業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂的程序

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Footnote,資料來源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級(jí),三級(jí),四級(jí),五級(jí),2019年12月11日星期三4時(shí)19分28秒,#,業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序,本文件所指業(yè)務(wù)計(jì)劃范圍,本文件所指的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要是指與公司銷售目標(biāo)有關(guān)的計(jì)劃，而不是

2、公司全面的年度預(yù)算計(jì)劃。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分,制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則,目標(biāo)的設(shè)置過程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過程,對(duì)目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標(biāo),對(duì)目標(biāo)的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場和未來,應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實(shí)際意義的空談,應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對(duì)于客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識(shí)和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行,計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動(dòng)接受,須建立行之有效的監(jiān)督獎(jiǎng)勵(lì)程序來配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的,從三

3、個(gè)方面達(dá)到公司計(jì)劃,公司計(jì)劃,大客戶+渠道,產(chǎn)品線總和,地區(qū)總和,業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述,集團(tuán)整體計(jì)劃,各產(chǎn)品線計(jì)劃,A,B,全國大客戶計(jì)劃,(大客戶部制訂/匯總),匯總,重新調(diào)整,達(dá)成一致的計(jì)劃,全國渠道計(jì)劃,(渠道部制訂/匯總),各地分公司計(jì)劃,行業(yè)客戶計(jì)劃,關(guān)鍵客戶,非關(guān)鍵客戶,渠道計(jì)劃,制訂者,業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,全國大客戶經(jīng)理,全國渠道經(jīng)理,各分公司經(jīng)理,客戶經(jīng)理,渠道經(jīng)理,業(yè)務(wù)員(非關(guān)鍵客戶),集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃,集團(tuán)整體計(jì)劃,各產(chǎn)品線計(jì)劃,全國大客戶計(jì)劃,全國渠道計(jì)劃,各分公司計(jì)劃,整體計(jì)劃,行業(yè)計(jì)劃 (關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計(jì)劃),渠道計(jì)劃,各產(chǎn)品線計(jì)劃,業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理

4、,3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵(lì)措 施，公布目標(biāo),5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),將各部門的目標(biāo)匯總、平衡,各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題,協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突,制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施,正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃,將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū),各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人,自上而下的溝通,定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程,定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對(duì)策,將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn),根據(jù)新情況修改目標(biāo),各分公司初步目標(biāo)(,I,3.1),總部初步目標(biāo)(,I,3.2),市場信息數(shù)據(jù)(,I,3.3),內(nèi)部信息數(shù)據(jù)(,I,3.4),正式確認(rèn)的各項(xiàng)目

5、標(biāo)(,I,4.1),現(xiàn)有激勵(lì)體系(,I,4.2),正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(,I5,.1),執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異(,I5,.2),公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過程/步驟,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),主要活動(dòng),根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案,制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案,制訂大客戶計(jì)劃草案,制訂渠道計(jì)劃草案,主要輸入,2.分公司自下而上制定計(jì)劃,分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃,業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃,分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃,分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo),主要行業(yè)和市場研究分析報(bào)告(,I,1.1),本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況(,I,1.2),公司收集的市場信息(,I,1.3),對(duì)客戶的購買意向的分析(

6、,I,2.1),當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析(,I,2.2),去年完成計(jì)劃情況(,I,2.3),公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序/步驟(續(xù)),最終成果,公司總體目標(biāo)初稿,按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿,按客戶/渠道的目標(biāo)初稿,分公司計(jì)劃/目標(biāo),各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總,公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃,與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施,修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo),業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成,建議舉行頻率,根據(jù)產(chǎn)品/市場特性，每半年/一年一次,監(jiān)督每月一次,修改計(jì)劃每季度或半年一次,3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵(lì)措 施，公布目標(biāo),5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),2.分公司自下而上制定計(jì)劃,5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序

7、中的角色,總裁,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),2.分公司自下而上制定計(jì)劃,3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo),審核/整合,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計(jì)劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,生產(chǎn),指導(dǎo),指導(dǎo),參與/審批,參與/審批,審批/執(zhí)行,監(jiān)督,審批,監(jiān)督,審核/整合,審核/整合,輸入(,I,1.1，,I,1.3),輸入(,I,1.2，,I,1.3),驅(qū)動(dòng)/制定,審核/整合,制定/審核/整合,制定/審核/整合,輸入(,I,1.2，

8、,I,1.3),輸入(,I,1.2，,I,1.3),輸入(,I,1.2，,I,1.3),輸入(,I,1.2，,I,1.3),輸入(,I,1.2，,I,1.3),產(chǎn)品經(jīng)理,制定,輸入(,I,2.1，,I,2.2，,I,2.3),驅(qū)動(dòng),驅(qū)動(dòng)/主持,指導(dǎo),指導(dǎo),輸入(,I,2.1，,I,2.3),輸入(,I,2.1，,I,2.3),制定,參與,參與,參與,參與,參與,參與,參與,參與,輸入/執(zhí)行(,I,4.1，,I,4.2),制定,執(zhí)行,制定/執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,監(jiān)督,監(jiān)督/執(zhí)行,監(jiān)督/執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,監(jiān)督,監(jiān)督/執(zhí)行,監(jiān)督/執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,參與,參與,跟蹤,輸

9、入(,I,1.2，,I,1.3),(,I,4.1，,I,4.2),業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述,集團(tuán)整體計(jì)劃,集團(tuán)總體目標(biāo)設(shè)置,集團(tuán)長期戰(zhàn)略,銷售額2000年達(dá)到50億,中國前5位的,IT,公司,投資回報(bào)至少25%,某某以往業(yè)績,平均年增長率50% ，1997，1998增長率則遞減，分別為,X，Y,增長驅(qū)動(dòng)因素：購并，新產(chǎn)品，新地區(qū),各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo),市場需求和競爭態(tài)勢,某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對(duì)手狀況,某某將要推出產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對(duì)手狀況,集團(tuán)總體目標(biāo)大綱 - 1999,集團(tuán)整體目標(biāo),總銷售量/額,總利潤,分解目標(biāo),各產(chǎn)品線銷售和利潤,各客戶/渠道銷量和利潤,各地區(qū)銷量

10、和貢獻(xiàn),資源安排,按投資回報(bào)要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標(biāo)相一致,集團(tuán)總體計(jì)劃特點(diǎn),把握宏觀市場和集團(tuán)總體戰(zhàn)略,從集團(tuán)長期戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),雖有考慮市場和集團(tuán)實(shí)際，但更多是基于集團(tuán)戰(zhàn)略需要,業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,制,制,定,定,過,過,程,程,及,及,結(jié),結(jié),果,果,概,概,述,述,各,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,計(jì),計(jì),劃,劃,A,B,產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,在,在,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,制,制,訂,訂,程,程,序,序,和,和,實(shí),實(shí),施,施,各,各,階,階,段,段,的,的,角,角,色,色,營,銷,銷,總,總,監(jiān),監(jiān),總,裁,裁,銷,售,售,總,總,監(jiān),監(jiān),硬,件,件,產(chǎn),產(chǎn)

11、,業(yè),業(yè),部,部,產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,營,銷,銷,總,總,監(jiān),監(jiān),產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,研,發(fā),發(fā),產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,生,產(chǎn),產(chǎn),營,銷,銷,銷,售,售,財(cái),務(wù),務(wù),研,發(fā),發(fā),產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,銷,售,售,生,產(chǎn),產(chǎn),營,銷,銷,服,服,務(wù),務(wù),審,批,批,匯,報(bào),報(bào),、,、,匯,匯,總,總,形,成,成,集,集,團(tuán),團(tuán),總,總,體,體,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,目,目,標(biāo),標(biāo),形,成,成,各,各,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,及,及,目,目,標(biāo),標(biāo),產(chǎn),品,品,線,線,具,具

