商務(wù)談判談判的背景調(diào)查

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,談判的背景調(diào)查,第一頁(yè),共三十三頁(yè)。,荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂一種精密儀器的購(gòu)銷合同,但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。談判一開始,荷蘭一方代表就將其產(chǎn)品的

2、性能、優(yōu)勢(shì)及目前在國(guó)際上的知名度做了詳細(xì)的介紹,并說明許多國(guó)家的企業(yè)的欲購(gòu)買其產(chǎn)品。然后,荷方代表自信地說:“根據(jù)我放產(chǎn)品的以上優(yōu)勢(shì),一臺(tái)儀器售價(jià)4000美元?!?中方代表胸有成竹,因?yàn)檎莆盏挠嘘P(guān)資料顯示國(guó)際上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3000美元。于是中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及銷售價(jià)格等向荷方代表作了說明。,荷方代表十分震驚,據(jù)他們掌握的情況,中方是第一次進(jìn)口這種儀器,想必對(duì)有關(guān)情況缺乏了解,沒想到中方代表準(zhǔn)備的如此充分。荷方代表無話可說,立即將價(jià)格降低到3000美元。,引例:,第二頁(yè),共三十三頁(yè)。,事實(shí)上,中方人員在談判前就了解到,荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具有國(guó)

3、際一流水平,但目前經(jīng)營(yíng)困難,陷入一場(chǎng)巨額債務(wù)危機(jī)中,回收資金是當(dāng)務(wù)之急,正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是,中方代表從容回答荷方代表:“由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限度,我方只能認(rèn)可2500美元的價(jià)格?!焙煞酱砺牶蟛粣偟卣f:“我們的產(chǎn)品是物有所值,且需求者也不僅是中方一家,若中方?jīng)]有誠(chéng)意,我們可終止談判?!?中方代表依然深色從容,道:“既然如此,我們很遺憾?!?中方根據(jù)已掌握的情況,相信荷方不會(huì)就此終止談判,一定會(huì)再來找中方。,果然,沒過多久,荷方即主動(dòng)找到中方,表示價(jià)格可以再談。,在新的一輪談判中,雙方都做了一定的讓步,最終以2700美元成交。,第三頁(yè),共三十三頁(yè)。,凡事預(yù)則立,不預(yù)則

4、廢。,中方為什么能占到主動(dòng)?,第四頁(yè),共三十三頁(yè)。,談判背景調(diào)查,談判組織準(zhǔn)備,談判計(jì)劃的制定,商務(wù)談判準(zhǔn)備工作,第五頁(yè),共三十三頁(yè)。,商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和。,政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素。,第六頁(yè),共三十三頁(yè)。,該國(guó)對(duì)企業(yè)的管理制度,該國(guó)對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式,對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注,談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何,買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何,該國(guó)有沒有將一些間諜手段運(yùn)用到商務(wù)談判中的情況,政治狀況,第七頁(yè),共三十三頁(yè)。,政治環(huán)境的變化,通常會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因

5、此,在國(guó)際貿(mào)易中,優(yōu)秀的談判者都非常重視對(duì)政治環(huán)境的分析,特別是會(huì)對(duì)國(guó)際形勢(shì)、談判對(duì)手國(guó)家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行較為深入的分析,以確保談判可以順利進(jìn)行。,第八頁(yè),共三十三頁(yè)。,中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地,該地區(qū)的國(guó)際形勢(shì)變化將會(huì)對(duì)世界市場(chǎng)上石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生重大影響。上世紀(jì)50年代以來,在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突,甚至僅僅是國(guó)與國(guó)之間外交爭(zhēng)端,都直接影響到了石油及其制品的價(jià)格。又比如,若某商品的運(yùn)輸要通過交戰(zhàn)地區(qū),則很可能因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)而無法按期裝運(yùn)或改變運(yùn)輸線路而增加費(fèi)用。,第九頁(yè),共三十三頁(yè)。,宗教信仰,該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么?,該宗

6、教信仰是否會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響:,政治事務(wù),法律制度,國(guó)別政策,社會(huì)交往與個(gè)人行為,節(jié)假日與工作時(shí)間,第十頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)于宗教的有關(guān)問題,商務(wù)談判人員必須了解,如宗教的信仰和行為準(zhǔn)則、宗教活動(dòng)方式、宗教的禁忌等,這些都會(huì)對(duì)商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響,如果把握不當(dāng),則會(huì)給企業(yè)帶來很大的影響。如麥當(dāng)勞進(jìn)入印度的失敗,當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”,第十一頁(yè),共三十三頁(yè)。,該國(guó)家的法律制度是什么?是依據(jù)何種法律體系制定的?是英美法還是大陸法?,在現(xiàn)實(shí)生活中,法律的執(zhí)行程度如何?,該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何?,該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國(guó)商務(wù)談

