住宅項(xiàng)目定價(jià)方法探討分析研究 造價(jià)學(xué)專業(yè)

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1、 住宅項(xiàng)目定價(jià)方法探討 在住宅項(xiàng)目定價(jià)實(shí)踐中，其定價(jià)方法較多，其中主要有成本加成定價(jià)法，它指的是在項(xiàng)目單位成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的目標(biāo)利潤作為項(xiàng)目的單位售價(jià)，其公式為P=C(1+)1，但這種定價(jià)方法僅僅考慮成本與企業(yè)的目標(biāo)利潤，而不考慮需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，其結(jié)果是住宅要么賣不出去，要么企業(yè)不能獲取較大的利潤。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，它指的是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，這種方法考慮了市場(chǎng)需求和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，其住宅的需求彈性較小和供大于求的情況下，為了不破壞整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的平衡，這是一種較常采用的定價(jià)方法，但這種方法僅從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格這一單一指標(biāo)進(jìn)行考慮，這樣就顯得過于籠統(tǒng)，沒有

2、很好地按區(qū)域、住宅物業(yè)形態(tài)等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，故在項(xiàng)目定價(jià)實(shí)際應(yīng)用中將會(huì)遇到障礙。此外，還有尾數(shù)定價(jià)法，以及差別定價(jià)法。在本文中，主要介紹一種能夠運(yùn)用于房地產(chǎn)企業(yè)中實(shí)際可操作的定價(jià)方法，它其實(shí)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法的一種深化和延伸。在這里，稱之為類比量化定價(jià)法。該定價(jià)方法指的是對(duì)住宅價(jià)格有影響的主要因素按其影響因素的不同分別確定權(quán)重，并對(duì)其中的每一單個(gè)因素根據(jù)其優(yōu)劣賦予不同的分值，然后選擇與本項(xiàng)目類似的項(xiàng)目進(jìn)行類比后分別一一賦予分值，其次根據(jù)權(quán)重乘以相應(yīng)分值求和得出各項(xiàng)目的總分，再次通過所得出的各項(xiàng)目的總分與已知項(xiàng)目的均價(jià)按最小二乘法建立函數(shù)關(guān)系式得出擬售住宅項(xiàng)目的均價(jià)，最后根據(jù)位置、樓層、景觀、朝向

3、等進(jìn)行價(jià)格調(diào)整確定出每一單元的擬售價(jià)格。該方法其優(yōu)越性在于將其定價(jià)影響因素進(jìn)行了量化，而賦予的分值又僅僅是通過調(diào)查對(duì)比得出，而不是采取專家打分法使得分值的隨意性和波動(dòng)性都比較大，而且充分考慮了市場(chǎng)需求和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。一、影響因素、指標(biāo)及其分值的確定 共列出了12個(gè)主要影響因素，分別是位置、價(jià)格、配套、交通、物業(yè)管理、周邊環(huán)境(景觀、污染)、窗體頂端城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、建筑風(fēng)格及立面、戶型、發(fā)展商品牌和實(shí)力、廣告，其分值分別為1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，詳見下表1。表1 住宅項(xiàng)目影響因素、指標(biāo)與分值2 二、權(quán)重的確定筆者運(yùn)用價(jià)值工程中的09評(píng)分法來確定權(quán)重。表2 住宅項(xiàng)目影響因素

4、權(quán)重計(jì)算表(09評(píng)分法)3三、項(xiàng)目均價(jià)的確定通過表2確定的各影響因素的權(quán)重和擬售項(xiàng)目及類比項(xiàng)目所賦予的分值，由公式得出各項(xiàng)目的總分，其中n表示項(xiàng)目影響因素的項(xiàng)數(shù)，Wi表示權(quán)重，F(xiàn)i表示分值，其計(jì)算如表3。表3 類比量化定價(jià)法計(jì)算表然后根據(jù)表3得出的數(shù)據(jù)，運(yùn)用最小二乘法建立回歸方程，即P=a+bS4，其中P為項(xiàng)目均價(jià)，S為項(xiàng)目得分，確定參數(shù)a和b后，代入擬售項(xiàng)目的得分，即可得擬售項(xiàng)目的均價(jià)。四、住宅項(xiàng)目各單元定價(jià)上述定價(jià)只是制定出一個(gè)小區(qū)或一棟樓的基準(zhǔn)平均價(jià)格，而對(duì)具體的某一單元而言，由于位置、層高、區(qū)位、朝向、景觀、戶型等的不同，對(duì)購房者來說，就有著不同的效用。所以需將各單元分別定價(jià)，以不同的

