4S店二手車(chē)置換業(yè)務(wù).ppt
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中國(guó)一汽威志夏利四川大興達(dá)4S店 銷(xiāo)售經(jīng)理 譚浩,4S店二手車(chē)置換業(yè)務(wù)可行性分析報(bào)告,總結(jié)內(nèi)容,二手置換背景 二手車(chē)置換業(yè)務(wù)開(kāi)展模式 目前公司的操作方案及現(xiàn)狀分析,二手車(chē)置換背景, 什么是汽車(chē)置換? 顧名思義是不同于二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)公司的中介業(yè)務(wù),而是消費(fèi)者用二手車(chē)的評(píng)估價(jià)值加上另外支付的車(chē)款,從品牌經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的業(yè)務(wù)。通俗講就是“以舊換新”。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)二手車(chē)收購(gòu),與其舊車(chē)或新車(chē)的對(duì)等銷(xiāo)售獲取利益,廣義的汽車(chē)置換,則是指在以舊換新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,還同時(shí)兼容二手車(chē)整修、跟蹤服務(wù)、二手車(chē)再銷(xiāo)售,乃至銀行按揭貸款等項(xiàng)目的一系列業(yè)務(wù)整合,從而使之成為一種有機(jī)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)方式。,目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)置換大致分為: 1:用本廠二手車(chē)置換新車(chē)。如:用廠家為天津一汽,車(chē)主可將舊夏利轎車(chē)折賣(mài)給天津一汽4S店,在買(mǎi)一輛新夏利。 2:用本品牌二手車(chē)置換新車(chē)。如品牌為“一汽”,假如用奔騰二手車(chē)置換喜歡的威志。 3:置換不限品牌。 4:委托寄售。,4S店二手車(chē)置換的運(yùn)作模式及特點(diǎn): 1:置換不限品牌。 2:讓利增值置換。汽車(chē)置換授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商將車(chē)輛置換作為顧客購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的一項(xiàng)增值服務(wù),通常是以二手車(chē)交易市場(chǎng)二手車(chē)收購(gòu)的最高價(jià)格甚至高出價(jià)格,確定二手車(chē)價(jià)格,經(jīng)雙方認(rèn)可后,置換二手車(chē)的錢(qián)款直接沖抵新車(chē)價(jià)格。,3:“全程一對(duì)一”置換。從舊車(chē)定價(jià)、過(guò)戶(hù)手續(xù),到新車(chē)貸款、購(gòu)買(mǎi)、保險(xiǎn)、牌照等過(guò)程全部由授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商完成,保證效率和服務(wù)水準(zhǔn)。 4:完善的售后服務(wù)。提供包括保險(xiǎn)、救援、替換車(chē)、異地租車(chē)等服務(wù)在內(nèi)的完善的售后服務(wù)。有的還提供更加個(gè)性化的車(chē)輛保值回購(gòu)計(jì)劃,解除顧客后顧之憂(yōu)。,4S店二手車(chē)置換的主要優(yōu)勢(shì): 1:有品牌車(chē)源支撐的優(yōu)勢(shì)。 2:具有品牌形象的優(yōu)勢(shì)。 3:售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。,4S店二手車(chē)置換出路的思考: 一:與二手車(chē)交易市場(chǎng)聯(lián)手。 二:搭建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。 三:與有關(guān)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)手。由于二手車(chē)置換即涉及按揭貸款,又涉及車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù),若在置換“一條龍”服務(wù)中一舉多得,與有關(guān)銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)手,可解決一攬子配套服務(wù)問(wèn)題,為汽車(chē)消費(fèi)者提供便捷服務(wù),即方便了客戶(hù),又提高了置換效率,同時(shí)也增添了獲利空間,對(duì)聯(lián)手各方都十分有利。