江蘇電信ICT業(yè)務(wù)概述

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1 政企客戶部 二 2 3 集團(tuán)公司發(fā)展 4 注：對(duì)整體收入增長(zhǎng)拉動(dòng)取自省公司三年滾動(dòng)規(guī)劃 ,其中 2006年為 12007年為 增長(zhǎng)率，大客戶年復(fù)合增長(zhǎng)率按 6%測(cè)算 ; 年份 集團(tuán)目標(biāo)（億元） 江蘇目標(biāo)（億元） 南京目標(biāo)（億元） 占大客戶收入比重 占整體收入比重 拉動(dòng)整體收入增長(zhǎng) 2006年 8 2007年 2008年 年復(fù)合增長(zhǎng)率 2004年規(guī)劃 5 6 信息及通信技術(shù) 向政企客戶提供的 集成服務(wù)、外包服務(wù) 、非基于企業(yè)信息綜合服務(wù)平臺(tái)的信息互通、應(yīng)用交互、協(xié)同處理等平臺(tái)應(yīng)用和 專(zhuān)業(yè)服務(wù)，知識(shí)服務(wù) 和 其他 換而言之，除了傳統(tǒng)的語(yǔ)音、寬帶、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及增值業(yè)務(wù)，其余都可以列入 7 終端 由器 路由器 (服務(wù)器 終端 信網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 應(yīng)用系統(tǒng) 應(yīng)用系統(tǒng) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 8 ?語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)（號(hào)碼百事通） ?互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)（企業(yè)郵箱、 ?語(yǔ)音業(yè)務(wù) ?寬帶業(yè)務(wù) ?數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ?集成服務(wù) ?外包服務(wù) ?專(zhuān)業(yè)服務(wù) ?知識(shí)服務(wù) 傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù) 增值應(yīng)用 全球眼安全服務(wù)平臺(tái)稅務(wù)行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)其他行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)其他I T 服務(wù)及應(yīng)用商務(wù)領(lǐng)航企業(yè)信息化綜合平臺(tái)服務(wù)、寬帶辦公等行業(yè)應(yīng)用集成網(wǎng)絡(luò)通信外包知識(shí)服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用外包行業(yè)應(yīng)用外包設(shè)備租賃呼叫中心外包災(zāi)備服務(wù)集成服務(wù)軟件開(kāi)發(fā)等網(wǎng)絡(luò)安全管理型業(yè)務(wù)其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)業(yè)務(wù)外包服務(wù)4008 800 95 96 議電話用記帳卡企業(yè)號(hào)碼首查查詢轉(zhuǎn)接信息發(fā)布通信助理電話新業(yè)務(wù)/增值業(yè)務(wù)電視會(huì)議其他增值業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)來(lái)電顯示智能網(wǎng)業(yè)務(wù)家加 e 、大家 業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)新視通 ( 國(guó)際、國(guó)內(nèi) )業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù) /增值業(yè)務(wù)與 新業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)定義 10 11 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專(zhuān)業(yè)服務(wù) 知識(shí)服務(wù) 其他 綜合布線 網(wǎng)絡(luò)集成 行業(yè)應(yīng)用集成 網(wǎng)絡(luò)通信外包 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用外包 行業(yè)應(yīng)用外包 災(zāi)備服務(wù) 管理型業(yè)務(wù) 應(yīng)用平臺(tái)業(yè)務(wù) 規(guī)劃咨詢服務(wù) 培訓(xùn)服務(wù) 定制軟件開(kāi)發(fā) 其他 12 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專(zhuān)業(yè)服務(wù) 知識(shí)服務(wù) 其他 綜合布線 網(wǎng)絡(luò)集成 設(shè)備代購(gòu) 三江學(xué)院要求為其兩棟教學(xué)樓提供綜合布線 省國(guó)稅網(wǎng)絡(luò)集成服務(wù) 為新華報(bào)業(yè)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)設(shè)備 機(jī)房集成 為南京市建委的新中心機(jī)房提供從裝璜、電 