現(xiàn)代主義小說 現(xiàn)代主義在地區(qū)

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1、專賣店體驗營銷與會議營銷的結(jié)合 目前保健品營銷模式大概可分為五大營銷系統(tǒng)：傳統(tǒng)渠道營銷市場布貨系統(tǒng)、會議營銷（知識營銷系統(tǒng)）、網(wǎng)絡直銷（網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)）、專賣店營銷（連鎖專賣營銷系統(tǒng)）、整合直銷（會員直銷、電話直銷等系統(tǒng)），其中前三種是保健品銷售采用的主要方式。會議營銷是十年來新興的一種營銷模式，但近年來出現(xiàn)了操作困難盈利水平下降等趨勢，使會議營銷危機重重，于是會銷行家們紛紛在尋找新的出路，由此會銷派生出不同的具體操作方式：社區(qū)會銷、旅游會銷、服務會銷、餐飲會銷、會場會銷、體驗營銷、數(shù)據(jù)庫會銷、專業(yè)收檔會銷等等。會議營銷在保健品行業(yè)發(fā)展之所以如此迅猛，是由其獨特的優(yōu)勢決定的：人為的制造會議賣場，

2、為銷售產(chǎn)品創(chuàng)造良好的條件；開知識營銷之先河，給消費者理性購物的一個全新的理念；突出以人為本的服務營銷和人海戰(zhàn)術的特點；講究各環(huán)節(jié)的把控及配合，尤其是會場中遞進式的四個促銷環(huán)節(jié)；制造娛樂和充分運用快樂營銷的策略；講究采資源和邀約,需要會務和外聯(lián)；投資少見效快等等。會議營銷無論與那種營銷模式相結(jié)合又都是一種很好的整合營銷體系，即整合多種營銷模式，建立以會議營銷為主的整合營銷新體系。如果把傳統(tǒng)營銷（市場布貨系統(tǒng)）、網(wǎng)絡直銷（網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)）、專賣店（連鎖專賣營銷系統(tǒng)）、整合直銷（會員直銷、電話直銷）等系統(tǒng)做為窗口，是第一出貨平臺；對那些潛在的客戶,會銷就是第二出貨平臺了，而且是主要的賣場，會銷是傳統(tǒng)終

3、端渠道等營銷模式的繼續(xù)和再創(chuàng)造。從會銷角度看，如果傳統(tǒng)終端渠道等營銷模式是會銷的售前服務（服務的好即可出貨），它們是為會銷采集和儲備數(shù)據(jù)庫資源的前哨和窗口，那么人為制造好的大賣場的銷售方式會銷就是一個很好的出貨平臺！由此看來，整合多種營銷模式后的整合營銷新體系，必須以會銷為主導為中心，并且在會銷總負責人的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下才能有效發(fā)揮作用，機構也要做相應的調(diào)整和配制；因為會銷人才都在一線與最終客戶推銷過產(chǎn)品，致少有上百單的售貨經(jīng)歷，了解客戶的不同心理，他們最懂得制造賣場。專賣店營銷也是近幾年來被商家采用的一種保健品和健康理療儀器的營銷方式，也曾不斷的被炒作，但始終沒有向會議營銷那樣被商家廣泛的運用。因

4、為專賣店本身很難長久的解決“聚人”問題的，客戶資源的不斷減少，銷售額和利潤自然會不斷下降，直到專賣店虧損關門。保健品終究不是藥，人們的意識還沒有達到主動去專賣店購買自己所需要的保健品，保健品的消費還處在一種被動狀態(tài)，但也有個案只是不易推廣。如果專賣店里保健品的品種大眾化且種類繁多；產(chǎn)品價格低廉；專賣店的位置處在繁華社區(qū)，租金很便宜并且是門臉房；同時兼營批發(fā)和零售，這樣專賣店的生存就能夠長一些。筆者知道一家公司具備上述一些條件，在北京開了好幾家專賣店，只是門店的房租很貴，最后都關門了；現(xiàn)在他們采取會員制加廣告賣的很好，只遺憾當初有好幾家專賣店時，打廣告那該多好。相比較之下理療儀器比保健品的專賣店

5、要好做一些，理療儀器可以讓客戶不斷的長期體驗，其成本費用的消耗不明顯，商家承受的起；而口服的保健品就不能夠長期讓客戶體驗，成本費用的消耗太大，商家無法承受。請客戶長期的體驗產(chǎn)品就是一種很好的“聚人”方法，但實踐證明，由此而盲目的采用專賣店營銷是不明智的，必須是那些高“聚人”度的理療儀器才可能成功，一般的口服類保健品最好不要采用單獨的專賣店營銷方式。讀者可以看看，目前保健品市場上，在沒有廣告支持和其它營銷方式的配合下，有幾家保健品專賣店能長久的經(jīng)營下去？專賣店營銷必須與其它方式或營銷策略相結(jié)合才能長久的經(jīng)營下去，比如專賣店加廣告，專賣店加網(wǎng)絡直銷，專賣店加體驗營銷，專賣店加會議營銷等。專賣店與其