12、,體,體,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,、,、,損,損,益,益,表,表,和,和,相,相,關(guān),關(guān),部,部,門,門,指,指,標(biāo),標(biāo),監(jiān),督,督,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,執(zhí),執(zhí),行,行,，,，,修,修,正,正,計(jì),計(jì),劃,劃,產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,的,的,角,角,色,色,提,供,供,初,初,步,步,目,目,標(biāo),標(biāo),及,及,市,市,場,場,趨,趨,勢,勢,之,之,輸,輸,入,入,主,持,持/,驅(qū),驅(qū),動(dòng),動(dòng),產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,之,之,制,制,定,定,協(xié),調(diào),調(diào),相,相,關(guān),關(guān),部,部,門,門,之,之,輸,輸,入,入,以,利,利,潤,潤,及,及,投,

13、投,資,資,回,回,報(bào),報(bào),最,最,大,大,化,化,為,為,目,目,標(biāo),標(biāo),成,為,為,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,損,損,益,益,表,表,或,或,利,利,潤,潤,的,的,“,“,擁,擁,有,有,人,人,”,”,或,或,“,“,負(fù),負(fù),責(zé),責(zé),人,人,”,”,各,相,相,關(guān),關(guān),部,部,門,門,指,指,標(biāo),標(biāo),實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),的,的,監(jiān),監(jiān),督,督,人,人,解,決,決,問,問,題,題,的,的,發(fā),發(fā),起,起,人,人,業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,制,制,訂,訂,程,程,序,序,和,和,實(shí),實(shí),施,施,各,各,階,階,段,段,的,的,主,主,要,要,成,成,果,果,及,及,活,活,動(dòng),動(dòng),集,團(tuán),團(tuán),

14、總,總,體,體,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,目,目,標(biāo),標(biāo),總,體,體,銷,銷,售,售,額,額,、,、,利,利,潤,潤,、,、,投,投,資,資,回,回,報(bào),報(bào),目,目,標(biāo),標(biāo),行,業(yè),業(yè),的,的,地,地,理,理,區(qū),區(qū),域,域,、,、,產(chǎn),產(chǎn),品,品,發(fā),發(fā),展,展,重,重,點(diǎn),點(diǎn),銷,售,售,額,額,、,、,利,利,潤,潤,增,增,長,長,及,及,投,投,資,資,回,回,報(bào),報(bào),目,目,標(biāo),標(biāo),主,要,要,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,舉,舉,措,措,：,：,價(jià),價(jià),值,值,號(hào),號(hào),召,召,力,力,的,的,調(diào),調(diào),整,整,、,、,地,地,理,理,區(qū),區(qū),域,域,擴(kuò),擴(kuò),張,張,、,、,產(chǎn),產(chǎn),品,品,開,開,發(fā),發(fā),

15、、,、,銷,銷,售,售,手,手,段,段,各,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,及,及,目,目,標(biāo),標(biāo),銷,售,售,量,量,、,、,額,額,、,、,費(fèi),費(fèi),用,用,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品,開,開,發(fā),發(fā),計(jì),計(jì),劃,劃,及,及,預(yù),預(yù),算,算,營,銷,銷,計(jì),計(jì),劃,劃,及,及,預(yù),預(yù),算,算,生,產(chǎn),產(chǎn),計(jì),計(jì),劃,劃,及,及,成,成,本,本,預(yù),預(yù),算,算,產(chǎn),品,品,線,線,損,損,益,益,表,表,各,相,相,關(guān),關(guān),部,部,門,門,指,指,標(biāo),標(biāo),分,分,解,解,產(chǎn),品,品,線,線,具,具,體,體,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,及,及,目,目,標(biāo),標(biāo),監(jiān),督,督,整,整,體,體,業(yè),

16、業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃(,損,損,益,益,表,表),的,的,實(shí),實(shí),施,施,跟,蹤,蹤,各,各,項(xiàng),項(xiàng),分,分,指,指,標(biāo),標(biāo),的,的,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),及,時(shí),時(shí),揭,揭,示,示,問,問,題,題,，,，,解,解,決,決,問,問,題,題,或,或,提,提,請,請,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),小,小,組,組,解,解,決,決,根,據(jù),據(jù),市,市,場,場,情,情,況,況,修,修,正,正,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,或,或,目,目,標(biāo),標(biāo),監(jiān),控,控,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),計(jì),計(jì),劃,劃,的,的,執(zhí),執(zhí),行,行,，,，,調(diào),調(diào),整,整,計(jì),計(jì),劃,劃,各,相,相,關(guān),關(guān),部,部,門,門,的,的,經(jīng),經(jīng),營,營,指,

17、指,標(biāo),標(biāo),損,益,益,表,表,責(zé),任,任,部,部,門,門,銷,售,售,額,額,價(jià),格,格,銷,量,量,產(chǎn),品,品,生,生,產(chǎn),產(chǎn),成,成,本,本,原,材,材,料,料,勞,動(dòng),動(dòng),力,力,毛,利,利,銷,售,售,費(fèi),費(fèi),用,用,銷,售,售,人,人,員,員,工,工,資,資,及,及,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),費(fèi),費(fèi),用,用,促,銷,銷,與,與,廣,廣,告,告,產(chǎn),品,品,開,開,發(fā),發(fā),費(fèi),費(fèi),用,用,管,理,理,費(fèi),費(fèi),用,用,人,力,力,利,息,息,其,它,它,稅,前,前,利,利,潤,潤,1,月,月,2,月,月,3,月,月,.,營,銷,銷,部,部,門,門,銷,售,售,部,部,門,門,銷,售,售,部,部,

18、門,門,“,營,營,銷,銷,部,部,門,門,”,”,營,銷,銷,部,部,門,門,研,發(fā),發(fā),部,部,門,門,其,它,它,預(yù),預(yù),算,算,單,單,位,位,生,產(chǎn),產(chǎn),部,部,門,門,、,、,研,研,發(fā),發(fā),部,部,門,門,營,銷,銷,部,部,門,門,產(chǎn),品,品,線,線,目,目,標(biāo),標(biāo),設(shè),設(shè),置,置,程,程,序,序,現(xiàn),狀,狀,分,分,析,析,機(jī),會(huì),會(huì),和,和,困,困,難,難,分,分,析,析,制,訂,訂,目,目,標(biāo),標(biāo),和,和,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,資,源,源,安,安,排,排,分,解,解/,整,整,合,合,計(jì),計(jì),劃,劃,分,析,析,預(yù),預(yù),測,測,產(chǎn),產(chǎn),品,品,需,需,求,求,分,析,析,競,競

19、,爭,爭,對(duì),對(duì),手,手,狀,狀,況,況,分,析,析,某,某,某,某,業(yè),業(yè),績,績,分,析,析,可,可,能,能,的,的,各,各,種,種,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),確,定,定,較,較,現(xiàn),現(xiàn),實(shí),實(shí),的,的,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),找,出,出,與,與,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),相,相,隨,隨,的,的,困,困,難,難,或,或,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),根,據(jù),據(jù),確,確,定,定,的,的,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),制,制,訂,訂,細(xì),細(xì),化,化,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,目,目,標(biāo),標(biāo),制,訂,訂,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),目,目,標(biāo),標(biāo),的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,根,據(jù),據(jù),戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,確,確,定,定,戰(zhàn),戰(zhàn),術(shù),術(shù),性,性,的,的,各,各,項(xiàng),項(xiàng),活

20、,活,動(dòng),動(dòng)(,包,包,括,括,廣,廣,告,告,，,，,促,促,銷,銷,等,等),根,據(jù),據(jù),確,確,定,定,的,的,活,活,動(dòng),動(dòng),安,安,排,排,所,所,需,需,資,資,源,源,將,前,前,述,述,目,目,標(biāo),標(biāo),、,、,資,資,源,源,安,安,排,排,分,分,解,解,到,到,地,地,區(qū),區(qū),市,場,場,營,營,銷,銷,總,總,監(jiān),監(jiān),將,將,各,各,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,計(jì),計(jì),劃,劃,整,整,合,合,成,成,產(chǎn),產(chǎn),品,品,總,總,體,體,計(jì),計(jì),劃,劃,產(chǎn),品,品,線,線,目,目,標(biāo),標(biāo),設(shè),設(shè),置,置,時(shí),時(shí),的,的,主,主,要,要,輸,輸,入,入,PC,驅(qū)動(dòng)因素,需,求,求,及

