主顧開拓及接觸前準(zhǔn)備35頁(yè)

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,1,方案與活動(dòng),主顧開拓,接觸前準(zhǔn)備,接觸,說明,促成,遞交保單,售后效勞,2,你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶但這并不等于要求你強(qiáng)迫每一個(gè)人都買。重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛。,3,就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的,準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。,萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),4,能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是保證長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證！,“準(zhǔn)主顧是我最大的資產(chǎn)。他們是我在壽險(xiǎn)業(yè)賴以生存并得以開展的根本。,5,無限廣

2、闊的市場(chǎng),歐美市場(chǎng) 100-200年 中國(guó)市場(chǎng) 6年,無數(shù)需求的客戶,投保率：美國(guó)1.5單/人，日本4單/人，臺(tái)灣0.5單/人，中國(guó)？,無窮展業(yè)的時(shí)機(jī),1999年英國(guó)保承公司年總保費(fèi)收入為2400億美元,1999年中國(guó)保費(fèi)總收入為2400億人民幣,到哪里尋找我的準(zhǔn)客戶呢？,人壽保險(xiǎn),萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),6,1、,我的直系親屬,2、,我的姻親關(guān)系,3、,我的街坊鄰居,4、,我的知交好友,5、,我的老師同學(xué),準(zhǔn)客戶的來源,方案,6、,我的同事戰(zhàn)友,7、,我的消費(fèi)對(duì)象,8、,我的生意伙伴,9、,我的同趣同好,10、,我的其他熟人,7,1、有經(jīng)濟(jì)能力,誰是能賺到錢的人？,2、有決定權(quán)力,

3、誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？,3、有壽險(xiǎn)需求,誰是最需要保險(xiǎn)的人？,4、身心都健康,誰可能是“危險(xiǎn)者？,5、容易接近,誰是容易接近和拜訪的人？,準(zhǔn)合格的準(zhǔn)主顧,8,認(rèn)同壽險(xiǎn)的人,特別孝順、具有愛心的人,經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人,非常疼愛孩子的人,有責(zé)任感的人,籌備婚事或剛結(jié)婚的人,夫妻感情恩愛的人,喜歡炫耀身份地位的人,誰是,理財(cái)觀念很強(qiáng)的人,注重健康保障的人,創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人,家中剛遭變故的人,家有重病或久病不愈的人,最近剛貸款買房的人,特別關(guān)心下屬員工的人,在效益良好的企業(yè)里,萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),9,就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自

4、己的,準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。,10,1、緣故關(guān)系,2、介紹人法,3、陌生拜訪,4、目標(biāo)市場(chǎng),5、職團(tuán)開拓,6、創(chuàng)意行銷,.D.M法,萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),11,緣故法,:,也就是利用個(gè)人的人際關(guān)系，向親朋好友,介紹壽險(xiǎn)。,優(yōu)點(diǎn)：,1、相互信任，掌握信息,2、較少直面拒絕,缺點(diǎn)：,1、容易造成人情壓力,2、得罪親人,工作關(guān)系：,過去同事等,親戚關(guān)系：,包括夫妻雙方的親戚等,學(xué)校關(guān)系：,同學(xué)、校友，師生關(guān)系等,其它關(guān)系：,宗教、社團(tuán)還有其它一些認(rèn)識(shí)的人等,12,介紹法,:,1、家屬環(huán),2、姻親環(huán),3、興趣、愛好環(huán),4、職業(yè)環(huán),這種方法被證明是最常用的，也是最有效的方法,影響力中心,姻親,社交,職

5、業(yè),家族,萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),13,與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)和難點(diǎn)。,14,要求獲得介紹的話術(shù)精選,王先生，你對(duì)我的工作這麼支持，我真的很感謝，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，很少有人愿意成認(rèn)自己人緣差朋友少的，是不是？,王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？注意停頓，讓客戶想有沒有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？稍停，讓客戶想有沒有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？你要耐心地幫助客戶尋找適宜的人選能不能寫三個(gè)名字給我,王先生，我越來越感覺得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰

6、已經(jīng)買過保險(xiǎn)的？先提個(gè)好問題你知道的有哪幾個(gè)呢？可能有一些，也可能并不多在你那些可能還沒買過的親友中，介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí)，讓我們先來談?wù)勀愕母绺?。?jù)你了解的情況隨意舉個(gè)例,15,陌生拜訪法：,直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的，順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。,優(yōu)點(diǎn)：,快速提升業(yè)務(wù)技巧,有效磨煉自己的銷售心態(tài),強(qiáng)化拒絕處理的能力,缺點(diǎn)：,容易受到拒絕,成交率低,16,目標(biāo)市場(chǎng)的建立,1.定義：,業(yè)務(wù)人員在其活動(dòng)區(qū)域中，對(duì)特定市場(chǎng)，以,直接推銷的專業(yè)化作業(yè)方式。,特定市場(chǎng)：具共同習(xí)性、特征、需求、個(gè)體間具有一定程度的影響,力及親和力。,2.分類：,區(qū)域性 社會(huì)性,職業(yè)性

7、特殊需求,語(yǔ)言、文化、種族,17,職團(tuán)開拓法：,1、尋找有經(jīng)濟(jì)支付能力的企業(yè),2、與有決定權(quán)的雇主直接面談，成功的系統(tǒng)較大,3、企業(yè)團(tuán)體有投保的需求,優(yōu)點(diǎn)：,比較容易進(jìn)行多方面，多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)置力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng),缺點(diǎn)：,職團(tuán)一旦選定就必需花時(shí)間，派人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬,18,DM,信函開拓法：,制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國(guó)外被稱作,DM,的方法一直被廣泛使用,優(yōu)點(diǎn)：,通過書信，你可聯(lián)絡(luò)到許多你想見卻不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。,缺點(diǎn)：,準(zhǔn)備

