《分公司管理實(shí)務(wù)》PPT課件.ppt

,分公司管理實(shí)務(wù)（一） 計(jì)劃管理,觀點(diǎn)： 管理 = 計(jì)劃 + 組織 + 協(xié)調(diào) + 控制 計(jì)劃是源頭，沒有計(jì)劃就談不上什么管理,一、計(jì)劃制定的目的：,5、有的放矢的調(diào)整 6、胸有成竹的完成 7、年復(fù)一年的積累 8、日漸日高的提升,1、高效有序的工作 2、協(xié)調(diào)一致的配合 3、有憑有據(jù)的檢查 4、科學(xué)規(guī)范的考核,二、計(jì)劃的核算,2、銷售收入,3、變動(dòng)費(fèi)用,4、固定費(fèi)用,1、會(huì)計(jì)恒等式,5、成本、費(fèi)用明細(xì)科目及預(yù)算一覽表,6、銷售保本點(diǎn)的計(jì)算公式,7、舉例,單店利潤 = 銷售收入銷售成本費(fèi)用,費(fèi)用 = 變動(dòng)費(fèi)用 + 固定費(fèi)用,所有者權(quán)益 = 資產(chǎn) 負(fù)債,1、會(huì)計(jì)恒等式,收入、成本、費(fèi)用、利潤、凈利潤的關(guān)系：,倍率 (加價(jià)率) = 零售價(jià) 成本,進(jìn)貨成本 = 零售價(jià)進(jìn)貨折扣,進(jìn)銷比 = 銷售成本進(jìn)貨總成本 100%,成本,0,費(fèi)用,毛利,0,所得稅,凈利潤,利潤,銷售收入,銷售收入,店鋪營業(yè)收入,老客戶,新客戶,2、銷售成本：,3、固定費(fèi)用：,4、變動(dòng)費(fèi)用：,5、店鋪成本費(fèi)用科目及預(yù)算月分解一覽表：,只有懂得計(jì)算，才能避免被算計(jì),6、銷售保本點(diǎn)的計(jì)算公式,1） 目標(biāo)利潤點(diǎn)的銷售收入,= （目標(biāo)利潤 + 固定費(fèi)用）（毛利率 變動(dòng)費(fèi)用率）,2) 保本點(diǎn)銷售收入,= 固定費(fèi)用 （毛利率 變動(dòng)費(fèi)用率）,3) 幾項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算公式, 毛利率,= (銷售收入 銷售成本) 銷售收入 100%, 成本率 = 1 毛利率, 變動(dòng)費(fèi)用率一般按照：3%-5%取常數(shù),4) 如何利用”坐標(biāo)法”進(jìn)行銷售量本利分析:,倍率 (加價(jià)率) = 零售價(jià) 成本,進(jìn)貨成本 = 零售價(jià)進(jìn)貨折扣,進(jìn)銷比 = 銷售成本進(jìn)貨總成本 100%,7、舉例：,1）代理商按3.5折從總公司進(jìn)貨，按4.8折銷售給加盟商，問代理商的毛利率為多少？,代理商毛利率,= （48 - 35）/ 48 * 100%,= 27.08%,毛利率,= （70.56 - 48）/ 70.56 * 100%,= 31.97%,加盟商實(shí)際收入,= 140 * 70% （1-28%）,= 70.56,加盟店進(jìn)貨折扣48,加后價(jià)140,0,零售價(jià)100,實(shí)銷價(jià)98,28%,70%,27.44,實(shí)際回款 98-27.44=70.56,2）專賣店按4.8折從代理處進(jìn)貨，加價(jià)40%，商場扣點(diǎn)（含廣告費(fèi)等所有）合計(jì)28%， 按加后價(jià)的7.0折銷售， 按結(jié)算價(jià)開票，問專賣店的毛利率為多少？,3）如果這家專賣店的年固定費(fèi)用開支為10萬元，年度目標(biāo)利潤10萬元， 該店目標(biāo)利潤點(diǎn) 的年度銷售收入是多少？,月均銷售6、18萬元，日均銷售2060元（30天/月）,3） 要實(shí)現(xiàn)這樣的收入，加盟店年度最少要從代理處進(jìn)多少貨？,年度進(jìn)貨額,= 74.16萬元 * （1- 31.97%）,= 50.45萬元,= 目標(biāo)利潤點(diǎn)的銷售收入 * 成本率,80平方的專賣店春夏產(chǎn)品的進(jìn)貨成本構(gòu)成：,對(duì)專賣店老板的素質(zhì)要求：,1、能否50.45萬的貨品按照加后價(jià)的7折全部賣出；,2、能否及時(shí)將10萬的基本庫存及時(shí)變現(xiàn)，使最終庫存控制在9萬元以內(nèi)。,4）如果一個(gè)代理商下有10家這樣的專賣店，代理處的進(jìn)銷比按照20%計(jì)算， 要求每家點(diǎn) 都保本，代理商的最低進(jìn)貨額應(yīng)該是多少？