5、價(jià)格來體現(xiàn)效用的高低。1、項(xiàng)目位置價(jià)格調(diào)整系數(shù)項(xiàng)目位置價(jià)格調(diào)整系數(shù)是指在一個(gè)小區(qū)中，根據(jù)各棟樓宇的位置、坐向、臨街狀況、樓間距、與小區(qū)花園、公共配套服務(wù)設(shè)施的距離等來綜合調(diào)整價(jià)格系數(shù)。如南北朝向、較大的樓間距、臨近配套設(shè)施、外觀漂亮的樓宇的價(jià)格就會(huì)相對(duì)高些，如表4所示。表4 項(xiàng)目位置價(jià)格調(diào)整系數(shù)表注：其中m、k一般在5%以內(nèi)，如果位置差異特別大，可取更大的系數(shù)，但一般不超過15%。住宅項(xiàng)目定價(jià)方法探討(2)2、項(xiàng)目樓層價(jià)格調(diào)整系數(shù)項(xiàng)目樓層價(jià)格調(diào)整系數(shù)是指根據(jù)居民的生活習(xí)慣、樓層高低所體現(xiàn)的通風(fēng)采光、視野等差異來調(diào)整的樓宇價(jià)格。在我國，如果是六層多層住宅，一般是一、六層較便宜，二、五樓層居中，三

6、、四層最貴；而對(duì)高層住宅，一般是越高越貴。針對(duì)不同樓層其價(jià)格調(diào)整系數(shù)見表5。表5 項(xiàng)目樓層價(jià)格調(diào)整系數(shù)表5注：m=k/N，其中k為不同樓層系數(shù)之最大值，一般取10%15%。如果有另樓遮擋本樓，則在另樓的最高層處上下，本樓的樓層系數(shù)會(huì)有一個(gè)較大的跳躍。根據(jù)項(xiàng)目位置價(jià)格調(diào)整系數(shù)和項(xiàng)目樓層價(jià)格調(diào)整系數(shù)，利用公式類比量化法的樓宇均價(jià)（1+項(xiàng)目位置價(jià)格調(diào)整系數(shù))（1+項(xiàng)目樓層價(jià)格調(diào)整系數(shù))得出各棟樓各層的均價(jià)，筆者將此價(jià)格稱之為樓層均價(jià)。3、項(xiàng)目水平價(jià)格調(diào)整系數(shù)(1)項(xiàng)目區(qū)位價(jià)格調(diào)整系數(shù)區(qū)位價(jià)格調(diào)整系數(shù)指的是那種靠近電梯、過道的單元由于易受噪音干擾、而此位置單元不如遠(yuǎn)離電梯、過道的單元所形成的價(jià)格調(diào)整系

7、數(shù)，一般此價(jià)格調(diào)整系數(shù)上下不要超過1%。(2)戶型價(jià)格調(diào)整系數(shù)戶型價(jià)格調(diào)整系數(shù)是指從它的功能分區(qū)是否合理，采光通風(fēng)如何，是否有暗房，是否有恰當(dāng)?shù)拿娣e配合比等方面來進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的系數(shù)。其價(jià)格調(diào)整系數(shù)一般不要超過3%。(3)單元朝向價(jià)格調(diào)整系數(shù)單元朝向價(jià)格調(diào)整系數(shù)是指根據(jù)單元的朝向、采光、平面布局、消費(fèi)習(xí)慣等而進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整系數(shù)。朝向通常是指 客廳的朝向，根據(jù)朝向的不同，其價(jià)格調(diào)整系數(shù)見表6。表6 單元朝向價(jià)格調(diào)整系數(shù)表(4)景觀價(jià)格調(diào)整系數(shù)景觀對(duì)于住宅購買者而言，常具有決定性的影響力，對(duì)那種能夠臨望公園、水景、山景、自然或人造的景觀單元，通常相對(duì)沒有景觀的單元而言，價(jià)格要高出許多。故景觀價(jià)格調(diào)整

8、系數(shù)就是指由于不同單元的景觀差異所造成的價(jià)格調(diào)整系數(shù)。其價(jià)格調(diào)整系數(shù)一般不要超過15%，對(duì)多面景觀也最多不要超過20%。綜合項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)格調(diào)整系數(shù)、戶型價(jià)格調(diào)整系數(shù)、單元朝向價(jià)格調(diào)整系數(shù)、景觀價(jià)格調(diào)整系數(shù)得出項(xiàng)目水平價(jià)格調(diào)整系數(shù)。然后用每棟樓的各層樓的樓層均價(jià)（1+項(xiàng)目水平價(jià)格調(diào)整系數(shù))，即得各單元的初步價(jià)格。五、各單元價(jià)格的微調(diào)上述各單元的初步價(jià)格相應(yīng)各單元的面積之和得出整個(gè)項(xiàng)目的總價(jià)，用總價(jià)除以總面積所得的調(diào)整后均價(jià)與我們前面通過類比量化定價(jià)法所得出的均價(jià)有一定的出入。我們可以用以下方法進(jìn)行微調(diào)。1、當(dāng)調(diào)整后的均價(jià)大于通過類比量化定價(jià)法得出的均價(jià)時(shí)，一是用每套單元均價(jià)除以系數(shù)k，其中系數(shù)k

