婚紗影樓營銷策劃.doc

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婚紗影樓營銷策劃 麥盛品牌營銷顧問公司，中國頂尖品牌營銷策劃咨詢顧問公司，領軍人物為國內(nèi)最具營銷實戰(zhàn)創(chuàng)新的全案營銷規(guī)劃專家程輝先生。麥盛策劃為企業(yè)提供實際、實操、實戰(zhàn)的營銷策劃和管理咨詢服務。 麥盛先后服務過30余家中國企業(yè)，創(chuàng)意創(chuàng)新很多經(jīng)典的品牌營銷成功案例，其中部分成功案例被國內(nèi)部分學府的商學院選為案例進行學習。麥盛與眾多策劃公司不同之處在于，麥盛注重實際實戰(zhàn)。麥盛一方面提供營銷整體解決方案，電話15238007158一方面也提供企業(yè)實際需要的部分服務。麥盛提供服務有：市場調(diào)研、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品營銷策劃、營銷戰(zhàn)略、包裝及形象設計、整合營銷傳播、網(wǎng)絡公關炒作、團隊渠道建設、樣板市場建設、績效考核、終端執(zhí)行管控、實戰(zhàn)營銷培訓、公司戰(zhàn)略文化等企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃顧問服務。 麥盛的服務杜絕理論教條主義，堅持以企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀為原則，提供可操作的全案解決方案。 麥盛通過十二年的品牌營銷實踐，歸納創(chuàng)新極具實踐價值的競爭戰(zhàn)略和營銷理論整合體系，成為為中國企業(yè)品牌營銷提升銷量的源動力。麥盛營銷策劃總結創(chuàng)新的7大運營系統(tǒng)10大品牌競爭力16大營銷策略16大執(zhí)行管控9大保障體系讓企業(yè)一炮而紅，持久穩(wěn)健品牌溢價。 麥盛服務理念 麥盛使命 幫助領先創(chuàng)新的企業(yè)實現(xiàn)品牌和銷量的雙提升，同時為企業(yè)培育和激勵優(yōu)秀人才的一家系統(tǒng)專業(yè)化策劃運營管理公司。 麥盛價值觀 客戶服務原則：堅守職業(yè)價值；為高層領導服務；幫助企業(yè)構建高效工作；減少企業(yè)資源的浪費。 服務專業(yè)價值：成為一名專業(yè)工作者；對質量的追求要永遠攀登；實踐科學管理技巧；建立團隊精神；自我管理約束；提出異議是自己的責任。 服務團隊價值： 執(zhí)行公司相關制度； 客戶利益高于公司利益； 做到真實、誠實、可信； 靠專業(yè)水準贏得客戶的高度信任； 保持獨立性、專業(yè)性和堅守職業(yè)道德； 做自己有能力、用時間和經(jīng)驗可以做到的事。 麥盛公司為企業(yè)提供系統(tǒng)營銷策劃解決方案： 1.營銷診斷和市場調(diào)研 2.品牌形象和品牌資產(chǎn)規(guī)劃 3.營銷戰(zhàn)略和資源匹配規(guī)劃 4.產(chǎn)品策劃和價格體系規(guī)劃 5.渠道價值鏈和渠道管控規(guī)劃 6.整合營銷傳播規(guī)劃 7.招商發(fā)布會、年度促銷策略規(guī)劃 8.組織架構與營銷團隊管理規(guī)劃 9.營銷管理系統(tǒng)規(guī)劃 10.終端銷量提升規(guī)劃 11.樣板市場建設規(guī)劃 12.網(wǎng)絡公關營銷炒作規(guī)劃 13.專家顧問式培訓與實戰(zhàn)指導 麥盛公司在為企業(yè)提供實際需要的全案營銷策劃解決方案時，更要在市場中監(jiān)管和執(zhí)行，在執(zhí)行的過程中不斷優(yōu)化方案，幫助企業(yè)優(yōu)化管理、優(yōu)化流程，同時也為企業(yè)打造一流的優(yōu)秀營銷管理團隊，讓企業(yè)具備持久的市場核心競爭力！ 