某公司商務(wù)談判技巧

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,無論是在生,活,活中，還是,在,在工作中，,談,談判無時(shí)不,在,在，無處,不在。每個(gè),要,要求的滿足,，,，都會(huì)誘發(fā),談,談判。而成,功,功的談判不,是,是,一方贏，另,一,一方輸，而,是,是雙方各有,收,收獲。即使,一,一方作出很,大,大,的讓步，結(jié),局,局也是各有,收,收獲。,談判是一種,合,合作的事業(yè),，,，是為了追,求,求共同的利,益,益,。,談,判,判,技,技,巧,巧,第 一 章,什,什麼,是,是談判,一、談判,談判是具有,利,利害關(guān)系的,雙,雙方為謀求,一,一致進(jìn)行協(xié),商,商洽談,的溝通活動(dòng),。

2、,。,1.必須,有,有兩個(gè)以上,的,的參加者。,2.雙方,稟,稟持著相互,了,了解、信任,的,的原則，結(jié),果,果是雙方都,得,得,到滿足。,必須把談判,看,看做“合作,的,的利己主義,”,”，在談判,過程中做到,“,“當(dāng)止則止,”,”。,二、談判的,特,特性,1.目的性,：,：談判,的,的進(jìn)行取決,于,于兩方面,A：通過談,判,判能否達(dá)到,雙,雙方的預(yù)定,目,目標(biāo)。,B：通過談,判,判的收益能,否,否抵得上花,費(fèi),費(fèi)的成本。,2.原則,性,性：,談判的雙方,都,都要依據(jù)一,定,定的原則，,如,如果某一方,在,在談判,過程中喪失,了,了自己的原,則,則，談判的,結(jié),結(jié)果將不是,雙,雙贏的。,3.

3、合作,性,性：,談判不是一,方,方贏、一方,輸,輸，而是合,作,作。合作可,以,以有競爭，,但競爭不能,導(dǎo),導(dǎo)致不歡而,散,散，成功的,談,談判雙方都,是,是勝者。,4.靈活,性,性：,對于事物的,突,突發(fā)性和復(fù),雜,雜性，在談,判,判過程中應(yīng),靈,靈活運(yùn)用,技巧，對于,談,談判雙方存,在,在著的差異,，,，可以付出,最,最小的代價(jià),來,來,取得更大的,收,收益。,三、談判的,目,目的,1.謀,求,求一致：,出,出發(fā)點(diǎn)和,動(dòng),動(dòng)機(jī),2.皆,大,大歡喜：,結(jié),結(jié)果令,人,人滿意,3.應(yīng),避,避免：以戰(zhàn),取,取勝,A.對方,被,被迫屈服，,但,但不會(huì)積極,履,履行協(xié)議。,B.失去,了,了雙方的友,

4、誼,誼。,C.遭到,對,對方的反擊,。,。,D.失去,了,了以后與對,方,方合作的機(jī),會(huì),會(huì)。,四、談判,的,的步驟：,1.探測,階,階段：雙方,利,利用各種手,段,段來窺測對,手,手的意圖，,為,為調(diào)整,和修正談判,策,策略提供依,據(jù),據(jù)。,2.報(bào)價(jià),階,階段：泛指,談,談判雙方向,對,對方提出的,要,要求。,3.交鋒,階,階段：指雙,方,方根據(jù)自己,的,的利益對對,方,方報(bào)價(jià)的回,答,答，,必須“爭論,不,不休”。,4.妥協(xié),階,階段：雙,方,方經(jīng)過一番,討,討價(jià)還價(jià)，,在,在利益上取,得,得一致,后進(jìn)入妥協(xié),拍,拍板階段。,5.簽約,階,階段：只,有,有簽約，談,判,判才具有實(shí),際,際意