21、,及,趨,趨,勢,勢,1995,1996,1997,1998,1999,統(tǒng),計(jì),計(jì),市,場,場,細(xì),細(xì),分,分,年,增,增,長,長,率,率_%,競,爭,爭,狀,狀,況,況,市場份額,100%=某某目標(biāo)市場,某,某,某,長,城,城,某某與競爭對(duì)手比較,長,處,處,短,處,處,某,某,某,長,城,城,.,.,.,某,某,某,業(yè),業(yè),績,績,銷,量,量,生,產(chǎn),產(chǎn),成,成,本,本,營,銷,銷/,銷,銷,售,售,成,成,本,本,96,97,98,利,潤,潤,96,97,98,服,務(wù),務(wù),業(yè),業(yè),績,績,評(píng),評(píng),估,估,1997,1998,客,戶,戶,滿,滿,意,意,程,程,度,度,.,.,填,表,表,

22、者,者,：,：,產(chǎn),產(chǎn),品,品,經(jīng),經(jīng),理,理,某,某,某,PC,各,地,地,區(qū),區(qū),市,市,場,場,區(qū),域,域,華,東,東,上,海,海,江,蘇,蘇,98,年,年,銷,銷,量,量,市,場,場,份,份,額,額,區(qū),域,域,最,最,高,高,銷,銷,量,量,品,品,牌,牌,某,某,某,品,品,牌,牌,評(píng),評(píng),比,比,主,要,要,輸,輸,入,入,表,表,式,式,產(chǎn),品,品,線,線,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),和,和,困,困,難,難,分,分,析,析,PC,舉,舉,例,例,某,某,某,可,可,能,能,的,的,銷,銷,量,量,1999,現(xiàn),實(shí),實(shí),的,的,目,目,標(biāo),標(biāo),1998,年,市,場,場,按,按,以,以,往,往

23、,速,速,度,度,增,增,長,長,市,場,場,比,比,以,以,往,往,速,速,度,度,快,快(,慢,慢),某,某,某,達(dá),達(dá),到,到,“,“,對(duì),對(duì),比,比,”,”,份,份,額,額*,某,某,某,達(dá),達(dá),到,到,“,“,理,理,想,想,”,”,份,份,額,額*,1999,年,年,最,最,大,大,可,可,能,能,銷,銷,量,量,達(dá),到,到,現(xiàn),現(xiàn),實(shí),實(shí),目,目,標(biāo),標(biāo),的,的,困,困,難,難,和,和,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),*,指,指,在,在,市,市,場,場,自,自,然,然,增,增,長,長,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),上,上,，,，,某,某,某,某,份,份,額,額,如,如,果,果,增,增,加,加,到,到,某,某,

24、一,一,對(duì),對(duì),比,比(,可,可,以,以,是,是,排,排,名,名,靠,靠,前,前,的,的,競,競,爭,爭,者,者),的,的,份,份,額,額,所,所,增,增,加,加,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),量,量,*,指,指,在,在,達(dá),達(dá),到,到,“,“,對(duì),對(duì),比,比,”,”,份,份,額,額,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),上,上,，,，,如,如,果,果,一,一,切,切,特,特,別,別,順,順,利,利,，,，,可,可,能,能,達(dá),達(dá),到,到,的,的,某,某,一,一,理,理,想,想,性,性,份,份,額,額,所,所,增,增,加,加,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),量,量,最,終,終,產(chǎn),產(chǎn),品,品,表,表,式,式,產(chǎn),品,品,線,線,

25、目,目,標(biāo),標(biāo),及,及,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,PC,舉,舉,例,例,去,年,年,目,目,標(biāo),標(biāo),完,成,成,情,情,況,況,今,年,年,目,目,標(biāo),標(biāo),完成,目,目標(biāo),的,的戰(zhàn),略,略,銷售,量,量(,萬,萬臺(tái)),價(jià)格(元/臺(tái)),銷售,額,額(,百,百萬,元,元),成本(百,萬,萬元),毛利(百,萬,萬元),銷售,行,行政,費(fèi),費(fèi)用,(百,萬,萬元),廣告,促銷,工資,福,福利,其他,稅息,前,前利,潤,潤,填表,者,者：,產(chǎn)品,經(jīng),經(jīng)理,最終,產(chǎn),產(chǎn)品,表,表式,產(chǎn)品,線,線實(shí),現(xiàn),現(xiàn)目,標(biāo),標(biāo)的,資,資源,安,安排,PC舉,例,例,頻率,單價(jià),估計(jì),的,的影,響,響,廣告,電視,行業(yè),報(bào),報(bào)紙,

26、主要,活,活動(dòng),費(fèi)用,總,總額,促銷,展示,會(huì),會(huì),宣傳,品,品,每月,一,一次,10,000/次,120,000,增加,市,市場,份,份額%,，,，相,當(dāng),當(dāng)于(,萬,萬元)銷,售,售額,，,，(,萬,萬元)毛,利,利,填表,者,者：,產(chǎn)品,經(jīng),經(jīng)理,最終,產(chǎn),產(chǎn)品,舉,舉例,產(chǎn)品,線,線各,地,地區(qū),市,市場,銷,銷量,目,目標(biāo),和,和費(fèi),用,用預(yù),算,算,地區(qū),1999銷量,目,目標(biāo),銷售,費(fèi),費(fèi)用,安,安排,華東,上海,江蘇,浙江,安徽,華南,.,.,.,.,最終,產(chǎn),產(chǎn)品,表,表式,自上,而,而下,的,的目,標(biāo),標(biāo)設(shè),置,置,產(chǎn),產(chǎn)品,線,線總,和,和,產(chǎn)品,項(xiàng)目,終端,打印,機(jī),機(jī)

27、,POS,PC,銷售,量,量(,萬,萬臺(tái)),銷售,額,額(百,萬,萬元),成本(百,萬,萬元),毛利(百,萬,萬元),銷售,行,行政,費(fèi),費(fèi)用(,百,百萬,元,元),廣告,促銷,工資,福,福利,其它,稅息,前,前利,潤,潤,稅,利息,稅息,后,后利,潤,潤,1998,1999,變化(%),1998,1999,變化(%),1998,1999,變化(%),1998,1999,變化(%),1998,1999,變化(%),總和,填表,人,人：,營,營銷,總,總監(jiān),最終,產(chǎn),產(chǎn)品,表,表式,業(yè)務(wù),計(jì),計(jì)劃,制,制定,過,過程,及,及結(jié),果,果概,述,述,全國,大,大客,戶,戶計(jì),劃,劃,(大,客,客戶,

28、部,部制,訂,訂/,匯,匯總),全國,渠,渠道,計(jì),計(jì)劃,(渠,道,道部,制,制訂/匯,總,總),大客,戶,戶目,標(biāo),標(biāo)設(shè),置,置程,序,序,現(xiàn)狀,分,分析,機(jī)會(huì),和,和,困,困難,分,分析,制訂,目,目標(biāo),和,和戰(zhàn),略,略,資源,安,安排,整合,計(jì),計(jì)劃,分析,各,各類,客,客戶,按,按產(chǎn),品,品的,需,需求,預(yù)測,下,下一,步,步客,戶,戶需,求,求,分析,競,競爭,對(duì),對(duì)手,狀,狀況,分析,某,某某,業(yè),業(yè)績,分析,可,可能,的,的各,種,種機(jī),會(huì),會(huì),確定,較,較現(xiàn),實(shí),實(shí)的,機(jī),機(jī)會(huì),找出,與,與機(jī),會(huì),會(huì)相,隨,隨的,困,困難,或,或風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),根據(jù),確,確定,的,的機(jī),會(huì),會(huì)制,

