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1、精品文檔你我共享網(wǎng)上貿(mào)易報(bào)價(jià)有技巧當(dāng)新客戶發(fā)來詢價(jià)單，您及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是您報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險(xiǎn)與您做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒錢賺；報(bào)得太高，又怕丟了定單。怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語、同時(shí)選擇合適的報(bào)價(jià)渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶把價(jià)格低作
2、為決策因素，所以一開始就報(bào)給他接近底線的價(jià)格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說： “我們在客戶詢價(jià)后至正式報(bào)價(jià)前，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報(bào)價(jià) ( 虛盤 ) ，還是正式報(bào)價(jià) ( 實(shí)盤 ) ?！逼浯危骱檬袌龈櫿{(diào)研，清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化迅速，因此， 必須依據(jù)最新行情報(bào)出“隨行就市” 的價(jià)格， 才有成交的可能。 現(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實(shí)力的外商對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此， 公司自己必須對信息也十分了解。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且要對近
3、期的走勢做出合理分析和預(yù)測。二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語價(jià)格術(shù)語是一份報(bào)價(jià)的核心部分之一。 因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分。所以，在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后進(jìn)行報(bào)價(jià)。若選擇以FOB價(jià)成交， 在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。若選擇以CIF 價(jià)出口， 船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口
4、商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。就是說， 以 CIF 價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣” 合同。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享現(xiàn)在利潤普遍不是很高，因此對貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往更顯重要。國內(nèi)有些企業(yè)外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有比較，再詢 CIF 價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。三、選擇合適的報(bào)價(jià)渠道您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠信通會(huì)員”使用。當(dāng)您有感興趣的求購信息，直接填寫
5、完 “報(bào)價(jià)單” 發(fā)送后， 為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)短信”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對方手機(jī)上，或短信提醒對方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。2、當(dāng)您E-MAIL 或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過E-MAIL 或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。1）如果向您詢價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對方身份及意向程度?？呻S時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對方對價(jià)格的反饋！2）如果采購商召開網(wǎng)上會(huì)議談生
6、意，您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)公司實(shí)際狀況和利潤空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功！4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進(jìn)行交流，判斷對方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶需求和預(yù)算。四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、 交貨期、 裝運(yùn)條款、 保險(xiǎn)條款等。 在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。同時(shí)，還可以根據(jù)客戶的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力及性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他您所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)
7、，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可預(yù)留幅度。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報(bào)價(jià)單。根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。五、以綜合實(shí)力取勝對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說：“報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)；另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請
8、他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多?！蓖瑫r(shí)，熟悉該行業(yè)的客戶能夠從您的報(bào)價(jià)覺察您是否是老手，并判斷您的可信度。“如果市場行情是每平方米一萬元左右，您給客戶報(bào)每平方米1.5 萬元，這就顯示出您是一個(gè)地道的外行或新手?！弊詈螅?在對新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解您的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對您和您公司具有充分信心，客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽
9、，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此
10、事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。腹有詩書氣自華
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