,代理商保本點(diǎn)的最低進(jìn)貨額,三、分公司年度經(jīng)營計(jì)劃的內(nèi)涵：,1、年度銷售計(jì)劃（包括：年度庫存商品處理計(jì)劃）；,2、年度市場推廣計(jì)劃（包括：年度品牌推廣計(jì)劃）；,3、年度訂貨計(jì)劃；,4、新品上市計(jì)劃；,5、年度促銷計(jì)劃；,6、年度人力資源計(jì)劃；,7、年度財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算；,8、年度各部門月度工作計(jì)劃。,1-1.確定年度總體銷售計(jì)劃:,1-2.年度銷售計(jì)劃的網(wǎng)點(diǎn)分解:,2.年度市場拓展計(jì)劃:,3-1、實(shí)現(xiàn)年度銷售收入所需四季產(chǎn)品的總額：,3. .年度進(jìn)貨計(jì)劃的制定:,3-2、分公司四季產(chǎn)的平均價(jià)格定位和占年度銷售的比例：,3-3、實(shí)現(xiàn)年度銷售收入所需的各大類產(chǎn)品的總數(shù)量：,3-4. 年度進(jìn)貨計(jì)劃的訂貨會(huì)分解：,4. 年度產(chǎn)品上市計(jì)劃：,5. 年度各部門月度工作計(jì)劃：,四、分公司計(jì)劃管理：,3、計(jì)劃的學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)及原理貫通：,4、相關(guān)考核制度和獎(jiǎng)懲協(xié)議的制定；,5、計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤、指導(dǎo)：,6、計(jì)劃落實(shí)結(jié)果的獎(jiǎng)懲考核：,7、計(jì)劃的調(diào)整：,1、計(jì)劃的管理歸口：,2、計(jì)劃模式的建立：,8、計(jì)劃的總結(jié)、分析：,9、次年計(jì)劃的制定.,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實(shí)務(wù)（二） 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,一、為什么要制定組織架構(gòu)：,1、組織架構(gòu)是企業(yè)運(yùn)作的骨架：,2、組織架構(gòu)為流程的貫徹實(shí)施提供組織保障；,3、組織架構(gòu)是企業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)核算的基礎(chǔ)；,4、組織架構(gòu)是企業(yè)管理優(yōu)化、組織提升的前提。,二、組織架構(gòu)制定的基本原則：,3、跨度原則,2、層級(jí)原則,4、統(tǒng)一指揮原則,5、責(zé)權(quán)匹配原則,1、以流程定架構(gòu)原則,6、執(zhí)行與監(jiān)督分離原則,7、精簡與效率原則,三、其他管理原則：,3、 一個(gè)人可以負(fù)責(zé)幾項(xiàng)工作但一項(xiàng)工作只能由一個(gè)人負(fù)責(zé)；,2、下對(duì)上可越級(jí)申訴但不能越級(jí)回報(bào)；,4、沒有無能的下屬只有無能的上級(jí)；,5、按組織原則和管理程序去管理，不要憑個(gè)人習(xí)慣去管理；,1、上對(duì)下可越級(jí)檢查但不能越級(jí)指揮；,6、管理改造的主要對(duì)象是老板的思想改造和習(xí)慣改良。,老板的產(chǎn)品是企業(yè)、企業(yè)的產(chǎn)品是品牌、產(chǎn)品是品牌的物質(zhì)載體。,四、單一品牌分公司常用組織架構(gòu)：,1、單一品牌分公司組織架構(gòu)（1）：,2、單一品牌分公司組織架構(gòu)（2）：,3、單一品牌分公司組織架構(gòu)（3）：,4、單一品牌分公司組織架構(gòu)（4）：,5、單一品牌分公司組織架構(gòu)（5）：,五、多品牌分公司常用組織架構(gòu)：,1、多品牌分公司組織架構(gòu)（1）：,2、多品牌分公司組織架構(gòu)（2）：,3、多品牌分公司組織架構(gòu)（3）：,4、多品牌分公司組織架構(gòu)（4）：,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實(shí)務(wù)（二） 業(yè)務(wù)流程設(shè)置,一、流程設(shè)定的基本原則：,Business Process Reengineering, 簡稱：BPR,2、整體流程最優(yōu)的原則；,、充分發(fā)揮每個(gè)人在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中作用的原則；,、客戶與供應(yīng)商是整體流程的組成部分原則；,、信息資源的一次性獲取與共享原則。