財(cái)務(wù)金融分析師-銷售關(guān)系管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,主講人：趙智敏,銷售關(guān)系技巧,成交潤(rùn)滑劑,2024/10/29,1,什么是關(guān)系,？,2024/10/29,2,關(guān)系的三種境界：,、以,溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。,、,以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。,、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。,2024/10/29,3,對(duì)應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營(yíng)者（或銷售從業(yè)人員）。,2024/10/29,4,對(duì)于公司來說，有如下三種風(fēng)格：,1、推銷型公司,2、銷售型公司,3、市場(chǎng)營(yíng)銷型公司,2024/10/29,5,推銷型公司：,a.,提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品,b.,銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力,c.,對(duì)單體銷售量有較高的要求,d.,很少或沒有,Promotion,e.,喜歡人海戰(zhàn)術(shù),特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品,高附加值服務(wù)產(chǎn)品,2024/10/29,6,銷售型公司：,a.,提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品,b.,銷售業(yè)績(jī)依賴：,溝通,+產(chǎn)品+促銷+市場(chǎng)管理,c.,對(duì)單位銷售量有一定要求,d.,比較多的廣告與促銷,e.,合作者有一定程度上的資源分享。,2024/10/29,7,市場(chǎng)營(yíng)銷型公司：,a.,提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品,b.,銷售業(yè)績(jī),+,依賴品牌,+,產(chǎn)品促銷,+,市場(chǎng)管理,（,深度分銷）,+,增值服務(wù),c.,對(duì)市場(chǎng)占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績(jī)。,d.,龐大的廣告與促銷,e.,強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。,2024/10/29,8,對(duì)銷售人員來說，同樣有如下三種風(fēng)格：,1、,人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下,2,、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售,3,、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng),2024/10/29,9,處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：,1、,以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。,2、,銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配。,3、,短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。,4、,制度與人情的矛盾。,5、,關(guān)系資源的利用度。,6,、公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。,2024/10/29,10,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,1、,檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍,產(chǎn)品資源：分類（三類）,人力資源：分類（三類）,客戶資源：分類（三類）,20%,：創(chuàng)造業(yè)績(jī),50,60%,的重點(diǎn)客戶,40%,：創(chuàng)造,20,30%,業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)中客戶,40%,：創(chuàng)造,10%-20%,業(yè)績(jī)的成熟客戶,(,做量、狙擊競(jìng)爭(zhēng)者,),2024/10/29,11,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,2,、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度,3,、完善企業(yè)級(jí)的資料庫，主要搜集以下幾類資料,宏觀市場(chǎng)資料，包括國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢(shì)、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等；,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化等；,2024/10/29,12,潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)時(shí)段等；,現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、成長(zhǎng)狀況等；,失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。,各類表單與數(shù)據(jù),2024/10/29,13,建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程,3,、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關(guān)系的建立保駕護(hù)航。,4,、變單一銷售績(jī)效考核為綜合的客戶滿意度，績(jī)效考核。,5,、成立專門的制度監(jiān)控與危機(jī)反饋責(zé)任部門，及時(shí)理順關(guān)系瓶頸。,2024/10/29,14,演講完畢，謝謝觀看！,內(nèi)容總結(jié),主講人：趙智敏。成交潤(rùn)滑劑。2022/4/18。、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。對(duì)應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營(yíng)者（或銷售從業(yè)人員）。a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品。溝通+產(chǎn)品+促銷+市場(chǎng)管理。b.銷售業(yè)績(jī)+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場(chǎng)管理（深度分銷）+增值服務(wù)。2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售。3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng)。6、公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。產(chǎn)品資源：分類（三類）。客戶資源：分類（三類）。宏觀市場(chǎng)資料，包括國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢(shì)、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化等。潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)時(shí)段等。演講完畢，謝謝觀看,