5、義。,五、談判,的,的類型,1.協(xié)商,談,談判：,形,形式多,樣,樣,氣氛平和,結(jié)果易被雙,方,方認(rèn)可,2.合同,談,談判：,目,目的明,確,確，涉及實(shí),質(zhì),質(zhì)問題,以法律形式,確,確定雙方交,易,易,正式的，最,終,終的簽約符,合,合法律程序,3.索,賠,賠談判：,針,針鋒相,對,對，緊張激,烈,烈,談判內(nèi)容獨(dú),特,特,六、談判的,基,基本原則,1.非談,不,不可時(shí)才談,判,判,商業(yè)原則：,在,在對方迫切,需,需要時(shí)能獲,得,得我方最大,的,的利益,2.除非,有,有準(zhǔn)備否則,不,不要與對方,討,討論問題,“不打無準(zhǔn),備,備之仗”,3.互惠,互,互利是談判,成,成功的基本,條,條件，在提,出,

6、出要求時(shí)應(yīng),有,有退讓,上線要求（,理,理想要求、,最,最好的結(jié)果,）,）,實(shí)際要求（,實(shí),實(shí)際結(jié)果）,下線要求（,可,可以接受的,結(jié),結(jié)果）,4.保守,自,自己的秘密,，,，不要過早,泄,泄露實(shí)力。,“知己知彼,，,，百戰(zhàn)不殆,“,“商業(yè)間,諜,諜過早知道,對,對方底牌收,益,益最快,方法：,選,選擇守口如,瓶,瓶的人進(jìn)行,商,商談,不讓過多的,人,人參與，僅,讓,讓他們知道,必,必要的部分,不需知道的,人,人，不要讓,知,知道,妥善保管資,料,料，避免遺,失,失,最后的底牌,只,只有幾個(gè)人,知,知道,5.不可,強(qiáng),強(qiáng)求和戀戰(zhàn),討價(jià)還價(jià)要,有,有耐心不可,急,急噪，結(jié)果,滿,滿意時(shí)當(dāng)機(jī),立,

7、立斷結(jié)束談,判,判。,6.向?qū)?手,手施壓要有,分,分寸,談判時(shí)保持,競,競爭勢頭，,代,代替方案多,多,多易善,在對手不產(chǎn),生,生敵意時(shí)有,人,人情味地施,壓,壓（充分考,慮,慮對手的情,況,況）,消弱對方的,地,地位,7.確立,談,談判截止時(shí),間,間，有利于,集,集中精力完,成,成任務(wù),截止的時(shí)間,由,由雙方共同,確,確認(rèn)，談判,的,的氣氛會(huì)更,加,加和諧,8.不和,做,做不了主的,對,對手糾纏,商戰(zhàn)的老把,戲,戲，消耗對,方,方的精力，,降,降低對方的,分,分析能力，,摸,摸清,底牌,9.要打,破,破僵局，可,以,以變換交易,形,形式,改變交易形,式,式，把競爭,形,形式改為合,作,作形

8、式,更換談判人,員,員,改期再談,使談判升級,做些小修改,給對,方,方選,擇,擇的,余,余地,，,，為,他,他多,提,提供,幾,幾個(gè),方,方案,七、,談,談,判,判的,時(shí),時(shí)間,和,和地,點(diǎn),點(diǎn)的,選,選擇,1.,談,談,判,判時(shí),間,間的,選,選擇,：,：,商機(jī),一,一縱,既,既逝,，,，選,擇,擇好,的,的談,判,判時(shí),間,間很,關(guān),關(guān)鍵,。,。,2.,談,談,判,判地,點(diǎn),點(diǎn)的,選,選擇,：,：,A.,在,在,買,買方,所,所在,地,地談,判,判,B.,在,在,賣,賣方,所,所在,地,地談,判,判,C.,在,在,中,中立,的,的地,點(diǎn),點(diǎn)談,判,判,第,二,二,章,章,談,談,判,判的,