6、它方式結(jié)合后是否可以很好的操作，關鍵因素還是能否解決“聚人”問題，廣告和網(wǎng)絡直銷都能源源不斷的為專賣店提供客戶資源，從而很好的解決了“聚人”問題，于是專賣店就能夠生根，這里不在詳談。但會議營銷加專賣店就需要采用一定的營銷策略才行，而體驗營銷加專賣店比較難做（也有例外），需再加會議營銷這個平臺。無論專賣店是否能夠生存，會議營銷與專賣店相結(jié)合是專賣店發(fā)展的最好方式，可從兩方面談：第一種先開展會議營銷，當經(jīng)營發(fā)展到一定規(guī)模時再開設專賣店，在會銷業(yè)稱服務站，已不是傳統(tǒng)意義的專賣店了；即先在一定區(qū)域積累大量的數(shù)據(jù)庫資源，然后再開店，店只是為會銷服務的一種手段。第二種反過來先開店或是開店與會銷同時運營，此

7、種模式運作較難，店面本身解決不了長久的資源問題，店開設就沒有意義了，采集資源只是為會銷服務。專賣店和體驗營銷是分不開的，體驗最好在專賣店里進行，專賣店和體驗二者相結(jié)合仍是不夠的。我不否認，體驗營銷和專賣店營銷的諸多好處及優(yōu)勢；但在實際操作中，如果沒有專賣店體驗營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，如果沒有其它銷售手段和營銷方式等策略的配合，一定要慎用，不要盲目走專賣店營銷模式。僅僅是幾個月的專賣店實際操作經(jīng)驗，幾個月的樣本專賣店的贏利狀況，不足以說明營銷模式的可行，可以就地長久生存。先說體驗的產(chǎn)品，一類是理療保健儀器，產(chǎn)品要具備三個特點：第一可以長久允許客戶來體驗產(chǎn)品，不收費；第二產(chǎn)品確實能讓80%90%以上的中老

8、年人體驗出明顯的效果來；第三產(chǎn)品的價格很高并且與價值差距較大，以至于一個月賣出一兩臺即可維持專賣店的全部成本費用。這種理療儀器的專賣店體驗營銷就能夠生根，因為產(chǎn)品本身就具有高“聚人”度，而其它類理療儀器是不易采用這種模式的。另一類是口服的保健食品：第一此產(chǎn)品必須是帶有治療作用的功能型保健品；第二確實能讓80%90%以上的中老年人在短期內(nèi)（十天左右）體驗出明顯的效果來，如果時間太長產(chǎn)品成本耗費太大，專賣店支撐不起；第三產(chǎn)品的成本低而價格要高，但不能離譜。復合三個條件的保健品少之甚少，有治療作用的針對癌癥的保健品價格很高，但其受眾人群很少不到20%，短短十天左右不一定有明顯的效果；只有亞健康加疾病

9、人群最多在80%90%以上，但90%的受眾人群體驗什么產(chǎn)品能在幾天內(nèi)有明顯的效果，根本沒有這類產(chǎn)品所以保健品要采用專賣店體驗營銷模式很難，如果有會銷這個平臺，情況就不一樣了，但仍要慎重。上述三個條件中，“受眾人群”條件是關鍵，如果受眾人群在40%以下就很難操作，專賣店經(jīng)營到一定程度就會虧損，即使專賣店、體驗營銷和會銷三種營銷模式相結(jié)合也不行。但并不是絕對不能，只要有實戰(zhàn)經(jīng)驗的高手來操盤，采取有別于傳統(tǒng)意義的專賣店、體驗營銷和會銷等一系列策略，完全可以很好操作，是一種很好的營銷模式。在實際操作體驗營銷、專賣店營銷和會議營銷三種銷售方式相結(jié)合的整合營銷時，既要靈活運用三種銷售方式的不同策略，并結(jié)合

10、產(chǎn)品的特點進行相應調(diào)整，也要將它們有機的串聯(lián)起來，發(fā)揮合力的作用。如果實操者僅有會銷經(jīng)驗，也還是不夠的，他自然會強調(diào)服務站式會議營銷的策略，而不了解或輕視專賣店體驗營銷的策略及特點，這樣會走偏，肯定會經(jīng)歷一段時間的虧損并學習經(jīng)驗教訓的。專賣店講究“聚人”、窗口式的親情服務、溝通交流和信譽度；體驗營銷強調(diào)每日的洗腦、產(chǎn)品的體驗療效和視覺體驗，只有功能性療效型的保健品才能采用體驗營銷，針對的受眾人群必須患有某種疾病，賣的是產(chǎn)品的療效；會銷更多賣的是健康理念，運用的是環(huán)環(huán)相扣的促銷步驟、科普教育、肯談會和制造聯(lián)誼賣場等，針對的受眾大多是亞健康人群；所以要把會銷和專賣店體驗營銷結(jié)合起來。就說體驗，既要

11、強調(diào)體驗的效果，更要重視體驗的概念，短短幾天的體驗會有一些人感覺不明顯的，這就要用健康的理念教育客戶和引導客戶，“疾病的治療是有一定過程的，只要病情緩解或病灶祛除了，身體是會有感覺的”。在實操過程中有兩種做法，即可先體驗后購買，又可以先購買后體驗，前者靠體驗營銷就能出貨，如果增加會銷銷售額就會更高；后者只有靠會銷的科譜及其營銷技巧，才能夠賣出產(chǎn)品。會議的流程要在突出產(chǎn)品功效的前提下，也要做出相應的調(diào)整；會議既可以安排不同人群的專場，也可以召開綜合會議，不同人群設計不同策略。專賣店體驗營銷不是所有的產(chǎn)品都適用的模式，只有能夠體驗出效果的保健品、理療儀器和藥品才能選用，這就注定了此模式的局限性，不

