764837201江陰佳兆業(yè)城市廣場二期投標(biāo)報告 137頁

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1、本報告是嚴(yán)格保密的。 江陰佳兆業(yè)江陰佳兆業(yè)城市廣場二期投標(biāo)報告城市廣場二期投標(biāo)報告代言區(qū)域，自我中心化代言區(qū)域，自我中心化打造一個五星級的家打造一個五星級的家本報告是嚴(yán)格保密的。本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司的商業(yè)機密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。 如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。商業(yè)秘密聲明商業(yè)秘密聲明

2、本報告是嚴(yán)格保密的。報告結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)本報告是嚴(yán)格保密的。江陰江陰- -四線超發(fā)達城市，城市發(fā)展主方向，未來城市商務(wù)四線超發(fā)達城市，城市發(fā)展主方向，未來城市商務(wù)和金融核心區(qū)，城市豪宅區(qū)和金融核心區(qū)，城市豪宅區(qū)p1、江陰位于長江三角洲城市長江三角洲城市群中心群中心，距上海2.5小時車程，距南京1.5小時車程；p2 2、江陰市經(jīng)濟實力雄厚經(jīng)濟實力雄厚，是全國唯一一個擁有26家上市公司的縣級城市，并連續(xù)六年榮獲“中國綜合經(jīng)濟實力“縣級市第一。p3、2008年，江陰市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1530億元，人均人均GDP18000GDP18000美元；美元；本體界定本體界定p江陰市專門出臺了關(guān)于地區(qū)總部經(jīng)濟園建設(shè)

3、關(guān)于地區(qū)總部經(jīng)濟園建設(shè)的實施意見的實施意見，加快建設(shè)以城市綜合體項目為主導(dǎo)的百億百億級地區(qū)總部經(jīng)濟園區(qū)； p根據(jù)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展“445計劃”要求，到到20132013年年底年年底，江陰地區(qū)總部經(jīng)濟園將全面建成，集聚區(qū)域性總部企業(yè)20家以上，實現(xiàn)銷售超實現(xiàn)銷售超100100億元億元。規(guī)劃引領(lǐng)打造百億地區(qū)總部經(jīng)濟園 p目前，弘揚大廈、澄江商會大廈、華方科技大廈、青年公社大廈等一批項目已經(jīng)紛紛簽約進駐，項目總投資超過50億元；p未來園區(qū)已經(jīng)明確，包括佳兆業(yè)綜合體五星級五星級酒店、華潤萬家商業(yè)中心高端商業(yè)配套；酒店、華潤萬家商業(yè)中心高端商業(yè)配套；本報告是嚴(yán)格保密的。江陰首席，大體量城市綜合體，城市頂級豪

4、宅社區(qū)，首江陰首席，大體量城市綜合體，城市頂級豪宅社區(qū)，首期入市啟動項目期入市啟動項目整個城市廣場項目：整個城市廣場項目：p占地668畝，p總建面約38萬方；p由B1、A2、B2三個地塊組成；其中其中A2A2地塊：地塊：p占地面積：45000平方米p總可售建面：100305平方米p住宅建筑面積98490.3平方米p容積率：2.25；p總套數(shù)：594套；p建筑形態(tài)：4棟18、25、26層高層住宅；本體界定本體界定城市廣場二期總建面10萬方城市廣場三期總建面22萬方城市廣場一期為寫字樓、五星級酒店、商業(yè)中心組成的綜合體本報告是嚴(yán)格保密的。項目產(chǎn)品以偏大戶型為主，項目產(chǎn)品以偏大戶型為主，200200

5、平及以上大面積產(chǎn)品占平及以上大面積產(chǎn)品占到到50%50%左右，設(shè)計較為符合江陰客戶居住習(xí)慣左右，設(shè)計較為符合江陰客戶居住習(xí)慣本體分析之產(chǎn)品特性本體分析之產(chǎn)品特性項目總計套數(shù)：594套88平米78套 13%140-150平米228套38.5%190-200平米270套45.5%364平米18套3%本項目總計套數(shù)594套；其中200平以上大戶型占到50%左右；戶型賣點：戶型賣點：1、橫廳設(shè)計，中央景觀資源最大化；2、南向三房朝南，符合江陰人居住特性；3、豪華主臥套房設(shè)計；本報告是嚴(yán)格保密的。作為城市綜合體的啟動期，本項目不僅是公司作為城市綜合體的啟動期，本項目不僅是公司20112011年年現(xiàn)金流項

6、現(xiàn)金流項目目，還擔(dān)負著佳兆業(yè)在江陰品牌提升和實現(xiàn)，還擔(dān)負著佳兆業(yè)在江陰品牌提升和實現(xiàn)品牌溢價品牌溢價的使命的使命開發(fā)商目標(biāo)開發(fā)商目標(biāo)l水岸新都已經(jīng)奠定品牌基礎(chǔ)，但還有很大提升空間l未來三期頂級城市豪宅，需要品牌的鋪墊；l本項目是品牌的延續(xù)和提升 作為公司明年江蘇公司回款30億的重點項目；目標(biāo)明年4月份開盤；保證年度回款8億元；回款目標(biāo)：回款目標(biāo)：是公司明年典型的現(xiàn)金流是公司明年典型的現(xiàn)金流項目，年度保底回款項目，年度保底回款8個億個億品牌目標(biāo)：品牌目標(biāo)：延續(xù)和提升佳兆業(yè)在江陰延續(xù)和提升佳兆業(yè)在江陰的品牌影響力，為集團三的品牌影響力，為集團三區(qū)六鎮(zhèn)項目布局打下基礎(chǔ)區(qū)六鎮(zhèn)項目布局打下基礎(chǔ) 本項目體

7、量小，項目優(yōu)勢不明顯，追求高價格不是本項目的最大目標(biāo)；但是價格是體現(xiàn)品牌提升和回款的重要指標(biāo)；價格目標(biāo)：價格目標(biāo)：價格需要體現(xiàn)品牌要求和價格需要體現(xiàn)品牌要求和回款要求，而不是單純的回款要求，而不是單純的追求高價格追求高價格開發(fā)商開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo) 世聯(lián)對本項目目標(biāo)的理解世聯(lián)對本項目目標(biāo)的理解現(xiàn)金流和品牌提升型項目現(xiàn)金流和品牌提升型項目速度快，保證速度快，保證8 8億回款！品牌升，體現(xiàn)品牌溢價！億回款！品牌升，體現(xiàn)品牌溢價！項目項目矛盾矛盾1本報告是嚴(yán)格保密的。地塊自身小體量地塊自身小體量VSVS項目需要有大作為項目需要有大作為（競爭、回款、品牌）（競爭、回款、品牌）矛盾與沖突矛盾與沖突1其中其中A

8、2地塊：地塊：占地面積：45000平方米總可售建面：100305平方米住宅建筑面積98490.3平方米容積率：2.25；總套數(shù)：594套；建筑形態(tài)：4棟18、25、26層高層住宅；本項目作為本項目作為1010萬方的小項目，面對著愛家、金科、丹芙春城的中高端豪宅的競?cè)f方的小項目，面對著愛家、金科、丹芙春城的中高端豪宅的競爭，又必須在保證爭，又必須在保證8 8億年度回款指標(biāo)，實現(xiàn)品牌提升，如何操作？億年度回款指標(biāo)，實現(xiàn)品牌提升，如何操作？本報告是嚴(yán)格保密的。房地產(chǎn)市場正進入最后的瘋狂，明年政策風(fēng)險加劇房地產(chǎn)市場正進入最后的瘋狂，明年政策風(fēng)險加劇VSVS是否能達到今年最佳銷售速度，實現(xiàn)是否能達到今年

9、最佳銷售速度，實現(xiàn)8 8億回款目標(biāo)億回款目標(biāo)矛盾與沖突矛盾與沖突21 1、江陰市場近期的瘋狂，已經(jīng)透支明年的市場需求，必將會造成明年市場的不、江陰市場近期的瘋狂，已經(jīng)透支明年的市場需求，必將會造成明年市場的不確定性；確定性；2 2、項目回款指標(biāo)意味著，必須保證高銷售速度和價格；、項目回款指標(biāo)意味著，必須保證高銷售速度和價格；本報告是嚴(yán)格保密的。江陰已經(jīng)進入豪宅白熱化競爭時代江陰已經(jīng)進入豪宅白熱化競爭時代VSVS本項目必須在市場中脫穎而出，建立市場地位本項目必須在市場中脫穎而出，建立市場地位矛盾與沖突矛盾與沖突31 1、江陰已經(jīng)進入豪宅時代，、江陰已經(jīng)進入豪宅時代，20112011年市場將有年市

