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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,大潤發(fā)2010銷售回顧和2011年規(guī)劃,青島分部,王莉,2011.3.3,目錄,關(guān)于大潤發(fā)青島分部,2010年回顧,總體銷售,分析,門店導(dǎo)購分析,門店分析,銷售走勢,青島分部在華北大潤發(fā)系統(tǒng)的位置,主要成績與問題,2011年規(guī)劃,銷售計劃,產(chǎn)品策略,促銷策略,促銷規(guī)劃,戰(zhàn)略目標,雙贏模式,結(jié)束語,總體銷售,2010年5-12月實現(xiàn)銷售總收入26萬余元,一、銷售數(shù)據(jù)分析,為什么要做銷售分析,我們的成績,我們
2、的不足,我們的計劃,我們工作開展的如何,?,我們工作失誤是什么,?,我們應(yīng)該做什么,?,我們下一步工作重點是什么？,1,、銷售總額分析；,2,、品牌分析；,3,、品類分析；,4,、單品分析；,5,、市場分析；,6,、分銷渠道分析；,7,、策略分析；,8,、資源配備分析。,銷售何種產(chǎn)品,在,哪里銷售,如何銷售,保障,一、銷售數(shù)據(jù)分析,怎樣做銷售分析,青島分部大潤發(fā)門店分布情況,大潤發(fā)青島分部,城陽店,青島店,即墨店,煙臺店,威海店,榮成店,青州店,濰坊店,萊陽店,平度店,促銷人員支持,促銷人員配置情況（,6,人）,城陽店,青島店,即墨店,煙臺店,威海店,榮成店,青州店,濰坊店,萊陽店,1人,1人
3、,0人,1人,1,人,0人,0人,0人,1人,平度店,1人,導(dǎo)購人員分析,目前青島分部共有大潤發(fā)門店10家，其中濰坊店、青州店為2010年底新開業(yè)門店，平度大潤發(fā)為2011年3月底新開業(yè)門店。目前有專職導(dǎo)購5位，其中青島大潤發(fā)、平度大潤發(fā)為3月初新上崗導(dǎo)購員。因此目前大潤發(fā)人員的主要問題是崗位配置到位。同時目前大潤發(fā)單店超萬元門店沒有，因此提升單店的績效和單店的貢獻率是2011年的重要工作。,門店分析,門店名稱,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,煙臺店,3232.3,4856.2,5235.42,5184.8,5903.89,6126.38,5030.77,2829.36,
4、青島店,2626,3618.7,6980.71,5151.3,4748.29,10249.7,5745.19,3421.12,威海店,4014.1,4271.8,6554.42,6013.5,4460.85,4653.53,4224.89,3916.52,城陽店,5310.8,8385.5,6164.73,7540.5,7939.58,9510.41,8813.08,4624.03,即墨店,2049,2777.2,3734.22,4896.4,4155.9,4564.5,4936.76,3311.92,榮成店,2140.5,3632.7,7035.4,6515.4,5838.23,7191.7
5、3,4325.89,4133.7,萊陽店,880.2,964.94,1621.97,1281.2,1410.39,1282.63,2044.64,1401.44,青州店,548.29,合 計,20253,28507,37326.9,36583,34457.1,43578.9,35121.2,24186.38,門店分析,門店分析,目前青島城陽、即墨、青島三家店銷售占比在50%，煙臺、威海、榮成3家門店銷售占比46%，因此根據(jù)80/20法則，以上門店是2011年度重點提升和維護的門店。同時青州店、濰坊店、平度店是3個新開業(yè)門店，店內(nèi)客情和銷售基礎(chǔ)不是很牢固，因此專職導(dǎo)購的培訓和業(yè)務(wù)的客情跟蹤極為重
6、要，店內(nèi)銷售提升需要一定的時間，但是銷售潛力很大。,門店分析：,門店銷售排名,城陽店銷售穩(wěn)定,2010年底剛開業(yè),銷售走勢,2010年總體系統(tǒng)銷售走勢,月均水平線,增長率為76%,銷售走勢,2010年總體銷售走勢很平均，沒有銷售高峰時節(jié)，7家店月均銷售在4.5萬左右，同時三八、五一、十一等國家法定節(jié)假日均沒有看到銷售有太大起色，2011年1月、2月銷售有個較大起色，因店內(nèi)1.24-2.2大潤發(fā)有印花產(chǎn)品（繽紛左旋、牛奶）6.5元，銷售有突破8萬元，其中城陽店突破萬元1.5萬，2月份因沒有活動銷售有所回落6萬左右，因此特價活動拉動銷售在大潤發(fā)系統(tǒng)有明顯的表現(xiàn)。,銷售走勢,煙臺店,下滑,銷售走勢,
7、威海店,銷售走勢,青島店,銷售走勢,城陽店,銷售走勢,即墨店,銷售走勢,榮成店,銷售走勢,萊陽店,主要問題,一、溝通問題：,1、促銷活動較少，同時力度較低，因大潤發(fā)系統(tǒng)是超低價概念，系統(tǒng)整體銷售80%來自于廠家提供或支持的讓利產(chǎn)品（海報印花產(chǎn)品）,2、新品上柜機率較低零；無任何新SKU加入貴超市；,3、總部溝通信息欠缺，門店主管相對權(quán)利較少，因此門店的執(zhí)行力全部來自于總部的安排；,4、導(dǎo)購員更換頻繁，因此對于門店的銷售基礎(chǔ)穩(wěn)定性較差。,主要問題,二、市場競爭問題：,1、我方市場方案、促銷方案等較少，未能抓住銷售機會；,2、季節(jié)性產(chǎn)品促銷檔期的安排沒有及時跟進到位；,3、競品市場反應(yīng)迅速；,3、
8、在一些重大法定節(jié)日和門店店慶檔期我司活動沒有及時跟上。,兔年展望,2011年銷售預(yù)算,門店名稱,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計（萬元）,煙臺店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,青島店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,威海店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,城陽店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,即墨店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,榮成店,2,2,2,2,2,2,2,2.5,2,1.5,20,萊陽店,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.