第一階段：診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 一、企業(yè)診斷： 企業(yè)診斷內(nèi)容 l 營銷戰(zhàn)略診斷 l 營銷組織診斷 l 營銷制度診斷 l 營銷人力資源診斷 l 營銷技能診斷 l 企業(yè)的共同價值觀 l 企業(yè)整合營銷四個發(fā)展階段評分診斷 l 顧客關系系統(tǒng)內(nèi)部診斷 l 營銷系統(tǒng)運作診斷（物流、資金等系統(tǒng)營銷診斷） l 營銷機制政策診斷 l 營銷組合診斷（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務、終端） l 年度或季度營銷規(guī)劃診斷 診斷方法 l 深度訪談（企業(yè)的中高層領導） l 座談會（一般干部和基層員工） l 問卷調(diào)查 l 評分表調(diào)查 l 資料整理及研究 提供文件：《企業(yè)內(nèi)部診斷報告》 二、市場調(diào)查研究 包括目標用戶研究、渠道研究、標桿企業(yè)研究、行業(yè)案頭研究等。 研究內(nèi)容 l 目標用戶市場研究 l 組織架構 l 經(jīng)營戰(zhàn)略 l 銷售規(guī)模（銷售區(qū)域、銷售額、渠道能力、銷售隊伍規(guī)模等） l 產(chǎn)品線結構（現(xiàn)有產(chǎn)品結構及產(chǎn)品線發(fā)展策略） l 采購決策模式 l 采購流程 l 采購決策機制 l 購買心理圖（影響因素排序） l 對產(chǎn)品的購買關注因素 l 此類對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗 l 標桿競爭對手研究 營銷戰(zhàn)略 目標客戶 營銷模式 營銷績效 產(chǎn)品線結構 單品核心賣點 價格策略 銷售流程 交易條件 服務能力 服務方式（售前、售后、售中） 現(xiàn)有用戶滿意度（包括尚未滿足的需求） 核心競爭力分析及SWOT分析 l 渠道研究 1、 網(wǎng)絡經(jīng)銷商調(diào)查 2、 網(wǎng)絡零售商調(diào)查 3、 競爭對手經(jīng)銷商調(diào)查 4、 經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀調(diào)查 5、 市場競爭特點研究等 最終形成《調(diào)查總報告》 三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 l 企業(yè)遠景 l 企業(yè)核心價值觀 l 企業(yè)戰(zhàn)略目標 l 企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃 l 企業(yè)競爭爭戰(zhàn)略規(guī)劃 l 企業(yè)核心競爭能力挖掘與規(guī)劃 最終形成《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃報告》 四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 l 公司營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析 l 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略定位 l 企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標規(guī)劃 l 營銷組織策略 l 競爭策略 l 從產(chǎn)品到品牌的戰(zhàn)略 l 渠道戰(zhàn)略 l 價格戰(zhàn)略 l 營銷管理及人力資源戰(zhàn)略 l 營銷計劃 提供文件：《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》 五、整合營銷大綱 產(chǎn)品競爭力分析 （與產(chǎn)品性能參數(shù)接近、價格接近的競爭性產(chǎn)品分析） 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品概念的設計 （確定產(chǎn)品的主要客戶特征、產(chǎn)品競爭性/差異性賣點的提煉） 價格體系的制訂 （代理價、結算價、入市促銷價、樣板特價客戶） 渠道模式設計及渠道激勵政策 （產(chǎn)品獨家區(qū)域代理、保證金、價格補償機制等） 推廣方案 （傳播產(chǎn)品信息、產(chǎn)品主打賣點、產(chǎn)品希望主要溝通的客戶對象；平面設計、軟文） 公關活動方案設計 促銷活動方案設計 助銷品的設計 （噴繪、宣傳單頁、小禮品） 銷售手冊的制定及培訓 （針對經(jīng)銷商、銷售員） 產(chǎn)品配件及客戶服務的保障體系及制度 （客戶服務部相關內(nèi)容） 