29、訂,訂細(xì),化,化的,客,客戶,目,目標(biāo),制訂,實(shí),實(shí)現(xiàn),目,目標(biāo),的,的戰(zhàn),略,略,根據(jù),戰(zhàn),戰(zhàn)略,確,確定,戰(zhàn),戰(zhàn)術(shù),性,性的,各,各項(xiàng),活,活動(dòng),根據(jù),確,確定,的,的活,動(dòng),動(dòng)安,排,排所,需,需資,源,源,將前,述,述目,標(biāo),標(biāo)、,資,資源,安,安排,整,整合,成,成大,客,客戶,計(jì),計(jì)劃,，,，以,利,利于,溝,溝通,、,、執(zhí),行,行,全國,大,大客,戶,戶部,制,制訂,全,全國,性,性大,客,客戶,計(jì),計(jì)劃,分公,司,司制,訂,訂分,公,公司,客,客戶,計(jì),計(jì)劃,全國,大,大客,戶,戶部,審,審核,分,分公,司,司計(jì),劃,劃,全國,大,大客,戶,戶部,將,將所,有,有計(jì),劃,劃整,

30、合,合成,大,大客,戶,戶計(jì),劃,劃,生產(chǎn),成,成本,端,POS,銷售,成,成本,全國,大,大客,戶,戶部,目,目標(biāo),設(shè),設(shè)置,時(shí),時(shí)的,主,主要,輸,輸入,現(xiàn)有,客,客戶,需,需求(采,購,購量),全國,大,大客,戶,戶,終端,POS,總和,增長,率,率,收獲*,鞏固*,投資*,兼顧*,地區(qū),大,大客,戶,戶,(整,合,合),客戶,需,需求,預(yù),預(yù)測,全國,大,大客,戶,戶,終端,POS,總和,增長,率,率,收獲,鞏固,投資,兼顧,地區(qū),大,大客,戶,戶,(整,合,合),競爭,對(duì),對(duì)手,狀,狀況,對(duì)手1,“投,資,資”,總和,終端,POS,終端,POS,對(duì)手2,“鞏,固,固”,某某,業(yè),業(yè)績

31、,份額,“投,資,資”,總和,終端,POS,打印,機(jī),機(jī),成本,“鞏,固,固”,增長,率,率,填表,者,者：,全,全國,大,大客,戶,戶經(jīng),理,理,主要,輸,輸入,表,表式,*,客,客戶,分,分類,，,，詳,參,參,關(guān),關(guān)鍵,客,客戶,管,管理,程,程序,機(jī)會(huì),與,與困,難,難分,析,析,“,“鞏,固,固”,類,類客,戶,戶舉,例,例,某某,可,可能,的,的銷,量,量1999,現(xiàn)實(shí),的,的目,標(biāo),標(biāo),1998,年,市場,按,按以,往,往速,度,度增,長,長,市場,比,比以,往,往速,度,度快(慢),某某,達(dá),達(dá)到,“,“對(duì),比,比”,份,份額*,某某,達(dá),達(dá)到,“,“理,想,想”,份,份額*,

32、1999,年,年最,大,大可,能,能銷,量,量,達(dá)到,現(xiàn),現(xiàn)實(shí),目,目標(biāo),的,的困,難,難和,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),*,指,指在,市,市場,自,自然,增,增長,基,基礎(chǔ),上,上，,某,某某,份,份額,如,如果,增,增加,到,到某,一,一對(duì),比,比(,可,可以,是,是排,名,名靠,前,前的,競,競爭,者,者),的,的份,額,額所,增,增加,的,的業(yè),務(wù),務(wù)量,*,指,指,在,在達(dá),到,到“,對(duì),對(duì)比,”,”份,額,額基,礎(chǔ),礎(chǔ)上,，,，如,果,果一,切,切特,別,別順,利,利，,可,可能,達(dá),達(dá)到,的,的某,一,一理,想,想份,額,額所,增,增加,的,的業(yè),務(wù),務(wù)量,最終,產(chǎn),產(chǎn)品,表,表式,今年,客,客戶

33、,目,目標(biāo),和,和戰(zhàn),略,略,去年,目,目標(biāo),完成,情,情況,今年,目,目標(biāo),完成,今,今年,目,目標(biāo),的,的戰(zhàn),略,略,“收,獲,獲”,類,類客,戶,戶,銷售,額,額,利潤,“鞏,固,固”,類,類客,戶,戶,銷售,額,額,利潤,.,.,.,.,總和,銷售,額,額,利潤,填表,者,者：,全,全國,大,大客,戶,戶經(jīng),理,理,最終,產(chǎn),產(chǎn)品,表,表式,實(shí)現(xiàn),客,客戶,目,目標(biāo),的,的資,源,源安,排,排,主要,活,活動(dòng),頻率,單價(jià),估計(jì),的,的影,響,響,“投,資,資”,類,類客,戶,戶,加大,投,投入,以,以擴(kuò),大,大某,某,某在,工,工行,的,的份,額,額,.,.,.,.,填表,者,者：,全

34、,全國,大,大客,戶,戶經(jīng),理,理,戰(zhàn)略,增加,高,高層,拜,拜訪,組織,一,一次,專,專門,針,針對(duì),工,工行,和,和各,地,地分,行,行的,展,展示,會(huì),會(huì),.,.,.,.,1,.,.,.,.,x,萬,.,.,.,.,費(fèi)用,總,總額,x,萬,.,.,.,.,增加,在,在工,行,行的,份,份額_%，,相,相當(dāng),于,于銷,售,售額_,，,，毛,利,利_。,.,.,.,.,最終,產(chǎn),產(chǎn)品,舉,舉例,某某,渠,渠道,業(yè),業(yè)務(wù),計(jì),計(jì)劃,主,主要,程,程序,渠道,初,初步,計(jì),計(jì)劃,某某,渠,渠道,總,總銷,售,售能,力,力,競爭,對(duì),對(duì)手,渠,渠道,增,增長,率,率,某某,渠,渠道,總,總增,長,

35、長率,和,和總,銷,銷售,能,能力,集團(tuán),業(yè),業(yè)務(wù),計(jì),計(jì)劃,產(chǎn)品,公,公司,需,需完,成,成,各地,區(qū),區(qū)需,完,完成,要求,渠,渠道,完,完成,指,指標(biāo),如渠,道,道有,能,能力,完,完成,計(jì),計(jì)劃,起草,計(jì),計(jì)劃,討論,策,策略,確定,行,行動(dòng),計(jì),計(jì)劃,某某,渠,渠道,如,如不,能,能完,成,成產(chǎn),品,品和,地,地區(qū),的,的業(yè),務(wù),務(wù)指,標(biāo),標(biāo)：,需要,增,增加,多,多少,渠,渠道,能,能力,？,？,需要,多,多少,人,人力,物,物力,資,資源,投,投入,？,？,需要,采,采取,什,什么,策,策略,？,？,以上,措,措施,是,是否,可,可行,？,？,是否需要,修,修改原計(jì),劃,劃目標(biāo)？

36、,某某渠道,計(jì),計(jì)劃內(nèi)容,增長率(,全,全國和各,地,地區(qū)),渠道總能,力,力,各地區(qū)需,新,新增渠道,數(shù),數(shù)量和種,類,類,所需人力,物,物力投入,渠道發(fā)展,的,的策略,行動(dòng)計(jì)劃,負(fù)責(zé)人,某某渠道,業(yè),業(yè)務(wù)計(jì)劃,主,主要輸入,某某目前,渠,渠道能力,分銷,代理,VAR,SI,零售,總共,華北,東,東北,華,華東,華,華南,華,華中 . 總,共,共,競爭對(duì)手,實(shí),實(shí)力,聯(lián)想,長城,同創(chuàng),康柏,IBM,渠道數(shù)量,渠,渠,道,道種類,9899,增,增長,9899,增,增長,地區(qū)渠道,發(fā),發(fā)展計(jì)劃, 上海,新增代理,數(shù),數(shù)量,名,名稱,發(fā),發(fā)展策略,負(fù),負(fù)責(zé),人,人,市場調(diào)研,報(bào),報(bào)告,PC,渠道市