10、場將有4545萬方以上供應(yīng)量；萬方以上供應(yīng)量；2 2、主要供應(yīng)將集中在城東和敔山灣片區(qū)，競爭成交白熱化；、主要供應(yīng)將集中在城東和敔山灣片區(qū)，競爭成交白熱化；本報告是嚴(yán)格保密的。項目前期無任何推廣，現(xiàn)場無任何展示條件項目前期無任何推廣，現(xiàn)場無任何展示條件VSVS江陰高端客戶明年江陰高端客戶明年4 4月份即開售月份即開售矛盾與沖突矛盾與沖突4營銷合作團隊確定12月份11.1月份11.2月份11.3月份11.4月份11.5月份11.6月份營銷工作籌備起勢活動、快速蓄客預(yù)期開盤時間，預(yù)計需要近2000組客戶1 1、市場經(jīng)驗和客戶驗證，作為豪宅必須做足展示；、市場經(jīng)驗和客戶驗證，作為豪宅必須做足展示；2

11、 2、作為開盤成功的保證，必須在、作為開盤成功的保證，必須在2 2個月時間內(nèi)蓄客個月時間內(nèi)蓄客20002000組，大規(guī)模蓄客量如何組，大規(guī)模蓄客量如何實現(xiàn)？實現(xiàn)？本報告是嚴(yán)格保密的。江陰高端客戶群體有限，目標(biāo)客戶存在趨同選擇江陰高端客戶群體有限，目標(biāo)客戶存在趨同選擇VSVS以大戶型為主的本項目客戶如何選擇？以大戶型為主的本項目客戶如何選擇？矛盾與沖突矛盾與沖突5作為高端項目，面對的江陰高端客戶群體有限，客戶來源、特性都存在趨同，同作為高端項目，面對的江陰高端客戶群體有限，客戶來源、特性都存在趨同，同樣是大戶型，本項目客戶如何選擇？樣是大戶型，本項目客戶如何選擇？本報告是嚴(yán)格保密的。本項目是典型

12、的本項目是典型的現(xiàn)金流項目現(xiàn)金流項目VS VS 前有水岸后有前有水岸后有三期，項目三期，項目品牌形象上如何作為品牌形象上如何作為，實現(xiàn)溢價？，實現(xiàn)溢價？矛盾與沖突矛盾與沖突6目標(biāo)上看，首要目標(biāo)是實現(xiàn)目標(biāo)上看，首要目標(biāo)是實現(xiàn)8億回款指標(biāo)億回款指標(biāo)成為江陰一線品牌水岸新都品牌提升品牌實現(xiàn)品牌溢價 品牌溢價本項目項目三期其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目雖然佳兆業(yè)品牌已經(jīng)在江陰成為一線品牌，但還沒有產(chǎn)生品牌溢價，本項目作為雖然佳兆業(yè)品牌已經(jīng)在江陰成為一線品牌，但還沒有產(chǎn)生品牌溢價，本項目作為中小項目，如何在品牌上持續(xù)提升，實現(xiàn)品牌的鞏固與溢價的實現(xiàn)？中小項目，如何在品牌上持續(xù)提升，實現(xiàn)品牌的鞏固與溢價的實現(xiàn)？佳兆業(yè)品牌走

13、勢圖佳兆業(yè)品牌走勢圖世聯(lián)世聯(lián)解答解答2本報告是嚴(yán)格保密的。江陰市場江陰市場雖然明年政策調(diào)控已成必然，但江陰房地雖然明年政策調(diào)控已成必然，但江陰房地產(chǎn)強大的購買力決定了市場的相對穩(wěn)定和平穩(wěn)產(chǎn)強大的購買力決定了市場的相對穩(wěn)定和平穩(wěn)挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會1江陰屬于彈性市場，強大的購買力保證了受政策調(diào)控的江陰屬于彈性市場，強大的購買力保證了受政策調(diào)控的影響相對較小影響相對較小本報告是嚴(yán)格保密的。區(qū)域價值：該區(qū)域是江陰傳統(tǒng)的高端居住區(qū)，經(jīng)水區(qū)域價值：該區(qū)域是江陰傳統(tǒng)的高端居住區(qū)，經(jīng)水岸新都耕耘，已自成板塊，成為知名高端居住區(qū)岸新都耕耘，已自成板塊，成為知名高端居住區(qū)挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會2本項目已經(jīng)

14、具備了本項目已經(jīng)具備了代言區(qū)域代言區(qū)域佳兆業(yè)片區(qū)佳兆業(yè)片區(qū)的實力的實力麗都麗都城市城市花園花園佳兆業(yè)佳兆業(yè)片區(qū)片區(qū)名雅名雅居居桃桃源源居居本報告是嚴(yán)格保密的。項目價值：項目坐擁江陰首席城市綜合體，擁有項目價值：項目坐擁江陰首席城市綜合體，擁有獨一無二的頂級配套，實現(xiàn)項目獨一無二的頂級配套，實現(xiàn)項目自我中心化自我中心化挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會3城市廣場二期城市廣場三期城市廣場一期 項目坐擁總部經(jīng)濟園，毗鄰城市客廳，超五星級酒店、華潤萬家商業(yè)中心、特色商業(yè)，項目坐擁總部經(jīng)濟園，毗鄰城市客廳，超五星級酒店、華潤萬家商業(yè)中心、特色商業(yè)，項目有實力實現(xiàn)自我中心化，定義城市中心豪宅項目有實力實現(xiàn)自我中心化

15、，定義城市中心豪宅本報告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品價值：江陰首席超大景觀園林，超大產(chǎn)品價值：江陰首席超大景觀園林，超大2.52.5萬平米中央豪華園林景觀萬平米中央豪華園林景觀挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會4項目總占地45000平方米，四棟樓矩陣式布局，營造出了2.5萬方米的中央超大園林景觀，綠地率達到55%，可以稱得上是江可以稱得上是江陰最大的中央園林陰最大的中央園林景觀。景觀。 小區(qū)內(nèi)部小區(qū)內(nèi)部2.52.5萬方中央園林景觀，外部贊園知名景點，萬方中央園林景觀，外部贊園知名景點，項項目坐擁內(nèi)外資源景觀大宅目坐擁內(nèi)外資源景觀大宅本報告是嚴(yán)格保密的。市場升級市場升級江陰房地產(chǎn)市場正邁向豪宅時代，處在快江陰房地產(chǎn)

16、市場正邁向豪宅時代，處在快速提升期，市場的升級決定了產(chǎn)品的升級，也決定了客速提升期，市場的升級決定了產(chǎn)品的升級，也決定了客戶需求的升級戶需求的升級挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會5市場特征市場特征1 1：各區(qū)域價格快速提升，普遍提升：各區(qū)域價格快速提升，普遍提升30-40%30-40%；市場特征市場特征2 2：高端產(chǎn)品呈現(xiàn)井噴式供應(yīng)，別墅存量供應(yīng)在：高端產(chǎn)品呈現(xiàn)井噴式供應(yīng)，別墅存量供應(yīng)在60-7060-70萬方左右；萬方左右；市場特征市場特征3 3：高端客戶開始出現(xiàn)分化，中高端客戶處于物理和精神需求，需求也在升級：高端客戶開始出現(xiàn)分化，中高端客戶處于物理和精神需求，需求也在升級本報告是嚴(yán)格保密的。市場

17、空間市場空間雖然市場競爭激烈，但項目仍可通過綜合雖然市場競爭激烈，但項目仍可通過綜合體帶來的自中心化機會，打造新一代城市豪宅體帶來的自中心化機會，打造新一代城市豪宅挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會6營銷規(guī)劃：項目是唯一的綜合體規(guī)劃內(nèi)，擁有頂級生活配套的城市豪宅營銷規(guī)劃：項目是唯一的綜合體規(guī)劃內(nèi)，擁有頂級生活配套的城市豪宅營銷展示：項目需通過展示自有配套和整體規(guī)劃帶來的價值，實現(xiàn)差異化；營銷展示：項目需通過展示自有配套和整體規(guī)劃帶來的價值，實現(xiàn)差異化； 營銷推廣：避免過多的強調(diào)精神調(diào)性，而側(cè)重在突出項目實際價值上的調(diào)性提升；營銷推廣：避免過多的強調(diào)精神調(diào)性，而側(cè)重在突出項目實際價值上的調(diào)性提升；本報告是