總體計劃 （產(chǎn)能、入市周期、銷售目標、銷售構成、入市主打區(qū)域、序時進度、營銷費用、推廣計劃、內(nèi)部工作計劃等） 提供文件：《整合推廣咨詢方案》 六、品牌整體規(guī)劃 1、 品牌檢測與接觸分析 2、 品牌策略 3、 品牌競爭戰(zhàn)略 4、 品牌定位分析及策略 5、 品牌整體識別系統(tǒng)再造分析 6、 品牌的核心價值 7、 品牌寫真 8、 品牌個性 9、 品牌標準建立 10、品牌行為 11、 品牌的文化 12、品牌的傳播策略 13、子品牌的建立與管理 14、品牌使用指南或手冊 15、品牌管理平臺的搭建 16、品牌的管理與維護 17、品牌檢核管理 18、品牌的維護與提升管理 19、品牌危機管理 20、品牌延伸管理 21、品牌資產(chǎn)管理 22、品牌的改善與創(chuàng)新管理 23、品牌的營銷推廣管理 24、品牌管理手冊 25、品牌VI等 提交文件《品牌管理規(guī)范手冊》 七、企業(yè)組織平臺規(guī)劃 l 組織結果設計的原則 l 組織設計重點 l 組織重組與管理流程改造 l 組織架構 l 組織基本流程 l 部門崗位責權利 l 崗位設置與配置 l 職務職能體系建立 l 職位說明書制作 l 工作規(guī)范管理 形成《企業(yè)組織規(guī)劃手冊》 八、人力資源管理 1）、人力資源診斷 l 人力資源管理診斷 l 人力資源管理流程分析 l 人力資源管理政策分析 l 領導者勝任力評估 l 崗位職責與權限考察 2）、人力資源戰(zhàn)略 l 人力資源戰(zhàn)略問題提煉 l 人力資源管理政策導向性 l 戰(zhàn)略性組織變革 l 內(nèi)部變革與人力資源重組 3）、人力資源規(guī)劃 l 人力資源年度目標擬訂系統(tǒng) l 人力資源的中長期目標管理 l 人才市場分析 l 人員供給分析 l 關鍵員工保全計劃 4）、人員配備 l 人員晉升渠道設計 l 人才梯隊建設 l 企業(yè)中央人才庫 5）、招募選拔 l 招聘渠道選擇 l 招聘面談技巧選擇 l 招聘方案設計 l 篩選策略選擇 l 面試與甄選方法確定 l 人才甄選錄用與管理制度建立 6）、培訓與開發(fā) l 培訓規(guī)劃與計劃編制 l 培訓需求分析與模式選擇 l 各級各類人員的培訓方案設立 l 員工職業(yè)發(fā)展與培訓管理 l 培訓開發(fā)制度與效果評估 7）、職業(yè)生涯發(fā)展 l 員工職業(yè)發(fā)展信道設計 l 關鍵員工職業(yè)生涯輔導 l 職業(yè)發(fā)展激勵 l 關鍵人才儲備計劃 形成《人力資源管理匯編》 九、績效體系 l 績效評估指針與權重確定 l 績效評估標準與方法選擇 l 部門業(yè)績考評 l 分類人員考核 l 績效評估結果的運用 l 績效改善工具提供 l 績效考評制度建立 l KPI考評體系 l 企業(yè)高管人員績效促進方案 形成《績效管理手冊》 十、薪酬體系 1）、崗位評估 l 崗位分類與評定 l 崗位職等的確定 l 崗位評價表的建立 l 部門權限設立 2）、薪酬設計 l 薪酬策略與原則 l 基于企業(yè)核心競爭力的薪酬模式確定 l 研究影響薪酬的各種因素，確定薪酬結構 l 確定薪酬等級 l 薪酬體系設計 l 薪酬模式選擇 l 制訂薪酬管理辦法 3）、福利方案 l 綜合福利方案設計 l 福利計劃與控制 l 員工輔助 l 彈性福利制度 l 企業(yè)福利改善措施 以上形成《薪酬管理制度》 十一、企業(yè)文化建設 l 企業(yè)文化評估 l 企業(yè)核心價值觀確立 l 企業(yè)文化的特質挖掘 l 提升企業(yè)文化內(nèi)核 l 企業(yè)文化建設綱領 l 企業(yè)文化的制度建設 l 企業(yè)文化的實施運做機制 l 企業(yè)文化對企業(yè)內(nèi)外部的整合傳播 l 企業(yè)文化提升方案 形成《企業(yè)管理文化手冊》 十二、客戶關系管理規(guī)劃 目標導向的客戶關系管理平臺規(guī)劃內(nèi)容 1、直接接觸客戶與非直接接觸客戶的分類、界定 2、客戶分組標準及分組管理 3、客戶忠誠度提升方案 4、客戶資料數(shù)據(jù)化管理 5、非直接接觸式溝通規(guī)范 基礎部分 1、客戶基本信息庫 2、客戶擴展信息庫 3、客戶動態(tài)信息庫 4、客戶信息傳遞程序 5、客戶反饋、投訴流程管理 開發(fā)導向部分 6、開發(fā)潛力指標 7、開發(fā)可能性測評指標 