4525014181市場預(yù)測之經(jīng)驗判斷預(yù)測法

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1、第七章 經(jīng)驗判斷預(yù)測法第一節(jié) 個人經(jīng)驗預(yù)測法一、個人經(jīng)驗預(yù)測法的特點和作用（一）個人經(jīng)驗預(yù)測法的特點1. 定性的主觀推斷。一般預(yù)測方法根據(jù)是否建立數(shù)學(xué)模型可分為定性和定量預(yù)測兩大類。定性預(yù)測是根據(jù)直觀材料，依靠預(yù)測者的經(jīng)驗和分析判斷能力，對未來事物的發(fā)展做出的預(yù)測。個人經(jīng)驗預(yù)測法是定性直觀判斷預(yù)測法中的一種，其對事物未來發(fā)展?fàn)顩r的預(yù)測完全憑預(yù)測者主觀判斷能力，而不借用或很少借用數(shù)學(xué)模型。這就使得預(yù)測結(jié)果帶有濃重的個人主觀色彩。2. 預(yù)測結(jié)果取決于預(yù)測者的知識經(jīng)驗。正因為個人經(jīng)驗預(yù)測法是一種主觀判斷的預(yù)測方法，故預(yù)測結(jié)果的取得與預(yù)測者的判斷推測能力有極大關(guān)系，而預(yù)測者的判斷推測能力又取決于預(yù)測者

2、對事物的認(rèn)識能力、分析能力、邏輯推理水平、工作經(jīng)驗等，甚至與氣質(zhì)、性格等人的基本素質(zhì)也很有關(guān)聯(lián)。不同的預(yù)測者，由于知識經(jīng)驗的不同，其預(yù)測結(jié)果差異較大。故，要取得較佳的預(yù)測結(jié)果，就要重視和尊重經(jīng)驗豐富、知識水平較高的專家的推測。3. 預(yù)測過程簡便。個人經(jīng)驗預(yù)測法是以預(yù)測者的個人判斷推測為主的，由于預(yù)測者對所需要預(yù)測的目標(biāo)及相關(guān)情況掌握比較透徹，不需專門去進行調(diào)查摸底，同時其分析判斷也主要是依靠自己的思維，而不是數(shù)學(xué)模型等，故其預(yù)測過程較其他方法簡便，其預(yù)測所需時間也相對較短。鑒于個人經(jīng)驗預(yù)測法有上述三個方面的特點，故它僅僅適用于近期或短期的市場預(yù)測，尤其適用于那些急需對市場某一方面情況做出大致估

3、計的預(yù)測分析。（二）個人經(jīng)驗預(yù)測法的作用1. 是市場快速預(yù)測必不可少的方法?，F(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場是快速變幻的。企業(yè)要每時每刻都注意市場的變化狀況，并據(jù)之隨時做出經(jīng)營決策。面對頻繁的市場變化，企業(yè)不可能也沒有必要投入大量的時間精力去詳加分析預(yù)測。并且，在很多情況下，需經(jīng)營管理人員或銷售人員根據(jù)變化的情況隨即預(yù)測，馬上決斷。這就難以采用復(fù)雜的預(yù)測方法，而只能由他根據(jù)自己的知識經(jīng)驗做出判斷、預(yù)測。2. 是其它預(yù)測方法的必要補充。盡管企業(yè)所能運用的預(yù)測方法種類繁多，且各有特長。但企業(yè)不僅在瞬息萬變的市場環(huán)境中需要運用個人經(jīng)驗預(yù)測法“當(dāng)機立斷”，而且在對其它預(yù)測目標(biāo)進行預(yù)測時，也離不開個人經(jīng)驗預(yù)測法。一

4、方面，在現(xiàn)代復(fù)雜的市場環(huán)境中，一味將先進的科學(xué)設(shè)備和技術(shù)引進于預(yù)測工作是遠遠不夠的，先進的設(shè)備僅僅是預(yù)測的工具，而真正要對預(yù)測結(jié)果做出明智的判斷，仍然需要運用個人經(jīng)驗預(yù)測法。另一方面，將個人經(jīng)驗預(yù)測法與其他預(yù)測方法結(jié)合起來，能夠取長補短，互為補充，使預(yù)測更有效，更符合客觀實際。 二、個人經(jīng)驗預(yù)測法的種類及運用（一） 相關(guān)推斷法相關(guān)推斷法是以事件的因果關(guān)系原理為依據(jù)，從已知相關(guān)事件的發(fā)展趨勢，來推測目標(biāo)的未來變化趨勢。例如拍彩照已成為目前眾多家庭的一種文化娛樂享受，彩色膠卷的社會需求量同擁有照相機的人數(shù)有密切關(guān)系。在已知現(xiàn)有照相機人數(shù)（或家庭）及增長量的情況下，可大致推斷出彩卷的需求量。當(dāng)然，若

5、能考慮不同經(jīng)濟收入家庭的消費水平。將擁有照相機的人數(shù)進行分類，確定每類的年需求量，這樣推斷出來的彩卷需求量更加準(zhǔn)確。在市場預(yù)測中，運用相關(guān)推斷法，首先要依據(jù)理論分析或?qū)嵺`經(jīng)驗，找出同預(yù)測目標(biāo)相關(guān)的各種因素。特別要抓住同預(yù)測目標(biāo)有直接關(guān)系的主要因素。然后，再依據(jù)事件相關(guān)的內(nèi)在因果關(guān)系進行推斷。一般，推斷的方法有以下幾種：1. 根據(jù)時間上先行、后行關(guān)系和平行關(guān)系進行推斷某些社會經(jīng)濟現(xiàn)象在其他另一些社會經(jīng)濟現(xiàn)象出現(xiàn)變化之后，相隔若干時間才會隨之發(fā)生相應(yīng)的變化。這種相關(guān)的變化關(guān)系稱為時間上先行與后行關(guān)系，它反映的因果關(guān)系有時間順序性，原因在先，結(jié)果在后。先行的經(jīng)濟指標(biāo)為領(lǐng)先指標(biāo)。后行的經(jīng)濟指標(biāo)稱為滯后

6、指標(biāo)，兩者相隔的時間稱為滯后時間。例如，原料價格的上漲，先于制成品價格的上漲；石油價格的提高，先于化工材料價格的提高。原材料價格與制成品價格、石油價格與化工材料價格之間存在著先行與后行的關(guān)系。某些社會現(xiàn)象之間的原因與結(jié)果，先后相繼出現(xiàn)的時間間隔很短，幾乎可看成是同時出現(xiàn)，就稱這兩者具有時間的平行關(guān)系。例如，90年8月，伊拉克入侵科威特，國際上的譴責(zé)伊拉克野蠻行徑的同時，對其實行經(jīng)濟制裁和貨物禁運。世界石油市場的價格立即上漲，我國也隨之調(diào)整了石油出口策略，提高了石油價格，并大量組織石油向國外出口。這是成功地利用經(jīng)濟現(xiàn)象平行關(guān)系的范例。又如嬰兒用品銷售量的大小直接與嬰兒出生人數(shù)的多少有關(guān)，隨著嬰兒

7、的出生高峰的到來，及嬰兒用品向高檔化、系列化、現(xiàn)代化方向發(fā)展，工商企業(yè)調(diào)整原先的生產(chǎn)經(jīng)營策略，以適應(yīng)新形勢的需要。這也是一種平行關(guān)系推斷的應(yīng)用。分析市場經(jīng)濟變量與某些經(jīng)濟指標(biāo)之間的平行關(guān)系，也是運用相關(guān)推斷的重要方面。這種平行關(guān)系的推斷，往往同變動方向的推斷結(jié)合起來運用。2. 根據(jù)相關(guān)變動方向的順相與逆相關(guān)系進行推斷社會經(jīng)濟現(xiàn)象之間的相關(guān)變動還有順相與逆相的關(guān)系。兩個經(jīng)濟指標(biāo)相關(guān)，有的是同增同減。例如，錄像機的銷售量增加，錄像帶的銷售量也會增加；反之，錄像機的銷量減少，錄像帶的銷售量也會減少。許多有相互配套和連帶關(guān)系的商品（也即互補品），在需求上往往有同增同減的關(guān)系。有些經(jīng)濟指標(biāo)存在此長彼消的