18、嚴(yán)格保密的。品牌積淀品牌積淀經(jīng)過經(jīng)過3 3年的耕耘，佳兆業(yè)之于江陰不僅意味年的耕耘，佳兆業(yè)之于江陰不僅意味著最高端的品質(zhì)，還意味著最高端的圈層著最高端的品質(zhì)，還意味著最高端的圈層“佳族會佳族會”挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會7 充分借力佳兆業(yè)的品牌優(yōu)勢和客戶資源，為本項目所用充分借力佳兆業(yè)的品牌優(yōu)勢和客戶資源，為本項目所用近千組高端客戶資源近千組高端客戶資源本報告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)價值嫁接世聯(lián)價值嫁接 對于本項目，世聯(lián)可以提供以下五大類的價值：p1 1、世聯(lián)江陰本地成功的操盤經(jīng)驗作為保障；（詳見附件、世聯(lián)江陰本地成功的操盤經(jīng)驗作為保障；（詳見附件2 2）p2 2、世聯(lián)三、四線城市操盤經(jīng)驗總結(jié)；（詳見

19、附件、世聯(lián)三、四線城市操盤經(jīng)驗總結(jié)；（詳見附件3 3）p3 3、世聯(lián)江陰本地豐富的客戶資源積累（丹芙春城、世聯(lián)江陰本地豐富的客戶資源積累（丹芙春城20002000批、愛家批、愛家10001000批、批、一方城一方城10001000批）；批）；p4 4、世聯(lián)淡市操盤經(jīng)驗積累；（詳見附件、世聯(lián)淡市操盤經(jīng)驗積累；（詳見附件4 4）p5 5、從企業(yè)戰(zhàn)略的高度，考慮項目營銷策略、從企業(yè)戰(zhàn)略的高度，考慮項目營銷策略現(xiàn)金流項目，代言區(qū)域；現(xiàn)金流項目，代言區(qū)域；挑戰(zhàn)下的機會挑戰(zhàn)下的機會8佳兆業(yè)與世聯(lián)的合作必將給佳兆業(yè)帶來更多的價值嫁接佳兆業(yè)與世聯(lián)的合作必將給佳兆業(yè)帶來更多的價值嫁接戰(zhàn)略戰(zhàn)略導(dǎo)出導(dǎo)出3本報告是嚴(yán)

20、格保密的。案例借鑒：案例借鑒：華僑城華僑城可借鑒點：1、世聯(lián)區(qū)域資源整合及價值整合；2、開發(fā)商品牌提升；本報告是嚴(yán)格保密的。華僑城，深圳頂級旅游地產(chǎn)項目華僑城，深圳頂級旅游地產(chǎn)項目居住區(qū)居住區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)居住區(qū)居住區(qū)旅游區(qū)旅游區(qū)文教文教體育體育居住區(qū)居住區(qū)p以旅游、商業(yè)為主以旅游、商業(yè)為主要功能，形成區(qū)域要功能，形成區(qū)域核心區(qū)；核心區(qū)；p居住區(qū)圍繞核心區(qū)居住區(qū)圍繞核心區(qū)分布；分布；p商業(yè)區(qū)集中布置于商業(yè)區(qū)集中布置于社區(qū)中心；社區(qū)中心；本報告是嚴(yán)格保密的。中旅廣場錦繡花園二、三期波托菲諾、純水岸價格變化75008000900015000三大主題公園華僑城菜市場華廈藝術(shù)中心何香凝美術(shù)館海景酒店郵電

21、局華僑城中學(xué)華僑城醫(yī)院獨特性的道路及道路綠化供人們休憩的廣場沃爾瑪OCT廣場人文雕塑威尼斯皇冠假日酒店食街、酒吧街建立社區(qū)標(biāo)識統(tǒng)一歡樂谷在建燕棲湖燕晗山打通私家路，建立與華僑城的聯(lián)系歡樂谷主題公園開放發(fā)展階段1996年以前代表樓盤1996年2000年2000年2004年配套建設(shè)環(huán)境營造及華僑城十年的發(fā)展奠定了區(qū)域中心化的地位，為區(qū)域華僑城十年的發(fā)展奠定了區(qū)域中心化的地位，為區(qū)域內(nèi)地產(chǎn)項目開發(fā)，打造了強大的區(qū)域背景內(nèi)地產(chǎn)項目開發(fā)，打造了強大的區(qū)域背景本報告是嚴(yán)格保密的。9696年起，華僑城住宅銷售遇到的問題：年起，華僑城住宅銷售遇到的問題：9696年錦繡二期開始，住宅銷售十分緩慢，價格上漲疲軟，

22、年錦繡二期開始，住宅銷售十分緩慢，價格上漲疲軟，與其華僑城以外其它樓盤無異，甚至還處于劣勢。與其華僑城以外其它樓盤無異，甚至還處于劣勢。機機 會：會：華僑城十年的發(fā)展奠定了區(qū)域中心化的地位，為區(qū)域內(nèi)地產(chǎn)項目開發(fā)，華僑城十年的發(fā)展奠定了區(qū)域中心化的地位，為區(qū)域內(nèi)地產(chǎn)項目開發(fā)，打造了強大的區(qū)域背景打造了強大的區(qū)域背景世聯(lián)介入世聯(lián)介入本報告是嚴(yán)格保密的。戰(zhàn)略突破戰(zhàn)略突破頭一次提出區(qū)域資源整合的概念頭一次提出區(qū)域資源整合的概念激活戰(zhàn)略激活戰(zhàn)略華僑城生活手冊，業(yè)主華僑城生活手冊，業(yè)主vip卡系統(tǒng)卡系統(tǒng)世聯(lián)介入世聯(lián)介入頭一次提出打造大華僑城片區(qū)概念頭一次提出打造大華僑城片區(qū)概念頭一次提出作為區(qū)域主人，重新

23、定制區(qū)域競頭一次提出作為區(qū)域主人，重新定制區(qū)域競爭規(guī)則的構(gòu)想爭規(guī)則的構(gòu)想本報告是嚴(yán)格保密的。華僑城生活手冊+業(yè)主VIP卡系統(tǒng)，吸納和獨享華僑城資源體系波托菲諾波托菲諾12341km56789101 華僑城小學(xué)、中學(xué) 生態(tài)廣場 華僑城醫(yī)院 沃爾馬 世界之窗 西部市場 歡樂谷 東部市場 錦繡中華 民俗文化村2345678910p其他周邊配套其他周邊配套1.沙河小學(xué)、白石洲中英文小學(xué) 2.幼兒園： 奧林匹克幼兒園、世紀(jì)村幼兒園 3.商場： 肉菜市場 4.郵局： 沙河郵局 5.銀行： 農(nóng)業(yè)、發(fā)展、建設(shè)、中國銀行 6.醫(yī)院： 華僑城醫(yī)院 7.其他： 沙河高爾夫球會錦繡二期錦繡二期本報告是嚴(yán)格保密的。大華

24、僑城區(qū)域概念，重新制定了區(qū)域競爭規(guī)則，大華僑城區(qū)域概念，重新制定了區(qū)域競爭規(guī)則，板塊競爭屏蔽了個盤競爭的缺陷與風(fēng)險板塊競爭屏蔽了個盤競爭的缺陷與風(fēng)險居住區(qū)居住區(qū)波托菲諾波托菲諾商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)居住區(qū)居住區(qū)旅游區(qū)旅游區(qū)文教文教體育體育居住區(qū)居住區(qū)居住區(qū)居住區(qū)波托菲諾波托菲諾商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)居住區(qū)居住區(qū)旅游區(qū)旅游區(qū)文教文教體育體育居住區(qū)居住區(qū)資源整合，華僑城資源整合，華僑城物業(yè)不再是單個樓物業(yè)不再是單個樓盤，而是擁有整個盤，而是擁有整個華僑城資源的高附華僑城資源的高附加值富人區(qū)加值富人區(qū)客戶特征高收入，有社會地位的高端客客戶特征高收入，有社會地位的高端客戶：商人，成功人士，私企老板戶：商人，成功人士，私企

25、老板,外國人士外國人士,高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)本報告是嚴(yán)格保密的。頂級物業(yè)與主流現(xiàn)金流產(chǎn)品穿插銷售，博得頂級物業(yè)與主流現(xiàn)金流產(chǎn)品穿插銷售，博得了更高市場實現(xiàn)價格，樹立區(qū)域價格標(biāo)竿了更高市場實現(xiàn)價格，樹立區(qū)域價格標(biāo)竿天鵝堡I期純水岸I區(qū)天鵝堡II期一區(qū)天鵝堡II期二區(qū)純水岸獨棟別區(qū)天鵝堡II期三區(qū)占地面積836456931641431229563419745613容積率2.81.441.853.570.81.13均價7000(02-7-18)14000(04-3-12)9500(04-5-1)10080(05-6-21)20000(至今)未開工本報告是嚴(yán)格保密的。實現(xiàn)品牌滾動北京華僑城北京華僑城深圳東