9、調(diào)整后均價(jià)/類比量化定價(jià)法得出的均價(jià)。二是將那些條件差的單元價(jià)格再次調(diào)低，使最終得出的調(diào)整后均價(jià)與通過類比量化定價(jià)法得出的均價(jià)大致相符。2、當(dāng)調(diào)整后的均價(jià)小于通過類比量化定價(jià)法得出的均價(jià)時(shí)，一是用每套單元均價(jià)乘以系數(shù)k，其中系數(shù)k調(diào)整后均價(jià)/類比量化定價(jià)法得出的均價(jià)。二是將那些條件好的單元價(jià)格再次調(diào)高，使最終得出的調(diào)整后均價(jià)與通過類比量化定價(jià)法得出的均價(jià)大致相符。 (文/孫越）房地產(chǎn)定價(jià)策略分析2007-06-11 22:21一、房地產(chǎn)定價(jià)方法價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營活動(dòng)均以此為中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價(jià)位雖然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利

10、潤的機(jī)會(huì)。如何確定最適合的價(jià)格，求取最大的利潤，是所有投資人最關(guān)心的事情。（一）成本加成定價(jià)法將產(chǎn)品的成本（含稅金）加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價(jià)格的定價(jià)方法，是一種最基本的定價(jià)法，是根據(jù)測(cè)算或核算的成本加上一定比例的利潤率確定的。例如：某一項(xiàng)目的總成本為1500萬元，預(yù)期利潤10，則總售價(jià)為1650萬元，再將此1650萬元分配至每一單位的房地產(chǎn)商品，即得到單位面積平均售價(jià)，再根據(jù)每一單元房地產(chǎn)的樓層、朝向、室內(nèi)裝飾情況確定房地產(chǎn)售價(jià)。成本是開發(fā)項(xiàng)目的全部成本，包括開發(fā)成本以及經(jīng)營過程中的支出和稅收，基本上可分為可直接計(jì)入的成本和分配計(jì)入的成本。利潤率應(yīng)當(dāng)考慮房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)情況和整個(gè)行業(yè)的平均利潤

11、綜合測(cè)算確定。成本加成訂價(jià)雖較簡(jiǎn)單、理論依據(jù)充分，但這種方法本身考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受能力不夠，實(shí)際定價(jià)時(shí)，在此基礎(chǔ)上仍必須考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈與否，才能定出合理的價(jià)格，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，這種定價(jià)方法所做的定價(jià)可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（二）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來定價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，但其中價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要要素，特別是房地產(chǎn)商品這樣高價(jià)格的產(chǎn)品，即使你的定價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格高出不多，但作為顧客是特別關(guān)心的，由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性，競(jìng)爭(zhēng)主要考慮相近產(chǎn)品或附近區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況，因此，所謂競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而確定經(jīng)營房地產(chǎn)

12、的價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，若條件相當(dāng)?shù)膬勺诜康禺a(chǎn)，定價(jià)較高的，一般難以為顧客所接受。定價(jià)較低的，可以吸引人氣，形成低開高走的局面。而且房?jī)r(jià)是買漲不買跌。要比競(jìng)爭(zhēng)者推出價(jià)格較高的房地產(chǎn)，通常應(yīng)具有公司信譽(yù)良好、用材較高級(jí)、具有獨(dú)特的設(shè)計(jì)等優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法通常是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的一種方法，在此種方法下，開發(fā)經(jīng)營者獲取較高利潤的途徑就是必須著眼于降低開發(fā)經(jīng)營成本。（三）顧客感受定價(jià)法這種方法的理論基礎(chǔ)實(shí)際上是效用理論。對(duì)購房者而言，他實(shí)際上并不清楚也不十分關(guān)心市場(chǎng)上房地產(chǎn)商品的成本、造價(jià)等問題。他在選購房地產(chǎn)時(shí)，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類房地產(chǎn)商品的價(jià)格如何；二是以一

13、定的價(jià)位購買該項(xiàng)房地產(chǎn)是不是值得。當(dāng)購房者對(duì)某開發(fā)公司的品牌有信心時(shí)，縱然定價(jià)較高，購房者基于享受良好的售后服務(wù)和今后物業(yè)管理的考慮或是為了體現(xiàn)自己的實(shí)力、身份等，仍會(huì)欣然前往，而當(dāng)購房者對(duì)推出房地產(chǎn)商品的開發(fā)公司不具信心時(shí)，一旦定價(jià)太低，購房者反而會(huì)懷疑其品質(zhì)而不予信任。為什么在同一個(gè)城市里，物質(zhì)條件（如交通、綠化、生活服務(wù)設(shè)施等硬條件）相當(dāng)?shù)囊恍┬^(qū)，有的定價(jià)較高卻仍然賣得火爆，有的價(jià)位雖然較低，銷售卻冷冷清清，重要的一個(gè)原因就是顧客的感受。顧客的感受與推出該項(xiàng)房地產(chǎn)商品的開發(fā)商的社會(huì)信譽(yù)有關(guān)，也與該項(xiàng)房地產(chǎn)從策劃階段到營銷過程中的宣傳定位有很大的關(guān)系。依顧客感受而定價(jià)是大膽作風(fēng)，難以確定