8、相關(guān)關(guān)系。例如，圓珠筆的銷售量增加，鋼筆的銷售量就會減少；反之，鋼筆的銷售量增加，圓珠筆的銷售量就會減少。許多有相互代替關(guān)系的商品（也即替補品），在需求上往往有此長彼消的關(guān)系。凡是兩個經(jīng)濟現(xiàn)象之間的相關(guān)變動方向，同增同減的稱為順相關(guān)系；此長彼消的稱為逆相關(guān)系。根據(jù)經(jīng)濟現(xiàn)象之間的順相或逆相關(guān)系，可以從一個已知相關(guān)的經(jīng)濟現(xiàn)象的變化方向來推斷另一經(jīng)濟現(xiàn)象市場行情的變化趨勢。在進行市場預(yù)測時，還要考慮兩個相關(guān)指標(biāo)之間的數(shù)量變化關(guān)系。這種數(shù)量變化關(guān)系，不外乎有以下三種情況：一是兩者同步增減，也就是兩者增減的量大體相近；二是兩者不同步增減，但增減的比率保持一定差距，也就是預(yù)測目標(biāo)的變量增減比率總是高于或低

9、于同預(yù)測目標(biāo)相關(guān)的另一變量的增減比率，并保持大體相近的變動比率；三是兩者的增減變化不規(guī)則，即有時間上同步增減，有時不同步增減。而且，變化的差距也不一樣。這表明，兩者的變化關(guān)系在數(shù)量上沒有規(guī)律可循。對于前兩種情況。在市場預(yù)測時，可通過近幾年的歷史統(tǒng)計資料分析，找出相關(guān)經(jīng)濟現(xiàn)象之間數(shù)量關(guān)系的變化規(guī)律，從而憑借預(yù)測者對今后市場形勢的分析，做出預(yù)測與估計。對于第三種情況，預(yù)測者就需要經(jīng)過長期的觀察，運用大量的統(tǒng)計資料來進行分析，并考慮預(yù)測期市場形勢可能發(fā)生的變化狀況。做出判斷。（二） 對比類推法對比類推法是根據(jù)市場及其環(huán)境因素之間類似性，從一個市場發(fā)展變化的情況推測另一個市場未來趨勢的判斷預(yù)測方法。對

10、比類推法根據(jù)預(yù)測者對預(yù)測目標(biāo)市場范圍的不同，至少可分為產(chǎn)品對比類推法、行業(yè)對比類推法、地區(qū)對比類推法和國際對比類推法四種。1. 產(chǎn)品對比類推法產(chǎn)品對比類推法的依據(jù)是：由于產(chǎn)品之間在功能、構(gòu)造、原材料、檔次等方面的相似性、產(chǎn)品市場的發(fā)展可能出現(xiàn)某種相似性。例如，彩色電視機和黑色電視機的基本功能是相似的，因此，可以根據(jù)黑白電視機的市場發(fā)展規(guī)律大致地判斷彩色電視機市場的發(fā)展趨勢。又如，同一種布料做成的不同服裝市場之間可能有某種相似性，這在個人經(jīng)驗預(yù)測法中常為預(yù)測者重視。再如，檔次相近的產(chǎn)品市場之間，如高級化妝品（或高級音響設(shè)備等）的市場之間可能存在相似的營銷規(guī)律?？傊谑袌鲱A(yù)測中，可以根據(jù)產(chǎn)品市場

11、之間的相似性，對產(chǎn)品的發(fā)展趨勢進行判斷預(yù)測。2. 行業(yè)對比類推法有不少產(chǎn)品的發(fā)展是從某一個行業(yè)市場開始，逐步向其他行業(yè)推廣；而且每進入一個新的行業(yè)市場，往往要對原來的產(chǎn)品作一些改進或創(chuàng)新，以便適合新的行業(yè)市場的需要。根據(jù)這一點，可以運用行業(yè)對比類推法對產(chǎn)品的行業(yè)市場加以判斷預(yù)測。例如，預(yù)測者可以根據(jù)軍工產(chǎn)品市場的發(fā)展預(yù)測民品的市場。軍工產(chǎn)品一般都是技術(shù)上領(lǐng)先的產(chǎn)品，軍工行業(yè)市場的現(xiàn)在基本上就是民用市場的未來。所以，預(yù)測者應(yīng)密切注視軍工產(chǎn)品的發(fā)展動向，推測軍工產(chǎn)品或技術(shù)在民用市場上發(fā)展的可能性。除了軍工行業(yè)外，航天工業(yè)也是技術(shù)領(lǐng)先的行業(yè)之一。有些今天僅用于宇航的產(chǎn)品，可能在將來的民用市場上得到普

12、及，羽毛服、濃縮速溶飲品就是范例?？傊?，預(yù)測者可以根據(jù)先行的行業(yè)市場類推滯后的行業(yè)市場，這就是行業(yè)類推法。3. 地區(qū)對比類推法同類產(chǎn)品的市場不僅在不同行業(yè)之間存在領(lǐng)先滯后的時差，而且，在不同的地區(qū)之間也存在這種時差。因而，預(yù)測者可以根據(jù)領(lǐng)先地區(qū)的市場情況類推滯后的市場。例如，就服裝而言，上海、廣州、大連、溫州、石獅等城市市場可能是領(lǐng)先的，這些地區(qū)服裝市場的發(fā)展情況，可以作為估計與推測其他地區(qū)和城市服裝市場的發(fā)展依據(jù)。當(dāng)然，在進行地區(qū)對比類推時，要考慮到不同地區(qū)消費者的消費行為、消費心理、消費水平、消費結(jié)構(gòu)、水費習(xí)俗等方面的異同及程度。同時應(yīng)注意同一產(chǎn)品在不同的地區(qū)，其產(chǎn)品生命周期也可能有差異，

13、這是與其他對比類推法相比有所不同的。4. 國際對比類推法國際對比類推法的基本原理與地區(qū)對比類推法相似，就是根據(jù)市場發(fā)展領(lǐng)先國家的情況類推滯后國家的市場發(fā)展。顯然，國際對比類推法較地區(qū)對比類推法更為復(fù)雜，它不僅要考慮不同國家之間消費心理、人口、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等因素，而且還要考慮不同國家之間在經(jīng)濟增長、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟體制、國家政策和法規(guī)等方面的異同。例如，預(yù)測我國國內(nèi)汽車市場時，可以參考國外工業(yè)發(fā)達國家汽車市場發(fā)展情況，并加以類推。但是，如果不注意我國的具體國情，如現(xiàn)時的道路交通水平、國家汽車市場政策、汽車市場的營銷體制及汽車工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)等顯然是不行的。又如，在預(yù)測某種產(chǎn)品國外市場的開拓

14、時，需要參考這種產(chǎn)品在國內(nèi)市場的發(fā)展情況，但如果不注意國內(nèi)外市場的環(huán)境差異肯定是不行的。（三）擴散指數(shù)法擴散指數(shù)法是依據(jù)綜合性循環(huán)指標(biāo)擴散指數(shù)所提供的預(yù)警信號進行經(jīng)濟循環(huán)波動的預(yù)警。該方法把整個經(jīng)濟循環(huán)波動過程區(qū)分為景氣與不景氣區(qū)，依據(jù)擴散指數(shù)來判斷一定時間上經(jīng)濟活動所處的循環(huán)階段。預(yù)見的時間較短，通常在半年以內(nèi)。預(yù)見的精度較粗，只能預(yù)示市場經(jīng)濟活動何時進入景氣區(qū)運行，何時走出景氣區(qū)步入不景氣區(qū)。擴散指標(biāo)，簡稱DI，系指某一定時間長度內(nèi)循環(huán)指標(biāo)呈上升（擴張）的指標(biāo)占觀察同類指標(biāo)內(nèi)全體指標(biāo)的百分?jǐn)?shù)。在預(yù)警分析中，通常要對先期、同步、落后三類指標(biāo)分別計算擴散指數(shù)，即先行指標(biāo)擴散指數(shù)、同步指標(biāo)擴散指