12、易推廣。有條件的企業(yè)一旦采用專賣店體驗營銷，一定要最大限度的整合營銷模式，因為單一的專賣店體驗營銷很難操作；只有將專賣店體驗營銷和會議營銷相結(jié)合才是體驗營銷企業(yè)的最佳方案，但也要把控好專賣店，否則要慎用；有實力的企業(yè)再增加一定的廣告支持，會使整合營銷如虎添翼。另外實操者的從業(yè)經(jīng)驗和閱歷一點也不能忽視，項目主要負責人最好是同時具備三種營銷模式的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其次是有會銷經(jīng)驗的，否則企業(yè)先交一定的學費是避免不了的。企業(yè)要讓他們?nèi)虆⑴c營銷方案的策劃、制定和實施，領導層不光要給會銷實操者具體的執(zhí)行權，還要給他們一定的營銷策略決策權，以避免盲目的執(zhí)行不切實際的營銷策略，確保少走彎路，盡快的步入良性循環(huán)的贏

13、利狀態(tài)，在實際操作過程中還要不斷的修正和完善營銷策略，使企業(yè)走出一條適合自己的整合營銷模式。雖然新興的會議營銷企業(yè)不斷的成百上千的涌現(xiàn)，傳統(tǒng)保健品企業(yè)為了生存和發(fā)展也紛紛啟動會議營銷，但傳統(tǒng)渠道仍然是有實力商家的主要營銷模式，而且增加了許多諸如廣告、軟文科普、會員制、電話銷售等營銷策略，他們?nèi)匀皇潜＝∑沸袠I(yè)中的主流。傳統(tǒng)渠道營銷模式作為保健品的五大營銷模式之一，將會只“衰”不“亡”不斷的變化發(fā)展延續(xù)，從現(xiàn)時看有多種營銷模式相互結(jié)合的趨勢。現(xiàn)在其銷售額和利潤下降的根本原因是會議營銷等新營銷模式提前截流客戶所致，而不是自己夸大宣傳和急功近利所引發(fā)的行業(yè)信任危機的結(jié)果；相反夸大宣傳和急功近利道是會議

14、營銷的一個信任危機。現(xiàn)在的消費者已經(jīng)比較成熟，消費更趨理性化，會銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢；另外保健品市場的激烈競爭和不斷的發(fā)展，導致企業(yè)采用的營銷模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗，有靠一種方式取勝的，也有幾種營銷模式結(jié)合成功的。如果有實力將幾種營銷方式有機的結(jié)合在一起，再加上多種營銷策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢，互相彌補其不足，整合的營銷體系更具有市場競爭優(yōu)勢，是未來的發(fā)展方向。由其是傳統(tǒng)終端渠道企業(yè)，要抓住未來保健品營銷走式規(guī)律，搶占市場先機，盡快整合多種營銷模式。因為傳統(tǒng)渠道企業(yè)具有先天的優(yōu)勢，既有良好的市場布貨系統(tǒng)，又具有資金的實力，開展會議營銷只不過是觀念更新的問題。例如，以傳統(tǒng)渠道銷售為

15、主的營銷模式演變過程：傳統(tǒng)渠道終端傳統(tǒng)渠道終端+廣告?zhèn)鹘y(tǒng)渠道終端+廣告+會議營銷。因此保健品企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，制定出相應的以會議營銷為主的整合營銷的新體系，由其是專賣店體驗營銷，這是由保健品市場的變化發(fā)展所決定的轉(zhuǎn) 會議營銷的昨天今天和明天 轉(zhuǎn)載自 晶晶吉祥 轉(zhuǎn)載于2010年04月26日 15:52 閱讀(1) 評論(0) 分類： 個人日記 舉報 會議營銷是在營銷困境重壓下的艱難抉擇，是市場絕境逼出來的柳暗花明。數(shù)年來會議營銷風光無限，成為撕開同質(zhì)化市場的尖銳利器，眾多的中小企業(yè)通過這種模式獲得了超常規(guī)的飛躍，一度幾乎成為保健產(chǎn)品市場運作的代名詞。近年來，由于市場的過度透支、消費者的日

16、益理智以及政府部門的限制，會議營銷已風光不再，從業(yè)人士普遍發(fā)出了“會議營銷難做”的感慨。 會議營銷的前景如何？面對會議營銷的內(nèi)憂外患，出路何在？會議營銷何去何從？ 一、會議營銷的昨天開創(chuàng)藍海 風光無限 在國外，會議營銷早在80年代就很流行，它是直銷的一種模式。而在國內(nèi)，這種模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，而且只限于保健品、食品、家用醫(yī)療器械、健康電器等產(chǎn)品，部分企業(yè)在小范圍內(nèi)運作藥品。在2000年至2005年期間進入最輝煌的發(fā)展期，天年、珍奧、中脈、夕陽美等企業(yè)率先運用了這種模式，都取得了不菲的市場業(yè)績。 會議營銷可以迅速的使產(chǎn)品在市場上崛起；可以讓品牌在短期內(nèi)為目標受眾群體所熟悉；