8、客戶服務現(xiàn)狀評估指標 9、開發(fā)導向客戶分類及策略（三維平衡評分表） 10、客戶分類管理模式和部門協(xié)調(diào) 財務導向部分 11、十分法客戶分類 12、客戶利潤貢獻分析 13、客戶財務貢獻分析方法其它－－－邊際貢獻 14、客戶財務貢獻分析方法其它－－－關聯(lián)貢獻 15、客戶資源投入分析 16、客戶價值實現(xiàn)為導向的重新定位 形成：《客戶關系管理綜合咨詢方案》 十三、渠道網(wǎng)絡規(guī)劃與設計 1、渠道（網(wǎng)絡）現(xiàn)狀的深層次分析 2、渠道（網(wǎng)絡）的規(guī)劃和設計(目標模式) 3、配套營銷組織網(wǎng)絡設計 4、渠道（網(wǎng)絡）的改造實施方案 5、渠道（網(wǎng)絡）的改造實施備選（應急）方案 6、渠道（網(wǎng)絡）的改造跟蹤及實施效果的評估方法 提供文件：《渠道網(wǎng)絡規(guī)劃手冊》 十四、銷售管理工程 l 營銷管理主要策略 l 營銷系統(tǒng)的組織架構總論（以市場為導向的營銷組織架構） l 營銷管理之人力資源系統(tǒng)（招聘、上崗、考核、培訓等體系） l 營銷管理系統(tǒng)改造的過渡期和理想狀態(tài)的方案 l 營銷系統(tǒng)業(yè)務流程工作手冊 l 營銷管理制度匯編 l 網(wǎng)絡經(jīng)銷商管理及相關政策 l 營銷管理派出機構搭建模式與管理 l 新型業(yè)務政策制定 l 營銷戰(zhàn)略管理導入 l 營銷目標管理導入 l 營銷情景管理導入 l 營銷創(chuàng)新機制 l 業(yè)務人員政策及管理 提供文件：《銷售管理工程手冊》 十五、營銷培訓 （一）內(nèi)容 1、 培訓需求調(diào)研 2、 營銷知識類培訓 3、 營銷技能類培訓 4、 領導力與教練課程培訓 5、 日常營銷管理培訓 6、 區(qū)域經(jīng)理培訓 7、 其它專項培訓 （二）培訓對象 l 對營銷經(jīng)理及員工的培訓 l 對銷售經(jīng)理及員工的培訓 l 對企業(yè)培訓人員的培訓 l 對企業(yè)高層領導的培訓 l 對經(jīng)銷商的培訓 婚紗影樓營銷策劃 1、開業(yè)促銷：競爭使影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大做文章，以獲得新人們的注意。有的影樓每年都重新開業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。例：先以重新裝修后試營業(yè)為由，給新人們大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進行炒作的好處是在新人和同行面前，處于進可攻、退可守的境地。因為既可以低價位大肆掠奪客源，同時又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說：并不是本影樓在做低價位攪亂市場，而是因為我在開業(yè)做促銷而已。 　　因開業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當，可以搶占一定的市場份額。 　　2、打折促銷：先巧立一個名目，例如：開業(yè)幾周年店慶，或某大師駐店服務等，然后以此為借口大幅讓利給新人。攝影 　　打折促銷的優(yōu)點是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個機會，有利于維護影樓的體面;同時提醒客人要抓住機會。缺點是現(xiàn)在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折，誰再做這樣的策劃，已引不起消費者太大的興趣。 　　3、數(shù)字游戲：例如某影樓打出廣告：歡慶五一，555特惠活動”，讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照，當新人進店咨詢時才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結婚好禮的簡稱，最后算下來，拍照的價格最低也要1000多左右。顧客進門后雖有上當?shù)母杏X，但經(jīng)門市小姐的熱情的介紹及周到的服務，最后下訂拍照的仍大有人在。 　　數(shù)字游戲的主要作用是引客入門，客人進門后門市人員的服務水準至關重要，服務得當，可以大在提高約單的成功率。 　　