,1、從職能管理到面向業(yè)務(wù)流程管理轉(zhuǎn)變的原則；,二、企業(yè)管理整合改造的實(shí)施步驟：,1、品牌發(fā)展規(guī)劃：,3、企業(yè)運(yùn)作模式設(shè)置；,4、企業(yè)運(yùn)作規(guī)范體系建設(shè)；,5、企業(yè)財(cái)務(wù)管理體系建設(shè)；,6、企業(yè)人力資源體系建設(shè)；,7、企業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)；,8、企業(yè)文化建設(shè)；,2、品牌發(fā)展資源配置：,2、品牌發(fā)展資源配置；,2）資源目標(biāo)選擇；,3）資源運(yùn)作；,1）資源結(jié)構(gòu)論證；,3、企業(yè)運(yùn)作模式設(shè)置；,2）企業(yè)業(yè)務(wù)表格規(guī)范；,3）企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程設(shè)置；,4）企業(yè)部門職能崗位描述制定；,5）企業(yè)責(zé)權(quán)利體系建立；,1）企業(yè)組織架構(gòu)論證；,6）編制企業(yè)各部門的部門運(yùn)作手冊(cè)；,5、企業(yè)財(cái)務(wù)管理體系建設(shè)；,4、企業(yè)運(yùn)作規(guī)范體系建設(shè)；,2）營銷類運(yùn)作規(guī)范；,1）行政類運(yùn)作規(guī)范；,4）計(jì)劃類運(yùn)作規(guī)范；,3）技術(shù)類運(yùn)作規(guī)范；,2）財(cái)務(wù)分析體系建設(shè)；,1）系列會(huì)計(jì)管理制度；,3）財(cái)務(wù)預(yù)算管理制度建設(shè)。,6、企業(yè)人力資源體系建設(shè)；,2）人才招聘與配置；,1）人力資源規(guī)劃；,4）企業(yè)基礎(chǔ)薪資、福利制度建設(shè)；,3）人才培訓(xùn)；,5）考核模式建設(shè)與考核；,6）員企關(guān)系管理。,8、企業(yè)文化建設(shè)；,2）企業(yè)文化的表現(xiàn)；,1）企業(yè)文化規(guī)劃；,4）企業(yè)文化調(diào)整與完善；,3）企業(yè)文化推廣；,7、企業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)；,2）企業(yè)信息化管理平臺(tái)論證；,1）企業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn)化文件建設(shè)；,4）數(shù)據(jù)化決策；,3）信息分析與管理；,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實(shí)務(wù)（四） 績效機(jī)制建設(shè),1. 管理規(guī)范與管理機(jī)制的區(qū)別： 管理規(guī)范是管理機(jī)制設(shè)置的基礎(chǔ)和前提； 管理機(jī)制是管理規(guī)范服務(wù)業(yè)務(wù)的橋梁和紐帶。,2. 管理機(jī)制的內(nèi)涵： 薪酬制度、獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度及配套考核辦法。,一、管理機(jī)制的內(nèi)涵：,二、薪資制度：,1.常見工資制度： 月薪制、年薪制、全提成制（包括：計(jì)件制）；,2.月薪的組成： 月薪 = 基本工資 + 崗位津貼 + 技能工資 + 工齡工資 + 其他；,3.分公司工資標(biāo)準(zhǔn)的制定辦法： 定崗位、定編、定級(jí)、定員,4.案例介紹： LUXAS崗位工資表,三、獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制：,1.常見的獎(jiǎng)金制度： 1) 上不封頂式-比例制； 2) 上封頂式-總額級(jí)差制； 3) 復(fù)合式薪酬制度： 基本工資 + 月提成和月獎(jiǎng)金 + 年終獎(jiǎng)金。 4)不論哪種提成方式都可以進(jìn)行考核；,2.獎(jiǎng)懲考核的實(shí)施程序：,1) 確立考核辦法和考核指標(biāo)： 2) 業(yè)績資料的收集、統(tǒng)計(jì)、分析： 3) 進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)： 4)業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的指導(dǎo)和改進(jìn)：,3.考核辦法和考核指標(biāo)的制定程序：,1) 確定薪資制度； 2) 年度銷售計(jì)劃指標(biāo)的制定和分解； 3) 確定底薪標(biāo)準(zhǔn)； 4) 核算提成、獎(jiǎng)金分配比例，明確計(jì)算公式；,5) 制定考核指標(biāo)： a. 