17、可以使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資；可以極大程度的利用社會資源；沒有積壓大額貨款的擔憂；投資相對較少。由于其獨特的魅力及樣板刺激效應，會議營銷不斷的在一個個的企業(yè)中被復制，從而引發(fā)了會議營銷大潮，某些企業(yè)甚至將此手段作為唯一的武器進行奮戰(zhàn)，當成了其產(chǎn)品的最后一根救命稻草。 會議營銷已被公認為傳統(tǒng)企業(yè)營銷困境突圍的首選主流模式，特別是直銷立法以后，高門檻的準入標準將眾多以直銷模式運作健康產(chǎn)品的中小型企業(yè)逼上了死胡同，而會議營銷是其轉(zhuǎn)型的最佳選擇。 （一）會議營銷概念解讀 會議營銷又叫服務營銷，也有人叫它數(shù)據(jù)庫營銷或者是FTF（面對面）營銷，簡單地說就是企業(yè)建立消費者數(shù)據(jù)庫，邀約目標消費者參加會議，運用產(chǎn)

18、品演示、病理講座等方法，進行有針對性銷售的一種營銷模式。 會議營銷的前身是室內(nèi)活動營銷，就是把消費者從室外請進室內(nèi)進行宣銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境不斷惡化、行業(yè)制約力加強、產(chǎn)品競爭矛盾重重等因素自由壓縮而成的。 在會議營銷中，可以見到各種銷售理論的影子，比如廣告營銷、直銷、推銷、體驗營銷、一對一營銷、事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等，會議營銷是一種全棲的、復雜的、高技術度、高創(chuàng)新度的營銷手段，它以會議為載體，融合了各派營銷的精華，是眾多營銷的合練。在旅游中、娛樂中、宴會中隨時進行銷售，銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。 會議營銷基本分為三塊：會前

19、、會中和會后。 會前是收集消費者檔案。將適合自己產(chǎn)品功效的消費者檔案通過不同渠道收集，要求檔案真實、客觀、實用，收集完檔案后，根據(jù)不同的狀況進行分類處理，確定會議時間、地點后進行會議召開前的如現(xiàn)場布置、流程彩排等準備工作，并針對性地開展會前預熱溝通，然后發(fā)出會議邀請通知消費者。 會中是在現(xiàn)場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望以實現(xiàn)最終銷售。 會后是將參與活動的消費者進行再次篩選分類，確定檔案的有效性，對已購買的消費者實施售后服務，對未實現(xiàn)購買的消費者進行再次溝通，準備下次會議的召開。 （二）會議營銷模式探源 迄今為止，在我國健康產(chǎn)業(yè)恐怕還沒有哪種營銷模式，像會議營銷這樣有如此大的

20、爭議，卻還能頑強的生存。會議營銷讓產(chǎn)品不做廣告投入，實現(xiàn)年銷售數(shù)億元變?yōu)榭赡埽a(chǎn)品生命周期延長到十年還生生不熄，打破了保健品行業(yè)各領風騷兩三年的戲言。 是誰創(chuàng)造了這種營銷方式呢？現(xiàn)在已無從判斷，但有一點是可以肯定的。珠海天年、大連珍奧、南京中脈、北京基恩愛，這四家企業(yè)對會議營銷的推廣和影響是功不可沒的。這四家企業(yè)對會議營銷體系探索的靈感主要來自以下三個方面： （1）源自于三株的義診活動營銷，會議營銷就是把義診從室外搬到室內(nèi)； （2）源自于傳銷的產(chǎn)品推介和培訓會的靈感； （3）源自于企業(yè)自身的老顧客座談會。 在中國醫(yī)藥保健品營銷中時間最長、影響最大、普及最快的活動是“義診”。自“義診”被國家取締

21、后，很多業(yè)內(nèi)人士就開始轉(zhuǎn)而探索一種更規(guī)范、更隱秘，更有可信度的新型活動推廣方式。相對封閉的室內(nèi)場所，針對性更強的通知方式以及健康講座、公益活動這一明顯區(qū)別于“義診”的形式，在一定程度上解決了活動營銷的規(guī)范性問題。而與此同時以安利為代表的傳銷企業(yè)因國家禁止傳銷而轉(zhuǎn)入店鋪營銷，其原本擅長的直銷、培訓也演化為講座、聯(lián)誼會形式。這兩類企業(yè)殊途而同歸，并因為人員流動導致了兩種模式的互動交流。最終形成了一種新型的會議營銷模式。 會議營銷基本繼承和發(fā)展了活動推廣的“一對一”溝通、“場”效應、個性服務、方便、周到等優(yōu)點。在廣告造成噪音、終端開始打架、人際關系日益商品化的今天，以關愛、親情服務為特點的會議營銷對