14、定量的理論依據(jù)并進(jìn)行定量計(jì)算，所以，盡管房地產(chǎn)和其他商品一樣，品牌信譽(yù)確實(shí)能影響甚至主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，但房地產(chǎn)的定價(jià)亦不能太離譜，若超過顧客所能忍受的價(jià)位，銷售反而不利了。（四）加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法預(yù)售房屋的定價(jià)，通常采用市價(jià)比較法，即前述的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法，分析擬推出經(jīng)營房地產(chǎn)每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價(jià)增減比例，并據(jù)以對(duì)不同房屋進(jìn)行定價(jià)，稱為加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法。樓層、朝向及面積等因素對(duì)價(jià)格的影響受消費(fèi)習(xí)慣、心理經(jīng)濟(jì)條件、社會(huì)風(fēng)俗等多種因素制約，很難有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此運(yùn)用該方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)調(diào)查研究的情況而確定。不過一般遵循下列規(guī)律：朝向差價(jià)：一般南北

15、向較貴，東西向較便宜。樓層差價(jià)：樓層價(jià)位高低，受建筑物高度的影響。一般而言，高層建筑中，一、二、三樓及越高越貴，中間較便宜；多層建筑則中間樓層較貴，越往上下價(jià)位越低。選間差價(jià)：選間因三面采光，因而較其他單位為貴。視野差價(jià)：臨公園、湖邊、海灘或視野較佳、景觀較佳為貴，面臨巷弄或采光較暗者，即使同一棟樓，同一樓層，也較便宜。面積差價(jià)：一般情況下，辦公經(jīng)營面積集中且達(dá)到一定規(guī)?；蚴亲≌瑔卧娣e較大時(shí)價(jià)格可適當(dāng)提高。設(shè)計(jì)差價(jià)：屋內(nèi)布局、大小公共設(shè)施的配置都會(huì)影響房屋價(jià)格，布局合理的單元住宅價(jià)格可適當(dāng)提高，一宗房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)某些特別差的單元，可能需要降價(jià)銷售。（五）舊房定價(jià)方法舊房因受到損耗的影響或是設(shè)計(jì)

16、、布局等方面已經(jīng)過時(shí)，在定價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮房屋的具體情況，可以根據(jù)附近新建房屋的交易價(jià)格，再根據(jù)擬交易房屋的房齡或是成新程度定出價(jià)格。舊房如果因?yàn)樾藿甏挠绊懟蚱渌蛩氐闹萍s，存在設(shè)計(jì)及布局過時(shí)的情況，則應(yīng)調(diào)低價(jià)格，舊房交易前，通常需要經(jīng)過粉刷、整修，給人耳目一新的感覺，可以適當(dāng)提高價(jià)格。二、房地產(chǎn)定價(jià)策略（一）價(jià)格折扣與折讓策略 1.現(xiàn)金折扣。購買者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，公司則給予現(xiàn)金折扣。房地產(chǎn)銷售中，一次性付款可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時(shí)賣方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。2.數(shù)量折扣。顧客大量購買時(shí)，則予以價(jià)格上的優(yōu)待。這是公司薄利多銷原則

17、的體現(xiàn)，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。但房屋價(jià)格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵(lì)大量購買然后給予折扣的形式來銷售，因此，這里的“數(shù)量”則需要慎重確定。更多數(shù)量甚至整幢大樓的購買雖然不多見（有時(shí)會(huì)出現(xiàn)機(jī)構(gòu)購買的情況），但一旦如此，通?？梢酝ㄟ^談判獲得更高的折扣。（二）單一價(jià)格與變動(dòng)價(jià)格策略單一價(jià)格即不二價(jià)，無論誰來購買都是同樣價(jià)格。若有折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品，則對(duì)每一顧客皆一視同仁。變動(dòng)價(jià)格則對(duì)每一顧客的成交價(jià)皆有所差異。這主要來自買賣雙方的討價(jià)還價(jià)，或者買方與賣方的特殊關(guān)系造成。房屋價(jià)格能達(dá)到不二價(jià)的公司很少，一般幾乎都是“變動(dòng)價(jià)格”，盡管有時(shí)這種變動(dòng)從單位

18、價(jià)格來看可能并不高，但從總價(jià)來看，情況就不一樣了。（三）“特價(jià)品”定價(jià)策略使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)，來吸引消費(fèi)者購買。所謂“特價(jià)品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數(shù)幾戶，即所謂“廣告戶”，如廣告中常見的所謂“起價(jià)”元。（四）心理定價(jià)策略傳統(tǒng)的心理定價(jià)策略亦稱奇數(shù)定價(jià)。根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購買心理之研究調(diào)查，同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價(jià)49元時(shí)，不但銷量遠(yuǎn)大于標(biāo)價(jià)50元的產(chǎn)品，甚至還比標(biāo)價(jià)48元的銷路還要好。這種策略也可能用于房地產(chǎn)定價(jià)?，F(xiàn)代心理定價(jià)還有其他一些新的表現(xiàn)，如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號(hào)定價(jià)策略，像每平方米1998元這類定價(jià)。（五）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略，但在房地產(chǎn)營銷中，也有