9、2,1.2,1.5,1.2,0.9,12,濰一廣場店,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.5,1.2,0.9,12,青州店,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.2,1.5,1.2,0.9,12,合 計,156,四、,2011,年,工作規(guī)劃,1,、深化實施,大潤發(fā)系統(tǒng),“樣板店”工程，以,如唐山店為,推廣樣板，按“計劃投入、高效產(chǎn)出”原則，細化樣板店推廣方案，細化績效考評，落實,3W,，責任到人，提高執(zhí)行力。同時對樣板店建設(shè)實行統(tǒng)一主題、統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一行動，實現(xiàn)標準化與連鎖化形象設(shè)計。實現(xiàn),公司,向終端的深度滲入。,具體措施：綜合考慮各地區(qū),門店,上報樣板
10、店方案前提下，對已實施或正申報門店在,4,月,15,日前做好實地綜合復(fù)評和評估工作報片區(qū)。同時將各樣板店門店納入省區(qū)重點客戶管理范圍，要求各地區(qū)以月度為單位作出相關(guān)總結(jié)報告。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,4,、加強,大潤發(fā)門店和新開業(yè)門店,的管理，對二線市場的大型賣場進行重點扶持，加強與大型賣場建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。加大人力、物力投入，提升我司產(chǎn)品在重點,KA,賣場的品牌影響力。,具體措施：,大潤發(fā)系統(tǒng)門店實行專人專管，,責任到人，,具體銷售跟蹤與協(xié)調(diào)，每月對區(qū)域性,KA,做好銷售分析和費用總結(jié)，分季度、分地區(qū)、分系統(tǒng)協(xié)助個地區(qū)作好銷售回顧和促銷安排。力爭在,6,月前培育,2-3,個,3,萬
11、元店，,3-4,個,2,萬元店，,5-6,個,1,萬元店。,6,、做好終端促銷資源搶占工作，努力創(chuàng)新促銷方式，在提升促銷績效同時兼顧單品毛利。,公司新品的上柜和拳頭品項的提升。,具體措施：除開大型活動個別單品的低價促銷外，要求各類促銷嚴格控制在廠價以上，各地區(qū)必須在促銷氛圍、促銷服務(wù)、促銷宣傳、單品選擇等細節(jié)方面狠下工夫，通過資源搶占和細節(jié)工作的落實提升促銷績效。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,7,、繼續(xù)以制度提升速度，強調(diào)從上到下的執(zhí)行力問題和整個團隊的執(zhí)行效率，從歷年來的銷售證明，認真執(zhí)行，就有效果，有落實，就有成績。競爭要求速度，市場講究效率。,具體措施：,公司,在,4,月,1,日前下發(fā)各級別人員,AIP,制度、,業(yè)務(wù)的,大潤發(fā)單店的經(jīng)營提升績效,方案等。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,11,、繼續(xù)完善激勵機制，做好人員的編制整合工作，進一步完善人員定崗工作，避免人員的過分流失等情況影響工作的開展，并注意提高人員的工作積極性和激發(fā)工作熱情。并經(jīng)常做好人員之間的思想溝通，減輕思想壓力。,具體措施：,4-6,月份大潤發(fā)門店的單店考核列入考核機制，,定崗定責。,四、,2011,年,工作規(guī)劃,心有多大,舞 臺 就 有 多 大！,進攻是最好的防守,謝謝,
大潤發(fā)青島分部銷售回顧
