江蘇電信ICT業(yè)務概述

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1 政企客戶部 二 2 3 集團公司發(fā)展 4 注：對整體收入增長拉動取自省公司三年滾動規(guī)劃 ,其中 2006年為 12007年為 增長率，大客戶年復合增長率按 6%測算 ; 年份 集團目標（億元） 江蘇目標（億元） 南京目標（億元） 占大客戶收入比重 占整體收入比重 拉動整體收入增長 2006年 8 2007年 2008年 年復合增長率 2004年規(guī)劃 5 6 信息及通信技術 向政企客戶提供的 集成服務、外包服務 、非基于企業(yè)信息綜合服務平臺的信息互通、應用交互、協(xié)同處理等平臺應用和 專業(yè)服務，知識服務 和 其他 換而言之，除了傳統(tǒng)的語音、寬帶、數(shù)據(jù)業(yè)務及增值業(yè)務，其余都可以列入 7 終端 由器 路由器 (服務器 終端 信網絡 網絡設備 網絡設備 應用系統(tǒng) 應用系統(tǒng) 傳統(tǒng)業(yè)務領域 8 ?語音增值業(yè)務（號碼百事通） ?互聯(lián)網增值業(yè)務（企業(yè)郵箱、 ?語音業(yè)務 ?寬帶業(yè)務 ?數(shù)據(jù)業(yè)務 ?集成服務 ?外包服務 ?專業(yè)服務 ?知識服務 傳統(tǒng)電信業(yè)務 增值應用 全球眼安全服務平臺稅務行業(yè)應用平臺其他行業(yè)應用平臺其他I T 服務及應用商務領航企業(yè)信息化綜合平臺服務、寬帶辦公等行業(yè)應用集成網絡通信外包知識服務專業(yè)服務網絡應用外包行業(yè)應用外包設備租賃呼叫中心外包災備服務集成服務軟件開發(fā)等網絡安全管理型業(yè)務其他專業(yè)服務規(guī)劃咨詢服務培訓服務應用平臺業(yè)務外包服務4008 800 95 96 議電話用記帳卡企業(yè)號碼首查查詢轉接信息發(fā)布通信助理電話新業(yè)務/增值業(yè)務電視會議其他增值業(yè)務、新業(yè)務來電顯示智能網業(yè)務家加 e 、大家 業(yè)務互聯(lián)網增值業(yè)務、新業(yè)務新視通 ( 國際、國內 )業(yè)務新業(yè)務 /增值業(yè)務與 新業(yè)務、增值業(yè)務定義 10 11 集成服務 外包服務 專業(yè)服務 知識服務 其他 綜合布線 網絡集成 行業(yè)應用集成 網絡通信外包 網絡應用外包 行業(yè)應用外包 災備服務 管理型業(yè)務 應用平臺業(yè)務 規(guī)劃咨詢服務 培訓服務 定制軟件開發(fā) 其他 12 集成服務 外包服務 專業(yè)服務 知識服務 其他 綜合布線 網絡集成 設備代購 三江學院要求為其兩棟教學樓提供綜合布線 省國稅網絡集成服務 為新華報業(yè)集團購買網絡交換機設備 機房集成 為南京市建委的新中心機房提供從裝璜、電 源、綜合布線、網絡設備等整體解決方案 13 集成服務 外包服務 專業(yè)服務 知識服務 其他 新視通 全球眼 呼叫中心 省審計廳全省新視通項目 港華燃氣全球眼監(jiān)控項目 /平安溧水監(jiān)控項目 省民政局全省 12333呼叫中心外包 蘇友汽車俱樂部呼叫中心集成 網絡維護外包 省系統(tǒng)集成公司全省 14 集成服務 外包服務 專業(yè)服務 知識服務 其他 數(shù)據(jù)災備 數(shù)據(jù)中心 機房無憂 華泰證券 /南京證券數(shù)據(jù)災備 江蘇電信實業(yè)集團公司企業(yè)信息化機房租賃 省工商局機房無憂 網絡管家 江蘇省教育網 15 集成服務 外包服務 專業(yè)服務 知識服務 其他 知識培訓 規(guī)劃服務 咨詢服務 為省民航管理局空管中心培訓網絡知識 為南化設計院提供全方位網絡安全規(guī)劃和實施（洽談中） 省地稅提供網絡設計方案 16 2007年 特定產品 培育需求 重點產品 ?網絡通信集成或外包網絡 ?視訊系統(tǒng)集成或外包（全球眼、新視通） ?呼叫中心集成或外包 ?機房無憂、網絡管家 ?網絡安全 ?數(shù)據(jù)災備 ?數(shù)碼 ?辦公 知識服務 ?網絡維護外包 17 18 ? 資金密集型產業(yè) ? 產品銷售 ? 主要強調客戶本身通信需要 ? 規(guī)模化產品 ? 同行的競爭 ? 關系營銷，從下至上 ? 主要發(fā)揮客戶經理的主導性 ? 介紹式營銷 ? 智力密集型產業(yè) ? 方案營銷 ,價值營銷 ? 關注客戶自身業(yè)務發(fā)展目標 ? 定制化產品 ? 價值鏈的競爭 ? “ 一把手 ” 工程的重要性 ? 客戶經理、技術經理的合作重要性 ? 