,第二部分 二手車(chē)置換業(yè)務(wù)開(kāi)展模式建議,1、成立二手車(chē)業(yè)務(wù)置換部門(mén) 2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 3、二手車(chē)部客戶(hù)管理 4、二手車(chē)發(fā)展過(guò)程的注意事項(xiàng),1、成立二手車(chē)業(yè)務(wù)置換部門(mén),二手車(chē)業(yè)務(wù)部在銷(xiāo)售服務(wù)商整體架構(gòu)中的位置,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,二手車(chē)的評(píng)估 二手車(chē)的收購(gòu) 二手車(chē)的辦證 倉(cāng)儲(chǔ)管理 車(chē)輛檔案管理 二手車(chē)的銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)流程圖,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,1、二手車(chē)的評(píng)估,目的 對(duì)車(chē)輛狀況及修復(fù)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。 確定二手車(chē)現(xiàn)有實(shí)際價(jià)值。 給予二手車(chē)收購(gòu)、銷(xiāo)售提供參考價(jià)格。 處理準(zhǔn)則 對(duì)二手車(chē)進(jìn)行收購(gòu)評(píng)估,確定車(chē)輛真實(shí)情況及現(xiàn)有價(jià)值,并填寫(xiě)二手車(chē)評(píng)估表。 對(duì)修復(fù)車(chē)輛進(jìn)行評(píng)估,重新確定車(chē)輛現(xiàn)有價(jià)值,提供二手車(chē)銷(xiāo)售定價(jià)參考。,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,2、二手車(chē)的收購(gòu),目的 促成置換交易順利達(dá)成。 為以后相關(guān)工作提供資料。 處理準(zhǔn)則 與客戶(hù)預(yù)約對(duì)二手車(chē)的評(píng)估時(shí)間。 由專(zhuān)業(yè)評(píng)估師對(duì)二手車(chē)進(jìn)行評(píng)估,并填寫(xiě)二手車(chē)評(píng)估表。 根據(jù)市場(chǎng)行情與客戶(hù)商談二手車(chē)置換價(jià)格和置換方式。 客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)新車(chē)付款方式(一次性付款、向銀行申請(qǐng)分期付款等)。,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,在正式與客戶(hù)簽訂置換協(xié)議前,須再次確認(rèn)置換的二手車(chē)手續(xù)是否齊全,相關(guān)稅費(fèi)是否按期繳納等。 向客戶(hù)收取置換所需的二手車(chē)相關(guān)資料,并辦理車(chē)輛文件移交手續(xù),由客戶(hù)填寫(xiě)置換車(chē)輛辦證材料移交確認(rèn)書(shū)。 開(kāi)具舊車(chē)收購(gòu)發(fā)票/憑證。 與客戶(hù)共同簽署車(chē)輛入庫(kù)確認(rèn)文件,3、二手車(chē)的收購(gòu),2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,4、二手車(chē)的辦證,目的 完善車(chē)輛手續(xù),確認(rèn)車(chē)輛合法性。 保證車(chē)輛置換程序正常進(jìn)行。 處理準(zhǔn)則 仔細(xì)核對(duì)檔案資料(包括舊車(chē)資料、新車(chē)上牌所需資料、轉(zhuǎn)籍資料、過(guò)戶(hù)資料)。如有不符之處,盡快與相關(guān)人員聯(lián)系,并督促更換。 資料完備后,及時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)(退牌、退養(yǎng)路費(fèi)、舊車(chē)查驗(yàn)等)。 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)后,如要求一條龍服務(wù)的,在收集相關(guān)上牌所需資料后,及時(shí)提供上牌服務(wù)。,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,5、倉(cāng)儲(chǔ)管理,目的 保證庫(kù)存車(chē)輛處于最佳的待售狀態(tài) 處理準(zhǔn)則 A、出入庫(kù)處理準(zhǔn)則 車(chē)輛出入庫(kù)一律憑入庫(kù)、出庫(kù)單進(jìn)行轉(zhuǎn)移,并建 好出入車(chē)輛臺(tái)帳。 對(duì)庫(kù)存車(chē)輛實(shí)行標(biāo)簽化管理,車(chē)輛入庫(kù)時(shí),要在規(guī)定的位置貼上醒目標(biāo)簽。 B、庫(kù)存管理準(zhǔn)則 庫(kù)存舊車(chē)要在舊車(chē)專(zhuān)區(qū)存放。,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,6、車(chē)輛檔案管理,目的 糾正檔案資料問(wèn)題。 為其它相關(guān)工作做好檔案資料準(zhǔn)備。 