22、消費者，尤其是中老年消費者具有較強的親和力和認同感。而宣傳與銷售也就在這種關愛、快樂的氣氛中很自然地完成了。 不管會議營銷起源于何種營銷方式，可以肯定的是：它是九十年代保健品市場惡性競爭的必然結(jié)果。低廉的入門成本導致九十年代中期全國保健品企業(yè)一哄而上，數(shù)千家注冊資本只有幾十萬的企業(yè)，開始如狼般啃食這快健康產(chǎn)業(yè)大蛋糕。市場競爭的結(jié)果是企業(yè)在媒體投放力度的不斷加碼和終端成本的惡性提升。在這樣的競爭環(huán)境之下逼迫廠家直接繞過各層通道尋找顧客，會議營銷在實踐中孕育而生。但由于中國的具體國情，上門入戶的單人推銷，因可信度低難以發(fā)展，而傳銷又被政府禁止。在這種背景下，以小組為單位，以傳單、?？癁椤拔淦鳌?，以

23、精心策劃、布置的特定場所為地點，以公益性的免費服務為形式，以宣傳病理、產(chǎn)品知識及銷售產(chǎn)品為目的的活動推廣即會議營銷模式誕生了。 （三）會議營銷理論依據(jù) 1、CRM理論 （1）數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應用； （2）流程管理：實現(xiàn)相關業(yè)務流程管控和自動處理，固化管理流程； （3）智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準確的分析決策依據(jù)。 2、4C理論 C理論的核心是強調(diào)購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調(diào)顧客購買的便利性。 3、讓客價值理論 由于顧客在購買時，總希望把有關成本降至最低

24、，同時又希望從中獲得更多的實際利益。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。 4、一對一直接溝通理論 20世紀80年代以來,管理溝通理論出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網(wǎng)絡經(jīng)濟和全球經(jīng)濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。直接溝通使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。 5、顧客鏈式反應原理 管理大師Peter Drucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。傳銷是一種典型的鏈式反應過程，她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展，而會議營銷形成鏈式反應的條件是對客戶關系的維護達到形成鏈式反應

25、的臨界點。這種不斷進行的裂變反應使企業(yè)低成本擴張成為可能。 （四）會議營銷核心競爭力 會議營銷第一核心競爭力是親情服務貫穿于整個銷售的過程；第二核心競爭力是企業(yè)對品牌深度的挖掘，提升顧客忠誠度！其實放開親情服務不說，人與人之間原本就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些了解或是理解，顧客的忠誠度由此而生。 二、會議營銷的今天拐點來臨 膠著狀態(tài) 由于眾多的從業(yè)人員缺乏對此模式的一個科學認知，大量企業(yè)不懂其精髓就進行不負責任的盲目模仿，從大型醫(yī)藥集團到幾萬元起家的小經(jīng)銷商一擁而上，一些不適合會議營銷的產(chǎn)品也來搞，不適合的企業(yè)也要運作，市場局面混亂不堪。 一支隊伍，一個產(chǎn)品，一套方案，在無廣告投入，

26、無鋪貨風險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊，似乎能使保健品一夜之間火爆起來。雖然也有的企業(yè)嘗到了甜頭，但更多的企業(yè)是舉步維艱地在探索中支撐著！大多數(shù)的團隊在激烈的競爭中迫于生存的壓力和短期利益的誘惑，服務跟不上了、承諾兌現(xiàn)不了了。消費者受到了傷害，他們就開始不信任了。開始是去了會場不買；后來了是說好了去又不去；現(xiàn)在是好多人連真實的電話、姓名、住址都不會輕易透露了。其結(jié)果直接導致會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難，到會率越來越低，單場銷量越來越少，單人成本越來越高，利潤空間越來越低甚至入不敷出等已成為公開的秘密和不得不面對的市場難題。 （一）會議營銷現(xiàn)狀解讀 會議營銷現(xiàn)階段的總體情況是被困圍城，處于膠

27、著狀態(tài)。具體表現(xiàn)為：（1）跟進者越來越多；（2）監(jiān)管度越來越嚴；（3）信譽度越來越差；（4）競爭越來越激烈；（5）資源越來越難找；（6）利潤率越來越低；（7）人才越來越難找；（8）模式越來越失效；（9）管理危機趨緊迫。 （二）會議營銷面臨拐點 其實不僅會議營銷，直銷模式和廣告渠道等營銷模式也同樣每況愈下。因為起步于二十世紀八十年代的中國保健品行業(yè)，經(jīng)過二十余年的粗放發(fā)展，今天已進入深度調(diào)整期，階段性拐點正在來臨。 保健行業(yè)截止至今的所有成型的營銷手段，都是不可持續(xù)的。先是大城市，富裕地區(qū)，再是小城鎮(zhèn)、偏僻地區(qū)、農(nóng)村，掘地三尺，閃電作戰(zhàn)，一旦走完從城市到農(nóng)村的全過程，便如強弩之末，灰飛湮滅了。

28、會議營銷雖有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，會議營銷都不會賣單件或單盒，而是“推大單”，最低的月消費量也要300元，最少的購買量也要半年，這樣一次成交的金額大約不會低于2000元。一般都在4000-6000元，上萬元、甚至數(shù)萬元也不少見，而且隨著經(jīng)營成本越來越高，單次成交的金額仍在攀升。問題的核心是，就算你說的天花亂墜，就算消費者千般想買，但能夠維持每個月都拿出三、五百元買保健品的老年人又有多少？ 在中國目前特定的國情下，無論貧富地區(qū)，能夠消費得起會議營銷產(chǎn)品的老年人的比例大約就在總數(shù)的2%-5%，每年的自然增加率不超過5%。這些人群，同樣也是直銷、廣告、體驗營銷爭奪的對象。大家都在重