硬指標(biāo)；軟指標(biāo)； b. 考核指標(biāo)的名詞解釋 c. 分公司業(yè)務(wù)涉及的考核指標(biāo)：,6) 明確考核兌現(xiàn)的時(shí)間、方法和執(zhí)行部門；,4.案例： 1) “上不封頂式-比例制”獎(jiǎng)金機(jī)制介紹：,2) “上有封頂式-總額級(jí)差制”獎(jiǎng)金機(jī)制介紹；,四、績效考核應(yīng)注意的要素：,1. 明確考核的目的： 期望理論： 激勵(lì)力 = 效價(jià) + 期望率（效價(jià)指受激勵(lì)者對(duì)激勵(lì)物資的概率、難度評(píng)估） 極大限度地激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能與工作熱情,2. 科學(xué)設(shè)定銷售指標(biāo)：,1) 綜合考慮影響銷售的多種因素： 上期實(shí)際業(yè)績與本期計(jì)劃增長率、地區(qū)容量與潛力、 市場基礎(chǔ)與開發(fā)難度 等； 2) 絕對(duì)量計(jì)劃指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)分析要科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，上升率預(yù)測要合實(shí)際,3) 可以考慮增加一些相對(duì)指標(biāo)的考核： 如：環(huán)比增長率、同比增長率、增長率排名、銷售排名上升度等,強(qiáng)調(diào)沒有進(jìn)步就只能拿基本工資；,4) 要避免理想化傾向。 a、 在指標(biāo)理想化； b、 對(duì)企業(yè)缺乏的預(yù)測分析,能力理想化。,3. 對(duì)業(yè)務(wù)人員的考績指標(biāo)至少包括客觀指標(biāo)（硬指標(biāo)） 和主觀指標(biāo)（軟指標(biāo)）兩大類；,4. 考績項(xiàng)目還應(yīng)該考慮企業(yè)當(dāng)期所面臨的形勢和主要任務(wù)；,5. 考績項(xiàng)目還要考慮各類不同的業(yè)務(wù)人員的職責(zé)差異及工作內(nèi)容、方式差異。先確 定希望業(yè)務(wù)人員做什么,再相應(yīng)確定考績的項(xiàng)目與重點(diǎn)，切不可盲目模仿他人的 “成功”做法；,6. 考慮主要管理人員的管理能力與意識(shí)，以及企業(yè)的核算能力;,7. 不要高單純的物質(zhì)刺激：,8. 下不保底、上不封頂?shù)募?lì)政策 弊大于利；,9. 重視高層管理人員可嘗試股權(quán)，期權(quán)激勵(lì)，才能實(shí)現(xiàn)人才與 資本的真正統(tǒng)一，讓員工與企業(yè)呼吸，共患難；,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,分公司管理實(shí)務(wù)（五） 會(huì)計(jì)核算體系建設(shè),一、財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心地位和作用,1、企業(yè)管理是以財(cái)務(wù)為中心的動(dòng)態(tài)集成管理；,2、財(cái)務(wù)管理包括會(huì)計(jì)管理和財(cái)務(wù)管理兩大方面；,3、會(huì)計(jì)核算體系的建立是財(cái)務(wù)工作的基礎(chǔ)工作；,4、會(huì)計(jì)核算體系給財(cái)務(wù)管理核算提供數(shù)據(jù)來源；,5、會(huì)計(jì)核算體系是績效考核核算的基礎(chǔ)；,6、完善的會(huì)計(jì)核算體系為績效考核的核算、兌現(xiàn)提供了平臺(tái)。,二、從李寧分析圖看企業(yè)財(cái)務(wù)分析核算體系建立：,三、企業(yè)會(huì)計(jì)管理的核算程序：,原始憑證 - 制會(huì)計(jì)憑證 -審核會(huì)計(jì)憑證- 登總帳 - 登明細(xì)帳 - 試算平衡-報(bào)表匯總,四、建立企業(yè)會(huì)計(jì)核算體系的步驟：,1） 明確企業(yè)決策層的管理需求和會(huì)計(jì)核算的目標(biāo)；,1、醞釀籌劃階段：,u 從部門到個(gè)人；,u 從產(chǎn)品類別到單款。,u 從銷售形態(tài)到單證；,u 從區(qū)域到市場,2） 熟悉企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和組織架構(gòu)，以及獎(jiǎng)懲協(xié)議等：,3） 分析分公司財(cái)務(wù)現(xiàn)狀；,4） 根據(jù)分公司財(cái)務(wù)現(xiàn)狀制定分公司的“會(huì)計(jì)核算體系”模式：,a.