顧問式營銷 傳統(tǒng)業(yè)務 業(yè)類型 營銷模式 關注客戶 產品形式 競爭模式 管理過程 1 2 3 4 5 6 服務主體 推廣方式 7 8 19 設備租賃類業(yè)務 ? 設備租賃類業(yè)務 ，可以是網絡設備 ,如交換機，路由器，也可以是全球眼、新視通等視頻類設備和呼叫中心等等。 控制風險，客戶必須是信譽度好，有足夠支付能力。 以設備租賃三年收回成本為最低要求。 必須考慮到財務成本，三年為 12％～ 15％。 必須考慮到維護問題 租賃類業(yè)務的優(yōu)點： 有效規(guī)避公開招投標 減少客戶的初期投資，代之以長期租費。 能充分利用電信的品牌美譽度和資金優(yōu)勢 能形成長期穩(wěn)定的業(yè)務收入 租賃類業(yè)務的要求 20 ?需要市公司支出建設成本的項目 ?租賃類業(yè)務 ?新視通、全球眼、呼叫中心等平臺類業(yè)務 ?可以直接從客響系統(tǒng)下單實施的業(yè)務 南京電信公司 省系統(tǒng)集成公司 ?設備采購 ?直接轉包給第三方的項目 ?參加公開招投標，需要集團或省集成公司資質的項目 ?每半年核算一次收入分解到市公司 ?收入以財務報表 “ 代碼 51011204)”為準。 ?設備代購只計算利潤 ?集成項目計算除設備外的其余收入 ?租賃業(yè)務全部算收入 21 發(fā)現(xiàn)商機 填寫商機 投標 /談判 與 中心聯(lián)系 資源確認 遞交方案 技術經理 提供方案 簽訂合同 確定最終報價 省系統(tǒng)集成 政企客戶部 南京公司 22 簽訂合同 組織 客響下單 交由第三方 竣工驗收 開收費通知 收費 售后服務 項目結束 省系統(tǒng) 集成公司 23 24 政企客戶部 我們能為您做些什么？ ? 我們?yōu)檎罂蛻舨?、各區(qū)域營銷中心、各區(qū)縣分公司的政企客戶分部提供技術支撐，包含重大傳統(tǒng)業(yè)務項目和 項目的商務方案提供建議，為您最終決策做依據(jù)。 ? 對客戶經理進行傳統(tǒng)業(yè)務和 ? 跟蹤最新的 供最新的解決方案庫，進行 ? 作為省系統(tǒng)集成公司在南京區(qū)域的機構，為您開展 25 政企客戶部 政企客戶部 蕭峰：主管 殷谷：項目主管 張雷：技術主管 肖衛(wèi)：商務經理 林志蘭：業(yè)務報表 黃慧群：財務經理 （兼 ） 26 對應業(yè)務指導和技術支撐 政企客戶部各行業(yè)分部 省級分部（黨政軍）：趙銘 省級分部（金融）：徐海平 教育分部： 周立 大客戶一分部：吳偉 大客戶二分部：周全 大客戶三分部：賈元宏 27 對應業(yè)務指導和技術支撐 區(qū)營銷中心政企客戶部 玄武區(qū)營銷中心：周敏 鼓樓區(qū)營銷中心：周全 白下區(qū)營銷中心：孟雅玲 建鄴區(qū)營銷中心：孟雅玲 秦淮區(qū)營銷中心：周敏 棲霞區(qū)營銷中心：賈元宏、周和平 下關區(qū)營銷中心：趙銘 雨花臺區(qū)營銷中心：趙大鋒 28 對應業(yè)務指導和技術支撐 區(qū)縣分公司政企客戶部 江寧區(qū)分公司：趙大鋒、周和平 浦口區(qū)分公司：吳偉 六合區(qū)分公司：周立 溧水縣分公司：徐海平、顧健 高淳縣分公司：徐海平、顧健 江北營銷中心：吳偉、周立 29 對應業(yè)務指導和技術支撐 產品線技術經理 虛擬網、電路組網：孟雅玲、趙銘 呼叫中心：趙銘、孟雅玲 新視通、全球眼：周立、徐海平 數(shù)據(jù)災備、數(shù)據(jù)中心：徐海平、賈元宏 機房無憂、網絡管家：賈元宏、吳偉 網絡集成：吳偉、周全 軟件：周全、趙大鋒 綜合布線：周和平、周敏 商務領航：趙大鋒、周敏 30 名字 辦公電話 小靈通 名字 辦公電話 小靈通 蕭峰 83289590 84339170 張春龍 83289633 84335106 殷谷 83219011 84335278 顧健 83289155 84338051 張雷 83336636 84338050 葛俊 83213133 84338636 肖衛(wèi) 83217705 84335589 徐海平 83615107 84338053 趙大鋒 83288599 84335626 周立 83289520 84335611 周敏 52306666 84335858 孟雅玲 83289160 84338056 林志蘭 57718080 84335620 趙銘 83289176 84339176 吳偉 83322606 84339123 賈元宏 83611992 84338055 周和平 83289526 84335536 張文剛 83289178 84337675 周全 83609311 84339207 黃慧群 83289353 84339265 31 對 ?建議每個區(qū)域政企客戶分部指定一人，做為技術支撐人員和 ?每月 7日前上報上月 ?所有項目（包含 需進入省大客戶系統(tǒng)中的商機、項目管理模塊。 32