15、數(shù)和落后指標(biāo)擴散指數(shù)。在實際應(yīng)用中先期指標(biāo)擴散指數(shù)和落后指標(biāo)擴散指數(shù)作為檢驗所定時間預(yù)警信號真?zhèn)蔚囊罁?jù)。先行指標(biāo)擴散指數(shù)計算要點為：預(yù)先選擇一批先行指標(biāo)，記下總數(shù)C；分析這些先行指標(biāo)在一定時間長度內(nèi)的變化趨勢，如果某指標(biāo)在某個月與其前一個月（或前幾個月）相比，增加記一個“+”號，如果持平記0.5個“+”號，否則不記“+”號，求出相同時間呈上升和持平變化的“+”號之總數(shù)為A；把A數(shù)據(jù)除以C數(shù)目，并轉(zhuǎn)換成百分?jǐn)?shù)，就是先行指標(biāo)擴散指數(shù)。擴散指數(shù)的數(shù)值范圍在0到100%之間。擴散指數(shù)為50%表示總體經(jīng)濟中擴張和收縮力量均等，無升降變化。擴散指數(shù)在50%100%為景氣區(qū)，擴散指數(shù)在0%50%為非景氣區(qū)。

16、擴散指數(shù)與經(jīng)濟循環(huán)波動的關(guān)系如圖7-1所示。由圖7-1可以看出，當(dāng)我們持續(xù)計算各時期的擴散指數(shù)時，就形成一個擴散指數(shù)的時間序列。從擴散指數(shù)序列中，看到擴散指數(shù)從下向上變化穿過50%時，經(jīng)濟循環(huán)達到高峰；擴散指數(shù)從上向下變化穿過50%時，經(jīng)濟循環(huán)達到谷底。因此，通過擴散指數(shù)來判斷一定時間上經(jīng)濟活動的發(fā)展方向。提供有關(guān)行情循環(huán)轉(zhuǎn)折的信息是具有一定可行性的。其不足之處是用擴散指數(shù)反映總體經(jīng)濟循環(huán)波動時，各個指標(biāo)在總體經(jīng)濟波動中的重要性視為相同，如果此前提不能得到較好滿足，會使預(yù)示轉(zhuǎn)折點信息產(chǎn)生偏差；此外，它也不能反映循環(huán)波動的強度，不便于預(yù)測未來市場的繁榮或衰退程度。所以，宏觀經(jīng)濟預(yù)警分析還可以采用

17、綜合指數(shù)景氣法、景氣警告指標(biāo)法和短期計量經(jīng)濟模型法。圖7-1 擴散指數(shù)與經(jīng)濟循環(huán)波動的關(guān)系擴散指數(shù)法的優(yōu)點是簡單易行。缺點是把各種指標(biāo)看作時間的函數(shù)，而沒有分析指數(shù)之間的相互關(guān)系，對經(jīng)濟周期深入分析并不深入，是憑借經(jīng)驗進行的一種定性預(yù)測。它用來預(yù)測經(jīng)濟周期轉(zhuǎn)折與市場發(fā)展轉(zhuǎn)折等，不能用來對經(jīng)濟指標(biāo)進行定量預(yù)測。第二節(jié) 集體經(jīng)驗預(yù)測法 一、集體經(jīng)驗預(yù)測法的含義及關(guān)鍵問題集體經(jīng)驗預(yù)測法是相對于個人經(jīng)驗預(yù)測法而言的。鑒于個人經(jīng)驗預(yù)測法主要是依靠預(yù)測者個人（或個別人）的智慧和能力進行預(yù)測，其結(jié)果難免有失偏頗之處。對企業(yè)重大的市場預(yù)測目標(biāo)來說，預(yù)測正確與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，責(zé)任重大，需要集思廣益，

18、摸清市場發(fā)展趨勢，具體研究與預(yù)測目標(biāo)有關(guān)的各種問題，因此，企業(yè)就有必要征求較多專家的意見并請他們在一起討論預(yù)測目標(biāo)所涉及的各種因素，各種問題，澄清各自觀點，力求取得較為一致的結(jié)果，為企業(yè)正確決策提供良好的依據(jù)。集體經(jīng)驗預(yù)測法基本上講有三種：一種是面對面的，我們稱之為集體意見法，或者象其它書稱之為專家會議法、意見交換法等等；另一種是背對背的，名為德爾菲法或?qū)＜艺{(diào)查法；再一種是具有一定特色的面對面的集體經(jīng)驗預(yù)測法，叫做頭腦風(fēng)暴法，我們將在本節(jié)和下一節(jié)做詳細(xì)介紹。集體經(jīng)驗預(yù)測法中共同的關(guān)鍵問題是組織及主持工作和預(yù)測結(jié)果的數(shù)值歸納問題。對于前者，我們將在后面內(nèi)容中分別介紹，而對于后者，這里介紹三個方法

19、：（一）三點估計法三點估計是預(yù)測者將預(yù)測結(jié)果分為三種可能值來估計，即一是最低值、二是最高值、三是最可能值，其公式是： （7.1）式中，a表示最低估計值； b表示最高估計值； m表示最可能估計值，且； E表示三點估計值。 例1，某商場經(jīng)理對下一季度商場銷售額做出三點估計，最低值為1，200萬元，最高值值為1，800萬元，最可能值為1，600萬元。則其三點估計值為：（萬元）（二）相對重要度法相對重要度法是將預(yù)測者按經(jīng)驗知識水平劃分為不同的類型，確定各自的重要度，從而對不同預(yù)測者的結(jié)果加以推定平均的一種方法。其計算公式為 （7.2）式中，為重度； 為預(yù)測結(jié)果； 為預(yù)測者序數(shù)（）； 為估計值。 當(dāng)時，

20、上式即為等同重要度（即平均數(shù)）公式。例2，某服裝公司甲、乙、丙、丁四個銷售人員，對明年服裝市場上B服裝的銷售狀況作出如下估計：甲：34，000件，乙：28，000件，丙：42，000件，丁：39，000件。甲、乙、丙、丁相對重要度比為1:1.5:2.5:1，則估計值為：（件）（三）主觀概率法主觀概率法是預(yù)測者通過對預(yù)測事件發(fā)生的可能性作出主觀判斷，然后進行預(yù)測值估計的一種方法。人們在實際工作中，總會積累和總結(jié)出一些經(jīng)驗。因此人們對某些事件發(fā)生的可能性，都會持有個人的看法和信念。這些信念或看法常?？捎靡欢ǖ臄?shù)量來衡量或表示，這也就是人們常說謊的“心中有數(shù)”。例如，某人對某事發(fā)生的可能性估計為0.

21、5，即這一事件發(fā)生的可能性為50%，0.5（或50%）就是主觀概率。在預(yù)測工作中，對同一預(yù)測目標(biāo)，即使在完全相同的條件下，不同的人可能會對同一預(yù)測結(jié)果提出不同的概率，或者在相同概率的情況下提出不同的預(yù)測結(jié)果。也正因為每個人對預(yù)測結(jié)果及其發(fā)生的概率有不同的估計，就需要尋找對預(yù)測事件發(fā)生的可能性，并進行合理的或最優(yōu)的估計。主觀概率法就是在每個人對預(yù)測事件不同估計的基礎(chǔ)之上，尋找各種預(yù)測結(jié)果發(fā)生的可能性，進行合理判斷得出預(yù)測值的一種有效方法。主觀概率法中所采用的概率是人們憑個人經(jīng)驗估計的主觀概率，而不是客觀概率或統(tǒng)計概率，但主觀概率同樣遵循概率論的基本原理，設(shè)主觀概率為P，則：1. 任何隨機事件的概

22、率都在0（不可能事件）與1（必然事件）之間出現(xiàn)。即：。2. 樣本空間中所有事件的概率之和等于1。即：式中，表示樣本空間的各事件。因此，若要預(yù)測某事件發(fā)生的可能性，可以將各預(yù)測者的主觀概率相加，求其平均值，就是該事件發(fā)生的概率。即： （7.3）其中，為預(yù)測事件的平均概率； 為各預(yù)測者的主觀概率（）； n為預(yù)測者人數(shù)。在進行推定平均預(yù)測時，可以利用預(yù)測者估計的主觀概率及在各種狀態(tài)下的預(yù)測值，求其預(yù)測期望值，也就是推定平均值，當(dāng)預(yù)測人數(shù)較多時，可以結(jié)合相對重要度法，求出推定平均值。例3，某公司四個業(yè)務(wù)員，對明年該公司產(chǎn)品銷售狀況進行預(yù)測。其對銷售額及各種狀態(tài)下的概率估計如表7-1?，F(xiàn)若確知甲、乙兩個

