談判技巧培訓(xùn)教材(PPT 36頁)

目 錄認(rèn)識(shí)談判 KNOW談判準(zhǔn)備 PREPARE談判中涉及 的問題及應(yīng)對(duì)技巧 TIPS AND PROBLEMS 了解談判者了解談判者了解自己了解自己認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)談判談判義義狹義談判狹義談判廣廣 談?wù)勁信薪鉀Q分歧解決分歧達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議目的！目的！KNOW廣義談判：日常生活中的一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義談判：在正式場合下進(jìn)行的以某種利益為目標(biāo)而進(jìn)行了協(xié)商，交涉，磋商，解決分歧，達(dá)成一致的過程。KNOW 相互利益 分歧公公司司價(jià)價(jià)值值 配配送送商商價(jià)價(jià)值值雙方利益雙方利益 KNOW 統(tǒng)籌型談判統(tǒng)籌型談判單一型談判單一型談判更注重條件交換談判雙方此消彼長 KNOW 談判五步驟談判五步驟 1.準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2.明確策略明確策略3.開始談判開始談判4.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)5.總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧 PREPARE失敗的準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗等于準(zhǔn)備著失敗!了解談判者了解談判者數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)手風(fēng)格對(duì)手風(fēng)格頂線頂線目標(biāo)目標(biāo)底線底線 PREPARE 了解根本需求基本需求 生意驅(qū)動(dòng)因素n利潤n銷售額n毛利率n客流量n客單價(jià)n顧客忠誠度n新顧客n品牌知名度n促銷活動(dòng)了解配送商了解配送商n實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)n在老板面前買好n服務(wù)及提供支持n小恩小惠n其它需求了解談判者了解談判者制定有效的談判策略制定有效的談判策略 PREPARE PREPARE 合成條件構(gòu)成品牌包裝服務(wù)費(fèi)用支持促銷活動(dòng)付款方式付款時(shí)間 PREPARE 準(zhǔn)備進(jìn)入談判方法列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急 列出自己的目標(biāo)確定談判底線 確定初始要求 好記性不如爛筆頭 ！PREPARE PREPARE PREPARE搞清楚：是否只有這些問題搞清楚：對(duì)面這個(gè)人權(quán)限、需求關(guān)鍵因素 PREPARE類型特點(diǎn)對(duì)策分析家型表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。演說家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說話，在做工作的時(shí)候，要以書面的形式與他確認(rèn)。四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策 PREPAREBottom Line 目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方）底 頂 線 線$2000$1500$1000 高$2500$1800$1600 低乙方（賣方）Top LineBottom LineTop Line 頂 底 線 目標(biāo)點(diǎn) 線 目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方）底 頂 線 線$2000$1500$1000 高$2500$1800$1600 低乙方（賣方）Top LineBottom LineTop Line 頂 底 線 目標(biāo)點(diǎn) 線 PREPARE 談判前三點(diǎn)思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對(duì)方？如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對(duì)方？游戲規(guī)則你是可以改變的？游戲規(guī)則你是可以改變的？PREPARE很容易接受很容易接受不可談判不可談判有條件接受有條件接受設(shè)法抬高自己的底線設(shè)法抬高自己的底線!PREPARE 良好的開始1.拜訪前仔細(xì)分析客戶為什么愿意和您會(huì)面；2.2.稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；3.3.可以利用某一話題引出開場白（如上次見面）4.4.隨機(jī)應(yīng)變（客戶的理由/您的預(yù)想）；TIPS&PROBLEMS易犯錯(cuò)誤1.在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；2.不知道對(duì)方誰有決定權(quán);3.不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；4.談判的目標(biāo)不具體；5.未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；6.對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；7.未能讓對(duì)方先發(fā)盤；8.忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；9.當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；10.不知道何時(shí)該結(jié)束談判。TIPS&PROBLEMS四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系銷售人員WinWinLoseLose 如何在談判中建立信任1.不要打斷對(duì)方，少說多聽；2.盡量使用開放式和探究式的問題；3.確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是?4.不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；5.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；6.避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；7.記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。TIPS&PROBLEMS 談判的原則第一條：記?。赫勁芯褪亲尣降募记刹⒎峭讌f(xié)；所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始；但是：建立在對(duì)客戶的了解上 建立在對(duì)市場得到了解上 建立在對(duì)競爭情況的了解上 TIPS&PROBLEMS 解決分歧的方法互換解決分歧附加價(jià)值折中妥協(xié)放棄放棄對(duì)方妥協(xié)折中我方妥協(xié)放棄放棄附加價(jià)值互換 TIPS&PROBLEMS 堅(jiān)持自己的正確的立場第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線；論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn) TIPS&PROBLEMS 談判哲學(xué)方法及策略方法及策略角色分配，角色分配，扮演紅白臉扮演紅白臉改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)勢(shì)專家出場建立說服優(yōu)勢(shì)有備而來，數(shù)字壓倒對(duì)方有備而來，數(shù)字壓倒對(duì)方 TIPS&PROBLEMS這件事我要請(qǐng)示這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)！一下領(lǐng)導(dǎo)！但是但是 TIPS&PROBLEMS第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；您可以提出您的要求；您可以讓客戶相信不能過分。TIPS&PROBLEMS第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于“一分為二”；即使要讓，也要得到；變客戶要求為雙方要求；讓客戶感到真的沒有油水。TIPS&PROBLEMS我方開價(jià)讓步再讓步對(duì)方提議成交價(jià)500500500480350280400370360440360300？先小后大先小后大：對(duì)方感到您沒有誠意先大后小先大后?。簩?duì)方感到您真的沒有余地。TIPS&PROBLEMS 討價(jià)還價(jià)四步法1.堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；2.了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；3.學(xué)會(huì)說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊?.只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。TIPS&PROBLEMS 造成溝通困難的因素表表現(xiàn)現(xiàn)原因 缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí) 和信息掌握不夠 準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考 就發(fā)表意見 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清 時(shí)間安排不當(dāng) 不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤 情緒有問題 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 語言不通 失去耐心，造成爭執(zhí) 大腦沒過濾好，過于激動(dòng) TIPS&PROBLEMS總結(jié)回顧談判是一個(gè)綜合個(gè)人團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，數(shù)據(jù)搜集分析能力，溝通技巧，心理分析等于一體的藝術(shù)，他的魅力在于讓步與得到。所謂：進(jìn)退之間，大有天地；得失之間，妙不可言。