根據(jù)會(huì)計(jì)法，結(jié)合當(dāng)?shù)氐亩愂照呔幹茣?huì)計(jì)分錄制度,b.確定費(fèi)用歸口關(guān)系：,c.編制費(fèi)用定義表：,e. 會(huì)計(jì)類型分工（不具體細(xì)化到人）；,d. 分帳簿；,f. 相關(guān)討論、培訓(xùn)。,2. 試行階段：,2).財(cái)務(wù)人員分工具體到位；,1).財(cái)務(wù)接轉(zhuǎn)；,3).新帳簿開啟；,4).正式運(yùn)作。,3. 調(diào)整階段：,1). 業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)問題分析；,2). 處理辦法研究；,3).會(huì)計(jì)核算辦法調(diào)整。,4. 穩(wěn)定階段,五、分公司常用的財(cái)務(wù)制度建設(shè)：,1.財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理制度-絕密； 2.貨幣資金管理制度； 3.薪資核算辦法； 4.固定資產(chǎn)管理辦法； 5.費(fèi)用報(bào)銷管理辦法； 6.電話費(fèi)管理辦法； 7.預(yù)算管理辦法； 8. 其他財(cái)務(wù)管理制度。,六、分公司財(cái)務(wù)管理建議：,1. 總銷售收入沒有超過1600萬元，無需登記注冊(cè)正規(guī)公司；超過 2000萬元，盡量登記注冊(cè)公司，開展規(guī)范化運(yùn)作； 2. 內(nèi)外帳分開； 3. 財(cái)務(wù)辦公與行政辦公分離； 4. 確保軟件運(yùn)行的數(shù)據(jù)安全，提高軟件管理的緊急處理能力； 5. 注重倉庫帳務(wù)的保管、保密管理； 6. 注意銷售人員銷售資料的保管和定期回收； 7. 注重增殖稅進(jìn)項(xiàng)稅的管理。,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,如何指導(dǎo)代理商招商,第一篇：如何進(jìn)行招商,一、 服裝市場目前的招商現(xiàn)狀 魚龍混雜 騙子太多 誠信不夠 夸大其詞,二、 服飾品牌代理商招商的困境 1、 招商沒有整體的規(guī)劃。 產(chǎn)品的定位不清楚， 對(duì)市場把握性不夠，沒有對(duì)市場做充分的調(diào)研。 只想著在幾個(gè)月內(nèi)就在全國或全省鋪開，急功近利。 沒有一個(gè)很好的資金投入預(yù)算，走到哪算哪，結(jié)果是 由于資金鏈斷裂，而關(guān)門大吉。 2、 對(duì)廣告依賴性太大或不投入廣告， 3、 招商手法單一。,4、不注重細(xì)節(jié)。對(duì)加盟商關(guān)心不夠，體恤不夠，造成很多 的加盟商覺得企業(yè)沒把他們當(dāng)自已人看，灰心而退。 5、缺乏后續(xù)跟進(jìn)與交流。很多的加盟商只能通過招商廣告、 招商信息和一些招商的新聞上知道企業(yè)的一些情況，沒 有辦法去和企業(yè)交流，因而會(huì)產(chǎn)生不了解甚至誤解的情 況。 6、無法提供標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式與培訓(xùn)機(jī)制。,三、招商的十四種有效方式 1、媒體 2、招商會(huì) 3、直郵 4、展會(huì) 5、行業(yè)協(xié)會(huì)推薦 6、業(yè)務(wù)員走訪 7、老客戶推介 8、店鋪POP展示 9、代理公司代理 10、有償推薦 11、事件營銷 12、建立樣板店 13、公司內(nèi)部人員帶頭或推薦 14、上下游供應(yīng)商推薦,四、招商應(yīng)該說什么 1、做加盟項(xiàng)目分析 2、如何讓客戶加盟后賺錢,五、招商應(yīng)特別準(zhǔn)備什么 : 1、樣品展示 2、市場數(shù)據(jù)分析 3、市場推廣計(jì)劃 4、產(chǎn)品訂貨組合搭配 5、有吸引力的加盟招商手冊(cè) 6、高價(jià)值的培訓(xùn),六、采用何種模式招商 1、建立樣板？風(fēng)險(xiǎn)小，速度慢 2、廣告轟炸？風(fēng)險(xiǎn)大，速度快 3、制造事件？風(fēng)險(xiǎn)一般，速度難測,第二篇：招商會(huì)策劃,一、明確招商的目標(biāo) 1、招商對(duì)象？ 2、重點(diǎn)是哪些區(qū)域？ 3、資質(zhì)要求？ 4、招多少新客戶？ 5、有多少老客戶？ 6、訂貨額要多少？ 7、簽訂多少意向合約？ 。