處理準(zhǔn)則 仔細(xì)核對(duì)客戶(hù)資料(包括舊車(chē)資料、新車(chē)上牌所需資料、轉(zhuǎn)籍資料、過(guò)戶(hù)資料)。 整理置換、銷(xiāo)售(轉(zhuǎn)籍、過(guò)戶(hù))所需的二手車(chē)相關(guān)資料,并為每位成交客戶(hù)單獨(dú)設(shè)立一個(gè)檔案。 及時(shí)為辦證人員提供齊全有效的檔案材料。 收驗(yàn)辦證結(jié)束后所移交的車(chē)輛檔案材料。 將成交客戶(hù)檔案,按月分類(lèi)保管。,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,7、二手車(chē)的銷(xiāo)售,目的 促成二手車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的順利達(dá)成。 最大限度地降低二手車(chē)由于庫(kù)存產(chǎn)生貶值的風(fēng)險(xiǎn)。 處理準(zhǔn)則 由于各地車(chē)管政策的不同差異,部分地區(qū)限制營(yíng)運(yùn)車(chē)或二手車(chē)輛轉(zhuǎn)籍入戶(hù),因此銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)予以注意。 收驗(yàn)客戶(hù)所提供的過(guò)戶(hù)、轉(zhuǎn)籍材料,為檔案管理提供所需的齊全有效的檔案材料,同時(shí)開(kāi)出舊車(chē)銷(xiāo)售發(fā)票和交易費(fèi)發(fā)票。,2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,8、業(yè)務(wù)流程圖(置換流程),2、二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,9、業(yè)務(wù)流程圖 (過(guò)戶(hù)流程圖),3、二手車(chē)部客戶(hù)管理,客戶(hù)管理概述 客戶(hù)接待 潛在客戶(hù)管理 成交客戶(hù)管理 用戶(hù)回訪,3、二手車(chē)部客戶(hù)管理,客戶(hù)管理概述,目的 擴(kuò)大置換業(yè)務(wù)量和二手車(chē)銷(xiāo)售量。 建立穩(wěn)定的客戶(hù)群體和激發(fā)重復(fù)消費(fèi),培育忠誠(chéng)客戶(hù)。 處理準(zhǔn)則 針對(duì)特殊的用戶(hù)群體,通過(guò)各種信息渠道發(fā)布車(chē)輛置換、二手車(chē)銷(xiāo)售的宣傳資料和信息。 對(duì)有以舊換新愿望的用戶(hù),將情況記入車(chē)輛置換需求意向登記表。 對(duì)有購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)意向的用戶(hù),將情況記入二手車(chē)需求意向登記表。 與潛在用戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系,及時(shí)掌握需求變化,鞏固與客戶(hù)的親和關(guān)系。 銷(xiāo)售人員要分析二手車(chē)客戶(hù)需求特征,提供二手車(chē)置換和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的依據(jù)。 要將客戶(hù)在二手車(chē)置換和銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的新情況及時(shí)反饋給二手車(chē)銷(xiāo)售部。,3、二手車(chē)部客戶(hù)管理,客戶(hù)接待,目的 介紹置換業(yè)務(wù)及展示新車(chē),激發(fā)客戶(hù)更新在用車(chē),購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。 處理準(zhǔn)則 確??蛻?hù)理解車(chē)輛置換的準(zhǔn)確含義。 向客戶(hù)詳細(xì)介紹二手車(chē)的折價(jià)方法及辦理相關(guān)手續(xù)所需的相關(guān)證件和費(fèi)用等。 向客戶(hù)介紹可置換的相關(guān)汽車(chē)產(chǎn)品等。,3、二手車(chē)部客戶(hù)管理,潛在客戶(hù)管理,目的 維護(hù)潛在客戶(hù)的群體規(guī)模 有效利用潛在客戶(hù)信息資源。 處理準(zhǔn)則 A級(jí)客戶(hù)(每月跟進(jìn)4次) 基本上是品牌、車(chē)型對(duì)路、一個(gè)月內(nèi)將購(gòu)車(chē)。 B級(jí)客戶(hù)(每月跟進(jìn)2次) 車(chē)型對(duì)路,咨詢(xún)過(guò)車(chē)價(jià),有購(gòu)車(chē)意向,三個(gè)月內(nèi)將購(gòu)車(chē)。 C級(jí)客戶(hù)(每月跟進(jìn)1次) 是有需求,但品牌、車(chē)型不對(duì)路,或近期購(gòu)車(chē)意向不強(qiáng)烈。 建立潛在客戶(hù)信息檔案。,3、二手車(chē)部客戶(hù)管理,成交客戶(hù)管理,目的 贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度。 營(yíng)造口碑效應(yīng),擴(kuò)大置換業(yè)務(wù)。 