9、程,程序,一、,導(dǎo),導(dǎo)入,階,階段,：,：,此階,段,段雖,然,然在,談,談判,的,的整,個(gè),個(gè)過,程,程中,雖,雖占,有,有很,小,小的,比,比例,，,，,但,但可,以通,過,過此,階,階段,為,為雙,方,方贏,造,造一,個(gè),個(gè)好,的,的氣,氛,氛，,形,形成,好,好的,第,第一,印,印象,。,。,二、,告,告,示,示階,段,段：,1.,報(bào),報(bào),價(jià),價(jià)的,先,先后,先報(bào),價(jià),價(jià)比,后,后報(bào),價(jià),價(jià)更,具,具有,影,影響,力,力。,2.,報(bào),報(bào),價(jià),價(jià)起,點(diǎn),點(diǎn)的,確,確定,買方,：,：,開,開價(jià),必,必須,最,最低,賣,賣方,：,：,開,開價(jià),必,必須,最,最高,3.,報(bào),報(bào),價(jià),價(jià)的,表,

10、表達(dá),形,形式,A.,果,果,斷,斷、,有,有自,信,信,B.,報(bào),報(bào),價(jià),價(jià)準(zhǔn),確,確,C.,不,不,對,對報(bào),價(jià),價(jià)進(jìn),行,行解,釋,釋或,評,評論,4.,正,正,確,確對,待,待對,手,手的,報(bào),報(bào)價(jià),A.,認(rèn),認(rèn),真,真聽,取,取,、,、歸,納,納總,結(jié),結(jié),B.,聽,聽,取,取對,方,方的,解,解釋,、,、尋,找,找突,破,破口,三、,交,交,鋒,鋒階,段,段；,1.,透,透,徹,徹了,解,解談,判,判對,手,手的,意,意見,2.,了,了,解,解對,手,手的,接,接受,能,能力,3.,不,不,要,要把,自,自己,放,放在,與,與真,理,理相,同,同的,地,地位,4.,有,有,靈,靈活

11、,多,多樣,的,的應(yīng),變,變方,式,式,四、,妥,妥,協(xié),協(xié)階,段,段：,討,討價(jià),還,還價(jià),1.,不,不,要,要將,價(jià),價(jià)格,一,一降,到,到底,2.,引,引,導(dǎo),導(dǎo)談,判,判對,手,手把,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),降,降一,些,些,五、,簽,簽,約,約階,段,段：,當(dāng)談,判,判雙,方,方達(dá),到,到理,想,想的,結(jié),結(jié)果,時(shí),時(shí)，,當(dāng),當(dāng)機(jī),立,立斷,。,。,第三,章,章,談,談判,的,的策,略,略,一、,攻,攻,心,心戰(zhàn),1.,滿,滿,意,意感,：,：讓,對,對方,感,感到,很,很周,到,到，,被,被尊,重,重。,2.,頭,頭,碰,碰頭,：,：,小,小范,圍,圍會(huì),談,談，,加,加重,主,主談,的,的責(zé),

12、任,任感,。,。,3.,鴻,鴻,門,門宴,：,：,消,消除,緊,緊張,情,情緒,，,，減,除,除心,理,理戒,備,備。,4.,奉,奉,送,送選,擇,擇權(quán),：,：將,你,你的,要,要求,分,分為,兩,兩種,或,或幾,種,種方,式,式，,要,要求,對方,在,在這,幾,幾種,方,方式,內(nèi),內(nèi)有,所,所選,擇,擇。,二、,蘑,蘑,菇,菇戰(zhàn),：,：,是,是對,耐,耐心,、,、耐,性,性和,任,任性,的,的一,種,種考,驗(yàn),驗(yàn),1.,疲,疲,勞,勞戰(zhàn),：,：,可,可以,干,干擾,對,對方,，,，瓦,解,解其,意,意志,，,，制,造,造漏,洞,洞。,2.,擋,擋,箭,箭牌,：,：推,出,出不,做,做決,策,