37、場,調(diào),調(diào)研,全國主要,渠,渠道,渠,渠道,能,能力,發(fā),發(fā)展特,點(diǎn),點(diǎn),增,增長率,主要輸入,表,表式,業(yè)務(wù)計(jì)劃,制,制定過程,及,及結(jié)果概,述,述,各地分公,司,司計(jì)劃,行業(yè)客戶,計(jì),計(jì)劃,關(guān)鍵客戶,非關(guān)鍵客,戶,戶,渠道計(jì)劃,分公司目,標(biāo),標(biāo)設(shè)置程,序,序,調(diào)整客戶,分,分類,客戶經(jīng)理/渠道經(jīng),理,理做業(yè)務(wù),計(jì),計(jì)劃,分公司經(jīng),理,理審核計(jì),劃,劃,分公司經(jīng),理,理整合計(jì),劃,劃,分析地區(qū),市,市場狀況,評(píng)估現(xiàn)有,客,客戶狀況,調(diào)整客戶,分,分類,關(guān)鍵客戶,經(jīng),經(jīng)理，非,關(guān),關(guān)鍵客戶,經(jīng),經(jīng)理以及,渠,渠道經(jīng)理,對(duì),對(duì)各自的,客,客戶/渠,道,道做詳細(xì),業(yè),業(yè)務(wù)計(jì)劃(詳參,“,“關(guān)鍵客,

38、戶,戶管理程,序,序”),分公司經(jīng),理,理詳細(xì)審,核,核各項(xiàng)計(jì),劃,劃,客戶/渠,道,道經(jīng)理根,據(jù),據(jù)審核意,見,見修改計(jì),劃,劃,分公司經(jīng),理,理根據(jù)修,改,改后的計(jì),整,整合成分,公,公司計(jì)劃,并,并上報(bào)審,批,批,服務(wù)需求,和,和某某業(yè),績,績評(píng)估,需要,某某業(yè)績,評(píng),評(píng)估,關(guān)鍵客戶,計(jì),計(jì)劃*,客戶歷史,和,和目標(biāo),客戶,重要性,分類,銷售額,POS,打印機(jī),終端,變化率,滲透率(,份,份額),銷售費(fèi)用,利潤率,去年,今年,明年目標(biāo),填表者：,分公司客,戶,戶經(jīng)理,*用“,關(guān),關(guān)鍵客戶,管,管理程序,”,”中簡化,的,的客戶計(jì),劃,劃,主要輸入,表,表式,關(guān)鍵客戶,計(jì),計(jì)劃(續(xù)),主要

39、行動(dòng)/重要性,需克服的,困,困難,所發(fā)揮的,長,長處,風(fēng)險(xiǎn)和機(jī),會(huì),會(huì),風(fēng)險(xiǎn),機(jī)會(huì),行動(dòng)計(jì)劃,可能的影,響,響,可能的影,響,響,資源需要,拜訪頻率,和,和時(shí)間,資金需求,關(guān)鍵步驟,核查點(diǎn),時(shí)間,責(zé)任者,填表者,日期,主要輸入,表,表式,分公司計(jì),劃,劃目標(biāo),項(xiàng)目,產(chǎn)品/客,戶,戶,客戶/渠,道,道總量(,個(gè),個(gè)),銷售量(,萬,萬臺(tái)),終端,打印機(jī),POS,PC,銷售額(,百,百萬元),成本(百,萬,萬元),毛利,銷售行政,費(fèi),費(fèi)用,銷售費(fèi)用,辦公費(fèi)用,工資福利,其他,分公司貢,獻(xiàn),獻(xiàn),關(guān)鍵客戶,1998,1999,變化%,非關(guān)鍵客,戶,戶,1998,1999,變化%,渠道產(chǎn)品,1998,1

40、999,變化%,總和,1998,1999,變化%,填表者：,分公司經(jīng),理,理,最終產(chǎn)品,表,表式,分公司計(jì),劃,劃戰(zhàn)略和,資,資源安排,去年完成,目,目標(biāo)情況,填表者：,分公司經(jīng),理,理,日期：,今年戰(zhàn)略,主要活動(dòng),相關(guān)費(fèi)用,對(duì)目標(biāo)的,潛,潛在影響,終端銷量,低,低10%,打印機(jī)器20%,大客戶平,均,均滲透率,達(dá),達(dá)標(biāo),開發(fā)新的,終,終端用戶,專業(yè)報(bào)紙,廣,廣告,擴(kuò)大直銷,覆,覆蓋面,50,000,80,000,增加市場,份,份額%相當(dāng),于,于銷售額%,. . .,最終產(chǎn)品,舉,舉例,匯總協(xié)調(diào),目的,原則,應(yīng)回答的,問,問題,確保目標(biāo),的,的合理性,和,和一定難,度,度,確保目標(biāo),，,，策略

41、和,資,資源之間,的,的一致性,各部門,之,之間的,溝,溝通以,利,利今后,執(zhí),執(zhí)行計(jì),劃,劃時(shí)的,協(xié),協(xié)調(diào)配,合,合,以事實(shí),，,，信息,，,，邏輯,為,為基礎(chǔ),而,而不是,基,基于個(gè),人,人感情,和,和利益,的,的討價(jià),還,還價(jià),匯總協(xié),調(diào),調(diào)是一,個(gè),個(gè)共同,解,解決問,題,題的過,程,程，其,目,目標(biāo)是,集,集團(tuán)利,益,益最大,化,化,匯總協(xié),調(diào),調(diào)也是,一,一個(gè)分,享,享信息,的,的過程,遇有矛,盾,盾應(yīng)盡,力,力尋找,解,解決的,辦,辦法。,當(dāng),當(dāng)矛盾,實(shí),實(shí)在不,可,可調(diào)和,時(shí),時(shí)，總,裁,裁應(yīng)作,仲,仲裁,各種計(jì),劃,劃策略,，,，與公,司,司的長,期,期目標(biāo),和,和戰(zhàn)策,是,

42、是否相,一,一致？,產(chǎn)品線,、,、大客,戶,戶/渠,道,道和分,公,公司計(jì),劃,劃之間,的,的差距,在,在哪里,？,？,為什么,會(huì),會(huì)有差,距,距？如,何,何調(diào)整,？,？,大客戶/渠道,和,和分公,司,司計(jì)劃,中,中的產(chǎn),品,品策略,是,是否與,產(chǎn),產(chǎn)品線,所,所制訂,的,的相吻,合,合？,產(chǎn)品線,策,策略是,否,否充分,考,考慮到,客,客戶和,各,各地市,場,場的需,求,求和供,應(yīng),應(yīng)狀況,？,？,銷售額,增,增加從,哪,哪里來,？,？考慮,市,市場供,求,求以及,某,某某自,身,身能力,，,，這些,增,增加是,否,否合理,？,？,各部門,的,的銷量,增,增加是,真,真正從,市,市場來,還,

43、還是互,相,相爭食,？,？,增加的,資,資源能,否,否帶來,足,足夠的,回,回報(bào)？,計(jì)劃要,求,求對(duì)公,司,司組織,機(jī),機(jī)構(gòu)上,的,的影響,是,是什么,？,？(人,員,員安排,，,，部門,設(shè),設(shè)置等),對(duì)利潤,是,是否有,足,足夠的,重,重視？,有沒有,充,充分認(rèn),識(shí),識(shí)各種,潛,潛在的,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)？,各部門,的,的計(jì)劃,是,是否有,足,足夠難,度,度？還,有,有哪些,潛,潛力可,挖,挖？,匯總協(xié),調(diào),調(diào)中典,型,型的爭,議,議及處,理,理方法,典型的,爭,爭議,建議的,處,處理方,法,法,分公司,經(jīng),經(jīng)理：,我,我那里,賣,賣不了,這,這么多,量,量，不,信,信你們,可,可能去,試,試試。(或