23、業(yè)務(wù)員的水平相當(dāng)，他們的估計同樣重要重要；丙的業(yè)務(wù)水平較高，其估計的重要度為甲或乙的1.5；丁的業(yè)務(wù)水平最高，他的估計重要度為甲或乙的確。試求明年該公司銷售額的判斷推定平均值。表7-1業(yè)務(wù)員銷售額（萬元）主觀概率期望值高 11000.3330 中 9500.4380甲 低 8500.3255小 計1.0965乙 高 12000.1120 中 10500.7735 低 9800.2196小 計1.01051丙 高 11500.4460 中 9000.4360 低 7000.2140小 計1.0960丁 高 11000.2220 中 10000.5500 低 8500.3255小 計1.0975首

24、先，計算各業(yè)務(wù)員的預(yù)測期望值：E甲=1,1000.3+9500.4+8500.3=965（萬元）E乙=1,2000.1+1.0500.7+9800.2=1,051(萬元)E丙=1,1500.4+9000.4+7000.2=960（萬元）E丁=1,1000.2+10000.5+8500.3=975（萬元）其次，根據(jù)業(yè)務(wù)員的相對重要度，求出推定平均值：E=9651+1,1051+9601.5+97521+1+1.5+2 二、集體意見法（一）集體意見法的意義和形式集體意見法又稱評判法、面對面的專家意見法，它是指圍繞預(yù)測目標(biāo)，通過會議的形式，邀請與預(yù)測目標(biāo)有關(guān)系各方面專家，對收集的各種資料進行集體的分

25、析判斷，提出預(yù)測意見并進行評價，通過一次或多次會議，逐步統(tǒng)一認(rèn)識以求得最佳的預(yù)測結(jié)果。集體意見法的會議程序一般有如下兩種形式：1. 召集會議的企業(yè)（或其有關(guān)部門）先拿出一個預(yù)測意見，然后由會議參加人員加以評判，經(jīng)過共同的商討，統(tǒng)一認(rèn)識，得出預(yù)測結(jié)論；2. 參加會議的人員先拿出各自的預(yù)測意見，然后由會議組織討論、分析、綜合、評判，以達到統(tǒng)一認(rèn)識，作出預(yù)測結(jié)論。無論哪種形式，采用集體意見法都需通過會議的形式，經(jīng)過反復(fù)討論，拿出統(tǒng)一認(rèn)識（或大多數(shù)人認(rèn)可）的預(yù)測結(jié)論。（二）集體意見法的優(yōu)點與局限性1. 集體意見法參加的人數(shù)多，因而所擁有的信息量遠遠大于個人所擁有的信息量，所考慮的因素比個別所考慮的因素

26、多得多；2. 集體意見法有具體的預(yù)測方案，其預(yù)測結(jié)果比單純的個人判斷可靠、客觀；3. 集體意見法是在綜合各預(yù)測者（或各方案）的意見后得出預(yù)測結(jié)果，可以避免個人判斷的主觀性、片面性；4. 集體意見法雖然有時難以得到統(tǒng)一的預(yù)測結(jié)果，但這并不意味著預(yù)測失敗，而恰恰說明這一預(yù)測方法考慮問題有多重性、多面性。其意見能更好地為決策及執(zhí)行工作提供依據(jù)，企業(yè)經(jīng)營管理人員若能充分注意到預(yù)測結(jié)果的不一致之處，常常能防微杜漸，保證事件的正常發(fā)展；5. 集體意見法可以同時對幾個預(yù)測目標(biāo)進行分析、預(yù)測、這往往是個人判斷法所難以做到的。但是，集體意見法也有許多難以克服的缺點，主要是影響因素較多：1. 感情因素。與會人員中

27、可能有權(quán)威、上級、前輩、同學(xué)、同事等多種關(guān)系出現(xiàn)，出于感情考慮，有不同意見者不好意思當(dāng)面提出；2. 個性因素。人的個性本身是復(fù)雜的，有的人善辯、有的人寡言；有的人謙虛，有的人傲慢；有的人“投機取巧”；有的人固執(zhí)已見，這些都不利于會場上意見的充分發(fā)表及認(rèn)識統(tǒng)一；3. 時間因素。盡管集體意見法可以組織多次會議進行討論、分析，但畢竟時間再長也有限度，會前準(zhǔn)備再充分，也難免有不全面之處。所以，要在會議當(dāng)場統(tǒng)一眾人的意見，做出共同的估計，有時是不可能的，尤其是會議意見分歧較大，各派員互不相讓時，常常使會議“無果而散”。4. 利益因素。當(dāng)與會人員的意見與其利益有關(guān)時，往往有些人員不輕易提出其觀點，致使預(yù)測

28、結(jié)果或缺乏新意，或難以達到預(yù)測目的。 三、頭腦風(fēng)暴法(一) 頭腦風(fēng)暴法的含義和特點頭腦風(fēng)暴法（Brain Storming Method，簡稱BS法）是通過專家間的相互交流，在人頭腦中進行智力碰撞，產(chǎn)生新的思維和觀點，使專家的論點不斷精化、集中，從而得到最優(yōu)預(yù)測結(jié)果。它實行上是集體意見法的進一步發(fā)展，是吸收全體專家積極參加創(chuàng)造性思維過程的一種方法。頭腦風(fēng)暴法作為一種創(chuàng)造性的思維方法，自上世紀(jì)五十年代在國外誕生以來，在預(yù)測中的應(yīng)用日趨廣泛。采用頭腦風(fēng)暴法組織專家會議有以下幾個特點：1. 會議就所論的問題提出一些具體要求，并嚴(yán)格規(guī)定提出設(shè)想時所用的術(shù)語，以便限制討論問題范圍，使參加者把注意力集中于

29、所論的問題；2. 與會者不能對別人的意見提出懷疑，不能放棄或中止討論中的任何一個設(shè)想，要分析研究任何一種設(shè)想，而不管這種設(shè)想是否適當(dāng)和可行。3. 會議主持人鼓勵與會人員對已經(jīng)提出的設(shè)想進行改進和綜合，并為準(zhǔn)備修改自己設(shè)想的人提供優(yōu)先的發(fā)言權(quán)。4. 這種方法支持和鼓勵參加預(yù)測的專家解除思想顧慮，創(chuàng)造一種自由的氣氛，激發(fā)參加者的積極性；5. 與會專家的發(fā)言不能是事先經(jīng)過準(zhǔn)備的發(fā)言稿，且發(fā)言要求精練，不需要詳細(xì)論述。實踐已經(jīng)證明，利用頭腦風(fēng)暴法從事企業(yè)市場預(yù)測，通過專家之間直接交換信息，充分發(fā)揮每位專家的創(chuàng)造性思維，有可能在比較短的時間內(nèi)得到富有成效的結(jié)果。（二）頭腦風(fēng)暴法的類型與組織要求1. 直接

30、頭腦風(fēng)暴法直接頭腦風(fēng)暴法，就是通過對預(yù)測問題的共同討論，直接鼓勵專家進行創(chuàng)造性思維活動，提出專家集體預(yù)測結(jié)果的方法。在組織時，禁止評估已提出的設(shè)想，限制每一位專家的發(fā)言時間，允許一個人多次發(fā)言。會議在后續(xù)階段將所有設(shè)想集中起來進行評價。為了提供一個創(chuàng)造性的思維環(huán)境，必須選擇決定參加預(yù)測會議小組的最佳人數(shù)和會議進行的時間。一般，小組規(guī)模以1015人為宜，會議時間為30-90分鐘。其中，參加成員按如下原則選取：(1) 如果參加者相互認(rèn)識，要從同一職稱和級別的人員中選取，領(lǐng)導(dǎo)人員不應(yīng)參加，否則對下屬人員會產(chǎn)生一定壓力。(2) 如果參加者相互不認(rèn)識，要從不同一職稱和級別的人員選取。此時，無論哪個成員的

31、職稱、級別如可，都應(yīng)同等看待，并給每一成員一個編號，以便以后可按編號同參加者聯(lián)系。參加者中，專家的專業(yè)與所預(yù)測的問題是否相同或相近，不是能否參加的必要條件。頭腦風(fēng)暴法甚至鼓勵一些與預(yù)測問題無關(guān)或關(guān)系不大的其他領(lǐng)域的學(xué)識淵博的專家參加，以更能激發(fā)專家的縱向和橫向思維的創(chuàng)造。預(yù)測的組織者要對預(yù)測的問題作如下說明：(1) 問題產(chǎn)生的原因，原因的分析和可能的結(jié)果，最好把結(jié)果加以夸張描述，以便使參加者感到矛盾必須解決；(2) 分析解決這類問題的經(jīng)驗，以及現(xiàn)存途徑：(3) 以中心問題和子問題為核心，形成需要解決問題的層次結(jié)構(gòu)體系。問題的內(nèi)部結(jié)構(gòu)應(yīng)簡單，以助于發(fā)揮頭腦風(fēng)暴的效果。所有頭腦風(fēng)暴參加者都應(yīng)具有發(fā)

