談話的內(nèi)容 3 掌握提問的方式 多使用開放式提問 提問主要有兩種方式 封閉式提問和開放式提問 封閉式提問只需回答 是 或者 不是 而開放式提問客戶回答的方式則多種多樣 盡 量使用開放式提問獲取客戶的更多相關(guān)信息 4 在提問的過程中可以適當(dāng)聊聊對方關(guān)心的事情或者開開玩笑 緩解緊張氛圍 做到松緊 適中營造一個和諧交流氛圍 不要一直神經(jīng)緊繃 讓自己和客戶感覺都很壓抑 這樣反而 不會獲取更多有效信息 重要環(huán)節(jié) 回到問題 信貸員與客戶的交流溝通過程是一個雙向的過程 在我們向客戶提問的同時 也需要回答 客戶的提問 在回答客戶的提問時 溝通技巧主要有 1 回答客戶的提問要簡明扼要 抓住重點(diǎn) 不要長篇大論夸夸其談 同時在回答客戶的問 題時要注意條理性和邏輯性 這樣會使客戶得到更多的有用信息 同時也更容易讓客戶信 服 2 不要太賣弄你的專業(yè)術(shù)語 在回答客戶的提問的時候 信貸員盡量將專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為簡 單的例子或者淺顯的方法來說明 讓客戶容易理解 而不是用晦澀的專業(yè)術(shù)語來顯示自己 多么的高大上 3 回答客戶的問題時要注意顧全客戶的面子注意自己的態(tài)度和措辭 在回答客戶的問題時 不要以為自己什么都懂 擺出一副高傲的姿態(tài) 或者在回答客戶的問題 4 在回答客戶問題 在保持有足夠耐心的同時要注意由信貸員把控整個問答的方向 適度 的回答客戶信貸以外的問題可以調(diào)節(jié)氣氛 活躍氛圍 但是不要讓整個談話偏離了信貸的 軌道 而這個過程的把控則需要由信貸員來完成 附 信貸員應(yīng)該具備的六大能力你 get 到了么 1 較強(qiáng)的專業(yè)知識 業(yè)務(wù)技能 在辦理信貸業(yè)務(wù)的過程中 必須牢牢把握住以下五個要點(diǎn) 1 審好證照 2 選準(zhǔn)文本 3 填妥內(nèi)容 4 把住簽章 5 理順程序 2 豐富的相關(guān)知識 一個合格的 稱職的信貸員 除了具有嫻熟的專業(yè)理論和專業(yè)知識 熟練的操作技能外 還應(yīng)具有豐富的相關(guān)知識 才能更有利于信用工作的順利開展 3 應(yīng)具備人際交往能力 對客戶的性格 情緒 需要等有敏銳的直覺和認(rèn)知 能夠針對不同 情境和不同交往對象 靈活使用多種人際交往技巧和方式 能夠在與客戶交往的時候表現(xiàn)出 對客戶的理解 關(guān)心 能屈能伸 能夠承受較大的心理壓力 4 觀察和判斷能力 能夠通過客戶的言談舉止以及社會關(guān)系觀察其品質(zhì) 判斷客觀 善于察 言觀色 在貸款發(fā)放前 要重點(diǎn)考察客戶的人品 一筆貸款從申請到發(fā)放一般不會超過一 周 在這短短的時間里 信貸員要及時準(zhǔn)確地把握客戶的性格和人品 5 抗壓能力 小企業(yè)信貸員都有較大的業(yè)績壓力 因此需要信貸員保持良好和積極的心 態(tài) 能夠克服困難并及時調(diào)整情緒 保持足夠的信心 特別是遇到逾期不還款的客戶 就 得更需要耐心和忍的精神 6 有頭腦 信貸員要有一定的頭腦 善于分析 思考問題 在信貸管理工作中 有些企業(yè) 可能會為了自己的利益而粉飾財(cái)務(wù)報(bào)表 掩蓋真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果