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1、 目 錄認識談判 KNOW談判準備 PREPARE談判中涉及 的問題及應(yīng)對技巧 TIPS AND PROBLEMS 了解談判者了解談判者了解自己了解自己認認識識談判談判義義狹義談判狹義談判廣廣 談?wù)勁信薪鉀Q分歧解決分歧達成協(xié)議達成協(xié)議目的！目的！KNOW廣義談判：日常生活中的一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義談判：在正式場合下進行的以某種利益為目標而進行了協(xié)商，交涉，磋商，解決分歧，達成一致的過程。KNOW 相互利益 分歧公公司司價價值值 配配送送商商價價值值雙方利益雙方利益 KNOW 統(tǒng)籌型談判統(tǒng)籌型談判單一型談判單一型談判更注重條件交換談判雙方此消彼長 KNOW 談判五步
2、驟談判五步驟 1.準備工作準備工作2.明確策略明確策略3.開始談判開始談判4.討價還價討價還價5.總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧 PREPARE失敗的準備失敗的準備等于準備著失敗等于準備著失敗!了解談判者了解談判者數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)對手風格對手風格頂線頂線目標目標底線底線 PREPARE 了解根本需求基本需求 生意驅(qū)動因素n利潤n銷售額n毛利率n客流量n客單價n顧客忠誠度n新顧客n品牌知名度n促銷活動了解配送商了解配送商n實現(xiàn)個人目標n在老板面前買好n服務(wù)及提供支持n小恩小惠n其它需求了解談判者了解談判者制定有效的談判策略制定有效的談判策略 PREPARE PREPARE 合成條件構(gòu)成品牌包裝服務(wù)費用支持促銷活動
3、付款方式付款時間 PREPARE 準備進入談判方法列出談判的要點列出輕重緩急 列出自己的目標確定談判底線 確定初始要求 好記性不如爛筆頭 ！PREPARE PREPARE PREPARE搞清楚：是否只有這些問題搞清楚：對面這個人權(quán)限、需求關(guān)鍵因素 PREPARE類型特點對策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)
4、威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽?，給他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。四種不同風格對手及其對策 PREPAREBottom Line 目標點甲方（買方）底 頂 線 線$2000$1500$1000 高$2500$1
5、800$1600 低乙方（賣方）Top LineBottom LineTop Line 頂 底 線 目標點 線 目標點甲方（買方）底 頂 線 線$2000$1500$1000 高$2500$1800$1600 低乙方（賣方）Top LineBottom LineTop Line 頂 底 線 目標點 線 PREPARE 談判前三點思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方？游戲規(guī)則你是可以改變的？游戲規(guī)則你是可以改變的？PREPARE很容易接受很容易接受不可談判不可談判有條件接受有條件接受設(shè)法抬高自己的底線設(shè)法抬高自己的底線!PREPARE 良好的開始1.拜訪
6、前仔細分析客戶為什么愿意和您會面；2.2.稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；3.3.可以利用某一話題引出開場白（如上次見面）4.4.隨機應(yīng)變（客戶的理由/您的預(yù)想）；TIPS&PROBLEMS易犯錯誤1.在談判開始前就有先入為主的認識和想法；2.不知道對方誰有決定權(quán);3.不知道對方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；4.談判的目標不具體；5.未能鞏固自己的位置和觀點；6.對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；7.未能讓對方先發(fā)盤；8.忽視了談判的時間和地點等要素；9.當談判進入死結(jié)時輕易放棄；10.不知道何時該結(jié)束談判。TIPS&PROBLEMS四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以
7、長久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)系銷售人員WinWinLoseLose 如何在談判中建立信任1.不要打斷對方，少說多聽；2.盡量使用開放式和探究式的問題；3.確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是?4.不要一味批評對方，應(yīng)求共存異；5.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；6.避免發(fā)脾氣，責備，個人攻擊等負面行為；7.記住不同的人有不同的談判風格。TIPS&PROBLEMS 談判的原
8、則第一條：記?。赫勁芯褪亲尣降募记刹⒎峭讌f(xié)；所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始；但是：建立在對客戶的了解上 建立在對市場得到了解上 建立在對競爭情況的了解上 TIPS&PROBLEMS 解決分歧的方法互換解決分歧附加價值折中妥協(xié)放棄放棄對方妥協(xié)折中我方妥協(xié)放棄放棄附加價值互換 TIPS&PROBLEMS 堅持自己的正確的立場第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學會堅持自己的談判底線；論證不等于解釋。論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點 TIPS&PROBLEMS 談判哲學方法及策略方法及策略角色分配，角色分配，扮演紅白臉扮演紅白臉改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)
9、則專家出場建立說服優(yōu)勢專家出場建立說服優(yōu)勢有備而來，數(shù)字壓倒對方有備而來，數(shù)字壓倒對方 TIPS&PROBLEMS這件事我要請示這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！一下領(lǐng)導(dǎo)！但是但是 TIPS&PROBLEMS第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；您可以證明您的起始報價的嚴肅性；您可以提出您的要求；您可以讓客戶相信不能過分。TIPS&PROBLEMS第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于“一分為二”；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶感到真的沒有油水。TIPS&PROBLEMS我方開價讓步再讓步對方提議成交價5005005004803502804003703
10、60440360300？先小后大先小后大：對方感到您沒有誠意先大后小先大后小：對方感到您真的沒有余地。TIPS&PROBLEMS 討價還價四步法1.堅定您的報價是實在的價格；2.了解對方是否準備接受我方的什么條件；3.學會說“NO”,或適當?shù)某聊?.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價格。TIPS&PROBLEMS 造成溝通困難的因素表表現(xiàn)現(xiàn)原因 缺乏自信，主要因為知識 和信息掌握不夠 準備不充分，沒有慎重思考 就發(fā)表意見 重點強調(diào)不足或條理不清 時間安排不當 不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤 情緒有問題 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 語言不通 失去耐心，造成爭執(zhí) 大腦沒過濾好，過于激動 TIPS&PROBLEMS總結(jié)回顧談判是一個綜合個人團隊協(xié)調(diào)能力，數(shù)據(jù)搜集分析能力，溝通技巧，心理分析等于一體的藝術(shù)，他的魅力在于讓步與得到。所謂：進退之間，大有天地；得失之間，妙不可言。
談判技巧培訓教材(PPT 36頁)