26、部華僑城深圳東部華僑城上海新浦江城上海新浦江城本報告是嚴(yán)格保密的。深入挖掘項目綜合體價值，嫁接佳兆業(yè)深入挖掘項目綜合體價值，嫁接佳兆業(yè)帶來品牌、客戶優(yōu)勢，以高端生活方式帶來品牌、客戶優(yōu)勢，以高端生活方式的引領(lǐng)，樹立項目高端差異化形象，通的引領(lǐng)，樹立項目高端差異化形象，通過淡市營銷策略，實現(xiàn)項目回款目標(biāo)過淡市營銷策略，實現(xiàn)項目回款目標(biāo)S優(yōu)勢優(yōu)勢1、城市綜合體，享受綜合體配套優(yōu)勢、城市綜合體，享受綜合體配套優(yōu)勢2、2.5萬方超大中央園林景觀；萬方超大中央園林景觀；3、佳兆業(yè)品牌優(yōu)勢；、佳兆業(yè)品牌優(yōu)勢；4、水岸新都造就的高端豪宅片區(qū)；、水岸新都造就的高端豪宅片區(qū)；5、戶均贈送面積在、戶均贈送面積在8

27、-10%；6、長期積累的客戶資源；、長期積累的客戶資源；W劣勢劣勢1 1、前期無任何展示下實現(xiàn)豪宅銷、前期無任何展示下實現(xiàn)豪宅銷售；售；2 2、65%65%左右左右200200平方以上的大戶平方以上的大戶型，面積大，總價高；型，面積大，總價高；3 3、明年、明年4 4月開盤，銷售籌備時間月開盤，銷售籌備時間段，蓄客無準(zhǔn)備；段，蓄客無準(zhǔn)備；O機會機會T威脅威脅1、明年政策不確定性增大，市場、明年政策不確定性增大，市場風(fēng)險在加劇；風(fēng)險在加劇；2、高端產(chǎn)品競爭已經(jīng)進入白熱化、高端產(chǎn)品競爭已經(jīng)進入白熱化3、市場高端客戶容量有限，銷售、市場高端客戶容量有限，銷售速度受限；速度受限；SWOTSWOT分析分

28、析1、政府關(guān)注總部經(jīng)濟園為澄江街、政府關(guān)注總部經(jīng)濟園為澄江街道道2011年重點推動工程；年重點推動工程；2、市場正處在快速上升期，開始、市場正處在快速上升期，開始進入豪宅時代；進入豪宅時代；3、市場升級導(dǎo)致豪宅需求旺盛；、市場升級導(dǎo)致豪宅需求旺盛；全力渲染區(qū)域優(yōu)勢，強調(diào)政府發(fā)展全力渲染區(qū)域優(yōu)勢，強調(diào)政府發(fā)展導(dǎo)向，不斷向客戶灌輸區(qū)域和市場導(dǎo)向，不斷向客戶灌輸區(qū)域和市場發(fā)展帶來的紅利；發(fā)展帶來的紅利；展示先行，增加客戶信心；加長蓄展示先行，增加客戶信心；加長蓄客時間，通過淡市營銷策略，實現(xiàn)客時間，通過淡市營銷策略，實現(xiàn)競爭突圍；競爭突圍；強調(diào)城市綜合體和品牌優(yōu)勢，營造項目強調(diào)城市綜合體和品牌優(yōu)勢，

29、營造項目稀缺性，吸引高端客戶，規(guī)避競爭和市稀缺性，吸引高端客戶，規(guī)避競爭和市場風(fēng)險；場風(fēng)險；戰(zhàn)略導(dǎo)出戰(zhàn)略導(dǎo)出深入挖掘項目綜合體價值，實現(xiàn)項目自我中心化，打造新一代城市豪宅生活方式，深入挖掘項目綜合體價值，實現(xiàn)項目自我中心化，打造新一代城市豪宅生活方式，實現(xiàn)競爭突圍；通過整合佳兆業(yè)帶來的品牌、客戶優(yōu)勢，快速實現(xiàn)項目起勢，最實現(xiàn)競爭突圍；通過整合佳兆業(yè)帶來的品牌、客戶優(yōu)勢，快速實現(xiàn)項目起勢，最終實現(xiàn)項目年度終實現(xiàn)項目年度8 8億回款的目標(biāo)億回款的目標(biāo)策略自我中心化自我中心化品牌整合品牌整合打造全新生活方式打造全新生活方式代言區(qū)域代言區(qū)域本報告是嚴(yán)格保密的。尋找價值信息尋找價值信息（FABFAB分析

30、）分析）客戶為何買單？客戶為何買單？F F（Features/factFeatures/fact）: : 項目本身的特性項目本身的特性/ /屬性屬性A A（AdvantagesAdvantages）：）： 相對于競爭對手項目的優(yōu)勢相對于競爭對手項目的優(yōu)勢B B（Benefit/valueBenefit/value）：）： 樓盤帶給用戶的利益樓盤帶給用戶的利益/ /價值價值F F（FeaturesFeatures）A A（AdvantagesAdvantages）B B（BenefitBenefit）城市發(fā)展主方向總部經(jīng)濟園區(qū)重點規(guī)劃40萬方城市廣場綜合體，五星級酒店、購物中心、寫字樓配套齊全；

31、佳兆業(yè)品牌優(yōu)勢和積淀；現(xiàn)代的純凈主義外立面200平米大戶型為主的產(chǎn)品；2.5萬方超大中央園林景觀；佳兆業(yè)品牌物管40萬城市廣場綜合體配套完善佳兆業(yè)的品牌優(yōu)勢和積淀2.5萬方超大園林景觀對更高生活品質(zhì)的追求（環(huán)境、配套）；對更領(lǐng)先生活方式的向往；對于身份和社會地位的展現(xiàn)；圈層生活；本報告是嚴(yán)格保密的。給您一個五星級的家給您一個五星級的家4040萬方城市綜合體萬方城市綜合體新一代城市五星級豪宅新一代城市五星級豪宅本報告是嚴(yán)格保密的。她代表著一種專屬的身份，定制的標(biāo)簽本報告是嚴(yán)格保密的。她代表著一種她代表著一種生活方式，尊生活方式，尊貴體驗貴體驗本報告是嚴(yán)格保密的。五五星星級級的的家家價價值值體體系

32、系五星級區(qū)域五星級區(qū)域項目周邊麗都、水岸新都、香樟花園，為傳統(tǒng)的五星級豪宅生活區(qū)域五星級產(chǎn)品五星級產(chǎn)品 五星級環(huán)境五星級環(huán)境 五星級會所五星級會所五星級服務(wù)五星級服務(wù)五星級品質(zhì)五星級品質(zhì)項目以200平米平層官邸為主，闊綽空間，提供客戶五星級的生活感受五星級配套五星級配套內(nèi)擁2.5萬方平方超大中央景觀園林，外靠贊園資源優(yōu)勢私享綜合體內(nèi)五星級酒店配套 整個城市廣場未來打造五星級的生活會所配套提供五星級酒店式物業(yè)管理服務(wù)佳兆業(yè)以全國百強開發(fā)企業(yè)，打造五星級標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)營銷營銷策略策略4本報告是嚴(yán)格保密的。五星級生活總攻略五星級生活總攻略4 4月份銷售，月份銷售，如何實現(xiàn)快速蓄客？如何實現(xiàn)快速

33、蓄客？香島別墅香島別墅香格里拉的奢藏香格里拉的奢藏營銷攻略營銷攻略最終目標(biāo)：年度最終目標(biāo)：年度8 8億回款億回款 如何展示項目價值，如何展示項目價值，讓客戶買單？讓客戶買單？ 如何突破市場銷售如何突破市場銷售速度，實現(xiàn)回款要求？速度，實現(xiàn)回款要求？ 五星推廣攻略：五星推廣攻略：1、五星形象，高調(diào)入市2、資源整合，集中轟炸3、客戶聯(lián)動，圈層營銷五星活動攻略：五星活動攻略：1、五星級酒店入駐儀式或城市廣場-綜合體啟動發(fā)布會；2、五星產(chǎn)品說明會；五星展示攻略：五星展示攻略：1、佳兆業(yè)品牌展示品牌展示2、綜合體綜合體價值整體展示3、3D影視片影視片高仿真展示4、五星生活方式展示五星服務(wù)攻略：五星服務(wù)攻