維持現(xiàn)有客戶(hù)的群體規(guī)模。 方便再次聯(lián)系客戶(hù)。 處理準(zhǔn)則 及時(shí)將當(dāng)日用戶(hù)置換業(yè)務(wù)信息表交給客戶(hù)管理員電腦歸檔。 及時(shí)通知客戶(hù)按時(shí)保養(yǎng)、年檢和保險(xiǎn)。,3、二手車(chē)部客戶(hù)管理,用戶(hù)回訪,目的 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)方面的薄弱環(huán)節(jié),以便及時(shí)改進(jìn)。 了解用戶(hù)及親朋的消費(fèi)偏好和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。 提高用戶(hù)滿(mǎn)意度,減少抱怨率。 處理準(zhǔn)則 建立定期用戶(hù)回訪制度。 幫助客戶(hù)解決車(chē)輛使用中的實(shí)際問(wèn)題。 定期組織銷(xiāo)售員對(duì)用戶(hù)回訪中的問(wèn)題進(jìn)行分析、總結(jié)。,第三部分 目前我們的操作方案及現(xiàn)狀分析,目前公司準(zhǔn)備著手在二手車(chē)業(yè)務(wù)上發(fā)展,綜合以上情況分析,個(gè)人認(rèn)為前期選擇與一家較為有實(shí)力的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)商合作比較適應(yīng)目前情況,原因: 1:公司在二手車(chē)業(yè)務(wù)上不成熟。 需要對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)入深入了解,熟知二手車(chē)行情。 2:對(duì)二手車(chē)辦理業(yè)務(wù)的熟悉。 包括:售前、售后及與二手車(chē)有關(guān)的增值服務(wù)。 3:盡快培養(yǎng)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的相關(guān)人員。 盡快對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)。 培養(yǎng)自己的二手車(chē)專(zhuān)業(yè)評(píng)估師。 對(duì)二手車(chē)過(guò)戶(hù),保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的專(zhuān)人培訓(xùn)。 3C回訪專(zhuān)員對(duì)于二手車(chē)售后跟蹤回訪話(huà)術(shù)等業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。 對(duì)售后前臺(tái)二手車(chē)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。,4、綜合評(píng)估現(xiàn)在售后技術(shù)人員是否有能力維修除天津一汽車(chē)型以外的車(chē)輛,能否在后續(xù)維修服務(wù)中建立良好的口碑。 當(dāng)然公司在運(yùn)作二手車(chē)置換業(yè)務(wù)上也有自身的優(yōu)勢(shì): :比較完善的4S店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式(人員、場(chǎng)地、設(shè)備等),在銷(xiāo)售、售后服務(wù)上能提供有效的業(yè)務(wù)支持,為業(yè)務(wù)的嫁接開(kāi)展縮短時(shí)間。 公司的整體業(yè)務(wù)鏈比較廣,可以鏈接小康的K,V系,汽車(chē)出租車(chē)公司,同時(shí)能有效利用摩托車(chē)公司的資源,在拓展二手車(chē)業(yè)務(wù)上能做到資源共享,共同開(kāi)發(fā)搭建平臺(tái)。 公司多年經(jīng)營(yíng)所積累的人際關(guān)系和穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式。 公司內(nèi)部具備開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的人選比較多,適當(dāng)加以培訓(xùn)和業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng)化就能進(jìn)行操作。,以上所有評(píng)述是個(gè)人對(duì)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)的一些淺顯看法,望在坐的各位集思廣益,多多談?wù)勛约旱目捶ê拖敕?,為了能盡快運(yùn)作二手車(chē)置換業(yè)務(wù),為我們的銷(xiāo)售帶來(lái)給更多的銷(xiāo)售手段,同時(shí)給客戶(hù)帶來(lái)更多的購(gòu)買(mǎi)選擇方案而努力,也希望我們公司能盡快搭建好二手置換平臺(tái),早日在二手車(chē)市場(chǎng)上占有一席之地,讓我們共同努力!再塑輝煌!謝謝大家!,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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