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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,主講人：趙智敏,銷售關系技巧,成交潤滑劑,2024/10/29,1,什么是關系,？,2024/10/29,2,關系的三種境界：,、以,溝通技巧為導向的人際關系。,、,以實際產(chǎn)品和服務銷售為導向的生意關系。,、以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關系。,2024/1
2、0/29,3,對應三種關系，形成三類不同銷售風格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。,2024/10/29,4,對于公司來說，有如下三種風格：,1、推銷型公司,2、銷售型公司,3、市場營銷型公司,2024/10/29,5,推銷型公司：,a.,提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品,b.,銷售依賴業(yè)務人員的溝通能力,c.,對單體銷售量有較高的要求,d.,很少或沒有,Promotion,e.,喜歡人海戰(zhàn)術,特例：特殊的服務產(chǎn)品,高附加值服務產(chǎn)品,2024/10/29,6,銷售型公司：,a.,提供高品質，有一定差異性的產(chǎn)品,b.,銷售業(yè)績依賴：,溝通,+產(chǎn)品+促銷+市場管理,c.,對單位銷售量有一定要求,d.
3、,比較多的廣告與促銷,e.,合作者有一定程度上的資源分享。,2024/10/29,7,市場營銷型公司：,a.,提供高品質，高差異性的產(chǎn)品,b.,銷售業(yè)績,+,依賴品牌,+,產(chǎn)品促銷,+,市場管理,（,深度分銷）,+,增值服務,c.,對市場占有率及銷售網(wǎng)絡架設方面的要求多于短期業(yè)績。,d.,龐大的廣告與促銷,e.,強調誠信的伙伴關系,資源共享,合作雙贏。,2024/10/29,8,對銷售人員來說，同樣有如下三種風格：,1、,人來熟、拉關系：一本名片夾走天下,2,、建網(wǎng)絡、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售,3,、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場,2024/10/29,9,處理銷售關系的誤區(qū)：,1、,以為銷售關
4、系就是人際關系。,2、,銷售關系承諾與實際供應不匹配。,3、,短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。,4、,制度與人情的矛盾。,5、,關系資源的利用度。,6,、公司關系被個人關系所替代。,2024/10/29,10,建立良性銷售關系的關鍵流程,1、,檢點自己的內(nèi)部資源，分析關系適用范圍,產(chǎn)品資源：分類（三類）,人力資源：分類（三類）,客戶資源：分類（三類）,20%,：創(chuàng)造業(yè)績,50,60%,的重點客戶,40%,：創(chuàng)造,20,30%,業(yè)績的成長中客戶,40%,：創(chuàng)造,10%-20%,業(yè)績的成熟客戶,(,做量、狙擊競爭者,),2024/10/29,11,建立良性銷售關系的關鍵流程,2,、建立關鍵客戶跟蹤服
5、務制度,3,、完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料,宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟狀況等；,競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等；,2024/10/29,12,潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等；,現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；,失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等
6、。,各類表單與數(shù)據(jù),2024/10/29,13,建立良性銷售關系的關鍵流程,3,、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關系的建立保駕護航。,4,、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度，績效考核。,5,、成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責任部門，及時理順關系瓶頸。,2024/10/29,14,演講完畢，謝謝觀看！,內(nèi)容總結,主講人：趙智敏。成交潤滑劑。2022/4/18。、以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關系。對應三種關系，形成三類不同銷售風格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品。溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理。b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理（深度分銷）+增值服務。2、建網(wǎng)絡、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售。3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場。6、公司關系被個人關系所替代。產(chǎn)品資源：分類（三類）。客戶資源：分類（三類）。宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟狀況等。競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等。潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等。演講完畢，謝謝觀看,
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