44、總,部,部對(duì)分,公,公司：,你,你們訂,的,的目標(biāo),太,太低，,太,太容易,完,完成),大客戶,經(jīng),經(jīng)理，,渠,渠道經(jīng),理,理，營,銷,銷總監(jiān),，,，銷售,總,總監(jiān)及,分,分公司,經(jīng),經(jīng)理應(yīng),：,：,回顧一,下,下當(dāng)?shù)?市,市場，,競,競爭以,及,及某某,業(yè),業(yè)績，,確,確定大,家,家對(duì)市,場,場的理,解,解是否,正,正確,將分公,司,司經(jīng)理,建,建議的,戰(zhàn),戰(zhàn)略及,資,資源分,配,配與大,客,客戶/,渠,渠道以,及,及產(chǎn)品,線,線的戰(zhàn),略,略對(duì)照,，,，找出,不,不妥之,處,處,一起討,論,論要什,么,么樣的,戰(zhàn),戰(zhàn)略和,資,資源才,能,能達(dá)到,目,目標(biāo),如果確,某,某某不,到,到目標(biāo),，,

45、，應(yīng)將,目,目標(biāo)調(diào),到,到什么,程,程度,銷售經(jīng),理,理(各,級(jí),級(jí))：,給,給的資,源,源支持,不,不夠，,沒,沒法完,成,成目標(biāo),。,。(或,營,營銷部,：,：我們,總,總共就,這,這些費(fèi),用,用，怎,么,么分也,不,不夠),市場，,銷,銷售，,財(cái),財(cái)務(wù)應(yīng),：,：,共同分,析,析各項(xiàng),銷,銷售活,動(dòng),動(dòng)及其,對(duì),對(duì)目標(biāo),的,的影響,，,，確定,哪,哪些是,必,必須的,，,，哪些,不,不是，,還,還要加,哪,哪些,對(duì)確定,的,的活動(dòng),分,分析相,應(yīng),應(yīng)的費(fèi),用,用的合,理,理性,根據(jù)以,上,上分析,確,確定資,源,源分配,是,是否合,理,理。如,果,果不夠,，,，應(yīng)增,加,加多少,？,？增加

46、,部,部分從,哪,哪里來,？,？會(huì)不,會(huì),會(huì)影響,整,整體利,益,益？,匯總協(xié),調(diào),調(diào)中典,型,型的爭,議,議及處,理,理方法(續(xù)),典型的,爭,爭議,建議的,處,處理方,法,法,產(chǎn)品經(jīng),理,理：分,公,公司和,大,大客戶/渠道,沒,沒有把,我,我們產(chǎn),品,品放到,應(yīng),應(yīng)有的,重,重視程,度,度(或,反,反過來,，,，銷售,方,方面認(rèn),為,為某產(chǎn),品,品線被,過,過于重,視,視了),市場和,銷,銷售應(yīng),共同研,究,究對(duì)該,產(chǎn),產(chǎn)品市,場,場、競,爭,爭以及,實(shí),實(shí)力能,力,力的理,解,解，達(dá),成,成共識(shí),以集團(tuán),整,整體利,益,益為背,景,景，分,析,析該目,標(biāo),標(biāo)的合,理,理性以,及,及需什

47、,么,么戰(zhàn)略,和,和資源,來,來達(dá)到,這,這一目,標(biāo),標(biāo),戰(zhàn)略和,資,資源是,否,否能做,到,到？有,哪,哪些困,難,難？如,何,何解決,？,？,產(chǎn)品公,司,司：計(jì),劃,劃的新,產(chǎn),產(chǎn)品推,出,出速度,太,太快；,或,或是現(xiàn),有,有生產(chǎn),能,能力滿,足,足不了,計(jì),計(jì)劃需,求,求，需,增,增加投,資,資,市場部,，,，產(chǎn)品,公,公司應(yīng),：,：,從市場,角,角度共,同,同分析,計(jì),計(jì)劃目,標(biāo),標(biāo)合理,性,性,分析為,什,什么新,產(chǎn),產(chǎn)品開,發(fā),發(fā)或生,產(chǎn),產(chǎn)能力,不,不能滿,足,足計(jì)劃,需,需求？,有,有哪些,辦,辦法可,以,以提高,新,新產(chǎn)品,開,開發(fā)效,率,率或是,現(xiàn),現(xiàn)有生,產(chǎn),產(chǎn)效率,？

48、,？,如果真有困,難,難，是否要,修,修改計(jì)劃？,從,從長期來看,，,，這些困難,應(yīng),應(yīng)如何解決,？,？,產(chǎn)品公司：,要,要求的成本,目,目標(biāo)太低，,達(dá),達(dá)不到。(,或,或市場，財(cái),務(wù),務(wù)：產(chǎn)品公,司,司的成本目,標(biāo),標(biāo)太高，應(yīng),再,再低一些),產(chǎn)品公司，,市,市場，財(cái)務(wù),應(yīng),應(yīng)：,共同分析成,本,本主要驅(qū)動(dòng),因,因素以及某,某,某在這些因,素,素方面以往,的,的記錄,從這些因素,中,中找出可利,用,用的杠桿,確定這些杠,桿,桿可能造成,的,的成本降低,計(jì)劃的溝通,為什么溝通,？,？,溝通方式,適用于,使員工了解,公,公司的現(xiàn)狀,和,和未來以起,激,激勵(lì)作用,使各級(jí)計(jì)劃,執(zhí),執(zhí)行人員充,分,分

49、理解計(jì)劃,并,并得到認(rèn)同,了解各級(jí)人,員,員的反映以,備,備將來修改,計(jì),計(jì)劃,員工大會(huì),總裁報(bào)告今,年,年情況以及,明,明年目標(biāo),分公司計(jì)劃,會(huì),會(huì),分公司計(jì)劃,落,落實(shí)到個(gè)人,客戶管理會(huì),全國大客戶,部,部與分公司,客,客戶經(jīng)理溝,通,通客戶管理,戰(zhàn),戰(zhàn)略和目標(biāo),渠道管理會(huì),渠道部與分,公,公司渠道經(jīng),理,理溝通渠道,戰(zhàn),戰(zhàn)略和目標(biāo),產(chǎn)品經(jīng)理巡,回,回,產(chǎn)品經(jīng)理到,各,各公司介紹,產(chǎn),產(chǎn)品策略和,目,目標(biāo),各種書面報(bào),告,告，備忘錄,計(jì)劃交到相,關(guān),關(guān)人員手中,，,，并備案,業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí),行,行中的監(jiān)督,銷售月報(bào)表,舉例,產(chǎn)品線,分公司,上海,北京,成都,濟(jì)南,終端,POS,針打,PC,大部

50、分產(chǎn)品,線,線的實(shí)際,銷,銷量均低于,指,指標(biāo),分公司管理,上,上或銷售策,略,略是否有問,題,題,(負(fù)責(zé)人：,銷,銷售總監(jiān)),某產(chǎn)品線的,銷,銷售在大部,分,分分公司均,低,低于指標(biāo),產(chǎn)品定位或,戰(zhàn),戰(zhàn)略是否有,問,問題？,某產(chǎn)品在某,分,分公司業(yè)績,低,低于指標(biāo)：,什,什么是具體,問,問題及原因,指標(biāo),實(shí)際,(負(fù)責(zé)人：,產(chǎn),產(chǎn)品經(jīng)理),(負(fù)責(zé)人：,營,營銷總監(jiān)),業(yè)務(wù)計(jì)劃制,訂,訂工作時(shí)間,表,表建議,主要工作,第1周,第2周,第3周,第4周,第5周,第6周,第7周,程序啟動(dòng)-,業(yè),業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng),理,理通知各相,關(guān),關(guān)部門,各部門制訂,計(jì),計(jì)劃草案：,業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng),理,理制訂集團(tuán),計(jì),計(jì)劃,產(chǎn)