7、判活動(dòng)必然會(huì)涉及兩國(guó)法律適用問題,必須清楚該國(guó)執(zhí)行國(guó)外法律仲裁判決需要哪些條件和程序?,該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師?,法律制度,第十二頁(yè),共三十三頁(yè)。,談判人員還要了解掌握有關(guān)國(guó)際貿(mào)易的各種法規(guī)條例,了解對(duì)方國(guó)家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度,對(duì)我國(guó)是否實(shí)行禁運(yùn)或限制進(jìn)出口的種類范圍,以利于我方制定正確的談判方針、計(jì)劃,避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會(huì),促使談判順利進(jìn)行。例如,各國(guó)都有貿(mào)易出口管制措施,但是,各國(guó)間出口管制的內(nèi)容及商品品種卻有很大差別某種商品在某國(guó)可能是國(guó)內(nèi)緊缺物資,限量出口,但在另一國(guó)可能是剩余商品,大量出口。了解這些信息,有利于我們選擇確定談判對(duì)

8、手,制定正確的談判目標(biāo),確定在談判中的基本策略。,第十三頁(yè),共三十三頁(yè)。,不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗,這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。如在某國(guó)家或地區(qū),稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是什么;贈(zèng)送禮品及贈(zèng)送方式有什么習(xí)俗等等。,此外,在公共場(chǎng)合人們對(duì)當(dāng)面批評(píng)是否能夠接受、人們?nèi)绾螌?duì)待榮譽(yù)及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動(dòng)中的地位如何等等,這些社會(huì)習(xí)俗等都會(huì)影響雙方意見交流的方式及所采取的對(duì)策,是談判前必須了解的環(huán)境因素。,社會(huì)習(xí)俗,第十四頁(yè),共三十三頁(yè)。,在商務(wù)談判中,商業(yè)習(xí)俗對(duì)談判的順利進(jìn)行影響很大。談判當(dāng)事人由于各自所處的地理環(huán)境和歷史的種種原因,形成了各具特色的商業(yè)習(xí)慣。作為談判人員

9、,要促使談判順利進(jìn)行就必須了解各地的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)慣例,否則雙方就很有可能會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)和分歧。,第十五頁(yè),共三十三頁(yè)。,客商身份調(diào)查,談判對(duì)手資信調(diào)查,對(duì)談判者自身的了解,對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查,第十六頁(yè),共三十三頁(yè)。,客商類別,特征,在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司,資本雄厚,有財(cái)團(tuán)做后臺(tái),機(jī)構(gòu)健全,聘請(qǐng)法律顧問專門研究市場(chǎng)行情以及技術(shù)論證,享有一定知名度的客商,資本比較雄厚,產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定得銷售量,靠引進(jìn)技術(shù),創(chuàng)新發(fā)展,在國(guó)際上有一定得競(jìng)爭(zhēng)能力,沒有任何知名度的客商,沒有任何知名度但卻可提供完備的法人證明,具備競(jìng)爭(zhēng)條件,專門從事交易中介的客商,俗稱中間商,無法人資格,無權(quán)簽署合同,只是為了

10、收取傭金而為交易雙方牽線搭橋,知名母公司下屬的子公司,資本比較薄弱,是獨(dú)立的法人,實(shí)行獨(dú)立核算,在未獲授權(quán)許可前,無權(quán)代表母公司,知名母公山司總部外的分公司,無法律和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性,不具有獨(dú)立法人資格,公司資產(chǎn)屬于母公司,利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商,在某公司任職的個(gè)人,打著公司的招牌,從事個(gè)人買賣活動(dòng),謀求暴利或巨額傭金,騙子客商,無固定職業(yè),專門靠欺騙從事交易,以拉關(guān)系,行賄等手段實(shí)施欺騙活動(dòng),第十七頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司,要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明,談判前要做好充分準(zhǔn)備,談判中要求有較高超的談判技巧,要有充足的自信心,不能