32、達的聯(lián)想思維能力。在運用頭腦風(fēng)暴法進行預(yù)測時，應(yīng)盡可能提供一個有助于把注意力高度集中于所論問題的創(chuàng)造性環(huán)境。某個人提出的設(shè)想，可能是其他發(fā)言人已經(jīng)思維過的設(shè)想。所以，頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是全體專家共同創(chuàng)造的成果。往往最有價值的一些設(shè)想，是在從前提出的設(shè)想基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，或者是對兩個或幾個設(shè)想綜合的結(jié)果。頭腦風(fēng)暴法會議的組織者或主持人的發(fā)言應(yīng)能激起參加者的心理靈感，促使參加者感到急需回答會議提出的問題。通常，在預(yù)測開始時，主持人必須采取強制詢問。因為會議在剛開始的幾分鐘內(nèi)，很難創(chuàng)造一個自由交換意見的氣氛，并激起參加者發(fā)言。而當(dāng)參加者被鼓勵起來以后，新的設(shè)想就會不斷涌現(xiàn)，此時，主持人只

33、需根據(jù)頭腦風(fēng)暴法的規(guī)則適當(dāng)加以引導(dǎo)就可以了。應(yīng)當(dāng)明確，專家的發(fā)言量越大，意見越多種多樣，問題也越論越深，出現(xiàn)有價值設(shè)想的可能性也越大。這也是頭腦風(fēng)暴法與集體意見法的區(qū)別所在。2. 質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法，就是一種同時召開兩個會議的集體產(chǎn)生設(shè)想的方法。第一個會議完全按照直接頭腦風(fēng)暴法的方式，第二個會議對第一個會議的設(shè)想進行質(zhì)疑。實際上是對直接頭腦風(fēng)暴法提出的已系統(tǒng)化的設(shè)想進一步質(zhì)疑，這也是頭腦風(fēng)暴法對設(shè)想現(xiàn)實化進行評估的一個專門程序。質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法進行的第一階段是參加者對預(yù)測問題所提出的設(shè)想提出質(zhì)疑，進行全面評論，評論的重點是研究有礙設(shè)想實現(xiàn)的問題。在質(zhì)疑過程中，還可能會產(chǎn)生一些新的可行的

34、設(shè)想；質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法的第二階段，是就每一組或其中每一個設(shè)想，編制成意見一覽表和可行設(shè)想一覽表；質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法的第三階段，是對質(zhì)疑過程中提出的評價意見進行處理，以便形成一個對解決所論預(yù)測問題現(xiàn)實可行的最終設(shè)想一覽表，意見處理與設(shè)想質(zhì)疑一樣重要。質(zhì)疑過程一直進行到?jīng)]有問題可以質(zhì)疑為止。至此，總的預(yù)測結(jié)果也就產(chǎn)生了。與直接頭腦風(fēng)暴法相比，質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法的重點既放在會議提出的預(yù)測設(shè)想上，又放在對設(shè)想轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的可行性質(zhì)疑上。這可以避免直接頭腦風(fēng)暴法中重設(shè)想，不重實踐的純思維創(chuàng)造的作法，從而可以保證預(yù)測結(jié)果的可靠性，維護決策的可行性與正確性。因而，這一方法的實用價值更大。3. 其它頭腦風(fēng)暴法除直接頭腦風(fēng)

35、暴法和質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法以外，還有一些頭腦風(fēng)暴法在市場預(yù)測中也經(jīng)常使用。(1) 有控制的產(chǎn)生設(shè)想的方法。這種方法是利用定向智力活動作用于產(chǎn)生設(shè)想的過程。在企業(yè)市場預(yù)測中，常常用于市場開拓和新產(chǎn)品開發(fā)的預(yù)測方面；(2) 鼓勵觀察的方法。其目的是在一定的限制條件下，就所預(yù)測的問題尋找合理的方案。常常在企業(yè)市場預(yù)測中，用于現(xiàn)有產(chǎn)品銷路的擴大，銷售方式和銷售渠道的改善等方面；(3) 對等創(chuàng)造方法。往往是針對競爭對手的狀況，尋找一個可行的對策方案。在市場預(yù)測中，企業(yè)常常運用此法來對付競爭對手，根據(jù)對方采取市場營銷策略的不同而相應(yīng)改變自己的策略，以使自己在激烈的市場競爭中立于不敗之地。(三) 頭腦風(fēng)暴法的作用

36、及局限性實踐證明，頭腦風(fēng)暴法可以通過對人的思維進行創(chuàng)造性組合，排除中庸的折衷性方案，可以對所預(yù)測的問題通過設(shè)想、質(zhì)疑找到符合客觀實際的結(jié)果，并為決策提供一組切實可行的方案，因而在企業(yè)市場預(yù)測中得以推廣和應(yīng)用。世界上許多著名的公司，如美國的洛克希德（Lockheed）公司?？煽诳蓸罚–oCa-Cola）公司、國際商用機器公司（IBM）等都積極應(yīng)用頭腦風(fēng)暴法開展預(yù)測。我國近年來，也有不少企業(yè)開始運用頭腦風(fēng)暴法，并取得了良好的效益。當(dāng)然，對頭腦風(fēng)暴法所提出的設(shè)想，還不能完全按其重要度進行排隊，尋找達到預(yù)測目標(biāo)的最優(yōu)結(jié)果。所以，在實際應(yīng)用時，還應(yīng)與集體意見法同時運用，并對其結(jié)果進行定量分析和處理。這也

37、在一定程度上限制了頭腦風(fēng)暴法的應(yīng)用范圍。上述的各種直觀判斷預(yù)測法，都是以預(yù)測者的判斷思維能力為基礎(chǔ)，運用一定的方式，對預(yù)測目標(biāo)進行預(yù)測的方法。無論個人經(jīng)驗法，還是集體意見法、頭腦風(fēng)暴法，都各有優(yōu)缺點，在實際預(yù)測中所需的條件也不同，預(yù)測結(jié)果的求得及正確性也有差別。現(xiàn)將這三種方法的特點、組織方式和運用要求、應(yīng)用范圍等歸納如表7-2，以便于預(yù)測者選擇。表7-2方法特點組織方式及要求應(yīng)用范圍個人經(jīng)驗預(yù)測法運用個人的知識經(jīng)驗進行判斷預(yù)測，主觀性強，是傳統(tǒng)的直觀判斷預(yù)測法個人或個別人進行適宜于近期或短期的市場預(yù)測目標(biāo)，且誤差要求不高集體意見法運用集體的智慧，力求得以共同的預(yù)測結(jié)果，是個人判斷法的擴展需組織

38、會議面對面的討論，對主持人要求較高適用于短期或中期的較重要的市場預(yù)測目標(biāo)頭腦風(fēng)暴法充分發(fā)揮支持人的創(chuàng)造性思維，更重視預(yù)測結(jié)果的可行性。是集體意見的進一步發(fā)展需組織會議進行互相啟發(fā)討論，對會議組織者和主持久要求較高適用于短期或中期的市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)等方面的預(yù)測第三節(jié) 特爾菲法 一、特爾菲法的特點與評價特爾菲法（Delphi Method），是專家集體意見預(yù)測方法的發(fā)展。它以匿名方式通過多輪函詢征集專家意見，通過定量處理，最終得出預(yù)測結(jié)果的一種經(jīng)驗判斷法，是應(yīng)用較廣的定性預(yù)測方法之一。特爾菲（Delphi）是古希臘的一座城市，位地費西斯境內(nèi)，帕爾那索斯山南破，是“神諭靈驗”的阿波羅（希臘神話中的

39、太陽神）神殿所在地，相傳阿波羅神有很 高的預(yù)卜未來的能力。后人就以特爾菲比喻神的高超預(yù)見能力，故將其引用。特爾菲法是美國蘭德公司(Research And Devlopment Corporation)（縮寫RAND）奧拉夫赫爾默（Olf-Helmer）和諾曼德爾基（Norman-Dekey）于本世紀(jì)中期首先提出來的，最早用于技術(shù)預(yù)測。由于這種方法適用面廣，預(yù)測效果好，所以，很快為各企業(yè)竟相采用，廣泛應(yīng)用于企業(yè)市場預(yù)測分析的各個方面。 二、特爾菲法的特點特爾菲法和專家集體意見法都是通過收集專家意見進行預(yù)測的方法。但是，兩者的組織方法不同，專家意見法是主持者邀請有關(guān)方面的專家，通過會議的形式對某