29、點爭奪這5%不到的市場，自然日子越來越難過。 會議營銷今天遇到的問題，是任何一種營銷模式走到一定程度都會遇到的，不過是整個中國保健行業(yè)困局的縮影。如果不能突破5%不到的焦點人群限制，降低門檻，讓更多人進來，中國保健行業(yè)就會一直在低谷徘徊。整個中國保健品行業(yè)目前進入一個較長時間的盤整期。只有突破價格瓶頸，中國保健行業(yè)才會有真正的質(zhì)的飛躍，也才會迎來真正的爆發(fā)，萬億產(chǎn)業(yè)才可能成為現(xiàn)實。否則，不過是在不同的營銷模式間分餅，蛋糕并不會做大。 中國保健行業(yè)的暴利時代正在終結(jié)，一個“平民化”的保健時代正待來臨，中國保健行業(yè)正面臨歷史性拐點。會議營銷的拐點也自然來臨，亟待升級突圍。 三、會議營銷的明天戰(zhàn)略升

30、級 破繭成蝶 會議營銷何去何從？會議營銷是否還有明天？答案是肯定的。會議營銷仍然是保健品企業(yè)在21世紀開展營銷活動的重要出路。洗盡會議營銷的鉛華，我們會發(fā)現(xiàn)，以前還從來沒有一種營銷模式把“顧客”放得這么高，會議營銷其實就是為顧客提供個性化的服務。這是一個十倍速變革的時代，這個時代離人類自然本能的認知越來越遠，隨著生物科技飛速發(fā)展進入基因圖譜時代，普通人和專家之間的知識鴻溝越來越深，信息不對稱狀況日益突出，新科技產(chǎn)品的銷售難度越來越大，于是科普教育就成為營銷必不可少的環(huán)節(jié)。這也就是會議營銷能長期存在的時代背景。會議營銷只要基于這個本質(zhì)不變，就永遠不會走到盡頭，只是在不同的市場環(huán)境中做加法或減發(fā)去

31、調(diào)整升級而已，“一招鮮，吃遍天”的機遇過后，大家比的就是“內(nèi)力”。 會議營銷十年創(chuàng)造已經(jīng)在中國保健產(chǎn)業(yè)界書寫輝煌歷史，留下精彩瞬間，并仍會持續(xù)發(fā)展，見證行業(yè)變遷。目前這一波粗放式的會議營銷消失之后，真正的會議營銷時代才真正來臨。人們不相信會議營銷，并不代表人們反對會議營銷，會議營銷的魅力未減。不進行規(guī)范操作的單位，注定要失敗、虧損并放棄這種模式。沒有實力和先進管理理念的企業(yè)也不敢冒然使用這種模式了，所以市場正在去偽存真凈化階段，正處在拐點升級階段。會議營銷的互動式的溝通方式在一定程度上可以講是代表著營銷的發(fā)展方向。從中我們可以看出，會議營銷雖然目前出現(xiàn)了一些問題，但這卻不足以影響會議營銷的發(fā)展

32、前景，問題只是成長中的陣痛，只要能對會議營銷正確引導、規(guī)范操作，不斷的進行升級，就肯定能迎來更為嶄新的明天。毫不夸張地說，2007年會議營銷正面臨前所未有的大變局，2007年注定要成為會議營銷的整合之年、化蝶之年。只要能完成拐點戰(zhàn)略升級，中國會銷就會破繭成蝶、一變通贏！ （一）會議營銷戰(zhàn)略升級 目前會議營銷整體面臨著競爭、突破、升級，戰(zhàn)術泛濫和資源過度開發(fā)使整個行業(yè)面臨困境，而必須運用立體整合營銷方式并結(jié)合服務營銷理念，輔以更符合直銷法規(guī)及本地市場的營銷模式，使營銷不斷戰(zhàn)略升級！ 1、創(chuàng)新升級。首先回到原點，一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標顧客，產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播

33、就是讓你的目標顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品。會議營銷也好，廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當有了這樣的思路，就會豁然開朗，思維就不會被那些條條框框束縛住，就進入營銷創(chuàng)新的自由王國了；其次是“他山之石，可以攻玉”。會議營銷走到今天這樣比較被動的狀況，跟這個圈子里固步自封的風氣有很大關系。營銷模式只有適合的，沒有最好的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。 2、戰(zhàn)略升級。如果企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，那么它就象航道中的船只沒有了燈塔一樣，沒有航線也沒有目標的行使，它隨時都可能翻船。會議營銷企業(yè)在進入市場前，就應該確定自己的航道和目標，確定目標才有可能成長為一個大企業(yè)。 3、