源、綜合布線、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等整體解決方案 13 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專(zhuān)業(yè)服務(wù) 知識(shí)服務(wù) 其他 新視通 全球眼 呼叫中心 省審計(jì)廳全省新視通項(xiàng)目 港華燃?xì)馊蜓郾O(jiān)控項(xiàng)目 /平安溧水監(jiān)控項(xiàng)目 省民政局全省 12333呼叫中心外包 蘇友汽車(chē)俱樂(lè)部呼叫中心集成 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包 省系統(tǒng)集成公司全省 14 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專(zhuān)業(yè)服務(wù) 知識(shí)服務(wù) 其他 數(shù)據(jù)災(zāi)備 數(shù)據(jù)中心 機(jī)房無(wú)憂 華泰證券 /南京證券數(shù)據(jù)災(zāi)備 江蘇電信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司企業(yè)信息化機(jī)房租賃 省工商局機(jī)房無(wú)憂 網(wǎng)絡(luò)管家 江蘇省教育網(wǎng) 15 集成服務(wù) 外包服務(wù) 專(zhuān)業(yè)服務(wù) 知識(shí)服務(wù) 其他 知識(shí)培訓(xùn) 規(guī)劃服務(wù) 咨詢服務(wù) 為省民航管理局空管中心培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)知識(shí) 為南化設(shè)計(jì)院提供全方位網(wǎng)絡(luò)安全規(guī)劃和實(shí)施（洽談中） 省地稅提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案 16 2007年 特定產(chǎn)品 培育需求 重點(diǎn)產(chǎn)品 ?網(wǎng)絡(luò)通信集成或外包網(wǎng)絡(luò) ?視訊系統(tǒng)集成或外包（全球眼、新視通） ?呼叫中心集成或外包 ?機(jī)房無(wú)憂、網(wǎng)絡(luò)管家 ?網(wǎng)絡(luò)安全 ?數(shù)據(jù)災(zāi)備 ?數(shù)碼 ?辦公 知識(shí)服務(wù) ?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包 17 18 ? 資金密集型產(chǎn)業(yè) ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 主要強(qiáng)調(diào)客戶本身通信需要 ? 規(guī)?；a(chǎn)品 ? 同行的競(jìng)爭(zhēng) ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，從下至上 ? 主要發(fā)揮客戶經(jīng)理的主導(dǎo)性 ? 介紹式營(yíng)銷(xiāo) ? 智力密集型產(chǎn)業(yè) ? 方案營(yíng)銷(xiāo) ,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) ? 關(guān)注客戶自身業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ? 定制化產(chǎn)品 ? 價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng) ? “ 一把手 ” 工程的重要性 ? 客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理的合作重要性 ? 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 業(yè)類(lèi)型 營(yíng)銷(xiāo)模式 關(guān)注客戶 產(chǎn)品形式 競(jìng)爭(zhēng)模式 管理過(guò)程 1 2 3 4 5 6 服務(wù)主體 推廣方式 7 8 19 設(shè)備租賃類(lèi)業(yè)務(wù) ? 設(shè)備租賃類(lèi)業(yè)務(wù) ，可以是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 ,如交換機(jī)，路由器，也可以是全球眼、新視通等視頻類(lèi)設(shè)備和呼叫中心等等。 控制風(fēng)險(xiǎn)，客戶必須是信譽(yù)度好，有足夠支付能力。 以設(shè)備租賃三年收回成本為最低要求。 必須考慮到財(cái)務(wù)成本，三年為 12％～ 15％。 必須考慮到維護(hù)問(wèn)題 租賃類(lèi)業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)： 有效規(guī)避公開(kāi)招投標(biāo) 減少客戶的初期投資，代之以長(zhǎng)期租費(fèi)。 能充分利用電信的品牌美譽(yù)度和資金優(yōu)勢(shì) 能形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入 租賃類(lèi)業(yè)務(wù)的要求 20 ?需要市公司支出建設(shè)成本的項(xiàng)目 ?租賃類(lèi)業(yè)務(wù) ?新視通、全球眼、呼叫中心等平臺(tái)類(lèi)業(yè)務(wù) ?可以直接從客響系統(tǒng)下單實(shí)施的業(yè)務(wù) 南京電信公司 省系統(tǒng)集成公司 ?設(shè)備采購(gòu) ?直接轉(zhuǎn)包給第三方的項(xiàng)目 ?參加公開(kāi)招投標(biāo)，需要集團(tuán)或省集成公司資質(zhì)的項(xiàng)目 ?