8、的工作量比較大，而且回報(bào)率不容樂觀,19,要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場(chǎng)，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。,市場(chǎng)定位,20,市場(chǎng)定位檢測(cè),一、我的性格特征是什么？有何受人歡送之處？,二、我有哪些興趣愛好？或一技之長(zhǎng)？,三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？,四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？,五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？,六、我平時(shí)喜歡跟哪一類人年齡、職業(yè)、地位、性格接觸？,七、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交道？,主管建議定位：,自我市場(chǎng)定位：,21,準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富。,要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的回報(bào)，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓。

9、,22,恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知，失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。,一、壽險(xiǎn)推銷的特殊性,二、為正式接觸做好準(zhǔn)備,23,1、這個(gè)人還不錯(cuò),理由：1他的知識(shí)面挺寬,2他和我是同類型的人,3他很幽默,4他挺有禮貌,2、這個(gè)人挺可信,理由：1說話辦事處處為我和家人著想,2這個(gè)人挺專業(yè),3他公司的信譽(yù)滿高,4與其他推銷員不太一樣,3、這個(gè)人和我挺投機(jī),理由：1和我有共同語(yǔ)言,2他對(duì)我很了解,3他對(duì)我的工作挺在行,4我和他在一起很開心,24,一專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備,產(chǎn)品的歸類和分析列出你相信準(zhǔn)客戶們會(huì)有哪幾種需要，并且了解你的產(chǎn)品和效勞將如何滿足這些需要,相信自己的產(chǎn)品是最好的列出5個(gè)為什么你的準(zhǔn)客戶們購(gòu)置你的產(chǎn)品和效

10、勞的理由，做好這點(diǎn)必須站在客戶的立場(chǎng)上，理由越充分，堅(jiān)信感越強(qiáng)，如果想不出五個(gè)理由，你就沒有理由首先去向他們推銷,可能的反對(duì)：列出可能不買你產(chǎn)品和效勞的5個(gè)理由,做同業(yè)比照分析,25,二物質(zhì)準(zhǔn)備,一、客戶資料準(zhǔn)備,一客戶資料收集,途徑：親戚、朋友,1、自然狀況,2、健康狀況,3、家庭狀況,4、經(jīng)濟(jì)狀況,5、工作狀況,6、個(gè)人嗜好,7、最近的活動(dòng),二客戶資料的分析,方法：歸類、分析,目的：得出判斷,26,三展業(yè)資料的準(zhǔn)備,一、展示資料：,1、公司介紹,2、商品介紹,3、個(gè)人資料,4、理賠案例,5、宣傳單,6、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù),7、推銷圖片,二、簽單工具,三、展業(yè)禮品,27,四行動(dòng)準(zhǔn)備,一、拜訪方案

11、的擬定,1拜訪時(shí)間和場(chǎng)所,2拜訪禮儀,衣著要求,言談舉止,二、信函接觸,三、預(yù)約,28,二、信函接觸,1、信函接觸的必要性：,1客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間,2與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感,3冒昧前往，讓客戶感到不禮貌,4給客戶一個(gè)懸念,2、信函接觸的目的：,引起注意,爭(zhēng)取面談,3、信函要點(diǎn)：,簡(jiǎn)短、熱情,29,范例：,王先生：,您好！,我是平安保險(xiǎn)公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！,我非常想能時(shí)機(jī)向您討教成功之道、同時(shí)也讓我能有時(shí)機(jī)給您推薦一份新的保障方案。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見。,順祝

12、萬事如意,李杰呈上,年月日,30,三、預(yù)約,1、預(yù)約的目的,爭(zhēng)取面談的時(shí)機(jī),2、預(yù)約的要領(lǐng),1發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行 預(yù)約,2目的明確,3言辭簡(jiǎn)潔,4堅(jiān)決、連貫,5二擇一法提出會(huì)面要求,31,范例：,請(qǐng)問是王先生嗎？噢王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請(qǐng)問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見！,結(jié)構(gòu)：,1、確認(rèn),2、寒喧,3、自我介紹,4、內(nèi)容導(dǎo)入,5、提出要求,6、追蹤,32,信心來源：,1、對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同,只有不在你這買保險(xiǎn)的，沒有不買保險(xiǎn)的,2、對(duì)公司的認(rèn)同,33,3、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同,我推銷的產(chǎn)品和我提供的效勞是最好的，我知道我所賣的產(chǎn)品是已經(jīng)經(jīng)過時(shí)間的考驗(yàn)，這個(gè)產(chǎn)品一直能到達(dá)它所承諾的水準(zhǔn)，簡(jiǎn)而言之，我銷售的產(chǎn)品是一個(gè)專業(yè)推銷的產(chǎn)品中品質(zhì)最高的產(chǎn)品之一,4、對(duì)自己能力的認(rèn)同相信我是最好的！,態(tài)度是個(gè)非常有力的武器，以致于當(dāng)你真誠(chéng)確實(shí)的把客戶的最正確利益放在心上時(shí)，他或她自然會(huì)以積極的購(gòu)置決定來回應(yīng)你的行動(dòng)和態(tài)度，最重要的不是你說的話，而是你如何說話,34,35,