34、略：1、五星級物管服務(wù)2、五星級會所服務(wù)五星推售攻略：五星推售攻略：1、小步快跑，少量多推，不斷制造熱點；五星價格攻略：五星價格攻略：平開高走；本報告是嚴(yán)格保密的。 五星推廣攻略五星推廣攻略線上把握主流宣傳，線下圈層營銷，立勢、蓄客一步到位；線上把握主流宣傳，線下圈層營銷，立勢、蓄客一步到位；充分利用老客戶資源；充分利用老客戶資源；積極打造五星級生活方式圈層，傳遞項目價值；積極打造五星級生活方式圈層，傳遞項目價值；本報告是嚴(yán)格保密的。44原則：原則：線上主流立勢線上主流立勢, ,線下圈層傳播線下圈層傳播; ;集中優(yōu)勢集中優(yōu)勢資源，短期推廣立勢資源，短期推廣立勢集中資源把握江陰有效媒體渠道：戶外

35、、網(wǎng)絡(luò)、客戶口碑；戶外主要形象立勢，網(wǎng)絡(luò)制作營銷話題；為了公司長遠發(fā)展，優(yōu)質(zhì)戶外考慮持續(xù)投入；線上把握主流渠道，主打形象造勢線上把握主流渠道，主打形象造勢前期通過客戶會，老帶新，充分利用之前客戶積累資源；后期通過對展示、服務(wù)、活動的精心設(shè)計、把握，讓圈層客戶充分體驗感知項目的與眾不同，引起共鳴。 利用家宴、客戶會活動，引爆圈層關(guān)注；線下把握老客戶資源，圈層營銷突破線下把握老客戶資源，圈層營銷突破前期集中項目資源，推廣一步到位；營銷上以五星級活動為主線，圈層和客戶營銷為主，從營銷層面上引領(lǐng)市場；集中優(yōu)勢資源，立勢一步到位集中優(yōu)勢資源，立勢一步到位A渠道原則本報告是嚴(yán)格保密的。45截殺本項目不同來

36、源的目標(biāo)客戶截殺本項目不同來源的目標(biāo)客戶客戶必殺之客戶必殺之1：全江陰客戶告知！：全江陰客戶告知！主動出擊，占位營銷主動出擊，占位營銷現(xiàn)有項目各核心路段戶外資源、現(xiàn)有項目各核心路段戶外資源、1-1-2 2塊優(yōu)質(zhì)新戶外投放；塊優(yōu)質(zhì)新戶外投放；主流報紙雜志廣告短期集中投放主流報紙雜志廣告短期集中投放網(wǎng)站持續(xù)熱點炒作；網(wǎng)站持續(xù)熱點炒作；春季房交會強勢啟動，吸引眼球春季房交會強勢啟動，吸引眼球活動起勢，品牌戰(zhàn)略活動起勢，品牌戰(zhàn)略城市綜合體啟動城市綜合體啟動- -新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會五星生活品鑒會五星生活品鑒會- -轟動全城；轟動全城；B本報告是嚴(yán)格保密的。46創(chuàng)新渠道資源創(chuàng)新渠道資源網(wǎng)絡(luò)炒作，充分挖掘

37、網(wǎng)絡(luò)能量，網(wǎng)絡(luò)炒作，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)能量，不斷制造熱點話題不斷制造熱點話題方式一：熱點新聞方式一：熱點新聞方式三：人氣排行榜方式三：人氣排行榜方式二：論壇話題制造方式二：論壇話題制造方式四：活動合作方式四：活動合作本報告是嚴(yán)格保密的。47老客戶資源的充分利用老客戶資源的充分利用B客戶必殺之客戶必殺之2：充分利用老客戶資源?。撼浞掷美峡蛻糍Y源！做足做足“佳族會佳族會”以佳族會名義，不斷地五星級圈層小活動；以佳族會名義，不斷地五星級圈層小活動；江陰首創(chuàng)寄送業(yè)主生日賀卡江陰首創(chuàng)寄送業(yè)主生日賀卡聯(lián)席江陰著名商家，贈送更多權(quán)益給會員；聯(lián)席江陰著名商家，贈送更多權(quán)益給會員；創(chuàng)新老帶新形式創(chuàng)新老帶新形式豪門家

38、宴；豪門家宴；年度佳族會大型答謝活動；年度佳族會大型答謝活動；傳播五星級生活傳播五星級生活 后期成交業(yè)主，贈送五星級酒店家居禮包后期成交業(yè)主，贈送五星級酒店家居禮包( (毛巾、浴巾套裝一套毛巾、浴巾套裝一套) )；成交業(yè)主贈送免費居住五星級酒店一晚成交業(yè)主贈送免費居住五星級酒店一晚本報告是嚴(yán)格保密的。5-10月月 以以“佳族會佳族會”的名義，客戶細分的圈層活動的名義，客戶細分的圈層活動 為舉辦成交客戶專屬活動，可分別為女主人、小主人為舉辦成交客戶專屬活動，可分別為女主人、小主人、男主人舉辦專屬活動，細分客戶群男主人舉辦專屬活動，細分客戶群針對女主人：珠寶展針對女主人：珠寶展/ /講座、美容講座

39、、講座、美容講座、SPASPA講座、家庭嘉年華、伊頓國際教育講座等；講座、家庭嘉年華、伊頓國際教育講座等；針對小主人：歡樂嘉年華、針對小主人：歡樂嘉年華、MickeyMickey之夜、兒童生日會、鋼琴輔導(dǎo)課等；之夜、兒童生日會、鋼琴輔導(dǎo)課等；本報告是嚴(yán)格保密的。創(chuàng)新老帶新創(chuàng)新老帶新豪門私家宴會豪門私家宴會增強成交客戶帶實力新客戶增強成交客戶帶實力新客戶目的：增加成交客戶帶動新客戶的積極性；目的：增加成交客戶帶動新客戶的積極性；地點：四星、五星級酒店；地點：四星、五星級酒店；參與客戶：客戶分組，每次約參與客戶：客戶分組，每次約30-5030-50組客戶，每組客戶最多可帶組客戶，每組客戶最多可帶3

40、 3組新組新客戶的名片作為身份證明，并到售樓處登記后有效；客戶的名片作為身份證明，并到售樓處登記后有效；形式：定制私宴（每次有專門五星級大廚贈送）形式：定制私宴（每次有專門五星級大廚贈送） 另：若一年內(nèi)帶動另：若一年內(nèi)帶動5 5組以上新客戶，贈送豪華年夜飯一套。組以上新客戶，贈送豪華年夜飯一套。本報告是嚴(yán)格保密的。50提升提升“佳族會佳族會”價值，打造江陰最牛的一張客戶卡價值，打造江陰最牛的一張客戶卡利用利用“佳客佳客會會”現(xiàn)有資源，與江陰知名商家聯(lián)動，實現(xiàn)高端客戶群共享現(xiàn)有資源，與江陰知名商家聯(lián)動，實現(xiàn)高端客戶群共享加強潛在商家加強潛在商家：天水雅居、澳門豆撈、福滿樓等飯店；黃嘉喜來登、泓昇

41、苑、國際大酒店等知名酒店；華地百貨、華聯(lián)等高檔商廈高檔休閑娛樂場所；合作方式：合作方式：借鑒信用卡合作模式借鑒信用卡合作模式利用本項目會員資源，凡事佳客會的會員，到相關(guān)場所消費可以享受一定優(yōu)惠；而這些場所的會員，到佳兆業(yè)所有項目購房可享受一定折扣；本報告是嚴(yán)格保密的。商家聯(lián)動商家聯(lián)動p江陰知名商家聯(lián)動優(yōu)惠核心客戶核心客戶資料寄送資料寄送p品牌資料p項目信息生日問候生日問候p江陰首創(chuàng)生日賀卡，維系客戶獎勵政策獎勵政策p老帶新，贈送管理費等物質(zhì)獎勵主動：客戶活動主動：客戶活動p 佳客會活動被動被動p會員向朋友的口碑傳播、資料傳播潛在高端客戶潛在高端客戶成交客戶成交客戶建立口碑建立口碑維護口碑維護口

42、碑口碑傳播口碑傳播客客戶戶資資源源維維護護體體系系佳客會佳客會感情維系感情維系客戶活動客戶活動客戶維系客戶維系通過江陰知名商家的聯(lián)動，擴大客戶群；通過江陰知名商家的聯(lián)動，擴大客戶群； 首創(chuàng)江陰業(yè)主生日賀卡維系體系首創(chuàng)江陰業(yè)主生日賀卡維系體系本報告是嚴(yán)格保密的。 五星級活動攻略五星級活動攻略短期內(nèi)高調(diào)起勢，活動引爆，一舉傾城；短期內(nèi)高調(diào)起勢，活動引爆，一舉傾城；充分嫁接項目價值充分嫁接項目價值綜合體配套、品牌、客戶資源；綜合體配套、品牌、客戶資源；圍繞客戶圈層，制造圈層營銷，實現(xiàn)四兩撥千斤；圍繞客戶圈層，制造圈層營銷，實現(xiàn)四兩撥千斤；以活動展示全新生活方式；以活動展示全新生活方式；本報告是嚴(yán)格保