19、在競(jìng)爭(zhēng)中突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而自主定價(jià)的策略，如在相鄰?fù)瑱n次的項(xiàng)目中，一方不通過價(jià)格調(diào)整，而通過提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)惠的其他條件來競(jìng)爭(zhēng)的情況，如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費(fèi)等來吸引顧客。三、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整（一）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整類型在房地產(chǎn)營銷過程中，基于市場(chǎng)情況的變化以及企業(yè)自身目標(biāo)的調(diào)整，需要對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，其類型無非是降低價(jià)格或提高價(jià)格。 1.降低價(jià)格。當(dāng)賣方面I臨銷售停滯不前、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈時(shí)，經(jīng)常需要做降價(jià)的考慮。降價(jià)終將引起同業(yè)間的摩擦與價(jià)格戰(zhàn)，但卻是不得已而為之的。降低價(jià)格的另一個(gè)原因是生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)量過多，資金占用嚴(yán)重，而增加銷售力量、改進(jìn)產(chǎn)品或其他營銷手段都無法達(dá)到銷售

20、目標(biāo)，從而造成資金周轉(zhuǎn)不靈，企業(yè)無法進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)。于是一些房地產(chǎn)企業(yè)放棄“追隨領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)”的做法，而采用“攻擊性定價(jià)”的方法，以便提高銷售量。有時(shí)企業(yè)為了獲取市場(chǎng)占有率，會(huì)主動(dòng)降價(jià)，隨著市場(chǎng)占有率的提高，生產(chǎn)成本又會(huì)因銷售量的增長而下降。 2.提高價(jià)格。提價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者及中間商的不滿，但有時(shí)在外部環(huán)境劇烈變化時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)為了生存也不得不提價(jià)。例如由于通貨膨脹，成本高漲，但生產(chǎn)率無法提高，許多企業(yè)不得不以提高價(jià)格的方式來確保利潤。提價(jià)雖然會(huì)招來顧客的抱怨，引起公司銷售人員的困擾，但如果運(yùn)用得當(dāng)，成功的提價(jià)會(huì)給公司增加利潤。（二）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的方法1.直接的價(jià)格調(diào)整。直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋

21、價(jià)格的直接上升或下降。它給客戶的信息是最直觀明了的，一般來說，價(jià)格上調(diào)，是說明物有所值，買氣旺盛。對(duì)于這樣的正面消息，發(fā)展商是最希望客戶盡快了解的，所以往往是進(jìn)行大張旗鼓的宣傳，并由此暗示今后價(jià)格上升的趨勢(shì)，以吸引更多的買家盡快入場(chǎng)。與此相反，價(jià)格下調(diào)，則說明產(chǎn)品有這樣或那樣的缺陷，不為買家所看好，或者是經(jīng)濟(jì)低迷，整個(gè)市場(chǎng)不景氣。應(yīng)該說，除非萬不得已，房地產(chǎn)發(fā)展商通常是不會(huì)直接宣布其樓盤價(jià)格下調(diào)的，而是通過其他方式間接讓客戶感受價(jià)格下挫的優(yōu)惠，以維護(hù)其正面形象。直接的價(jià)格調(diào)整有以下兩種方式。（1）調(diào)整基價(jià)。基價(jià)的調(diào)整就是對(duì)一棟樓宇的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降，因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元價(jià)格的計(jì)算基礎(chǔ)，

22、所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。（2）差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。房地產(chǎn)實(shí)務(wù)中，通常是在基價(jià)的基礎(chǔ)上通過制定不同的差價(jià)系數(shù)來確定不同套、單元的價(jià)格，各套、單元價(jià)格則是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算的。但每套、單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)所接納的程度并不會(huì)和我們?cè)鹊念A(yù)估相一致。在實(shí)際銷售中，有的原先預(yù)估不錯(cuò)的實(shí)際上并不好賣，有的單元原先預(yù)估不好賣實(shí)際上卻好賣。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就是根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況，對(duì)原先所設(shè)定的差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn)，不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn)，

23、以均勻各種類型單元的銷售比例，適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱反應(yīng)。2.調(diào)整付款方式。付款方式本來就是房?jī)r(jià)在時(shí)間上的一種折讓，它對(duì)價(jià)格的調(diào)整是較為隱蔽的。分析付款方式的構(gòu)成要件，可以發(fā)現(xiàn)，付款方式的付款時(shí)段的確定和劃分、每個(gè)付款時(shí)段的款項(xiàng)比例的分配、各種期限的貸款利息高低的影響是付款方式的三大要件，而付款方式對(duì)價(jià)格的調(diào)整也就是通過這三大要件的涮整來實(shí)現(xiàn)的。（1）付款時(shí)間的調(diào)整：是指總的付款期限的減少或拉長，各個(gè)階段付款時(shí)間設(shè)定向前移或向后靠。（2）付款比例的調(diào)整：是指各個(gè)階段的付款比例是前期高、后期低，還是付款比例的各個(gè)階段均衡分布，或者是各個(gè)階段付款比例的前期低、后期高。（3）付款利息的調(diào)整：如