每半年核算一次收入分解到市公司 ?收入以財(cái)務(wù)報(bào)表 “ 代碼 51011204)”為準(zhǔn)。 ?設(shè)備代購(gòu)只計(jì)算利潤(rùn) ?集成項(xiàng)目計(jì)算除設(shè)備外的其余收入 ?租賃業(yè)務(wù)全部算收入 21 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 填寫(xiě)商機(jī) 投標(biāo) /談判 與 中心聯(lián)系 資源確認(rèn) 遞交方案 技術(shù)經(jīng)理 提供方案 簽訂合同 確定最終報(bào)價(jià) 省系統(tǒng)集成 政企客戶部 南京公司 22 簽訂合同 組織 客響下單 交由第三方 竣工驗(yàn)收 開(kāi)收費(fèi)通知 收費(fèi) 售后服務(wù) 項(xiàng)目結(jié)束 省系統(tǒng) 集成公司 23 24 政企客戶部 我們能為您做些什么？ ? 我們?yōu)檎罂蛻舨?、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心、各區(qū)縣分公司的政企客戶分部提供技術(shù)支撐，包含重大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目和 項(xiàng)目的商務(wù)方案提供建議，為您最終決策做依據(jù)。 ? 對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和 ? 跟蹤最新的 供最新的解決方案庫(kù)，進(jìn)行 ? 作為省系統(tǒng)集成公司在南京區(qū)域的機(jī)構(gòu)，為您開(kāi)展 25 政企客戶部 政企客戶部 蕭峰：主管 殷谷：項(xiàng)目主管 張雷：技術(shù)主管 肖衛(wèi)：商務(wù)經(jīng)理 林志蘭：業(yè)務(wù)報(bào)表 黃慧群：財(cái)務(wù)經(jīng)理 （兼 ） 26 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 政企客戶部各行業(yè)分部 省級(jí)分部（黨政軍）：趙銘 省級(jí)分部（金融）：徐海平 教育分部： 周立 大客戶一分部：吳偉 大客戶二分部：周全 大客戶三分部：賈元宏 27 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心政企客戶部 玄武區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：周敏 鼓樓區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：周全 白下區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：孟雅玲 建鄴區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：孟雅玲 秦淮區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：周敏 棲霞區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：賈元宏、周和平 下關(guān)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：趙銘 雨花臺(tái)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心：趙大鋒 28 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 區(qū)縣分公司政企客戶部 江寧區(qū)分公司：趙大鋒、周和平 浦口區(qū)分公司：吳偉 六合區(qū)分公司：周立 溧水縣分公司：徐海平、顧健 高淳縣分公司：徐海平、顧健 江北營(yíng)銷(xiāo)中心：吳偉、周立 29 對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支撐 產(chǎn)品線技術(shù)經(jīng)理 虛擬網(wǎng)、電路組網(wǎng)：孟雅玲、趙銘 呼叫中心：趙銘、孟雅玲 新視通、全球眼：周立、徐海平 數(shù)據(jù)災(zāi)備、數(shù)據(jù)中心：徐海平、賈元宏 機(jī)房無(wú)憂、網(wǎng)絡(luò)管家：賈元宏、吳偉 網(wǎng)絡(luò)集成：吳偉、周全 軟件：周全、趙大鋒 綜合布線：周和平、周敏 商務(wù)領(lǐng)航：趙大鋒、周敏 30 名字 辦公電話 小靈通 名字 辦公電話 小靈通 蕭峰 83289590 84339170 張春龍 83289633 84335106 殷谷 83219011 84335278 顧健 83289155 84338051 張雷 83336636 84338050 葛俊 83213133 84338636 肖衛(wèi) 83217705 84335589 徐海平 83615107 84338053 趙大鋒 83288599 84335626 周立 83289520 84335611 周敏 52306666 84335858 孟雅玲 83289160 84338056 林志蘭 57718080 84335620 趙銘 83289176 84339176 吳偉 83322606 84339123 賈元宏 83611992 84338055 周和平 83289526 84335536 張文剛 83289178 84337675 周全 83609311 84339207 黃慧群 83289353 84339265 31 對(duì) ?建議每個(gè)區(qū)域政企客戶分部指定一人，做為技術(shù)支撐人員和 ?每月 7日前上報(bào)上月 ?所有項(xiàng)目（包含 需進(jìn)入省大客戶系統(tǒng)中的商機(jī)、項(xiàng)目管理模塊。 32