13、策的,人,人來,摸,摸清,對,對方,底,底牌,。,。,3.,磨,磨,時(shí),時(shí)間,：,：,不,不到,最,最后,時(shí),時(shí)刻,不,不亮,底,底牌,，,，使,對,對方,急,急噪,，,，出,漏,漏洞,。,。,三、,影,影,子,子戰(zhàn),：,：,1.,欲,欲,擒,擒故,縱,縱：,雖,雖然,很,很著,急,急但,在,在談,判,判中,表,表現(xiàn),出,出不,在,在乎,的,的樣,子,子。,2.,聲,聲,東,東擊,西,西：,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)移,對,對方,注,注意,力,力，,以,以求,實(shí),實(shí)現(xiàn),談,談判,的,的目,的,的。,四、,強(qiáng),強(qiáng),攻,攻戰(zhàn),1.,針,針,鋒,鋒相,對,對：,對,對自,己,己不,滿,滿意,的,的條,款,款一,一,一反

14、,駁,駁。,2.,最,最,后,后通,牒,牒：,在,在僵,持,持階,段,段宣,布,布談,判,判的,最,最后,期,期限,。,。,3.,最,最,大,大授,權(quán),權(quán)：,用,用你,的,的最,大,大權(quán),限,限來,鎖,鎖定,對,對方,。,。,五、,蠶,蠶,食,食戰(zhàn),1.,擠,擠,牙,牙膏,；,；,如,如同,擠,擠牙,膏,膏，,一,一點(diǎn),一,一點(diǎn),擠,擠壓,對,對方,，,，迫,使,使其,讓,讓步,。,。,2.,連,連,環(huán),環(huán)馬,：,：,設(shè),設(shè)計(jì),幾,幾個(gè),相,相關(guān),的,的條,件,件，,只,只要,對,對方,認(rèn),認(rèn)可,了,了一,個(gè),個(gè)，,其余,幾,幾個(gè),全,全部,通,通過,。,。,3.,小,小,氣,氣鬼,：,：,即

15、,即使,自,自己,讓,讓出,條,條件,也,也還,是,是斤,斤,斤計(jì),較,較，,以,以退,為,為進(jìn),。,。,六、,擒,擒,將,將法,1.,激,激,將,將法,：,：,以,以話,激,激對,方,方，,迫,迫使,對,對方,做,做出,決,決定,。,。,2.,寵,寵,將,將法,：,：,以,以好,言,言頌,揚(yáng),揚(yáng)對,方,方或,贈(zèng),贈(zèng)以,禮,禮品,，,，是,對,對方,對,對你,產(chǎn),產(chǎn)生,好,感,感,，,，,放,放,松,松,思,思,想,想,戒,戒,備,備,。,。,3.,告,告,將,將,法,法,：,：,向,向,對,對,方,方,上,上,司,司,投,投,訴,訴,，,，,迫,迫,使,使,其,其,換,換,人,人,或,或,降

16、,降,低,低,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),。,。,七,、,、,運(yùn),運(yùn),動(dòng),動(dòng),戰(zhàn),戰(zhàn),1.,貨,貨,比,比,三,三,家,家,：,：,拿,拿,出,出,別,別,人,人,的,的,目,目,標(biāo),標(biāo),做,做,為,為,參,參,考,考,，,，,迫,迫,使,使,對,對,方,方,答,答,應(yīng),應(yīng),條,條,件,件,。,。,2.,紅,紅,白,白,臉,臉,：,：,軟,軟,硬,硬,兼,兼,施,施,八,、,、,外,外,圍,圍,戰(zhàn),戰(zhàn),1.,打,打,虛,虛,頭,頭,：,：,設(shè),設(shè),立,立,不,不,切,切,合,合,實(shí),實(shí),際,際,的,的,費(fèi),費(fèi),用,用,。,。,2.,反,反,間,間,計(jì),計(jì),：,：,挑,挑,撥,撥,對,對,方,方,主,主,談,談,人,人,員,員,及,及,其,其,同,同,僚,僚,間,間,的,的,不,不,和,和,，,，,尋,尋,找,找,矛,盾,盾,，,，,利,利,用,用,矛,矛,盾,盾,，,，,制,制,造,造,矛,矛,盾,盾,。,。,3.,緩,緩,兵,兵,計(jì),計(jì),：,：,不,不,急,急,于,于,拍,拍,板,板,，,，,不,不,可,可,不,不,否,否,，,，,讓,讓,對,對,方,方,等,等,待,待,回,回,答,答,。,。,