43、密的。大事件活動大事件活動樹立項目地位，建立全市影響力樹立項目地位，建立全市影響力圈層活動圈層活動持續(xù)建立圈層影響力，拓展客戶持續(xù)建立圈層影響力，拓展客戶大型公關(guān)事件大型公關(guān)事件圈層活動圈層活動五星級佳族會活動五星級佳族會活動佳族會圈層活動佳族會圈層活動外部客戶資源外部客戶資源圈層圈層3月，五星級酒店品牌發(fā)布會4月，“五星級生活”品鑒會8-9月，“胡潤百富”江陰頂級財富論壇； 1、私家宴活動、私家宴活動2、教育講座；3、奢華生活品鑒與銀行共同舉辦與銀行共同舉辦理財講座；理財講座；與工商聯(lián)舉辦經(jīng)與工商聯(lián)舉辦經(jīng)濟論壇；濟論壇；與與4S店舉辦車展店舉辦車展本報告是嚴(yán)格保密的。3 3月份底月份底， 代

44、言區(qū)域代言區(qū)域：城市廣場：城市廣場綜合體及區(qū)域綜合體及區(qū)域發(fā)展新聞發(fā)布會）發(fā)展新聞發(fā)布會）p目的：目的：以正式和官方的形式實現(xiàn)項目高調(diào)亮相和啟動；p主題：主題：幸福江陰，五星生活幸福江陰，五星生活p形式及內(nèi)容：形式及內(nèi)容：1、邀請市政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席，站在城市的角度，講述綜合體的發(fā)展意義；2、邀請綜合體內(nèi)相關(guān)配套資源共同出席；3、通過對未來配套資源的渲染提升客戶整個項目價值的認(rèn)知；p推廣配合：推廣配合：1、前期即軟文炒作：區(qū)域篇、綜合體篇、圈層篇、五星級酒店篇；2、活動后網(wǎng)絡(luò)、媒體全覆蓋；3、后續(xù)立即，啟動客戶會1活動策略活動策略本報告是嚴(yán)格保密的。4 4月份中月份中， 生活方式傳遞生活方式傳遞

45、：五星級生活品鑒會及：五星級生活品鑒會及客戶會以震撼全城的姿態(tài)，五星級生活方式演繹的形式，客戶會以震撼全城的姿態(tài)，五星級生活方式演繹的形式，引爆客戶關(guān)注引爆客戶關(guān)注p目的：1、項目引爆全城，推動蓄客2、展示五星級生活方式，傳遞項目價值；p時間：開盤前3周左右，4月中旬；p地點：江陰五星級酒店黃嘉喜來登；p創(chuàng)新形式：創(chuàng)新形式：1、以主持人講故事主持人講故事+ +情景演情景演繹繹+ +專家講解的形式專家講解的形式，演繹什么是五星級的生活方式；創(chuàng)新點1：名主持人講故事；創(chuàng)新點2：情景小品演繹配套、物業(yè)和項目規(guī)劃；創(chuàng)新點3：現(xiàn)場感受五星級生活方式服務(wù)、包裝p推廣配合：p前期即大批推廣、預(yù)熱，領(lǐng)取邀請函

46、；p后期持續(xù)軟文跟進；全國最當(dāng)紅主持人-孟非，吸引全城關(guān)注；既是嘉賓又是支持人全城講述五星級生活的故事1活動策略活動策略物管展示生活方式演繹本報告是嚴(yán)格保密的。9 9月份，月份，提升圈層影響提升圈層影響，“胡潤百富胡潤百富”江江陰財富論壇，實現(xiàn)高端圈層影響力陰財富論壇，實現(xiàn)高端圈層影響力p大致時間：11年8月-9月p邀請政府人士和客戶代表、主流媒體參加、江陰26家上市企業(yè)老總，私營企業(yè)主等財富企業(yè)名流參與；p新聞媒體、社會新聞全面報道，新聞媒體、社會新聞全面報道，但通過限制領(lǐng)票人數(shù)；但通過限制領(lǐng)票人數(shù)；p即作為項目價值展示，有作為客即作為項目價值展示，有作為客戶會高端活動使用戶會高端活動使用1

47、活動策略活動策略本報告是嚴(yán)格保密的。 五星級展示服務(wù)攻略五星級展示服務(wù)攻略以高仿真以高仿真3D3D片代替實景展示；片代替實景展示；以整個綜合體沙盤提醒客戶配套價值；以整個綜合體沙盤提醒客戶配套價值；情景式說辭，描繪五星級的生活情景；情景式說辭，描繪五星級的生活情景；標(biāo)準(zhǔn)化、五星級體驗的物業(yè)服務(wù)結(jié)合流程化銷售服務(wù)；標(biāo)準(zhǔn)化、五星級體驗的物業(yè)服務(wù)結(jié)合流程化銷售服務(wù)；項目項目展示展示體系體系后期實景展示后期實景展示前期替代展示前期替代展示一個專門品牌展示區(qū)一個專門品牌展示區(qū)一個高仿真一個高仿真3D影視片影視片景觀示范區(qū)、樣板房、工法樣板房。景觀示范區(qū)、樣板房、工法樣板房。一個五星級服務(wù)、展示的會所一個

48、五星級服務(wù)、展示的會所一個高科技綜合體沙盤模型一個高科技綜合體沙盤模型本報告是嚴(yán)格保密的。ACTION1:ACTION1:佳兆業(yè)品牌展示空間佳兆業(yè)品牌展示空間展示佳兆業(yè)發(fā)展歷程、榮譽，更重要的是與客戶分享展示佳兆業(yè)發(fā)展歷程、榮譽，更重要的是與客戶分享佳兆業(yè)在江蘇（江陰）的發(fā)展布局佳兆業(yè)在江蘇（江陰）的發(fā)展布局2展示策略展示策略企業(yè)發(fā)展歷程、各地項目介紹、榮譽介紹、開發(fā)理念佳兆業(yè)在江陰的發(fā)展戰(zhàn)略“一城六鎮(zhèn)”發(fā)展戰(zhàn)略本報告是嚴(yán)格保密的。ACTION2:ACTION2:用整個區(qū)域或城市廣場綜合體沙盤用整個區(qū)域或城市廣場綜合體沙盤代替項目沙盤，嫁接綜合體規(guī)劃、配套資源代替項目沙盤，嫁接綜合體規(guī)劃、配套

49、資源2展示策略展示策略1、利用整個綜合體沙盤代替項目、利用整個綜合體沙盤代替項目小沙盤；小沙盤；2、利用最新聲光電技術(shù)，體現(xiàn)項目品質(zhì)和檔次；3、貴賓坐式看沙盤，配合咖啡、茶飲，讓看沙盤成為一種享受本報告是嚴(yán)格保密的。ACTION3:ACTION3:江陰首個純江陰首個純3D3D、高仿真影視片、高仿真影視片實現(xiàn)實景展示室內(nèi)體驗實現(xiàn)實景展示室內(nèi)體驗2展示策略展示策略1、打造江陰首個純、打造江陰首個純3D影視片，讓客影視片，讓客戶提前身臨其中；戶提前身臨其中；2、將整個綜合體的利用影片的形式展示出來；3、將影音室做成體驗室，在里面客戶可以邊喝咖啡邊欣賞影視片具體建議：具體建議：1、4分鐘影視片分鐘影視

50、片+設(shè)備制作，總計費設(shè)備制作，總計費用大約在用大約在50萬左右；萬左右；2、建議做兩通道3D影視片即可；3、制作時間大致在2-3個月時間；本報告是嚴(yán)格保密的。ACTION4:ACTION4:售樓處酒店化售樓處酒店化+ +五星級會所服務(wù)五星級會所服務(wù)2展示策略展示策略 會所展示：會所展示：會所情景展示，做成酒店大堂的形式，提供商務(wù)洽談、休息、吧臺供應(yīng)；物業(yè)展示：物業(yè)展示：停車場：1名保安開車門、打傘，1名保安引導(dǎo)車輛；入口處：兩人門崗負責(zé)開門；全程銷售人員一對一陪同介紹；在影音室、模型區(qū)、洽談區(qū)、VIP區(qū)，物業(yè)服務(wù)隨時恭候，提供果汁、紅茶、飲料等;本報告是嚴(yán)格保密的。ACTION4:ACTION