34、產(chǎn)品品類和目標顧客創(chuàng)新升級?，F(xiàn)在會議營銷企業(yè)的產(chǎn)品主要分為四大類：一是功能紡織品；二是水機；三是保健食品；四是醫(yī)療器械。數(shù)年來每次做會總是這幾個產(chǎn)品，服務又沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產(chǎn)品方面會議營銷企業(yè)應該多動動腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購買。及時總結(jié)在成功的會議營銷實踐中出現(xiàn)的新經(jīng)驗、新方法、新技術。要以更廣闊的視野和更長遠的眼光來對待會議營銷，不斷拓展新的發(fā)展空間。要跳出銷售單一產(chǎn)品或一個企業(yè)只銷售一種產(chǎn)品的運作圈子，應以系列產(chǎn)品為主。在新產(chǎn)品創(chuàng)新中，最高境界就是進行品類的創(chuàng)新，獨辟藍海。比如對于蜂產(chǎn)品的銷售，目前眾多廠家還是基于就產(chǎn)品賣產(chǎn)品的層次上，如果

35、有誰能率先提出中醫(yī)蜂療的概念，在全國利用社區(qū)診所正面臨生存壓力的背景下，快速建立中醫(yī)蜂療學科并構建全國中醫(yī)蜂療連鎖診所或康復中心，將能再造出一塊大的蛋糕即新的中醫(yī)診療品類的健康產(chǎn)業(yè)。 4、整合行業(yè)資源升級。會議營銷作為一種新生的營銷模式，處在法律的灰色地帶，可以說是一個沒娘管的野孩子、黑戶口，也正是如此才有了許多操作不規(guī)范的小企業(yè)往往只注重眼前利益急功近利，任意欺騙消費者，給整個行業(yè)都蒙上了“騙子”的惡名。要改變這一形象，就必須盡快成立相關的機構如“會議營銷協(xié)會或聯(lián)盟”之類的組織部門，通過組織機構來組織各大小會議營銷企業(yè)進行交流、學習，共同規(guī)范市場行為。 5、社會責任升級。要承擔一定的社會責任

36、，進一步強化會議營銷的公益性，把政府、社會想辦而又一時辦不到的事情，如健康教育、健康進社區(qū)、全民保健計劃等轉(zhuǎn)化為會議營銷企業(yè)的功能，把政府和社會的需要變?yōu)闋I銷企業(yè)自已的行為。 6、加強資源開發(fā)和資源轉(zhuǎn)化升級。要把營銷企業(yè)掌握的大量顧客的健康信息作為企業(yè)新的發(fā)展空間，深度挖掘個體消費潛力，實現(xiàn)獨占資源的可持續(xù)開發(fā)，最大限度激發(fā)顧客的個體消費潛力。企業(yè)不但在競爭中使市場占有率得以固化，同時通過深度開發(fā)提升銷售。 7、營銷團隊筑建升級。管理模式的核心機制固然不可變形，但營銷隊伍的單兵能力和協(xié)作水平必須隨之提高。在現(xiàn)階段，因為戰(zhàn)術復制、規(guī)模擴張的組織需求，會議直銷企業(yè)應強化onmouseover=di

37、splayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);人力資源管理職能。會議營銷只有做好員工的工作，員工才會做好顧客的工作，當有能力的員工對于自己的付出和所得感到不成比例的時候，結(jié)局只能是離開，我們對于這些有能力的員工就必須留住他們，留住他們就是給他們空間，讓他們成為老板的合作伙伴。 8、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);企業(yè)文化建設升級。不管白貓黑貓抓到耗子是好貓是眾多會議營銷企業(yè)的文化，更不用談學習性的企業(yè)文化了。而作為企業(yè)要從員工思想上不

38、斷的灌輸企業(yè)文化，企業(yè)文化不是花瓶，一定是自上而下的。企業(yè)的領導人一定要作好帶頭作用，只有不斷的持續(xù)的加強才能夠形成有自己特色的企業(yè)文化。企業(yè)文化不是喊出來的，是做出來的。 9、服務模式創(chuàng)新升級。要有打持久戰(zhàn)、為顧客提供長久服務的準備，決不能抱有以前那種短平快撈一把就走的想法。會議營銷發(fā)展到今天，除了產(chǎn)品質(zhì)量本身要過硬外，拼的就是服務，而且是真誠優(yōu)質(zhì)的服務。會議營銷實際上就是服務營銷。而真正能把服務做到位的企業(yè)很少，很多的經(jīng)銷商在市場操作時只注重眼前利益，根本不注重服務，因此，才會有越來越多的顧客投訴與不滿，這樣的企業(yè)當然面臨著市場的淘汰。會議營銷要做“真服務”而不是“假服務”，其中的“真服務

39、”就是通過真誠的、非功利性的服務使消費者從內(nèi)心感到“得大于失”，從而自覺形成消費主動；而“假服務”則是過度的、掠奪性的服務，最終只會讓消費者的信任度完全喪失。真正的“親情服務”應該是讓消費者感覺不是掠奪性的交換。 會議營銷服務的核心應是一種具有親情化的專家式的健康服務，即給顧客體檢、指導用藥、健康咨詢、推薦飲食療法、運動療法及健康的生活方式等，那種以取悅顧客為目的，類似家政服務的聊家常、打掃衛(wèi)生、買菜做飯、照顧小孩、疏通管道等，起到的是輔助性的作用，目的是為了融洽關系，讓顧客自愿接受我們的健康服務。不管市場環(huán)境怎么變化，消費者怎么理性，其實只要我們每個會議營銷企業(yè)真正以消費者為核心，提供真誠周