11、一味為迎合對(duì)方條件而損害自己的根本利益。這類公司是很好的貿(mào)易伙伴。,第十八頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)待享有一定知名度的客商,要看到對(duì)方比較講信譽(yù),占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)比較迫切,技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好,對(duì)我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受,是較好的貿(mào)易伙伴。,第十九頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)待沒有任何知名度的客商,只要確認(rèn)其身份地位,深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況,也是我們很好的合作伙伴。因?yàn)槠渲炔桓?,談判條件不會(huì)太苛刻,他們也希望多與中國(guó)合作打出其知名度。,對(duì)待專門從事交易中介的客商,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位,防止他們打著中介的旗號(hào)行欺騙的手段。,第二十頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)待“

12、借樹乘涼”的客商,不要被其母公司的光環(huán)所迷惑,對(duì)其應(yīng)保持慎重態(tài)度。如果是子公司,要求其出示其母公司準(zhǔn)予其以母公司的名義洽談業(yè)務(wù),并承擔(dān)子公司一切風(fēng)險(xiǎn)的授權(quán)書。母公司擁有的資產(chǎn)、商譽(yù)并不意味著子公司也如此,要警惕子公司打著母公司招牌虛報(bào)資產(chǎn)的現(xiàn)象。如果是分公司,它不具備獨(dú)立的法人資格,公司資產(chǎn)屬于母公司,它無權(quán)獨(dú)自簽約。,第二十一頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)待各種騙子型的客商,我們一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目,謹(jǐn)防上當(dāng),尤其不要被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑,使自己誤入圈套。,第二十二頁(yè),共三十三頁(yè)。,談判對(duì)手資信調(diào)查,對(duì)客商合法資格的審查,法人應(yīng)具備三個(gè)條件:,a、法人必須有自已的組織機(jī)

13、構(gòu)、名稱與固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所,組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體。,第二十三頁(yè),共三十三頁(yè)。,b、法人必須有自己的財(cái)產(chǎn),這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證。,c、法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。,第二十四頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)談判對(duì)手資本、信用與履約能力的審查,了解對(duì)方談判人員的權(quán)限,了解對(duì)方的談判時(shí)限,了解對(duì)方談判人員的其他情況,第二十五頁(yè),共三十三頁(yè)。,對(duì)談判者自身的了解,(1)談判信心的確立,談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對(duì)方的足夠的依據(jù),是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備,一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。,第二十六頁(yè),共三十三頁(yè)。,(2)自我需要的認(rèn)定,希望借

14、助談判滿足己方哪些需要,各種需要的滿足程度,需要滿足的可替代性,滿足對(duì)方需要的能力鑒定,第二十七頁(yè),共三十三頁(yè)。,談判背景調(diào)查的手段,1)背景調(diào)查的信息渠道,(1)印刷媒體。,(2)電腦網(wǎng)絡(luò)。,(3)電波媒介。,(4)統(tǒng)計(jì)資料。,(5)各種會(huì)議。,(6)各種專門機(jī)構(gòu)。,(7)知情人士。,第二十八頁(yè),共三十三頁(yè)。,2)背景調(diào)查的方法,(1)訪談法,(2)問卷法,(3)文獻(xiàn)法,(4)電子媒體收集法,(5)觀察法,(6)實(shí)驗(yàn)法,第二十九頁(yè),共三十三頁(yè)。,3)背景調(diào)查的原則,(1)可靠性,(2)全面性,(3)可比性,(4)針對(duì)性,(5)長(zhǎng)期性,第三十頁(yè),共三十三頁(yè)。,(1)要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析

15、,剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息,保存那些可靠的、有可比性的信息,避免造錯(cuò)誤的確良判斷和決策。,(2)要在已證明資料可靠性的基礎(chǔ)上半資料進(jìn)行歸納和分類。,(3)將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析,從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì),由此問題邏輯推理到彼問題,由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)知,然后提出有重要意義的問題。,(4)將提出的問題作出正確判斷和結(jié)論,并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見,供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參與。,(5)寫出背景調(diào)查報(bào)告。,4)資料的加工整理,第三十一頁(yè),共三十三頁(yè)。,謝謝!,第三十二頁(yè),共三十三頁(yè)。,內(nèi)容總結(jié),談判的背景調(diào)查。于是中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及銷售價(jià)格等向荷方代表作了說明。商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和。政治環(huán)境的變化,通常會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地,該地區(qū)的國(guó)際形勢(shì)變化將會(huì)對(duì)世界市場(chǎng)上石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生重大影響。該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師,第三十三頁(yè),共三十三頁(yè)。,

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