51、4:五星級生活體驗五星級生活體驗2展示策略展示策略建議建議1：成交業(yè)主贈送五星級酒店：成交業(yè)主贈送五星級酒店禮包一套，推廣五星級生活禮包一套，推廣五星級生活建議建議2：贈送所有成交客戶，五星：贈送所有成交客戶，五星級酒店免費試住一晚級酒店免費試住一晚案例借鑒：深圳星河丹堤嫁接麗茲卡爾頓案例本報告是嚴(yán)格保密的。項目參考：強制銷售動線，給客戶項目參考：強制銷售動線，給客戶“洗腦洗腦”精細化分區(qū)域講解流程，精細化分區(qū)域講解流程，層層遞進，營造價層層遞進，營造價值點連環(huán)脈壓，給客戶充分洗腦值點連環(huán)脈壓，給客戶充分洗腦君悅酒店宣傳片華潤企業(yè)介紹及各地項目展示項目及周邊全景圖片區(qū)域模型講解區(qū)世界各地君悅酒

52、店圖片展示12345接待臺1、停車指引崗；2、門童崗；3、銷售接待崗4、電話接聽崗；5、區(qū)域模型客服崗崗位設(shè)置：崗位設(shè)置：參考項目：華潤幸福里影視廳：宣傳幸影視廳：宣傳幸福感福感尋找幸福宣傳片樓體模型講解區(qū)園林、會所模型講解區(qū)精 裝修 展示 講解區(qū)分戶模型講解區(qū)678洽談區(qū)9吧臺液晶屏播放世界各地都市綜合體6、影視廳客服崗；7、樓體模型、園林、會所模型客服崗；8、分戶模型客服崗；9、吧臺客服崗?fù)＼噲鐾＼噲隼燃苓^水橋廊架過水橋沙盤區(qū)沙盤區(qū)左邊為休息區(qū)左邊為休息區(qū)過庭院過庭院洽談區(qū)洽談區(qū)樣板間樣板間辦公區(qū)辦公區(qū)二層二層本報告是嚴(yán)格保密的。銷售說辭規(guī)劃化，話術(shù)情境故事化銷售說辭規(guī)劃化，話術(shù)情境故事化

53、接待流程標(biāo)準(zhǔn)化，講解話術(shù)統(tǒng)一化接待流程標(biāo)準(zhǔn)化，講解話術(shù)統(tǒng)一化始終貫穿項目始終貫穿項目“五星級城市豪宅社區(qū)五星級城市豪宅社區(qū)”的情感訴求主題，從能給客戶的情感訴求主題，從能給客戶帶來的價值體驗出發(fā)精細化述盤辭帶來的價值體驗出發(fā)精細化述盤辭萬科公園5號華潤幸福里通過故事、情境將客戶引入價值聯(lián)想通過故事、情境將客戶引入價值聯(lián)想本報告是嚴(yán)格保密的。后期展示：示范區(qū)后期展示：示范區(qū)+ +看房通道看房通道+ +樣板房樣板房2展示策略展示策略看房通道看房通道示范區(qū)展示樣板房展示本報告是嚴(yán)格保密的。五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)全面提升現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量，樹立全面提升現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量，樹立優(yōu)質(zhì)團隊標(biāo)桿優(yōu)質(zhì)團隊標(biāo)桿66 客戶接

54、待要求及標(biāo)準(zhǔn)動作客戶接待要求及標(biāo)準(zhǔn)動作 交換卡片；詳細介紹項目 主動為客戶安排茶水及點心； 主動為客戶準(zhǔn)備項目詳細資料；走動式微笑服務(wù)； 給首次上門的客戶發(fā)送溫馨服務(wù)信息； 服務(wù)崗迎賓要求及標(biāo)準(zhǔn)動作服務(wù)崗迎賓要求及標(biāo)準(zhǔn)動作：銷售代表需精神飽滿的站立在服務(wù)崗迎接客戶；第一時間迎接客戶,態(tài)度禮貌熱情；客戶離開時，態(tài)度禮貌熱情。 接聽售樓電話接聽售樓電話p電話鈴響三聲之內(nèi)接聽； p使用標(biāo)準(zhǔn)語；p態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求； p主動詢問客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本；p接聽完電話后，發(fā)送服務(wù)短信。售前服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù) 客戶需求挖掘要求及標(biāo)準(zhǔn)動作客戶需求挖掘要求及

55、標(biāo)準(zhǔn)動作建立客戶檔案；定期跟進客戶情況；定期發(fā)送工程播報短信、祝福短信、活動邀請短信；及時為客戶解決問題； 成交客戶維護要求及標(biāo)準(zhǔn)動作成交客戶維護要求及標(biāo)準(zhǔn)動作及時替客戶歡慶；將成交資料用信封裝好；發(fā)送祝賀短信；及時提醒客戶交款方式及時間，到期前再次提醒；定期發(fā)送工程播報信息、祝福信息、項目活動邀請信息。2服務(wù)策略服務(wù)策略本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻魟泳€客戶動線服務(wù)動作服務(wù)動作進入入口進入入口停車場停車場售樓處售樓處接待區(qū)接待區(qū)樣板間樣板間算價算價客戶管理客戶管理送行送行銷售：情景描述銷售資料：形成對客戶的尊貴服務(wù)載體，強化品牌口碑。銷售：客戶引導(dǎo)客戶管理：所有初次上門客戶詳細登記所有初次上門客戶

56、詳細登記，及時跟蹤回復(fù)所有客戶上門行為均有記錄。對于電話轉(zhuǎn)來訪客戶對于電話轉(zhuǎn)來訪客戶可享受綠色通道，進入重點客戶維護名單。銷售：電腦算價電子文件自動算價，價單打印交付客戶。銷售：項目講解配置筆記本，電子文件講解，投影輔助。銷售：迎賓第一印象熱情、大方的標(biāo)準(zhǔn)迎賓，姓氏稱呼，自我介紹物業(yè)：停車貴賓服務(wù)景觀式臨時停車專屬區(qū)域，幕簾式維護，避免日曬，維護客戶隱私。物業(yè)：引領(lǐng)酒店式停車引領(lǐng)。物業(yè)：迎賓確認(rèn)前臺呼叫，啟動服務(wù)體系。前臺呼叫，啟動服務(wù)體系。銷售：送至車場五星案場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)五星案場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)將過去點式的服務(wù)提升實踐向客戶接待的將過去點式的服務(wù)提升實踐向客戶接待的全流程推廣，建立從客戶進門到離開的五

57、星級全程服務(wù)模式全流程推廣，建立從客戶進門到離開的五星級全程服務(wù)模式本報告是嚴(yán)格保密的。 推售攻略要點推售攻略要點短期內(nèi)集中推廣，高調(diào)入市，引爆市場；短期內(nèi)集中推廣，高調(diào)入市，引爆市場；項目整體小量多推、平開高走、價格持續(xù)提升；項目整體小量多推、平開高走、價格持續(xù)提升；以中等面積產(chǎn)品入市，保證熱銷，后期大戶型入市；以中等面積產(chǎn)品入市，保證熱銷，后期大戶型入市；產(chǎn)品推售配合展示、工程進度和項目的影響力不斷提升；產(chǎn)品推售配合展示、工程進度和項目的影響力不斷提升；本報告是嚴(yán)格保密的。p3 3、4 4號樓為南向景觀，號樓為南向景觀，1 1、2 2號樓號樓為北向景觀；為北向景觀；2 2、4 4號樓臨近東

58、外號樓臨近東外環(huán)主干道；環(huán)主干道；p小量多推：小量多推：根據(jù)江陰市場和客戶的特點，小量多推為保證去化速度、價值實現(xiàn)最大化的有效手段；每次推盤保證在每次推盤保證在100-150100-150套左右套左右之間；之間；p價格逐步提升：價格逐步提升：每次推售價格逐步提升；p預(yù)計推售節(jié)奏：預(yù)計推售節(jié)奏：第一批，第一批，4 4月底，月底，9090、140140平方，平方，約約150150套；套；第二批：第二批：5 5月中旬，月中旬，200200平方，平方，100100套；套；第三批：第三批：8 8月中旬，月中旬，9090、140140、200200平方平方120120套，套，第四批：第四批：9 9月底，月