24、“免息供樓”、“首期零付款”等策略實(shí)際上是利息調(diào)整的例子。 另：商鋪的租金定價(jià)法：商鋪本身沒有價(jià)值，即，商鋪的裝修，質(zhì)量等對(duì)其銷售影響不大。商鋪的價(jià)格與其回報(bào)率和租金有關(guān)。以回報(bào)率10%記，如周圍商鋪的出租價(jià)為10元/平方米，則該商鋪的售價(jià)為10*12*（1/0.1）等于1200元/平米。住宅底商如何定價(jià)？ 一、住宅底商的概念 住宅底商就是指住宅底層或低層的商業(yè)用房。住宅底商與社區(qū)商業(yè)配套是有區(qū)別的：住宅底商屬于“公共建筑”，不屬于公攤面積，以出租或出售荻利為目的, 由開發(fā)商或業(yè)主自行經(jīng)營；而商業(yè)配套設(shè)施，屬于“配套公共建筑”，根據(jù)小區(qū)規(guī)劃的要求而建，服務(wù)于小區(qū)，在住宅銷售時(shí)作為公攤的一部分，

25、在建成后移交有關(guān)部門進(jìn)行經(jīng)營管理，沒有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)。由于二者在稅費(fèi)和經(jīng)營運(yùn)作模式方面完全不同，因此，投資者只能對(duì)住宅底商進(jìn)行直接投資。因住宅底商與住宅配套設(shè)施在功能上有互補(bǔ)的作用，且能為開發(fā)商帶來更多的利潤，目前很多新開發(fā)的小區(qū)都建有底商。 二、住宅底商的經(jīng)營類型 住宅的底商作為商業(yè)用房，經(jīng)營的類型可以多種多樣，基本可分成以下幾種： 1、 生活、娛樂設(shè)施：包括大大小小各種風(fēng)格的餐飲設(shè)施、干洗、區(qū)務(wù)等娛樂設(shè)施和各種休閑康休活功場(chǎng)所。 2、中小型連鎖超市：在一些商業(yè)繁華地帶或大型的居住區(qū)，中小型連鎖超市把底商作為經(jīng)營地點(diǎn)不失為很好的選擇。 3、專賣店：各種品牌的專營店，主要分布在繁華的商業(yè)街街面上。

26、 4、商務(wù)設(shè)施：銀行、旅社、速遞、復(fù)印、郵局等商務(wù)活動(dòng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，己經(jīng)成為多數(shù)大型物業(yè)不可或缺的構(gòu)成部分。 三、影晌底商定價(jià)的因素 1、周邊商業(yè)環(huán)境：項(xiàng)目的位置對(duì)于底商未來經(jīng)營的成敗有很大的影響，如小區(qū)位于商業(yè)較繁華的地區(qū)，周邊的各項(xiàng)商業(yè)配套設(shè)施已比較齊全，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)亦十分激烈，在經(jīng)營時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較大，商家會(huì)謹(jǐn)慎入市，投資者也自有所顧忌，因此底商的定價(jià)不宜過高；相反，如果項(xiàng)目周邊商業(yè)配套相對(duì)缺乏，則在經(jīng)營時(shí)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較小，在客流量有保征的情況 下，可考慮將定價(jià)相應(yīng)提高。 2、客流量和小區(qū)規(guī)模：商業(yè)設(shè)施處于人流量較大的地區(qū)，則發(fā)生購買的機(jī)會(huì)也相應(yīng)增加，會(huì)使投資和經(jīng)營行為更加踴躍。假定某商家在某地經(jīng)營

27、商鋪的前提是商鋪每日營業(yè)額需達(dá)到 20,000元，用以支付相應(yīng)的成本并且得到必要的贏利，另假定商品的平均銷售單價(jià)為100元，需求銷售量=需求銷售額平均銷售單價(jià)=20,0OO100=200件，如果進(jìn)入商鋪的顧客中，其中有5%會(huì)有購買行為，即顧客的買比例為 5%，則顧客需求量=需求銷售量顧客購買比例=200 5%= 4,000人，按照顧客流失法理論假定有90%的流失比率，可得出該商家在此地開設(shè)店鋪的每日必要人流量為4000（1一90%）= 40,000人，如果每日經(jīng)過該地區(qū)的人流量在40,000人次以上，就會(huì)有令商家較為滿意的經(jīng)營業(yè)績(jī)，吸引更多的商家和投資者來此投資經(jīng)營，市場(chǎng)需求旺盛，則該地區(qū)住宅