40、到的服務，真正為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場的實際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的營銷方式，加強細節(jié)管理，就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。 （二）會議營銷的發(fā)展趨勢 從目前會議營銷使用得比較成功的企業(yè)，如中脈科技、珍奧核酸等集團來看，都不是把會議營銷作為單一的方式來使用的，而是與專營店、媒體、售后服務、大型公益活動等諸多營銷方式聯(lián)合起來作戰(zhàn)，產(chǎn)生市場整合效應。而在一些監(jiān)管很嚴的地區(qū)或時期，還應設計出宣銷適度分離又巧妙呼應的、靈活多變的營銷套路。 會議營銷是產(chǎn)品整合營銷的一個環(huán)節(jié)。只有在符合企業(yè)整體戰(zhàn)略戰(zhàn)術的前提下才能充分發(fā)揮作用。會議營銷要融入企業(yè)原有營銷模式之中靈活運用，不可死搬硬套。會議營銷

41、用對了是一把營銷利劍；用錯了，則是自傷傷人的兇器。 從整個市場營銷趨勢的層面來看，會議營銷企業(yè)發(fā)展方向主要是：（1）專注于服務營銷；（2）傳統(tǒng)營銷+會議營銷；（3）從中心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；（4）從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)；（5）轉(zhuǎn)型為直銷企業(yè)；（6）回歸傳統(tǒng)營銷陣營。 這里重點推薦一種升級方向即將會議營銷的溝通服務方法與直銷的團隊激勵方法、社區(qū)專科門診的便利性及健康管理治未病弱化承諾的理念相結(jié)合，可以達到市場互動、活動互動、模式互補、協(xié)同作戰(zhàn)、提升業(yè)績的整合效果。 會議營銷的一對一溝通方法是營銷的精髓，代表營銷趨勢的發(fā)展方向，是必須堅持的長治久安的百年大計方針，必須進行無悔地堅持并發(fā)揚光大； 直銷團隊的成功

42、激勵方法是團隊建設的法寶，國家雖禁止非法直銷禁止的只是團隊計酬和多層次獎金制度，但成功激勵的方法并不違法，有效的合法的東西就應該廣泛應用； 隨著國家醫(yī)改的推進和醫(yī)保的落實執(zhí)行，使眾多的社區(qū)當中的診所面臨生存危機，因為只有醫(yī)保定點醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院才能劃醫(yī)保卡，而這些非社區(qū)醫(yī)院的診所基本上都不能劃卡。處在抉擇當口的這些門診正是很好的合作對象，首先他們正在尋找新的利潤增長點，正在找尋投資項目；其次是他們一般都在社區(qū)經(jīng)營多年，與社區(qū)的居民常年打交道，彼此之間有信任感，能有效突破信用堅冰，與他們合作，聯(lián)合設置節(jié)點搭建服務平臺，正式獲得“天時、地利、人和”的絕佳良機。 健康管理所倡導的治療未病理念正好與保健

43、產(chǎn)品的靈魂本質(zhì)相符，進行嫁接能夠彼此借力，有效地解決產(chǎn)品不過渡承諾就不好銷售的窘境，并且可從賣單一產(chǎn)品向提供整體健康解決方案的營銷光明大道過渡。 會議營銷的現(xiàn)狀使得我們不能盲目樂觀或悲觀，而是要冷靜分析造成這種現(xiàn)狀的原因，找出其存在的弊端，才能尋找到會議營銷的出路。在會議營銷盲目泛濫和缺乏整體信譽的市場環(huán)境下，必須以整體的眼光來看待分析問題，應該真正從行動上要考慮如何突破信用堅冰，如何營造出一個可信的營銷氛圍。這樣才能從根本上解決會議營銷的危機，才能讓我們的產(chǎn)品生命周期延長，讓會議營銷的生命力更旺盛，才能真正走出陰影，不斷進步野新 會議營銷未來走向：服務是基礎，文化是主導 中國的保健品企業(yè)，一

44、直是“各領風騷三五年，你方唱罷我登場?！睕]有幾家能夠生命常青，最主要的原因是營銷模式的變化跟不上市場的變化?？v觀中國保健品市場近二十年的發(fā)展史，每一種成功的營銷模式，都會經(jīng)過萌芽期、旺盛期和衰退期三個階段。會議營銷與廣告營銷、終端營銷、直銷等營銷模式相比，更注重于人性化的服務，所以會議營銷的生命力更強、生命周期更長、還有很大的潛力可挖，但是不可否認的是，會議營銷經(jīng)過十年的發(fā)展，營銷套路日漸老化，對顧客的吸引力越來越低，如果抱殘守缺，不思創(chuàng)新，靠傳統(tǒng)會議模式進行營銷的企業(yè)將變得步履維艱，寸步難行；而能夠大膽求變、推陳出新的企業(yè)，才能異軍突起、笑傲群雄。 會議營銷模式的轉(zhuǎn)變勢在必行，隨著大眾生活水平的提高和文化知識的增多，人們將越來越忽視物質(zhì)上的追求，轉(zhuǎn)而追求身體上和心理上的雙重健康。文化營銷，通過宣揚文化的方式，巧妙詮釋產(chǎn)品功能，能滿足現(xiàn)代顧客更多層次的需求，是會議營銷模式的升華，必將成為市場的主流。