59、底，140140、200200平米平米100100套，套，第五批：第五批：1010月份，月份，300300平米，平米，1818套；套；首次入市以中小戶型，保證項目熱銷，后期配合工程首次入市以中小戶型，保證項目熱銷，后期配合工程展示和推廣，逐步實現(xiàn)產(chǎn)品和客戶升級展示和推廣，逐步實現(xiàn)產(chǎn)品和客戶升級 4推售策略推售策略1234第二批第三批第一批第五批第四批第三批第六批本報告是嚴(yán)格保密的。約150套大戶型約100套約120套主流小戶型產(chǎn)品快速入市產(chǎn)品升級，客戶升級，價格提升明星產(chǎn)品，展示、工程條件1111年年4 4月底月底1111年年0909月月1111年年1010月月約100套1111年年5 5月中

60、月中市場影響力已經(jīng)建立 價格策略價格策略 平開高走平開高走 逐步提升逐步提升本報告是嚴(yán)格保密的。本項目目標(biāo)本項目目標(biāo)20112011年回款年回款8 8個億，預(yù)計產(chǎn)生營銷費個億，預(yù)計產(chǎn)生營銷費用約為用約為500-600500-600萬，占到營銷總額的萬，占到營銷總額的0.7%0.7%左右左右費用類別費用類別費用類型費用類型媒體推廣費用（萬元）媒體推廣費用（萬元）渠道費用渠道費用現(xiàn)有戶外除外，未來增加現(xiàn)有戶外除外，未來增加2-32-3塊優(yōu)質(zhì)戶外塊優(yōu)質(zhì)戶外100100萬萬22%22%報廣報廣+ +雜志，雜志，2020次左右次左右4040萬萬房產(chǎn)信息網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)炒作等房產(chǎn)信息網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)炒作等2020萬萬短信

61、約短信約1010次；次；1515萬萬電臺、電臺、DMDM等等2020萬萬活動費用活動費用新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會1010萬萬38%38%五星生活品鑒會五星生活品鑒會4040萬萬 開盤儀式（三次）開盤儀式（三次）5050萬萬胡潤百富論壇胡潤百富論壇5050萬萬家宴活動家宴活動3030萬萬年底客戶答謝活動年底客戶答謝活動3030萬萬物料費用物料費用影視片、沙盤影視片、沙盤7070萬萬10%10%產(chǎn)品樓書、產(chǎn)品說明書、戶型單頁等產(chǎn)品樓書、產(chǎn)品說明書、戶型單頁等3030萬萬客戶禮品等客戶禮品等2020萬萬約計合計費用約計合計費用525525萬萬 費用測算本報告是嚴(yán)格保密的。1-21-2月月5 5月月6-8

62、6-8月月1010月月3 3月月4 4月月1111月月營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)推廣主題推廣主題活動策略活動策略快速樹立形象、蓄客快速樹立形象、蓄客持續(xù)蓄客、加推持續(xù)蓄客、加推年終持銷年終持銷主題：給您一個五星級的家主題：給您一個五星級的家 媒體媒體：市區(qū)高炮、日報、雜志等主流，客戶會活動，網(wǎng)絡(luò)軟文主題：五星生活，您來體驗主題：五星生活，您來體驗 渠道為主，線上為輔1212月月展示配合展示配合9 9月月品鑒會品鑒會開盤開盤加推加推客戶會活動、加推客戶會活動、加推客戶答謝客戶答謝開盤強銷開盤強銷 開盤熱銷開盤熱銷媒體媒體：集中轟炸 區(qū)域代言新聞發(fā)布會五星生活品鑒會圈層客戶活動胡潤百富論壇客戶家宴活動年終客

63、戶答謝1、品牌展示區(qū)、圍擋展示2、3D影視片準(zhǔn)備；3、綜合體整體沙盤；4、五星物業(yè)服務(wù)配合1、 現(xiàn)場樣板房、示范區(qū)展示 2、五星級酒店衛(wèi)浴套裝、宣傳資源配合；3、綜合體商家配合72營銷強度營銷強度營銷節(jié)點鋪排保障保障體系體系5本報告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)品質(zhì)和技術(shù)支持委員會項目執(zhí)行團隊策劃經(jīng)理策劃師（主筆）策劃師（輔筆）策劃團隊銷售團隊例會制度及專案匯報解決項目營銷問題解決項目客服問題佳兆業(yè)營銷團隊佳兆業(yè)營銷團隊銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表項目銷售管理中心上海世聯(lián)高層溝通組媒體活動營 銷 策劃市場營銷策略與計劃制定；制定階段性宣傳推廣計劃；宣傳推廣、營銷活動；銷售組織的策劃與實施；制定內(nèi)部認(rèn)購方案；制

64、定開盤策略；確定價格策略；落實、監(jiān)控和調(diào)整計劃實施、執(zhí)行工作；品牌戰(zhàn)略；組建銷售團隊；建立銷售制度；開盤準(zhǔn)備；銷售計劃制定；銷售計劃實施；客戶及小業(yè)主的接待與服務(wù)；銷售目標(biāo)的完成；實現(xiàn)銷售回款；市場及客戶數(shù)據(jù)的搜集和整理； 內(nèi)部流程管理和質(zhì)量控制；企劃團隊企劃總監(jiān)設(shè)計文案視覺類;媒體廣告類;現(xiàn)場、展會包裝類;物料類關(guān)于世聯(lián)關(guān)于世聯(lián)團隊組建團隊組建 About Shanghai 本報告是嚴(yán)格保密的。人員保障專家指導(dǎo)團隊張艾艾張艾艾股份公司董事股份公司董事 上海區(qū)域總經(jīng)理上海區(qū)域總經(jīng)理重慶建工學(xué)院城市規(guī)劃學(xué)士重慶建工學(xué)院城市規(guī)劃學(xué)士長江商學(xué)院長江商學(xué)院EMBA EMBA 中國注冊房地產(chǎn)估價師中國注

65、冊房地產(chǎn)估價師中國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人p擁有從規(guī)劃、設(shè)計、開發(fā)到市場前沿豐富的從業(yè)經(jīng)驗擁有從規(guī)劃、設(shè)計、開發(fā)到市場前沿豐富的從業(yè)經(jīng)驗p具有全面的房地產(chǎn)專業(yè)知識，能夠幫助客戶解決所遇到的問題，尤具有全面的房地產(chǎn)專業(yè)知識，能夠幫助客戶解決所遇到的問題，尤其是市場問題，其是市場問題，p并且開發(fā)出一套完整的房地產(chǎn)銷售定價體系，是房地產(chǎn)營銷的實戰(zhàn)并且開發(fā)出一套完整的房地產(chǎn)銷售定價體系，是房地產(chǎn)營銷的實戰(zhàn)派。派。 p房地產(chǎn)顧問咨詢專家房地產(chǎn)顧問咨詢專家p對項目整體把控與房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略深有對項目整體把控與房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略深有心得心得p具有豐富的案例經(jīng)驗具有豐富的案例經(jīng)驗p對項目精確的研

66、判給客戶帶來增值服務(wù)對項目精確的研判給客戶帶來增值服務(wù)宋春生宋春生上海區(qū)域副總經(jīng)上海區(qū)域副總經(jīng)理理中國注冊房地產(chǎn)估價師中國注冊房地產(chǎn)估價師中國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人鄒立新鄒立新華東區(qū)域營銷顧華東區(qū)域營銷顧問事業(yè)部總經(jīng)理問事業(yè)部總經(jīng)理中國注冊房地產(chǎn)估價中國注冊房地產(chǎn)估價師師p1616年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，參與多個項目營銷策略；年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，參與多個項目營銷策略；p入行至今一直致力于房地產(chǎn)咨詢顧問的研究，對入行至今一直致力于房地產(chǎn)咨詢顧問的研究，對各類豪宅業(yè)務(wù)與需求具有權(quán)威經(jīng)驗各類豪宅業(yè)務(wù)與需求具有權(quán)威經(jīng)驗p思路嚴(yán)密，經(jīng)驗豐富，項目可操作性高思路嚴(yán)密，經(jīng)驗豐富，項目可操作性高p專業(yè)技術(shù)含金量高專業(yè)技術(shù)含金量高本報告是嚴(yán)格保密的。項目服務(wù)團隊姓名姓名 陳海廣陳海廣職務(wù)職務(wù) 項目經(jīng)理項目經(jīng)理學(xué)歷及專業(yè)學(xué)歷及專業(yè)資格資格畢業(yè)院校：上海大學(xué)上海大學(xué) 專業(yè)方向：國際工商與管理 碩士主要負責(zé)項主要負責(zé)項目目3年房地產(chǎn)經(jīng)驗，曾經(jīng)參與操作過：第一八佰伴新上海食品城項目上海鵬欣一品漫城項目杭州眾安新白馬公寓項目合肥融科九重錦項目合肥新鴻意瀚海星座項目杭州蕭山東方一品項目杭州坤和和家園項目金華御