40、個問題的前景做出評價，在此基礎(chǔ)上，綜合專家們的意見做出預(yù)測；特爾菲法的主持者不通過會議的形式邀請專家面對面地交換意見和進行討論，而是在互不知悉的情況下，請專家用書面的形式獨立地回答組織者提出的問題，并經(jīng)過多次反饋最后由組織者進行綜合分析歸納出預(yù)測結(jié)果。特爾菲法突破了傳統(tǒng)的數(shù)量分析限制，是系統(tǒng)分析方法在意見和價值判斷領(lǐng)域內(nèi)的一種有益延伸，為更合理地制訂決策開闊了思路。特爾菲法由于能夠?qū)ξ磥戆l(fā)展中的各種可能出現(xiàn)的前景做出概率估價，為決策者提供了多方案選擇的可行性。特爾菲法與專家集體意見法比較，具有以下的特點：（一）匿名性特爾菲法收集專家意見，是通過匿名函詢方式，即通過郵寄函件背靠背式的方法征詢意見

41、。專家們只同組織者發(fā)生聯(lián)系，專家之間不發(fā)生聯(lián)系，組織者對專家的姓名也是保密的，盡量使參加預(yù)測的專家互不知情，以免產(chǎn)生交叉影響的情況。（二）輪間反饋性特爾菲法不同于民意測驗式地一次征求專家意見，而是多次輪番，至少兩輪，一般要經(jīng)過三至四輪。組織者在下一輪發(fā)函時，應(yīng)將上一輪專家意見進行匯總統(tǒng)計整理，并在此基礎(chǔ)上，提出詢問函。如此反復(fù)，直至專家意見大致統(tǒng)一或有較明確預(yù)測結(jié)果為止。（三）預(yù)測結(jié)果的定量處理作定量處理是特爾菲法的一個重要特點。對預(yù)測的結(jié)果，主持者應(yīng)做出統(tǒng)計分析，同時，逐漸按統(tǒng)計反映出來的收斂特征明確預(yù)測問題。對不同類型的預(yù)測問題，應(yīng)采用不同的統(tǒng)計處理方法，以提高預(yù)測結(jié)果的科學(xué)性。（四）組織

42、者的作用十分突出。特爾菲法的整個過程都是依靠組織者的有效組織進行的，輪間預(yù)測問題的提出及結(jié)果的處理也都是在組織者主持下進行。一般，特爾菲法的進行需要專門成立一個預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織整個預(yù)測活動。在預(yù)測過程中預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)小組雖然不參與預(yù)測，但擬訂預(yù)測主題，編制預(yù)測調(diào)查表，選擇專家，對預(yù)測結(jié)果進行分析與處理，在預(yù)測中明顯地起著核心和靈魂的作用。 三、特爾菲法的優(yōu)缺點特爾菲法之所以在預(yù)測分析中得到廣泛的應(yīng)用，其原因在于特爾菲法具有上述“匿名性”和“輪間反饋性”等特點，可以把專家意見法的不足變成優(yōu)點，經(jīng)過集思廣益，使預(yù)測更精確。特爾菲法的優(yōu)點，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（一）簡便靈活特爾菲法是采用函詢方式

43、收集專家意見的，這就有利于較廣泛的征詢各類專家意見，它不受地區(qū)部門的限制，簡便靈活；尤其是某些項目在缺乏歷史統(tǒng)計資料的情況下，它能以具有廣泛代表性的許多專家的豐富知識和實踐經(jīng)驗的判斷為基礎(chǔ)，使預(yù)測結(jié)果具有一定的可靠性。而專家集體意見法，往往由于參加會議的人數(shù)有限，專業(yè)有限，影響代表性，從而影響預(yù)測結(jié)果的可靠性。（二）便于征詢對象的獨立思考、獨立判斷特爾菲法應(yīng)邀參加預(yù)測的專家互不了解，可以克服專家集體意見法面對面開會討論而受心理因素影響的缺點。諸如迷信權(quán)威或領(lǐng)導(dǎo)意見的傾向、少數(shù)服從多數(shù)隨大流的情況，以及有的專家出于自尊心不愿當(dāng)場修改原來發(fā)表過的即使是根據(jù)不充分的意見，等等。特爾菲法中的專家可以參

44、考前一輪的預(yù)測結(jié)果修改自己的意見無須作公開說明，無損自己的威望。（三）有利于專家探索式地解決問題特爾菲法是輪番多次的征詢專家意見，而不是試圖一次實現(xiàn)預(yù)測結(jié)果。每輪征詢都是組織者把上一輪應(yīng)答意見綜合統(tǒng)計后反饋給每一個專家，使他們了解到全體意見的傾向，以及持不同意見者的理由。這樣，可以使專家在集體意見反饋中得到啟發(fā)，使他們能較好的克服自己意見的主觀性和片面性，有助于提高預(yù)測結(jié)果的可靠性和全面性。根據(jù)各國的實踐經(jīng)驗，特爾菲法也還存在一些缺點，主要是以下幾點：首先，應(yīng)用特爾菲法進行預(yù)測，容易忽視在開始時由于別人提出的并不為大家所理解的創(chuàng)造性預(yù)見。尤其是當(dāng)真理在少數(shù)人手里時，所得出的預(yù)測結(jié)果，往往失敗。

45、其次，采用特爾菲法進行預(yù)測，往往需要較長時間。國外一般把每輪反饋周期定為一個月左右，我國有的預(yù)測定為兩個月左右，幾輪反饋費時較長。而且，在輪番征詢意見的過程中，有的專家可能因事或因病中途退出，影響預(yù)測結(jié)果的順利得出。最后，特爾菲法征詢專家意見，缺乏專家之間的思想交鋒和商討，憑專家個人的知識和實踐經(jīng)驗，難免要受到專家知識的深度與廣度，占有資料的多少，以及對預(yù)測問題是否感興趣等因素的影響，使有些意見帶有一定的主觀片面性。 四、特爾菲法的運用程序（一）特爾菲法預(yù)測的過程與程序特爾菲法預(yù)測一般要有三四輪反復(fù)，第一輪是組織者提出預(yù)測的主題，請專家提供預(yù)測的項目，經(jīng)過綜合整理，編制出一份預(yù)測項目表，制成調(diào)

46、查表寄給專家。第二，三輪是根據(jù)專家回函的意見，經(jīng)過統(tǒng)計處理，進一步就預(yù)測問題征詢專家們的意見，也可以請專家們就自己的意見闡明理由，或就某一意見做出評價。一般，進行到第四輪時專家們的意見就比較集中，預(yù)測組織者就可以據(jù)此整理出結(jié)果，寫出預(yù)測報告書。其具體過程與程序如圖7-2所示。 預(yù)測小組的工作 受聘參加預(yù)測專家的工作確定專家名單，發(fā)出邀請：1.說明德爾非法程序；2. 說明預(yù)測要求和內(nèi)容預(yù)測課題小組成立研究預(yù)測程序第一輪：確定調(diào)查表內(nèi)容1. 提出預(yù)測問題，確定預(yù)測項目；2. 提出背景材料，說明專家要求對第一輪答復(fù)意見進行匯總整理確定調(diào)查表第二輪：發(fā)出調(diào)查表，要求：1. 針對調(diào)查表提出的問題要求答復(fù)

47、；2. 提供背景材料匯總整理，進行統(tǒng)計分析分析專家意見的收斂情況第三輪：1.通報第二輪意見的分布情況；2.提出第三輪要求答復(fù)的問題，請專家補充材料，闡明理由整理預(yù)測結(jié)果，定出預(yù)測報告同意參加預(yù)測并提出建議了解背景材料，提出預(yù)測項目和事件了解背景材料，答復(fù)調(diào)查表內(nèi)提出的問題了解反饋信息和問題，答復(fù)第三輪調(diào)查表提出的問題通報預(yù)測結(jié)果匯總整理，進行統(tǒng)計分析，提出專家意見的收斂情況同意征詢反饋征詢反饋征詢反饋圖中，左列各框是預(yù)測小組（組織者）的工作，右列各框是受聘參加預(yù)測專家的工作。（二）特爾菲法運用程度中需注意的幾個問題1. 必須明確預(yù)測的總目標(biāo) 任何預(yù)測問題的進行，首先都要明確預(yù)測的總目標(biāo)?？偰繕?biāo)