4、異業(yè)聯(lián)盟：與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風行起來、且行之有效的方法之一。因為與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種： 　　(1)購買某種產(chǎn)品或某項服務，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券;你到影樓拍照，可獲得一張購買某種產(chǎn)品或某項服務的優(yōu)惠券。 　　(2)影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷，或影樓做促銷活動，注明得到了某某著名公司的贊助，以此來增強本影樓在當?shù)匦氯诵闹械挠绊懥Α?以下內(nèi)容需要回復才能看到 　　5、同業(yè)聯(lián)盟：在一些競爭比較良性的地區(qū)會有采用，一般分兩種情況： 　　(1)一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴大影響，共同承擔宣傳費用; 　　(2)占領不同細分市場的影樓互相“關照”：如在婚紗影樓拍攝過婚紗照后，可以獲得某影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某店贈送的優(yōu)惠卡;或在某影樓拍過照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。 　　6、做“秀”接單：影樓一般會選在雙休日或節(jié)假日，在大商場的門口或商業(yè)中心的廣場上，做動態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專業(yè)的模特和專業(yè)的主持人來主持會場，以非常熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動中交上拍照的訂金。做“秀”接單越來越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用，如重慶金夫人婚紗影樓在當?shù)氐奈逍羌壘频耆f豪酒店策劃過一次“結婚萬歲暨婚情博覽會”活動，邀請了許多的生產(chǎn)與結婚有關商品的著名企業(yè)聯(lián)手做“秀”，僅一天時間收取新人的拍照訂金高達幾十萬。 　　7、幸運抽獎：只要你到我影樓來拍照，您就有機會贏取大獎。一開始，影樓一般會準備一些小家電，結婚用品什么的，再后來，為吸引新人，抽獎的金額不斷提高。 　　這里有一點需特別注意：《廣告法》規(guī)定抽獎活動的最高獎金不得高于5000元。一旦不小心超過了這個最高限，將會遭到工商部門的重罰。對此沒有認識的影樓請?zhí)貏e注意。 8、單代傳銷：傳銷做為違法的經(jīng)營行為現(xiàn)已被取締，但很多人不知道，單代傳銷其實并不違法，針對影樓的具體方法就是：你給我介紹客人，我給你什么好處。這種好處各影樓的承諾是不一樣的，有的是送客人小禮物，有的是給客人照片，有的則直接給客人現(xiàn)金或提成等等不一而足。 　　單代傳銷的優(yōu)點是通過在本影樓消費過的客人為影樓做宣傳，可信度較高，經(jīng)過調(diào)查，朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。 　　9、隱性促銷：這是一些上檔次、上規(guī)模的影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費過的客人的詳細記錄，于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老客人保持感情聯(lián)絡，并運用單代傳銷的方法把在本影樓消費過的客人轉變成本影樓的最佳代言人，讓老客人不斷地為自己的影樓做義務宣傳。 　　隱性促銷最大優(yōu)點是宣傳的隱蔽性，讓競爭對手難以了解自己影樓的動向，于是也就難以進行有針對性的攻擊策略，而且在經(jīng)營中，隨著客人基數(shù)的不斷擴大，隱性促銷發(fā)揮的作用也越來越大。 　　現(xiàn)在很多影樓通過當?shù)氐幕橐龅怯浱帲私獾搅吮镜貐^(qū)全部的當年登記的新人的詳細情況，然后用頻繁的商業(yè)信函展開行銷的攻勢，也是隱性促銷方式中比較高明的一種。