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1、銷 售 面 談,中英經代 李堅,銷售面談的目的及準備 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進 銷售面談總結,銷售面談的目的(一),讓客戶了解壽險概念、意義并相信壽險功能 建立客戶對公司信心 樹立專業(yè)形象，建立客戶對業(yè)務員的信任,收集客戶資料，并協助客戶找出其壽險需求及需求大小，方便為客戶設計恰當的壽險計劃。,銷售面談的目的(二),名片 中國平安簡介三折頁 需求分析記錄表 方向性尋找客戶 投保單(3張以上) 計算器、白紙 簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆,銷售面談前的工具準備,銷售面談概述 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進 銷售面談總結,道 明 來 意,建立輕松良好關系,安排雙方座位,介紹公司背
2、景,資 料 收 集,道明下次面談的目的,重申客戶的需要及預算,確定下次會面時間,自 我 介 紹,銷售面談的九個步驟,目的：建立自信及專業(yè)的形象,銷售面談步驟分析,步驟一：自我介紹,關鍵：儀表、禮儀、談吐、名片,目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧 的關系，方便進行面談內容,銷售面談步驟分析,步驟二：建立輕松良好的關系,關鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可,目的：1、取得面談所需的時間 2、讓客戶了解面談的內容及好處 3、減輕客戶壓力,銷售面談步驟分析,步驟三：道明來意,目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料 2、安排適合面談的地方,銷售面談步驟分析,步驟四：安排座位,目的：增加客戶對公司及業(yè)務員的信心
3、,銷售面談步驟分析,步驟五：公司介紹,工具：1、公司簡介,注：代理公司和保險公司的介紹都應具備。,目的：了解客戶的有關情況,銷售面談步驟分析,步驟六：資料收集,工具：1、需求分析紀錄表,資料一：公司福利,關鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有 更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這間公司，那現在這間公司給您的保障和福利就會完全失去。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。,目的：提前處理客戶“公司福利已足夠” 的異議,資料二：個人保險計劃,關鍵句：陳先生，如果經過今天的分析，發(fā)現您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？,目的：試探客戶反
4、映，以決定下一步 面談進程,資料三：家庭背景,關鍵句：陳先生，從現在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經費，不知道陳先生您同不同意？,目的：協助客戶明確他的責任期,收入保障計算表,責任期：16年,穩(wěn)定的年收益：4%,表格設定為10元 家庭基本開支：2000元,查表得到：1416 基本保障額： 1416200283200,資料三：家庭背景之收入保障計算表,目的：協助客戶找出他的基本保障額,資料四：收入分配圖,目的： 1、找尋客戶的資產 及負債狀況 2、讓客戶明確一般 家庭都需要有一小部分收入參加家庭保障計劃,資料五：壽險的保障范圍 (第一把金鑰匙：
5、家庭保障),目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,資料五：壽險的保障范圍 (第二把金鑰匙：教育基金),目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,資料五：壽險的保障范圍 (第三把金鑰匙：退休金),目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,資料五：壽險的保障范圍 (第四把金鑰匙：應急的現金),目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,資料五：壽險的保障范圍 (第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之一般人的儲蓄),目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,資料五：壽險的保障范圍 (第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之壽險儲蓄計劃),目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題,資料六：讓客戶按緩急輕重排序,目的：明確客戶的最大擔憂,資料七：
6、詢問客戶資料,目的：1、了解客戶情況，方便設計 建議書 2、找尋客戶預算,目的：讓客戶清晰明確自己的壽險 需求及預算,銷售面談步驟分析,步驟七：重審客戶的需要及預算,工具：1、需求分析記錄表,目的：安排下次面談時間地點,銷售面談步驟分析,步驟八：約定下次會面時間,關鍵：恰當運用二擇一法,目的：1、明確下次面談所需時間 2、明確下次面談目的，讓客戶 做好心理準備,銷售面談步驟分析,步驟九：道明下次面談的目的,工具：1、中國平安簡介,銷售面談的步驟,觀看錄像,道 明 來 意,建立輕松良好關系,安排雙方坐位,介紹公司背景,資 料 收 集,道明下次面談的目的,重申客戶的需要及預算,確定下次會面時間,自
7、 我 介 紹,銷售面談的九個步驟,角色扮演-三人一組,業(yè)務員,客戶,觀察員,全情投入，融入角色,角色扮演結束后， 客戶、觀察員先后分別做反饋,1、業(yè)務員在哪方面表現理想，最有感染力、 說服力、印象深刻 2、哪方面表現可以做得更好,角色扮演反饋表,業(yè)務員角色注意事項,1、跟隨話術內容及步驟進行演練 2、注意演練技巧（詳情請見角色扮演反饋表） 3、演練過程中注意觀察客戶反應 4、聽取意見時不作反駁，有則改之，無則加勉,客戶、觀察員角色注意事項,1、客戶應作出恰當反應 2、不要以語言/動作作出提示 3、引用例子給予具體評語 4、反饋應針對行為/表現，不應針對學員本人 5、集中所見事實，而不是憑空想象 6、盡量保持中立，響應應具鼓勵性， 不應太膚淺或太負面 7、不應只給予正面或負面意見 8、觀察員在角色扮演反饋表內評分,“角色扮演反饋表”,填寫,銷售面談概述 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進 銷售面談總結,銷售不成的跟進,銷售不成不代表銷售完結 主動開口問才能令銷售循環(huán)生生不息,銷售不成的跟進,銷售面談概述 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進 銷售面談總結,銷售面談總結,熟讀話術 運用工具,面談有系統(tǒng),成交機會,面談前作好一切的準備,靈活運用,Thank You !,
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