48、是根據(jù)決策和計劃的要求，通過對已掌握資料的分析提出來的，包括子目標(biāo)以及達到目標(biāo)的手段。例如，在預(yù)測計算技術(shù)發(fā)展趨勢時，明確的總目標(biāo)是：“當(dāng)人類在所有活動領(lǐng)域內(nèi)都來用計算機有效地解決問題時，計算機的技術(shù)發(fā)展趨向是什么？”其子目標(biāo)包括；A、解決人機聯(lián)系問題；B、提高計算機智能；C、提高單臺計算機效率；D、提高全國總裝機效率等。達到目標(biāo)的手段為；a、改善單元技術(shù)；b、改善外圍設(shè)備和通訊技術(shù)；c、發(fā)展信息處理方法；d、改善程序編制手段；e、改善計算機結(jié)構(gòu)；f、改善使用計算機的組織工作；g、改善計算機的設(shè)計方法等。經(jīng)典的特爾菲法，第一輪發(fā)給專家們的函件，另有一張預(yù)測主題表，而具體的預(yù)測事件則由專家們自己

49、確定和提出，以避免當(dāng)事人先入為主。例如，1964年美國蘭德公司從事五十年長期預(yù)測時，包括：科學(xué)的突破、人口的增長、自動化技術(shù)、航天技術(shù)、戰(zhàn)爭的可能和防止、以及新的武器系統(tǒng)等六個預(yù)測主題。應(yīng)邀參加預(yù)測的專家圍繞預(yù)測主題，提出應(yīng)預(yù)測事件，寄給預(yù)測小組。經(jīng)預(yù)測小組對預(yù)測事件的篩選整理，形成49個預(yù)測事件。1983年，國家科委預(yù)測局為實現(xiàn)我國2000年總目標(biāo)，應(yīng)用特爾菲法預(yù)測科學(xué)技術(shù)的優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域和優(yōu)先發(fā)展地區(qū)，在優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域中指出九項總目標(biāo)，要求專家填寫優(yōu)先順序。每個總目標(biāo)又指出每個子目標(biāo)，如總目標(biāo)中的能源一項包括煤、石油、天然氣、水電、火電、節(jié)能技術(shù)、農(nóng)村能源、核電等，也要求專家填寫出優(yōu)先順序。又

50、如，80年代初，日本第三次大規(guī)模預(yù)測的主題有13個，包括：（1）能源、礦物資源和水資源；（2）農(nóng)林、水產(chǎn)資源；（3）生活，教育；（4）環(huán)境、安全；（5）保健、醫(yī)療；（6）生命科學(xué)；（7）城市、土木、建筑；（8）交通運輸；（9）通訊、情報、電子；（10）宇宙；（11）海洋；（12）材料、元器件；（13）生產(chǎn)、勞動。根據(jù)專家提出的經(jīng)預(yù)測小組篩選整理成797個預(yù)測事件。預(yù)測事件提出后，預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)小組就可以針對各個預(yù)測事件的預(yù)測內(nèi)容和要求，編制成預(yù)測事件一覽表，再發(fā)給專家。2. 制訂預(yù)測事件一覽表第一輪給專家發(fā)一張預(yù)測主題表，可以避免當(dāng)事人先入為主；但是，由于某些專家對特爾菲法不甚了解或其他原因，不知從

51、何著手，在主題理解上千差萬別，提供的預(yù)測事件雜亂紛繁，無法歸納。為了克服這一缺點，往往在第一輪征詢時，預(yù)測小組根據(jù)已掌握的資料或征求有關(guān)專家意見，預(yù)先擬訂一個預(yù)測事件一覽表，同時寄發(fā)；在每一預(yù)測事件表上都留有供專家修正或補充的欄目，專家們可以對事件一覽表進行補充和提出修改意見。預(yù)測事件一覽表的格式靈活多樣，其基本要求是應(yīng)使專家對預(yù)測事件理解，回答方式簡便，主要的預(yù)測事件表有如下幾種：（1）預(yù)測某事件實現(xiàn)的時間表時間預(yù)測在特爾莫法預(yù)測中最常見。在預(yù)測事件一覽表中應(yīng)羅列各個預(yù)測事件及其實現(xiàn)的不同概率，概率一般取10%、50%、90%。專家可根據(jù)自己的判斷，分別填上不同概率的實現(xiàn)時間。表73 事件實

52、現(xiàn)時間表時間事件實現(xiàn)時間10%概率50%的概率90%的概率事件1事件2（2）擇優(yōu)選擇表預(yù)測時，可能面臨很多方案可供選擇，要求專家做出最佳方案的選擇，在預(yù)測事件一覽表中應(yīng)羅列各種可能選擇的方案或意見，專家只須打分“”，（表示贊成）即可。 表74 擇優(yōu)選擇表方案專家方案1方案2方案3方案4方案5專家1：（3）排序性選擇表排序性選擇，也就是相對重要性選擇，是比較各種方案的相對重要性，進行優(yōu)劣排隊，在預(yù)測事件一覽表上應(yīng)羅列這一系列事件，專家只需在表上分別填上序號，或?qū)＜覍Ω鞣桨敢?jīng)主觀判斷分別給予某一分值，分值越高，方案越優(yōu)。表75 排序性選擇表 方案分值或等級專家方案1方案2方案3專家1專家2（4）

53、預(yù)測事件的相對結(jié)構(gòu)比重評判表這是研究結(jié)構(gòu)構(gòu)成如工業(yè)部門結(jié)構(gòu)構(gòu)成、行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)成、產(chǎn)品產(chǎn)量結(jié)構(gòu)和品種結(jié)構(gòu)構(gòu)成等常用的一種重要方法。在預(yù)測事件一覽表上列出結(jié)構(gòu)成分及其可能的結(jié)構(gòu)比率數(shù)，專家只需對位打“V”（表示贊成），表7-5是市場某類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比重表。 表76 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比重選擇表預(yù)測事件09%1019%90100%產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三預(yù)測事件一覽表的設(shè)計對特爾菲法的效果關(guān)系重大，因而設(shè)計事件一覽表有許多應(yīng)注意的地方。第一，預(yù)測事件必須含義明確，含義只有一種理解，而不能絲毫含糊；第二，避免組合問題，尤其是對有附帶條件的問題更是如此；第三，問題是有針對性，不要過于分散；第四，問題的數(shù)目不宜過多，一般的預(yù)測

54、問題限制在20個左右，提問的順序要講究策略，先綜合，后局部，同類問題先簡單，后復(fù)雜；第五，表格要簡化，便于專家應(yīng)答。另外，對特爾菲法要作充分說明，包括特爾菲法的實質(zhì)、特點、輪向反饋對評價的作用等。因為有的專家對特爾菲法不一定了解。3. 專家的選擇專家選擇的是特爾菲法預(yù)測中的一項關(guān)鍵工作，專家選擇是否合適直接決定預(yù)測的質(zhì)量。(1) 什么叫“專家”所謂“專家”，在這里是行家的意思。專家是指那些精通業(yè)務(wù)，有真才實學(xué)，豐富實踐經(jīng)驗和一定預(yù)見能力的人。從形式上看，從事預(yù)測活動所需要的專家，一般是在某一專業(yè)領(lǐng)域從事十年以上技術(shù)工作的專業(yè)干部或在專業(yè)部門擔(dān)任主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的，從內(nèi)容上看，主要是看他在學(xué)術(shù)上的建

55、樹、工作上的能力和成就。(2) 選擇專家的重要性選擇專家通常認(rèn)為是特爾菲法成敗的關(guān)鍵，因為應(yīng)用特爾菲法進行預(yù)測，是由預(yù)測小組組織有關(guān)專家進行集體預(yù)測，預(yù)測的主體實質(zhì)上是專家。通過專家對預(yù)測目標(biāo)未來的發(fā)展做出判斷，經(jīng)過預(yù)測小組對專家意見的匯集，找出事物的未來發(fā)展趨勢。其預(yù)測的最終結(jié)果來自專家，如果選定的專家對預(yù)測主題不具備應(yīng)有的知識，就很難提出正確的意見和有價值的判斷。因此，選擇專家是預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)小組的一項重要工作，絕不能簡單從事。應(yīng)首先征求專家本人愿意參加此項預(yù)測與否的意見，即必須經(jīng)專家本人同意，所選的專家應(yīng)是樂于參加預(yù)測工和的，只有這樣才便于保證能堅持做完各輪的函詢。預(yù)測小組不能事先不經(jīng)征得同意