51、品經(jīng)理制,訂,訂產(chǎn)品線計(jì),劃,劃,全國大客戶,經(jīng),經(jīng)理制訂大,客,客戶計(jì)劃,全國渠道部,制,制訂渠道計(jì),劃,劃,分公司制訂,分,分公司計(jì)劃,草案初審修,改,改,總裁初審集,團(tuán),團(tuán)計(jì)劃，業(yè),務(wù),務(wù)經(jīng)理修改,計(jì),計(jì)劃,營銷總監(jiān)初,審,審產(chǎn)品線計(jì),劃,劃，產(chǎn)品經(jīng),理,理修改計(jì)劃,銷售總監(jiān)初,審,審大客戶計(jì),劃,劃，渠道計(jì),劃,劃和分公司,計(jì),計(jì)劃；全國,大,大客戶經(jīng)理,，,，全國渠道,經(jīng),經(jīng)理和分公,司,司總經(jīng)理修,改,改計(jì)劃,匯總協(xié)同,業(yè)務(wù)計(jì)劃會(huì),計(jì)劃修改定,案,案,根據(jù)計(jì)劃目,標(biāo),標(biāo)制訂激勵(lì),機(jī),機(jī)制,計(jì)劃公布溝,通,通，總部開,大,大會(huì)溝通，,各,各部門開會(huì),溝,溝通并分解,目,目標(biāo),第8周,

52、有步驟、分,階,階段實(shí)施業(yè),務(wù),務(wù)計(jì)劃制訂,程,程序,前期工作：,現(xiàn),現(xiàn)有市場信,息,息分析,制訂集團(tuán)總,體,體計(jì)劃草案,制訂產(chǎn)品線,計(jì),計(jì)劃草案,制訂分公司,計(jì),計(jì)劃,集團(tuán)計(jì)劃產(chǎn),品,品線計(jì)劃、,分,分公司計(jì)劃,匯,匯總協(xié)調(diào),建立市場情,況,況情況分析,功,功能,人員,經(jīng)費(fèi),市場信息系,統(tǒng),統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò),收集所需信,息,息,計(jì)劃參與人,員,員培訓(xùn),如有必要，,修,修改”業(yè)務(wù),計(jì),計(jì)劃制訂程,度,度,全面按“業(yè),務(wù),務(wù)計(jì)劃制訂,程,程序”制訂2000年,業(yè),業(yè)務(wù)計(jì)劃,1998.10-1998.12,1999.1-1999.10,1999.10-1999.12,在1999,年,年業(yè)務(wù)計(jì)劃,中,中試行

53、程序,做好2000年業(yè)務(wù)計(jì),劃,劃的準(zhǔn)備,階段一,階段二,階段三,走上正軌,目標(biāo),附錄項(xiàng)目,“,“試點(diǎn)”樣,本,本,A.1999,年集團(tuán)計(jì)劃(1-7),B.1999,年,PC,產(chǎn)品線計(jì)劃(8-15),C.1998,年上海分公,司,司計(jì)劃(16-20),*,Footnote,資料來源：,Sources,Unitof measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí),行,行過程中的,問,問題及解決,案例舉例,PC,公司的年度,計(jì),計(jì)劃在九月,份,份將被提前,完,完成,情況/問題,影響/后果,計(jì)劃制訂得,偏,偏低造成人,員,員和資源的,不,不充分利用,對(duì)計(jì)劃的頻,

54、繁,繁修改影響,了,了目標(biāo)的嚴(yán),肅,肅性,銷售和代理,隊(duì),隊(duì)伍的管理,和,和業(yè)績考核,出,出現(xiàn)問題,解決辦法,在今后計(jì)劃,中,中，確切審,核,核我們的增,長,長率和市場,份,份額的變化,將,PC,的目標(biāo)訂為,半,半年一次，,以,以最好的適,應(yīng),應(yīng)市場的快,速,速變化,在有必要改,變,變業(yè)務(wù)計(jì)劃,時(shí),時(shí)，做好向,一,一線銷售人,員,員和代理伙,伴,伴的溝通工,作,作,業(yè)務(wù)計(jì)劃的,監(jiān),監(jiān)督執(zhí)行,可能的問題,銷售,某分公司沒,有,有完成計(jì)劃,對(duì)計(jì)劃的頻,繁,繁修改影響,了,了目標(biāo)的嚴(yán),肅,肅性,銷售和代理,隊(duì),隊(duì)伍的管理,和,和業(yè)績考核,出,出現(xiàn)問題,處理程序,銷售總監(jiān)，,全,全國大客戶,經(jīng),經(jīng)理，

55、全國,將,PC,的目標(biāo)訂為,半,半年一次，,以,以最好的適,應(yīng),應(yīng)市場的快,速,速變化,在有必要改,變,變業(yè)務(wù)計(jì)劃,時(shí),時(shí)，做好向,一,一線銷售人,員,員和代理伙,伴,伴的溝通工,作,作,營銷和銷售,部,部門根據(jù)月,度,度報(bào)表進(jìn)行,評(píng),評(píng)估,自上而下的,目,目標(biāo)設(shè)置,客,客戶,客戶,項(xiàng)目,“鞏固”類,“投資”類,“,收獲”類,“,兼顧”類,客戶數(shù)量(,個(gè),個(gè)),銷售量(萬,臺(tái),臺(tái)),終端打印機(jī),銷售額(百,萬,萬元),成本(百萬,元,元),毛利(百萬,元,元),銷售行政費(fèi),用,用(百萬元),廣告,促銷/銷售,工資福利,其它,貢獻(xiàn),1998,1999,變化 (%),1998,1999,變化 (%

56、),1998,1999,變化 (%),1998,1999,變化 (%),1998,1999,變化 (%),總和,填表人：全,國,國大客戶,最終產(chǎn)品表,式,式,有步驟、分,階,階段實(shí)施業(yè),務(wù),務(wù)計(jì)劃制訂,程,程序,前期工作：,市,市場信息分,析,析,制訂集團(tuán)總,體,體計(jì)劃草案,制訂產(chǎn)品線,計(jì),計(jì)劃草案,制訂分公司,計(jì),計(jì)劃,集團(tuán)計(jì)劃產(chǎn),品,品線計(jì)劃、,分,分公司計(jì)劃,匯,匯總協(xié)調(diào),建立市場情,況,況情況分析,功,功能,人員,經(jīng)費(fèi),市場信息系,統(tǒng),統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò),收集所需信,息,息,計(jì)劃參與人,員,員培訓(xùn),如有必要，,修,修改”業(yè)務(wù),計(jì),計(jì)劃制訂程,度,度“,全面按”業(yè),務(wù),務(wù)計(jì)劃制訂,程,程序“制訂2

57、000年,各,各項(xiàng)計(jì)劃,1998年10月中-1998年12 月初,1999年1月-1999年10,月,月,1999年10月-1999年12 月初,各地區(qū)產(chǎn)品,線,線目標(biāo),地區(qū),產(chǎn)品,上海,北京,武漢,總和,終端,銷量,費(fèi)用,PC,銷量,費(fèi)用,總和,銷量,費(fèi)用,IT花費(fèi)現(xiàn),狀,狀和發(fā)展,主要行業(yè),主要輸入舉例,總共,IT,花費(fèi),填表者：,金融業(yè),銀行,證券,保險(xiǎn),電訊業(yè),制造業(yè),其他政府,98,99,終端,打印機(jī),POS,ATM,PC,MODEM,VCD,增長率,PC,主要地區(qū),東北,華北,華東,華中,華南,西北,西南,市場部，大,客,客戶部，渠,道,道部,日期：,公司業(yè)務(wù)目,標(biāo),標(biāo)設(shè)置詳細(xì),做