28、底商在定價(jià)時(shí)可有所提高。產(chǎn)生較大人流量的情況有以下二個(gè)方面：一是項(xiàng)目臨近交通樞紐或處于軌道交通、公交線路比較密集的地區(qū)；二是小區(qū)的規(guī)模較大，區(qū)內(nèi)的居民已基本滿足客流量的需要，即使項(xiàng)目所在地區(qū)交通不便，以商家的經(jīng)營也不會(huì)造成較大的影晌。 與上述情況相反，小區(qū)的規(guī)模較小又未處在交通便利的地區(qū)，客流量會(huì)受到很大影晌，成為商家在經(jīng)營中的大忌，影響底商對(duì)投資者的吸引力，從而增加銷售的壓力，因此，這種項(xiàng)目的底商在定價(jià)時(shí)切不可期望過高。 3、小區(qū)檔次：底商的檔次應(yīng)與住宅本身的品質(zhì)相一致，突出底商與區(qū)內(nèi)配套的互補(bǔ)作用，有利于提高小區(qū)的整體形象，達(dá)到住宅與底商在銷售時(shí)取得雙贏的目的，同時(shí)又可吸引更多區(qū)內(nèi)的居民來

29、底商的購物。由于高檔住宅的整體形象較好，綜合品質(zhì)均較高，其底商更適宜做成精品商業(yè)，在底商定價(jià)時(shí)也應(yīng)較高；相反，普通社區(qū)的底商則應(yīng)以大眾化商業(yè)為主，定價(jià)時(shí)也要與住宅檔次相吻合。四、底商售價(jià)的確定方法 1、成本加成法（成本財(cái)向定價(jià)： 是指開發(fā)按照所開發(fā)物定的成本加上一定百分比的加成面來制定房地產(chǎn)銷售價(jià)格。具體計(jì)算公式為：物業(yè)售價(jià)=單位成本 （1目標(biāo)利潤率）（1稅率）。用此種方法計(jì)算出的售價(jià)為在保證目標(biāo)利潤率下的最低價(jià)格，因開發(fā)商對(duì)成本的了解要比對(duì)需求的了解多，所以這種定價(jià)方法可以簡(jiǎn)化定價(jià)過程，物汪售價(jià)更容易被確定。但這種定價(jià)忽略了市場(chǎng)需求、購買者預(yù)期的投資回報(bào)，因而在多數(shù)情況下所定出的價(jià)格要高于購

30、買者所能接受的價(jià)格，可能導(dǎo)致銷售不利。 2、租金參照法（需求導(dǎo)向定價(jià)）： 在闡述該定價(jià)法之前我們先說明有關(guān)商業(yè)物業(yè)投資回報(bào)率的計(jì)算問題。由于投資商業(yè)物定所需的資金較大，多數(shù)人會(huì)選擇向銀行貸款，現(xiàn)時(shí)商業(yè)物業(yè)的貸款額度一般這6成10，10期貸款的年利率為5.76%。以購買一個(gè)100萬元的底商為例，首付40萬元,貸款60萬,每月需要還貸0.6589萬元。假設(shè)該物業(yè)月月租金水平為1.5萬元，每年物業(yè)管理費(fèi)為2萬元，估計(jì)物業(yè)空置期為一個(gè)月，那么，每年凈收入=1.5112=14.5萬元，得出投資回報(bào)率=（14.50.658912）40=16.48%。 租金參照法是以相同地段同類型底商的租金作參照來確定即將

31、出售的住宅底商的售價(jià)。例如，某項(xiàng)目所在地區(qū)同類型底商的租為為100元/平方米/月，根據(jù)市場(chǎng)情況，投資底商的回報(bào)率應(yīng)不底于15%，可以計(jì)算出該該項(xiàng)目底商的銷售均價(jià)應(yīng)不高于1001215%=8000（元/平方米）。該方法計(jì)算出的售價(jià)為保證投資者投資回報(bào)率的最高價(jià)格。這種定價(jià)格方法是依據(jù)購買者的投資回報(bào)來確定，充分考慮了市場(chǎng)需求，因而更被投資者所接受，造成物業(yè)的火爆銷，但按照這種定價(jià)銷售往往使開發(fā)商得不到預(yù)期的利潤，甚至有可能造成虧損。 3、 隨行就市定價(jià)法（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)） 是以該地區(qū)同類物業(yè)的價(jià)格水平來確定售價(jià)，采用這種定價(jià)法，項(xiàng)目售價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，并做或商或低的小幅度調(diào)整，而較少

32、考慮產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求；這種定價(jià)的依據(jù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的現(xiàn)行市價(jià)，屬于一種中價(jià)策略，既可以為開發(fā)商帶來較合理的利潤，又使購買者的投資回報(bào)有一定的保障。你是什么類型的投資啊。 還給你一關(guān)于商鋪的投資回報(bào)率文章 ： 商鋪投資收益率四種算法： 目前，投資商鋪的熱潮急劇升溫，那么商鋪投資收益率怎么計(jì)算呢？據(jù)工作人員介紹，商鋪投資收益率算法有以下幾種： 1.租金回報(bào)率法 公式：（稅后月租金按揭月供款）12（首期房款期房時(shí)間內(nèi)的按揭款）。優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、價(jià)格和前期主要投入，比租金回報(bào)率分析法適用范圍廣，可估算資金回收期長短。 不足：未考慮前期的其他投入、資金的時(shí)間效應(yīng)。不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問題。且