56、就將調(diào)查表發(fā)給擬邀請的專家。實踐證明，不事先征求得同意就發(fā)調(diào)查表，應(yīng)答率很低，難以得到較佳的預(yù)測結(jié)果。一般所請專家的研究或從事專業(yè)應(yīng)是與預(yù)測主題有關(guān)的學(xué)科，但涉獵領(lǐng)域要廣一些，不僅要有本領(lǐng)或部門的專家，而且要有一定數(shù)量其它領(lǐng)域的專家。選擇專家要由預(yù)測的任務(wù)決定。在下列情況下，最好從本領(lǐng)域中選取專家，其一是預(yù)測任務(wù)要求比較深入地了解本領(lǐng)域或部門的歷史情況和技術(shù)政策的；其二是預(yù)測任務(wù)牽涉到本領(lǐng)域或部門機密問題的。從本領(lǐng)域決定專家較簡單，因為有案可查，又有熟悉人員的現(xiàn)實情況。如果不是上述情況，預(yù)測任務(wù)關(guān)系到具體發(fā)展技術(shù)，最好既從本領(lǐng)域選定專家，又從外領(lǐng)域選定專家。上海市五金交電公司為安排好1982年

57、的電視機進銷計劃，應(yīng)用特爾菲法對公司的國內(nèi)銷售情況進行的預(yù)測。所選定的專家，即包括公司電訊批發(fā)部主管電視機的進銷業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)組、市場聯(lián)絡(luò)組、計統(tǒng)組、批發(fā)部的有關(guān)人員；又選請了市公司批發(fā)業(yè)務(wù)科、零售業(yè)務(wù)科、計劃科和商業(yè)局市場處、計劃處等熟悉業(yè)務(wù)的干部共18個人成了專家小組，進行預(yù)測取得了良好的效果（見預(yù)測1982年第2期）。從外領(lǐng)域選擇專家比較困難，一般可以通過如下途徑：第一，從本領(lǐng)域職工比較熟悉的專家名單中選擇；第二，從有關(guān)報刊雜志上選擇；第三，通過專家之間互相推薦；第四，通過有關(guān)組織推薦。所選擇的專家在各領(lǐng)域中要有一定的知名度，具有一定的代表性；同時，各領(lǐng)域面的分布應(yīng)當(dāng)合理，以便集思廣益，

58、進行有效的預(yù)測。不僅要注意選擇精通技術(shù)的專家，同時還需要選擇邊緣學(xué)科、社會學(xué)和經(jīng)濟學(xué)方面的專家。以利多學(xué)科交叉研究。1982年應(yīng)用特爾菲法對我國機械工業(yè)自化技術(shù)發(fā)展問題預(yù)測而成立的專家小組共54人，組成情況是：從技術(shù)職稱看，總工程師、副總工程師、高級工程師、工程師50人，工齡20年以上的技術(shù)工人2個，技術(shù)員2人；從從事專業(yè)年限看；15年以上的52人，其中20年以上的27人，從專業(yè)構(gòu)成看：自動檢測技術(shù)、自動化系統(tǒng)與裝置15人，微機應(yīng)用及計算機軟件10人，機械手、液壓技術(shù)及自動傳送裝置10人，綜合技術(shù)13 ，科研技術(shù)管理6 ，這個結(jié)構(gòu)較為合理科學(xué)，預(yù)測得到的結(jié)果也較滿意。要用足夠的時間和力量選擇專

59、家，預(yù)測小組對選定的專家應(yīng)有較全面的了解。在預(yù)測過程中不公布所選定的專家姓名，他們之間不發(fā)生橫向聯(lián)系和交流，所有的聯(lián)系和交流，都通過預(yù)測小組來進行。這有利于專家在應(yīng)答時獨立思考，獨立判斷。(3) 專家組人數(shù)專家組人數(shù)多少要視課題大小和涉及面寬窄而定，問題大，涉及面廣，人數(shù)可多一些；反之，人數(shù)可少一點。人數(shù)過少，限制了各學(xué)科的代表性，人數(shù)過多，難于組織，結(jié)果處理也比較復(fù)雜。一般，參加的專家愈多，則預(yù)測的精確度愈高。預(yù)測的精度與參加的人數(shù)呈函數(shù)關(guān)系，當(dāng)人數(shù)增加到一定值時，進一步增加人數(shù)則對預(yù)測的精度影響不大。對企業(yè)市場預(yù)測來說，所選專家組的人數(shù)以1015人為宜，對于一些重大問題，可增加到100多人

60、。我國在1980年10月至1981年8月，應(yīng)用特爾菲法對墻體材料的發(fā)展方向進行預(yù)測時，所選定的專家有137人，分布于22個省、市、自治區(qū)的103個單位，他們中有與建材有關(guān)的科研，設(shè)計、生產(chǎn)、管理、施工人員，也有大專院校，情報信息部門的專家，也有用戶。在確定專家人數(shù)時還應(yīng)注意一個問題，所選的專家應(yīng)比預(yù)料參加人數(shù)的多一些，以便出現(xiàn)因有些專家出國考察，開會、出差、生病等原因不能及時應(yīng)答的意外情況。4. 多輪函詢調(diào)查匿名函詢調(diào)查是特爾菲法的特點之所在，但也給預(yù)測小組的組織工作帶來許多問題。怎樣集思廣益，綜合意見，及時發(fā)函收回，是函詢工作成敗的關(guān)鍵。一般第一輪預(yù)測時組織者將一份僅僅提出要預(yù)測主題的問題表

61、函寄給專家。這問題表不帶任何框框。要求專家就問題表上的預(yù)測主題提出他們認(rèn)為應(yīng)預(yù)測的有關(guān)事件。專家根據(jù)問題表的要求應(yīng)答后寄回給預(yù)測組織者。預(yù)測組織者根據(jù)各專家的應(yīng)答結(jié)果進行匯總整理，歸并同類事件，排除次要事件，制成要預(yù)測的事件表（即第二輪問題表）進行第二輪函詢?；厥蘸螅A(yù)測組織者進行統(tǒng)計歸納，制成一份匯總表，表中需統(tǒng)計專家第二輪對各個事件意見集中程度（大多數(shù)人的意見），以及專家意見的離散程度和協(xié)調(diào)程度，隨同第三份問題表一起寄出。同時，要求那些處于極端意見者，除陳述判斷的依據(jù)外，評論與自己不同的專家的意見。專家收到第三份表后，根據(jù)提供的材料以及前幾次有關(guān)的材料再次做出應(yīng)答，函寄給預(yù)測組織者。預(yù)測組

62、織者再做出統(tǒng)計處理以及意見歸納，形成最終的預(yù)測結(jié)論。多輪函詢一般為三輪，其中主要在于第二輪。但在實際運用中，并不一定要毫不例外的經(jīng)過三輪。如果有的課題在第二輪對預(yù)測事件已形成比較一致的看法，也可得到預(yù)測結(jié)果。也有的預(yù)測，其第二輪第三輪乃至第四輪進行完畢后尚難得到結(jié)果。每個輪次預(yù)測的時間節(jié)奏也要很好掌握，以節(jié)約時間為佳。這些都不能一概而論，需要預(yù)測小組根據(jù)意見集中程度及分歧之所在權(quán)衡進行，這也是預(yù)測的難度之所在。另外，應(yīng)明確的是，在制表發(fā)函過程中，預(yù)測組織者不能將自己的意見強加于人或有任何明顯暗示，使專家接受某一意見。5. 結(jié)果分析與處理特爾菲法對預(yù)測結(jié)果的分析與處理包括每輪涵詢后的意見分析處理。與其它定性方法不同，它采用較為科學(xué)的統(tǒng)計分析處理方法。在特爾菲法的預(yù)測中，應(yīng)用最廣泛的是對預(yù)測事件發(fā)生或?qū)崿F(xiàn)時間的預(yù)測，其次是方案擇優(yōu)的預(yù)測和相對重要性問題的預(yù)測。(1) 對事件發(fā)生或?qū)崿F(xiàn)時間預(yù)測結(jié)果的處理對于這類事件預(yù)測結(jié)果的處理，通常采用中位數(shù)上下四分位法