58、,做法 步,驟,驟一,主要活動(dòng),分析市場及,將,將來的需求,了解主要,IT,產(chǎn)品過去的,表,表現(xiàn)和將來,的,的需求預(yù)測,了解各行業(yè),IT,預(yù)算的變化,了解各地區(qū),的,的,IT,產(chǎn)品/服務(wù),的,的要求和發(fā),展,展,了解各主要,渠,渠道過去和,將,將來的銷售,模,模式，能力,和,和需求,分析主要業(yè),者,者和競爭對(duì),手,手的動(dòng)向,了解主要業(yè),者,者的動(dòng)向以,及,及將要采取,的,的措施，估,計(jì),計(jì)其對(duì)市場,走,走向的影響,了解主要競,爭,爭對(duì)手的動(dòng),向,向和對(duì)我們,的,的影響,分析某某現(xiàn),有,有能力,某某以往業(yè),績,績：銷售量,，,，市場份額,，,，市場號(hào)召,力,力，覆蓋面,，,，滲透率,現(xiàn)有資源：,

59、人,人員，資金,根據(jù)以上分,析,析制定戰(zhàn)略,發(fā),發(fā)展計(jì)劃,目標(biāo),戰(zhàn)略,資源需求,3.全公司,業(yè),業(yè)務(wù)計(jì)劃匯,總,總協(xié)調(diào),4.確定和,公,公布正式目,標(biāo),標(biāo),5.監(jiān)督執(zhí),行,行進(jìn)度,1.公司從,上,上至下制訂,2.分公司,自,自下而上制,定,定計(jì)劃,各主要客戶IT消費(fèi)分,析,析,行業(yè),主要輸入舉例,金融業(yè),現(xiàn)有客戶,潛在客戶,電信業(yè),現(xiàn)有客戶,潛在客戶,主要客戶,建行北京分,行,行,農(nóng)行福建分,行,行,中信上海分,行,行,民生銀行,.,中國電訊,.,長城電訊,.,相關(guān),IT,消費(fèi),外設(shè),終端,PC,集成,增長率,外設(shè),終端,PC,集成,某某份額,外設(shè),終端,PC,集成,填表者：,市場部，大,客,

60、客戶部，渠,道,道部,日期：,公司業(yè)務(wù)目,標(biāo),標(biāo)程序/步,驟,驟(續(xù)),主要成果,公司總體目,標(biāo),標(biāo)初稿,按產(chǎn)品線的,目,目標(biāo)初稿,按客戶/渠,道,道的目標(biāo)初,稿,稿,分公司計(jì)劃/目標(biāo),各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯,總,總,公司正式新,的,的業(yè)務(wù)目標(biāo),和,和計(jì)劃,與目標(biāo)/計(jì),劃,劃相一致的,激,激勵(lì)措施,修改后的業(yè),務(wù),務(wù)目標(biāo),業(yè)務(wù)目標(biāo)的,完,完成,建議舉行頻,率,率,根據(jù)產(chǎn)品/,市,市場特性，,每,每半年/一,年,年一次,監(jiān)督每月一,次,次,修改計(jì)劃每,季,季度或半年,一,一次,資料來源：,麥,麥肯錫分,析,析,責(zé)任者,制訂/執(zhí)行,業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng),理,理,產(chǎn)品經(jīng)理，,大,大客戶和渠,道,道經(jīng)理,分公司經(jīng)

61、理,各部門人員,一,一起參加,總裁，集團(tuán),辦,辦公室，各,級(jí),級(jí)參與人員,市場總監(jiān)，,銷,銷售總監(jiān),支持/指導(dǎo),市場總監(jiān)，,銷,銷售總監(jiān),總裁,分公司客戶,經(jīng),經(jīng)理，業(yè)務(wù),員,員，渠道經(jīng),理,理，大客戶/渠道經(jīng)理,，,，產(chǎn)品經(jīng)理,總裁,審批,總裁，董事,會(huì),會(huì),3.全公司,業(yè),業(yè)務(wù)目標(biāo)匯,總,總協(xié)調(diào),4.制訂激,勵(lì),勵(lì)措 施，,公,公布目標(biāo),5.監(jiān)督執(zhí),行,行進(jìn)度/修,改,改目標(biāo),1.公司自,上,上而下設(shè)置,目,目標(biāo),2.分公司,自,自下而上制,定,定計(jì)劃,銷售額,損益表,產(chǎn)品線每月,情,情況,定價(jià),產(chǎn)量,廣告促銷費(fèi),用,用,新產(chǎn)品開發(fā),預(yù),預(yù)算,產(chǎn)品戰(zhàn)略及,產(chǎn),產(chǎn)品線預(yù)算,制,制訂程序,研發(fā)

62、,生產(chǎn),營銷服務(wù),銷售,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品線戰(zhàn)略,及,及業(yè)務(wù)計(jì)劃,戰(zhàn)略舉措,利潤目標(biāo),集團(tuán)高層審,批,批,各相關(guān)部門,指,指標(biāo),研發(fā)：新產(chǎn),品,品開發(fā)計(jì)劃,及,及預(yù)算,生產(chǎn)：產(chǎn)量,及,及成本指標(biāo),營銷服務(wù)：,促,促銷廣告預(yù),算,算,銷售：銷量,、,、費(fèi)用及激,勵(lì),勵(lì),損益表基本,內(nèi),內(nèi)容,商品成本,運(yùn)輸費(fèi)用(,各,各地),業(yè)務(wù)費(fèi)用,人力,庫存,當(dāng)?shù)氐膹V告,促,促銷,人力,管理,利息,其他,產(chǎn)品線每月,稅,稅前利潤,銷售成本,銷售費(fèi)用,稅前利潤,負(fù)責(zé)部門,營銷,生產(chǎn),銷售,其他預(yù)算單,位,位,營銷,其它費(fèi)用,*,Footnote,資料來源,：,：,Sources,Unitofmeasure,Stic

63、ker,Legend,Legend,Legend,產(chǎn)品戰(zhàn)略,及,及產(chǎn)品線,預(yù),預(yù)算制訂,程,程序,研發(fā),生產(chǎn),營銷服務(wù),銷售,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品線戰(zhàn),略,略及業(yè)務(wù),計(jì),計(jì)劃,戰(zhàn)略舉措,利潤目標(biāo),集團(tuán)高層,審,審批,各相關(guān)部,門,門指標(biāo),研發(fā)：新,產(chǎn),產(chǎn)品開發(fā),計(jì),計(jì)劃及預(yù),算,算,生產(chǎn)：產(chǎn),量,量及成本,指,指標(biāo),營銷服務(wù),：,：促銷廣,告,告預(yù)算,銷售：銷,量,量、費(fèi)用,及,及激勵(lì),損益表,負(fù)責(zé)部門,銷售額,價(jià)格,銷量,產(chǎn)品銷售,成,成本,原材料,勞動(dòng)力,毛利,銷售費(fèi)用,銷售員工,資,資及業(yè)務(wù),費(fèi),費(fèi)用,促銷與廣,告,告,產(chǎn)品開發(fā),費(fèi),費(fèi)用,管理費(fèi)用,人力,利息,其它,稅前利潤,1月,2月,3月

64、,.,營銷部門,銷售部門,生產(chǎn)部門,銷售部門,營銷部門,研發(fā)部門,其它預(yù)算,單,單位,營銷部門,謝 謝,1月-2304:09:3204:0904:091月-231月-2304:09,04:0904:09:321,月,月-231,月,月-2304:09:32,2023/1/5 4:09:32,9,、靜夜四無,鄰,鄰，荒居舊,業(yè),業(yè)貧。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨,中,中黃,葉,葉樹,，,，燈,下,下白,頭,頭人,。,。04:09:3204:09:3204:09,1/5/20234:09:32AM,11,、以我,獨(dú),獨(dú)沈久,，,，愧君,相,相見頻,。,。1月-2304:09:3204:09,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江海,別,別，幾度隔,山,山川。04:09:3204:09:3204:09,Thursday,January 5,2023,13,、,乍,乍,見,見,翻,翻,疑,疑,夢,夢,，,，,相,相,悲,悲,各,各,問,問,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2304:09:3204:09:32,January5,2023,14,、,他,他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,白,發(fā),發(fā),，,，,舊,