,二、招商資源的盤整和自我定位 1、產(chǎn)品定位 2、市場定位 3、投入資金 4、團(tuán)隊(duì)素質(zhì) 5、競爭對(duì)手 6、網(wǎng)絡(luò)形式 7、媒體資源,三、有效確定招商會(huì)目標(biāo)客戶 1、認(rèn)識(shí)你的加盟商 如戀愛中的男女選擇 加盟商類型 有資金有管理 有資金缺管理 無資金有管理 無資金無管理,2、制定加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn) 加盟商對(duì)品牌理解與認(rèn)知度 加盟商心態(tài)與發(fā)展思路 加盟商資金實(shí)力 市場的覆蓋范圍（區(qū)域代理還是總代） 良好的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人口碑 地域關(guān)系,四、精銳的招商團(tuán)隊(duì)組建 1、人員組織架構(gòu) 2、崗位職責(zé) 3、工作流程,五、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 1、企業(yè)、品牌的深度了解 2、產(chǎn)品的深度了解 3、溝通技巧掌握 4、公司營銷政策理解 5、整體市場概況了解 6、口徑統(tǒng)一 7、招商目標(biāo) 8、招商流程 9、問題解答,六、策劃招商會(huì)主題 1、進(jìn)行有效的市場調(diào)查 自身品牌所處環(huán)境優(yōu)劣勢分析 競品的市場狀況及營銷政策分析,2、挖掘核心招商賣點(diǎn) 產(chǎn)品核心 品牌核心 渠道創(chuàng)新 政策創(chuàng)新 。 3、 確定招商會(huì)主題 符合品牌風(fēng)格 新穎（如營銷研討會(huì)之類，營銷模式創(chuàng)新論壇之類） 朗朗上口 切合市場,七、擬訂招商會(huì)方案 1、加盟商招募的要點(diǎn) 主動(dòng)出擊、不拘形式、廣泛撒網(wǎng)、重點(diǎn)培養(yǎng) 不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓?,2、 招商方案的常見問題及對(duì)策 問題：對(duì)所邀請(qǐng)對(duì)象了解不夠 會(huì)議內(nèi)容流程不熟悉 不能對(duì)加盟商的疑慮自圓其說 缺乏對(duì)加盟商的有效引導(dǎo)，讓心態(tài)不好的加盟商攪了局 對(duì)策：六信 信企業(yè) 信老板 信產(chǎn)品 信模式 信利潤 信合同,3、招商會(huì)方案的擬訂 附：招商會(huì)流程操作表,4、招商會(huì)會(huì)議進(jìn)程 開幕儀式 品牌老總或總監(jiān)致詞 頒獎(jiǎng)儀式 培訓(xùn)課程 產(chǎn)品展示 模特走秀（或其它形式） 現(xiàn)場簽約 媒體傳播 會(huì)后跟進(jìn),5、易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)及應(yīng)急措施 代表發(fā)言（自已寫，以樸素為佳） 突發(fā)事件(衛(wèi)生、交通、其它） 用餐、住宿（早晚、條件好壞） 參觀店鋪（提前讓店鋪及陳列師把商品備好及陳列好，保持形象） 6、招商會(huì)結(jié)束 整理資料檔案 跟進(jìn)意向客戶 進(jìn)行媒體傳播,第三篇：招商會(huì)運(yùn)籌,一、發(fā)布招商信息方式 1、通過業(yè)務(wù)員走訪發(fā)布招商信息（提供相關(guān)資訊回來） 準(zhǔn)備資料、公司宣傳PPT、企業(yè)宣傳光盤、廣告光盤、邀請(qǐng)函、筆記本電腦 2、通過招商廣告發(fā)布招商信息（網(wǎng)絡(luò)、平面媒體選擇） 招商廣告策劃（圖文并茂，簡單明了，煸情又實(shí)際） 廣告發(fā)布媒體選擇（行業(yè)媒體、專業(yè)媒體、大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外廣告 牌等） 確定廣告排期 3、DM單 4、直郵 5、 通過媒體文章吸引加盟商（網(wǎng)絡(luò)、平面） 6、 通過行業(yè)協(xié)會(huì)尋找加盟商 7、 通過展會(huì) 8、 通過公司內(nèi)部人員（口碑傳播）,二、與客戶的溝通及參會(huì)確認(rèn) 1、 接聽招商電話的程序與技巧 聽 問 說 承諾（保守密秘） 資料記錄：所在城市、信息來源、市場狀況、個(gè)人職業(yè)、 自已經(jīng)營還是委托、經(jīng)驗(yàn)、聯(lián)系方式等。,2、招商資料的發(fā)放 A資料發(fā)放的種類：邀請(qǐng)函、入場券、日程安排表、招商書、招商 政策、產(chǎn)品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請(qǐng)柬。 