33、由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。 2.租金回報(bào)率分析法 公式：（稅后月租金每月物業(yè)管理費(fèi)）12購買房屋總價(jià)，這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。 優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、房?jī)r(jià)及兩種因素的相對(duì)關(guān)系，是選擇“績(jī)優(yōu)地產(chǎn)”的簡(jiǎn)捷方法。 不足：沒有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒有考慮資金的時(shí)間成本，因此不能作為投資分析的全面依據(jù)。對(duì)按揭付款不能提供具體的分析。 3.內(nèi)部收益率法 房產(chǎn)投資公式為：累計(jì)總收益累計(jì)總投入月租金投資期內(nèi)的累計(jì)出租月數(shù)（按揭首期房款保險(xiǎn)費(fèi)契稅大修基金家具等其他投入累計(jì)按揭款累計(jì)物業(yè)管理費(fèi)）內(nèi)部收益率。 上述公式以按揭為例；未考慮付息、未考慮中介費(fèi)支出；累計(jì)收益、投入均考

34、慮在投資期范圍內(nèi)。 優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部收益率法考慮了投資期內(nèi)的所有投入與收益、現(xiàn)金流等各方面因素?？梢耘c租金回報(bào)率結(jié)合使用。內(nèi)部收益率可理解為存銀行，只不過我國銀行利率按單利計(jì)算，而內(nèi)部收益率則是按復(fù)利計(jì)算。 不足：通過計(jì)算內(nèi)部收益率判斷物業(yè)的投資價(jià)值都是以今天的數(shù)據(jù)為依據(jù)推斷未來，而未來租金的漲跌是個(gè)未知數(shù)。 4.簡(jiǎn)易國際評(píng)估法 基本公式為：如果該物業(yè)的年收益15年房產(chǎn)購買價(jià)，則認(rèn)為該物業(yè)物有所值。這一國際上專業(yè)的理財(cái)公司評(píng)估一處物業(yè)的投資價(jià)值的簡(jiǎn)單方法。 任何物業(yè)投資，投資者都希望能有一個(gè)合理的回報(bào)，甚至是一個(gè)理想的回報(bào)，正所謂：虧本生意沒人做。投資者若要評(píng)判自己的投資是否有價(jià)值，他們通常主要是看

35、該物業(yè)的投資回報(bào)率，那么，如何計(jì)算投資回報(bào)率，如何判斷投資回報(bào)率所包含的意義呢？ 如何計(jì)算投資回報(bào)率 有行內(nèi)人告訴我們這樣一個(gè)計(jì)算投資回報(bào)率的計(jì)算公式： 計(jì)算購入再出租的投資回報(bào)率月租金12(個(gè)月)/售價(jià) 計(jì)算購入再售出的投資回報(bào)率(售出價(jià)購入價(jià))/購入價(jià) 例如，有一臨街商鋪，面積約50平方米，售價(jià)約200萬元，目前在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是400元/平方米，即：這個(gè)商鋪要是買下并成功出租，新業(yè)主將有可能獲得2萬元的月租金。那么，它的投資回報(bào)率將是多少呢？現(xiàn)在讓我們計(jì)算一下： 套用上述計(jì)算公式：這個(gè)物業(yè)的投資回報(bào)率2萬元12/200萬元，通過計(jì)算，我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是：

36、12 要是這個(gè)投資者轉(zhuǎn)手放出，并以215萬元成交，那么它的投資回報(bào)率(215-200)/200，通過計(jì)算，我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是：7.5 如何判斷投資回報(bào)率 現(xiàn)在，投資回報(bào)率計(jì)算出來了，那么，我們?cè)撊绾闻袛噙@些數(shù)值所包含的意義呢？也就是說，哪個(gè)數(shù)值是表示合理利潤？哪個(gè)數(shù)值是表示千萬不要沾手？哪個(gè)數(shù)值是表示它的收益非常好？或者是哪個(gè)數(shù)值是屬于對(duì)方開出的條件太好，自己要審慎考慮才行？ 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，解讀這些數(shù)值在行內(nèi)并非有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，可能10個(gè)人就會(huì)有10個(gè)答案。但據(jù)本報(bào)從一些地產(chǎn)從業(yè)人員和投資客手中回收的數(shù)據(jù)顯示，其實(shí)這些答案相差無幾，差的也只是小數(shù)點(diǎn)以后的數(shù)值。 據(jù)經(jīng)緯物業(yè)二手部的負(fù)責(zé)人司徒佩琪介紹：其實(shí)不同物業(yè)的理想投資回報(bào)率不盡相同，比如就拿我們?cè)凇巴敢暽虣C(jī)特刊”中曾經(jīng)探討過的商住兩用物業(yè)、爛尾番生物業(yè)、地鐵物業(yè)及名校物業(yè)來說，它們的合理利潤、投資臨界點(diǎn)和超高利潤率將大致如下表所列： 物業(yè)類別 合理回報(bào)率 投資臨界點(diǎn) 超高回報(bào)率(需審慎) 商住兩用物業(yè) 1012 7 15以上 爛尾番生物業(yè) 910 6 20以上 地鐵物業(yè) 3-6 3 10以上