B資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號(hào)、傳真、郵寄。（視情 況用電子版本） C資料發(fā)放的注意事項(xiàng)： (1)邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)切合策劃主題。 (2)各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯(cuò)頁、漏頁、翻頁等 現(xiàn)象。（盡可能是印刷的彩頁） (3)信封的填寫要注意內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴。 (4)如有必要附請(qǐng)柬的貴賓，請(qǐng)柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫。 (5)每套資料都應(yīng)附有業(yè)務(wù)人員的名片，以便聯(lián)系。,3、客戶的參會(huì)確認(rèn)（非常重要） 當(dāng)場回執(zhí)確認(rèn)（會(huì)前一周需再次確認(rèn)） 會(huì)前一周確認(rèn)：電話、傳真、信函、電郵、QQ、MSN、等。 確認(rèn)事項(xiàng)：交通、住宿、餐飲、人數(shù)、男女比例 接機(jī)牌,榮譽(yù),廣告,三、招商會(huì)會(huì)場準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算 1、招商會(huì)會(huì)場選擇標(biāo)準(zhǔn) 交通便利 具備會(huì)務(wù)條件（餐飲、住宿、開會(huì)、產(chǎn)品展示）,2、招商會(huì)住宿安排 注意事項(xiàng)（招商會(huì)住宿攻略） 3、招商會(huì)就餐標(biāo)準(zhǔn)（招商會(huì)餐飲攻略）,4、費(fèi)用預(yù)算 會(huì)場費(fèi)用 客戶費(fèi)用 資料物料費(fèi)用 走秀或晚會(huì)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用 人員費(fèi)用 媒體費(fèi)用 交通費(fèi)用 其它費(fèi)用,四、招商會(huì)接待禮儀 1、迎客的禮儀 了解來客基本信息（人數(shù)、性別、到達(dá)時(shí)間、離開時(shí)間） 提前接車、接機(jī) 住宿安排 餐飲要求與安排,2、言談的禮儀 寒暄在先 尊重對(duì)方（了解習(xí)慣與忌諱） 神情專注 掌握時(shí)間 語速語調(diào) 口無遮攔（忌） 避開禁忌,3、演講的禮儀 儀表 語言（普通話，不夸大其詞、忌攻擊性語言）,4、電話聯(lián)絡(luò)的禮儀 打腹稿 規(guī)范性語言 三分鐘原則 做好記錄 忌： 口含東西 沒有精神,5、會(huì)談的禮儀 知已知彼 禮儀準(zhǔn)備（儀表禮敬平等就事論事） 地點(diǎn)位置選擇 物品準(zhǔn)備（資料合約辦公用品等）,第四篇：招商會(huì)籌備,一、招商會(huì)會(huì)務(wù)籌備 1、會(huì)務(wù)日程安排（表格） 2、人員分組與協(xié)調(diào)（表格） 3、會(huì)場布置及會(huì)務(wù)準(zhǔn)備（表格） 4、活動(dòng)彩排和工作流程演練 鼓勵(lì) 掌聲,5、培訓(xùn)課程安排 做為一次營銷公關(guān)事件來做 做為一次開發(fā)客戶機(jī)會(huì)來做 與舉辦方的充分溝通（了解意圖與目的） 課前調(diào)研 課程設(shè)置（觀念？店鋪經(jīng)營？科學(xué)訂貨？如何招商？。） 課程評(píng)估,第五篇：招商會(huì)運(yùn)作,一、招商的重點(diǎn)工作 1、展示企業(yè)、品牌實(shí)力 2、建立樣板店 3、作好長久規(guī)劃 4、建立可操作的經(jīng)營模式 5、加盟商現(xiàn)身說法 6、專家灌輸觀念 7、業(yè)務(wù)人員跟進(jìn),二、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)盯防 故意倒亂之客戶與苛刻要求高的客戶區(qū)別 客戶分類： A 類 B 類 C 類,三、招商會(huì)全程操作實(shí)案 1、會(huì)議入場準(zhǔn)備 主持人、會(huì)務(wù)人員、燈光、麥克風(fēng)、視聽、座位引 導(dǎo)、氣氛營造 2、企業(yè)老總或營銷總監(jiān)致詞 3、經(jīng)銷商發(fā)言及團(tuán)隊(duì)亮相 4、加盟商頒獎(jiǎng)儀式（采訪加盟商感言與現(xiàn)身說法很重 要） 5、現(xiàn)場研討培訓(xùn) 研討前著重介紹顧問公司的實(shí)力，推出公司與顧 公司建立長期合作伙伴，為大家的經(jīng)營提供有力保障。 6、產(chǎn)品說明會(huì)或模特走秀（請(qǐng)專業(yè)模特演繹）,7、合作洽談 會(huì)上注意觀察所轄區(qū)域客戶的表情與動(dòng)向 8、招商會(huì)訂貨階段 在各區(qū)域未開始訂貨前，針對(duì)每個(gè)區(qū)域里的客戶狀況，建立組 別，取上激情揚(yáng)抑的組名，由區(qū)域“大戶”做組長，帶領(lǐng)組員進(jìn)行 訂貨。 設(shè)每組訂貨時(shí)間段 應(yīng)對(duì)突發(fā)事件（對(duì)攪局的人請(qǐng)出場）,9、如何引導(dǎo)客戶訂貨 商品展示,(圖文并茂做好商品搭配組合與陳列) 產(chǎn)品選擇推介(引導(dǎo)員做講解思路賣點(diǎn)) 下單數(shù)量引導(dǎo)(庫存控制與合理訂貨原則) 訂貨政策激勵(lì)引導(dǎo)多訂貨,四、參會(huì)各小組工作流程 1、會(huì)務(wù)的工作流程 2、登記的工作流程 3、接站的工作流程 4、會(huì)場人員的工作流程 5、后勤人員的工作流程 6、業(yè)務(wù)組的工作流程 7、主持人的工作流程,五、業(yè)務(wù)洽談及協(xié)議的簽署 1、招商談判的特點(diǎn) 談判對(duì)象的廣泛性、多變性 談判條件的原則性、靈活性 談判口徑的一致性,2、招商談判的原則 平等互利 堅(jiān)持信用（不輕易承諾，一旦承諾，一定要兌現(xiàn)） 相容原則（謙讓、原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，以達(dá)簽約目的）,3、洽談簽約 洽談簽約= 心理博弈 注意點(diǎn)： 會(huì)議結(jié)束并不代表工作結(jié)束，客主雙方不要喝高 制造洽談繁忙氣氛 第一個(gè)簽約人引爆,六、招商會(huì)的注意事項(xiàng) 1、留守人員的注意事項(xiàng) 接待處不離人 電話接聽與記錄 及時(shí)反映,用餐時(shí)的注意事項(xiàng) 用餐情況知會(huì)餐廳 用餐前引導(dǎo)來賓 客戶特殊要求如煙酒由其現(xiàn)金買單 員工與客戶穿插用餐 會(huì)務(wù)組用餐輪崗 自助餐券加蓋公司公章發(fā)至客人手中,員工如何合理休息 找會(huì)議空閑時(shí)間輪換休息 突發(fā)事件及客戶投訴的處理 客戶酒后失態(tài)、貴重物品丟失，低調(diào)處理 客戶投訴，無論對(duì)錯(cuò)，賠禮道歉先，會(huì)后再追究過錯(cuò)人 內(nèi)部員工之間要保持好統(tǒng)一形象，不能互拆臺(tái),第六篇：招商會(huì)后期跟進(jìn),一、招商會(huì)會(huì)后的注意事項(xiàng) 1、來賓的返程安排 原則：善始善終、關(guān)心話語、水食相送 2、會(huì)務(wù)組撤離的注意事項(xiàng) 檢查留意客戶有否遺留物品 結(jié)算注意退房數(shù)量、餐票、房間電話費(fèi)、其它消費(fèi)確認(rèn) 資料、名片等其它物品帶離或撕毀 如有客戶繼續(xù)留住，可讓酒店按會(huì)議結(jié)算方式讓客戶結(jié)算 3、費(fèi)用控制與結(jié)算的注意事項(xiàng) 一人簽字制,二、招商會(huì)會(huì)后客戶跟進(jìn) 1、招商會(huì)會(huì)后總結(jié) 發(fā)現(xiàn)不足，便于下一次不再范同樣的錯(cuò)誤，好的方面總結(jié)發(fā)揚(yáng)。 制定未簽約客戶的跟進(jìn)工作 已簽約客戶的執(zhí)行服務(wù)工作,2、宣傳材料的編輯與制作 做足招商會(huì)資料整理與新聞編輯及各種媒體傳播工作，大聲說出來 通知簽約與未簽約客戶查看公司網(wǎng)站及各種媒體新聞,3、招商會(huì)后的跟蹤和反饋 第一，主動(dòng)征詢和收集意向客戶對(duì)整個(gè)招商方案和招商加盟政策的意見。 第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的客戶要保持聯(lián) 系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對(duì)有意向合 作的客戶，要在招商會(huì)之后，要及時(shí)聯(lián)系并創(chuàng)造條件促其盡快簽約。 第三，對(duì)于在招商活動(dòng)中已簽約的加盟商，應(yīng)按照招商手冊(cè)提供加盟商相應(yīng)的裝 修、貨品支持，促使加盟商的店鋪盡快開業(yè)，為自己帶來業(yè)績。 第四，對(duì)于如何做好招商方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。,除了智慧我們一無所有,謝謝 各位,